MERCADOTECNIA

Profesor : Reyes Henrquez Revern

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Mercadotecnia:
Conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen al desarrollo de las ventas de un producto o de un servicio.

Es una herramientas esencial para la toma de decisiones con el objetivo de que toda organizacin pueda ser y crecer.

Es una actividad que esta dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante proceso de intercambio. Las actividades vienen dadas por la mezcla de mercadotecnia. Actvidades coordinadas de la mercadotecnia para lograr el xito de la organizacin.

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Orientacion al consumidor Lo mercadologo han reconocido por mucho tiempo que trabajar de cerca con los clientes es redituable..

Administracin de la relacin con el cliente. Vista como un socio Individualizacin masiva. Gran numero de personas y produccin masiva

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Actividades coordinadas de mercadotecnia. Lo mercadologo han reconocido que llevar un control de las actividades de mercadotecnia permite conocer el desempeo dentro del mercado.
Administracin de la calidad del producto. Calidad ingrediente clave para las estrategias Creacin de Valor sobre el producto. Percepcin que tiene el cliente de todos los beneficios de un producto.

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Medicin del desempeo. Comportamiento de los clientes.

Obtetivos de desarrollo Organizacional. lo mercadologo en el desarrollo de las estrategias lo hacen pensando en las metas de la organizacin. .

Rendimiento sobre la inversin en la mercadotecnia. Satisfaccin del cliente y desempeo financiero de la organizacin. Mercadotecnia social. La mercadotecnia no solo abarca a los clientes sino tambin a cualquier afectado por las operaciones mercadotecnias.

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SEGMENTOS DE MERCADO MERCADO META
PROGRAMA DE MERCADOTECNIA DE UNA EMPRESA

POSICION PRONOSTICO DE LA DEMANDA

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

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Producto Precio

Mezcla de mercadotecnia

Publicidad
Mezcla promocional Relaciones Publicas Promocin de Ventas Ventas directas

Plaza Promocin

Percepcin Del consumidor

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La mercadotecnia va desde los estudios de mercado hasta la verificacion de la satisfaccion del consumidor.
DESARROLLAR PROMOVER

Producto La empresa Ventas a prospectos Participacin de los clientes

COMPRENSION

MODELO OPERATIVO DE LA MERCADOTECNIA

Productor Expectativas Inversiones Estructura Organizacional

PREDICCION

El mercado Al cliente A la competencia Los productos

El mercado Al cliente A la competencia Los productos

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Las necesidades no se crean, se descubren, lo que cambia es la manera de satisfacerlas.

Librar al...
INCONSCIENTE

LA MERCADOTECNIA VA DIRIGIDA AL INCONSCIENTE

Atacar al... SUBCONSCIENTE

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Las necesidades no se crean, se descubren, lo que cambia es la manera de satisfacerlas.

Teora mercadologica: Opera en el mbito terico, como una filosofa.

VERTIENTES DE LA MERCADOTECNIA

Administracin de la mercadotecnia: Opera en la practica

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Describa la mezcla de mercadotecnia para cada una de las siguientes organizaciones.

1. Hotel y casino luxor en Las Vegas 2. Sindicato de Trabajadores de la Asociacin de Pilotos de Aerolneas. 3. Profesor que imparte un curso de qumica de tercer ao 4. Departamento de Polica de la ciudad donde vive usted

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. Son fuerzas externas:

LA DEMOGRAFIA
LAS CONDICIONES ECONOMICAS LA COMPETENCIA LAS FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES LAS FUERZAS POLITICAS Y LEGALES. LA TECNOLOGIA

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas.

LA DEMOGRAFIA
Se refiere a las caractersticas de la poblacin, incluidos factores como el tamao, la distribucin y el crecimiento. 1. Edad 2. Sexo

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. CONDICIONES ECONOMICAS Las personas por s solas no hacen un mercado; tienen que tener dinero y estar dispuestos a gastarlo. 1. Tasa de inflacin 2. Devaluacin de la moneda

3. Tasas de inters
4. Controles de cambio 5. Ciclo de negocio

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. ETAPAS DEL CICLO DE NEGOCIO

1. Prosperidad es un periodo de crecimiento econmico. Durante esta

etapa, las organizaciones tiende a ampliar su programa de mercadotecnia, aadiendo nuevos productos y entrando en mercados nuevos. negocios. El resultado es que las empresas que atienden estas necesidades enfrentan serios problemas de mercadotecnia.

2. Recesin es un periodo de reduccin para los consumidores y los

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. ETAPAS DEL CICLO DE NEGOCIO

3. Recuperacin es el periodo en que la economa pasa de la recesin

a la prosperidad. El desafo de los mercadologos es determinar con rapidez retornara a la prosperidad.

4. Depresin es un periodo donde las ganancias llegan a su nivel

mnimo. Los mercadologos hacen esfuerzo por obtener mayores utilidades sobre el negocio.

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. LA COMPETENCIA
El ambiente competitivo de una empresa es desde luego una de las
principales influencias en sus programas de mercadotecnia. Por lo general, una organizacin enfrenta tres tipos de competencia: 1. La competencia de Marca proviene de los mercadologos de productos similares. 2. Los productos sustitutos satisfacen la misma necesidad. 3. Toda empresa es un rival debido al limitado poder de compra de los clientes.

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ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

El entorno en cual se encuentra la mercadotecnia es de alto impacto para su desempeo ya que es altamente influenciado por las fuerzas externas. FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES
La tarea que enfrentan los ejecutivos de mercadotecnia se ha vuelto
mas compleja debido a que nuestros patrones socioculturales (estilo de vida, valores y creencias) estn cambiando mucho ms rpidamente de lo que solan hacerlo.

1. Preocupacin por el ambiente natural.

2. Cambios de los roles de genero. 3. Premio al tiempo.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

Al convertirse las computadoras en herramientas comerciales y comunes, las empresas adquirieron la capacidad de almacenar y manejar mayores cantidad de datos para ayudar a los encargados de las decisiones de mercadotecnia. Surgi el SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA (SIM)
Un procedimiento operativo organizado para generar, analizar, diseminar, almacenar y recuperar informacin, para uso en las decisiones de mercadotecnia.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

CARACTERISTICAS Y OPERACIN DE UN SIM

Incluye datos en tiempo real. Genera informes regulares y estudios reiterados conformes se requieran. Analiza los datos utilizando anlisis estadsticos y modelos matemticos que representan el modelo real. Integra datos viejos y nuevos para proporcionar actualizaciones de informaciones identificar tendencias.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

DISEO DE UN SIM
Para dar forma a un SIM eficiente, los gerentes de mercadotecnia tienen que identificar la informacin que les sirva para tomar las

mejores decisiones.
En colaboracin con los investigadores y analistas de sistemas, los administradores determinan entonces si se dispone de los datos en la

organizacin o si hay que obtenerlos, como hay que organizarlos,

en que forma se debe hacer el informe y el calendario conforme al cual se tiene que entregar.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

DISEO DE UN SIM
Un SIM bien diseado puede proporcionar un flujo continuo de esta informacin para la toma de decisiones. La recoleccin de datos sobre

compras del consumidor se ha facilitado mucho con las cajas

registradora electrnicas y los sistemas de computadoras que conectan a los detallistas directamente con sus proveedores. Las dimensiones de almacenamiento y recuperacin de un SIM le sirve al gerente examinar datos y estimar tendencias y patrones en el tiempo. Con esta capacidad los mercadologos pueden vigilar continuamente el desempeo de los productos, los mercados, los vendedores y hasta clientes de negocios individuales.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

SISTEMAS GLOBALES DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA.

A medida que las empresas amplan sus operaciones mas all de sus frontera nacionales, sus necesidades de informacin tambin crecen. Las organizaciones internacionales de direccin centralizada tienen que estar informadas de lo que ocurre en el mundo. Por esta razn, muchas compaas estn creando sistemas globales de

informacin de mercadotecnia.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

EL FUNCIONAMIENTO DE UN SIM DEPENDE DE TRES FACTORES:

La naturaleza y calidad de los datos disponibles. Las formas en que los datos se procesan y presentan para proveer informacin til La capacidad de los operadores del SIM y de los gerentes que utilizan resultados para trabajar en conjunto.

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SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIA

SISTEMAS DE APOYO A LAS DECISIONES.

Un sistema de apoyo a las decisiones (SAD) es un procedimiento computarizado que le sirve a un gerente para interactuar en forma directa con datos empleando diversos mtodos de anlisis para integrar, analizar e interpretar informacin. Como en el SIM, el corazn del SAD lo constituyen los datos, que son de

diferentes tipos y proceden de diversa fuentes. Es caracterstico que un

SAD contenga datos que describen el mercado, los clientes, los competidores, las tendencias econmicas y sociales, as como el desempeo de la organizacin.

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EL MERCADO
El trmino mercado ha ido adquiriendo muchos significados a los largo de los aos, originalmente se trataba de un lugar donde se reunan compradores y vendedores para intercambiar bienes y servicios. Las organizaciones que se dedican a vender en los mercados de consumo e industriales saben que no pueden atraer a todos los compradores o al menos no a todos en la misma forma. Los clientes son demasiado numerosos, estn demasiado dispersos y sus necesidades y costumbres adquisitivas son demasiado diversas

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EL MERCADO
DEFINICION. Lugar fsico o no donde se realiza actividades de intercambio. Un mercado est constituido por personas con necesidades que tienen

que satisfacer, estando dispuestas a adquirir o arrendar bienes

y servicios que satisfagan estas necesidades mediante una retribucin adecuada a quienes les proporciona dichos satisfactores. ASPECTOS: La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos. La presencia de un producto que puede satisfacer esas necesidades. La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con necesidades a cambio de una remuneracin.

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EL MERCADO

REALES Son los que normalmente compran el producto.

MERCADO

POTENCIALES

Son todos aquellos los que podran comprarlo.

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EL MERCADO

GOBIERNO

DINERO

BIENES DE CAPITAL.

PRODUCTOR O INDUSTRIAL

TIPOS DE MERCADOS

REVENDEDORES

TURISMO

CONSUMIDOR

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CLASIFICACION GEOGRAFICA DE LOS MERCADOS

Las empresas deben tener identificado geogrficamente su mercado y para ello en la prctica los mercados se dividen en:

MERCADOS INTERNACIONALES. Aquel que comercializa bienes y servicios en el extranjero, fuera de los mrgenes territoriales del pas.
MERCADO NACIONAL. Aquel que efecta intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional. MERCADO REGIONAL. Cubre zonas geogrficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los limites polticos.

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CLASIFICACION GEOGRAFICA DE LOS MERCADOS

Las empresas deben tener identificado geogrficamente su mercado y para ello en la prctica los mercados se dividen en:

MERCADOS INTERCAMBIO. Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de la ciudad.
MERCADO METROPOLITANO. Cubre un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. MERCADO LOCAL. Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

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SEGMENTACION DE MERCADO
PROCESO QUE CONSISTE EN DIVIDIR EL MERCADO TOTAL DE UN BIEN O SERVICIO EN GRUPOS MAS PEQUEOS, DE MODO QUE LOS MIEMBROS DE CADA UNO SEAN SEMEJANTES EN LOS FACTORES QUE REPERCUTEN EN LA DEMANDA

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PLANIFICACION Y DESARROLLO DEL MERCADO

Mezcla de mercadotecnia es el medio por el cual el gerente del departamento alcanza sus metas:

MERCADOTECNIA MASIVA.
En esta forma de mercadeo el vendedor produce, distribuye y promueve de manera masiva un solo producto para todos los clientes. MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DIFERENCIADO. El vendedor produce dos o mas productos con diferentes caractersticas, estilos, calidades, tamao, etc.

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SEGMENTACION DE MERCADO

Para realizar una segmentacin de mercados se efecta un proceso y consiste en: CONOCER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. CREA UN PRODUCTO Y UN PROGRAMA DE MERCADOTECNIA PARA ALCANZAR ESE SUBMERCADO Y SATISFACER SUS NECESIDADES. PRODUCIR UNA VARIEDAD DISTINTA DEL MISMO PRODUCTO PARA CADA MERCADO.

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SEGMENTACION DE MERCADO

TIPOS DE CLIENTES: INDUSTRIAS. TAMAO.

ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN.
CRITERIOS DE COMPRAS.

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CONDICIONES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADO

Con el objetivo de visualizar los efectos que pueden tenerse sobre las estrategias y la misma segmentacin, antes de segmentar un mercado se debe realizar estudios del mismo para determinar qu parte es potencial y dirigirse a ella de manera especifica. Los problemas que provoca una segmentacin ineficiente estn relacionados con la situacin del pas, esto es, cuando hay un cambio en los estratos sociales.

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CARACTERISTICAS DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO

MENSURABILIDAD. Es el grado en que puede medirse el mercado y poder adquisitivo de los segmentos.

ACCESIBILIDAD. El grado en el cual los segmentos pueden alcanzarse y atenderse.

SUSTANCIABILIDAD. El grado en el cual los segmentos son lo bastante amplios o lucrativos.

PROCESABILIDAD. El grado en el cual es posible disear programa eficaces para atraer y satisfacer a estos segmentos

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ENFOQUES DE SEGMENTACION
PAISES ESTADOS REGIONES CIUDADES AREA: RURAL O URBANA CLIMA TOPOGRAFIA PERSONALIDAD ESTILO DE VIDA

PSICOGRAFICOS

GEOGRAFICO

DEMOGRAFICO

INGRESO EDAD SEXO CICLO DE VIDA FAMILIAR CLASE SOCIAL ESCOLARIDAD OCUPACION RELIGION RAZA

CONDUCTUALES

OCASION DE COMPRA BENEFIIOS BUSCADOS TASA DE USO ACTITUD ANTE EL PRODUCTO

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FASES EN LA SEGMENTACION DE MERCADOS, SELECCION DE MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO

IDENTIFICAR LAS BASES PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO DESARROLLAR LOS PERFILES DE LOS SEGMENTOS RESULTANTES

DESARROLLAR MEDICIONES DEL ATRACTIVO DE LOS SEGMENTOS SELECCIONAR LOS SEGMENTOS META

DESARROLLAR POSICIONAMIENTO PARA CADA SEGMENTO META DESARROLLAR LA MEZCLA DE M ERCADO PARA CADA SEGMENTO META

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SELECCION DE MERCADOS META
EVALUACION DE LOS SEGMENTOS TAMAO Y CRECIMIENTO DEL SEGMENTO

RENTABILIDAD
COMPETIDORES PRODUCTOS SUSTITUTOS

PODER RELATIVO DE LOS COMPRADORES

PODER RELATIVO DE LOS PROVEEDORES OBJETIVOS Y RECURSOS DE LA ORGANIZACION

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NECESIDADES HUMANAS

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Como principal objetivo de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de los consumidores, con el fin de conseguir por su intermedio beneficios para las empresas, nos resulta imperativo conocer con profundidad los conceptos de necesidad y motivacin. Necesidad humana: Es un proceso en el cual interviene el deseo del individuo de cubrir la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. En tal sentido, necesidad sera la diferencia o distancia que hay entre la situacin actual y la situacin deseada por el individuo. Motivacin: Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, la cual, generalmente, se centra en la realizacin de actividades especificas tendientes a disminuir la tensin producida por la necesidad. Deseo: Cuando la motivacin se dirige a un bien o servicio especfico, aparece lo que se llama deseo.

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NECESIDADES HUMANAS

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Carencia

Necesidad

Motivacin

Carencia

Necesidad

Motivacin

Deseo

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NECESIDADES HUMANAS
DIFERENCIA ENTRE CARENCIA Y NECESIDAD

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La diferencia entre carencia y necesidad resulta importante para efectos del merketing, pues frecuentemente se supone que la inexistencia de un producto en un mercado implica una necesidad de contar con ese elemento en la poblacin. Muchos profesionales de la mecadotecnia consideran que una carencia en un mercado es un indicio seguro de nuevas oportunidades comerciales. La carencia se convertir en necesidad, dependiendo fundamentalmente de dos factores: La resistencia individual a los niveles de carencia. Por ejemplo, algunas personas sienten hambre ms rpidamente que otras, por razones de tamao, peso, constitucin fsica o de metabolismo individual. Las experiencias del individuo respecto a la satisfaccin de determinadas necesidades: Por ejemplo, se sabe que los occidentales adinerados sienten ms hambre ms rpidamente que los de la cultura con menor abundancia.

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NECESIDADES HUMANAS
DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIN Y DESEO

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La diferencia entre motivacin y deseo es perceptible en personas que quieren algo, pero no saben exactamente qu, es decir, la conciencia de falta de algo que el individuo no puede especificar. DIFERENCIA ENTRE NECESIDAD Y MOTIVACION A pesar de que la necesidad y la motivacin se hallan vinculadas de forma estrecha, no actan obligatoriamente de manera conjunta todo el tiempo. Por ejemplo, una persona con una necesidad de seguridad podra orientarse (motivacin) hacia el ahorro y convertirse en un avaro (no gastara su dinero)

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NECESIDADES HUMANAS
CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES HUMANAS

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Una de los ms claros ejemplos de este tipo de clasificacin es la de Abraham Maslow, uno de los autores ms conocidos en el tema de necesidades. Para este autor, Las necesidades Primarias o fisiolgicas son aquellas que, si no se satisfacen, hacen peligrar la vida del individuo o de la especie.

La necesidades secundarias son aquellas que no tienen una relacin directa con la fisiologa individual, sino que responden a patrones de tipo social, de manera que sus manifestaciones e intensidad son muy variadas.

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NECESIDADES HUMANAS
MERCADOTECNIA Y CREACION DE NECESIDADES HUMANAS

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La labor de la mercadotecnia no se sita en la creacin de las necesidades como comnmente se afirma. Las necesidades, como se ha visto en clases anteriores, estn determinadas por la fuerza de las carencias del individuo, lo cual hace que la mercadotecnia tenga como funcin conocer las necesidades y orientar su satisfaccin hacia un servicio o un producto.

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NECESIDADES HUMANAS
NECESIDADES SEGN MASLOW SON LAS SIGUIENTES A. Necesidad de tipo fisiolgico o primarias Necesidad de Movimiento Necesidad de Respiracin Necesidad de eliminacin Necesidad de Alimentacin Necesidad de Sed y de Hambre Necesidad deTemperatura adecuada Necesidad de descanso o resposo Necesidad de Sexo.

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NECESIDADES HUMANAS
NECESIDADES SEGN MASLOW SON LAS SIGUIENTES B. Necesidad secundarias o estimuladas socialmente. Necesidad de Seguridad Necesidad de afiliacin, pertenencia y amor Necesidad de respeto y autoridad Necesidad de autorrealizacin

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NECESIDADES HUMANAS
ESTIMULOS CULTURALES

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La cultura es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirven para Regular el comportamiento de una sociedad especifica Caractersticas: 1. Universalidad: Para que un rasgo se considere cultural, es necesario que sea compartido y aceptado por todos o por las mayoras de los miembros de una sociedad. 2. Naturalidad: La cultura es un tema acerca del cual no se discute y se acepta como natural. Generalmente las personas ni siquiera conocen las razones por las cuales siguen sus normas, reglas o costumbres. Utilidad: La cultura en s es un medio para satisfacer mejor sus necesidades de la sociedad

3.

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NECESIDADES HUMANAS
ESTIMULOS CULTURALES

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La cultura es la suma de los valores, costumbres y creencias que sirven para Regular el comportamiento de una sociedad especifica Caractersticas: 4. Dinmica: Como la cultura cumple una funcin estrictamente prctica, cambia conforme cambian las razones que condicionaron su aparicin y cuando dejan de ser necesarias, se convierten, por el contrario, en un estorbo para la satisfaccin de las necesidades de una parte de la sociedad. 5. Producto del Aprendizaje: La cultura no es innata, sino aprendida mediante la socializacin, es decir, las personas no nacen con una cultura, sino que se culturizan en el medio donde se desarrollan.

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NECESIDADES HUMANAS

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LAS FORMAS MAS IMPORTANTES DE LA CULTURA QUE ADQUIERE EL INDIVIDUO a. Formal: La cultura formal se transmite de padres a hijos, inconscientemente, mediante la observacin de las formas de vida comunes. Informal: La cultura informal se transmite de manera cotidiana por elementos externos a la familia, como los medios de comunicacin, las amistades, los contactos en la calle, etc. Tcnica: La cultura tcnica la transmiten los profesores de las escuelas, quienes como encargados de la sociedad para ese fin, han percibido una formacin tcnica especfica.

b.

c.

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DEFINICION DE PRODUCTO

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PRODUCTO: Es todo objeto o servicio hecho por el trabajo humano,

capaz de satisfacer las necesidades o los deseo de los consumidores.

SERVICIO: Son el conjunto de acciones (trabajo) hechas en beneficio del

comprador.

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CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTO

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Los productos que son REALMENTE INNOVADORES, verdaderamente nicos. Cualquier nuevo producto en esta categora
satisface una necesidad real que se est satisfaciendo al momento de la introduccin de aquel.

Los reemplazos que son SIGNIFICATIVAMENTE DIFERENTES de productos existentes en trminos de forma, funcin y lo
ms importante, beneficios aportados.

Los productos IMITADORES que son nuevos para una compaa en

particular, pero no para el mercado.

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Ciclo de vida de producto.

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Para que cada etapa se produzca, se requiere de programas de produccin, mercadotecnia y administracin general.

Nace
Se ofrece al mercado por primera vez. Se tiene una serie de problemas tcnicos, de produccin, de distribucin y de demanda.

Crece
El producto es conocido y aceptado. Surgen nuevos competidores y aspectos del producto. Aumenta la produccin, demanda, lugares de distribucin, versatilidad de precios utilidades, etctera.

6.- MERCADOTECNIA
Ciclo de vida de producto.

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Para que cada etapa de produzca se requiere de programas de produccin, mercadotecnia y administracin general.

Madurez
Decrecimiento. Las ventas declinan por efectos de la competencia.
Estabilidad. Las ventas se estabilizan por el capital y su relacin con la cantidad de compradores.

Declinacin
El producto sale de la preferencia del consumidor y tiende a desaparecer por las Siguientes causas: Avances tcnicos. Cambios de moda. Costos de produccin.

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MEZCLA DE PRODUCTOS.

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Es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la venta por una empresa. La estructura de una mezcla de productos tiene amplitud y profundidad.

AMPLITUD
Se mide por el nmero de lneas de productos.

PROFUNDIDAD
Se mide por la diversidad de tamao, colores y modelos que se ofrecen con cada lnea de productos.

LINEA DE PRODUCTOS.
Es un amplio grupo de productos de caractersticas fsicas similares y proyectados para usos esencialmente semejantes.

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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO. Los mercadlogos pueden seguir diferentes estrategias de posicionamiento.

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ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

Posicionarse segn los atributos del productos. Posicionarse segn las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen. Posicionarse segn la ocasin de uso. Posicionarse directamente en contra de un competidor. Posicionarse entre diferentes clases de productos.

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ESTRATEGIA DE EXPANSION DE LA MEZCLA DE PRODUCTO.

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ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

Se logra aumentando la profundidad de la lnea de productos dentro de una lnea en particular o el nmero de lneas que una empresa ofrece a los clientes.

ALTERACION DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES En lugar de crear un producto enteramente nuevo, la administracin podra hacer el bien al dirigir Una mirada fresca a los productos existentes de la organizacin. Es frecuente que mejorar un producto Establecido y menos arriesgado que desarrollar un producto nuevo por entero. CONTRACCION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS Se aplica eliminando una lnea entera o simplificando el surtido dentro de una lnea. Las lneas o mezclas Ms pequea o ms cortas pueden eliminar los productos con poca o ninguna ganancia. COMERCIO PRECIO ARRIBA Y COMERCIO PRECIO ABAJO

6.- MERCADOTECNIA
COMERCIO PRECIO ARRIBA Y COMERCIO PRECIO ABAJO

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ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

Comerciar precio arriba significa agregar un producto de precio ms alto a una lnea para atraer a un Mercado ms amplio. Con esto se intenta que el prestigio del nuevo producto ayude a las ventas de sus Productos de precios ms bajos. Comerciar precio abajo significa agregar un producto de bajo precio a la lnea de productos de una Compaa.

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PRINCIPALES ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

AMPLIACION REDUCCION MODIFICACION POSICIONAMIENTO

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

SIGNIFICADO DE PRECIO Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. La utilidad es un atributo con el potencial para satisfacer necesidades o deseos. El cambio de bienes o servicios por otros productos se llama TRUEQUE. IMPORTANCIA DEL PRECIO

El precio es importante en nuestra economa, en la mente del consumidor y en una empresa determinada.

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

DADA LA IMPORTANCIA DEL PRECIO, CONSIDEREMOS CADA SITUACION. EN LA ECONOMIA El precio de un producto influye en los salarios, la renta, las tasas de inters y las utilidades. Es el regulador fundamental del sistema econmico, porque influye en la asignacin de los factores de produccin: el trabajo, la tierra, y el capital. EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Algunos prospectos de clientes se interesan principalmente en los precios bajos, en tanto que a otro segmento le preocupan ms otros factores, como servicio, la calidad, el valor y la imagen de marca. En un estudio se identificaron cuatro segmentos distintos de compradores: LOS LEALES A LA MARCA (relativamente desinteresados del precio) LOS CASTIGADORES DEL SISTEMA (prefieren ciertas marcas, pero tratan de comprarlas a precios rebajados) LOS COMPADORES DE GANGAS (movidos por los precios bajos) LOS DESINTERESADOS (al parecer, no motivados por preferencias de marca ni por precios bajos)

7.- MERCADOTECNIA

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

DADA LA IMPORTANCIA DEL PRECIO, CONSIDEREMOS CADA SITUACION. EN LA EMPRESA El precio de un producto es un factor importante que determina la demanda que el mercado hace de este producto. El dinero entra a la organizacin a travs de los precios. Es por eso que ste afecta a la posicin competitiva de una empresa, a sus ingresos y a sus ganancias netas. Los precios son importantes para una empresa la mayor parte del tiempo, pero no siempre. Varios factores limitan el grado del efecto que la asignacin de precio tiene en el programa de mercadotecnia de una empresa.

La caractersticas diferenciadas del producto, una marca favorita, la calidad superior, la conveniencia o alguna combinacin de estos y otros factores quiz sea ms importantes para los consumidores que el precio.

7.- MERCADOTECNIA
OBJETIVOS DE LA ASIGNACION DE PRECIOS

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

Toda actividad de mercadotecnia, incluida la asignacin de precios, debe dirigirse a una meta De esta forma, la administracin debe decidirse sobre su objetivo de asignacin de precios antes de determinar el precio en s. Orientados a las ganancias: a.- Lograr una retribucin meta b.- Maximizar las utilidades Orientados a las ventas: a.- Acrecentar el volumen de ventas b.- Mantener o acrecentar la participacin de mercado. Orientados al status quo: a.- Estabilizar los precios b.- Hacer frente a la competencia

7.- MERCADOTECNIA
ORIENTADAS A LAS GANANCIAS

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

Las metas de ganancias pueden ponerse a corto plazo o largo plazo. La empresa puede elegir una de dos metas orientadas a las ganancias para su poltica de asignacin de precios. A.- LOGRAR UNA RETRIBUCION META Una empresa puede poner precio a su producto para lograr una retribucin (o rentabilidad) meta: una retribucin porcentual especfica sobre sus ventas o su inversin. Muchos detallistas y mayoristas utilizan la retribucin meta sobre ventas como objetivo de asignacin de precio por cortos periodos, como un ao o una temporada de modas. B.- MAXIMIZACION DE UTILIDADES El objetivos de asignacin de precios para producir tanto dinero como sea posible seguramente es el ms comn. El problema de esta meta es que, para algunos, la maximizacin de utilidades tiene una connotacin desagradable, que sugiere acaparamiento, precios altos y monopolio.

7.- MERCADOTECNIA
ORIENTADAS A LAS VENTAS

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

En algunas compaas, la asignacin de precios de la administracin se enfoca en el volumen de ventas. El objetivo de la asignacin de precios puede consistir en incrementar el volumen de ventas o en mantener o acrecentar la participacin de mercado de la empresa. A.- AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS La meta de asignacin de precio mediante el aumento del volumen de ventas se adopta caractersticamente para lograr un rpido crecimiento o para desalentar a otras compaas de su propsito de entrar en el mercado. B.- MANTENIMIENTO O INCREMENTO DE LA PARTICIPACION DE MERCADO En algunas compaas, grandes y pequeas, el objetivo de la asignacin de precios es mantener o incrementar la participacin de mercado

7.- MERCADOTECNIA
ORIENTADAS AL STATUS QUO

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

Las compaas que adoptan las metas de status quo de asignacin de precio para evitar la competencia de stos no son necesariamente pasivas en su mercadotecnia, todo lo contrario, es comn que compitan con energa utilizando otros elementos de la mezcla de mercadeo. A.- ESTABILIZACION DEL PRECIO Es a menudo la meta en industrias o ramos en que el producto est sumamente standarizado. B.- ENFRENTAMIENTO DE LA COMPETENCIA En las industrias en las que no hay lderes de precios, innumerables empresa ponen deliberadamente precios a sus productos para hacer frente al precio predominante en el mercado.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DEL PRECIO

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

Una compaa que conozca su objetivo de asignacin de precio puede avanzar al centro de la administracin del precio: la determinacin del precio base de un producto. El precio base, o precio de lista, se refiere al precio de una unidad del producto en su punto de produccin o reventa. A.- DEMANDA ESTIMADA En la asignacin de precios, una empresa tiene que estimar la demanda total del producto. Esto es ms fcil de hacer para un producto establecido que para uno nuevo. Los pasos para calcular la demanda son: Determinar si hay un precio que el mercado espera. Estimar cul podra ser el volumen de ventas a diferentes precios. El precio esperado de un producto es el que los clientes usan consciente o inconscientemente para evaluarlo, lo que piensan que vale el producto.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DEL PRECIO

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

A.- REACCIONES COMPETITIVAS La competencia influye mucho en el precio base. Un nuevo producto solo es distintivo hasta que llega la competencia, la cual es inevitable. La amenaza de la competencia es mayor cuando es fcil entrar en el campo y las perspectivas de ganancias son alentadoras. La competencia puede provenir de estas fuentes: Productos directamente similares. Productos sustitutos disponibles. Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor

7.- MERCADOTECNIA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DEL PRECIO OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

1.- PRODUCTO Ya observamos que el hecho de que un producto sea nuevo o ya establecido afecta su precio. En el curso del ciclo de vida, los cambios de precios son necesarios para mantener competitivo el producto 2.- CANALES DE DISTRIBUCION Los canales y tipos de intermediarios seleccionados influirn en la asignacin de precios de un productor. Una firma que vende a travs de mayorista y directamente a detallistas suele poner un precio de fbrica diferente para estas clases de clientes. 3.- PROMOCION La medida en que el productor o los intermediarios promueven el producto, as como los mtodos que emplean, son elementos a tomar en cuenta en la asignacin de precios.

7.- MERCADOTECNIA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACION DEL PRECIO

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

C.- COSTO DE UN PRODUCTO La asignacin de precios de un producto tambin debe considerar su costo. El costo unitario total de un producto se componen de varios tipos de costos, cada uno de los cuales reacciona de manera diferente a los cambios en la cantidad producida. DIVERSAS CLASES DE COSTOS 1. Costos fijo 2. Costo variable 3. Costos total 4. Costo total promedio: es el costo total dividido entre el nmero de unidades producidas 5. Costo marginal: es el costo de producir y vender una unidad ms

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EL PRECIO COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO.

ASIGNACION DE PRECIOS SOBRE EL COSTO MAS MARGEN DE UTILIDAD Estamos ahora en el punto de la determinacin del precio para hablar de poner un precio de venta Especfico. La mayora de las compaas establecen sus precios basndose en. El costo total ms una ganancia deseada. El anlisis marginal, una consideracin tanto de la demanda como de la oferta del mercado. Las condiciones competitivas del mercado.

8.- MERCADOTECNIA
SIGNIFICADO DEL PRODUCTO

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En sentido estricto, un producto es un conjunto de atributos fundamentales unidos en una forma identificable. Cada producto se identifica por un nombre descriptivo que el comn de la gente, como acero, seguros, raquetas de tenis o entretenimiento. La caractersticas como la marca y el servicio posventa, que apelan a las emociones del consumidor o agregan valor, no tienen parte en esta interpretacin estricta, de acuerdo con la cual una Apple y una Dell seran el mismo bien. En mercadotecnia necesitamos una definicin ms amplia de producto para indicar que los clientes no compran en realidad un conjunto de atributos, sino ms bien de beneficios que satisfacen sus necesidades

8.- MERCADOTECNIA
ATRIBUTOS INHERENTES A UN PRODUCTO
Calidad del producto Servicio del vendedor

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Caractersticas fsicas de los bienes

Reputacin del vendedor Color

Precio

Marca

Garanta de producto Diseo Empaque

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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

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Para ejecutar programas de marketing eficaces, las organizaciones necesitan saber qu clase de productos deben ofrecer a los clientes potenciales. Dividiremos todos los productos en dos categoras, los productos de consumos y los de negocios. LOS PRODUCTOS DE CONSUMO ESTN DESTINADOS AL CONSUMO PERSONAL EN LOS HOGARES. LA FINALIDAD DE LOS PRODUCTOS DE NEGOCIOS ES LA REVENTA, SU USO EN LA ELABORACION DE OTROS PRODUCTOS O LA PROVISION DE SERVICIOS EN UNA ORGANIZACIN. CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMO Para fines de mercadotecnia, distinguir los bienes de consumo de los bienes de negocios es til pero slo como primer paso. Esta clasificacin no se basa en diferencias intrnsecas de los propios productos, sino ms bien en cmo proceden los consumidores a la compra de un producto. Segn sea el comportamiento de compra de los consumidores, un producto, como el vino o un software, puede entrar en una o ms de las cuatro categoras.

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BIENES DE CONVENIENCIA

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CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMOS

Un producto tangible que al consumidor le resulta cmodo adquirir sin procurarse informacin adicional y que luego compra realmente con el mnimo esfuerzo. Para la mayora de los compradores, los bienes de conveniencia abarcan muchos comestibles, dulces baratos, miscelneos de farmacia como aspirinas y dentfrico y artculos de ferretera domstica como focos y pilas elctricas. Los bienes de conveniencia tienen por lo general precio bajo, no son voluminosos y no les afecta mucho los caprichos del estilo y la moda. BIENES DE COMPRA COMPARADA Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra.

El proceso de bsqueda y comparacin continua es largo ya que el cliente cree que los beneficios potenciales de contar con ms informacin valen el tiempo y el esfuerzo dedicados a esas compras.

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BIENES DE ESPECIALIDAD

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CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMOS

Se le llama bien de especialidad a un producto tangible por que el consumidor tiene una fuerte preferencia de marca, al grado de estar dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo considerables para localizarla. Ya que los consumidores insisten en una marca particular y estn dispuestos a dedicar un esfuerzo considerable a encontrarla, los fabricantes pueden utilizar pocos puntos de venta. BIENES NO BUSCADOS Un bien no buscado es un producto nuevo del cual el consumidor no tiene conocimiento todava, o un producto del que el consumidor est al tanto, pero que no desea precisamente en el momento presente.

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CLASIFICACION DE BIENES DE NEGOCIOS
MATERIAS PRIMAS

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Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma se consideran materias primas y comprenden: Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelo y productos de los bosques y del mar.

Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.

Por los atributos que los distinguen, a estos dos grupos de materias primas suele hacrsele un mercadeo diferente. Las caractersticas de las materias primas en su estado natural afectan la forma en que se comercializan. Por ejemplo: Los precios normalmente siguen la ley de la oferta y la demanda, aproximndose a las condiciones de la competencia perfecta.

Por sus gran volumen, reducido valor unitario y las largas distancias entre el productor y el usuario de negocios, es importante considerar el transporte para la materias primas en estado natural.

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CLASIFICACION DE BIENES DE NEGOCIOS

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Como resultado de los mismos factores, las materias primas en bruto se venden directamente de productor a usuario de negocios con el mnimo manejo fsico.

No se invierte mucho esfuerzo en la diferenciacin de producto para este tipo de materiales.

MATERIALES Y PARTES DE FABRICACION Los materiales de fabricacin pasan por ms procesamiento. Los materiales y partes de fabricacin se suelen comprar en grandes cantidades. Lo normal es que las decisiones de compra se basen en el precio y el servicio que d el vendedor . INSTALACIONES Se llama instalaciones a los productos manufacturados que comprenden el equipo principal, de alto costo y larga vida de una organizacin. El mercadeo de instalaciones presenta un verdadero reto, por que cada unidad vendida representa una gran cantidad de dinero. Con frecuencia, cada unidad se produce conforme a especificaciones detalladas del comprador. De igual manera, es esencial el servicio de preventa y posventa

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CLASIFICACION DE BIENES DE NEGOCIOS
EQUIPO ACCESORIO

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Los productos tangibles de valor considerable que se utilizan en las operaciones de una compaa. Es difcil generalizar acerca de cmo debe comercializarse el equipo accesorio. Por ejemplo, para algunos productos de esta categora es conveniente que el fabricante venda directamente al cliente final. SUMINISTROS DE OPERACION Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado. Los bienes de operacin influyen en la forma en que deben comercializarse, puesto que son de bajo valor unitario y los compran muchas organizaciones diferentes, los suministros de operacin, igual que los bienes de conveniencia de consumo, se distribuyen ampliamente. As es que la empresa productora recurre de manera extensa a los intermediarios.

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DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

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Con frecuencia se dice que nada ocurre mientras alguien no vende algo. Esto no es del todo cierto. Primero tiene que haber algo para vender: un bien, un servicio, una persona, lugar o una idea, y ese algo tiene que crease. QUE ES UN NUEVO PRODUCTO Todo producto que sea mejorado y creacin nueva se considera un nuevo producto por lo que el producto afecta la forma de hacer el mercadeo. CATEGORIAS DISTINTAS DE NUEVOS PRODUCTOS.
1. 2.

Los productos que son realmente innovadores, verdaderamente nicos Los reemplazos que son significativamente diferentes de productos existentes en trminos de formas, funcin y lo mas importante, beneficios aportados. Los productos imitadores que son nuevos para una compaa en particular, pero no para el mercado.

3.

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

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MARCA Una marca es un nombre o smbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlos de los productos competidores. CATEGORIAS MARCAS 1. MARCA REGISTRADAS 2. MARCAS DE PRODUCTORES 3. MARCAS DE INTERMEDIARIOS EMPAQUE Aun despus de que se desarrolla un producto y se le hace el manejo de marca, hay que idear estrategias para otros aspectos de la mezcla de marketing relativos al producto. Una de esas caractersticas, crticas para algunos productos, es el empaque. En estrecha relacin con el empaque es el etiquetado.

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
PROPOSITOS E IMPORTANCIA DEL EMPAQUE

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El empaque consiste en todas las actividades de diseo y produccin de la envoltura de un producto. Este se hace con la intencin de servir a varios propsitos vitales:
1.

Proteger el producto en su camino al consumidor. Un paquete protege al producto durante el embarque o envo Proteger el producto despus de su compra. En comparacin con los productos a granel, los bienes empacados son en general mas cmodos, ms limpios y menos susceptibles de sufrir merma por evaporacin, derrame y descomposicin. Ayudan a lograr la aceptacin del producto de intermediarios. El producto se tiene que empacar para satisfacer las necesidades de los intermediarios mayoristas y detallistas. Ayuda a persuadir a los consumidores a comprar el producto. El empaque puede contribuir a que los consumidores se fijen en el producto.

2.

3.

4.

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CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
ETIQUETADO

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La etiqueta es la parte de un producto que transmite informacin sobre el producto y el vendedor. La etiqueta puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto. Es obvio que hay estrecha relacin entre el etiquetado, el empaque y el manejo de marca. TIPOS DE ETIQUETAS Una etiqueta de marca. Es sencillamente la etiqueta sola aplicada al producto o al empaque. La etiqueta descriptiva. Da informacin objetiva acerca del uso del producto, su hechura, cuidado, desempeo u otras caractersticas pertinentes. La etiqueta de grado. Identifica la calidad juzgada del producto mediante una letra, un nmero o una palabra.

8.- MERCADOTECNIA
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
DISEO

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Una forma de satisfacer a los clientes y de obtener una ventaja diferencial la brinda el diseo de producto, el cual se refiere al arreglo de los elementos que colectivamente forman un bien o un servicio. El buen diseo de un producto puede mejorar el carcter comerciable de un producto hacindolo ms fcil de operar, realzando su calidad, mejorando su apariencia o reduciendo los costos de produccin. COLOR Como el diseo, el color del producto es a menudo el factor determinante en la aceptacin o el rechazo de un producto por el cliente, ya se trate de un vestido, una mesa o un automvil. CALIDAD Es el conjunto de caractersticas de un bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. Los consumidores suelen quedar en desacuerdo sobre lo que constituyen la calidad en un producto.

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VENTA PERSONAL
NATURALEZA

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El objetivo de todo mercadeo es incrementar las ventas rentables satisfaciendo los deseos de los consumidores a largo plazo. Por tanto, en el contexto de negocios las ventas personales son la comunicacin personal de informacion para persuadir a alguien de que compre algo. En muchas empresas, las ventas personales son el mayor gasto operativo y suele abarcar de 8% a 15% de las ventas. LAS VENTAS PERSONALES COMO FORMA DE PROMOCION Las ventas personales constituyen una comunicacin directa de informacion, a diferencia de la comunicacin indirecta e impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser mas flexibles que las demas herramientas de promocion. Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamientos de cada cliente.

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VENTA PERSONAL
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL USO DE LA VENTA PERSONAL

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El mercado esta concentrado geograficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes. El valor del producto no es evidente para el cliente posible. El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy tecnico o requiere una demostracion. El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros. El producto se encuentra en la fase de introduccion de su cliclo de vida. La organizacin no tiene dinero suficiente para sostener una campaa publicitaria adecuada.

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VENTA PERSONAL
TIPOS DE VENTAS PERSONALES

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Venta interior Es cuando los clientes acuden a los vendedores. Consiste sobre todo de transacciones al detalle. En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y los vendedores de las comercializadora por catalogo, tambien se incluyen a quienes toman los pedidos telefonicos de fabricantes y mayoristas. Venta Exterior Los vendedores visitan al cliente. Hacen el contacto en persona o por telefono. Por lo regular, los equipos de ventas exteriores representan a productores o intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales y no a consumidores finales Un puesto de ventas tipico incluye tres actividades: Levantamiento de pedidos, servicio al cliente y obtencion de pedidos

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VENTA PERSONAL
CATEGORIAS DE LAS VENTAS PERSONALES

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Vendedor - repartidor En este trabajo, el vendedor entrega el producto, por ejemplo, refresco o gasolina y brinda servicio al cliente. Las responsabilidades de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoria de estos vendedores estan autorizados para ellos y reciben recompensas por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Tomador interno de pedidos Es un puesto en el que el vendedor levanta los pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial, por ejemplo, un empleado en el piso de venta de Makro. Las tareas del vendedor abarcan responder las preguntas de los clientes, atenderlos eficazmente y hacer sugerencias de ventas. Tomador externo de pedidos En esta posicion el vendedor visita al cliente en el campo y solicita un pedido. Es habitual que tambien se asigne a estos vendedores, metas que imponen la busqueda de clientes nuevos y la introduccion de productos nuevos a los clientes actuales.

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VENTA PERSONAL
CATEGORIAS DE LAS VENTAS PERSONALES

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Vendedor Itinerante De este vendedor se espera que proporcione informacion y otros servicios a los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de promocion y que fomente la buena voluntad. Ellos no solicitan pedidos. Ingenieros de Ventas En esta posicion se destaca la capacidad del vendedor para explicar el producto al cliente potencial y tambien adaptar el producto a las necesidades particulares del comprador.

Vendedor consejero
Este puesto comprende la venta creativa de bienes y servicios. Esta categoria abarca los puestos de ventas mas complicados y dificiles, en particular la venta creativa de servicios. En general, los clientes no saben que necesitan un producto del vendedor o no se dan cuenta de que puede satisfacer sus necesidades mejor que el producto que ahora usan. La venta con asesoria requiere que se establezcan una relacion de confianza con el cliente.

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VENTA PERSONAL
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

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El proceso de las ventas personales, es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial. Este proceso tiene por objeto producir alguna accin deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfaccin del consumidor. La accin deseada usualmente por parte del consumidor es la compra. PROSPECCION El primer paso del proceso de las ventas personales se compone en realidad de dos fases relacionadas La prospeccin consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tienen el potencial suficiente para comprar. Se renen en un solo paso porque se hacen al mismo tiempo.
1.

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VENTA PERSONAL
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES
PROSPECCION
A.

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IDENTIFICAR A LOS CLIENTES POTENCIALES

El proceso de identificacin es una aplicacin de la segmentacin de mercados. Primero, una lista de clientes potenciales puede construirse partiendo de sugerencias de clientes actuales, asociaciones comerciales y directorios industriales. Al analizar la base de datos con los clientes antiguos y actuales de la empresa, el representante de ventas determina las caractersticas del candidato ideal. La comparacin de este perfil con una lista de los clientes potenciales producir un conjunto de candidatos. CALIFICAR A LOS CANDIDATOS Despus de identificar a los clientes potenciales, el vendedor debe calificarlos, es decir, determinar si tienen la disposicin necesaria, el poder de compra, y la autoridad para comprar.
B.

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VENTA PERSONAL
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

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PREACERCAMIENTO A LOS PROSPECTOS INDIVIDUALES Antes de visitar a los candidatos, los vendedores debe prepararse, aprender todo lo que puedan sobre las personas o compaas a las esperan vender . Esto incluira averiguar que productos han usado, cules usan ahora y cules son sus reacciones a ellos.
2. 3.

PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTAS

Con la informacin preliminar apropiada, el vendedor puede disear una presentacin de ventas que atraiga la atencin del candidato. El vendedor tratar de conservar este inters al tiempo que fomenta el deseo del producto y en el momento adecuado, tratar de estimular una accin para cerrar la venta. En este proceso se aplica el mtodo del AIDA (atencin, inters, deseo y accin)

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VENTA PERSONAL
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES
PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTAS

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El mtodo para llamar la ATENCION: Acercamiento La primera tarea de una presentacin de ventas es llamar la atencin del candidato y generar Curiosidad.

Conservar el INTERES y despertar el DESEO Despus de llamar la atencin del candidato, el reto del representante de ventas es retenerla y Estimular el deseo por el producto con una presentacin. Aqu no hay un formato universal, pero la Presentacin debe ser una combinacin de escuchar y exponer, mostrando inters en escuchar. Un Componente clave de cualquier esfuerzo de ventas es comprender con toda claridad la necesidad Del proyecto y adaptarse a ella.

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VENTA PERSONAL
PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES
PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTAS

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Enfrentar las objeciones y cerrar la venta Despus de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor debe tratar de cerrar la venta, es decir, hacer que el cliente acte. Peridicamente en la presentacin, el vendedor puede intentar un cierre de prueba para sondear la disposicin del cliente a comprar.

La prueba de cierre tiende a descubrir las objeciones del cliente. Las objeciones ms difciles de responder son las que no se dicen. As, un vendedor debe estimular a los clientes a enunciar sus objeciones. SERVICIO POSVENTA El buen trabajo de ventas no termina cuando se anota el pedido. La etapa final del proceso de venta Es una serie de actividades posventa que fomenta la buena voluntad del cliente y echan los cimientos Para negocios futuros.
4.

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VENTA PERSONAL

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ADMINISTRACION ESTRATEGICA DE LA FUERZA DE VENTAS

Dirigir la funcin de ventas personales es cuestin de aplicar el proceso gerencial de tres etapas (planear, implantar y evaluar) en la fuerza de ventas y sus actividades. Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer metas de ventas y planear las actividades. Esto consiste en pronosticar las ventas, preparar presupuestos, delimitar territorios y establecer las cuotas. Enseguida hay que organizar, formar y operar la fuerza de ventas para implantar los planes estratgicos para alcanzar las metas que se fijaron. La ltima etapa consiste en evaluar el desempeo de los vendedores, as como el rendimiento total de las ventas.

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PUBLICIDAD
NATURALEZA DE LA PUBLICIDAD
Todo los anuncios publicitarios tienen cuatro caractersticas: Mensaje verbal y/o visual no personal. Un patrocinador identificado. Transmitidos por uno o varios medios. El patrocinador paga al medio que transmite el mensaje.

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LA PUBLICIDAD, pues, consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a travs de los medios de comunicacin masivos, un mensaje impersonal, patrocinado y pagado acerca de un producto, servicio u organizacin. PUBLICIDAD COMO PORCENTAJE DE LAS VENTAS El monto de las erogaciones publicitarias de las empresas es impresionante. Cunto gaste una empresa en publicidad est influido por sus recursos y objetivos.

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PUBLICIDAD

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COSTO DE PUBLICIDAD COMPARADOS CON LOS COSTOS DE VENTAS PERSONALES Aunque no hay cifras precisas del costo de las ventas personales, sabemos que sobrepasan con Muchos a los gastos de publicidad. Slo algunas industrias de manufactura, como la farmacutica, Artculos de tocador, productos de limpieza, tabaco y bebidas, gastan ms en la publicidad que en

Las ventas personales. La publicidad toma de 1 a 3% de las ventas netas en muchas empresas,
Mientras que los gastos de contratar y operar la fuerza de ventas ascienden, por lo regular, de 8 a 15% de las ventas. TIPOS DE PUBLICIDAD

La publicidad se clasifica de acuerdo:

La audiencia meta, sean consumidores o empresas La finalidad deseada (la estimulacin de una demanda primaria o selectiva) Lo que se anuncia (producto o una institucin)

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PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD
1.

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La meta: consumidores o empresas

Un anuncio se dirige a consumidores o a empresas; as, es publicidad de consumo o bien publicidad de Negocio a negocio. Por otra parte, muchos fabricantes y distribuidores tienen que dividir su publicidad entre sus clientes Empresariales y los consumidores finales.
2.

Tipo de demanda: primaria o selectiva

La publicidad de demanda primaria est diseada para estimular la demanda de una categora Genrica de un producto, como caf, electricidad o ropa de algodn. En cambio, la publicidad de Demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas especficas. La publicidad de demanda primaria se usa en dos situaciones. La primera ocurre cuando el producto Se encuentra en la etapa de introduccin de su ciclo de vida y se denomina publicidad precursora. El Otro uso de la publicidad de demanda primaria se da a lo largo del ciclo de vida del producto, por lo

Tanto se le considera publicidad para sostener la demanda

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PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD

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Otro caso especial de publicidad de demanda selectiva que hace referencia a uno ms competidores se Llama publicidad de comparacin. En este tipo de publicidad, el anunciante nombra directamente a la Marca rival o lo hace de manera indirecta a travs de inferencias, en las que se menciona algn Elemento de superioridad sobre el rival. El mensaje: de producto o institucional

3.

Toda la publicidad selectiva se clasifica como de productos o instituciones. La publicidad de productos Se centra en un producto o marca. Se subdivide en publicidad de accin directa o indirecta: La publicidad de accin directa buscar una respuesta rpida. Por ejemplo, digamos que un

Anuncio en una revista lleva un cupn o un nmero telefnico gratuito 800 y exhorta al lector a enviar O llamar inmediatamente para pedir una muestra gratuita.

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PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD
3.

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El mensaje: de producto o institucional La publicidad de accin indirecta est destinada a estimular la demanda en un periodo extenso. Su finalidad es informar o recordar a los consumidores la existencia del producto y sealar sus beneficios.

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL Presenta informacin sobre el negocio del anunciante o trata de crear una opinin favorable hacia la Organizacin, es decir, de generar buena voluntad. No pretende vender artculos.

4.

La fuente: comercial o social

Aunque aqu se centra la atencin en los mensajes comerciales, la forma ms valiosa de este apoyo es Social en la que un amigo o pariente confiables recomiendan un producto

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PUBLICIDAD
DESARROLLO DE UNA CAMPAA DE PUBLICIDAD

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Una campaa publicitaria consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en un Programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un producto o marca. La Campaa comprende varios mensajes publicitarios que se presentan durante determinado tiempo y en Diversos medios. Una campaa publicitaria se planea en el contexto de un plan general de mercadeo estratgico y como Parte de un programa general de promocin. En este contexto se establece cuando la administracin:

Identifica la audiencia meta. Establece las metas generales de promocin. Seala el presupuesto total de promocin. Determina el tema comn de promocin.

Al terminar estas tareas, la empresa comienza a formular la campaa publicitaria. Las fases de Ejecucin de tal campaa son definir los objetivos, destinar un presupuesto, crear un mensaje, elegir

Los medios y evaluar la eficacia.

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PUBLICIDAD

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DEFINIR LOS OBJETIVOS El propsito de la publicidad es vender algo: un bien, servicio, idea, persona o lugar, ya sea en ese Momento o despus. Para alcanzar esta meta, se establecen objetivos especficos que se reflejan en Anuncios incorporados a una campaa publicitaria. Los objetivos de la publicidad son:

Respaldo a las ventas personales. La publicidad puede servir para que los clientes potenciales
Mejorar las relaciones con el distribuidor. A los mayoristas y minoristas les gusta ver que un Introducir y posicionar un producto nuevo. Los consumidores necesitan estar informados incluso Expandir el uso de un producto. La publicidad sirve para extender la temporada de un producto Reposicionar un producto existente. La publicidad puede destinarse a cambiar la percepcin de un Contrarrestar la sustitucin. La publicidad refuerza las decisiones de los clientes actuales y reduce

Conozcan la compaa y los productos del vendedor, lo que facilita el trabajo de la fuerza de ventas.

Fabricante respalda sus productos con publicidad.

De extensiones de lnea que se apoyan en marcas familiares.

Producto.

La probabilidad de que opten por otra marca.

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PUBLICIDAD
DESTINAR UN PRESUPUESTO

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Una vez establecido un presupuesto para promocin, debe asignarse a cada actividad comprendida en El programa general de promocin. En el caso de una marca en particular, una compaa desear Tener varios anuncios, as como ventas promocinales y actividades relaciones pblicas, dirigidas a Diferentes audiencias meta. CREAR UN MENSAJE Cualquiera que se el objetivo de una campaa publicitaria, el anuncio debe cumplir dos objetivos para Ser exitoso: llamar y retener la atencin de la audiencia meta e influir en ella de la manera deseada. La Atencin se llama de muchas manera. ELEGIR LOS MEDIOS Al describir las etapas de la elaboracin de una campaa publicitaria, estudiamos la creacin de un Mensaje publicitario antes de elegir los medios publicitarios en los que se colocar el anuncio.

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PUBLICIDAD
Publicitario adecuado:
1.

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Los anunciantes deben tomar decisiones en cada uno de los tres niveles sucesivos para elegir el medio Qu tipo o tipos de usar (n): perodicos, televisin, radio, revistas o correo directo? Qu pasa con los medios menos prominentes como los carteles urbanos, Internet y la seccin amarilla?
2.

Qu categora del medio elegido se usar? La televisin es abierta y paga. Las Revistas son de inters general y especializadas. Qu vehculos especficos de los medios se usarn? El anunciante que opta primero por la radio y luego por las estaciones locales debe determinar qu estaciones contratar en cada ciudad.

3.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DE LOS MEDIOS.

A.

Objetivos del anuncio. El propsito de un anuncio y las metas de toda la campaa publicitaria influyen en el medio elegido.

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PUBLICIDAD
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DE LOS MEDIOS.
B.

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Cobertura de Audiencia. La audiencia que alcanza un medio debe concordar con la regin en que se distribuye el producto. Ms an, el medio elegido debe llegar a los candidatos potenciales adecuados con un desperdicio mnimo de cobertura, es decir, debe llegar slo a las personas que son compradoras potenciales del producto. Requisitos del mensaje. El medio debe corresponder al mensaje. Por ejemplo, las revistas ofrecen reproducciones de imgenes con alta calidad que atraen la atencin junto con mensajes impresos que pueden leerse con detenimiento y evaluarse. Momento y lugar de la decisin de compra. Si el objetivo es estimular una compra, el medio debe llegar a los clientes potenciales cundo y dnde estn a punto de tomar sus decisiones de compras. Costo de los medios. El costo de cada medio debe considerarse en relacin con los fondos

C.

D.

E.

disponibles y su alcance.

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PUBLICIDAD
CARACTERISTICAS DE LOS MEDIOS.
1.

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TELEVISION. Combina movimiento, sonido y efectos visuales y en su pantalla se pueden mostrar y describir productos. CORREO DIRECTO. Tiene el potencial de ser el medio mas personal y selectivo, solo llega a las personas que el anunciante quiere contactar.

2.

3.
4.

PERIODICOS. Son flexibles y oportunos

RADIO. Es un medio de bajo costo. Slo produce impresiones auditivas, depende de la capacidad del escucha para retener una informacin que oy sin ver. PAGINAS AMRILLAS. Es un directorio impreso con los nombres impresos y telfonos de los negocios locales y est organizado por tipo de producto. REVISTAS. Es el medio adecuado cuando se desea un anuncio con calidad de impresin y color. PUBLICIDAD FUERA DE CASA. Comnmente se les llama publicidad exterior y es uno de los medio de ms bajo costo. MEDIOS INTERACTIVOS. Se utiliza a travs de la web.

5.

6. 7.

8.

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PUBLICIDAD
EVALUAR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD.

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Los directores generales quieren pruebas de que la publicidad es valiosa. Quieren saber si el dinero Invertido en publicidad produce tantas ventas como podran cosecharse s i se destinara el mismo dinero A otras actividades de mercadeo. DIFICULTAD DE LA EVALUACION Es difcil medir la eficacia en ventas de la publicidad METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA. Las medidas de la eficacia de los anuncios son directas o indirectas. Las pruebas directa de eficacia, que Compilan las respuestas a un anuncio o una campaa. La pruebas indirectas de eficacia son medidas de algo a parte de la conducta. Una de las medidas ms Usadas es el recuerdo de la publicidad .