CASO N 1

La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la

produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la
exportacin de su pas, lo que le ha permitido alcanzar un gran prestigio
no slo a nivel nacional, sino tambin internacional. La recoleccin de los
ctricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior
embarque. La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al
embarque para su exportacin, almacenar sus productos.
Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de
amoniaco con capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8
grados. Sin embargo, la empresa no cuenta con un frigorfico propio, por
lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas. Esto le implica
costos muy elevados, tanto por la transportacin, la falta de concentracin
del producto, el arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el
embarque, entre otros conceptos.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa
productora de ctricos necesita urgentemente contar con un frigorfico
propio, pues de esta forma tendran un ahorro de hasta 15 mil dlares. Sin
embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por parte de la empresa,
total atencin lo que limitaba la posibilidad de que ellos se enfrascaran en
un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico
deba terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10
meses) para asegurar el almacenamiento de ese ao, lo que era vital para
ellos. Ante esta situacin deban acudir a terceros para lograr su
cometido.
Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de
salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento.
Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba
dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a

Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefera la
idea del frigorfico propio por razones de independencia. As que
comenzaron a investigar al respecto.
Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer
problema: no tenan el financiamiento para el proyecto. Adems, el pas
haba establecido, como norma de poltica de crdito, pautas para la
gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se deban
realizar con financiamiento externo.
La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de
Administracin con un socio extranjero, por financiacin de compra para
el producto, asesora y produccin de ctricos para la exportacin. Este
socio era partcipe de la situacin por la que atravesaban y acept ser el
financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que haca all
sintindose comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro
contrato entre ambas partes por concepto de financiacin o garante y en
donde el socio externo reciba un concurso por licitacin.
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas
constructoras del pas para ver quien se encargara de llevar a cabo la
obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.
Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de
experiencia, se percataron que no podan encargarse del trabajo solas,
pues no contaban con la tecnologa ni los recursos financieros necesarios,
por tanto se haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera
que garantizase el suministro de los materiales requeridos, as como que
fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las
limitaciones de las empresas nacionales, de contratar slo a una
extranjera, lo que se desech inmediatamente por restricciones legales
existentes para las mismas para operar en el pas. Se decidi, de esta

forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevara

a un contrato a cuatro manos.
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso
minucioso de depuracin y tenindose en cuenta que aproximadamente
todos ofrecan el mismo precio (20 mil dlares) por el trabajo y adems,
teniendo en cuenta que las caractersticas del frigorfico, condiciones de
trabajo y la tecnologa que se requera, no daba margen a muchas
diferencias entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente
se bas en la experiencia de trabajo en el pas con ofertas similares que
tena la parte extranjera. Por otro lado el socio extranjero haba tenido en
otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera, quedando muy
satisfecho, es decir, haba una relacin madura entre ambos.
En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos
identific, con respecto a la empresa nacional que realizara el trabajo,
que tena mucha expectativa en el proyecto pues llevaban algn tiempo
en una especie de recesin por carencia de trabajos de esta magnitud, y
que no les robara exceso de tiempo. Su inters estaba dirigido,
fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de
paso ganar en prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida.
El grupo que trabajara tena gran dominio del sector y vasta experiencia
en estos trabajos.
En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas
y otros contratos (menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes
y manejos en el sector econmico del pas en cuestin, adems de la ya
sabida relacin que tena con la otra parte extranjera, donde pona un
particular inters hacerlas duraderas porque tena otros negocios exitosos
en el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo,
el extranjero tena asegurado los proveedores y posibilidades de crdito
del banco.

Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la

negociacin. La empresa Manila prepar su oferta, la cual qued
conformada como sigue:
1- Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta. (La
empresa de ctrico no se iba a involucrar en el proceso).
2- Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el
proceso (se resguardan de errores).
3- Precio que pagaran: 12 mil dlares.
4- El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10
meses, e incorporara el diseo del mismo, todos los suministros,
ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el montaje de los equipos)
5- Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo.
6- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente
garantizadas por el garante (extranjero) y una clusula penal por
retraso de obra y sistema de indemnizacin por defectos.
Forma de pago:
Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se
distribuira en 8 pagos trimestrales.
En cuanto a la contraparte esta ofreca:
La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la
construccin y diseo del frigorfico y algunos otros cuestiones
menores en divisa. La parte extranjera provea la garanta financiera
del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la
otra parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo, exigiendo
un adelanto a acordar.

Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan

desacuerdos entre las otras partes involucradas en la negociacin, lo
que no le convena por lo que decidi intervenir.
Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en
relacin a la oferta que Manila les haca. La empresa nacional no le
interesaba las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el
anticipo ya tenan un margen de utilidad propicio (cubre sus costos y
obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el
extranjero no estaba seguro, por la cantidad de dinero que pona en
juego y el tiempo y complicacin de la obra (Limitacin en licitaciones
de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo ante
el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo
de 12 mil dlares pues no obtenan el margen mnimo deseado, y
contaban con otras opciones mejores.
Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego
debido a la parte extranjera, se le propuso que la garanta se le daba a
l y que se encargara de administrarla al contratista nacional como
entendiera. Por supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad y el
dinero para pagos en su debido momento. Se diferira el pago en dos
aos, pero se le demostr que el tena la posibilidad de ajustarse con
su proveedor. Por otro lado, le pagaran por la financiacin un inters
del libor +1, esto lo cubrira para cualquier necesidad de pedir
prstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tena una sucursal en el
pas que le permitira estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto
no le quitara potestad a la parte nacional).
Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde
se aceptaban los trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con
los ajustes realizados durante la negociacin y actualmente se est
construyendo el frigorfico.

Un proceso de negociacin consta de tres etapas fundamentales:

Planeacin, Negociacin cara-cara y Despus. Este caso de estudio le
pide que:
1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeacin como
sigue:
a) Diagnstico
Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o colaborativa?
Justifique.
Es una negociacin COLABORATIVA
Ya que las partes involucradas dentro de la negociacin buscan un
ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones
entre ambas. En esta clase de negociacin mantener las relaciones
entre ambas partes, es importante.
Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideracin entre
las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el
acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar
prdidas.
Quines son los oferentes?

La empresa Manila ( 90% de la produccin de ctricos (naranja y

toronja en fruta o zumo)

Una empresa agrcola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares

anuales por el terreno de Manila)

Un socio extranjero ( el financista del proyecto)

Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)

Realice el anlisis de la Matriz DAFO

DEBILIDADES:

No tenan el financiamiento para el proyecto

La empresa no cuenta con un frigorfico propio, por lo que

siempre tiene que arrendar los de otras empresas.

Le implica costos muy elevados: la transportacin.

La falta de concentracin del producto.

Recargo por demora en el embarque.

No podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con

la tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por tanto se
haca imprescindible asociarse con una empresa extranjera

AMENAZAS:

El pas haba establecido, como norma de poltica de crdito,

pautas para la gestin de crdito donde las inversiones con
recuperacin lenta se deban realizar con financiamiento
externo.

Requiere un Frigorfico de amoniaco con capacidad de X

toneladas, de entre 12 grados y +8 grados.

La construccin del frigorfico deba terminarse antes del mes

de octubre (duracin de no ms de 10 meses)

FORTALEZAS:

90% de la produccin de ctricos (naranja y toronja en fruta o

zumo) para la exportacin de su pas.

La empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de

salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de
almacenamiento

OPORTUNIDADES:

Mantena un contrato de Administracin con un socio extranjero,

por financiacin de compra para el producto, asesora y
produccin de ctricos para la exportacin

Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola

estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales.

con un frigorfico propio, tendran un ahorro de hasta 15 mil

dlares.

b) Estrategia
Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?

No tenan el financiamiento para el proyecto

La empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque

para su exportacin, almacenar sus productos.

Cul es el objeto o instrumento a travs del cual los negociadores

tratan de resolver esa necesidad?

Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de

financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un
concurso por licitacin.

Se decidi, de esta forma, contratar un binomio nacionalextranjero

Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la

negociacin?

Obtener el mayor margen de utilidad posible.

Ganar en prestigio

Tener gran dominio del sector.

Tener posibilidades de crdito del banco.

Cul consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo

negociado) en esta negociacin?

Qu opciones tienen el negociador?

c) Tcticas
1.-Valor inicial de la negociacin
Precio que pagaran: 12 mil dlares.

2.-Valor de abandono de la negociacin

Pedan 20 mil dlares por el trabajo
3.- Quin hace la primera oferta?
La empresa Manila prepar su oferta
4.-Qu actitud siguen en la negociacin: cerrado o abierta; suave o
dura.
5.- Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?
6.- Qu roles se evidencia en esta negociacin?

CASO N 2
COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de
fotocopias, encuadernacin, preparacin y realizacin de colecciones de
documentacin para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que
comenz con una plantilla de seis personas, lleva ocho aos de actividad
y, dado su xito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma
continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas
contratadas. La media de edad de los trabajadores se sita en torno a los
28 aos.
La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que
exista creatividad e innovacin en la oferta de la empresa que, en estos
ocho aos de vida se ha consolidado como empresa lder en su sector,
con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar
ampliaciones sucesivas.
Para satisfacer la demanda creciente de forma ms adecuada y tener
mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la direccin ha
estimado conveniente poner turnos de trabajo de maana y tarde (hasta
ahora solo haba un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida
de 9 a 18 horas). Aunque el nmero de horas de trabajo no ha variado
para los trabajadores, la distribucin de las mismas es diferente.
Aunque esta reorganizacin de la jornada laboral ir acompaada de un
incremento salarial (pls de turnicidad), cuando se ha comunicado a los
trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que
prefieren seguir como estn pues, creen que de esta forma tienen un
tiempo disponible que ese ms aprovechable.
Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar
su formacin y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo
con el estudio. Estos piensan que, la aplicacin de los turnos de trabajo
les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho est haciendo

que se produzca una situacin conflictiva que, deber afrontarse y

resolverse cuanto antes.
Cuestiones:
1.- Qu tipo de negociacin se debe aplicar en este caso? Por qu?
2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores qu objetivos
mnimos se propondr para lograr en la negociacin?
3.- Y si fuera representante de la empresa cules seran sus objetivos
mnimos?
4.- En este ltimo caso, qu concesiones estar dispuesto a hacer para lograr
el acuerdo?
5.- Para lograr resultados positivos en la negociacin, desde qu estilo se
debera negociar?