Carrera Tcnica de Administracin de Empresas

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR

Alumnos:
Cnepa Vsquez Melissa
Barja Vlchez Sara
Macedo Hidalgo Andrea
Yturriz Crdenas David
De la Cruz Raymundo Israel

Lima Per
2016

PRESENTACION
ALTER CONSULTORES; es una empresa joven y dinmica, que nace a partir de la
experiencia obtenida por un equipo innovador de consultores y comunicadores con seria
trayectoria y reconocimiento en el mbito de la Gestin Corporativa de Proyectos.
Prestamos un servicio que garantiza el conocimiento asertivo del cliente siendo nuestros
procesos alineados con la estrategia y con los objetivos definidos por nuestros clientes
considerados alcanzar por nosotros para satisfaccin recproca de ambas partes.
Para ofrecer nuestros servicios contamos con los mejores consultores experimentados en

el diseo conjunto de soluciones funcionales que se ajustan a las dinmicas empresariales,

cumpliendo metodolgicamente las estrategias de cambio y desarrollo esperadas.
Buscamos constantemente diferentes formas de preservar los recursos y mejorar los
objetivos trazados en el corto y largo plazo, contando con sistemas novedosos que faciliten
y diferencien los procesos en pro del alcance de nuestros objetivos.
Para tal; el presente plan estratgico es un trabajo de investigacin realizado por un grupo
humano representativo y respectivo al reto que se nos ofreci con la finalidad de otorgar
recomendaciones para el mejor desarrollo de la empresa atendida.
Con los objetivos definidos se desarrollarn las estrategias que usaremos para lograr el
cumplimiento de nuestros objetivos, se implementar un cronograma de desarrollo de
estos objetivos con la finalidad de tener un seguimiento y control de los tiempos que
programamos para el cumplimiento de ellos.
Al final del trabajo se implementarn las conclusiones y recomendaciones que hemos
logrado tener durante el desarrollo de este plan estratgico.

Quines Somos?
Somos una organizacin, donde los recursos son enfocados a lograr el
crecimiento de nuestros clientes internos y externos, manifestando siempre un
profundo respeto, cumplimiento y apego a la normatividad contable y fiscal,
productiva

comercial

donde

la

eficiencia, eficacia,

honestidad, independencia, capacidad tcnica, actitud de servicio y trabajo en

equipo, son nuestra identidad y nuestra constante para ayudarlos a mejorar.

Nuestro Propsito
Dar soluciones de NEGOCIO a la micro, pequea y mediana empresa, as como a
las

de

crecimiento

continuado,

a travs

de Consultoras

Empresariales

Integrales; asimismo, mediante capacitacin efectiva del recurso humano que las

integra, para que las impulse a tomar decisiones de alto nivel financiero y
administrativo, que las convierta en organizaciones eminentemente productivas,
competitivas y coadyuven al desarrollo sustentable del entorno en el que operan.

Visin
Trascender a travs del tiempo como la mejor opcin de Consultora
Empresarial. Que nuestros clientes nos identifiquen y reconozcan por el cuidado,
diligencia y profesionalismo demostrado, asimismo, por las Soluciones de Negocio
Concretadas. El crecimiento y desarrollo constante de nuestro capital humano ser
una ampliacin de oportunidades y contribuiremos positivamente a nuestra
sociedad.

Misin
Somos facilitadores de innovacin, desarrollo, productividad y competitividad en los
procesos; Administrativos, Contables, Financieros, Fiscales y de Gestin del Talento
Humano, a travs de Consultoras Empresariales. Nuestro portafolio de servicios es
gestor

permanente

de

calidad

excelencia.

La satisfaccin total y absoluta del cliente es nuestro credo rector y eje de nuestras
actividades.

Valores
- Trabajo en equipo;
- Ganar-ganar-ganar;
- Aprendizaje;
- Responsabilidad;
- Diligencia y Honestidad.

Organigrama

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR

1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO (con relacin al comportamiento del

consumidor)
Indicar 5 objetivos como mnimo, a los que concluye el grupo de anlisis con
relacin al pblico objetivo del negocio y su perfil de consumo
(contribuir al
crecimiento de la imagen y del portafolio de productos y servicios).

A. Realizar una campaa exitosa de publicidad persuasiva para dar a conocer los
producto entre el mercado de clientes industriales que conformen el mercado
disponible para lograr captar su atencin y convertirlo en nuestro mercado meta y
de esta manera crear en ellos preferencia por nuestra marca y productos.
B. Posicionarlo como uno de la mejor panadera y con el sabor autntico que
caracteriza a los panes de la ciudad de Lima distrito de Surco.
C. Posicionarlo como uno de la mejor panadera y con el sabor autntico que
caracteriza a los panes de la ciudad de Lima distrito de Surco.
D. Persuadir la compra frecuente del producto para convertirlo en algo indispensable
para la vida diaria de las personas, logrando un 3% de recompras cada 2 meses.
E. Contar con personal motivado, calificado y con buen trato a los clientes, para que el
cliente regrese al local. Debe brindarse una atencin personalizada.
F. Garantizar y asegurar la calidad de los insumos y productos mediante buenas
Prcticas de Manufactura.
G. Crear una marca que permita identificar la calidad de los productos y servicios
ofrecidos.
H. Cumplir con el tiempo pactado de entrega a las tiendas y bodegas, y con el horario
establecido para la salida del pan.
I.

Mantener un clima aboral adecuado tanto en la empresa para que de ese modo se
pueda fidelizar a los clientes.

2. DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA
Segn el INEI, en Setiembre, los productos de la panadera cayeron en promedio
7%, y en el acumulado enero setiembre descendieron un 7.8%. Por su parte, el
Ministerio de la Produccin indica que la elaboracin de productos de molinera,
almidones y derivados avanz 5.4% en setiembre y solo 0.2% en los primeros
nueve meses del 2013.
El consumo per cpita de pan en Per podra incrementarse en 3% y llegar a 31
kilos aproximadamente en el presente ao, inform el presidente de la Asociacin
Peruana de Empresarios de la Panadera y Pastelera (ASPAN), Po Pantoja,
mientras que hace cuatro aos era de 28 kilos. Esto nos indica que tenemos un
mercado potencial en el consumo de productos de panadera.

Asimismo, se precis que ese nivel est por debajo del consumo en otros pases de
la regin, entre ellos Argentina.
Solo el 0,1% de los panaderos en Per utilizan granos andinos en la elaboracin
del pan y que por lo general este consumo es en ciudades como Cajamarca,
Huancayo (Junn) y Arequipa, que son productoras de trigo y granos andinos.
Por su parte, la produccin de pan con granos andinos an es menor en Lima pese
a que existen posibilidades de un mercado que podra comprar este producto que
tendra un precio mayor que el pan solo de harina de trigo.
El presidente de la Asociacin Peruana de Empresarios de la Panadera y
Pastelera (ASPAN), Po Pantoja, tambin coment que la industria ha diversificado
la produccin de pan con nuevos ingredientes en un 400% durante el ao pasado.
Seal que en el pas existen alrededor de 18.000 panaderas pero slo el 20% de
su personal se capacita.
En el 2012, la industria tuvo un crecimiento del cuatro por ciento, producindose
anualmente 900 millones de pan.

3. DESCRIPCION DE LA EMPRESA CLIENTE

Describir el sector al que pertenece el negocio, distrito donde se encuentra, tiempo
en el mercado, sus inicios, portafolio de productos y servicios, su mercado, etc.
NOMBRE DEL NEGOCIO
- BONPAN
RAZON SOCIAL
- BONPAN E.I.R.L
TIEMPO EN EL MERCADO
- Ms de 20 aos

3.1. DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD

Panadera - Pastelera caf y restaurante.

3.2. BREVE RESUMEN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTO O

SERVICIO

PANES
PASTELES DULCES
POSTRES
TORTAS
PIZZAS
SANDWICH
DESAYUNOS
JUGOS
BATIDOS
ENSALADAS DE FRUTAS
ENSALADAS DE VERDURAS
LONCHE
MENU EJECUTIVO
LACTEOS
EMBUTIDOS
BOCADITOS SALADOS Y DULCES

3.3. NOMBRE Y APELLIDO DEL ADMINISTRADOR O DUEO

- GERENTE GENERAL: ZUMAETA CUBIDES ADITH
- ADMINISTRADOR: LEONEL QUINTEROS BELLN

3.4. FUNCIONES DESEMPEADAS POR LOS PROPIETARIOS

- GERENTE GENERAL: ZUMAETA CUBIDES ADITH
- ADMINISTRADOR: QUINTEROS BELLN LEONEL
- ENCARGADA DE VENTAS: BLAS BOLIVAR LINDA MARILUZ
- ENCARADO DE PRODUCCIN: QUINTEROS BELLON JUSBER

3.5.

GIRO DE LA EMPRESA.
Nuestra empresa se dedica a la elaboracin y comercializacin de una gran
variedad de panes a travs de mano de obra capacitada, logrando satisfacer
con el ms fresco y delicioso pan las necesidades de los pobladores del
distrito de Surco. El producto es preparado con materia prima de la mejor
calidad y complementa sus servicios con la venta de productos panificados
en todas las variedades, refrigerios, mens, bebidas fras y calientes,
postres, sndwich.

3.6. INFRAESTRUCTURA Y EQUIPOS DE LA EMPRESA.

En esta parte nos enfocaremos en las fuerzas que rodean a la empresa
BONPAN sobre las cuales cuenta con locales tanto en la MOLINA (Calle las
casadas) y SURCO (Av. La encalada 1151).
Los locales son amplios, confortables y de agradable presentacin al
pblico.
BONPAN no es ajeno a los cambios tecnolgicos que surge actualmente
pues dentro de su sistema de produccin para hacer sus procesos ms
rpidos cuenta con equipos de ltima tecnologa en cuanto a maquinarias;
por ejemplo: amasadoras, batidoras, hornos elctricos y otros accesorios
que hacen que los productos salgan ms rpido para la disposicin de
atencin de los clientes.

3.7. UBICACIN DE LA EMPRESA.

La panadera el buen gusto encuentra ubicada en la Avenida Encalada 1129

C.C Monterrico Santiago de Surco en Lima Metropolitana.

PANADERIA BON
PAN

4. DESCRIPCION DE LA EMPRESA CLIENTE:

 FILOSOFIA
ORGANIZACIONAL:

4.1.

MISION

Nuestra misin es ayudar a nuestros clientes a responder de forma rpida y

eficaz hacia las demandas de nuestro cambiante mercado. Permitindoles ser
agiles y competitivos a travs de la planificacin de estrategias buscadas
siempre para satisfacer a nuestros clientes y lograr con ello el alcance de sus
objetivos.
4.2.

VISION

Llegar a ser un potencial referente en el sector y en el rubro, con liderazgo y

competividad en los servicios realizados, caracterizndonos por fomentar e
implantar sistemas avanzados en gestin.
Adems; de ser reconocidos y estar posicionados en la mentalidad del cliente
consumidor por nuestra profesionalidad y compromiso que nos describa.
4.3.

VALORES

Somos una empresa con vocacin de superacin, enfocada a brindar el mejor

servicio al pblico y con la mentalidad de liderar y sobresalir sobre las metas
propuestas. Por tal; es que todo grupo organizacional debe conocer en todo
momento cules son sus principales VALORES ORGANIZATIVOS, los cuales
citamos a continuacin:
Garanta de calidad.- Capacidad de captar y satisfacer las expectativas
del cliente, mediante una atencin personalizada.
Actitud positiva.- Comprometernos con los retos y desafos de los
negocios de nuestros clientes.
Liderazgo.- Compromiso con el desarrollo de las personas y su
motivacin, mediante nuestra integridad personal y profesional.
tica profesional.- Valorar los derechos de los individuos y valorar las
cualidades de los dems.

 Innovacin y creatividad.- Basada en el desarrollo de la tecnologa, dar

ideas y soluciones que nos diferencien de la competencia.
Orientacin a resultados.- Asumimos
responsabilidad de los resultados.

4.4.

personalmente

en

la

OBJETIVOS

Contribuir al desarrollo econmico y social de nuestro pas, brindando un

servicio profesional de alta calidad a las empresas y entidades que
requieran de nuestros servicios.
Reiterar nuestro compromiso de satisfacer a nuestros clientes que
buscan una alternativa que se ajuste a sus necesidades.
Desarrollar un mtodo diferente y exitoso para los diversos proyectos y
con ello garantizar a nuestros clientes un eficiente desarrollo.

5.

FACTORES CRITICOS PROPUESTOS PARA EL EXITO:

5.1.

AUMENTAR LA VISIBILIDAD EXTERNA

Mantener una publicidad externa es de gran importancia para la perpetuidad

de nuestra panadera en el Mercado, ya que esta ayuda a reforzar el
posicionamiento de nuestra marca y brinda una adecuada orientacin a
nuestros nuevos clientes para lograr ubicarnos; adicionalmente tiene un gran
impacto para captar un nmero considerable de pblico mvil. Algunas
consideraciones para que la publicidad exterior sea efectiva:

- Brevedad del mensaje. Creatividad con mensajes breves que identifiquen

el producto, lo demuestre y definan la necesidad bsica para provocar la
reaccin del consumidor potencial.
- Frecuencia del mensaje. Tiene una alta frecuencia por la repeticin del
mensaje en puntos estratgicos; con costos bajos y rentables.

- Adaptabilidad de cobertura. Permite al anunciante llegar con precisin

absoluta al mercado especfico donde este posea sus canales de
distribucin.
- Ubicacin. Lugares abiertos.
- Presentacin. Se puede ver desde diferentes perspectivas; distradamente,
con atencin o con slo una ojeada. Pero ante todo debe ser original.
5.2.

PRECIOS COMPETITIVOS:

La competitividad de precios se define como la capacidad de generar la

mayor satisfaccin de los consumidores fijado un precio o la capacidad de
poder ofrecer un menor precio fijando una cierta calidad. Concebida de esta
manera se asume que las empresas ms competitivas podrn asumir mayor
cuota de mercado a expensas de empresas menos competitivas, si no
existen deficiencias de mercado que lo impidan.
5.3.

QU ES LO QUE NUNCA HAY QUE OLVIDAR AL FIJAR UN PRECIO?

Para establecer un precio tenemos que tener en cuenta tres puntos de vista;
el de la empresa, a travs de los costos; el de la demanda, mediante el valor
percibido por el cliente; y el de la competencia, que nos permitir establecer
nuestra capacidad competitiva.
El anlisis desde los costos nos permitir llegar a un precio que contenga
bsicamente los costos del producto ms la ganancia que se espera del
mismo. Este es un enfoque desde "el adentro" de la empresa, donde el foco
se pone en lo que le cuesta a la empresa fabricar o comercializar un
producto.
5.4.

ASEGURAR EL ABASTECIMIENTO DE INSUMOS Y PRODUCTOS:

Lograr alianzas estratgicas con proveedores a fin de disminuir al mxima

problemas de incumplimiento de entregas de nuestros pedidos,
adicionalmente debemos mantener un adecuado sistema de control de
almacn a fin de realizar los requerimientos de forma oportuna para no
vernos perjudicados por factores externos que puedan llegar a impedir el
abastecimiento de nuestra panadera; de esta forma podemos asegurar una
constante produccin y atencin a nuestros clientes.

5.5.

ESTABLECER RELACIONES EFECTIVAS CON LOS CLIENTES:

Debemos entender las necesidades de nuestros clientes, escucharlos y

buscar disminuir al mximo los reclamos efectuados por ellos, as podremos

lograr fidelizarlos y obtener recomendaciones para la generacin de Nuevo

clientes.
Los siguientes consejos o tips que pueden ayudarnos a lograr relaciones
efectivas con los clientes:
1. Enve una encuesta de satisfaccin del cliente: esto servir para auto
evaluar nuestro servicio, adems es un gesto de confianza al cliente, quien
sentir que nuestro negocio est dispuesto a escucharlo.
2. Solicitar referencias: si mantenemos confianza con un cliente, pues
debemos mejorar esa relacin hacindole sentir parte del negocio. Esto
incluye el solicitarle una referencia o recomendacin de nuestro negocio
hacia sus crculos de contactos.
3. Patrocinar un equipo deportivo local: las relaciones requieren
reciprocidad. Si alguna vez hemos solicitado apoyo a un cliente, podemos
hacer lo mismo apoyando alguna de sus actividades, participando nuestro
negocios como auspiciador por ejemplo de su equipo deportivo.
4. Planifique una promocin de las prximas vacaciones: las vacaciones son
un periodo especial para todos, un tiempo al cual deseamos sacarle el mejor
provecho en distintas actividades. Por eso ser muy til planificar algunas
ofertas o promociones para el tiempo de vacaciones de nuestros clientes.

6. ORGANIGRAMA BON PAN

GERENTE GENERAL

Asistente de
Gerencia

PRODUCCIO
N

Asesoria Legal

DISTRIBUCION
VENTAS

Panificaci Pasteleria
Ventas
on

Distribucion

ABASTECIMIENT
O
compras

7. MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES DE BON PAN

Manual De Organizacin y Funciones

1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo : GERENTE GENERAL
rea : GERENCIA GENERAL
1. RESUMEN:
Planificar, organizar, dirigir y controlar las operaciones y actividades del personal de la
empresa, as como ejercer la representacin judicial, comercial y administrativa de la
sociedad.
Es el mximo rgano de direccin encargado de la gestin administrativa e
institucional de la organizacin, sus funciones son:
2.

FUNCIONES ESPECFICAS:
Realizar actos y contratos ordinarios correspondientes a la captacin de nuevos
clientes.
Firmar contratos ordinarios correspondientes a la captacin de nuevos clientes.
Fijar objetivos, desarrollar planes estratgicos y operativos, disear la estructura
y establecer procesos de control.
Adecuar las capacidades de la organizacin a las demandas del medio.
Traducir los objetivos estratgicos en metas operacionales especficas de cada
rea de la empresa y verificar su cumplimiento.
Designar todas las posiciones Gerenciales.
Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las funciones de
los diferentes departamentos.
Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuales y
entregar las proyecciones de dichas metas para la aprobacin de los gerentes
corporativos.

Manual De Organizacin y Funciones

1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo : ASESORIA LEGAL
rea : GERENCIA GENERAL
1. RESUMEN:
Asesorar

2.

FUNCIONES ESPECFICAS:
Absolver las consultas legales que se presentan en la empresa.
Coordinar la elaboracin de los contratos de los contratos del personal y con
los clientes.
Verificar que los trabajadores reciban todos sus beneficios sociales conforme
a ley.
Capacitar al personal en aspectos legales.
Presentar recursos judiciales y administrativos segn lo requieran los casos.
Realizar un seguimiento a los diversos procesos legales que se realicen en la
empresa.

Manual De Organizacin y Funciones

1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo : ASISTENTE DE GERENCIA

rea : GERENCIA GENERAL
1. RESUMEN:
Es el rea encargado de apoyar siempre al gerente general haciendo cumplir los
asuntos, reuniones e la gerencia.

2.

FUNCIONES ESPECFICAS:
Informar sobre los reportes de ventas.
Organizacin y archivo de los documentos de la empresa.
Tener buenos respaldos de la informacin de los reportes que se generan de
la administracin en general.
Controlar la recepcin de los reportes que el equipo administrativo que cada
dependencia debe enviar a la administracin.
Coordina actividades del Gerente General.
Realiza inventarios de activos fijos de la compaa por rea y puesto de
trabajo.
Programacin y seguimiento del cronograma de mantenimiento de cada uno
de los activos fijo de la empresa.
Realizar seguimientos a los crditos y obligaciones de la Gerencia.

Manual De Organizacin y Funciones

1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo : PANIFICACION
rea : PRODUCCION
1. RESUMEN
El maestro panadero.
.
FUNCIONES ESPECFICAS:
Supervisar la elaboracin del producto y asistir cuando sea necesario.
Llevar el control de la produccin e inventario de la materia prima.
Entregar un reporte de operaciones segn el tiempo y la forma en que este
se lo establezca.
Responsable para limpieza de equipos de panadera diariamente.
Responsable de la organizacin de productos en la preparacin de una
panadera.
Conocer sobre las mezclas exactas y a que producto se refiere.
Ser capaz trabajar bajo la supervisin limitada.

2. FUNCIONES ESPECFICAS:

Supervisar la elaboracin del producto.

Supervisar la elaboracin del producto y asistir cuando sea necesario.
Llevar el control de la produccin e inventario de la materia prima.
Entregar un reporte de operaciones segn el tiempo y la forma en que
este se establezca.
Responsable para limpieza de Manual
equipos deDe
panadera
diariamente.y Funciones
Organizacin
Ser capaz trabajar bajo la supervisin limitada.
1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo

: PASTELERIA

rea

: PRODUCCION

1. RESUMEN
Aplicado desarrollar por el maestro panadero y pasteletero en pasteles, bocaditos salados y
dulces.

Manual De Organizacin y Funciones

2. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo

: VENTAS

rea

: DISTRIBUCION/VENTAS

1. RESUMEN:
Nos hace referencia aquel producto o materia prima que se traslada a ms de 1m de distancia,
mediante la exhibicin, el empaque y el cobro respectivo de manera correcta y con la prontitud que
el cliente espera.

1. FUNCIONES ESPECFICAS:

Recepcin y atencin de los clientes de una forma clida y amena.

Acomodo de los productos en los anaqueles correspondientes.
Limpieza del despacho de la panadera.
Proporcionar un adecuado servicio al cliente.
Presentacin del personal cuidando los detalles de la imagen empresarial.

Manual De Organizacin y Funciones

2. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo

: DISTRIBUIDOR
rea

: DISTRIBUCION/VENTAS

1. RESUMEN:
Es la persona encargada de distribuir todos los productos a la bodega y lugares de pedido.

1. FUNCIONES ESPECFICAS:
Recojo de insumos y material necesario para el aprovisionamiento del almacn.
Ingreso fsico de los insumos y material bajo la documentacin pertinente que requiere
almacn para el control de inventarios.
Entrega y cobro de productos finales para cubrir la atencin de pedidos delivery.
Apoyo y/o relevo hacia el personal de ventas cuando la demanda lo hace necesaria.
Reparticin de volantes o de material promocional para clientes fidelizados de la zona.

Manual De Organizacin y Funciones

1. IDENTIFICACIN DEL CARGO:

Cargo

: COMPRAS

rea

: ABASTECIMIENTO

1. RESUMEN:
Es el rea responsable de realizar las cotizaciones y de realizar el aprovisionamiento necesario
segn lo que establezca reportar el almacenero; adems, de generar los medios de control para
evitar mermas y perdidas de insumos.

2. FUNCIONES ESPECFICAS:
Realizar la recepcin de los pedidos internos realizados por las distintas reas de cada
establecimiento.
Realizar la bsqueda constante de proveedores distinguidos y categorizados por perfiles como :
calidad, tiempo de entrega y condicin de pago.
Revisin conjunta con el almacenero para analizar e ingresar a almacn las compras de insumos
y materiales.
Estandarizacin de la calidad de los productos recibidos y usados por las reas de produccin.
Control de inventarios y pagos puntuales a los proveedores segn las fechas de acuerdos de
pago.
Verificacin de las mermas o material sobrante del rea de produccin.

8. ANALISIS PEST
8.1.

ANLISIS POLTICO- LEGAL

Sistema Tributario.
Es el conjunto de impuestos, contribuciones y tasas.
El Decreto Legislativo No 771, es denominado como la Ley Marco del Sistema
Tributario Nacional.
Regula la estructura del sistema tributario peruano, identificado cuatro grupos de
tributos: Gobierno Nacional, Gobiernos Regionales, Gobiernos Locales y otras
instituciones pblicas (ESSALUD, ONP, SENATI Y SENCICO) entre otras.
EL SISTEMA TRIBUTARIO NACIONAL: Se desenvuelve dentro del marco
conceptual que le brinda el Derecho Tributario, el Cdigo Tributario y la Ley Penal
Tributaria.
Se materializa a travs del cobro de impuestos, contribuciones y tasas que
constituyen ingresos tributarios de los diferentes niveles de gobierno.
Tiene una estructura bsica estndar a nivel internacional. Est conformada por el
Impuesto a la Renta, el IGV, el ISC, los Derechos Arancelarios, los tributos
municipales y las contribuciones al Seguro Social de Salud EsSalud y al Sistema
Nacional de Pensiones-ONP.

Existen leyes que afectan directamente a los fabricantes de pan, con el fin de
establecer los principios generales de higiene que deben cumplir los
establecimientos donde se elaboran y/o expenden productos de panificacin,
galletera y pastelera, los cuales buscan establecer las caractersticas de calidad
sanitaria e inocuidad que deben cumplir los productos elaborados:

Base legal

Ley N 26842, Ley General de Salud.

Ley N 29571, Cdigo de proteccin y defensa del consumidor.

Decreto Legislativo N 1062 que aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos.

Decreto Supremo N 034-2008-AG que aprueba el Reglamento de la Ley de

Inocuidad de los Alimentos.

Decreto Supremo N 012-2006-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N

28314, Ley que dispone la fortificacin de harinas con micronutrientes.

Decreto Supremo N 003-2005-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N

27932, Ley que prohbe el uso de la sustancia qumica bromato de potasio en la
elaboracin del pan y otros productos alimenticios destinados al consumo
humano.

Decreto Supremo 007-98-SA que aprueba el Reglamento sobre Vigilancia y

Control Sanitario de Alimentos y Bebidas.

Resolucin Ministerial N 449-2006/MINSA que aprueba la Norma Sanitaria

para la aplicacin del Sistema HACCP en la fabricacin de alimentos y bebidas.

Resolucin Ministerial N 461-2007/MINSA, que aprueba la Gua Tcnica para

el Anlisis Microbiolgico de Superficies en contacto con Alimentos y Bebidas.

Resolucin Ministerial N 591-2008/MINSA que aprueba la Norma sanitaria que

establece los criterios microbiolgicos de calidad sanitaria e inocuidad para los
alimentos y bebidas de consumo humano.

Resolucin Ministerial N 363-2005/MINSA que aprueba la Norma Sanitaria

para el funcionamiento de restaurantes y servicios afines.

8.2.

ANLISIS ECONMICO.

La inflacin, afectar al precio de las materias primas (trigo, harina).

El Per es unos de los pases en Sudamrica que crecer a ritmo asitico en
los prximos 3 aos, debido al manejo de su economa impulsado por
inversionistas privados y pblicos, de acuerdo a proyecciones realizadas por
el MEF.
El Banco Central de Reserva del Per (BCRP) corrigi al alza de 2 por ciento
hasta 2,6 por ciento su proyeccin de inflacin para el cierre del 2014.
Durante la presentacin del Reporte de Inflacin, Panorama Actual y
Proyecciones Macroeconmicas 2014-2016, la autoridad monetaria indic
que la inflacin estar dentro del rango meta entre 1 y 3 por ciento.

La inflacin estar entre 2,5 y 2,6 por ciento al trmino del ao pasado, detall
Julio Velarde, presidente del BCRP.
Por su parte, el Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) a travs del Marco
Macroeconmico Multianual (MMM) 2015 - 2017 publicado hoy, tambin
ajust al alza la inflacin a un 2,8 por ciento desde un 2 por ciento proyectado
en agosto pasado.

En este cuadro se aprecia que la tasa de inflacin se ha mantenido en los

ltimos 6 aos, y hasta el 2016 este alcanzara un proyectado del 2%.

Distribucin Socioeconmica de Lima Metropolitana.

Fuente:
http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIMNSE-2013.pdf)

Indicadores de Produccin.

Importacin del 90% de trigo que se consume el en Per.

La industria molinera en el Per demanda anualmente alrededor de 1.5 millones de
toneladas mtricas (TM) de trigo, siendo cubierto ms del 90% por las importaciones,
por lo que cualquier impacto en la cotizacin de este commoditie tendra un efecto
directo en el pan y los otros derivados de la harina de trigo. Por ello preocupa a la
industria el alza del 50% en su cotizacin en los ltimos meses.

Fuente
Andina.(
http://www.exportando-peru.com/TipsExportador/63/9/Peru_importa_el_90-porciento_del_trigo_que_consume-_.html)

8.3.

ANLISIS SOCIOCULTURAL.

La gastronoma y repostera del Per es de las ms diversas del mundo, como lo

demuestra el hecho que es el pas con mayor nmero de platos y postres como

tortas, bocaditos tpicos en el mundo, sumando estos 491 y segn varios

entendidos alcanzan un alto nivel.
La mayora de mujeres que se preocupan de forma especial en el cuidado de su
figura no solo lo hace de forma personal, sino tambin desea cuidar la salud de su
familia. Ms de una refuerza su consumo creando hbitos de alimentacin baja en
caloras en sus hijos. Los que se encuentran en etapa de desarrollo.
En el Per existen 18 mil panaderas y estas generan 200 mil puestos de trabajo.
Pero existe un dficit de mano de obra en este sector: solo el 20% del personal
est calificado, revel la Asociacin Peruano de Empresarios de la Panadera y
Pastelera (ASPAN).
http://laprensa.pe/economia/noticia-panaderias-peru-falta-mano-obra-calificada9683
El presidente de ASPAN, Po Pantoja, precisa que solo el 0,5% de las
panaderas nacionales utiliza quinua u otros granos andinos en la elaboracin
de sus productos.
Ello es una oportunidad, debido a que hay un mercado por explotar y que los
consumidores estn dispuestos a pagar por un producto diferente.

El consumo per cpita de pan en Per podra incrementarse en 3% y llegar a 31

kilos aproximadamente en el presente ao, inform el presidente de la
Asociacin Peruana de Empresarios de la Panadera y Pastelera (ASPAN), Po
Pantoja. Dijo que el ao pasado el consumo lleg a 30 kilogramos per cpita,
mientras que hace cuatro aos era de 28 kilos. Esto nos indica que tenemos un
mercado potencial en el consumo de productos de panadera.

Pio Pantoja, dijo que solo el 0,1% de los panaderos en Per utilizan granos
andinos en la elaboracin del pan y que por lo general este consumo es en
ciudades como Cajamarca, Huancayo, Junn y Arequipa, que son productoras de
trigo y granos andinos. Podemos innovar y hacer presentaciones de productos
con granos andinos ya que existe un mercado que podra comprar estos
productos y tener un precio mayo que el pan de harina de trigo.

Video. (Conferencia de panaderos del Per)

https://www.youtube.com/watch?v=L44Q4w-67ao
8.4.

ANLISIS TECNOLGICO

El avance tecnolgico en la actualidad nos ha beneficiado en muchos aspectos y

porque no en el mbito de panificadoras.
En nuestros das se sigue pensando en la comodidad del panadero para producir la
mayor cantidad de panes de la forma ms eficiente, pero realmente hace muy poco
tiempo se piensa en el final de la cadena trigo-pan, que es el consumidor. Es ah
donde se empiezan a generar las nuevas tendencias en panadera, tendencias que
estn centradas en que es lo que quiere el consumidor y tendencias que aumentan
de forma real el consumo del pan y la rentabilidad de las panaderas.
Productos como:
-

Nuevos hornos para panificacin elctricos y digitales.

Hornos inteligentes
Empaques biodegradables (plsticos papel)
Procesos.

En la PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN contamos con hornos modernos,

rebanadoras, boleadoras y dems maquinarias y utensilios que benefician a la empresa
por considerarse avances tecnolgicos automatizados que permiten la solucin y
agilizacin de nuestros procesos los cuales trabajamos para reducir en lo que respecta a
tareas y fases para la oportuna y rpida atencin del pblico que recibimos.

9.
N
L
I

A
A
IS
S

DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o productos que estn puestos a disposicin del
mercado o consumidores a un precio determinado.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del consumidor. La oferta, al
igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores, Como es:
Precio
Mercado y
Producto.
La investigacin de campo que se utilice deber tomar en cuenta todos estos
factores junto con el entorno econmico en que desarrolle el proyecto.
El objetivo de realizar este anlisis de la oferta es de:
Conocer los elementos clave para estudiar la oferta de un producto o
servicio.
Analiza la competencia de un producto o servicio.
Comparar nuestro producto con el de la competencia.
Aprender de la competencia.

Qu es la competencia?

La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios

iguales a los nuestros o que pueden remplazar a los nuestros.
Nos conviene investigar sobre la competencia, para averiguar que ventajas
desventajas tiene nuestro producto en comparacin al de la competencia.
EN CASO DE LA INVESTIGACION RELIZADA POR LA CONSULTORA.
Las competencias ms directas de la panadera BONPAN es la panadera LA
MORA, PASTIPAN, DUZCA Y DOS MOLINOS. Que ofrecen los mismos productos,
y los precios, en algunos productos son similares y en algunos tienen una ligera
variacin. Cada panadera tiene su toque en cada producto que ofrece a su pblico
con el que se identifica.

En las encuestas realizadas en el distrito de Surco, obtuvimos algunas sugerencias

muy interesantes que nos llam la atencin tales como:
Usar el delivery.
Tener una atencin ms rpida.
Tener una pgina web donde se realice los pedidos.

Por ello nos conviene conocer

INFDIRECTOS.
-

a nuestros competidores DIRECTOS e

Lo que ofrecen las otras panaderas;

Calidad en sus productos,
Poltica de sus precios,
Sus debilidades y fortalezas,
Ventajas competitivas.

A travs de qu factores operan las otras panaderas.

Sus estrategias

 Compras
Produccin
Distribucin
Promociones

Con que medios trabajan las otras panaderas.

Equipamiento
Personal
Tecnologa
Capital
Alianza y
Relaciones.

Como les va a las otras panaderas.

Resultados
Mrgenes
Evolucin

10.ANALISIS DE LA OFERTA
ANALISIS DEL MODELO DE LA TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR OBJETIVO.

ANALISIS DE LA OFERTA

PRODUCTOS
Nuestra Variedad de Exquisitos Productos de BONPAN

ALFAJORCITOS DE CHOCOLATE
ALFAJORCITOS DE MAICENA
BOLITAS DE COCO

Deliciosas masitas a
base de maicena rellenas
con manjar y decoradas
con coco.

Masitas de chocolate
rellenas con fudge y
espolvoreadas
con
azcar impalpable.

Masitas de coco con

leche
condensada,
cubiertas
en
coco
rallado.

BOCADITOS DULCES
BOLITAS DE FUDGE

BROWNIES

COCADITAS
RELLENAS CON

MANJAR

Masitas de leche con

fudge, decoradas con
pecana.

ENCANELADOS

Bizcochitos de chocolate
y nueces, suavemente
amelcochados.

Masitas
de
coco
horneadas, rellenas con
manjar blanco.

MERENGUITOS CON
MILHOJAS CON MANJAR
MANJAR

Bizcochuelos
Dulces
merenguitos
humedecidos con licor y
horneados, rellenos con
rellenos con manjar,
manjar.
cubiertos con canela.

TRES LECHES CON

MERENGUE

CONITOS CON
MANJAR BLANCO

Dulces
de
masa
hojaldre, rellenos con
manjar y espolvoreados
con azcar impalpable.

BIZCOTELITAS

Bizcochuelitos humedecidos con

leche condensada, evaporada y
fresca,
decorados
con
merengue y canela.

Crocantes conitos de
masa Hojaldre rellenos
de manjar Blanco.

NIDITOS DE
AMOR

Masitas dulces hechas a

base de maicena, huevo
y espolvoreadas con
azcar impalpable.

PAUELITOS CON
MANJAR

RELAMPAGUITOS
CON CARAMELO

ESPECIALES
PASTEL DE ACELGA

PAPA RELLENA

CAUSA

Deliciosa causa rellena de pollo, huevo

y verduras.

QUICHES DE VERDURA

PASTEL DE PORO

Pasta quebrada, poro, cebolla, nuez

moscada y huevo.

QUICHES DE JAMON Y
QUESO

Masa de empanada, verduras varias,

salsa blanca, nuez moscada y queso
Edam.

Masa de empanada, jamn ingls, queso

Edam, nuez moscada y salsa blanca.

TAMALES

HUMITAS

Maz, manteca vegetal, pollo o cerdo.

Maz, manteca vegetal y queso.

BOCADITOS SALADOS

BUTIFARRA

CAPRECE

ENROLLADITOS DE
ACEITUNA

Panecitos francs, o
ciabatta relleno con
jamn del pas, salsa de
cebolla y lechuga.

Sandwichitos en pan
pita, rellenos con queso
mozzarella, albahaca y
tomate, con un toque de
aceite de oliva.

Enroladitos
de
Pan
Pulman, rellenos con
aceituna y mayonesa de
leche.

FLORENTINOS

ENROLLADITOS DE
POLLO Y DURAZNO

ENROLLADITOS
TRICOLOR

Enrolladitos
de
Pan
Pullman, rellenos con
espinaca,
queso
philadelphia y tocino.

Enrollados
de
Pan
Pullman, rellenos con
durazno en trozos, pollo
y mayonesa de leche.

Enrolladitos
de
Pan
Pullman, rellenos con
palta, tomate, huevo y
mayonesa de leche.

SANDWICHITOS DE
POLLO

SANDWICHITOS
MIXTOS

PETIPANES CON
POLLO

Pancitos
de
yema,
rellenos con pollo y
mayonesa de leche.

Sandwichitos en pan
pullman, rellenos con
pollo y mayonesa de
leche.

Sandwichitos en pan
pullman, rellenos con
jamn, queso y mayonesa
de leche.

SANDWICHITOS
TRIPLES

SANDWICHITOS DE
ESPINACA, QUESO Y
TOCINO

MINI CROIZAN
MIXTO

En pan pulman (opcional

los rellenos) tomate,
huevo,
palta,
pollo,
jamn, queso, aceituna,
etc. y mayonesa de
leche.

Sandwichitos con pan

pullman,
rellenos
de
espinaca,
queso
philadelphia, tocino frito
y mayonesa de leche.

Delicioso mini croizan

relleno con queso edam y
jamn ingles.

CONITOS CON
POLLO

EMPANADITAS DE
QUESO

Conitos
de
masa
hojaldre, rellenos con
pollo a las finas hierbas
y mayonesa.

Empanaditas de masa
hojaldre, rellenas con
queso Edam.

MINI CROIZAN CON

POLLO

Delicioso mini croizan

relleno con pechuga de
pollo, mayonesa de leche
y lechuga.

EMPANADITAS DE
CARNE O POLLO

ENROLLADITOS DE
HOT DOG

HOJARASCAS CON
POLLO

Empanaditas
rellenas
con
carne/pollo
y
espolvoreadas
con
azcar impalpable.

Enrrolladitos de masa
hojaldre, rellenos con
hot dog.

Galletita salada rellena

con pollo y mayonesa de
leche.

EMPANADITAS
MIXTAS

Masitas
rellenas
queso.

de hojaldre
de Jamn y

INFLUENCIAS EXTERNAS

1. PROMOCION
Las promociones de BONPAN no obedecen a ningn plan estratgico.

2. PRECIOS
El consumidor se deja influir por el precio de los productos de Bonpan?
Segn la investigacin efectuada el pblico objetivo no se deja llevar por el precio,
es decir el precio no es obstculo para comprar los productos de Bon pan.

3. CANALES DE DISTRIBUCION.
BONPAN no tiene canales de distribucin ubicados en lo puntos de venta.

4. CONSIDERACIONES QUE BON PAN NO HACE

AMBIENTE SOCIO CULTURAL

A) Grupo Socioeconmico

La mayora de la gente de Santiago de Surco es del segmento NSE A EL

48.0% Y EL NSE B es el 19,2 segn datos:

Santiago de Surco no recibe esfuerzo de comunicacin de BON PAN con el

pblico objetivo, solo con su letrero de presentacin del negocio.

B) Cultural y Distrito.

Santiago de Surco tiene una poblacin de 289.597 habitantes segn

datos del INEI (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica).
De los 289.597 habitantes de Santiago de Surco, 155.309 son mujeres
y 134.288 son hombres. Por lo tanto, el 46,37 por ciento de la poblacin
son
hombres
y
el
53,63
mujeres.
Si comparamos los datos de Santiago de Surco con los del
departamento de Lima concluimos que ocupa el puesto 10 de los 171
distritos que hay en el departamento y representa un 3,4291 % de la
poblacin
total
de
sta.
A nivel nacional, Santiago de Surco ocupa el puesto 12 de los 1.833
distritos que hay en Per y representa un 1,0565 % de la poblacin total
del pas.

Santiago de Surco:
Dato
Poblacin total
Hombres
Mujeres
% hombres

Valor
289.597
134.288
155.309
46,37

Dato
% mujeres
ranking provincial
ranking nacional

Valor
53,63
10 / 171
12 / 1.833

11. PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADO

FICHA TECNICA DE BONPAN
A. HIPOTESIS:
BONPAN ES UNA PANADERIA LIDER EN EL DISTRITO DE SURCO, CON MAS DE 20
AOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO, CUENTA CON UN RECONOCIDO
PRESTIGIO E IMAGEN POR LA CALIDAD DE SUS PRODUCTOS, BRINDANDO UN
SERVICIOS DE PRIMER NIVEL, YA QUE CUENTA PARA ELLO CON COLABORADORES
SELECCIONADOS Y ALTAMENTE CALIFICADAO PENSANDO SIEMPRE EN SUS
CLIENTES.

B. PROBLEMAS:
DESCONOCIMIENTO SI EL PUBLICO LOS ELIGE POR LA MARCA O POR LA
CALIDAD DE SUS PRODUCTOS.
NO CAPACITAN A SU PERSONAL DE SERVICIO AL PUBLICO.
DESCONOCIMIENTO SI LOS COLABORADORES ESTAN O NO IDENTIFICADOS
CON EL NEGOCIO.
NO EXISTE UN POSICIONAMIETNO IDEAL A PESAR DE LOS AOS DE
PRESENCIA EN EL DISTRITO DE SURCO.
DESCONOCIMIENTO
DEL
NIVEL
DE
SATISFACCION
DE
SUS
COLABORADORES.
DESCONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS CON MAYOR DEMANDA DEL
PUBLICO OBJETIVO A PESAR DE LA TENDENCIA.
NO EXISTE GERENCIAMIENTO DEL PORTAFOLIO DE CLIENTES.
DESCONOCIMIENTO DEL GRADO DE FIDELIDAD DE SUS CLIENTES.
DESCONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA, DE SUS PUNTOS FUERTES Y
DEBILES.
C. OBJETIVOS DE INVESTIGACION:
a. CONOCER CUAL ES LA IMAGEN QUE TIENE EL PUBLICO OBJETIVO CON
RELACION A BONPAN.
b. CONOCER CUAL ES LA PARTICIPACION DE BONPAN EN EL DISTRITO DE
SURCO, ASI COMO LA COMPETENCIA.

c.

CONOCER CUAL ES EL NIVEL DE SATISFACCION DEL PUBLICO INTERNO

CON RELACION A LA EMPRESA.

d. CONOCER QUE ES LO QUE MAS VALORA EL PUBLICO OBJETIVO AL

MOMENTO DE ELEGIR UNA PANADERIA EN EL DISTRITO DE SURCO.
e. CONOCER COMO ESTA COMPUESTO SU PUBLICO OBJETIVO, ASI COMO SUS
GUSTOS Y PREFERENCIAS.
f.

CONOCER CUALES SON LOS PRODUCTOS DE MAYOR DEMANDA EN EL

DISTRITO DE SURCO PARA CONSIDERARLOS EN EL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS.

g. CONOCER QUE TAN SENSIBLE AL PRECIO ES EL TARGET CON RESPECTO

A LOS PRODUCTOS DE PANIFICACION.
h. CONOCER COMO EVALUA EL PUBLICO OBJETIVO A BONPAN, ASI COMO A
SUS PRINCIPALES COMPETIDORES.

12.PRESENTACION DEL ESTUDIO DE MERCADO

A. FICHA TECNICA DE LA EMPRESA CLIENTE: BON PAN

1. IMAGEN DEL PUNTO DE VENTA

OBSERVACIONES

Conocer en trminos generales la relacin entre

otros los siguientes aspectos de la Presentacin del
Punto de Venta:

Limpieza.
Iluminacin.
Ordenamiento General.
Vitrinas.
Presentacin de la Campaa Comercial
Vigente.

Presentacin y disposicin del personal.

No se visualiz promociones.

El local es muy cerrado falta ventilacin

El ambiente transmite calidez.

Permite visualizar de forma estratgica el

aforo de pblico.

Transmite tica y respeto al notificar al no

generar discriminacin.

OBSERVACIONES

2. ATENCION DEL PERSONAL

Conocer entre otros los siguientes aspectos:

Presentacin Personal y Disposicin.

Cumplimiento de Estndares del Protocolo
de Servicios.
Actitud, Vocabulario y Expresin.
Manejo de situaciones (Compra, No
Compra, Cambios).

Cuentan con uniforme exacto una personal.

La atencin es muy mecnica y carece de

amabilidad en el trato.

Reconocen a sus clientes.

No brindan una correcta recepcin al

pblico.

OBSERVACIONES

3. ASPECTOS COMERCIALES

Conocer entre otros los siguientes aspectos:

Conocimiento de Productos (Caractersticas

y Precio).
Manejo del Mix de Productos.
Ofrecimiento de productos complementarios
y sustitutos.
Manejo de Ofertas y Promociones.

Los productos son conocidos y variados.

Existe correlacin en la calidad y el precio.

OBSERVACIONES

4. PROCEDIMIENTOS

Conocer entre otros los siguientes aspectos cuya

implementacin afecta directamente a los Clientes:

Proceso de Compra.
Caja.
Empaque.
Procedimiento de Cambios o Anulacin de
Ventas.
Procedimiento y Tratamiento de Reclamos.

Cuentan con todo tipo de tarjeta.

No brinda bolsas de marca.

El rea de caja no genera buena atencin.

Los aspectos bsicos a evaluar pueden contemplar los siguientes tems:

INTERPRETACION:
No se visualiz promociones, el local es muy cerrado falta ventilacin, a pesar de ello el
ambiente transmite calidez, permite visualizar de forma estratgica el aforo de pblico.
Transmite tica y respeto y no genera discriminacin. El personal cuenta con uniforme, la
atencin es muy mecnica y carece de amabilidad en el trato, reconocen a sus clientes, no
brindan una correcta recepcin al pblico, los productos son conocidos y variados, existe
correlacin en la calidad y el precio, cuentan con todo tipo de tarjeta, no brinda bolsas de
marca, el rea de caja no genera buena atencin, en resumen podramos decir que la
panadera no hace nada fuera de lo comn para diferenciarse de su competencia, es un
negocio ms como cualquiera.

FORMULACION ESTRATEGICA:

Esta es una brillante oportunidad para BONPAN, para diferenciarse de su competencia, al

aplicar el marketing experiencial en su negocio, eso significa hacer vivir a sus clientes
experiencias gratificantes y placenteras, con el objetivo

de fidelizar a sus clientes y

generar lealtad de consumo.

B. FICHA TECNICA DE LA EMPRESA COMPETENCIA: LA

MORA
Los aspectos bsicos a evaluar pueden contemplar los siguientes tems:

1. IMAGEN DEL PUNTO DE VENTA

OBSERVACIONES

Conocer en trminos generales la relacin entre

otros los siguientes aspectos de la Presentacin
del Punto de Venta:

Limpieza.
Iluminacin.
Ordenamiento General.
Vitrinas.
Presentacin de la Campaa Comercial
Vigente.

Se visualiz promociones

El local es grande tiene buen aire

El ambiente es muy grande que se

pierde la calidez por falta de decoracin

Permite visualizar de forma estratgica

el aforo de pblico.

Transmite tica y respeto al notificar al

no generar discriminacin

Presentacin y disposicin del personal.

OBSERVACIONES

2. ATENCION DEL PERSONAL

Conocer entre otros los siguientes aspectos:

Presentacin Personal y Disposicin.

Cumplimiento de Estndares del
Protocolo de Servicios.
Actitud, Vocabulario y Expresin.
Manejo de situaciones (Compra, No
Compra, Cambios).

Cuentan con uniforme el personal

La atencin muy buen trato

Segn la carta no tiene los productos

mencionados

OBSERVACIONES

3. ASPECTOS COMERCIALES

Conocer entre otros los siguientes aspectos:

Conocimiento de Productos
(Caractersticas y Precio).
Manejo del Mix de Productos.
Ofrecimiento de productos
complementarios y sustitutos.
Manejo de Ofertas y Promociones.

Variedad de promocin a la vista

Brinda opcin de producto por la que el

cliente pide

Poca

OBSERVACIONES

4. PROCEDIMIENTOS

Conocer entre otros los siguientes aspectos cuya

implementacin afecta directamente a los
Clientes:

Proceso de Compra.
Caja.
Empaque.
Procedimiento de Cambios o Anulacin
de Ventas.
Procedimiento y Tratamiento de
Reclamos.

Brinda bolsas de marca

El rea de caja no genera buena

atencin

No tienen libro de reclamaciones a la

vista

INTERPRETACION:
No se visualiz promociones, el local es muy cerrado falta ventilacin, a pesar de ello el
ambiente transmite calidez, permite visualizar de forma estratgica el aforo de pblico.
Transmite tica y respeto y no genera discriminacin. El personal cuenta con uniforme, la
atencin es muy mecnica y carece de amabilidad en el trato, reconocen a sus clientes, no
brindan una correcta recepcin al pblico, los productos son conocidos y variados, existe
correlacin en la calidad y el precio, cuentan con todo tipo de tarjeta, no brinda bolsas de
marca, el rea de caja no genera buena atencin, en resumen podramos decir que la
panadera no hace nada fuera de lo comn para diferenciarse de su competencia, es un
negocio ms como cualquiera.

FORMULACION ESTRATEGICA:

Esta es una brillante oportunidad para BONPAN, para diferenciarse de su competencia, al

aplicar el marketing experiencial en su negocio, eso significa hacer vivir a sus clientes
experiencias gratificantes y placenteras, con el objetivo
generar lealtad de consumo.

C. MATRICES ESTADISTICAS

de fidelizar a sus clientes y

13.MATRICES ESTRATEGICAS
13.1. FODA

13.2. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

La panadera LA MORA es el competidor ms importante en el mercado de Surco y el de

mayor presencia. Si bien es cierto LA MORA es una de las panaderas ms frecuentadas
del
distrito
de
Surco.
Casi
al
mismo
nivel
de
la
PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN. Es por ello que debe destacar en su
estrategia de comunicacin, la calidad en todo el proceso productivo con la que son
elaborados todos los productos. Otro de los aspectos a destacar son los atributos y
caractersticas del nivel superior del portafolio de productos de la PANADERIA,
PASTELERIA Y CAFE BON PAN.

Sin embargo; si la PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN, quiere incursionar con
fuerza y ganar mayor presencia en el mercado deber orientar sus actividades estratgicas
a tres aspectos vitales que esta matriz nos indica y que hay que reforzar de forma
inmediata:

Publicidad y marketing de los productos (difusin / ventas).

Buena comunicacin del equipo de ventas y colaboradores (intramarketing endomarketeing).

Portafolio de productos (mayor variedad).

8.2.1.

Publicidad y marketing de los productos de BONPAN (difusin / ventas)

Ac nos referimos a que si la empresa ha planificado la difusin publicitaria al

mercado, primero se debe tomar ciertas acciones tcticas que hemos ya
mencionado en anlisis anteriores, en principio la preparacin a la fuerza de
ventas sobre temas de asesoramiento comercial, el levantamiento de
informacin del mercado por parte de ellos, la conformacin de una base de
datos donde esta informacin pueda ser aprovechada estratgicamente
(business inteligent), la forma estratgica de incrementar la cartera de clientes
a partir de la comunicacin persuasiva a los clientes de la PANADERIA,
PASTELERIA Y CAFE BON PAN, creando deseos satisfechos en lugar de solo
satisfacer necesidades, es decir fijando y creando identidad de desear los
productos de la PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN, por las
experiencias vividas.

8.2.2.

Buena comunicacin del equipo de ventas y colaboradores (intramarketing

endomarketing):

Sugerimos en este punto atacar internamente buscando a travs de un

conjunto de tcnicas que permitan "vender" la idea de la organizacin BON
PAN E.I.R.L., con sus objetivos, estrategias, estructuras, ejecutivos y dems
componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores "clientes internos" que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo de incrementar su
motivacin y como consecuencia directa, su productividad. Este tema incluye
tambin a la fuerza de ventas.

8.2.3.

Portafolio de productos (mayor variedad)

Es conveniente evaluar esta alternativa, que podra ser incrementar la lnea de

productos, as lo indica el pblico objetivo a travs de la investigacin de
mercados realizada, ya que teniendo una mayor variedad de productos se
podr no solo ofrecer al pblico objetivo nuevas alternativas de consumo, sino
que proyectamos una imagen de una marca viva que siempre est pensado
en sus clientes.

13.3. CURVA DE VALOR

PANADERIA "BON PAN"

BON PAN

LA MORA
EL BUEN GUSTO

PANADERIA LUPITA

PANADERIA EL CHINO

PANADERIA LA MORA
PASTIPAN

MOLINOS

Al realizar el anlisis de la curva de valor, podemos apreciar de forma clara la

superioridad que mantenemos frente a nuestra competencia en los puntos a
evaluar, asimismo vemos que el competidor ms fuerte que tenemos y del cual
debemos cuidarnos es la PANADERIA LA MORA, quin mantiene una ventaja
en los precios de sus productos con una ndice de calidad similar al nuestro; lo
mismo que nos conlleva a revisar el detalle de nuestros procesos para
identificar donde estamos teniendo una prdida de eficiencia que nos permita
igualar el ndice de precio que ellos mantienen, asimismo debemos averiguar
las estrategias que ellos vienen desarrollando para tener el ritmo de ventas
constante que tienen.

13.4. ANALISIS EFE

INTERPRETACION ESTRATEGICA:
La PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN, responde de manera adecuada y
oportuna a las tendencias del mercado, de acuerdo a las oportunidades y las amenazas,
sin embargo la matriz EFE en su orientacin estratgica nos indica que:
Se debe incidir en esta nueva tendencia la cultura de consumo de la poblacin por
productos preparados y panificados, aprovechando la variacin inflacionaria de los
precios del trigo para competir y desarrollar mejores ofertas y nuevos productos no
siempre basados en derivados del trigo.
El consumidor ahora est ms instruido, mas informado y esta bombardeado de
estrategias publicitarias de distintas marcas en el mercado, por lo tanto busca
productos y servicios de calidad, en ese sentido el mejoramiento de la calidad en el
proceso de atencin debe de formar parte de la estrategia de comunicacin y de su
filosofa de vida organizacional.
El crecimiento econmico del que se denota este nuevo segmento es que
aprovisiona el generar los planes estratgicos necesarios para generar los mximos
niveles de ganancia.

Si bien es cierto que la amenaza de productos sustitutos en el mercado es una

constante, no por ello PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN, debe
descuidar su mercado, muy por el contrario deber usar este escenario para

incidir en el tema de la diferenciacin, baso en sus elementos o

componentes ya definidos.

13.5. ANALISIS EFI

INTERPRETACION ESTRATEGICA:
La PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN; si bien est por encima del promedio;
no es un indicador de solvencia administrativa, por lo tanto hay que desarrollar todo un
trabajo de planificacin de ventas reforzada con la induccin y/o capacitacin necesaria en
lo que refiere a atencin al cliente para lograr el objetivo de reposicin de imagen, marca y
producto ; as mismo en el reforzamiento del marketing interno / endomarketing que
permita la identificacin oportuna y comprometida del personal de BON PAN; lo que se
propone es lo siguiente:

Se debe utilizar estratgicamente la relacin calidad precio de los productos de

la PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN ya preferida por el pblico, para
impulsar las ventas a travs de un nuevo enfoque de planificacin de ventas forjada
en la atencin personalizada y audaz de la reas respectivas, donde la gerencia

general de la empresa desarrolle la induccin y/o capacitacin comercial para sus

clientes en vez de tan solo informacin definida en ordenes no encaminadas a ser
analizadas bajo resultados.
La
debilidad
mayor
que
presenta
la
PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN es que no cuenta con un plan
business estratgico, definido a enfocarse hacia un largo plazo; por lo tanto esto no
le permite a la empresa establecer y organizar un programa de fidelizacin de
clientes, y es que la falta de personal del que no disponen bajo el referente de una
posible alta rotacin es que desencadena en un bajo nivel de coordinacin de
tareas y objetivos a trazar en el corto plazo del da, la semana o el mes en el que se
debera de revelar al personal las metas a cumplir bajo la induccin necesaria para
mejorar las acciones de cada rea.
Otra de las debilidades de la PANADERIA, PASTELERIA Y CAFE BON PAN, es
no contar con un rea especializada en la seleccin y capacitacin de personal; por
lo tanto es que por ello es que no puede implementar un plan de intramarketing /
endomarketing, cuyo objetivo es fidelizar al cliente interno consecutivamente del
externo, a travs de una poltica de personal que contenga incentivos
motivacionales y persuasivos dirigido al personal ms destacado; tales como el
procedimiento de reconocimiento del empleado del mes y del ao, aplicacin del
mystery shopper y reconocimiento de pagos de bonos.

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DEL MODELO DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

OBJETIVO

ANALISIS DE LA OFERTA

PRODUCTOS
Nuestra Variedad de Exquisitos Productos de Bonpan

ALFAJORCITOS DE CHOCOLATE
ALFAJORCITOS DE MAICENA
BOLITAS DE COCO

Masitas de chocolate
rellenas con fudge y
espolvoreadas
con
azcar impalpable.

Deliciosas masitas a
base de maicena rellenas
con manjar y decoradas
con coco.

Masitas de coco con

leche
condensada,
cubiertas
en
coco
rallado.

BOCADITOS DULCES
BOLITAS DE FUDGE

BROWNIES

COCADITAS
RELLENAS CON
MANJAR

Masitas de leche con

fudge, decoradas con
pecana.

Bizcochitos de chocolate
y nueces, suavemente
amelcochados.

Masitas
de
coco
horneadas, rellenas con
manjar blanco.

ENCANELADOS

MERENGUITOS CON
MILHOJAS CON MANJAR
MANJAR

Bizcochuelitos
Dulces
merenguitos
humedecidos con licor y
horneados, rellenos con
rellenos con manjar,
manjar.
cubiertos con canela.

Dulces
de
masa
hojaldre, rellenos con
manjar y espolvoreados
con azcar impalpable.

TRES LECHES CON

MERENGUE

CONITOS CON
MANJAR BLANCO

BIZCOTELITAS

Bizcochuelitos humedecidos con

leche condensada, evaporada y
fresca,
decorados
con
merengue y canela.

Crocantes conitos de
masa Hojaldre rellenos
de manjar Blanco.

Masitas dulces hechas a

base de maicena, huevo
y espolvoreadas con
azcar impalpable.

NIDITOS DE
AMOR

PAUELITOS CON
MANJAR

RELAMPAGUITOS
CON CARAMELO

ESPECIALES
PASTEL DE ACELGA

Pasta quebrada, acelga, cebolla, nuez

moscada y huevo.

PAPA RELLENA

Deliciosa papa molida relleno

aderezo de carne molida.

con

CAUSA

PASTEL DE PORO

Deliciosa causa rellena de pollo, huevo

y verduras.

Pasta quebrada, poro, cebolla, nuez

moscada y huevo.

QUICHES DE VERDURA

QUICHES DE JAMON Y QUESO

Masa de empanada, verduras varias,

salsa blanca, nuez moscada y queso
Edam.

Masa de empanada, jamn ingls, queso

Edam, nuez moscada y salsa blanca.

TAMALES

HUMITAS

Maz, manteca vegetal, pollo o cerdo.

Maz, manteca vegetal y queso.

BOCADITOS SALADOS
BUTIFARRA

CAPRECE

ENROLLADITOS DE
ACEITUNA

Panecitos francs, o
ciabatta relleno con
jamn del pas, salsa de
cebolla y lechuga.

Sandwichitos en pan
pita, rellenos con queso
mozzarella, albahaca y
tomate, con un toque de
aceite de oliva.

Enroladitos
de
Pan
Pulman, rellenos con
aceituna y mayonesa de
leche.

FLORENTINOS

ENROLLADITOS DE
POLLO Y DURAZNO

ENROLLADITOS
TRICOLOR

Enrolladitos
de
Pan
Pullman, rellenos con
espinaca,
queso
philadelphia y tocino.

Enrollados
de
Pan
Pullman, rellenos con
durazno en trozos, pollo
y mayonesa de leche.

Enrolladitos
de
Pan
Pullman, rellenos con
palta, tomate, huevo y
mayonesa de leche.

PETIPANES CON
POLLO

SANDWICHITOS DE
POLLO

SANDWICHITOS
MIXTOS

Pancitos
de
yema,
rellenos con pollo y
mayonesa de leche.

Sandwichitos en pan
pullman, rellenos con
pollo y mayonesa de
leche.

Sandwichitos en pan
pullman, rellenos con
jamn, queso y mayonesa
de leche.

SANDWICHITOS
TRIPLES

SANDWICHITOS DE
ESPINACA, QUESO Y
TOCINO

MINI CROIZAN
MIXTO

En pan pulman (opcional

los rellenos) tomate,
huevo,
palta,
pollo,
jamn, queso, aceituna,
etc. y mayonesa de
leche.

Sandwichitos con pan

pullman,
rellenos
de
espinaca,
queso
philadelphia, tocino frito
y mayonesa de leche.

Delicioso mini croizan

relleno con queso edam y
jamn ingles.

MINI CROIZAN CON

POLLO

CONITOS CON
POLLO

EMPANADITAS DE
QUESO

Delicioso mini croizan

relleno con pechuga de
pollo, mayonesa de leche
y lechuga.

Conitos
de
masa
hojaldre, rellenos con
pollo a las finas hierbas
y mayonesa.

Empanaditas de masa
hojaldre, rellenas con
queso edam.

EMPANADITAS DE
CARNE O POLLO

ENROLLADITOS DE
HOT DOG

HOJARASCAS CON
POLLO

Empanaditas
rellenas
con
carne/pollo
y
espolvoreadas
con
azcar impalpable.

Enrrolladitos de masa
hojaldre, rellenos con
hot dog.

Galletita salada rellena

con pollo y mayonesa de
leche.

PASTELILLOS DE
ESPINACA

Pastelillos
en
masa
hojaldre, rellenos con
espinaca y salsa blanca.

PIZZITAS CON
JAMN Y QUESO

QUICHE DE
ALCACHOFA

Pizzitas baadas con

salsa de tomate, jamn y
queso, con su toque de
organo.

Bocaditos
especiales,
servidos
en
masitas
saladas, rellenas con
alcachofa
y
crema,
gratinadas con queso
parmesano.

EMPANADITAS
MIXTAS

Masitas
rellenas
queso.

de hojaldre
de Jamn y

INFLUENCIAS EXTERNAS

1. PROMOCION
Las promociones de Bonpan no obedecen a ningn plan estratgico.

2. PRECIOS
El consumidor se deja influir por el precio de los productos de Bonpan?
Segn la investigacin efectuada el pblico objetivo no se deja llevar por el
precio, es decir el precio no es obstculo para comprar los productos de Bon
pan.

3. CANALES DE DISTRIBUCION.
Bonpan no tiene canales de distribucin ubicados en lo puntos de venta.

CONSIDERACIONES QUE BON PAN NO HACE

AMBIENTE SOCIO CULTURAL.

A.GRUPO SOCIO ECONOMICO

La mayora de la gente de Santiago de Surco es del segmento NSE A EL
48.0% Y EL NSE B es el 19,2 segn datos

Santiago de Surco no recibe esfuerzo de comunicacin de Bon pan con el

pblico objetivo, solo con su letrero de presentacin del negocio.

B.CULTURA Y DISTRITO

Santiago de Surco tiene una poblacin de 289.597 habitantes segn datos

del INEI (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica).
De los 289.597 habitantes de Santiago de Surco, 155.309 son mujeres y 134.288
son hombres. Por lo tanto, el 46,37 por ciento de la poblacin son hombres y el 53,63
mujeres.
Si comparamos los datos de Santiago de Surco con los del departamento
de Lima concluimos que ocupa el puesto 10 de los 171 distritos que hay en el
departamento y representa un 3,4291 % de la poblacin total de sta.
A nivel nacional, Santiago de Surco ocupa el puesto 12 de los 1.833 distritos que
hay en Per y representa un 1,0565 % de la poblacin total del pas.

Santiago de Surco:
Dato
Poblacin total
Hombres
Mujeres
% hombres
% mujeres
ranking provincial
ranking nacional

Valor
289.597
134.288
155.309
46,37
53,63
10 / 171
12 / 1.833