Presupuesto de operacin.

El presupuesto de operacin comprende todos los conceptos que integran los

resultados de operacin de una empresa, algunos de los cuales estn ligados ntimamente
con conceptos que integran el presupuesto financiero. Como ejemplo se pueden citar el
nivel de ventas, que es el primer concepto del presupuesto de operacin que determinar
las necesidades de efectivo, tambin cuentas por cobrar, inventarios y activos fijos, todos
aquellos conceptos del presupuesto financiero.

I.Presupuesto de ventas.
Son muchos los factores que pueden influir en el volumen de ventas de una empresa,
sin embargo, es necesario empezar por conocer cul ha sido la tendencia de las ventas en
aos anteriores, y su comparacin con la tendencia de la industria. Se debe, adems
explorar si las tendencias obtenidas pueden relacionarse con las condiciones econmicas
de mercados nacionales o extranjeros, de nuevos descubrimientos, de escasez, de
disposiciones gubernamentales de importacin o exportacin, de competencia De lo
anterior se puede decir que la tendencia de las ventas esta influenciada por condiciones
que se encuentran dentro de las posibilidades dl control de la empresa, basada en polticas
y acciones propias y condiciones de ambiente que estn fuera de control de la empresa,
basada en polticas y acciones propias y condiciones de ambiente que estn fuera de
control y que pertenece a la economa en general y, por tanto, afectan todas las empresas.
No es un problema fcil predecir las ventas futuras, pero el conocimiento de lo anterior
y las interrelaciones que puedan hacerse de las ventas de ciertos factores conocidos y
determinantes ayudar a estimar las probables ventas futuras.
De las consideraciones anteriores se desprenden que no hay formula general para
presupuestar las ventas futuras.
Un factor importante es conocer peridicamente los inventarios que obran en poder de
los principales clientes, mayoristas o distribuidores, con objeto de conocer el
desplazamiento de las ventas y no establecer un pronstico acerca de unos resultados de
ventas que no han sido absorbidas por los consumidores.
El presupuesto de ventas debe apoyarse en el mercado, o sea que las ventas anuales
totales del producto estarn condicionados por los precios que rijan en la economa,
factores que no estn bajo el control de la empresa.
Para lograr un conocimiento ms amplio sobre las condiciones o factores que puedan
tener influencia en las ventas futuras, es importante tomar en cuenta el punto de vista de
los agentes de ventas, que son quienes estn en contacto directo con los clientes,

distribuidores y consumidores. Se deben efectuar estudios especiales de mercados, para

obtener datos e informes de la reaccin de los consumidores en relacin con el producto
en cuanto al precio, modelo, estilo, servicio A nivel mayorista o distribuidor, es
conveniente conocer su punto de vista sobre la forma de distribucin, del apoyo
publicitario, de la promocin del producto
Tambin es importante conocer el punto de vista de l consumidor sobre mejoras
posibles al diseo del producto, a la calidad, a su precio factores que pueden tener
influencia sobre las ventas futuras del producto y, por ltimo, debe considerarse el punto de
vista del economista o del personal tcnico que este capacitado para aconsejar sobre las
condiciones del mercado tanto interno como externo, y posibles cambios en la legislacin
federal o estatal que pueden afectar las ventas futuras.
En resumen, para determinar su correcta estimacin, el presupuesto de ventas debe
considerar los factores especficos de venta, las fuerzas econmicas generales y la
influencia de la administracin:

Factores especficos de venta.

Estn compuestos por factores de ajuste, factores de cambio y factores corrientes de
crecimiento que influyen en las ventas futuras, los cuales se tratan a continuacin:
Factores de ajuste:
1- Son factores de ajuste los que tuvieron efecto perjudicial durante el ao anterior
y que han sido superados. Por ejemplo abastecimiento deficiente de materia
primas.
2- Tambin son los factores que tuvieron un efecto saludable en el ao anterior y
que se estima no se repetirn en el ao que se presupuestando, como huelgas
o catstrofes sufridas en la competencia.
3- Apertura comercial en Tratados de Libre Comercio.
Factores de cambio:
1- Factores de cambio en el producto. Como el rediseo para mejorar su
apariencia.
2- Factores de cambio en el volumen de produccin. El mejoramiento en las
instalaciones, mtodos, planeacin de la produccin
3- Factores de cambio en el mercado. Cambios producidos por las modas y gustos.
4- Factores de cambio en los mtodos de ventas. Se tiene que estudiar la
respuesta probable del mercado a los cambios que se establezcan en los
mtodos de ventas, los cuales pueden resumirse en:
a-) Cambios de precios.
b-) Garantas y servicio que se ofrezcan a los consumidores.
c-) Modificaciones al plan de promocin y publicidad del producto.
d-) Cambios en los canales de distribucin, as como en la estructura de
descuento, bonificaciones

e-) La remuneracin a los vendedores por su gestin.

Factores corrientes de crecimiento del producto: la tendencia corriente de
crecimiento del producto as como la del mercado en que opera, influirn en el
volumen de venta de los prximos aos y por lo tanto deben tenerse en
consideracin.

Fuerzas econmicas generales.

Las fuerzas econmicas generales son el entorno econmico en que vive la empresa.
La situacin econmica del pas, de la region tiene una influencia muy importante en las
ventas.
El poder adquisitivo de la moneda, el crdito disponible, la ocupacin de trabajo, el
aumento de la poblacin, la distribucin del ingreso Para medir su efecto, los gobiernos y
algunas organizaciones privadas publican estadsticas e informes econmicos que
contienen indicadores de las condiciones econmicas generales.
Otro factor importante que hay que tomar en cuenta para las estimaciones futuras
mensuales, trimestrales o semestrales, son las variaciones estacionales que generalmente
tienen toda empresa originada por su ciclo operativo.
Cuando una empresa tiene una gran variedad de productos, estos deben agruparse
por lneas de productos que tengan la misma sensibilidad econmica que estar basada
en las caractersticas generales, como son los artculos de consumo, bienes duraderos ,
artculos de lujo, artculos de uso corriente o necesarioEsta clasificacin de la
sensibilidad econmica es bsica para manejar los presupuestos y proporciona un marco
general sobre el cual puede hacerse cualquier otra clasificacin que sea necesaria.