UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

“Año De La Universalización De La Salud”

LA DECISIÓN DE COMPRA Y
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR
INTEGRANTES CURSO:
MARKETING I
SEDANO MONTALVAN JUVITZA JANELLA.

SEMINARIO GUERRERO, ROLANDO JUNIOR. PROFESOR:

VARGAS ZAPATA, JANEDITH ESTEFAN. DR. WILMER AHUMADA RIVERA

 IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

Sabemos que tanto la decisión de compra como el comportamiento de compra

del consumidor se deriva del concepto actual del marketing que se centra en las
necesidades del consumidor. Difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva
las necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento
previo de los bienes y servicios que desea y de las actividades que realiza para
adquirirlos.

Teniendo en cuenta lo anterior podemos decir que la principal importancia radica

en conocer la información necesaria para que comprendamos mejor el
comportamiento del consumidor al momento que un individuo realiza una compra.
 Comprender los factores que
determinan la decisión de
compra del consumidor y las
OBJETIVO DE LA
características que afectan el
INVESTIGACIÓN
comportamiento de compra
del consumidor.
 ANTECEDENTES

 Desde hace unas décadas hasta la actualidad, nos

“La decisión de compra y
hemos dado cuenta que, si revisamos la historia del
Características que afectan el consumidor, entendemos que no siempre la forma de
comportamiento de compra comprar fue mediante el Internet.

del consumidor”  Hoy por hoy, antes de adquirir un producto, lo más

probable es que enciendas tu computadora y lo busques
(Antecedente internacional) de inmediato en el internet para saber más de dicho
artículo.
 Los tiempos y el entorno han cambiado y consigo
también lo ha hecho los consumidores.
 EL BOOM DE
CASO EE.UU. LOS ANUNCIOS
POR TV.

Entre los años, 1975-1985, la TV exponía todo, y

Por ejemplo, entre los años 1920-1935, surgió el
eran plenamente conscientes de cómo
auge de los anuncios en radio. De hecho, la
usar múltiples canales para llegar a los
transición de la escritura al sonido en las noticias
consumidores, los publicistas exponían a las
y el entretenimiento dio un giro de 180 grados al
audiencias a un promedio estimado de 1600
mundo del marketing.
avisos diarios durante este período.
Los anuncios en formato de audio emergieron
Las personas leían avisos en los diarios, los
durante los cortes comerciales en los programas
escuchaban en las radios de sus autos, los
radiales, y se aplicaban a cualquier tipo de
miraban en sus TVs, e incluso los recibían por
producto.
correo en sus casas.
 EL
CONSUMIDOR EL BOOM DEL
SE VUELVE INTERNET
MOVIL

En el año 2002, el 90% de los estadounidenses

Entre los años de 1995-2002, a medida que
poseían un teléfono celular. Hoy, más de la mitad
el uso de Internet se expandía, emergieron
tiene un Smartphone.
nuevas técnicas de promoción, como el e-mail y
Yelp fue lanzada en 2005 y acumuló 60.000
el marketing a través de motores de búsqueda.
reseñas en 2009, calificando el 70% de los
Internet permitió que los consumidores hicieran
restaurantes de Seattle
clic inmediatamente en los anuncios
Hoy, el 73% de los consumidores afirman que una
para comprar productos, lo que revolucionó
reseña positiva de un cliente les transmite mayor
para siempre los hábitos de consumo.
confianza hacia un negocio.
  El último siglo ha representado para la humanidad un
adelantos en diversas áreas del conocimiento, siendo
uno de los más destacados, los grandes avances
logrados en el ámbito tecnológico.
 Por ello una de las etapas del proceso de compra en el
comportamiento del consumidor que ha experimentado
“Comportamiento del grandes cambios, ha sido la búsqueda de información,
consumidor en la búsqueda debido a que la posibilidad que representa el contexto

de información de precios” on-line parece ser ilimitada, permitiendo que el producto

buscado se ajuste cada vez más a los deseos del
consumidor.
 En este sentido, el comportamiento de búsqueda de
información de precios en los entornos convencionales
ha recibido considerable atención por parte de los
consumidores.
 MARCO TEORICO

Es el proceso de decisión importante que se halla detrás del acto

de comprar un producto o servicio, compuesto de diferentes
La Decisión de etapas por las que pasa el comprador para decidir qué producto o
Compra servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le
proporciona un mayor valor.

(Rivera Camino, Arellano Cueva, & Molero , 2013)

Comportamiento Comportamiento hace referencia a la dinámica interna y externa

del individuo, que tiene lugar cuando busca satisfacer sus
de compra del necesidades con bienes y servicios. Aplicado al marketing, es el
consumidor proceso de decisión y la actividad física para buscar, evaluar y
adquirir bienes y servicios para satisfacer las necesidades.
 Influencia de la cultura en el
comportamiento del consumidor

Según (Schiffman, 2005) Es la suma total de creencias

aprendidas, valores y costumbres que sirven para dirigir el ¿Qué es la
comportamiento de los miembros de una sociedad determinada, cultura?
en su calidad de consumidores.

La cultura es el determinante fundamental de los deseos y

conducta de una persona. Aunque hay enormes presiones para
que la cultura se haga cada vez más homogénea y universal,
todavía en ciertos lugares se conservan vivas las tradiciones.
Influencia
Por lo tanto, la cultura influye en el comportamiento de compra y
Cultural el mejor ejemplo es la alimentación: cada grupo cultural tiene su
propio modo de alimentarse basado en las tradiciones y los
recursos naturales de su región .
Factores que influyen en el
Proceso de Compra.
  Los profesionales del Marketing deben conocer el
comportamiento del consumidor para llevar a cabo un
buen negocio, el concepto básico de Marketing sostiene
que las empresas existen para satisfacer las necesidades
Impacto de los de los consumidores.
consumidores en la
estrategia de marketing  Estas no podrán satisfacerse correctamente si no
entendemos a la gente.
 Según Kotler (2003), una estrategia de mercado que
estudia el comportamiento de los consumidores debe
seguir los siguientes pasos:
 Especificar el mercado relevante: en este primer paso
el mercado se define por el tipo de productos o de
categoría

Analizar las características y las necesidades de los

consumidores potenciales: aquí nos interesa estudiar
datos sobre ingresos, educación, uso de marcas
competidoras.

Pasos Identificar las bases para segmentar el mercado. Se

identifican las características que pueden aislar a
pequeños sub-mercados existentes dentro del mercado
más grande.

Definir y describir los segmentos del mercado: aquí

desarrollaremos los perfiles de segmentos de mercado
para los distintos grupos de producto, describiendo sus
características y deseos específicos. Es una unión del
punto 2 y 3

Kotler (2003)
 Analizar las posiciones de los competidores:
Identificaremos los atributos determinantes de estas
marcas que influyen en la selección o elección de los
consumidores.

Evaluar los segmentos del mercado: Se analiza el

costo de desarrollar un nuevo producto para satisfacer
Pasos las necesidades de cada segmento así como los
ingresos si el producto sale a la venta.

Finalizar la mezcla de mercadotecnia: después de

elegir el mercado con sus objetivos y su producto
debemos elegir 4 cuestiones importantes:

Kotler (2003)
 PRODUCTO: Ver las características del producto físico, ejemplo: tipo
de envase, características del envase, etiquetas, garantías.

PLAZA: Esta variable se refiere a dónde, cómo y cuándo ofrecer los

productos y servicios para su venta.

Finalizar la mezcla
de mercadotecnia:
PRECIO: Respecto a esta variable nos interesa saber: Cuál es el
precio psicológico, cuál es la sensibilidad ante las diferencias de
precio entre marcas, que reducción de precio se requiere para
aumentar las ventas.

PROMOCIÓN: Nos interesan los métodos de comunicar a los clientes

los aspectos de la empresa y sus productos, también nos interesa
preguntarnos cuáles son los medios para dar a conocer el producto
(radio, prensa, televisión) y con qué frecuencia.

Philip Kotler
  En las últimas décadas el avance de internet y las redes
sociales ha modificado las costumbres de los jóvenes
consumidores.
 Cada vez es más la información que se intercambia a
través de estas redes, en toda campaña de publicidad se
debe de conocer a qué público objetivo se destinan las
Consumidores 2.0 acciones de marketing.
 En internet la gente actúa de un modo diferente, por esta
razón convendrá conocer a los llamados “consumidores
2.0” para poder elaborar campañas de marketing lo más
efectivas que sea posible.
 Los principales rasgos de este tipo de consumidores son:
 Crean y dominan nuevos lenguajes: Utilizan emoticones, recortan
palabras y utilizan abreviaturas, se trata de un nuevo lenguaje que se
aprende con el simple trato con otras personas vía Internet.

Están hiperconectados: Disponen de una conexión a Internet en todo

momento, ya sea en la computadora, como en los dispositivos
móviles.

Principales rasgos.
Están despreocupados por su intimidad: Viven en las redes sociales y
las visitan como mínimo tres veces al día, comentan cómo se sienten,
qué música les gusta, en qué están pensando, qué opinan sobre un
determinado tema, etc.

Consumen los contenidos cuando quieren: No dependen del medio

tradicional para acceder a los contenidos. Los consumen en el
momento que les viene bien.

Philip Kotler
  Nicolás Barboza (2012), menciona en su trabajo que los seres
humanos, somos alternativamente irracionales.
 Es decir, combinamos periodos de racionalidad con irrupciones
Irracionalidad en la toma de inesperadas de irracionalidad, muchas veces actuamos sin
decisiones pensar, hacemos las cosas de manera equivocada o errónea.
 La toma de decisiones de compra, es influida altamente por lo
emocional y personal, y pueden verse mezcladas con los lapsos
de irracionalidad.
  Entonces a veces, optamos por algún tipo de producto
sin motivo alguno, dado que no tomamos todas las
decisiones de manera racional, especialmente las
decisiones de compra.
 Las decisiones de compra están envueltas de
Irracionalidad en la
subjetividad, esto hace tan difícil armar modelos para
toma de decisiones
predecir el comportamiento del consumidor, dado que
cuando interrumpe la irracionalidad no hay modelo que
sirva.
 Compra por impulsos

La compra por impulso Impulso

Puro
debe entenderse como
una compra irreflexiva,
que se produce como Impulso
recordatori
consecuencia de un o

proceso de decisión
simple, de baja
Impulso
implicación. planeado
 El comportamiento del consumidor
como un enfoque individual

Modelo de Modelo de Decisión Modelo de Howard

Jerarquía de efectos de Morgan – Sheth

Jerarquía hace
referencia a
Se refiere al
cualquier tipo de
comportamiento del
estructura
Este modelo divide consumidor en la
organizada que
las fuerzas que selección de las
tiene un principio
influyen en la marcas que compra.
claro. El modelo
acción que motiva a El modelo parte de
plantea a una
la compra en dos la premisa de que el
compra como un
bloques. consumidor recibe
proceso a través de
un estímulo que le
siete pasos
induce a la compra.
encuadrados en
distintos niveles.
 Modelo del comportamiento del consumidor

 Según Kotler (2001) un modelo que permite

comprender lo que sucede en la conciencia
del comprador en su decisión de adquirir un
producto o servicio. Existen una serie de
factores que influyen en dicha conducta.
 Factores que influyen en la
conducta del consumidor
Factores Factores
Culturales Sociales
• Cultura • Gripos de
• Subcultura referencia
Factores Factores
• Clase social • Familia Personales Psicológicos
• Función y
condición
 CONCLUSIONES

En conclusión, podemos
Finalmente se concluye
decir que todo individuo o En relación a la
que tanto la decisión de
empresa para desarrollar influencia de la cultura
compra como el
efectivamente su se concluye que Los
comportamiento de
planeación comercial factores
compra del consumidor,
deberá orientar estrategias socioculturales
son dos temas que están
mercadológicas en cada también son de vital
muy relacionados entre
fase del proceso de importancia, porque el
sí, debido a que ambos
decisión de compra, no saber las
tienen como principal
iniciando respectivamente costumbres y
objetivo llegar al cliente
desde el lanzamiento de tradiciones de la 
de manera satisfactoria,
mensajes publicitarios y población, puede
analizando diversos
demás acciones que ocasionar presentar
factores como los antes
activen una o más productos en lugares
mencionados, que
necesidades en el donde no tendrían
permitan lograr una
consumidor y muestren ningún efecto, porque
buena aceptación por
como el producto que se no coinciden con los
parte del mismo al ofrecer
ofrece satisface dichas valores del mismo.
un producto o servicio.
necesidades.
 RECOMENDACIONES

Se debe hacer un estudio
de mercado, para conocer
y entender la
perspectiva sociocultural entender sus gustos,
, es decir, valores,
creencias, costumbres o
por ejemplo, conocer la
clase
social, personalidad, son los que elije, etc,
estilo de vida, etc, ya que
estos factores
influyen en el
comportamiento de las publicitarias atractivas
personas.
Debemos tener en
Por último se recomienda
cuenta el
tener en claro, que nuestro
comportamiento del
principal objetivo, es llegar
consumidor para
al cliente de manera
satisfactoria, analizando
sus preferencias, el
diversos factores como los
precio promedio que
antes mencionados, que
está dispuesto a
permitan lograr una buena
pagar, que diseños
aceptación por parte del
mismo al ofrecer un
haciendo esto, se
producto o servicio,
puede crear
haciendo esto, finalmente se
campañas
concluye la decisión de
compra por parte del
para los
consumidor.
consumidores..