Definicin

El forecast o previsin de ventas es la estimacin de ventas que

tenemos para un determinado periodo de tiempo. Para ello
utilizaremos datos histricos, valoraciones del equipo de marketing,
informacin de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador
disponible para obtener la cifra ms real posible.
El forecast puede realizarse desde un punto de vista
institucional, en el que la empresa hace sus predicciones sobre la
demanda de sus productos para que los distintos departamentos
(logstica, produccin, financiero, etc) tomen en cuenta esta informacin
en su planificacin, o desde un punto de vista personal, en el que el
profesional de ventas declara lo que vender en el futuro.

Objetivo
En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de
la manera ms fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo para
realizar una planificacin optima e invertir consecuentemente los
recursos.
Si utilizamos esta arma correctamente podremos reducir inventarios,
disminuir los riesgos de obsolescencia de nuestros productos, mejorar la
coordinacin entre los distintos procesos del negocio al tener un punto
de partida comn, reaccionar antes las crisis con mayor antelacin y
mejorar la atencin al cliente.
Esto permitir que detectemos los problemas con
anterioridad por lo que podremos buscar soluciones que atajen los
obstculos antes de que estos causen un impacto mayor.

Funcionamiento
Existen mltiples mtodos para realizar un forecast dependiendo
del tamao y sector de la empresa. Lo importante es que sea lo ms

fiable posible ya que es la base sobre la que tomaremos decisiones que

afectarn al porvenir de la empresa.
Consejos
Debemos contar con todos los departamentos de la empresa
para realizar un forcast lo ms fiable posible.
Si utilizamos mtodos cuantitativos debemos emplear las
mejores tcnicas estadsticas ya que si no podemos obviar
tendencias.
El forecast es un compromiso del equipo
comercial. Adems de todos los beneficios que supone para la
empresa desde un punto de vista de previsin (salarios,
inversin, etc) es la mejor herramienta para ganarte la
confianza de tu jefe.
Si un comercial repetidamente hace un previsin de ventas
(forecast) incorrecta, sin duda hay que tomar medidas ya
sean disciplinarias, formativas o de alguna otra ndole.

El Forecasting consiste en la estimacin y el anlisis de la

demanda futura para un producto, utilizando los datos
histricos de venta, estimaciones de marketing e
informacin promocional, a travs de diferentes tcnicas de
previsin con el objetivo de mejorar el flujo de informacin en la
cadena de suministro y preparar las diferentes reas de la
organizacin (compras, logstica, transporte, produccin,
finanzas) para las operaciones futuras. El forecasting se debe
considerar como un factor fundamental para el xito de toda la
empresa y esta directamente relacionado con el resultado final de
la organizacin.

Rolling forecast (pronstico dinmico) es un proceso

derevisiones peridicos (suele ser mensual) de las previsiones
donde se recogen las ltimas tendencias del mercado, se analizan
la ventas y se actualizan las previsiones acorde a las novedades
del negocio. Permiten a las empresas reaccionar con mayor
rapidez ante cambios del entorno y pensar en el negocio como
un proceso dinmico y constante en lugar de un evento esttico.

Es un proceso recomendable para cualquier todo tipo de empresa

que necesita almacenar producto, independientemente de sus
tamao o actividad.

Problemas comunes ocasionados por falta de un proceso

de rolling forecast:

Altos costes de stocks y obsolescencia

Frecuentes roturas de stock e inventario desequilibrado

Bajos niveles de servicio al cliente

Prdida de ventas y resultados insatisfactorios

Prcticas poco aconsejables en las empresas:

Los forecasts a menudo se hacen sin colaboracin entre las

diferentes reas de la organizacin, proceso poco estructurado.

Diferentes departamentos de la compaa preparan diferentes

forecasts (ventas, finanzas, compras, etc.), algunos en unidades,
otros en valor.

El forecast de ventas no se relaciona con el presupuesto

anual para medir su fiabilidad, no se miden los errores del
pasado.

Los datos histricos de ventas no son en tiempo real, se

utilizan pobres tcnicas estadsticas, se ignoran temporalidades
o tendencias.

Faltan automatismos y herramientas informticas para

facilitar el trabajo, procesos lentos y manuales.