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FACULTAD DE INGENIERÍA Y

CIENCIAS BÁSICAS

PROYECTO GRUPAL Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Creaciones Mateo y Sofia

Juan David Muñeton Medina Cod. 1521023878


Juli Andrea Fuel Rodriguez Cod. 0721090207
Deiby Anderson Camelo Carvajal Cod. 14200112449
Junio 2019.

Politécnico Gran Colombiano


Administración de Empresas
Negociación Internacional
Tutor: Ángela Mora
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Tabla de Contenidos

Introducción…………………………………………………………………………………1
Justificación……………………………………………………………………………..2.3
Objetivo general
…………………………………………………………………………………………………………
…..4
Objetivos Especificos
………………………………………….……………………………………………………………..
4
Marco teórico …………………………………………………………………………6
Presentacion de exportacion…………………………………………………………..14.17
Bibliografía…………………………………………………………………………………16
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Introducción

El presente proyecto que se ha escogido es la exportación a EE.UU de creaciones

Mateo y Sofía, pero como primera instancia queremos dar a conocer esta empresa

dedicada a la elaboración de muñecos de trapo los cuales cuentan con un diseño único

que ninguna otra empresa está fabricando, tienen como propósito dar una representación

de que son muñecos elaborados en Colombia, por lo cual los accesorios de ropa traen

diseños con estampados de Colombia y uniforme como policía o militar.

Es un proyecto escogido dado a la exclusividad del producto con el fin de pautar el

tipo de producto para ser el único referente de distribución de estos muñecos. Queremos

que iniciar principalmente en estados Unidos ya que adicional de que es uno de los países

más grandes del mundo, cuenta con una gran cantidad de latinos.

Introducción e información general


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Justificación

Se escogió Creaciones mateo y Sofía, porque es un producto exclusivo de creación

colombiana elaborado por madres cabezas de familia, estos muñecos vienen en versión

masculina y femenina y han tenido gran acogida por turistas ya que sus diseños con

representación como artículo netamente colombiano, por tal razón deseamos realizar

toda la gestión para organizar la exportación, queremos que este producto se posesione

como exclusivo ya que de acuerdo a la investigación del mercado ninguna empresa

actualmente está manejando este mismo tipo de diseños de nuestros muñecos.

Teniendo en cuenta la cantidad de personas de origen latino que habitan actualmente

en estados unidos es la razón por la cual va a ser el primer país al cual se quiere dirigir

la exportación del producto, sabemos que los mismos colombianos nos darán su apoyo

en la compra del producto y que muchos americanos y extranjeros de otros países van a

querer tener este articulo colombiano. Se establecerán los enlaces comerciales con

empresas y almacenes que realizan venta de este tipo de artículos con el fin de que se

pueda hacer masiva su distribución.


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OBJETIVOS

Objetivo general

Realizar un plan de negocios para la empresa comercializadora de muñecos


¨Creaciones Mateo y Sofia¨ con el fin de posicionar el producto en los EE.UU

Objetivos específicos del proyecto

-Realizar un diagnóstico del sector de juguetes con el fin de segmentar el


mercado, definir el mercado potencial y conocer la competencia de este tipo de
productos en EE.UU

-Realizar la evaluación financiera del proyecto teniendo en cuenta los riesgos


financieros y del mercado para exportaciones.

-Proyectar la rentabilidad económica del proyecto con la posible financiación y


demostrar la factibilidad del mismo.

-Determinar la viabilidad del proyecto.

-Contribuir a fortalecer el sector de la juguetería en Colombia.

-Generar en el primer año 3 empleos directos y 1 indirecto.

-Tener una participación del 4 % del mercado objetivo


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Marco Teórico

Para nosotros es de vital importancia la realización de este proyecto ya que nos

permitirá conocer más a fondo los puntos importantes que se necesitan para poder

exportar un producto, buscar la forma de que la negociación se realice de la manera más

justa con el fin que las partes involucradas se beneficien mutuamente. Nos va aportar

para nuestro desarrollo profesional esta experiencia que nos permite un desarrollo de

conocimientos de políticas y rubros que en el área de las exportaciones, que nos permite

conocer que tan viable es un proyecto de exportación.

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre

partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes

mercados. La definición está clara, pero no otros detalles como los que vamos a aclarar

en el artículo de hoy: tipos de negociación internacional, cómo tomar decisiones en una

negociación de este nivel, qué es la famosa negociación internacional “Win

Win“… ¿Suena interesante? Te aseguramos que lo es.

Tipos de negociación internacional

Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un

mundo globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un

nivel de competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que

las empresas busquen y encuentren partners internacionales que les ayuden

a posicionarse en el mercado internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de


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otros países que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas

extranjeras y el público nacional o, lo más complicado, entre las empresas extranjeras y

las autoridades y administraciones del mercado donde pretenden entrar.

La negociación a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o

negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de características

peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder “ganar

la partida”. La primera regla es conocer los diferentes tipos de negociación

internacional que podemos encontrarnos a nivel teórico y que se aprenden en detalle en

el Executive MBA de EAE dirigido a profesionales senior y, también, en el Máster MBA

Full Time dirigido a jóvenes talentos que quieren consolidar sus conocimientos en el área

de la dirección de todo tipo de organizaciones.

Veamos de forma rápida los tipos de negociación internacional más comunes son:

La compraventa internacional de productos o de servicios.

Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y

refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.

Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de

negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o

sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que

supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

Fases clásicas en el proceso de negociación internacional


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Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que

desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso

de negociación internacional más comunes son:

1. La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para

empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el

diálogo y la comunicación efectiva. En este punto la inteligencia

emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de contacto

internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la

negociación internacional.

2. La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra

parte. Como te imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura

negociación internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos

partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el

acuerdo internacional.

3. La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación

internacional se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta

fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también,

sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que

está defendiendo.

El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación

internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo

interesante para ambas partes.


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La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos

Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas

a conflictos que pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han

diseñado numerosos modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas

partes con raíces culturales, históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios

objetivos e intereses empresariales.

El modelo “Win Win“ (en español: Ganar y Ganar) es uno de ellos. Se trata de una

técnica de negociación que se basa en la integración, la cooperación empresarial y el

beneficio mutuo. Su lema es: “Todos salimos ganando” La diferencia sustancial del ‘win

win’ con otros métodos tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la

situación como una competencia, sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para

la cooperación y la integración.

En este tipo de acuerdos “Win Win” son indispensables:

- Unos marcos éticos sólidos.

- Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.

- Una alta creatividad y pro actividad por parte de los negociadores.

- Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación

internacional.

- Las características más importantes de una negociación internacional “Win

Win‘son:

o No hay competidores en el proceso.

o Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.

o El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a

acuerdos óptimos para ambas partes.


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o Las objeciones son oportunidades.

En que Consiste Creaciones Mateo y Sofía?

Son muñecos elaborados a mano cuyo proyecto esta liderado por una madre cabeza

de familia, los muñecos son comúnmente llamados muñecos de trapo, pero creaciones

Mateo y Sofía son diseños exclusivos dado que el diseño de sus caras tiene un contrato

de exclusividad de producción con una empresa llamada Creativ Toy´s, por tal razón solo

se pueden conseguir estos muñecos en creaciones mateo y sofia, sabemos que la

exclusividad es lo que hace este proyecto mas interesante, sus diseños son con la

intención de generar en sus compradores un sentido de recordación y de pertenencia con

nuestra nación, por eso existen diseños en sus accesorios como campesinos, militares y

policiaas, también se desea


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manejar versiones navideñas. Adjuntamos algunas imágenes de los muñecos
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Qué necesitas para transportar mercancías a Estados Unidos?

¿Cuáles son los requisitos?

Para poder emprender el viaje asegúrate de contar con un muñeco de creaciones

Mateo y Sofía de cumplir con los siguientes requisitos para exportar a Estados Unidos:

- Estar dado de alta y activo en el Registro Federal de Contribuyentes.

- Determinar la fracción arancelaria de tu producto.

- Conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias de tu

producto.

- Identificar la documentación requerida para exportar, que generalmente es:

o Factura comercial
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o Encargo conferido

o Carta de instrucciones al agente aduanal

o Lista de empaque

o Certificado de origen

o Documento del transporte

o Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y

restricciones no arancelarias.

Es importante aclarar que entre los requisitos para exportar a Estados Unidos no se

contemplan permisos especiales, excepto si tus productos son bebidas alcohólicas,

cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y tabacos labrados, para

los cuales te recomendamos visitar el sitio de Aduana de la Secretaría de Administración

Tributaria.

Efectos en la relación cliente – entidad financiera proveedor y comprador

Cliente - Entidad financiera

Impactos Positivos

Los impactos positivos que se ven en la planeación del proyecto son de alta

expectativa ya que es un producto que se puede vender a buen precio, y que esta en un

presupuesto de sobre el 30% de margen de utilidad, permite generar nuevos empleos a

madres cabezas de familia las cuales no necesitan de gran infraestructura para poder

producir prendar por satélite, por lo contrario les permite trabajar desde sus propias casa

y así generar un ingreso que contribuye al crecimiento y desarrollo de sus hogares.


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Impactos Negativos.

Si el proyecto crece de la manera com ose espera Creaciones Mateo Y Sofía necesita

construir su propia planta de producción generar unos empleos mas estables, razón por

la cual sus primeros ingresos tendrán que ser reinvertidos y si es el caso solicitar un

aumento de crédito para llevar a cabo esta planta.

Proveedor y comprador.

Impactos Positivos

Podemos estimar en este proyecto que existen dos tipos de proveedores, los primeros

son aquellos que suministran las materias primas para la elaboración de los muñecos,

entre los cuales están proveedor de telas, algodón siliconado, caras, empaques, entre

otros esto genera que se fomente las negociaciones a nivel interno. A nivel de exportación

como proveedores del producto terminado se crea una alianza con Wall Mart, uno de los

almacenes de cadena más grandes de los estados unidos los cuales están muy de

acuerdo con el vínculo comercial.

Impactos negativos.

En este momento los aranceles aunque tienen un precio asequible tiene afectación al

realizar la conversión de pesos a dólares por lo cual se hacen un poco más costos por tal

razón hay que subirle un poco más al precio de venta.


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Presentación de la exportación.

Para realizar el proceso de Exportación Inicialmente se realiza por medio de

Colombiatrade. Con el fin de colocar en el estado de la florida los 2000 ejemplares que

llegan a la ciudad de Miami, el costo por cada unidad es de $7000, luego que se retire

hay que realizar un proceso de entregas en otras ciudades de la florida como: Tampa,

Orlando y Tallahassee, el transporte a estos estados se realiza vía terrestre y se repartirán

500 ejemplares cuyo valor promedio es de $3000 por unidad, y llegaran a los almacenes

Wal-Mart. Su precio establecido es de 20 dólares la unidad, con el fin de que sean

vendidos a un comprador final por un precio que oscila los 30 dólares.

Características

Beneficios

 Mercado objetivo: El mercado que maneja el concepto del negocio es muy amplio,

los niños son un mercado excelente, teniendo en cuenta que los padres siempre buscan

satisfacer sus necesidades y caprichos

 Préstamos para PYMES: En la actualidad existen muchas oportunidades bancarias

para las PYMES, se ha generado un incentivo para que los colombianos se conviertan en

empresarios.
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Requisitos

Costos

Aunque no se espera que el precio sea el más bajo del mercado teniendo en cuenta

la calidad de los productos, si se buscara que el precio sea el adecuado y los clientes

tengan la capacidad de pagarlo satisfaciendo sus necesidades. El precio del producto se

asignará teniendo en cuenta los siguientes criterios:

 Costos y gastos de comercialización

 Perfil del cliente

 Competencia

 Margen de rentabilidad de los productos en el mercado


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Costos para exportar 2000 ejemplares de Creaciones


mateo y Sofía
Ítem Cantidad Precio
$
Telas 333 m 2.164.500,00
$
Algodón Siliconado 70000gramos 4.550.000,00
$
Cabezas 2000 19.000.000,00
$
Gersilon (Tela para el cuerpo) 333m 3.330.000,00
$
Etiquetas 20000 180.000,00
$
Aplicaciones 2000 450.000,00
$
Exportación 2000 24.000.000,00
Total $ 53.674.500,00

Mercado objetivo:

El sector de juguetería en los últimos años ha tenido que cambiar sustancialmente,

ya que no solo se centran en los productos finales sino también en los procesos de

fabricación y en el ciclo de vida de los bienes finales. Entre las variables que tiene en

cuenta los consumidores para escoger un juguete son la calidad, el precio, la durabilidad

y los elementos con los que fueron elaborados.

Por otro lado, es importante destacar que el sector tiene un gran desafío a nivel

mundial, debido a que las tendencias de consumo varían mucho y los niños y jóvenes

hoy en día buscan productos mucho más sofisticados. En el caso de Colombia, el sector

de juguetes se caracteriza por tener potencial tanto de producción como de


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comercialización a pesar de no tener un gran peso en la economía nacional, además la

población infantil está en crecimiento lo cual se puede interpretar como una oportunidad

para encontrar más demandantes de los juguetes.

En Colombia existe una población infantil grande, por lo que se puede decir que el

segmento de mercado es amplio. Sin embargo, el sector tiene un gran desafío ya que las

tendencias de consumo varían mucho y los niños y jóvenes hoy en día buscan productos

para su distracción mucho más sofisticados.

Desventajas:

Juegos de video: Tales como Play Station, Wii, Xbox, que son ahora un producto

más importante para los niños, y han desplazado el cariño que estos tenía por los

muñecos

Falta de experiencia en el mercado: Esta empresa, sería una empresa

completamente nueva en el mercado, esto dificultaría en un principio sus ventas debido

a que los clientes no conocen la marca.

Inestabilidad económica: Todas las empresas nuevas en el mercado afrontan una

inestabilidad económica en sus primeros años de funcionamiento, debido a que la

inversión es grande, pero los clientes todavía no la reconocen como una empresa

posicionada.

Restricciones

Realizar una investigación requiere de mucho esfuerzo por parte de los investigadores

para alcanzar los objetivos, en este proceso el investigador encontrara dificultades que
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desaceleraran el ritmo de la investigación y que necesitará paciencia y astucia del mismo

para poder solucionar estos obstáculos. En esta investigación, se tiene una gran dificultad

y es que no existe casi información acerca del sector de la juguetería en Colombia, ya

sea porque no se ha considerado como un sector importante para la economía

colombiana, o simplemente porque se encuentra en el sector de comercio y no existen

fuentes de información específica.

La regulación que existe para este tipo de operaciones.

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en

la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces

el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la

exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas

vigentes requiera su producto para ser exportado.

Para utilizar las aduanas colombianas, la empresa debe estar en el Régimen Común.

Reforma Tributaria 863 Art. 49 de Dic. 2003.

Entidad financiera

En la actualidad hay diversas entidades financiera que apoyan al empresario, en este

caso seleccionaremos banco partir el cual trabaja para bancoldex .que es la principal

entidad financiera que apoya el desarrollo para comercio exterior.

En los acuerdos de crédito para emprendimiento se solicitará asesoría de servicios

integrales y acuerdos comerciales

Información de la entidad
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Bancoldex es el banco para el desarrollo empresarial y el comercio exterior. Financia

cualquier necesidad de crédito que tengan las empresas, con destinaciones para capital

de trabajo, inversión fija, consolidación de pasivos y capitalización empresarial. Estos

financiamientos están disponibles para micros, pequeñas, medianas y grandes empresas

de todos los sectores económicos.

Bncoldex maneja sus operaciones bancarias internaciones en dólares

Tasas de interés para entidades vigiladas por la superintendencia

Modalidad Tamaño de Plazo Tasas


empresa

Apoyo Formalización Micro empresa 1-2 años +3,00


de Micros y
Pequeñas Empresas

Cartas de crédito de exportación de Colombia

PRODUCTO HASTA USD MAYORES


500.000 DE
USD500.000

Comisión de aviso USD 250 USD 250

Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión 0,50% 0,40%


Banco República)

Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la USD 50 USD 50


segunda USD 50 USD 50 Por cada utilización con
discrepancias, sí l
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Aceptación 0,17% 0,17%

COBRANZAS DE EXPORTACIÓN

PRODUCTO HASTA USD MAYORES


500.000 DE
USD500.000

Comisión 0,30% 0,25%

Transferencias recibidas (órdenes de pago)

PRODUCTO HASTA MAYORES DE


USD USD500.000
500.000

Comisión (si no hay negociación de divisas con Bancóldex) USD 55 USD 55

Comisión (si negocian divisas con Bancóldex USD 40 USD 40

liquidex tradicional (cop – usd)

Tasa de descuento DTF (E.A.) + 3.60% (E.A.)

En la exportación de muñecos de trapo realizaremos la exportación de bienes atreves

del mercado cambiario de divisas incluyendo dinero que se recibida de comprador.

Régimen cambiario de las operaciones de comercio exterior de bienes

De acuerdo a la normatividad las importaciones de bienes son de obligatoria

canalización las personas que realicen están destinados a pagare estos productos

incluidos giros y pagos anticipados.


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Bibliografías

https://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/

https://www.bridgestonecomercial.com.mx/es-mx/noticias/requisitos-para-exportar-a-
estados-unidos

https://www.dinero.com/edicion-impresa/finanzas/articulo/como-financiar-comercio-
exterior/19480

https://www.bbva.com/es/25-entidades-te-ayudaran-carrera-emprendedor-colombia/

https://www.bancoldex.com/sites/default/files/tarifas_obi_0.pdf

http://www.banrep.gov.co/docum/Lectura_finanzas/pdf/ce_dcin_2016.pdf

Creaciones Mateo y Sofia, gerente general Blanca Elsa medina.

http://www.colombiatrade.com.co/inicio