Tesis Completa 29-09-2015

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD:
DIRECCIN DE EMPRESAS
CARRERA:
ADMINISTRACIN DE EMPRESA Y NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS CTRICOS DERIVADOS DE
LA NARANJA PARA LA ASOCIACIN SANTA RITA DE ASUNCIN
AUTORA:
LISETE ANDALUZ CEVALLOS
TUTOR:
ING. MIGUEL GALARZA
BABAHOYO - ECUADOR
2014
NDICE GENERAL
DESARROLLO.....................................................................................................4
CAPTULO I. MARCO TERICO.......................................................................11
1.1
Generalidades de la comercializacin..................................................11
1.1.1
1.2
Definicin de Ventas........................................................................13
Plan de Comercializacin......................................................................15
1.2.1
Sntesis de la Comercializacin.....................................................19
1.2.2
Objetivos de la comercializacin...................................................22
1.2.3
Ventajas de un plan de marketing..................................................23
1.3
Modelos de planes de comercializacin..............................................24
1.4
Plan de Comercializacin y la gestin de las ventas.........................27
1.5
Conclusiones parciales del capitulo....................................................28
CAPTULO II. MARCO METODOLGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA

PROPUESTA......................................................................................................30
2.1
Caracterizacin de la Asociacin Santa Rita de Asuncin................30
2.2 Descripcin del procedimiento metodolgico para el desarrollo de la

investigacin.....................................................................................................31
2.2.1
Tipo de investigacin......................................................................31
2.2.2
Mtodos, tcnicas e instrumentos de investigacin...................31
2.2.3
Poblacin y muestra........................................................................32
2.2.4
Recoleccin y procesamiento de datos........................................33
2.3
Propuesta del Investigador...................................................................45
2.4
Conclusiones parciales..........................................................................78
CAPTULO III. VALIDACIN Y/O EVALUACIN DE RESULTADOS DE SU

APLICACIN......................................................................................................79
3.1
Validacin de expertos...........................................................................79
3.2
Conclusiones parciales del capitulo...................................................79
CONCLUSIONES GENERALES........................................................................82
RECOMENDACIONES.......................................................................................84
BIBLIOGRAFA...................................................................................................85
ANEXO I.............................................................................................................88
ANEXO II............................................................................................................90
ndice de Tablas.
Tabla 1: Clase de bebida que acompaa sus comidas..............................................33
Tabla 2: Consumo 100% pulpa de naranja..............................................................34
Tabla 3 : El envase que le gustara.........................................................................35
2
Tabla 4: Lo importante para usted en las bebidas que consume.................................36

Tabla 5: Lugares que acude para comprar las bebidas..............................................37
Tabla 6: La naranja fuente de vitamina C.................................................................38
Tabla 7: Frecuencia que toma jugo de naranja.........................................................39
Tabla 8: Dimensiones del contenido del producto que consume.................................40
Tabla 9: Nombres que le gustara que se llame el jugo..............................................42
Tabla 10 Clculo Produccin................................................................................. 71
Tabla 11 Clculo del costo de produccin................................................................71
Tabla 12 Capacidad de produccin.....................................................................72
Tabla 13 Calculo del P.V.P................................................................................... 72
Tabla 14 Ventas anuales..................................................................................... 73
Tabla 15 Presupuesto Anual............................................................................... 74
Tabla 16 Proyeccin de Ventas Anual..................................................................75
ndice de Figuras.
Figura 1 Entes del proceso de distribucin..............................................................63
Figura 2 Obtencin de la materia prima...............................................................64
Figura 3 Trasformacin de la materia prima.........................................................64
Figura 4 Distribucin de producto terminado.......................................................65
Figura 5 Logo del producto................................................................................ 67
DESARROLLO
Uno de los problemas que enfrenta el productor es la falta de conocimientos
en la etapa de comercializar los productos, como se explica en IICA (Plan
estratgico de Desarrollo Agropecuario del norte de La Paz, 2010), la variacin
de precios, el cambio climtico generan costos imprevistos en la logstica de
entrega del producto, pero el factor principal es la falta de concepcin de un
valor agregado.
Para generar valor al producto Ancn (2009) aclara que se debe orientar hacia
el cliente y lograr satisfacer sus necesidades. La innovacin es un factor
importante para poder diferenciarse de la competencia. Al aumentar el grado
de innovacin el producto se hace ms perceptivo y logra mayor grado de
aceptacin.
Adems Promer (2001) se basa en el estudio de estrategias de
comercializacin observando el escenario econmico, evaluar el entorno de la
organizacin, estrategias de mercadeo, la segmentacin del mercado objetivo
y las caractersticas del productos, anlisis de precios, promocin, distribucin
del producto, esta servir como gua de buenas prcticas en las
microempresas rurales para generar empleos e ingresos en la comunidad.
Cyr (2005), define el plan de marketing como una hoja de trabajo que se
usar y se revisar de manera frecuente en las organizaciones, adems indica
que los esfuerzos de comercializacin con un plan de marketing tienen la
posibilidad de ser ms reactivos que proactivos.
Segn Brown (1959) en su libro de Comercializacin y anlisis de mercado,
define que para realizar un buen plan de comercializacin la herramienta
principal para la direccin de las organizaciones, es realizar una buena
investigacin de mercados, ya que este podr dar soluciones a problemas
bsicos en la comercializacin de cualquier producto o servicio.
4
En el Ecuador hace ya varias dcadas existen asociaciones agrcolas que se

denominan como entidades de carcter privadas que gestionan actividades en
conjunto de un grupo de agricultores, cuya finalidad es obtener el bien comn
de todos sus socios.
En fin son instituciones como las organizaciones campesinas, tambin
llamadas
organizaciones
locales,
comunitarias,
rurales
populares,
agrupaciones de base, formales o informales, voluntarias, democrticas, cuyo

fin primario es promover los objetivos econmicos o sociales de sus miembros.
Como lo indica Palomo (2012) en cmo administrar y comercializar en la
pequea empresa, es que primero se debe cubrir las necesidades de los
clientes, y estas necesidades van evolucionando y las organizaciones deben
estar dispuestas a evolucionar sus productos.
A nivel nacional, el cultivo de la naranja en el ao 2013 fue de 19.486
hectreas, de estas solo 4.525 hectreas pertenecen a la regin Costa y
corresponde solo al 23% de la produccin nacional. La provincia de Los Ros
cuenta con
1.653 hectreas de cultivo de naranja, la cual gener 9.830
toneladas. INEC (2010).

Las parcelas pequeas de 1 a 10 ha, ocupan el 71.31 % de la superficie del
cantn Urdaneta con 26 961 ha, que se encuentran distribuidas en todo el
cantn y estn utilizadas principalmente por cultivos de arroz, maz, cacao,
pltano seda, naranja. La zona IV, concentra la produccin de cacao-naranja,
se ubica en la parte sur este de Urdaneta. El cultivo asociado (cacao y
naranja).abarca 1.703,13 ha (4,50 %).INEC (2010).
La Asociacin Santa Rita de Asuncin fue fundada el 27 de septiembre del
2012 con acuerdo ministerial N 00908; est situada en el Recinto
Guayacanes, Parroquia Ricaurte, Cantn Urdaneta, Provincia de los Ros, est
tiene como objetivo principal la produccin y comercializacin de ctricos y
productos varios, para ayudar a sus asociados a mejorar sus condiciones

econmicas y productivas.
La situacin problemtica se enfoca en la inexperiencia en temas de

comercializacin de los socios, lo que puede producir que a la puesta en el
mercado del producto, este no tenga el xito que debera.
Ante esto se formula como problema cientfico De qu manera un plan de

comercializacin incide en el direccionamiento gestin de venta de los
productos ctricos derivados de la naranja elaborados por la Asociacin Santa
Rita de Asuncin?
Por lo tanto el objeto de estudio son los procesos administrativos y los planes
de comercializacin el campo de accin gestin de venta, la lnea de
investigacin en la que se encasilla es la competitividad, administracin
estratgica y operativa
En funcin a todo lo dicho el Objetivo general es disear un plan de
comercializacin para el adecuado direccionamiento de la gestin de ventas
de los productos ctricos derivados de la naranja elaborados por la Asociacin
Santa Rita de Asuncin, siendo sus objetivos especficos:
Fundamentar cientficamente las bases tericas con criterios de autores
nacionales e internacionales pertinentes al plan de comercializacin y a la
gestin ventas.
Determinar la situacin actual de la Asociacin Santa Rita de Asuncin en
cuanto a su gestin de venta.
Proponer un plan de comercializacin para la asociacin de productos
ctricos.
Validar el plan de comercializacin mediante el mtodo de expertos.
6
La hiptesis plantea que un plan de comercializacin direcciona las

actividades necesarias para la gestin de ventas de los productos ctricos en la
Asociacin de Santa Rita de Asuncin
Como variable independiente se tiene el Plan de comercializacin y variable
dependiente direccionamiento de la gestin de venta de los productos ctricos
de la asociacin.
La metodologa a utilizar para el desarrollo del presente trabajo es la siguiente:
INTRODUCCIN. En esta parte se utiliza el mtodo analtico por que se
realiza la observacin y anlisis de las causas y efectos del problema.
CAPITULO I. Marco terico: en este captulo se utiliza el mtodo
bibliogrfico que permita realizar la investigacin documental, mediante el
estudio de
libros y documentos de internet respecto, al tema de la
investigacin.
CAPITULO II. Marco metodolgico: es este captulo se utiliza la modalidad
mixta cuali-cuantitativa porque permite satisfacer todas las necesidades de la
investigacin para explicar el objeto. La investigacin de tipo explicativa
porque se encontrarn las causas que provocan los fenmenos o procesos.
CAPITULO III. Validacin y/o evaluacin de resultados de su aplicacin:
se hace referencia al anlisis de diferentes expertos para la validacin del
proyecto.
El instrumento a utilizar son encuestas, el mtodo histrico-lgico porque
permitir buscar informacin sobre la investigacin de este proyecto, mtodo
analtico porque permite analizar de manera ms profunda la investigacin
que se va a realizar.
El esquema de contenidos es el siguiente:
7
CAPITULO I. MARCO TERICO

Generalidades de la comercializacin.
Plan de comercializacin.
Modelos de planes de comercializacin.
Plan de comercializacin y la gestin de las ventas.
Conclusiones parciales del captulo.
CAPITULO II. MARCO METODOLGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA
Caracterizacin del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema
seleccionado para la investigacin.
Descripcin del procedimiento metodolgico para el desarrollo de la
investigacin.
Propuesta del investigador.
Conclusiones parciales del captulo.
CAPITULO III VALIDACIN Y/O EVALUACIN DE RESULTADOS DE SU
APLICACIN.
En este captulo se hace un anlisis de todos los resultados alcanzados en la
investigacin, y se puede materializar con la validacin o implementacin de
resultados alcanzados.
Procedimiento de la aplicacin de los resultados de la investigacin.
Anlisis de los resultados finales de la investigacin.
Conclusiones parciales del capitulo
Conclusiones generales
Recomendaciones
Bibliografa
Anexos
El aporte terico de esta investigacin radica en un anlisis de diferentes posturas
tericas de las cuales se extrae un nuevo plan, diseado exclusivamente para que
esta Asociacin logre los efectos deseados.
Por lo tanto tendr una gran significacin prctica en la aplicabilidad del plan y su
efecto positivo hacia el direccionamiento de las ventas del producto ctrico de la
Asociacin Santa Rita de Asuncin
DELIMITACIN
Este proyecto consiste en disear un plan de comercializacin productos ctricos
derivados de la naranja que permita conocer de manera ms precisa la
estimacin de la demanda as definir el segmento del mercado para el negocio.
El campo de accin es el mbito administrativo, en la Asociacin Santa Rita de
Asuncin en el cantn Urdaneta provincia de Los Ros durante el ao 2014.
JUSTIFICACIN
El aporte terico de esta investigacin radica en un anlisis de diferentes posturas
tericas de las cuales se extrae un nuevo plan, diseado exclusivamente para que
esta Asociacin logre los efectos deseados.
Por lo tanto tendr una gran significacin prctica en la aplicabilidad del plan y su
efecto positivo hacia el direccionamiento de las ventas del producto ctrico de la
Asociacin Santa Rita de Asuncin
La propuesta planteada en este proyecto es lanzar al mercado un producto
natural que consientan lograr un estilo de alimentacin sana y equilibrada
tomando bebidas naturales ya que en la actualidad el mercado se encuentra
abarrotado de bebidas hechas a base de qumicos,. La preferencia hacia el
consumo de bebidas naturales y con valor nutricional ha aumentado en los
ltimos aos en el Ecuador segn IPSA (2008) el 85% de los ecuatorianos
consumen bebidas naturales.
En este tipo de proyectos comunitarios el Ministerio de Coordinacin de la

Produccin, empleo y Competitividad (MCPEC) tiene un objetivo fundamental
promover, facilitar y asesorar en el emprendimiento e innovacin dentro del pas,
por lo tanto el proyecto encamina a las polticas productivas ya que se encuentra
entre los primeros lugares de los 14 sectores priorizados para reactivar la
economa en las comunidades.
Este proyecto se ha perfeccionado con la aspiracin de producir los recursos

frutcolas que posee la Parroquia Ricaurte como la gran demanda que mantiene
las principales frutas en el sector. Con este proyecto se contribuye con el
desarrollo econmico de los pueblos y el avance y progreso del cantn. Adems
brinda un aporte significativo al sector productivo de naranja del cantn mediante
informacin
confiable
sobre
los
sistemas
de
costos
de
produccin,
comercializacin y rentabilidad de la naranja, de igual forma dar a conocer la

participacin de la poblacin inmersa es esta actividad, tomando como base las
encuestas a los consumidores de naranja.
Los beneficiarios de la investigacin son los productores de naranjas, los
comerciantes y de manera directa los consumidores del producto ctrico.
TEMA: PLAN DE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS CTRICOS

DERIVADOS DE LA NARANJA PARA LA ASOCIACIN SANTA RITA
DE ASUNCIN
CAPTULO I. MARCO TERICO
1.1 Generalidades de la comercializacin
Las actividades de comercializacin
han existido siempre, desde que los
ancestros se han intercambiado bienes. Segn Garca (2008), las personas han
tenido distintas formas de satisfacer sus necesidades. Al inicio de la humanidad,
sus necesidades eran satisfechas por obtencin de medios naturales, cazaban los
animales para alimentarse y abrigarse. Otra fuente de satisfacer sus necesidades
de alimentacin las proporcionaba la vegetacin natural recolectando frutos
silvestres, bayas, races y hojas para completar su dieta. Para adquirir los bienes
necesarios para la supervivencia
recurran a intercambios simples con
instrumentos de pagos rudimentarios: trueque.
Considerando este antecedente, habra que sealar que las actividades de

comercializacin no son algo nuevo, el profesor Kloter (Fundamentos de
marketing, 2008), opina que aunque el marketing constituye una de las
disciplinas ms modernas del hombre, es tambin una de las profesiones ms
antiguas. Desde los tiempos que el comercio se reduca a simple trueque, hasta
la etapa de la economa del dinero y el sistema de marketing moderno.
Segn Dvoskin (2004), a finales de la dcada de 1920 la crisis mundial tambin

llamada la Gran Depresin, influy en el concepto de la comercializacin. Cuando
los pases desarrollados emergieron de la crisis, se evidenci que el desarrollo de
la manufactura con eficiencia no era lo ms importante sino era colocar en el
mercado
toda
esa
produccin.
Surge
la
necesidad
de
conocer
las
especificaciones de los clientes y as poder desarrollar una red de ventas para

consolidar la distribucin de los productos y lograr la expansin de los mercados.
Las organizaciones cambian sus enfoques e inician a priorizar las ventas como
instrumento para la generacin de ingresos. El enfoque comercial se moderniza,
primero se direcciona a las ventas de bienes y/o servicios y a recaudar, por otro
lado se empoderan de tcnicas para aumentar el volumen de ventas y as lograr
que la rentabilidad. William Stanton; Michael Etzel; Bruce Walker (2007).
En esta evolucin se ha pasado del autoabastecimiento al intercambio en un
accidentado recorrido que se ha extendido a lo largo de los ltimos 50.000 aos,
el ser humano ha ido olvidando sus antiguos hbitos a medida que aprenda otros
comportamientos para subsistir, procrearse y dar sentido a su existencia de tal
manera que ha perdido su capacidad de gestionarse el sustento recurriendo
personalmente a la naturaleza para cazar, recolectar o cultivar lo que necesita.
Por eso hoy la mayora de las sociedades contemporneas son abastecidas por
medios de dos proveedores fundamentales como lo son el Estado y las empresas.
Garca (2008).
La comercializacin es un factor importante de informacin y modernizacin de

los procesos productivos, de acuerdo con las caractersticas de la demanda
proveniente de los consumidores. As para comercializar un producto es
importante considerar los aspectos relevantes para despertar el inters de los
potenciales compradores.
Al inicio los productores se preguntaban qu y cmo producir?, en la actualidad

las preguntas que preocupan a los pequeos productos agroindustriales son, en
qu lugar puedo vender mis productos?, podr conseguir buenos precios?,
puedo competir en mercados internacionales?.
Por la necesidad de entender al consumidor y tener respuestas a las interrogantes

planteadas surge y se desarrolla la comercializacin, mercadeo o mercadotecnia,
la cual modula el ciclo de la produccin y el consumo. CEDECO (1999).
Para los productores la prioridad est en generar una buena produccin,
condicionalmente esta representa un mayor volumen de ventas e implcitamente
conlleva un mercadeo para lograr satisfacer la demanda y vender toda la
produccin.
En la actualidad, muchos consumidores no requieren consultar con un vendedor,

ni visitar a una entidad comercial para adquirir sus bienes y servicios, se pueden
conseguir la mayor demanda de productos/servicios por el internet.
La comercializacin es un conjunto de las actividades direccionadas para la

venta/compra de productos, bienes o servicios. Las tcnicas de comercializacin
comprenden mecanismos que permitirn introducir al mercado los productos en
un sistema de distribucin. Ugarte (2000).
Por lo tanto, se puede decir que comercializar es un conjunto de tareas

relacionadas a la planeacin y organizacin que permitirn posicionar el
producto/servicio para satisfacer las necesidades del mercado.
1.1.1 Definicin de Ventas

Segn Kloter (2006), la venta es una manera que las empresas tienen para
acceder al mercado teniendo como objetivo vender lo que producen en vez de
descubrir lo que el mercado desea.
El proceso del concepto de venta, segn Kloter (2006), es el siguiente:
Ilustracin 1. Proceso de venta

Punto de
partida
La
Fbrica
Punto
central
Los
Productos
Punto medio
Punto final
Una labor agresiva
Las utilidades que se
de
generan
ventas
promocin
mediante
el
volumen de ventas
Fuente: Kloter (2006)

El concepto de Kloter (2006) menciona que tiene una debilidad, debido que los
posibles clientes receptan mensajes de ventas de manera agresiva. Las
organizaciones que ejercen este tipo de marketing pueden encontrar el rechazo
de sus productos en el mercado.
Segn Reid (2006) la venta se inicia con un trueque.
Para Madero (2005) es una ciencia en el intercambio de bienes y/o servicios a
cambio de un pago econmico, para satisfacer las exigencias y necesidades del
cliente.
Romero (2005), define a la venta como "la transferencia de mercadera por un
importe pactado.
La venta puede ser:
1) Al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla.
2) A crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin.
3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.
Fischer y Espejo (2004) consideran que la venta es una actividad que forma
parte del desarrollo constante de la mercadotecnia y la definen como la accin
que crea en los compradores, el ltimo impulso hacia el intercambio
Para Schinagl (2005), la importancia del plan de comercializacin consiste, en

establecer cul ser el pronstico de ventas, lo cual es significativo para cualquier
compaa, a fin de que alcance sus metas de ventas y de ganancias.
Gonzlez (1988), determina que la administracin moderna de ventas comprende
la direccin y el control de los agentes, el planeamiento, la elaboracin del
presupuesto y tctica de las ventas, la coordinacin de la investigacin del
mercado, la publicidad, la promocin de ventas y el mercadeo y la integracin den
el programa comercial de todas las actividades de negocios que contribuyan al
incrementos de las ventas y sus beneficios.
1.2 Plan de Comercializacin

Segn Pereira (2006), en la dcada de los 70 el trmino que se utilizaba era de
comercializacin, este concepto se ha modernizado y ahora se conoce como
mercadeo o marketing, pero an existen autores que siguen refirindose con el
trmino comercializacin, a las diferentes transacciones atraviesa una mercanca
del productor al consumidor.
Komiya (2004), manifiesta que el plan de comercializacin es un proceso de
compra y venta en forma concurrente de un producto, requiere completamente al
plan de comercializacin de tareas, actividades o funciones agregadas que
facilitan un convenio entre proveedores y consumidores.
Hay que recordar que Levitt (Comercializacion Creativa, 1991) fundador de
Harvard Business Review, quien desarrolla la teora que el negocio se debe regir
por el mercado, conceptualiza oportunamente al mercado como un ente activo
que piensa, desea y tiene decisiones propias. A esa forma de hacer comercio le
llama "marketing.
Segn Levitt la evolucin del comercio mundial, lleva en la prctica la necesidad

de utilizar tcnicas a las que se llama merchandising. En primera instancia la labor
comercial de los proveedores se desarroll desplazando sus mercancas de
poblacin a poblacin, capital en capital y de nacin en nacin, presentando su
producto de manera informal a travs de tableros improvisados de forma de
soportes. El principal elemento para atraer la atencin y alcanzar la venta era la
forma de persuadir y lograr que los potenciales clientes compraran. Un segundo
paso en la evolucin de la actividad comercial es la aparicin de la tienda, que
consista en lugares pequeos y oscuros llenos de mercancas de todo tipo y para
todos los usos.
Adems Levitt revela que, de cualquier forma se extiende en los das con ms
bien pocas variaciones bajo la designacin tienda tradicional. El papel central
corresponde al vendedor o comerciante. Este ltimo elemento, el mostrador, es el
lema por excelencia de este tipo de comercio; entre el pblico y las mercancas
que se insertaba al tablero, detrs del cual estaba el vendedor, con la funcin de
ofrecer todos y cada uno de sus productos que tuviera en el comercio.
Un cuarto hito en la evolucin de la actividad comercial surgi en Francia en el

perodo de entreguerras. Se refiere a la aparicin del Almacn Popular, que en el
fondo es un paso adelante desde el propio gran almacn. El almacn pblico
tiene pocas referencias, suelen ser stas de productos de gran consumo y de
gran movimiento. En cuanto a las operaciones comerciales va reduciendo de
manera evidente el papel del comerciante.
El proceso de comercializacin segn Klotter (Fundamentos de Mercadotecnia ,

1995), tiene cuatro interrogantes primordiales: cundo?, dnde?, a quin? y
cmo? La primera pregunta el autor describe el perodo puntual que se har la
transaccin; la segunda interrogante, a la estrategia geogrfica; la tercera, a la
definicin del mercado objetivo y por ultimo a seguir para el prlogo del producto
al mercado.
Klotter (Fundamentos de Mercadotecnia , 1995), indica que la comercializacin de

un nuevo producto, la decisin de la poca de ingreso es crtica. Cuando la etapa
del nuevo producto se ha completado, la organizacin reconoce que el anlisis de
la competencia es la siguiente fase entonces se afronta:
Ser la primera en entrar: La empresa que se ajusta en un nuevo mercado,

disfruta de las "ventajas de ser el primero", que consisten en la obtencin
de algunos distribuidores y consumidores claves y en adquirir el realce de
liderazgo. Al contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que est
totalmente desarrollado la empresa podra adquirir una imagen de
productos imperfectos.
Entrega paralela: est directamente relacionada con la competencia de la

empresa, la proyeccin de ingreso al mercado de nuevos productos al
mismo tiempo que la competencia, si esta se adelanta la organizacin
realiza la misma tctica, es decir se realizas las mismas acciones de la
competencia en forma paralela.
Entrega posterior: aqu la empresa puede realizar acciones de marketing

despus de que su competencia lo haya realizado, es decir puede retrasar
un lanzamiento de productos/servicios.
Esta fase tiene tres ventajas potenciales:
El costo de la preparacin del mercado objetivo, es asumido por la

competencia.
Se pueden evidenciar falencias en el producto de la competencia.
Conocer el tamao real del mercado objetivo.
Segn Klotter (Fundamentos de marketing, 2008) para disponer la introduccin

de productos al mercado, se deben considerar diferentes aspectos, tales como:
Innovacin de un producto, para lanzarlo al mercado se debe esperar que se

termine el stock del producto antecesor.
Si el producto tiene un comportamiento estacional, este puede ubicarse en el

mercado hasta que obtuviese el momento oportuno.
Por otra parte la comercializacin se encarga de todo aspecto que los clientes
esperan, y debera utilizar de gua para la produccin y la oferta en el mercado, la
comercializacin es un conjunto de acciones empleadas por organizaciones, y un
proceso social que se presenta en dos planos: Micro y Macro.
Se utilizan dos definiciones:
Micro comercializacin: Es la que observa a los clientes y a las actividades de las
organizaciones Individuales que los emplea.
Macro comercializacin: Medita todo el sistema de produccin y distribucin.
Para definir el concepto de comercializacin se debe considerar tres ideas
fundamentales:
1. Orientacin hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.

Luego de este anlisis se plantea que el concepto de comercializacin es un
proceso orientado a analizar las necesidades del mercado y verificar si los
compradores eligen ms cantidad u otros productos, lo que requiere pronosticar
qu tipos de productos desearn los diferentes consumidores o clientes en lo que
compete a propiedades o caractersticas de los productos y decidir a cules de
estas personas tratar de satisfacer la empresa.
Carthy (2001), define que la
Comercializacin es la realizacin de las
actividades comerciales que orientan el flujo de bienes y servicios del productor al

consumidor o usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los objetivos
de la empresa.
La comercializacin debe empezar con el comprador y no con la produccin, debe
acordar si fabricarn, incluyendo las habilidades acerca del proceso, el diseo y
el envasado de producto; que precios se cobrarn, as como las tcticas de
crdito y cobranzas; dnde y cmo se har la publicidad de los productos y se los
vender.
La comercializacin es proceso que los productos y/o servicios inician desde la

etapa de produccin hasta la lnea de consumo por medio de compras al por
mayor o menor. (Pujol, 2002).
Para Allet (2001), el nuevo paradigma al nivel del comercializar se ha concentrado

principalmente en el cultivo de la relacin entre el cliente y la empresa. La
comercializacin define su funcin a partir de los clientes y trata de establecer
una relacin slida y continua con ellos, desarrollando para ello acciones que van
ms all de los intercambios tradicionales para convertirse en una parte integral
de la empresa.
Para Thompson (2006), el concepto de marketing consiste en adoptar una

filosofa de direccin que tenga una orientacin hacia la determinacin y
satisfaccin de las necesidades y/o deseos de los clientes como una forma de
obtener beneficios a largo plazo".
Philip Kotler y Gary Armstrong (2003), definen como un conjunto de ordenamiento

contractual que vinculan a los fabricantes y a varias clases de intermediarios con
los mercados consumidores, los cuales son: intermediarios, agente, mayorista,
corredor y agentes de ventas.
Segn William Stanton; Michael Etzel; Bruce Walker (2007), la comercializacin
es toda la actividad que ampla a generar y facilitar cualquier intercambio cuya
finalidad es satisfacer las necesidades.
El bienestar de las necesidades de los clientes es un proceso social que
comprende la creacin de productos y/o servicios para su adquisicin voluntaria
en un mercado competitivo. (Lambin J, 2003).
Lamb, Hair, & McDaniel (2002), La comercializacin acude a estrategias, deducir
estas como las acciones que se llevan a cabo para optar y manifestar uno o ms
mercados meta, desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo que produzca
intercambios asociado agradables.
1.2.1 Sntesis de la Comercializacin
Producto
Philip Kotler y Gary Armstrong (2003), indican que es el conjunto de caracteres
tangibles o intangibles que la compaa brinda al mercado meta. Un producto
puede ser un bien palpable o impalpable, una idea, una persona o un lugar.
La poltica referente a los productos se preocupa de los siguientes puntos:
1.
2.
3.
4.
Marca.
Diseo.
Precios.
Servicios.
En el desarrollo de sus estrategias de producto habr que tomar en cuenta

aspectos tales como: competencia, capacidad de mercado y los costos.
Poltica de Precio
Para Philip Kotler y Gary Armstrong (2003), en este punto se debe tener en
cuenta:
1.
2.
3.
4.
5.
La demanda del producto.

Participacin meta en el mercado.
Reacciones de la competencia.
Empleo del precio alto.
Los otros elementos de la mescla mercadotecnia: el producto, los canales
de distribucin y la promocin.
6. Los costos de la produccin o adquisicin del producto.
Promocin y servicios
Philip Kotler y Gary Armstrong (2003), indican que la promocin contiene todas
las
actividades, lo cual el vendedor trata de estimular la demanda de sus
productos.
Adems se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de
una empresa".
Esta actividad incluye publicidad, ventas personales, promocin de ventas y
anuncios. La promocin es la comunicacin entre el vendedor y el comprador.
Distribucin o Plaza
Cuando nos referimos a la variable plaza o distribucin debemos tener en cuenta
aspectos relacionados a:
Canales de distribucin.
Se determina el sistema que se va a utilizar para suministrar el producto hasta el
consumidor final (sucursales, intermediarios, franquicias, entre otros), define las
funciones y la eficacia que va asumir cada intermediario, tambin analiza la
cantidad de canales de distribucin, sus caractersticas.
Canal de distribuccin se entiende la ruta que los productos harn desde la

produccin hasta llegar al consumidor final. Esta constitudo por un conjunto de
personas y/u organizaciones que facilitan la circulacin del producto en el
mercado. En la comercializacin se usan los canales de distribucin para los
productos de consumo masivo.
La clasificacin de los canales de distribucin es:
Canales para productos de consumo: aquellos que los clientes finales
compran para su consumo personal.

Canales para productos industriales o de negocio a negocio: aquellos que se
compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio
Canales de distribucin para productos de consumo.
Este tipo de canal se divide a su vez en cuatro tipos de canales:

Canal 1: es el canal continuo, describe el traslado de mercadera desde el
productor y/o fabricante al consumidor sin necesidad del intermediario.
Canal 2: describe el canal detallado, la transferencia de bienes es desde el
productor al detallista y del detallista al consumidor.
Canal 3: el canal mayorista especifica la ruta desde el productor al mayorista, del
mayorista al detallista y del detallista al consumidor.
canal 4: Canal/agente intermediario se efecta desde el productor a los agentes

intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a los detallistas y de estos a
los consumidores.
Logstica o distribucin fsica.

Son las actividades desarrolladas dentro del sistema de distribucin, y que tienen
como punto central la manipulacin y transporte del producto a ser distribuido.
Incluye el almacenaje inicial, el embalaje, la realizacin de pedidos, el transporte
entre productor e intermediarios, y entre intermediarios y punto de venta final,
adems del sistema de entrega y pago del producto en las distintas etapas.
Marketing directo.
Es una relacin directa entre el productor y los consumidores finales en forma
directa, sin pasar por los intermediarios. El Marketing directo est conformado por
campaas publicitarias personalizadas, venta por Internet, entre otras.
1.2.2 Objetivos de la comercializacin.

Segn Lamb, Hair, & McDaniel (2002) es obtener beneficios econmicos
rentables y maximizar el volumen de ventas.
Otros objetivos especficos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Conservacin de la empresa.
Crecimiento de la divisin y lnea de productos y/o servicios.
Valoracin de los beneficios del producto a corto plazo.
Servicio que se prestan al cliente.
Crecimiento de las dimensiones del mercado.
Mantenimiento o aumento de la proporcin que corresponde a la empresa
en el mercado.
7. Lograr que la fbrica sea un lugar satisfactorio de trabajo.
1.2.3 Ventajas de un plan de marketing.
Segn Vicua (2011), al plan de marketing le antecede un estudio del mercado

para asignar prioridades a los hechos objetivos, y esto conlleva algunas ventajas:
La toma de decisiones comerciales y de marketing es certificada con una

orientacin metodolgica, de acuerdo con los principios del marketing.
Los programas de acciones coherentes son obligatorios para marcar la

actividad comercial y de marketing.
Concede el cumplimiento de las acciones comerciales y de marketing,

descartando la interpretacin respecto a lo que hay que hacer, accediendo
a la mxima participacin entre las reas involucradas de la empresa.
Al haber fijado objetivos y metas comerciales y de marketing concretas, la

empresa cuenta con los elementos necesarios para llevar a cabo el debido
seguimiento de su actividad comercial, y para medir el progreso de la
organizacin en el campo comercial y de marketing. La adopcin de un
plan de marketing asegura a la empresa una expansin rentable y sin
sobresaltos.
El plan de marketing se debe reestablecer cada ao, agregndole un ao

ms al anterior periodo de planificacin la empresa, esta podr contar con
histrico de polticas y planes de marketing, aun en el caso de que se de
gran rotacin entre el personal cualificado del departamento de marketing.
1.3 Modelos de planes de comercializacin

La empresa define los objetivos que desea alcanzar en cada una de las reas del
negocio. La direccin de marketing decide la forma de alcanzar los objetivos
planteados, informacin en la cual se basa los planes de marketing.
El contenido del plan de comercializacin segn Publicaciones Vrtice S.L
(2008):
Resumen e ndice.- describe los objetivos y recomendaciones que se

desarrollaran. El objetivo de este resumen es que la alta direccin identifique
de manera rpida los principales ejes del plan.
Situacin actual de marketing.-
se detallan los datos principales
relacionados con las ventas, costos, beneficios, competidores, distribucin y

el macro entorno.
Anlisis de oportunidades y temas claves.- realizar una evaluacin interna

para identificar las fortalezas y debilidades y una evaluacin externa para
identificar oportunidades y amenazas en relacin con la lnea de productos y/o
servicios.
Objetivos.- descripcin de objetivos financieros y de marketing.
Estrategia de marketing.- las acciones necesarias que ayudarn al

cumplimiento de los objetivos fijados con anterioridad.
Programas de accin.- especificar cada elemento de la estrategia de

marketing debe ser elaborado con el fin de responder
Qu hacer?
Cundo? ,Quin lo ejecuta?, Cul es el costo?.
Declaracin
de
prdidas
ganancias
previstas.-
realizacin
de
presupuestos de ingresos, volumen de ventas. Adems tambin debe

reflejarse el gasto, costos de produccin, distribucin para obtener el beneficio
esperado.
Controles.- los directivos deben revisar peridicamente los resultados cada

periodo.
Por otra parte Kerin (2003) segmenta la informacion necesaria para el desarrollo
de la investigacion, lo que lleva una visin mas cerrada y especfica. este plan
contiene :
1.
2.
3.
4.
5.
Resumen ejecutivo.
Descripcin de la compaa.
Plan estrategico.
Anlisis de la situacin.
Enfoque en el mercado.
6. Estrategias y tcticas del programa.

7. Proyecciones financiera.
8. Estructura organizacional.
9. Plan de ejecucin.
10. Evaluacin y control.
Joseph P. y Guiltinan (1998), indican que el
Plan de Comercializacin es un
valioso documento escrito que manifiesta a las personas implicadas en

actividades del comercio, el entorno de comercializar, los objetivos a alcanzar, el
cmo se los alcanzar (estrategias y tcticas), el estado de prdidas y utilidades
de toda la operacin de comercializacin y los procedimientos de monitoreo y
control.
Como indican los autores mencionados el alcance de un plan es por lo tradicional,
anual; sin embargo, tambin existen planes por lapsos de 3 a 6 meses. El
compromiso del plan puede percibir a toda la empresa u organizacin, a una
segmentacin de productos o clientes meta.
Segn William Stanton; Michael Etzel y Bruce Walker (2007) en un plan de
comercializacin, se puede prestar ms atencin a los detalles tcticos de lo que
es posible en otros niveles de planificacin.
Stanton, Etzel, Walker (2007), manifiesta que el plan de comercializacin debe
contener:
1. Resumen ejecutivo: Se describe el plan.
2. Anlisis de la situacin: describe la comercializacin del producto en los
diferentes escenarios de tiempo, entorno pasado, presente y futuro.
3. Objetivos: son especficos y
comercializacin.
aportan para conseguir las metas de
4. Estrategias: indican las actividades se deben realizar para alcanzar a

satisfacer al mercado objetivo mediante tcnicas de mix marketing de producto,
precio, distribucin y promocin.
5. Tcticas: o planes de accin, son actividades especficas, para desarrollar en
campo las estrategias planteadas.
6. Programas financieros: Contiene las ventas planeadas, gastos y ganancias
en lo que se llama un estado financiero pro forma, as como los recursos
destinados a las actividades en uno o ms presupuestos.
7. Cronograma: conjunto de actividades con tiempos especficos para las
actividades de comercializacin.
8. Procedimientos de evaluacin: En esta seccin se abordan las preguntas de
qu, quin, cmo y cundo, relacionadas con el desempeo medido frente a las
metas, tanto durante el ao como al final del mismo.
1.4 Plan de Comercializacin y la gestin de las ventas.
Johnston y Marshall (2009) sealan que la filosofa que gua a las mejores
empresas de ventas en el siglo XXI consiste en agregar valor al negocio del
cliente y en ltima instancia, llegar a ser el vendedor preferido. Esto requiere, que
toda la organizacin est orientada al cliente, a su personal y que en definitiva,
que los procesos estn alineados a agregar valor a sus clientes. En esta
generacin de valor para los clientes, Wachner, Plouff y Grgoire (2009) sealan
que un enfoque de ventas orientado a los clientes se centra en ayudar a stos en
la toma de decisiones de compras para que sean satisfactorias, y podran incluir
acciones que sacrifiquen la venta inmediata y comisiones de venta a favor de un
mayor inters del cliente.
De acuerdo a la revisin de la literatura relacionada a la gestin de Ventas y
Marketing, se propone un modelo que considera variables que influyen en este
proceso e impactan en los Resultados Organizacionales. A continuacin se
muestra el modelo planteado para esta investigacin y sus componentes que son
explicadas en el siguiente captulo.
El modelo planteado est constituido por variables latentes que tienen un efecto
en los Resultados Organizacionales de una empresa.
Estas se establecen a partir de dos perspectivas:
1.- Perspectiva de la Fuerza de Ventas: Se compone del constructo Grado de
Orientacin al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas y tiene relacin
a las condiciones que afectan las funciones desempeadas por los vendedores.
En este mbito se considera el impacto de la Satisfaccin Laboral, Capacitacin y
Experiencia de la Fuerza de Ventas. 2.-Perspectiva de la Empresa: Contiene las
variables Cultura Organizacional Orientada al Mercado, Valor de la Marca y
tica Empresarial. Su objetivo es ver de qu manera la empresa desarrolla sus
estrategias de Marketing y Ventas para mejorar su desempeo.
Dimensiones Claves para la Orientacin al Valor del Cliente. Perfil Estratgico
Socio-Cultural Grado en que la estrategia desarrollada por la empresa se
relaciona con sus clientes, quienes finalmente desarrollan esta estrategia es la
fuerza de ventas. La Adecuacin de la Fuerza de Ventas Nivel de adaptacin y
proposicin del equipo comercial para innovar en soluciones entregadas a los
clientes. Gestin de los Clientes y Prospectos Grado en que la fuerza de ventas
gestiona eficientemente los recursos de que dispone la empresa para lograr una
adecuada interaccin con el cliente. Gestin de Flujos de la Informacin de
Clientes Capacidad que tiene la fuerza de ventas para recoger, almacenar y
distribuir informacin. El origen de la informacin proviene de la fuerza de ventas.
Fuente. Miralles (2002).
1.5 Conclusiones parciales del capitulo
En conclusin en el desarrollo del captulo se dieron a conocer las diferentes
teoras de los planes, necesarias para el diseo del presente plan de
comercializacin corresponde a un proceso en el tiempo, cuya puesta en marcha
y consolidacin depender de una serie de factores claves, tales como: recursos

humanos, recursos econmicos, inters y apoyo por parte de los actores locales
en participar, apoyo de instituciones pblicas, entre otras.
Este proyecto servir como un aporte factible a la comunidad, a la familia y a la
empresa misma donde es posible aportar a fortalecer mtodos de construccin
comunitaria.
El plan de comercializacin el que se va a realizar es el de los autores Stanton,

Etzel, Walker (2007), el plan de comercializacin debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Anlisis de la situacin.
Estrategias de comercializacin.
Presupuesto.
Cronograma.
Seguimiento y evaluacin.
Mejoramiento continuo.
Anlisis Costo Beneficio.
CAPTULO II. MARCO
METODOLGICO
PLANTEAMIENTO
DE
LA
PROPUESTA.
2.1 Caracterizacin de la Asociacin Santa Rita de Asuncin.
La Asociacin Santa Rita de Asuncin fue fundada el 27 de septiembre del 2012
con acuerdo ministerial N 00908; est situada en el Recinto Guayacanes,
Parroquia Ricaurte, Cantn Urdaneta, Provincia de los Ros, y est conformada
por las siguientes personas:
Presidente: Antonio Ricardo Garca lvarez
Vicepresidente: Jos Luis Guerrero Ayala
Secretario: Luis Enrique Garfalo Orozco
Tesorero: Gonzalo Mximo Navarrete Guinzo Coloma
Vocales principales:
Luis Moiss Garca lvarez
Sergio Francisco Bravo Poveda
Rodrigo Ulloa Aguilar
Edgar Fabin Pazmio Pea
Vocales suplentes:
Guido Napolen Villafuerte Gmez
Byron Navarrete Andaluz
Mara Gladys Mastian Mesa
Vicente Rodolfo Paredes Prez
La Asociacin de Productores Ctricos y Productos Varios Santa Rita de
Asuncin tiene como finalidad fundamental la produccin y comercializacin de
ctricos y productos varios, as ayudar a sus asociados a mejorar sus condiciones
econmicas y productivas.
La asociacin tiene previsto elaborar un producto a base de jugo o pulpa de

naranja en un envase de plstico.
Sin embargo hasta la fecha de elaboracin del presente documento, no contaban

con un plan o estrategias que direccionen adecuadamente el producto hacia el
consumidor final.
El problema es la inexperiencia en temas de comercializacin de los socios, lo

que puede producir que a la puesta en el mercado del producto, este no tenga el
xito que debera.
2.2 Descripcin del procedimiento metodolgico para el desarrollo de la

investigacin.
2.2.1 Tipo de investigacin.
En la elaboracin de este proyecto se utiliz la modalidad mixta cuali-cuantitativa

del tipo investigacin - accin en la cual se utiliza: la investigacin de tipo
analtico, mtodo histrico-lgico, y mtodo explicativo.
2.2.2 Mtodos, tcnicas e instrumentos de investigacin.
Mtodos.
Se utiliz el mtodo analtico con el cual se analiz lo investigado y es lo que

permiti conocer ms a fondo a la Asociacin y los problemas que hay en la
misma y determinar cmo encontrarle una solucin al problema.
Tambin se utiliz mtodo histrico-lgico, ya que por medio de este se pudo
investigar sobre el antecedente de la Asociacin.
Y por ltimo el mtodo explicativo, se encontraron las causas que provocaron los
fenmenos o procesos.
Tcnicas.
Para la realizacin de la investigacin se utilizaron las tcnicas siguientes: La
entrevista y la encuesta, las cuales se realizaron de forma personal a los posibles
compradores establecidos en las localidades de anlisis.
Instrumentos.
El instrumento de recoleccin de informacin que se utiliz en la investigacin fue

un cuestionario. (Anexo 1) Este cuestionario consisti preguntas cerradas las
cuales estn dividas en alternativas de respuestas.
2.2.3 Poblacin y muestra.
La poblacin objetivo recae en los potenciales consumidores de los productores
ctricos y productos varios los cuales se consideran todos los recintos de la
parroquia Ricaurte calculados en 13.795 habitantes, en el Anexo II se encuentran
el listado y el nmero de poblacin correspondiente, se puede destacar entre las
ms representativas los Recintos Asuncin, Santa Rita, Guayacanes, Montes
Carlos, Piedra Redonda y Potos de acuerdo a los datos del Instituto Nacional de
Estadsticas y Censos, (INEC, Censo Poblacional, 2010)
Aplicacin de la frmula
FORMULA
DEFINICIN
DATOS
n
N
Muestra
Tamao del universo
?
13.795 habitantes
Valor de la curva normal a la confianza
1.96 = (95%)
Probabilidad de xito o aprobacin
0.50 = 50%
Probabilidad de fracaso
0.50 = 50%
Margen de error
0.05 = 5%
GENERAL
n=
Z 2NPQ
e 2 ( N 1 ) +Z 2PQ
1,96
( 2)( 3513 ) ( 0,500,50 )
( 0,052 ) (35131)+ ( 1,962 ) ( 0,5 ) ( 0,5)
n=
n=374 personas a encuestar .
2.2.4 Recoleccin y procesamiento de datos.

Los datos son presentados en forma tabular, luego se grafica los resultados para
el anlisis.
Una vez recopilada y tabulada la informacin se procedi al anlisis e
interpretacin de cada pregunta del cuestionario, atendiendo los objetivos de la
investigacin.
Presentacin de los resultados.
A continuacin se detalla el procedimiento utilizado en cada pregunta del

cuestionario, con el fin de dar una mejor presentacin de los resultados:
Pregunta
Tabulacin de los datos recopilados.
Grficos estadsticos de los resultados obtenidos.
Anlisis e interpretacin de los resultados.
ENCUESTAS A LOS HABITANTES DE LOS RECINTOS ALEDAOS DE LA

ASOCIACION DE PRODUCTORES CITRICOS Y PRODUCTOS VARIOS
SANTA RITA DE ASUNCIN
1. Qu clase de bebida acompaa sus comidas?
Tabla 1: Clase de bebida que acompaa sus comidas
Categora
Pulpa
Cantidad
120
Porcentaje
32%
Soda
T
Jugo natural
95
50
109
26%
13%
29%
Total
374
Fuente: Investigacin de campo
100%
Elaboracin: Autora
Grfico 1. Clase de bebida que acompaa sus comidas
Jugo natural; 29%
Pulpa ; 32%
Te; 13%
Soda; 25%

Elaboracin: Autora
Anlisis e Interpretacin
De acuerdo a las encuestas se pudo evidenciar que 50 consumidores
encuestados que corresponden al 13% de la muestra beben t, 95 encuestados
corresponde al 26% toman soda, 109 encuestados que representa el 29% indican
que toman jugo de naranja y 120 encuestados que representan el 32% de la

muestra prefieren la pulpa.
Con esto se puede concluir que el 61% de los encuestados prefieren bebidas
naturales.
2. Le gustara consumir un producto 100% pulpa de naranja?
Tabla 2: Consumo 100% pulpa de naranja
Categora
Si
No
Cantidad
225
149
Porcentaje
60%
40%
Total
374
100%

Elaboracin: Autora
No; 40%
Si; 60%
Gr
fico 2 : Consumo de 100% de pulpa de naranja

Elaboracin: Autora
Por medio de las encuesta se puede evidenciar que 225 encuestados, es decir el
60% indica que les gustara consumir pulpa de naranja y los 149 encuestados que
representa el 40% indica lo contrario, es decir no les gustara tomar pulpa de
naranja.
3. Qu tipo de envase le gustara en una bebida?
Tabla 3 : El envase que le gustara
Categora
Vidrio
Plstico
Total
Cantidad
176
198
374

Elaboracin: Autora
Porcentaje
47%
53%
100%
plastico; 53%
vidrio; 47%
Grfico 3: El envase que le gustara

Elaboracin: Autora
De los 374 encuestados, 198 que representa el 53% prefieren que el envase de
las bebidas sea de plstico y el resto es decir 176 encuestados representados con
el 47% de la muestra prefiere envases de vidrio.
4. Qu es lo ms importante para usted en las bebidas que consume?

Tabla 4: Lo importante para usted en las bebidas que consume
Categora
Contenido
Precio
Diseo
Envase
Total
Cantidad
80
121
78
95
374
Porcentaje
21 %
32 %
21%
26 %
100%

Elaboracin: Autora
Grfico 4 Lo importante para usted en las bebidas que consume.
Envase; 25% Contenido; 21%
Diseo; 21%
Precio; 32%

Elaboracin: Autora
De los 374 encuestados, el 32% es decir 121 encuestados respondieron lo ms
importante al momento de comprar una bebida es el precio, el 26% es decir 95
encuestados respondieron que le dan importancia al envase de las bebidas, 80
encuestados
respondieron que se fijan en el contenido de las bebidas esto
representa el 21% de la muestra y solo 78 encuestados se fija en el diseo del

producto.
5. A cul de estos lugares acude para comprar su bebida?
Tabla 5: Lugares que acude para comprar las bebidas.
Categora
Supermercados
Tiendas
Otros
Total
Cantidad
80
121
78
374

Elaboracin: Autora
Porcentaje
29%
43%
28%
100%
Otros; 28% Supermercados; 29%
tiendas; 43%
Grfico
5 : Lugares que acude para comprar las bebidas

Elaboracin: Autora
De los 374 que fueron encuestados, 121 personas que representan el 43%
respondieron que sus bebidas las compran en las tiendas de barrios, seguido de
80 personas encuestas que representan el 29% respondieron que sus bebidas
con compradas en supermercados y por ultimo 78 personas encuestadas que
representan en 28% de la muestra respondieron que acuden a otros lugares.
6. Saba que la naranja es una fuente de vitamina C?
Tabla 6: La naranja fuente de vitamina C.

Categora
Si
No
Cantidad
374
0
Porcentaje
100%
0%
Total
374
100%

Elaboracin: Autora
Si; 100%
Grfico 6: La naranja fuente de vitamina C

Elaboracin: Autora
El 100% de las personas encuestadas, respondieron que conoce que la fruta de la
naranja es una fuente de vitamina C.
7. Con qu frecuencia toma usted jugo de naranja?

Tabla 7: Frecuencia que toma jugo de naranja.
Categora
Siempre
Casi siempre
Algunas veces
Casi nunca
Cantidad
123
59
78
65
Nunca
Total
Elaboracin: Autora
Porcentaje
33%
16%
21%
17%
49
13%
374
100%
Nunca; 13%
siempre; 33%
Casi nunca; 17%
Algunas veces; 21% casi siempre; 16%
Grfi
co 7: Frecuencia que toma jugo de naranja.

Elaboracin: Autora
La frecuencia del consumo del jugo de naranja, se observa que de los 374
encuestados el 33% es decir 123 personan lo consumen siempre, 78 personas
que representan el 21% consumen el producto algunas veces, 65 personas que
representan el 17% de la muestra no consumen casi nunca el jugo de naranja, 59
personas representan el 16% beben casi siempre jugo de naranja y solo 49
personas es decir el 13% no beben nunca el jugo. En conclusin las personas que
no estn habituadas a beber jugo de naranja son el 30% de los encuestados.
8. Cules son las dimensiones del contenido, tamao del envase del
producto (jugo) que consume?
Tabla 8: Dimensiones del contenido del producto que consume.
Categora
Menos de 260 cc
350 cc
500 cc
1L
Cantidad
48
70
56
77
Ms de un litro
Total
123
374
Porcentaje
13%
19%
15%
20%
33 %
100%

Elaboracin: Autora
Grfico 8: Dimensiones del contenido del producto que consume.
Menos de 250ml; 13%

Ms de un litro; 33%
250ml; 19%
1L; 21%
500ml; 15%

Elaboracin: Autora
De los 374 encuestados, 123 personas que representan el 33% de la muestra
prefieren consumir en botellas de ms de un litro, 77 encuestados que
representan el 20% consumen bebidas de 1 litro, el 19% es decir 70 personas
prefieren botellas de 350 cc, el 15% representadas por 56 personas prefieren
botellas de 500 ccl y solo el 13% es decir 48 encuestados prefieren las botellas
con capacidad menor a 260 cc.
Se puede concluir que el 53% de los encuestados compran jugos con envase
mayor a 1 litro de capacidad, seguidos por el 32% de los encuestados que
prefieren a envases iguales o menores a 350 cc.
9. De los siguientes nombres cual le parece mejor para un producto de jugo

de naranja?
Tabla 9: Nombres que le gustara que se llame el jugo.
Categora
Pulpa de
fruta
Cantidad
La
113
Porcentaje
30%
Original.
Citric nice
Ctrico Orange
Frutal
85
52
56
23%
14%
15%
Nctar Naranja
68
18%
Total
374
100%

Elaboracin: Autora
Grfico 9: Nombre que le gustara que se llame el jugo
Nctar Naranja ; 18%

Pura pulpa de naranja ; 30%
Frutal; 15%
Ctrico Orange ; 14% Citric nice ; 23%

Elaboracin: Autora
Se indag sobre el nombre comercial del producto, de los 374 encuestados, el
30% es decir 113 personas respondieron por la opcin Pulpa de fruta La
Original, el 23% es decir 85 encuestados respondi Citric nice, el 18% es decir
68 encuestados se inclin por la opcin Nctar Naranja, el 15% es decir 56
personas respondi que el nombre Frutal era el mejor y con el solo 14% es decir
52 personas les gustaba Ctrico Orange.
Describiendo el micro entorno de los jugos Naturales.
Anlisis de las fuerzas de Porter.
Rivalidad entre competidores existentes
La competencia en el mercado actual, es muy amplia y su nivel de competitividad

entre grandes marcas para liderar las ventas. Entre ellas tenemos: la marca Frutal
(SUMESA), Sunny (Quicornac), Pulp de Ajecuador, Natura (Nestl), Deli
(Delisoda), y Jambo (Toni). Algunos de estos productos se encuentran
segmentados y lanzados para mercados objetivos de acuerdo al nivel
socioeconmico.
La asociacin espera vender su producto natural en las zonas y recintos aledaos

para el cual se debe realizar un anlisis de precios de los productos rivales.
Producto
Precio
Natura
0.35
Sunny
0.30
Tampico 260cc
0.27
Pulp
0.26
Segn estudio de mercado por parte de la consultora IPSA GROUP en el ao

2008, sobre a la distribucin de mercado por marca, se encuentran Pulp es la que
posee mayor participacin con el 41,4%, Natura tiene una participacin del 20,1%,
Sunny el 16,08%, Deli alcanza el 12%, Frutal y Jambo ocupan el 7,62% y 0,9%,
respectivamente.
Grfico 10: Participacin de mercado de los principales jugos.
Otros; 1.9
Frutal; 7.62 Jambo; 0.9
Deli; 12
Pulp; 41.4
Sunny; 16.08
Natura; 20.1
Fuente: Ipsa Group.

Elaboracin: Autora.
2.3 Propuesta del Investigador

Tema: Plan de Comercializacin de Pulpa de Naranja de la Asociacin Santa Rita
de Asuncin.
Objetivo:
Consolidar estrategias para el posicionamiento de la marca de pulpa de fruta La

Original en el mercado local, producido por la Asociacin Santa Rita de
Asuncin.
Contenido:
Introduccin
1. Anlisis de la situacin comercial
Anlisis F.O.D.A
2. Anlisis de Entorno
Anlisis P.E.S.T.E.L
3. Planificacin Estratgica Comercial
Estrategia Organizacional
Misin
Visin
Polticas
Objetivos estratgicos
Estructura organizacional
Requisitos funciones y perfil profesional
Estrategia de Diferenciacin
Objetivos estratgicos
Marketing mix
Segmentacin del mercado
Imagen del Producto
Canal de distribucin
Estrategia Publicitaria
Publicidad de lanzamiento del producto
Estrategia de venta
Metas de venta
4. Presupuesto
5. Cronograma
6. Mejoramiento continuo
INTRODUCCIN
El presente plan de Comercializacin es diseado para la Asociacin de
Productores Santa Rita de Asuncin, el mismo que contiene estrategias
orientadas a comercializar un nuevo producto que sacarn al mercado.
La estrategia organizacional permitir establecer un modelo estructural que podr
guiar el desenvolvimiento de las actividades a desarrollar en la asociacin.
La estrategia de diferenciacin ser el factor clave para posicionarse en la mente

del consumidor, ya que mediante la segmentacin y un marketing mix se orientar
al mercado ms favorecedor para asociacin.
La estrategia publicitaria tiene la finalidad de crear varios modelos de publicidad
que utilizar la asociacin para promocionar sus productos, es de mucha
importancia
esclarecer que la publicidad se la realizar mediante medios de
comunicacin digital y fsicos.

Las estrategias de ventas expuestas anteriormente, tienen como finalidad dar a
conocer los productos de la asociacin y adems crear una gua para que los
socios realicen sus actividades adecuadamente en trminos de comercializacin.
1. Anlisis de la Situacin Comercial
La Asociacin de Productores de Ctricos y Productos Varios Santa Rita de
Asuncin
en la actualidad acoge a 25 socios, tienen planificado sacar al
mercado un nuevo producto pulpa de naranja, para ello necesitan identificar un

nicho de mercado especifico y conocer cmo llegar a ellos.
La asociacin se dedica a la comercializacin de ctricos y productos varios, sin
embargo aunque esta sea su fuerte desconocen la manera en como comercializar
el nuevo producto que ofertarn en el mercado, ya que para este producto
tendrn que incurrir en nuevos costos, incluyendo los de comercializacin.
A continuacin se muestra la matriz F.O.D.A realizada en la Asociacin de
Productores de Ctricos y Productos Varios Santa Rita de Asuncin, la misma
que detalla la siguiente informacin:
Anlisis F.O.D.A
Matriz F.O.D.A
Fortalezas
Debilidades
Terreno
cultivos de naranjas.
Ahorro de costo por
propio
de
Falta de tecnificacin
en la produccin
Desconocimiento
en
transportacin
de
comercializacin
materia prima
Alto valor nutricional
Elaboracin
artesanal
de
los socios
del producto.
Oportunidades
FO
de La asociacin al no tener Contar
Herramientas
marketing
DO
para
la muchos
gastos,
puede estructura orgnica y un
comercializacin de los mejora de la publicidad y permitir
una
y invertir sus ganancias en la perfil laboral del personal
promocin
productos
Existencia
con
que
las
podra presupuestar a futuro actividades

de
nuevas para la adquisicin de administrativas

y
de
tecnologas
para
la nuevas maquinarias, que produccin se desarrollen
transformacin
del ayudaran a mejorar la apropiadamente.
producto
transformacin
del
producto.
Amenazas
FA
DA
Competencia fuerte en La competencia que existe Aumentar su oferta de
el mercado
Apertura de
en
el
mercado
utiliza productos,
nuevos saborizantes artificiales en pensando
negocios
la
mayora
productos,
la
de
sus sabores,
no
en
solo
nuevos
sino
asociacin diversificar su cartera de
ofrece un producto sano y productos.

con alto valor nutricional.
El anlisis F.O.D.A realizado tiene como finalidad determinar las falencias de la
asociacin, y al mismo tiempo sirve para la estructuracin de las estrategias que
se disearn.
2. Anlisis del Entorno
Anlisis P.E.S.T.E.L
que
Factores polticos
En el mbito poltico existen varios factores que afectan o benefician al desarrollo
de la empresa, en la actualidad el Ecuador cuenta con el Ministerio Coordinador
de Desarrollo Social que impulsa una poltica participativa y productiva, adems
existe la Ley de Economa Social y Solidaria que brinda a la ciudadana una forma
de organizacin econmica que puede ser individual o colectiva en la que
prevalecen los procesos productivos, comercializacin, financiamiento, entre
otros.
La Ley de Economa Social y Solidaria es de gran ayuda para el proyecto que
tiene planificado la Asociacin Santa Rita de Asuncin,
mediante esta ley
podrn regirse para constituir su idea de negocio.

Factores econmicos
Entre los factores econmicos lo que ms destaca es el cambio de la matriz
productiva a nivel nacional, considerar el transformar la materia prima que posee
la asociacin Santa Rita beneficia econmicamente al desarrollo del pas y ms
al de la parroquia Ricaurte.
Existen muchos programas que ayudan a pequeos y grandes productores a
implementar sistemas de calidad en la elaboracin y transformacin de un
producto determinado, la asociacin Santa Rita, podra ser parte de estos
programas y se beneficiara de capacitaciones e informacin pertinente para su
nuevo producto.
Factores sociales
La asociacin Santa Rita de Asuncin tenga previsto sacar un nuevo producto al
mercado ocasiona entre sus pobladores un gran inters ya que existirn nuevas
fuentes de trabajo y se promover el consumo de un producto saludable con alto
valor nutricional.
Factores tecnolgicos
Este factor es de gran importancia porque permite el proceso de transformacin
de la materia prima, teniendo en cuenta que la adquisicin debe hacerse
buscando aquella maquinaria que brinde mejores resultados en el proceso
productivo, para de ese modo obtener un producto de calidad. Los controles de
calidad tambin requerirn de tecnologas nuevas.
Los factores tecnolgicos pueden beneficiar o perjudicar el desarrollo de la
empresa, ya que siempre estn cambiando y mejorando en cuestiones de
software o capacidad como es el caso de la maquinaria que utilizar la
asociacin, por ello es preciso que se establezcan parmetros de capacidad y
produccin.
Factores ecolgicos
El cuidado del medio ambiente es un factor esencial en cualquier empresa que
cultive una fruta, ornamental o vegetal, por ello son necesarios realizar los
controles de calidad a los sembros de naranja, tratando de obtener materia prima
de primera calidad con los respectivos cuidados ambientales y utilizando abonos y
vitaminizantes ecolgicos.
Factores Legales
En lo que respecta a los factores legales, estn los documentos que necesita
tener la Asociacin para empezar su actividad econmica, entre la documentacin
legal estn:
Acta de Constitucin Legal de la Empresa

Permiso de Funcionamiento
Patente Comercial
RUC
Registro Sanitario.
Registro de nombre en la EPI
3. Planificacin Estratgica
Estrategia Organizacional
Misin
Somos una empresa dedicada a comercializar ctricos y derivados de los mismos,
pensando siempre en la calidad de nuestra materia prima, para brindar a nuestros
clientes un producto saludable, agradable y econmico.
Visin
Ser en 5 aos, una empresa conocida por ofrecer productos elaborados con
ctricos y productos varios con la mejor materia prima, generando un aumento en
el consumo de jugos de pulpa en el cantn Ricaurte y sus alrededores.
Polticas Empresariales
Ofrecer un producto de calidad basado en un proceso de transformacin
adecuado y el uso de la materia prima de excelente calidad, para ello se requiere
una serie de polticas que rijan el funcionamiento y desempeo de la Asociacin:
Utilizar tcnicas de transformacin del producto que permitan mantener su
sabor natural, garantizando la originalidad de la fruta.

Satisfacer las necesidades de los socios proporcionndole alternativas que
le permitan participar en la toma de decisiones, de esa manera buscar un
ambiente acogedor y armonioso dentro de la asociacin.

Identificar nuevos segmentos de mercados que permitan ampliar la cartera
de socios, de esa manera aumentar el nivel de competitividad de la
asociacin.
Objetivos Estratgicos
Disear una estructura que permita facilitar el entendimiento de las reas que
existen en la asociacin Santa Rita de Asuncin.
Estructura Funcional de la Asociacin Santa Rita de Asuncin
Debido a que la asociacin no cuenta con una estructura organizacional definida,
se disea un organigrama acorde a la directiva existente, a continuacin se
muestran los cargos que desempean la directiva de la asociacin:
Presidente
Vicepresidente
Secretaria
Tesorero
Vocales Principales
Vocales Suplentes
Para el diseo de la estructura organizacional los vocales pasarn a conformar los
departamentos que la asociacin deber implementar.
Estructura funcional
A continuacin se presenta el diseo de la estructura organizacional con el rea
de marketing y produccin.
Grfico 11: Organigrama de la Asociacin.
Presidente
(Administrador)
Vicepresidente
(Financiero)
Secretaria
Departamento de
Comercializacin
Venta
Marketing
Departamento de
Produccin
Fabricacin
Control de
Calidad
Bodega
Publicidad
La estructura organizacional ser una herramienta importante, tanto los socios

como la directiva debern acoplarse a este modelo y efectuar las actividades que
en cada rea sean necesarias.
Requisitos, Funciones y Competencias Conductuales.
A.- Presidente/Administrador.
Tal como su nombre lo indica es aquella persona que se encarga de administrar la
empresa, teniendo como base fundamental el hacer cumplir las polticas
implantadas, vigilar que todas las actividades se desarrollen correctamente y
sobre todo que se cumplan las objetivos establecidos para alcanzar metas.
Requisitos.
Tener experiencia en administrar negocios.

Desarrollar mtodos contables.
Funciones.
Vigilar el correcto desarrollo de las actividades.

Identificar y solucionar problemas que se presenten en la empresa.
Revisar los balances y estados financieros de la empresa.
Atender las sugerencias o reclamos del personal.
Competencias Conductuales.
Comunicarse correctamente con todo el talento humano.

Tomar decisiones apropiadas.
Integridad moral y tica.
Espritu emprendedor.
Lder
B.- Vicepresidente/Financiero.
Es aquel individuo que se encarga de registrar y almacenar todas las
transacciones contables que desarrolla la empresa.
Requisitos.
Poseer un ttulo en CPA

Tener experiencia.
Conocer el clculo de los anlisis financieros.
Conocer el proceso contable de una empresa manufacturera.
Funciones.
Llevar todos los registros contables de las actividades que se desarrollen
en la empresa.
Almacenar toda la informacin pertinente a los estados financieros de la
empresa.
Honesto
Responsable
Comunicarse correctamente con los dems departamentos.
D.- Secretaria.
La secretaria se encarga de ordenar y guardar toda la documentacin pertinente

con respecto a las actividades que realizan los departamentos, al igual de
comunicar a los jefes superiores (presidente y vicepresidente) toda la informacin
del estado de la empresa.
Requisitos.
Poseer experiencia en el rea de secretara.
Funciones.
Comunicar la informacin pertinente al presidente, cuando los dems
departamentos la emitan.
Archivar y Ordenar los documentos de gerencia.
Receptar llamadas de sugerencias o reclamos.
Responsable
Respetuosa/o
Puntual
E.- Departamento de Produccin.

Requisitos.
Tener experiencia en el rea de transformacin de materia prima.

Poseer ttulo profesional en ingeniera industrial.
Conocer la manipulacin de maquinarias (embotelladoras, pasteurizadora).
Funciones.
Vigilar que todos los procesos de fabricacin se cumplan de acuerdo a lo

establecido.
Buscar mejoras en el rea de produccin, minimizando costos y
aumentando la produccin.
Cerciorarse que las maquinarias estn funcionando adecuadamente.
Lder
Responsable
Puntual
F.- Fabricacin.
Los encargados del rea de fabricacin debern capacitarse e informarse de los
debidos procesos que deben llevar acabo para la manipulacin de la maquinaria.
Su principal funcin es el de transformar la materia prima en producto terminado,
adems de etiquetar y empacar.
G.- Control de Calidad.
Requisitos.
Poseer ttulo profesional en ingeniero en agronoma.

Tener experiencia laboral en la misma rea.
Conocer las normas de calidad (ISO)
Funciones.
Evaluar los cultivos

Buscar mejoras para los cultivos, basndose en el cuidado del medio
ambiente.
Calificar la calidad de la fruta.
Valorar los procesos de transformacin de la materia prima.
Honesto
Motivador
Responsable
Puntual
H.- Bodega.
Esta rea de la empresa se encarga de almacenar la materia prima y llevar un
registro de las entras y salidas tanto del producto terminado como de la materia
prima.
I.- Departamento de Comercializacin.
El supervisor es quien posee el nivel jerrquico ms alto de esta rea, tal como su
nombre lo indica es quien se encarga de controlar e inspeccionar las actividades
que se desarrollen en este departamento y adems que se efecten de manera
eficiente y eficaz.
Requisitos.
Tener experiencia en el rea de marketing.

Conocer el desarrollo del Talento Humano.
Poder desarrollar estrategias eficientes
que
permitan
mejorar
el
rendimiento del departamento.

Funciones.
Seleccionar
entrenamiento para potencializar sus capacidades.

Verificar que la planificacin efectuada se realice con xito.
Coordinar con otras reas de la empresa para lograr las metas y objetivos.
Mantenerse al da con nuevas herramientas tecnolgicas que permitan
mejorar la publicidad y promocin.

Verificar el presupuesto que requieran las oficinas que estn a su cargo
personal
competente
para el desarrollo de sus actividades.
desarrollar
programas
de
Capacidad para comunicarse adecuadamente con sus subordinados.

Habilidad para la toma de decisiones.
Espritu emprendedor.
J.- Marketing.
Publicidad.
El encargado de esta oficina es quien disea todo el material publicitario con el
que promocionarn los productos que ofrece la asociacin.
Requisitos.
Tener experiencia en el rea de publicidad.

Conocer el marketing electrnico.
Manipular correctamente los distintos sitios de tiendas on-line.
Funciones.
Crear portales publicitarios de los productos que oferta la Asociacin
Santa Rita de Asuncin.

Hacer reportes del presupuesto que necesitara para los materiales
publicitarios.
Modificar la publicidad cuando el supervisor de rea lo pida.
Mantener informado al supervisor de cada anlisis realizado a clientes
potenciales.
Habilidades innatas para la creacin de publicidad.

Espritu emprendedor y creativo.
Responsabilidad en los trabajos asignados.
L.- Venta.
El jefe de venta recepta los pedidos, sugerencias, reclamos, alcance de
objetivos de venta y modos de comercializar el producto. Adems busca
explotar los atributos que poseen los productos.
Requisitos.
Contar con experiencia en el rea de ventas.

Tener conocimientos de marketing.
Manipular de forma eficiente los diferentes programas electrnicos.
Funciones.
Verificar que los anuncios estn bien estructurados antes de
publicarlos.
Llevar el control de los productos vendidos, estableciendo un informe
de las ventas efectuadas mensualmente.

Buscar nuevos mtodos que beneficien la manera de comercializar los
productos de la asociacin.
Trabajar en conjunto con el encargado de publicidad, para los gastos
que se establecen en el presupuesto.
Responsabilidad.
Espritu emprendedor e innovador.
Trabajo en equipo.
Estrategia de Diferenciacin.
Lo referente a una estrategia de diferenciacin, es una caracterstica que da valor
agregado al servicio o producto de una empresa, esto se hace con la finalidad de
captar la atencin de potenciales clientes y de ese modo acaparar un mercado
ms amplio.
Objetivos Estratgicos.
Crear una imagen que se identifique con el segmento de mercado al cual est
direccionado el producto terminado.
Para desarrollar esta estrategia se realizar el marketing mix, para determinar que
caracterstica del servicio podra ser la que ms deba fortalecerse o cual debe
implementar la empresa.
Marketing mix.
Producto.
La naranja es una fruta ctrica que contiene un alto valor nutricional, a
continuacin se muestra que nutrientes aportan cada 100 g de naranja.
Agua 87.1 g.
Vitamina A 200 (U.I.).
Vitamina B1 0.1 mg.
Vitamina B2 0.03 mg.
Vitamina B6 0.03 mg.
Vitamina C 50 mg.
Calcio 41 mg.
Hierro 0.4 mg.
Potasio 170 mg.
Fsforo 23 mg.
Protenas 1 g.
cido ctrico 980 mg.
cido nicotnico 0.2 mg.
cido oxlico 24 mg.
cido pantotnico 0.2 mg.
Azufre 8 mg.
Carbohidratos 12.2 g.
Cloro 4 mg.
Cobre 0.07 mg.
Lpidos 0.2 g.
Magnesio 10 mg.
Manganeso 0.02 mg.
Potasio 170 mg.
Sodio 0.3 mg.
Caloras 47 kcal.
(http://www.lanaranjadevalencia.es/2010/07/04/valor-nutricional-de-la-naranja/)
La Asociacin Santa Rita de Asuncin, lanzar al mercado un producto a base
de fruta natural, el ctrico a utilizar es la naranja, en la asociacin se pueden
encontrar tres variedades de naranja, la naranja King caracterizada por su dulce
sabor, naranja lima de sabor nico suave y dulce y la naranja nacional que es muy
conocida por su rico sabor ctrico.
El jugo ser envasado en botellas plsticas selladas hermticamente, de tamao
de 250 cc, un litro y dos litros y medio. Con la etiqueta confeccionada con el logo
describiendo la fecha de produccin.
Para la asociacin este producto ser muy codiciado, por ello planean tener
ganancias sostenibles, es decir ofrecer un producto nuevo a bajo costo y acaparar
a ms consumidores, sus ganancias se calcularan en base a la cantidad vendida,
el margen de utilidad que pretenden receptar por cada producto es del 30%.
Precio
El precio que tendrn las botellas de pulpa de naranja de tamao personal y
familiar, se obtendrn calculando varios insumos entre los que destacan est la
naranja, preservantes y todos los costos incurran en el proceso de fabricacin,
por ello es necesario precisar que el precio del producto ser de acuerdo a la
calidad del mismo. Se considerar como precio de la naranja el valor de 3,50
dlares las cientos.
Plaza.
La distribucin se la realizar por medio de dos canales; entrega de puerta en
puerta, para los clientes ms cercanos y por intermediarios como los comisariatos
y tiendas de productos de primera necesidad, esto se lo realiza con la finalidad de
acaparar un mayor mercado potencial.
La parroquia Ricaurte tiene un total de 13.795 habitantes, la plaza en donde se
ofrecer este producto. En el siguiente grafico se muestra la ubicacin de este
recinto y sus recintos aledaos en donde se distribuir el producto.
Grfico 12: Mapa con zonas de distribucin.
Elaboracin: Autora
Fuente: Inec
Canal de Distribucin
Luego de haber realizado un estudio del producto y del segmento que lo adquirir,
es necesario especificar el proceso de comercializacin que emplear la
asociacin:
Los entes que intervienen en el proceso son los productores, la asociacin Santa
Rita de Asuncin, intermediarios y el consumidor final, en el siguiente cuadro se
puede observar la secuencia del proceso.
Figura 1 Entes del proceso de distribucin
Productor
es
Son aquellos
que cosechan
la fruta y la
entregaran en
la asociacin.
Asociacin
(Transforma
el producto)
Se
encargara
del saneamiento
de la fruta y de
su
transfromacin
y
envasado.Adem
as
es
quien
comercializara
el producto
Intermediar
Intermediar
ios
(comisariat
os y
tiendas)
Entes
que
actan entre la
asociacin y el
consumidor
final.
Consumidor
Adquiere
el
producto
terminado
para
su
consumo.
Elaboracin: Autora.
Fuente: Autora
Productores.
Este proceso es el que siguen los productores antes de entregar el producto en la
asociacin, actualmente cuentan con 6 secciones de cultivos que da un total de
119 hectreas, para que este proceso se cumpla en su totalidad deben
establecerse grupos para cada seccin.
Figura 2 Obtencin de la materia prima.
Cuidado
de los
cultivos
Inspeccin
de plagas
Fumigaci
n de
abonos a
las
plantacion
es.
Control de
calidad de
los frutos.
Recolecci
n de Frutos
Trasladar
los frutos a
las
respectiva
s bodegas
Elaboracin: Autora.
Fuente: Autora.
Asociacin.
Figura 3 Trasformacin de la materia prima.
Elaboracin: Autora
Fuente: Autora
Proceso de Comercializacin del producto Terminado
Figura 4 Distribucin de producto terminado.
Elaboracin:
Autora
Fuente: Autora
Venden al
consumidor final
El proceso de venta
directa
al
cliente
Exhiben el
producto
Tiendas y
supermercado
cambia ya que el producto se distribuye en otro medio de transportacin (moto,

bicicleta o carro), sin embargo el cliente que podr adquirir directamente el
producto sern aquellos que vivan cerca de la asociacin.
Recepcin de la
Promocin.
materia prima
Envasado del
producto
terminado
Control de
calidad, tapado
y etiquetado del
producto
terminado
Un factor clave para lanzar un producto al mercado es la publicidad y promocin,

por ello es primordial contar un nombre clave, que se posicione en el mercado, de
Filtrado y
Seleccin de
calidad de la
de la materia
materia
prima
publique
por los
diferentes medios de comunicacin.
prima.
Distribucin del
producto
terminado.
pasteurizacin
igual manera es necesario crear
e innovar la publicidad que se transmita o
Luego de realizado el correspondiente marketing mix que se determina que la

Asociacin
buscar nuevasExtraccin
herramientas
Lavado ydebe
secado
delpublicitarias que le ayuden a
de materia
jugo
de la que les guste consumir jugo de
posicionarse
en la mente de aquellas
personas
prima
fruta natural.
materia prima
Como propuesta para la estrategia de diferenciacin se plantea disear la imagen

de la Asociacin de Productores de Ctricos y productos varios Santa Rita de
Asuncin mediante la utilizacin de un nuevo logo que permita destacar la
importancia y los beneficios de consumir jugo de pulpa de naranja.
A continuacin se realiza un anlisis del segmento de mercado al cual est
orientado el nuevo producto que ofertar la asociacin Santa Rita de Asuncin.
Segmento de Mercado
Geogrfica:
La pulpa de naranja ser comercializada en el Parroquia Ricaurte y sus recintos
aledaos, perteneciente a la Provincia de Los Ros.
Demogrfica:
Podr ser consumido tanto por hombres y mujeres de todas las edades, para las
clases sociales medio y medio alto nivel econmico, porque posee propiedades
vitamnicas necesarias para la salud del ser humano.
Psicogrfica:
Personas que les guste la naranja.
Conductual:
Personas que desde la comodidad de sus hogares prefieran adquirir productos
naturales.
Imagen del Producto de la Asociacin Santa Rita de Asuncin

LOGO
Para el desarrollo de la parte promocional se planea disear un logo para la
asociacin, a continuacin se muestra:
Figura 5 Logo del producto.
Pulpa de Fruta
La Original
Elaboracin: Autora
El logo representa la naturalidad, frescura y vitalidad que emana el nuevo

producto de pulpa de naranja, su nombre ser Pulpa de Fruta LA ORIGINAL.
Caractersticas del logo.
La figura circular transmite confianza y compromiso.
El fondo blanco denota pureza

y naturalidad.
.
Las manos sosteniendo la naranja representan el crecimiento y el valor nutricional, adems muestra la fru
Slogan
Una refrescante sensacin, con sabor natural.
Estrategia Publicitaria
Objetivos Estratgicos
Disear patrones publicitarios para el lanzamiento del producto de la Asociacin
Santa Rita de Asuncin.
Promocin de ventas.
La campaa publicitaria para las ventas ser planificada durante los meses de
abril, mayo y julio, para tener como ventaja competitiva el inicio del perodo
escolar.
Punto de distribucin de la promocin: la asociacin ser el lugar estratgico

donde se desarrolle la promocin de ventas.
Comunicacin de la Promocin:
La tcnica del volanteo que comprende folletos para repartir al ingreso de los
puntos de venta para informar al comprador del producto.
Los resultados se medirn a corto plazo, porque se refuerza las ventas en los
puntos de ventas y poder adquirir nuevos consumidores del producto.
Tcticas de Promocin de Ventas
Degustaciones: Consistir en invitar a los potenciales compradores a degustar el
producto. Para su efecto se instalarn pequeos stands en la asociacin y se
comunicarn las caractersticas y beneficios del producto.
Marketing Digital
En el Ecuador el uso del internet va en aumento, por lo cual se ha planificado una
campaa mediante las redes sociales como lo son Facebook, Twitter, y la
creacin de una pgina web que es una forma de interactuar y vincular con los
potenciales consumidores.
Las caractersticas de la pgina web sern de diseo creativo junto con una
interfaz llamativa, uso amigable, fcil acceso.
Pgina Web para promocionar la Pulpa de Naranja La Original.
Camisetas
Gorras
Estrategia de Venta
Objetivo Estratgico
Establecer los parmetros para alcanzar las metas de ventas.
Capacidad de Produccin
Se estima que la Asociacin Santa Rita de Asuncin, puede producir de 10.000
a 13.500 lt de pulpa de naranja mensual, a continuacin se presentan datos
contundentes de estas cantidades:
250.000 naranjas se recolectan mensualmente, excepto los meses de noviembre
y diciembre.
El 1% del total recolectado llega en mal estado para lo cual 2.500 naranjas no
sirven como materia prima.
Para cada litro de jugo de pulpa de fruta se necesitan 20 naranjas.
Una mquina extractora de jugo tiene capacidad para exprimir 23 naranjas por
minuto.
Por lo tanto la capacidad que la asociacin puede producir de pulpa de naranja es
de 12.375 lt. mensuales, teniendo en cuenta que se necesita tener dos mquinas
extractoras de jugo.
Debido a que los clculos no son exactos se considera que la capacidad de
produccin ser en promedio alrededor de 10.000 lt. mensualmente, en
estrategias anteriores se ha establecido las caractersticas del producto, por lo
tanto es necesario especificar la cantidad de envases que se producirn a partir
de este estimado, a continuacin se muestra una tabla con la produccin anual de
pulpa de naranja La Original.
Se ha determinado que la produccin diaria ser: 450 botellas de 250 cc, 80

botellas de 1 litro y 50 botellas de 2 litros, consumiendo aproximadamente
6.350 naranjas, se detallan los clculos en la siguiente tabla:
Tabla 10 Clculo Produccin.
Producc
Conteni
in
do
Envases
diaria
ml.
diario
ml.
250
450 112.500
1000
80
80.000
2500
50 125.000
Total
580 317.500
Producc
in
Producc Producc
mensua
in
in
l
diaria mensual
1000
naranja naranja
ml.
s
s
3375
2250
67500
2400
1600
48000
3750
2500
75000
9.525
6.350 190.500
El costo de referencia para la pulpa de naranja ser el siguiente:

Tabla 11 Clculo del costo de produccin
Producto
Contenid
o
Pulpa
de 250 cc
1 lt
Naranja La
2 lt
Original
Mano de Materia
C.I.F
Total
Obra
$ 0,10
$ 0,10
$ 0,10
0,07
0,17
0,17
0,31
0,62
1,78
Prima
$ 0,14
$ 0,40
$ 1,00
Fuente: Asociacin de Productores Santa Rita de Asuncin
Tabla 12 Capacidad de produccin
Producto
Pulpa de Naranja
La Original
TOTAL
Elaboracin: Autora
Metas de ventas
Contenido
250 cc
1 lt
2 lt
Produccin
Envases
Produccin
Produccin
diaria
450
80
50
580
mensual
13.500
2.400
1.500
17.400
anual
162.000
28.800
18.000
208.800
Para poder estimar las metas de ventas la Asociacin Santa Rita de Asuncin
debe considerar los costos de produccin, sin olvidar que se tiene que sumar el
margen de utilidad, para efecto de este clculo se estable un 30% de margen de
utilidad.
Tabla 13 Calculo del P.V.P
Producto
Pulpa
Naranja
Original
Contenido
de 250 cc
1 lt
La
2 lt
Costo
de Margen de P.V.P
Produccin
$ 0,31
$ 0,62
$ 1,78
utilidad
30%
0,35
1,00
2,30
Elaboracin: Autora
A partir del clculo de la capacidad de produccin y del P.V.P de la Asociacin

Santa Rita de Asuncin, se estima que las ventas anuales serian de $
126.900,00, distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 14 Ventas anuales.

Ventas
mensuale Total de
s
Ventas
Botellas Mensuales
Product Contenid
o
o
P.V.P
250 cc
Pulpa de
Naranja
1 lt
La
Original
2 lt
$
0,35
$
1,00
$
2,30
13.500
2.400
1.500
Ventas
anuales
$
4.725,00
$
56.700,00
$
2.400,00
$
28.800,00
$
3.450,00
$
41.400,00
$
TOTAL
10.575,00
$
126.900,00
Elaboracin: Autora
Las ventas son la principal actividad por la cual existe una empresa, sin embargo
es necesario planificar ciertas estrategias que permitan llegar al consumidor final,
sea por la competencia o los cambios rotundos que hay en los mercados
actuales.
El modo en que se realizarn las ventas debe estar pensado en la comodidad del
cliente, por lo tanto se disear una pagina web para que las ventas se efectuen
fcilmente, se instalarn kioskos de degustaciones para dar a conocer el
producto. Adems se reaizarn volantes anunciando promociones.
4. Presupuesto.
Inversin inicial
La inversion inicial para la comercializacion de la pulpa de naranja, en las
estrategias planteadas requiere inversin de recursos financieros en los siguiente
rubros:
Publicidad y Comunicacin
Aqu se detallan los gastos en medios impresos (folletos publicitarios), internet
para la conectividad de los medios de comunicacin pgina web, administrar las
cuentas de las redes sociales como facebook y twitter.
Promocin en Ventas
Este rubro servir para financiar actividades promocionales tal como las
degustaciones que se tienen previstas realizar para implementar la estrategia de
ventas.
Costos y gastos de la propuesta
Para la propuesta planteada el presupuesto que se muestra a continuacin, se
desglosa a cunto asciende cada uno de los rubros especificados anteriormente.
Vale acotar que todos los valores y precios de cada actividad fueron cotizados por
empresas especializadas en el ramo respectivo a fin de que la propuesta no se
aleje de la realidad.
El presupuesto que se requiere para la realizacin del plan de comercializacin de

la pulpa de naranja se detalla a continuacin:
Tabla 15 Presupuesto Anual.
Actividad
Estrategias Comercial
Folletos impresos
Internet
Degustaciones
Camisetas y Gorras
TOTAL
Unidades
Valor Unitario
valor Total
1000
1
24
20
$
$
$
$
$
$
$
$
$
0,25
34,00
300,00
9,00
250,00
34,00
7.200,00
180,00
7.664,00
Elaboracin: Autora
Proyeccin de ventas.
Para la proyeccion de ventas, se ha considerado que la parroquia de Ricaurte
tiene 13.795 habitantes, entonces es necesario elegir una herramienta que
permita proyectar de forma confiable el volumen de ventas esperado producto de
los cambios realizados a nivel de la marca.
Tabla 16 Proyeccin de Ventas Anual.

Ventas
Contenid
Producto
o
250 cc
Pulpa
Naranja
de
La 1 lt
Original
2 lt
P.V.P
$
0,35
$
1,00
$
2,30
mensuales
Ventas
Botellas
anuales
13.500
2.400
1.500
$
56.700,00
$
28.800,00
$
41.400,00
$
TOTAL
Elaboracin: Autora
5. Cronograma.
126.900,00
El cronograma de actividades para este proyecto, se divide en dos etapas las

actividades definidas para el marketing mix y la seguda fase para las actividades
de comercializacin del producto.
Actividades
EJECUCION
Meses
1
2
3
Diseo y arte de pgina web.

Ejecucin del plan de marketing.
Campaa Publicitaria en redes sociales.
Degustaciones.
6. Mejoramiento continuo
La idea del proyecto es mejorar continuamente el producto y las estrageias de
comercializacin, para ir de acuerdo con los cambios tecnologicos y exigencias de
los consumidores.
Los aspectos a considerar para el mejoramiento son:
Buscar nuevas tecnologas en la produccin de la pulpa de naranja.

Atencin al cliente, establecer un medio de comunicacin rpido para la
solucin de quejas.
Mantener actualizadas las redes sociales tanto facebook como twitter.
Innovar y refrescar la imagen de la empresa en la pgina web
2.4 Conclusiones parciales

En conclusin en el desarrollo del captulo se dieron a conocer el plan de
comercializacin, se defini slogan y las diferentes formas de estrategias para
implementar el plan de comercializacin.
Se definen tiempos y lo ms importante la rentabilidad financiera del proyecto y lo
beneficiosos que ser para la comunidad implementar este tipo de negocio.
CAPTULO III. VALIDACIN Y/O EVALUACIN DE RESULTADOS DE SU

APLICACIN.
3.1 Validacin de expertos.

Para evidenciar la propuesta elaborada para aplicar el plan de comercializacin y
lograr maximizar ventas, se dio a conocer a expertos en el tema para que puedan
dar sus opiniones.
Los entrevistados son:
1. Sr. XXXXXXXXX
2. Sr. XXXXXXXXXX
3. Sr. XXXXXXXXXX
La validacin contiene las siguientes preguntas:
1. Cree Ud. que implementar las estrategias planteadas en el plan de
comercializacin, les ayude aumentar las ventas?
Respuestas:
a) Sr. XXXXXXXXXXXX, creo que ayudar a incrementar las ventas y
ampliar el mercado para poder expandir el negocio.
b) Sr. XXXXXXXXXXXX, las estrategias son muy buenas ideadas de
acuerdo con el sector, a todos les gusta degustar productos gratis, y la
publicidad implementada dar a conocer fuera de la comunidad.
c) Sr. XXXXXXXXXXXX, el plan ideado para la asociacin es muy factible
de acuerdo al sector y las posibilidades econmicas por lo que ser un
beneficio para aumentar las ventas.
2. Considera Ud. que la capacitacin para el personal de la asociacin les

ayudar a mejorar la productividad?
Respuestas:
a) Sr. XXXXXXXXXXXX, tener un personal capacitado en sus tareas
ahorra tiempo y dinero, por lo tanto estoy de acuerdo que capacitar al
personal, ayudar a mejorar la productividad.
b) Sr. XXXXXXXXXXXX, todas las capacitaciones que sean dirigidas para
aumentar la rentabilidad del negocio son bien recibidas. Todos los
empleados se deben capacitar sin excepcin.
c) Sr. XXXXXXXXXXXX, el programa de capacitaciones que son
otorgados por varios entes pblicos son muy buenos y el personal
capacitado ayuda a mejorar la productividad y as aumentar las
ganancias.
3. Cree Ud. importante que una de las estrategias es tener una pgina web
para publicitar el producto?
Respuestas:
a) Sr. XXXXXXXXXXXX, tener una pgina web de la asociacin es muy
buena idea, ya que permitir darse a conocer fuera de la comunidad.
b) Sr. XXXXXXXXXXXX, el uso del internet esta cada da en aumento, esta
estrategia es econmica y rentable para la publicidad fuera de la
comunidad.
c) Sr. XXXXXXXXXXXX, la visin de tener una pgina web es para darse a
conocer fuera de la comunidad, en sectores donde no se puede ir a repartir
la publicidad impresa por motivos logsticos no puede llegar y por los altos
costos que representa.
4. Cmo calificara Ud. la propuesta de comercializacin de la pulpa de
naranja? Del 1 al 10
Respuestas:
a) Sr. XXXXXXXXXXXX, la calificacin de 10
b) Sr. XXXXXXXXXXXX, sera una calificacin de 10
c) Sr. XXXXXXXXXXXX, sera una calificacin de 10

3.2 Conclusiones parciales del capitulo.
Las respuestas de los expertos estan de acuerdo que la propuesta es viable para
la asociacion y que asi podran obtener beneficios rentables maximizando sus
utilidades.
CARTA DE VALIDACION
Yo
.,
portador
de
la
C.I
.., por medio de la presente hago constar que he ledo y

evaluado el instrumento de recoleccin de datos correspondiente al Proyecto
LA NARANJA PARA LA ASOCIACIN SANTA RITA DE ASUNCIN,
presentado por la Sra. LISETE ANDALUZ CEVALLOS, portadora de la C.I
..
, para optar al ttulo de Ingeniera en Administracin de Empresas y
Negocios.
Esta investigacin es pertinente, por la razn que desarrolla las estrategias
adecuadas para poder comercializar el producto con una visin de ampliacin de
cobertura del territorio.
CARTA DE VALIDACION
Yo
.,
portador
de
la
C.I
.., por medio de la presente hago constar que he ledo y

evaluado el instrumento de recoleccin de datos correspondiente al Proyecto
LA NARANJA PARA LA ASOCIACIN SANTA RITA DE ASUNCIN,
presentado por la Sra. LISETE ANDALUZ CEVALLOS, portadora de la C.I
..
, para optar al ttulo de Ingeniera en Administracin de Empresas y
Negocios.
Esta investigacin es pertinente, por la razn que da los lineamientos necesarios
para desarrollar estrategias comerciales para lograr la meta de ventas propuestas.
CONCLUSIONES GENERALES
En el proyecto que se ha desarrollado se ha obtenido informacin suficiente para
respaldar la factibilidad de la comercializacin de la pulpa de naranja.
Mediante el estudio de mercado realizado se ha demostrado la aceptacin
necesaria para posicionar el producto en el mercado de bebidas naturales del
recinto Guayacanes y alrededores con posibilidad de cobertura en todo el cantn
Urdaneta. En las encuestas realizadas se detectaron los gustos y preferencias de
los consumidores del producto obtenidos de la fruta, obtenidos en las encuestas.
Para este proyecto se realiz un anlisis de produccin, comercializacin y
rentabilidad de la naranja el mismo que permite conocer la rentabilidad y los
canales de comercializacin de la naranja y las formas de expender el producto.
La falta de asesora tcnica y la falta de oferta en el mercado influyen que la
actividad de produccin se desarrolle lentamente pese a la gran demanda, siendo
uno de los productos que inevitablemente existe en cada finca de los productores.
El proyecto cumple tambin con un propsito social debido que se quiere generar
de empleos y bienestar en mbitos como la salud y la conservacin del medio
ambiente.
La ejecucin del plan de comercializacin se podr cumplir nuestro objetivo, el
cual es posicionar en la mente del consumidor el producto, con la implementacin
de una campaa masiva de publicidad, recurriendo a las radios, redes sociales,
entre otros medios y no solo por el lanzamiento, si no realizar monitoreo continuos
para que nuestros consumidores no pierdan el inters por nuestros productos.
RECOMENDACIONES
Monitorear las acciones de la competencia y replantear las estrategias de ser el
caso.
Continuar con un adecuado plan de mercadeo que permita que todos nuestros
clientes conozcan los beneficios y bondades que tiene la pulpa de naranja.
Mantener un estricto control de calidad en la seleccin de la materia prima, para
asegurar una produccin eficiente y un producto de excelente calidad que
satisfaga a nuestros clientes.
Mantener el estricto control en la programacin de las campaas publicitarias,
degustaciones, sondeos y afiches esto permitir incrementar el consumo y
posicionar la marca en el mercado.
Gestionar con instituciones pblicas o instituciones superiores que tiene la carrera
de agronoma los mismos que podran poner en prctica sus conocimientos
adquiridos en cada una de las instituciones educativas, la ayuda para el
asesoramiento tcnico a los productores.
Gestionar capacitaciones para los productores y agricultores en los registros

contables para que puedan llevar un correcto control de sus gastos e ingresos
para la cantidad producida anualmente de la naranja.
Beneficiase de los residuos de las frutas, para colaborar a mantener el
ecosistema y evitar la contaminacin ambiental.
Instruir a los trabajadores sobre el desempeo de las buenas prcticas de
manufactura en todo el proceso, para evitar accidentes laborales y mantener un
programa de higiene industrial.
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ANEXO I
1. Qu clase de bebida acompaa en sus comidas?
a)
b)
c)
d)
pulpa
soda
jugo natural
t
2. Le gustara consumir un jugo 100% de pulpa de naranja?

SI
NO
3. Qu tipo de envase le gustara?

a) vidrio
b) plstico
4. Qu es lo ms importante para usted en las bebidas que consume?
a)
b)
c)
d)
contenido
precio
diseo
envase
5. A cul de estos lugares acude para comprar su bebida?

a) supermercado
b) tiendas
c) otros
6. Saba que la naranja es una fuente de vitamina C?
SI
NO
7. Con qu frecuencia toma usted jugo de naranja?

a)
b)
c)
d)
e)
Siempre
Casi siempre
Algunas veces
Casi nunca
Nunca
8. cules son las dimensiones del contenido, tamao del envase del producto
(jugo) que consume?
a) menos de 250ml
b) 250ml
c) 500ml
d) 1 L
e) ms de un litro
9.
De los siguientes nombres cual le parece mejor para el jugo de pulpa de

naranja?
a)
b)
c)
d)
e)
Pura pulpa de naranja

Citric nice
Ctrico Orange
Frutal
Nctar Naranja
ANEXO II
Ricaurte
13795
La Asuncin
130
Barranco
50
Buena Vista
50
Buenos Aires
250
Caimito Alto
110
Castillo
140
Cristal Bajo
60
Cristal de Arriba
150
El Caimito
150
El Castillo
180
El Guayabo
100
El Limonal
80
Estero de cuello
50
Estero de Damas
180
Flor Mara
120
Gramalote Chico
170
Gran Va
100
Guapara
60
Guapuma
180
Guayacanes
400
Hornacho
46
La America
120
La Cuna
60
La Diosilda
40
La Dolorosa
320
La Hojita
500
La Industria
750
LA Jungla/rio Viejo
100
La Lola
90
La Muralla
180
La Norma
110
La Panchita
40
La Provedora
60
La Victoria
60
Las Casitas
380
Las Caitas(de Ricaurte) 500
Las Guaijas 2
217
Las Guaijas 1
180
Los Cerritos
700
Los Limos
Magdalena
Mara Obdulia
Montecarlo
Naranjo Agrio Bajo
Palma Sola
Paraso
Pijullo
Poco a Poco
Polvadera
Pompeya
Potos
Relmpago
Resbaln
Roblecito
Salampe
San Antonio
San Nicols
San Francisco
San Gerardo
San Isidro
San Jose
San Luis
Santa Clara
Santa Rita
Santa Rosa
Santo Domingo
Santo Tomas
Santa Clara 1
Soledad-Guaija 3
Virgen del Quinche
Valle del Amor
La Mara Rosa
190
200
200
160
70
300
100
1000
30
120
290
1000
50
120
350
300
150
128
60
180
160
80
129
200
95
40
300
300
85
35
50
120
40
ANEXO III

Tesis Completa 29-09-2015

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Tesis Completa 29-09-2015

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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTNOMA DE LOS ANDES

Ventajas de un plan de marketing..................................................23

Modelos de planes de comercializacin..............................................24

Plan de Comercializacin y la gestin de las ventas.........................27

Conclusiones parciales del capitulo....................................................28

CAPTULO II. MARCO METODOLGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA

Caracterizacin de la Asociacin Santa Rita de Asuncin................30

2.2 Descripcin del procedimiento metodolgico para el desarrollo de la

Mtodos, tcnicas e instrumentos de investigacin...................31

Recoleccin y procesamiento de datos........................................33

Propuesta del Investigador...................................................................45

CAPTULO III. VALIDACIN Y/O EVALUACIN DE RESULTADOS DE SU

Conclusiones parciales del capitulo...................................................79

Tabla 4: Lo importante para usted en las bebidas que consume.................................36

En el Ecuador hace ya varias dcadas existen asociaciones agrcolas que se

agrupaciones de base, formales o informales, voluntarias, democrticas, cuyo

1.653 hectreas de cultivo de naranja, la cual gener 9.830

toneladas. INEC (2010).

productos varios, para ayudar a sus asociados a mejorar sus condiciones

La situacin problemtica se enfoca en la inexperiencia en temas de

Ante esto se formula como problema cientfico De qu manera un plan de

La hiptesis plantea que un plan de comercializacin direcciona las

libros y documentos de internet respecto, al tema de la

CAPITULO I. MARCO TERICO

En este tipo de proyectos comunitarios el Ministerio de Coordinacin de la

Este proyecto se ha perfeccionado con la aspiracin de producir los recursos

comercializacin y rentabilidad de la naranja, de igual forma dar a conocer la

TEMA: PLAN DE COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS CTRICOS

Las actividades de comercializacin

han existido siempre, desde que los

recurran a intercambios simples con

instrumentos de pagos rudimentarios: trueque.

Considerando este antecedente, habra que sealar que las actividades de

Segn Dvoskin (2004), a finales de la dcada de 1920 la crisis mundial tambin

especificaciones de los clientes y as poder desarrollar una red de ventas para

La comercializacin es un factor importante de informacin y modernizacin de

Al inicio los productores se preguntaban qu y cmo producir?, en la actualidad

Por la necesidad de entender al consumidor y tener respuestas a las interrogantes

En la actualidad, muchos consumidores no requieren consultar con un vendedor,

La comercializacin es un conjunto de las actividades direccionadas para la

Por lo tanto, se puede decir que comercializar es un conjunto de tareas

1.1.1 Definicin de Ventas

Ilustracin 1. Proceso de venta

Una labor agresiva

Las utilidades que se

Fuente: Kloter (2006)

Para Schinagl (2005), la importancia del plan de comercializacin consiste, en

1.2 Plan de Comercializacin

Segn Levitt la evolucin del comercio mundial, lleva en la prctica la necesidad

Un cuarto hito en la evolucin de la actividad comercial surgi en Francia en el

El proceso de comercializacin segn Klotter (Fundamentos de Mercadotecnia ,

Klotter (Fundamentos de Mercadotecnia , 1995), indica que la comercializacin de

Ser la primera en entrar: La empresa que se ajusta en un nuevo mercado,

Entrega paralela: est directamente relacionada con la competencia de la

Entrega posterior: aqu la empresa puede realizar acciones de marketing

Esta fase tiene tres ventajas potenciales:

El costo de la preparacin del mercado objetivo, es asumido por la

Se pueden evidenciar falencias en el producto de la competencia.

Conocer el tamao real del mercado objetivo.

Segn Klotter (Fundamentos de marketing, 2008) para disponer la introduccin

Innovacin de un producto, para lanzarlo al mercado se debe esperar que se

Si el producto tiene un comportamiento estacional, este puede ubicarse en el

3. Ganancia como objetivo.