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Administracin financiera como estrategia para lograr ventajas competitivas en las

organizaciones
El Punto de equilibrio
Las personas que dirigen y operan empresas, sea el tamao que sea toman muchas decisiones,
Las decisiones llevan un fin, que es el lograr los diferentes objetivos que la empresa se ha
trazado en un periodo determinado de tiempo, sea este a corto o a largo plazo, pero no se
puede negar que el objetivo final de la organizacin es el de obtener el mayor beneficio
econmico posible. Las decisiones que se toman son de diferente envergadura e importancia,
pero una vez que se asumi alguna de ellas requieren costos y a veces es imposible revertir el
resultado obtenido. Si la decisin no fue afortunada puede incluso llevar al fracaso de la
empresa, Algunas decisiones pueden cambiarse con tiempo y corregir el rumbo y sobrevivir.
Una de las primeras decisiones del empresario o del emprendedor es en qu negocio
incursionar, qu tipo de industria poner, para la mayora de las personas sus intereses
anteriores, sus experiencias, sus conocimientos determinan que tipo de negocio establecer.
Aunque la decisin tambin depende de la posibilidad futura de los beneficios a obtener en el
negocio, pues lo que se espera es tener un retorno de la inversin inicial que el dueo o los
accionistas aportan. Un punto importante de analizar es el ingreso total y el costo de
oportunidad que se tendr en la organizacin.
Una organizacin podr transitar en uno de los diferentes mercados que existan en la
economa donde opere, as podr ser un mercado de competencia perfecta, uno de
competencia monopolstica, oligopolio, etc. Y entonces se tendr que enfrentar a decisiones
de qu cantidad de productos se tienen que elaborar y a qu precio vender. Por lo que el saber
con anticipacin qu cantidad de productos son los que se deben vender para que la empresa
obtenga utilidades resulta una ventaja competitiva de la organizacin ara poder permanecer
en un mercado competitivo como el que est resultando en los actuales tiempos.
Las ventajas competitivas de las organizaciones son variadas, desde que la empresa tenga una
buena ubicacin territorial o de marketing, el poseer instalaciones fsicas modernas,
agradables al consumidor externo o interno, el tener un apoltica de educacin, capacitacin y
adiestramiento continuo para su personal que permita responder a las diferentes necesidades,
el invertir en tecnologa o desarrollarla, que permita elaborar servicios o productos de calidad,
el tener procesos de produccin eficientes que permitan reducir costos para poder tener
mrgenes de utilidad mayores o establecer precios de venta ms adecuados, el tener canales
de distribucin que permitan mandar sus productos cada vez a zonas y puntos de venta que no
se tenan, el contar con sistemas de procesamiento de informacin para atender las diferentes
reas de la empresa, como es produccin, ventas (pedidos, anlisis de crdito, etc.,) y sobre
todo a la administracin (toma de decisiones, contabilidad, presupuestos, etc.)
Una ventaja competitiva de las organizaciones es el contar con un sistema financiero contable
fiable, vigoroso y creativo, que permita cubrir las necesidades y requisitos al cul est sujeta la
organizacin, pero tambin que permita el manejo de la informacin para desarrollar
estrategias de toma de decisiones.

La informacin financiera que produce un ente econmico sirve para varios propsitos y existe
un sin nmero de usuarios de la misma, estos pueden ser externos, como el caso de
proveedores, bancos o inversionistas o bien internos, como es el caso del director de finanzas,
del director de mercadotecnia, el director de produccin, el director general o el presidente
del consejo de administracin, entre otros.
La informacin financiera est normada por las Normas de Informacin Financiera (NIFs)
emitidas por el CINIF (Consejo Mexicano de Normas de Informacin Financiera), mismas que
describen a la informacin financiera como informacin cuantitativa, expresada en unidades
monetarias y descriptiva, que muestra la posicin y desempeo financiero de una entidad, y
cuyo objetivo esencial es el de ser til al usuario general en la toma de sus decisiones
econmicas1.
Las normas de informacin financieras tienen como uno de sus propsitos el establecer un
conjunto de conceptos generales y normas particulares que regulan la elaboracin y
presentacin de la informacin contenida en los estados financieros y que son aceptadas de
manera general y generalizada en un lugar y a una fecha determinada. Las NIF sirven para
elaborar informacin financiera para la propia empresa y para terceras personas, sin embargo,
existe informacin financiera que no est normada por las NIF y que su uso es exclusivamente
interno de la empresa y que sirve para tomar decisiones gerenciales.
Esta informacin interna emana de la misma contabilidad, pero no de la llamada financiera
(elaborada bajo las normas de informacin financiera NIFS) sino de la contabilidad
administrativa o gerencial.
Dentro de esta informacin financiera est la clasificacin de los costos y los gastos en relacin
a los niveles de produccin o niveles de unidades vendidas, segn sea la naturaleza de ellos, de
tal forma que existen estados financieros alternativos que proporcionan informacin valiosa
para el logro de los objetivos establecidos.
El estado de Resultados emanado por las NIF es un estado financiero funcional, es decir,
muestra en el cuerpo del mismo las funciones principales de la empresa, que son, los ingresos
(ventas), el costo de elaboracin de los productos, que corresponde a la inversin que la
empresa realiza en el rea de produccin (costo de produccin y ventas), los gastos necesarios
para operar que son los gastos de venta, inversin necesaria para provocar la colocacin de los
productos terminados en los almacenes de los clientes y los gastos de administracin, aquella
inversin que se hace que no es costo de produccin y ventas ni gastos de venta, este estado
de resultados no permite realizar juegos con las cifras para poder tomar decisiones de
cuantas unidades vender para que los ingresos generados sean iguales a los costos y gastos y
no tener utilidades, o en su defecto, cuantas unidades es posible colocar en un nuevo mercado
con un precio de venta inferior al que actualmente se comercializar el producto, o si es
prudente rentar un activo permanente en lugar de comprarlo, o si le resulta mas rentable a la
empresa comprar la materia prima que producirla o viceversa.

Normas de Informacin Financiera, 2012, pag.9

Con la contabilidad Administrativa o gerencial la informacin que provoca y con la separacin


de los costos y gastos en variables y constantes, si es posible encontrar la solucin a dichas
interrogantes.
Una herramienta muy usada en las empresas para la toma de decisiones es el punto crtico,
tambin denominado punto de equilibrio, mediante el cual podemos encontrar el equilibrio
entre los ingresos, costos y gastos de cualquier proyecto que se pretenda incursionar, es decir,
un punto determinado donde los ingresos son iguales a los costos y gastos, arrojando una
utilidad cero.
El estado de resultados por el mtodo directo o variable, emana de la contabilidad
administrativa (gerencial), donde se relacionan de manera directa a los ingresos aquellos
costos y gastos que necesariamente se tienen que incurrir para elaborar los productos y para
enajenarlos y deja al final, (marginalmente) a los costos y gastos que se pueden dar de una
forma u otra y que por tanto no estn directamente relacionados con la actividad de
produccin y de venta de los productos.
Comportamiento de los costos y gastos.
rea de produccin.
Dentro del ciclo financieros corto plazo de una organizacin (administracin de los flujos de
efectivo para la actividad de produccin de artculos terminados, su venta y la recuperacin del
efectivo invertido es decir las tres grandes reas de actividad produccin-ventaadministracin) se genera primeramente una inversin, flujo de efectivo, en la elaboracin del
producto terminado, es decir el manejo de los materiales y su transformacin en un producto
terminado listo para su venta, esta primera inversin se da en los costos de los materiales,
mano de obra directa y gastos indirectos de fabricacin. Los materiales directos son aquellas
materias primas o partes listas para utilizarse que llegan a convertirse en parte definitiva de un
producto terminado, que se identifican de manera precisa, conveniente y de manera
econmica en el producto final, la mano de obra directa es el costo relacionado con el
personal que de manera directa transforma los materiales en productos terminados, este
costo se identifica de manera conveniente y econmica ene l producto elaborado.
Tanto los materiales como la mano de obra directa son elementos que se pueden identificar,
tanto en cantidad como en costo con el producto elaborado, por lo que reciben el adjetivo de
costos directos de la produccin, si existe produccin se genera este tipo de costos, si no existe
produccin se dejan de generar, por lo que reciben el nombre de costos variables. Aumentan
de acuerdo al volumen de la produccin y disminuyen si la produccin tambin disminuye,
esto desde el punto de vista total, desde el punto de vista unitario el costo de estos siempre es
constante, es decir, la cuota de la hora de mano de obra directa de $ 50.00 siempre ser esta
mientras no se decida un incremento en la cuota por efectos contractuales o de situaciones
econmicas, pero si la produccin es de 10 unidades no es lo mismo el costo de la mano de
obra directa ante una produccin de 100 unidades, en el primer caso el costo total sera de
$50x10u = $500.00 y en el segundo de $50x100u = $ 5,000.00, el costo por unidad es el mismo,
mas no el total.

Los gastos indirectos de fabricacin son todos aquellos costos que se generan en el rea de
produccin que no se clasifican como materiales o mano de obra directa, tienen la
particularidad de no ser fcil su identificacin con los productos que se elaboran, por eso
reciben el adjetivo de indirectos. Un ejemplo clsico es la depreciacin de la nave industrial del
rea de produccin, el uso de estas instalaciones coadyuva a la elaboracin de los productos
terminados, pero tambin a las actividades auxiliares de la produccin, cmo poder
identificar este costo con cada una de las unidades producidas?, es una labor indirecta lo que
hace identificar este costos con la unidad de fabricacin, mediante las diferentes tcnicas de
asignacin de costos, como lo es el mtodo basado en actividades o los mtodos tradicionales
de prorrateo.
Los gastos de fabricacin indirectos de acuerdo a su contenido se clasifican en materiales
indirectos, mano de obra indirecta y gastos generales. Los materiales indirectos son aquellos
materiales que se necesitan para la elaboracin de un producto terminado que no pueden ser
identificados de manera conveniente o econmicamente con el producto final, la mano de
obra indirecta se genera por actividades del rea de produccin que no puede ser identificada
con la elaboracin directa del producto terminado, por exclusin, los gastos generales son
aquellos costos que no son mano de obra directa ni indirecta, mano de obra directa ni
indirecta.
rea de venta.
Una segunda inversin y por lo tanto flujo de efectivo es en las actividades de venta. Una vez
que el rea de produccin elabora los productos terminados estos deben venderse, colocarse
en los almacenes de nuestros clientes o en los hogares del ltimo consumidor.
La actividad de ventas abarca toda la inversin que tiene que hacerse en el esfuerzo de colocar
los productos terminados en el mercado y venderse, generar la cuenta por cobrar, actividad
principal, ya que es a travs del precio de venta donde se recupera toda la inversin que la
empresa realiza para producir y vender el producto y administrar las actividades de ella.
Los gastos de venta tienen un comportamiento en relacin a las unidades o servicios vendidos,
de tal suerte que existen gastos que se generan exclusivamente por la existencia de las
unidades vendidas y que su nacimiento depende de estas, como es el caso de las comisiones
sobre venta o los gastos de reparto, estos gastos nacen porque existen ventas, mientras mas
unidades vendidas ms gastos de esta naturaleza se generan.
Los gastos de venta que desde el punto de vista global aumentan o disminuyen de acuerdo a
los volmenes de unidades vendidas se denominan gastos variables. Si la empresa ofrece al
vendedor una comisin de $1.00 por unidad vendida a un volumen de 10,000 unidades
enajenadas el importe total de la comisin ser de $ 10,000.00, sin embargo si el volumen
colocado disminuye a 5,000 unidades, el gasto total ser de $ 5,000.00, pero el
comportamiento unitario del gasto variable es constante, es decir, la comisin a cualquier nivel
de venta ser de $ 1.00, salvo que la poltica de pago sea diferenciada por niveles de
colocacin.
Por el contrario, un gasto fijo (constante) es aquel que no depende de los volmenes de
unidades vendidas, como puede ser el pago de la renta de la sala de exhibicin, donde existe

un contrato con una contraprestacin pactada por periodo, al arrendatario no le es importante


que vendamos o no, simplemente le interesa que le paguemos la cantidad especificada en el
contrato.
El gasto fijo (constante) se mide desde el punto de vista total, si la renta de la sala de
exhibicin es de $ 20,000.00 mensuales y el contrato est pactado a un ao, cada mes
debemos pagar la cantidad pactada para dar un importe anual de $ 240,000.00, si durante los
primeros tres meses del ao los volmenes de venta en unidades fueron 4,500 en enero,
5,000 en febrero y en marzo 5,500 el pago de la renta mensual en enero fue de $20,000.00, en
febrero fue de $20,000 y en marzo una cantidad igual. Pero desde el punto de vista unitario
cambia la situacin, la pregunta sera cada unidad vendida cuanto absorbi del costo de la
renta mensual?, Para el volumen de unidades vendidos en enero el costo absorbido por cada
unidad fue de $ 4.44, para febrero fue de $ 4.00 y para marzo $ 3.64 como se puede apreciar el
costo fijo desde el punto de vista unitario es variable, mientras menos unidades vendidas cada
unidad absorbe una cantidad mayor que cuando se venden ms unidades.
Gastos de Administracin
Una tercera inversin que la empresa realiza es en las reas de administracin, entendiendo
esta como las reas que recuperan el efectivo de las cuentas por cobrar y deciden su ptimo
destino, por excepcin los gastos de administracin corresponden a todas las reas que no
estn comprendidas en el rea de produccin y de ventas.
Los gastos de administracin siguen el mismo destino que los gastos de venta, existen gastos
de administracin variables y gastos de administracin fijos.
Y

P
E
S
O
S

P
E
S
O
S

Lnea del costo


variable

Unidades

Lnea del costo fijo

Unidades

Y
P
E
S
O
S

Lnea del costo total

Lnea del costo variable

Lnea del costo fijo

Unidades

El estado de resultados
a) Financiero
Como se mencion en un inicio, existen reportes elaborados por la contabilidad financiera y
otros por la contabilidad administrativa (gerencial), siguiendo criterios y objetivos diferentes,
pero igual de valiosos.
La contabilidad financiera genera reportes tanto para la administracin como para los
usuarios de la informacin externos (bancos, inversionistas, gobierno, etc.) dentro de estos
reportes est el estado de resultados, el cul bajo este criterio se formulan con criterios
objetivos, se elaboran bajo lo sealado por las normas de informacin financieras emitidas por
la CINIF, se elaboran en forma peridica y muestra la informacin de la totalidad de la
empresa.
La contabilidad administrativa genera reportes financieros para uso exclusivamente de la
administracin, por lo tanto son internos, su elaboracin es objetiva y puede ser subjetiva, son
elaborados de conformidad con los requerimientos o necesidades de la administracin, su
elaboracin puede ser peridica o de acuerdo a la necesidad especfica y se elaboran para
sealar informacin requerida por la entidad en una de sus partes o en algn segmento de
negocio.
De acuerdo a la NIF-3 el estado de resultados es uno de los estados financieros bsicos para
las entidades lucrativas. Su importancia radica en que muestra la informacin relativa al
resultado de las operaciones en un periodo contable y, por ende, los ingresos, costos y gastos
de dichas entidades, as como su utilidad o prdida neta, permitiendo evaluar los logros
alcanzados con los esfuerzos desarrollados durante el perodo consignado en el mismo
estado, en los anexos de dicha normas se presenta un formato de la presentacin de dicho
estado financiero:
Ventas o ingresos netos
(-) Costo de ventas
(=) Utilidad o prdida bruta
(-) Gastos generales
Gastos de venta
Gastos de administracin
(+-) Otros ingresos y gastos
(+-) Resultado integral de financiamiento (RIF)
(+-) Participacin en los resultados de sub. No consolidadas y asoc.
(+-) Partidas no ordinarias
(=) Utilidad o prdida antes de impuestos a la entidad
(-) Impuestos a la utilidad

(=) Utilidad o prdida antes de las operaciones discontinuas


(+-) Operaciones discontinuas
(=) Utilidad o prdida neta
La presentacin se hace de acuerdo a las funciones que tiene la empresa, es decir, a los
ingresos (ventas) primero se le disminuyen las operaciones de produccin, despus las
operaciones de venta y las de administracin.
Este estado financiero se elabora bajo el denominado mtodo de costeo absorbente, el cual
dentro del costo de produccin del artculo terminado se incluye la materia prima, la mano de
obra directa y los gastos indirectos de fabricacin, sin hacer distincin alguna en su
comportamiento en relacin al producto fabricado, es decir, no los separa en variables y en
fijos. Se siguen los postulados bsicos de las NIF, bsicamente el postulado de asociacin de
costos y gastos con ingresos, el cul dice: El postulado de asociacin de costos y gastos con
ingresos es el fundamento del reconocimiento de una partida en el estado de resultados; esto
es, los ingresos deben reconocerse en el periodo contable en el que se devenguen,
identificando los costos y gastos (esfuerzo acumulados) que se incurrieron o consumieron en el
proceso de generacin de dichos ingresos.
Como ejemplo:
Industrias X durante el mes de febrero de 2013 produjo 1,000 productos, de los cules vendi
900, quedando en inventario 100, no haba inventario inicial de productos terminados, los
costos que la empresa incurri para esta fabricacin fueron, Materiales $ 10,00 por unidad,
mano de obra directa $ 7.50 y gastos indirectos de de fabricacin totales $ 200,000.00 de los
cules el 70% son variables y el resto fijos, los gastos de venta incurridos fueron, por comisin
sobre ventas $ 10,00 por unidad vendida y varios $ 50,000.00 y de gastos de administracin
totales $ 100,000.00.
A continuacin se muestra el costo de la produccin total, el costo de la produccin vendida y
la utilidad en operacin obtenida.

Unidades producidas
Materiales
$
Mano de obra directa
Gastos de fbrica
Total costo de produccin

1,000
10.00
7.50

Costo unitario de produccin

$ 10,000.00
7,500.00
200,000.00
$ 217,500.00
217,500 $
1000

217.50

Unidades vendidas
Costo unitario de produccin
Costo de produccin y ventas

900
$
217.50
$ 195,750.00

Unidades en almacn al final


Costo unitario de produccin
Inventario final monetario

100
$
217.50
$ 21,750.00

Ventas
Costo de produccin y ventas
Utilidad bruta
Gastos de operacin:
Gastos de venta (*)
Gastos de administracin
Utilidad neta
(*) $400.00 * 900 unidades
(*) $10.00 * 900 unidades + $ 50,000.00

$ 450,000.00
195,750.00
$ 254,250.00
59,000.00
100,000.00
$ 95,250.00

Como se puede apreciar, dentro del costo de produccin las unidades absorben elementos
variables y elementos fijos, los materiales, la mano de obra directa y los gastos fabriles
variables, as como los gastos fabriles fijos, estos costos se encuentran incorporados en la
cuenta de inventarios o almacn dentro del activo circulante de la empresa, y hasta que se
venden se trasladan al estado de resultados en el rengln de costo de produccin y ventas,
pero nicamente el valor de las 900 unidades vendidas, el costo de las unidades que quedan al
final del periodo en existencia permanecen en el inventario esperando ser vendidas y
trasladadas al costo de produccin y ventas. Sin embargo los gastos de operacin son
considerados un esfuerzo especfico para la venta de las 900 unidades, por lo que se mandan
en su totalidad al estado de resultados, tanto fijos como variables.

t ALMACEN
Materiales
Mano de obra directa
Gastos indirectos de fbrica
Variable y fijos

COSTO DE PRODUCCIN Y
VENTAS
Materiales
Mano de obra directa
Gastos indirectos de fbrica
Variables y fijos

Ventas
Costo de produccin y ventas (elementos fijos y variables)
Utilidad Bruta
Gastos de Venta (Fijos y Variables)
Gasto de Administracin (Fijos y Variables)
Utilidad Neta

b) Gerencial
El estado de resultados elaborado por el mtodo gerencial dista del elaborado por el mtodo
financiero. En primera instancia este mtodo no considera las normas de informacin
financiera para su elaboracin, en segundo lugar relaciona en el formato del estado financiero
de manera directa a las ventas generadas todos aquellos costos y gastos relacionados con la
actividad de vender, es decir, cuales fueron aquellos que necesariamente se tuvieron que
incurrir para vender y que no pueden ser de otra forma, en este sentido tenemos los costos de
produccin variables y los gastos de venta y de administracin variables. Este mtodo
considera a la materia prima, mano de obra directa y gastos fabriles variables, como costos
capitalizables, es decir, costos que deben incluirse dentro del costo de los inventarios
producidos, dejando la parte fija de los gastos fabriles como costos peridicos. Los gastos de
venta y de administracin fijos tambin son considerados costos del perodo.
Los costos capitalizables son aquellos que se incorporan al costo de los productos terminados y
que en primera instancia forman parte de los inventarios que se reflejan en el activo
circulante, bajo el mtodo financiero (absorbente) est integrado por los materiales, la mano
de obra directa y los gastos indirectos de fabricacin, tanto fijos como variables, bajo el
mtodo variable nicamente se incorporan al costo de los inventarios los elementos variables,
es decir, los materiales, la mano de obra directa y los gastos indirectos de fabricacin variables.
Los gastos indirectos de fbrica fijos se consideran peridicos. Un costo capitalizable se
caracteriza por nacen en un periodo contable y puede trascender varios periodos contables
posteriores, basta ver que los inventarios de productos terminados que se elaboran en un mes
y que estn registrados en el inventario conforme se venden su costo se va trasladando al
costo de produccin y ventas del mes para formar parte del estado de resultados, pero esta
suerte no lo siguen los productos terminados no vendidos, que se transfieren al costo de
produccin y ventas hasta el periodo en el cul se enajenan. Pensemos que Industrias X fabric
en el mes de enero de 20XX 100 unidades a un costo de $ 10.00, durante dicho mes se
enajenaron 80 unidades, quedando en el almacn 20, los cules se vendieron hasta el mes de
febrero de 20XX.
ENERO de 20XX
100 unidades de producto terminado
Inventario disponible: 100 x $10 = $ 1,000.00
Inventario vendido: 80 x $10 = $ 800.00
Inventario en existencia: 20x$10 = $ 200.00
Costo de ventas: 80 x $ 10.00 = $ 800.00

Febrero de 20XX

Costo de ventas: 20 x $ 10.00 = $ 200.00

Como se puede ver, el costo de las 20 unidades producidas en enero, pero vendidas en febrero
trascendi de un mes a otro, el costo naci en enero, pero feneci en febrero.
Un costo peridico es aquel que nace y muere dentro del mismo periodo contable, es un costo
que no trasciende de un periodo a otro, por lo tanto se registra directamente en gastos en el
estado de resultados. Si una empresa realiza un esfuerzo de ventas para colocar 80 unidades
de su producto, su esfuerzo fue el pagar $ 2.- de comisin por unidad vendida, es decir, erog
$160.00 en el mes de enero, si para el mes de febrero desea volver a vender, tendr que
invertir otra vez en el esfuerzo de ventas, volviendo a generar comisiones sobre venta. El pago
de las comisiones sobre venta realizado en enero se relaciona directamente con los ingresos
generados por las unidades vendidas, y siguiendo el postulado de Asociacin de costos y
gastos con los ingresos se debe registrar en el estado de resultados del periodo, dando
muerte a dicho costo.

Unidades
vendidas
Comisin
generada

Enero
100

Febrero
80

Marzo
95

Abril
105

Mayo
110

$ 200.00

$ 160.00

$ 190.00

$ 210.00

$ 220.00

nace y fenece

nace y fenece

nace y fenece

nace y fenece

nace y fenece

El esquema de presentacin del estado de resultados variable relaciona de manera directa los
costos variables con los ingresos y de forma marginal los costos fijos, que son todos los que se
generaron en el periodo, ya que se considera que los costos fijos son costos de apoyo a la
actividad de produccin y venta y que pueden darse de una forma u otra, a diferencia de los
variables, que necesariamente se tienen que hacer de la forma en que se dan, es decir, una
empresa puede ser propietaria de la nave industrial y reconocer el demerito de ella por medio
de la depreciacin, o bien puede rentar la nave industrial y reconocer el pago de la renta que
mensualmente se hace, sin embargo, la materia prima utilizada con las especificaciones
determinadas, siempre tiene que ser la misma, o la comisin sobre venta siempre ser la
pactada con el vendedor.
Formato:
a) Forma simplificada
Ventas
(-) Costos variables
(=) Utilidad o contribucin marginal
(-) Costos fijos
(=) Utilidad neta

b) Forma completa
Ventas
(-) Costo de produccin y ventas variable (*)
----------------------------------------------------------(=) Utilidad bruta variable
(-) Gastos de venta y de administracin variables
---------------------------------------------------------------(=) Utilidad o contribucin marginal
(-) Costos y gastos del perodo:
Gastos indirectos de fbrica fijos totales
Gastos de venta fijos
Gastos de administracin fijos
--------------------------------------------(=) Utilidad neta
============================

(*)
Materiales
(+) Mano de obra directa
(+) Gastos indirectos de fbrica variables
-----------------------------------------------------(=) Costo de produccin y ventas variable
==================================
Punto de Equilibrio operativo
De acuerdo al comportamiento de los costos en su relacin con las unidades producidas y
vendidas, se pueden tomar diversas decisiones, sobre todo en el mbito de la planeacin,
como pueden ser el de decidir producir la materia prima que actualmente se compra, o
viceversa, se es prudente comprar un activo o rentarlo, si conviene cambiar algn equipo, si
conviene disminuir el precio de venta cuando existe una demanda elstica o bien, sustituir el
trabajo manual por uno automatizado.
A travs del punto de equilibrio, tambin llamado punto crtico, punto neutro, etc., la empresa
puede planificar cuantas unidades de producto terminado deben venderse para no ganar y no
perder, es decir, encontrar un volumen de venta que sea igual a la suma de los costos variables
(Costo de produccin variable y gastos de venta y de administracin variables) y los costos fijos
(Gastos indirectos de fbrica fijos, gastos de venta y de administracin fijos), asimismo el
punto de equilibrio es una herramienta valiosa para la planeacin de utilidades al determinar
los volmenes de operacin.
A partir del conocimiento de cuantas unidades vender para no ganar y o perder se puede
planificar en principio el volumen al cual podemos generar utilidades, y enfocar todo el

esfuerzo de ventas para lograr la colocacin de los productos por encima del punto crtico. Uno
de los problemas en la realidad para poder utilizar esta tcnica es que se presupone que los
inventarios iniciales y finales guardan una similitud en volumen, pero definitivamente para las
PYMES resulta una herramienta a evaluarse.
Otro asunto importante de destacar es que nicamente determina resultados a nivel
operacional, ya que al igualar las ventas con los costos de produccin y de operacin, no
considera el costo del capital invertido por los dueos o accionistas, por lo que en realidad las
ventas al punto de equilibrio son prdidas, ya que la empresa debiera generar recursos para
reembolsar los dividendos o utilidades al capital contribuido.
Existen diversas tcnicas para poder determinar el punto de equilibrio, pero todas parten de la
utilizacin del estado de resultados variable (directo): El mtodo de la ecuacin, el mtodo de
frmulas y el mtodo grfico.
Mtodo de ecuacin:
Si partimos que el estado de resultados es una igualdad, donde en un principio a las ventas se
le disminuyen los costos variables y los costos fijos el resultado es la utilidad, es decir: Ventas
(V) Costos variables (CV) Costos fijos (CF) = Utilidad (U).
V-CF-CV=U
Pero si somos observadores, las ventas depende de dos elementos, uno es el volumen de
unidades que se pretende vender y el otro es su precio de venta por unidad, la multiplicacin
de estos dos elementos da el importe de las ventas totales que se registra en el estado de
resultados, es decir Precio unitario de Venta *unidades a vender, pero como en la ecuacin
lo que estamos buscando es la cantidad de unidades a vender para no ganar y no perder este
trmino se puede escribir as: Precio de venta unitario * unidades no conocidas a vender, lo
que se escribe : PVX, que significa precio de venta unitario por X nmero de unidades.
Esta misma suerte lo tienen los costos variables, ya sean de produccin o de venta y
administracin, ya que sabemos que el comportamiento de estos es que aumentan o
disminuyen de acuerdo al nmero de unidades a producirse y venderse y en el caso del estado
de resultados, va equiparado al nmero de unidades a enajenarse, por lo que podemos decir
que el costo unitario variable que se registra en el estado de resultados depende del nmero
de unidades a venderse. Por lo que tenemos otro trmino de la ecuacin que consiste en
multiplicar el costo variable por el nmero de unidades a venderse: CVX, que significa costo
variable unitario pro nmero de unidades a venderse.
Por lo que toca a los costos fijos, estos se produzca y venda o no, estos se generan durante un
periodo determinado, por lo que los costos fijos que aparecen en el estado de resultados son
los que se generan en su totalidad durante el periodo contable correspondiente, este trmino
no depende entonces de las unidades vendidas, por lo que simplemente seran CFT, que
significa costos fijos totales.
Si estamos tratando de encontrar cuantas unidades debo vender para no tener utilidad,
entonces la ecuacin sera:

PVX = CVX+CFT
Recurdese que lo que estamos buscando es el nivel en el que las ventas son iguales a la suma
de los costos variables y los costos fijos.
Ejemplo:
Una empresa que se dedica a la venta de filtros de agua de un modelo determinado cuyo
precio de venta es de $ 250.00 y el costo de adquisicin es de $ 100.00 y el pago de la renta del
local y otros asciende al mes a $ 21,000.00 Cuntos filtros debera vender para no tener
utilidades, y a partir de este volumen de unidades saber si ya puede generar utilidades?
Datos:
Precio de venta unitario $ 250.00
Costo de adquisicin
100.00
Costos fijos.. $ 21,000.00
Desarrollo:
ecuacin:

pvx = cvx + cft


250x = 100x + 21000
250x-100x = 21000
150x = 21000
x= 210000/150
x= 140 productos.

Como se aprecia, el resultado de la ecuacin es en UNIDADES, si estas se desean convertir a


valor monetario simplemente se multiplica por el precio unitario de venta.
Comprobacin:
El resultados se comprueba con un simple estado de resultados:
Ventas = 140 * $ 250.00
= $ 35,000.00
Costo variables = 140 * 100 =
14,000.00
Costos fijos =
21,000.00
Utilidad Neta =
0.00
Cabe aclarar que este ejemplo se complica cuando la empresa vende diversos productos, pero
esto se corrige mediante la preparacin de los estados de resultados de cada uno de los
productos, lo que necesariamente lleva una labor de asignacin de costos fijos tanto de
produccin como de venta y administracin a cada uno de los productos que se comercializan.
La asignacin de los costos fijos se realiza mediante las tcnicas de administracin basada en
actividades o bien mediante asignaciones tradicionales.

Mtodo de Frmula:
Existen diferentes modelos elaborados para determinar el punto de equilibrio, estos modelos
CFT
P.eq. = ----------------------------------= Ventas monetarias al punto de equilibrio
CV
1- -----PV
Donde:
P.eq = Ventas al punto de equilibrio
CFT = Costos fijos totales
CV = Costos variables (pueden ser unitarios o totales)
PV = Precio de venta (puede ser unitario o total)
Nota: Sl el PV y CV son unitarios en la frmula se utilizan slo unitarios, si se utilizan totales,
ambas variables son totales)
CFT
P. eq. = --------------------------- = Ventas monetarias al punto de equilibrio
RMC
Donde:
P.eq = Ventas al punto de equilibrio
CFT = Costos fijos totales
RMC = Razn del margen de contribucin
La razn del margen de contribucin se determina de cualquiera de estas formas:
RMC = (PV-CV) / PV, es decir, la diferencia que existe entre el precio de venta y los costos
variables genera la utilidad o contribucin marginal, si esta se divide a su vez entre el precio de
venta nos da un indicador financiero, que se denomina Razn del margen de contribucin.
Si ya se cuenta con la estructura del estado de resultados variable entonces basta con
determinar, mediante el mtodo de anlisis financiero de porcentajes integrales o vertical el
dato que se requiere:
Estado de Resultado
Ventas .. $ 100,000.00 100%
Costos variables
60,000.00 60%
Contribucin marginal
40,000.00 40%
Costos fijos ..
25,000.00 25%
Utilidad neta ..
15,000.00 15%
La razn del margen de seguridad es 40% = .40
Las dos frmulas anteriores el resultado lo expresan en unidades monetarias, si se desea saber
el nmero de unidades, simplemente se divide entre el precio de venta unitario.

Existe una tercera frmula que su resultado lo expresa en unidades:


CFT
P. eq. = --------------------------- = Ventas monetarias al punto de equilibrio
PV-CV
Donde:
P.eq = Ventas al punto de equilibrio
CFT = Costos fijos totales
CV = Costos variables unitarios
PV = Precio de venta unitarios
Retomemos el ejemplo anterior:
Una empresa que se dedica a la venta de filtros de agua de un modelo determinado cuyo
precio de venta es de $ 250.00 y el costo de adquisicin es de $ 100.00 y el pago de la renta del
local y otros asciende al mes a $ 21,000.00 . Actualmente est vendiendo en promedio 200
filtros al mes. Cuntos filtros debera vender para no tener utilidades, y a partir de este
volumen de unidades saber si ya puede generar utilidades?
Datos:
Precio de venta unitario $ 250.00
Costo de adquisicin
100.00
Costos fijos.. $ 21,000.00
Su estado de resultados variable, con el nivel de ventas actual es el siguiente:
Estado de resultados (Cifras actuales)
Concepto:

Importe

Ventas ..200 unidades x $ 250.00 . $


Costo variable. 200 unidades x 100.00 ..
Utilidad o contribucin marginal
Costos fijos .
Utilidad neta ..

50,000.00
20,000.00
30,000.00
21,000.00
9,000.00

Porcentaje
100%
40%
60%
42%
18%

Desarrollo:
1er frmula:
CFT
21,000
21,000
21,000
P.eq. = -----------= ---------- = ----------- = ------------ = $ 35,000.00 Punto de equilibrio
CV
100
1- ------ 1- ----1- 0.40
0.60
PV
250
Si dividimos $ 35,000 entre el precio de venta $ 250.00 nos da 140 productos terminados.

2. Frmula:
CFT
21,000
P. eq. = --------- = ---------- = $ 35,000.00 Punto de equilibrio
RMC
0.60(*)
(*) Este dato se obtiene del tercer rengln del estado de resultados variable, o bien mediante
la frmula de RMC = (pv.cv)/cv = (250-100)/250 = 0.60
3er. Frmula:
CFT
21,000
21,000
P. eq. = -------- = -------------- = ------------- = 140 unidades.
PV-CV 250-100
150
Si queremos convertir las 140 unidades a monetario las multiplicamos por el precio unitario de
venta $ 250.00 para dar $ 35,000.00
Mtodo Grfico
El mtodo grfico muestra visualmente el desempeo de los costos y las ventas en un plano
cartesiano, donde en la lnea de las xs se van registrando las unidades vendidas y en la lnea
de las ys se presentan los pesos (costos) de las ventas y los costos variables y fijos. Donde se
realiza la interjeccin de la lnea de las ventas con la lnea de los costos totales se marca el
punto de equilibrio, tal como se seala en la siguiente grfica.
Zona de
utilidades

P
e
s
o
s

Lnea de costos variables + lnea de costos


fijos = Lnea de costos totales

Punto de equilibrio,
donde se intersectan
las lneas de las
ventas y de los costos
totales

Zona de prdidas.

Lnea de las ventas

Lnea de los costos variables.

Lnea de costos fijos

Unidades

Punto de equilibrio financiero.


El punto de equilibrio de operacin muestra el nivel de ventas o unidades que una empresa
debe vender de un producto para no ganar y no perder, sin considerar los intereses a cargo
que se pudiesen generar por ciertos apalancamientos (financiamientos), sin embargo,
modificando la ecuacin o las frmulas podemos tambin calcular el punto de equilibrio
financiero, el cual consiste en determinar el volumen o nivel de ventas en pesos o unidades
para no ganar y perder pero incluyendo los intereses a cargo.

Ecuacin:
PVU = CVU +CFT+ intereses a cargo
Frmulas:
CFT + intereses a cargo
Peq = ------------------------------------- = $-----CVU
-----PVU
Como se aprecia, simplemente a las frmulas sealadas en los apartados correspondientes de
le agrega el efecto de los intereses a cargo.

Fuentes

Ross, Westerfield y Jaffe. (2010). Finanzas Corporativas. Mxico: McGraw Hill


Interamericana.