Csar Alceste Oliviero, MSc.

Tarpon Bay Corporation

Miami, FL

Estrategias de Comercializacin
de Pescados y Mariscos

Puntos a tratar durante la presentacin

Aspectos Bio-ecolgicos de las especies a ser cultivadas
Aspectos Socio-econmicos
Por qu Tilapia?
Requisitos exigidos por el consumidor
Resulta una especie atractiva para el productor
Previsiones que debe tomar el productor
Factores a considerar cuando se implementan estrategias de promocin
de productos

Seleccin de especies a ser cultivadas

Aspectos Bio-ecolgicos
Tolerante a factores adversos de la calidad de agua tales como:
niveles bajos de O2, cambios de T y pH
Hbitos alimenticios bajos en la cadena trfica y buenas convertidoras
de alimentos naturales o suministrados artificialmente.
Reproduccin en cautiverio, por mtodos naturales o artificiales.
Resistentes a enfermedades y al manejo por el hombre.
Rpido crecimiento y adaptable a densidades considerablemente ms
altas que las encontradas en la naturaleza.
Fciles de manejar y cosechar.

Como resultado, tenemos que

Es necesario buscar la manera de que lo que sea
tcnicamente factible de producir, sea fcilmente
aceptado por el mercado que queremos penetrar.

Lo anterior, lograr la permanencia y el crecimiento

comercial sustentable de nuestro(s) producto(s) en
los puntos de venta.

Seleccin de especies a ser cultivadas

Aspectos Socio-econmicos
Aceptable por el consumidor en sabor y apariencia
Que tenga un buen precio en el mercado
Que el organismo sea fcil de manejar y se produzca a bajos
costos.
Que la especie est disponible en la localidad o en la regin, ya
sea en el medio natural o en estaciones pisccolas.

La Tilapia

ilustra el punto anterior

Existen ms de 70 especies y 100 subespecies de tilapia

Han sido agrupadas en cuatro gneros de la Tribu TILAPINI de
acuerdo con sus hbitos reproductivos:

Oreochromis (Gunther)
Sarotherodon (Rupell)
Tilapia (Smith)
Danakilia (Thys)

Por Qu Tilapia?
La tilapia rene los requisitos exigidos por el
consumidor

Carne blanca
Fcil de filetear
Sin espinas
Sin olor
Suave sabor a pescado
Verstil para su coccin
La tilapia es usada en cientos de recetas

Seleccin de la Especie
En la tilapia hay diferentes gneros comerciales:

Oreochromis spp
Sarotherodon spp
Tilapia spp

Existen ms de 10 lneas de inters comercial

Oreochromis niloticus
Oreochromis aureus
Oreochromis mossambicus
Varios hbridos

Tilapias Comerciales
Oreochromis spp
Sarotherodon spp
Tilapia spp y sus hbridos

Previsiones
que debe tomar

EL PRODUCTOR

Previsiones que debe tomar el productor

Tipo de suelo
Topografa del terreno
Fuente de agua

Suministro constante
Libre de contaminacin
Rango de temperatura adecuada
Nivel de oxigeno en saturacin
pH adecuado
Alcalinidad adecuada

Previsiones que debe tomar el productor

Hay disponibilidad en el rea ?

Reproductores
Semilla reversada
Resistente al tipo de cultivo ?

Extensivo
Semi-intensivo
Intensivo
Super-intensivo

Previsiones que debe tomar el productor

Tipo de cultivo
Monocultivo
Policultivo

Tipo de mercado
Tilapia viva
Tilapia entera oscura o roja
Filete
Caractersticas de la granja
Calidad y cantidad del agua
Nivel de salinidad
Temperatura del agua

Previsiones que debe tomar el productor

Se debe disponer de un suministro constante de alimento e
insumos
Contar con mano de obra adecuada en las cercanas de la
granja
Tener el personal tcnico adecuado
Contar con el equipo necesario para sustentar la produccin
Contar con un sitio adecuado para procesar su produccin
Contar con vas de comunicacin para comercializar la
produccin.

Como resultado, tenemos que

Es necesario buscar la manera de que lo que sea
tcnicamente factible de producir, sea fcilmente
aceptado por el mercado que queremos penetrar.

Lo anterior, lograr la permanencia y el crecimiento

comercial sustentable de nuestro(s) producto(s) en
los puntos de venta.

Estrategias de Venta en los

CENTROS DE DISTRIBUCION

Primer Nivel de Acercamiento

Cmo se determina el producto a ser expuesto en los
anaqueles?
Con la recoleccin y anlisis de
informacin demogrfica
En qu cantidades?
Volumen
En qu momento?
Tiempo optimo; fiestas religiosas, da de
la madre/padre, da de los enamorados, etc.
A qu precio?
Valor

Segundo Nivel de Acercamiento

Diseo de flujo de trafico
El diseo y la construccin del local se programan para que el
cliente "navegue" por la ruta critica que interesa.
Se aumenta el tiempo de exposicin, ante los productos que
les interesa vender, antes de que el cliente llegue a lo que l
fue a comprar (pan, huevos y lcteos).

Utilizacin de tecnologa de punta

Se adhieren GPS en los carritos, para marcar la ruta que el
cliente toma en la tienda.
Se utilizan marcadores infrarrojos para observar patrones de
desplazamiento del cliente dentro de la tienda.

Segundo Nivel de Acercamiento

Evaluacin de competencia por espacio y ubicacin en anaquel
Competencia Inter-especifica (latas de atn y sardina).
Competencia Intra-especifica (latas de atn de dos marcas
diferentes).
Se le explica al cliente (principalmente al potencial), de donde
provienen los alimentos que ellos adquieren
Se crea un vinculo sicolgico entre el producto y el cliente,
logrando que la preocupacin econmica (lo costoso del
producto), automticamente disminuya.
Se logra un posicionamiento de marca y de origen ("Branding")

Algunos Tips para lograr xito y permanencia

Pequeos y Medianos

Hay que definir en que eslabones somos competitivos

Produccin primaria, transformacin, mercadeo y comercializacin

Es necesario aduearse del papel que a cada quien le corresponde

Productor: debe producir
Transformador: debe agregar valor
Vendedor: debe vender
Importante recordar que

Grandes

Poseen la capacidad de desarrollar y dirigir sus mercados

En consecuencia, ellos definen que y como quieren que usted les

produzca.

Es necesario estar informado

Firma de Acuerdos Internacionales

Desaparicin de barreras fsicas, arancelarias e intelectuales

Transferencia Tecnolgica,
lo que genera nuevas oportunidades de negocio
aguas arriba y aguas abajo

Incremento de Inversiones en ultramar

Alianzas financieras y logsticas
Para desarrollar
nuevos productos y penetrar mercados

(tnicos, por ejemplo)

Conclusiones y Recomendaciones

Para lograr:

!! Sentido Comn de ltima Generacin..!!

Escuchar peticiones de los clientes
Acercamiento permanente al mercado;
generar retroalimentacin y bases de datos
Venderle al cliente lo que l desea comprar
No lo que nosotros somos capaces de producir; los
alimentos podran terminar en "Bancos de Alimento"
Conocer el trnsito de los bienes de consumo
Desde su origen, hasta los puntos de distribucin