Gestión estratégica de ventas

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS
JAVIER MARTINEZ PEREZ

Especialista en Gerencia de Marketing
jamape3@hotmail.com
GERENCIA DE VENTAS
Kotler, Phillips. Direccin de Mercadotecnia. Prentice Hall. cap. 24. Pg. 288
Snchez, Carlos A. Mi Primer Libro de Ventas. Editorial Lecat Ltda. Bogot. 2012.
Javier Martnez Prez

Especialista en Mercadeo
GERENCIA DE VENTAS
HISTORIA DE LAS VENTAS
AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores
Revolucin Industrial: Venta Tradicional
A partir de 1820: Venta por Catalogo
En 1852 en Paris apareci la venta por departamentos. (La Maison du Bon
March)
En 1886 naci Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa
Para 1900 aparece el Tele venta.
Despus de la 2 Guerra Mundial aparece la Venta por Correo.
Con la radio se fortalece la Venta Directa.
Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes corporaciones.
Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida.
Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logstica.
Se desarrollan las TIC y la Tecnologa.
Javier Martnez Prez
LA VENTA HOY!
Clientes mas maduros

Clientes mejor informados
Clientes mas exigentes
Clientes mas sensibles al precio
Clientes con mayor experiencia
Clientes con fcil acceso a la
competencia
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
Modelo C.A.S.
Un vendedor debe ser:
El mejor: Pecado mortal
dejarlo ir.
Entrenarlo por encima de la
media del mercado.
Generar el mejor ambiente
de trabajo.
Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
Todo genera productividad y se logra:
Baja rotacin de personal
Altas ventas
Sin problemas de ingreso.
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
ARMAR UNA CULTURA QUE INTEGRE A AMBOS:
VENTAS
MERCADEO
SIMBIOSIS
SATISFACCION AL CLIENTE
$
Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
TODO LO QUE SE HAGA EN MKT IMPACTA EN
LAS VENTAS.
CON: Alta rentabilidad
Relaciones
Experiencias
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION UNIVERSAL DE VENDEDORES.
DE DESARROLLO
Productos de reposicin lenta.
Ej.: Carros, plantas industriales.
Prospectacion: Bsqueda de clientes permanentes y

de desarrollo de nuevos mercados.
Vende bienes de capital para empresas y familias
Vende bienes de conveniencia para empresas
Vende seguros
Vende finca raz
Perfil: Sin empleo, sin temor al riesgo, creativos,
hace amigos fcil, desordenados.
Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
DE MANTENIMIENTO
Productos con reposiciones peridicas.
Ej.: Materias primas, productos de consumo,
insumos, material de empaque, productos para ser
distribuidos.
Perfil: Ordenados, predecibles, metdico,
conservador, fijero, familiar, estable.
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
CLASIFICACION MERCADOTECNICA DE VENDEDORES
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
CUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA
PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.
20%
Sinceridad
10%
Hacer por otros
10%
Empata
10%
Escuchar
20%
10%
Honestidad, tica, honor,

Servicio, entrega
En la ropa del cliente
Alegre, jovial, divertido
Feliz de ser amigo Relacin entre personas

Entusiasta
Disfruta, aprende, se divierte, se reta.
80% Una relacin enmarcada en esto
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR
Actitud adecuada
haca el producto.
Surge de un
adecuado
entrenamiento y del
inters personal del
conocimiento.
Debe haber correlacin entre el producto y el conocimiento

Javier Martnez Prez
GERENCIA DE VENTAS
ACTITUDES DE UN VENDEDOR.
Se requiere en las Compaas que el
vendedor quiera a la empresa.
Debe ser un critico constructivo y dar
soluciones.
Para un vendedor lo mas importante que
la empresa y el producto SOY YO!
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
Actitud haca uno mismo es mas
importante, con una autoestima alta.
Actitud haca otras personas, clientes,
colegas y compaeros.
Actitud hacia el futuro.
Javier Martnez Prez

ACTITUDES DE UN VENDEDOR
GERENCIA DE VENTAS
Producto
Otras
personas
YO mismo
Vendedor
Futuro
Satisfaccin
El otro 20%
Empresa
Javier Martnez Prez

Que profesiones debe tener un

vendedor?
GERENCIA DE VENTAS
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
ADMINISTRADOR
SU EMPRESA
CLIENTE
YO MISMO S.A.
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
MERCADOLOGO
MERCADO
CLIENTES
PRODUCTOS
SIM
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO
PSICOLOGO
Inconsciente
Comportamiento no verbal del

cliente
Hbitos
Motivaciones
Deseos
Javier Martnez Prez

GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO COMUNICADOR
SOCIAL
Estrategia General de
Mercadeo
Plan Anual de Ventas
Identidad Corporativa de la
Empresa
Servicio
Producto/Mercado
Distribucin
Promocin
Javier Martnez Prez

PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE

MARKETING
Debe generar satisfaccin para los clientes

Debe proporcionar beneficios para la empresa
Capaz de analizar datos de ventas
Capaz de medir potencial de su territorio
Debe recolectar informacin del mercado
Debe desarrollar estrategias de marketing
Debe tener conocimientos analticos de marketing
Javier Martnez Prez

El Vendedor sus Cualidades de Ventas
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

DE UNA EMPRESA
DISEO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
PRINCIPIOS
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Javier Martnez Prez

DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO

AL MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA
POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO
DISEO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR

AL MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO
ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.
DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA

ESTRATEGIA ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR
PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.
EL TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
DEPENDERA DE COMO SE ORGANIZO
SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA
ATRACTIVO
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
DESARROLLAR
Prospeccin
Comunicacin
Venta Consultiva
Servicio
Recoleccin de Informacin
Seleccin de Clientes
Javier Martnez Prez

ESTRATEGIAS
VENDEDOR - CLIENTE
PENDIENTE
VENDEDOR GRUPO COLEGIADO

DE COMPRADORES
CONTACTO DE
LA FUERZA DE
VENTAS SEGN
EL MERCADO
EQUIPO DE VENDEDORES GRUPO

COLEGIADO DE COMPRADORES
CONFERENCIAS DE VENTAS
SEMINARIOS DE VENTAS
Javier Martnez Prez
ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Geogrfica
Productos
Esta se
organiza de
acuerdo a la
estrategia de
ventas de la
empresa
Tipo de Clientes
Combinacin Inteligente
Indiferenciado
Javier Martnez Prez


Se vende en diferentes zonas geogrficas
Existen un numero grandes econmicamente
de clientes
Generalmente al mercado de consumo masivo
FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TERRITORIO
Javier Martnez Prez


Territorios
Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,

Branch, Paquete.
Econmicamente Viable
Capaz de administrarlo
CONDICIONES
PARA ARMAR
UN
TERRITORIO
Capaz de atenderlo
Seres vivos
Patrimonio o ruina de la compaa
Divisin de territorios
Javier Martnez Prez
FUERZA DE
VENTAS
BASADA
EN
PRODUCTO
Se cuenta con varias lneas de productos

Requiere mayor especializacin tcnica por la
complejidad de los productos.
Productos altamente complejos
Productos muy pocos relacionados entre s
Utilizada en el sector industrial y de servicios
Diversidad de clientes y nichos de mercados
Javier Martnez Prez

FUERZA
DE
VENTAS
BASADA
EN EL
TIPO
DE
CLIENTES
De acuerdo a la importancia del cliente

Profundo conocimiento de las necesidades
especificas de los clientes
Los clientes se encuentran en zonas
geogrficas distantes
Las necesidades de los clientes son
diversas
Javier Martnez Prez

FUERZA
DE
VENTAS
COMPLEJAS
Se presenta cuando una compaa

cuenta con un gran nmero de
productos, muchos tipos de clientes,
dentro de un rea geogrfica de
grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la
combinacin de diversos tipos de
organizacin de fuerza de ventas:
Territorio-producto, territorio-mercado,
producto-mercado.
Javier Martnez Prez

FUERZA
DE
VENTAS
INDIFEREN
CIADAS
Todos pueden llegar al mismo cliente

Seguros
Bancos
Servicios Hoteleros
Agencias de Viajes
Libreras
Etc.
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
ENFOQUE
DE
CARGA
DE
TRABAJO
SEGN
VOLUMEN
DE
VENTAS
Agrupar clientes de acuerdo a su

volumen de ventas
Establecer la frecuencia de visitas por
grupos
Determinar la carga de trabajo
multiplicando el numero de clientes por
grupo por la frecuencia de cada grupo
Determinar nmero de visitas por mes,
por ao
Determinar el nmero de vendedores que
se necesitan.
COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS
COMPENSACION
REMUNERACION
SALARIOS
El nivel de retribucin de la fuerza de ventas debe

ser la media del mercado
El salario del personal de ventas debe ser
proporcional a la venta.
Salario Puro Bsico Puro
Salario Combinado
Salario Variable
Bonificaciones
Javier Martnez Prez
La decisin de formar la fuerza de ventas se

guan atreves de las siguientes polticas y
procedimientos
ARMAR
EQUIPOS
DE
TRABAJO
SELECCIN
ENTRENAMIENTO
DIRECCION
MOTIVACION
EVALUACION
1. Atraer a los mejores

SELECCIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
2. Producir resultados
3. Motivacin
4. Desarrollo
Javier Martnez Prez

FUENTES PARA CONSEGUIR

TALENTOS
C. V. (Seleccin de los
mejores)
Esfera de influencia del

ejecutivo
Fuente Interna
Competencia
Candidatos de buenos
vendedores
Prensa
Universidades
Caza talentos
Espontneos
Clientes con afinidad a la
Ca.
Javier Martnez Prez
SELECCIN DE
VENDEDORES
METODOS
No seleccione si no hay un perfil
Ensayo y Error
Preferible la vacante a mal cubierta

Tenga un stock de candidatos
Procedimiento de
Seleccin
Quien sale se remplaza por uno mejor o igual

Dudas? No contratar!
No seleccione Ud. solo, apyese en las reas adecuadas

Decide la seleccin el jefe
No existe el vendedor perfecto
Javier Martnez Prez
UN PROCESO DE SELECCIN ES UN PROCESO

DE NEGOCIACION
Recomendaciones:
1. Conocer el nombre del
entrevistado
2. La persona a entrevistar merece
respeto
3. Generar ambiente de confianza
Javier Martnez Prez

CONSTRUIR PERFIL
DE UN VENDEDOR
Descripcin del cargo
Conjunto de caractersticas
personales y profesionales del
candidato ideal que tiene que ser
compatible con los objetivos de la
compaa y con su cultura
organizacional
Alcance del cargo
Condiciones del cargo
Javier Martnez Prez

PROGRAMA DE FORMACION
ENTRENAMIENTO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Conocer e identificarse con la empresa

Conocer los productos de la empresa
Conocer a los clientes y competidores
Conocer como hacer presentaciones de
ventas efectivas
Conocer los procedimientos internos y
laborales de la empresa relacionados a
la venta.
Javier Martnez Prez

ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES
Javier Martnez Prez

PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A

UN VENDEDOR NUEVO
Modulo de Induccin
Modulo de Producto
Modulo de Empresa
Modulo de Tcnicas de Ventas
Evaluacin Final
Modulo de Tutora
Javier Martnez Prez
METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN

ORDEN DE MADUREZ
Modelo de Lectura
Modelo de Conferencia
Modelo de Observacin
J.I.T. (Join in training)
Juegos
Ldica
C.B.L (Computer by
learning)
Grupos de Aprendizaje
Brain Storming
Coaching
Casos
Clnica de Ventas
Cine Foro
Javier Martnez Prez

CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL

TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
DIRECCIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Plan de Trabajo
Informe de cumplimiento del Plan
Informe de su Zona a Mercadeo
Acompaamiento en Situ
Indicadores:
Ventas
Cartera
Clientes
Auditorias
Informes:
Quejas
Reclamos
Devoluciones
Informacin
Diagnostico
Evaluacin
Javier Martnez Prez
TEORIA DE MASLOW
MOTIVACIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
Autorealizacin
Reconocimiento
Sociales
Seguridad
Bsicas / Fisiolgicas
Javier Martnez Prez

TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG
MOTIVACIN
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
PUROS
DE
SATISFACCION
CONTENIDO
HIGIENICOS
DE
INSATISFACCION
CONTEXTO
Valores
permanentes
Valores
emocionales
Javier Martnez Prez

FACTORES PUROS DE SATISFACCION
FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION
Contenido del Cargo: Cmo se siente el

vendedor en relacin con su cargo.
Contexto del Cargo: Como se siente el

vendedor en relacin con su empresa.
El trabajo en si mismo
Progreso profesional
Logros
Reconocimiento
Independencia laboral
Responsabilidad
Promocin
Sueldo y beneficios
Poltica de la empresa y su organizacin
Relaciones con los compaeros de trabajo
Ambiente fsico
Relaciones con el Supervisor
Status y prestigio
Seguridad laboral
Crecimiento
Madurez
Consolidacin
Reglamento de trabajo
Javier Martnez Prez

Son un espacio de comunicacin entre la Gerencia de Ventas

y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los
objetivos de ventas.
FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION

EVALUACIN
PLAN DE MARKETING ANUAL
DEL
INFORMES DE
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
DESEMPEO VENTAS
INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA
DE LA
FUERZA
OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEO
DE
Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor
VENTAS
Evaluar el desempeo de cada vendedor para incentivarlos
y remunerarlos mejor.
Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.
Debe medir resultados, caractersticas y conductas de los
vendedores
Javier Martnez Prez
BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION

A LA DIRECCION
Criterios para juzgar al equipo de ventas
Claros
Aceptado por el equipo de ventas
Informacin sobre cada uno de los vendedores
Medicion de aspectos cuantitativos
Medicion de aspectos cualitativos
Justificacin de cada vendedor por su actuacin
Javier Martnez Prez

EVALUACION CUANTITATIVA
Se enfocan en lo que los vendedores hacen:
Volumen de Ventas
Numero de Clientes
Tipos de Clientes
EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS
Volumen total de ventas

Nmero de pedidos por periodo de tiempo
Tamao promedio de pedidos
Nmero total de clientes
Nmero de clientes activos
Nmero de clientes nuevos
Nmero de clientes perdidos
Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual
Crecimiento en ventas
Cuota de territorio
Penetracin
Participacin
Cumplimiento actividades promocionales
Javier Martnez Prez
EVALUACION DE ESFUERZOS
Nmero de visitas realizadas en un periodo de tiempo.
Numero de visitas planeadas y extra rutas
Numero de ventas realizadas
Gastos ocasionados en el proceso
Actividades generadas en el proceso
EVALUACION DE INDICADORES
Estos indicadores de gestin de ventas combinan la evaluacin de
esfuerzo y los resultados
Promedio de visitas por vendedor
Promedio tiempo medio visita por
cliente
Promedio venta visita por cliente
Coste medio por visita
Tiempo adicional y coste por visita
Efectividad en la visita
Clientes nuevos por periodo
Clientes perdidos por periodos
Javier Martnez Prez

INDICADOR DE DISPONIBILIDAD
Distribucin Numrica Busca penetracin
Distribucin Ponderada Busca participacin
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en paales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en paales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en paales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en paales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en paales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en paales
Javier Martnez Prez

EVALUACION CUALITATIVA
Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas
Habilidades
Compromiso
Iniciativa
Vocacin
Aspectos importantes a determinar son:
LAS VENTAS:
Nuevos clientes
Desarrollo de la lnea de productos
Desarrollo del mercado
CONOCIMIENTO DEL CARGO

Manejo del portafolio
Manejo de polticas internas
Manejo de precios
Javier Martnez Prez

EVALUACION CUALITATIVA
CONTROL DEL TERRITORIO
Planeacin actividades de ventas
Organizacin de agenda de visitas
Control de gastos
Rendicin de informes
RELACIONES CON LOS CLIENTES
Servicio al cliente, CMR
Buen trato
Afinidad
CUALIDADES PERSONALES
Iniciativa
Liderazgo
Presentacin personal
Lenguaje usado
Uso de los recursos de la empresa
Relaciones interpersonales
Javier Martnez Prez

Oportunidad
EVALUACION
DEL
DESEMPEO
Objetividad
Permanencia
Entrenamiento
Motivacin
Evaluacin del
Desempeo
Javier Martnez Prez

La venta es una profesin que supone el

dominio y la aplicacin de una amplio
conjunto de normas y de principios.
Philips Kotler
LA VENTA CONSULTIVA
PRINCIPIOS DE
LA FUERZA DE
VENTAS
LA NEGOCIACION
RELACIONES A LARGO PLAZO
Javier Martnez Prez

VENTA CONSULTIVA
La Venta Consultiva es un marco metodolgico que ofrece un conjunto de tcnicas y
herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten
desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las
variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de prdida de la oportunidad de
venta.
Javier Martnez Prez

VENTA CONSULTIVA
OBJETIVO
PRINCIPIOS
FORMULA
PARA
FORTALECER
SUS VENTAS
PROPORCIONAR UNA
GUIA ORGANIZADA
PARA LA VENTA
LA VENTA ES UN
INTERCAMBIO DE
VALORES. GENERAR
CONFIANZA ANTES DE
INICIAR CUALQUIER
ACTIVIDAD DE VENTA
ENTENDER LAS
NECESIDADES Y DESEOS
DEL CLIENTE
INVOLUCRAR A LOS
CLIENTES EN LA
CREACION DE
PRODUCTOS
CONOCIMIENTO ACERCA DEL

PRODUCTO
CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA

VENTA
DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE
PERSUASIN
POSICIONAR AL
ASESOR COMO
UN CONSULTOR
DE VENTAS
PROFESIONAL
EXITOSO
LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE

ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE
LA VENTA A LARGO PLAZO.
LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA
MANIPULACIN
EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL
ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE
ESTA SUMA SE
MULLTIPLICA POR
EMPUJE DANDO
COMO RESULTADO
PODER DE VENTA
Javier Martnez Prez
VENTA CONSULTIVA
El cliente estar muy atento a la calidad del servicio y asesora que su proveedor
le pueda brindar
El inters del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfaccin de los mismos, de
esta forma tendr su xito asegurado
Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participacin de
varias personas
No se aplica a las empresas con visin a corto plazo, ni a los vendedores que
presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual
Se pude aplicar en la venta de commodities

Debe seguir un metodologa especifica para tener xito.
Javier Martnez Prez

CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA

PROSPECTACION
POSTVENTAS
Y
ACERCAMIENTO
REFERIDOS
VALIDACION
RELACIONES A LP
CIERRE
ENTREVISTA
NEGOCIACION
DEMOSTRACION
Javier Martnez Prez

CICLO DE LOS REFERIDOS
PROSPECTACION
PROSPECTO
SERVICIO
BANCO DE
PROSPECTO
ENTREGA
PRODUCTO
CONTACTO
ANTES DE LA
CITA
CITA
Javier Martnez Prez

PROSPECTO
Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene

inters en comprar nuestro producto o servicio.
Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el inters puede ser tanto para comprar un
nuevo producto, comprar ms del mismo producto que tiene,
o simplemente comprar otros productos.
Javier Martnez Prez

TIPOS DE PROSPECTOS
Necesidad de reconocimiento
EXTROVERTIDO
DOMINANTE
Fcil de aproximarse
viste con estilo. Se
identifica con:
Color
Diseo
Disfrute personal
Lo que otros piensan
Accesible
Le gusta relacionarse
Busca el encanto
Amistoso
Miedo a la presin,
emocional.
Impaciente
Franco
Dominante
Busca el poder
Miedo a que se
aprovechen de l
Beligerante
Se viste formalmente,
Impaciente, Dinmico.
Se identifica con:
Orgullo - Ego,
Estatus.
Ser directo
Estable se viste a la
moda, toma decisiones
lentamente, con tacto y
preocupacin y
paciencia
Complaciente
Busca la estructura
Miedo al rompimiento
al estado actual de las
cosas.
Indeciso
Lgico
Calculador
Acta en funcin de
los hechos
Busca datos
Miedo a los errores
Lgico, baja emocin,

organizado, se viste
conservadoramente Se
identifica con:
Hechos, datos, costo
neto.
ACOMODADIZO
SENSATO
Necesidad de Seguridad Personal

Javier Martnez Prez
PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS

ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Extrovertido
Clave para identificarlos:

Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografas de ellos con otras
personas.
Les gusta narrar cuentos, chistes.
Son amistosos y agradables.
Hablan acerca de las personas.
Fcil de aproximrseles, le abrirn la puerta.
Lo elegirn porque usted les cae bien.
Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.
Estrategia de venta:
Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.
Hbleles de su familia y lo importante que ellos son.
Comnteles del prestigio de su empresa y cmo ellos se beneficiarn.
Pdales su ayuda.
Entretngalos socialmente.
Desarrolle buenas relaciones.
Dgales quien se beneficiar, quin lo ha elegido.
Con frecuencia se encontrar con otras personas involucradas al momento de la decisin (la
familia).
Javier Martnez Prez

Dominante

Rodeados de trofeos, premios y fotografas de ellos recibiendo premios.
Son nerviosos, impacientes e inquietos.
Tienen mucho dinamismo.
Van al grano rpidamente.
No exigen muchos detalles slo una rpida prueba de que el producto y la compaa
respondern.
Son impulsivos y decididos.
Haga preguntas acerca de cmo logran hacer las cosas. Cmo piensan organizarse ahora.
Pruebe que el producto o servicio funciona.
Haga nfasis en los resultados, en los logros.
D referencia de una persona de alto calibre.
Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.
Minimice las caractersticas, maximice los beneficios.
Deje que ellos fijen los parmetros con respecto al tiempo.
Javier Martnez Prez


Acomodadizos

Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.
No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.
Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.
Tienen temperamentos constantes.
Son estables y confiables.
Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
Tienen su mente enfocada hacia el detalle, slo por el hecho de saber.
Pregunte cmo hacen sus trabajos.
Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.
Haga nfasis en las caractersticas tanto como en los beneficios.
Deje que ellos le digan por qu el mundo se est moviendo tan rpido, y que las cosas
viejas son mejores que las nuevas.
D ms tiempo para el proceso de decisin y seguimiento.
Javier Martnez Prez


Sensatos
Rodeado de un ambiente ordenado, ntido y limpio.

Las cosas estn en su sitio.
Hablan acerca de mtodos, condiciones y funciones.
Estn regidos mas por la lgica que por las emociones.
Muestran suma atencin a los detalles por el hecho de informacin abundante.
Tienen una baja reaccin emocional.
Haga preguntas acerca de cmo organizan sus cosas y familias.

De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.
Hable en trminos de solucin de problemas.
Sea considerado con su tiempo.
Mustreles cmo evitar el desperdicio de beneficios.
Diga por qu su compaa y servicio funcionan.
Venda eficiencia y ganancias.
Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomar una decisin.
Javier Martnez Prez
ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA
A
C
E
R
C
A
M
I
E
N
T
O
Olvide el entorno y concntrese en el prospecto

Mantenga una actitud alegre
Salude amable y respetuosamente
Salude e identifquese
Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita
Respete las ubicaciones
Mire a los ojos y escuche
Confirme el estilo de comprador de su prospecto
Acte relajadamente
Valore el cargo de su prospecto, hgalo sentir cmodo e
importante
Consiga que hable de si mismo
Javier Martnez Prez

IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS

NECESIDADES Y DESEOS
E
N
T
R
E
V
I
S
T
A
Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio

hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus
necesidades y deseos.
Concntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en
los suyos
Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el
80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%
para hablar
Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, Qu?,
Dnde?, Cundo? Cmo?, Por qu?.
Escuche activamente, concentrando toda su atencin en su cliente,
asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y
proporcionando respuestas cuando sea conveniente.
Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
No hablar a lo clientes para venderles, escchalos para que compren
Javier Martnez Prez

D
E
M
O
S
T
R
A
C
I
O
N
Mostrar cmo su producto o servicio responde a

las necesidades de los deseos de su cliente.
Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,
traduzca las ventajas de su compaa en beneficios para el
prospecto.
Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,
deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.
Trate de colocarse al lado del cliente en ngulo de 90.
Dirjase al sentido de la lgica a sus emociones
Procure que su prospecto intervenga en la demostracin
Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele
importancia a la satisfaccin de necesidades, deseos y
expectativas.
Durante la presentacin de cada ventaja del producto o servicio,
explore la reaccin y opinin de su prospecto.
Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.
Javier Martnez Prez

N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N
Determinar cules son los

obstculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.
Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podr modelar las

actividades del proceso de ventas definido.
Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el
desarrollo del negocio.
Sino existe impedimento procure hacer el cierre
Si hay nuevas objeciones, escchelas y recbalas bien, es un
buen sntoma.
Haga ver al prospecto que entiende su preocupacin y que
juntos pueden encontrar una solucin satisfactoria.
Javier Martnez Prez

Finalizar exitosamente la
transaccin
C
I
E
R
R
E
Haga preguntas de exploracin para verificar el grado de

convencimiento del potencial comprador.
Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.
Finalmente esto era lo que Ud. tena n mente?
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus
producto o servicio a favor del cliente
Pida un decisin positiva.
Cerrar es tener al cliente convencido de los benficos del
producto y/ servicio listo para adquirirlo.
Javier Martnez Prez
P
O
S
T
V
E
N
T
A
S
Las actividades de postventa consisten en continuar el

esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores
al cierre.
Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de
servicios complementarios, que hagan que la relacin sea
muy fuerte y no se pierda jams.
Garanta
Plazos de Entrega
Cartera
Facturacin
Asesora Permanente
Servicio Tcnico
Adems de:
Agradecer la compra
Comprobar la entrega
Comprobar la instalacin
Comprobar el entrenamiento de los operadores
Venta cruzada
Lograr referidos
Javier Martnez Prez
V
A
L
I
D
A
C
I
O
N
Sea una persona en la que la gente crea y pueda

confiar
Establezca armona y compatibilidad entre la filosofa
de su compaa y sus propias creencias
Presente pruebas de los beneficios de la compaa
Tranquilice a su prospecto, hblele de las garanta y
servicios postventas.
Javier Martnez Prez

Taller de Ventas 1
Javier Martnez Prez

LA NEGOCIACION
INTERCAMBIO RUTINARIO
INTERCAMBIO NEGOCIADO
Ese es el secreto de la buena negociacin:

el esfuerzo y la preparacin, y no slo el
resultado esperado.
Mark Shapiro.
ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
Precio
Calendario de ejecucin
Calidad de los B & S
Volumen de compra
Responsabilidad en la ejecucin
Asuncin del riesgo
Trminos de pago
Promociones
Titularidad
Seguros
Javier Martnez Prez
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Mnimo intervienen dos (2) personas

Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en
varios asuntos
Las partes convergen en una relacin temporal voluntaria
La actividad a negociar en esa relacin tiene que ver con la divisin
en el intercambio de uno o mas aspectos especficos y en la
resolucin del conflicto entre las partes o sus representados.
La actividad motivo de negociacin presenta peticiones o
propuestas de una o varias partes y la evaluacin de la otra parte,
seguida de propsitos y concesiones
Javier Martnez Prez

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Separar a las personas del problema

No a los deseos
Si a las actuaciones racionales
Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Inventar opciones para ganarse la confianza mutua
Insistir en criterios objetivos
Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y

William Ury
Javier Martnez Prez

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos de las partes en una negociacin.
Buscar y analizar la mayor cantidad posible de informacin de

la otra parte.
Negociar por encima de los intereses de las partes
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto
Identificar diferencia que existan entre ambas partes
Formar coaliciones o alianzas temporales
Disolver coaliciones o alianzas temporales
Javier Martnez Prez

TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tcticas de negociacin se pueden definir como las maniobras que
pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociacin.
Establecer un precio alto

Hacer demandas excesivas
Pedir mini concesiones
Hacer comparaciones
Establecer limites
Moldeo de aspiraciones
El rol del bueno y el malo
Con la soga al cuello
Javier Martnez Prez

Taller de Ventas 2
Javier Martnez Prez

RELACIONES A LARGO PLAZO

VENTA PERSONAL
NEGOCIACIONES
TRANSACCIONES
CON CLIENTES
VENTAS
80%
20%
MKT RELACIONES
20%
80%
MKT TRANSACCIONES
GRUPOS
ESTRATEGICOS
RELACIONES
SOCIALES
VENTAS
Javier Martnez Prez
Pasos para establecer un Programa de

Relaciones con los Clientes:
Identificar los clientes claves
Asignar a clientes VIP personal
capacitado o entrenado
Establecer un Plan de Trabajo a cada
uno
Establecer planes anuales con los
clientes VIP.
Javier Martnez Prez
OTROS DESARROLLOS DE LA VENTA
Venta Directa
Venta Multinivel
Tele ventas
Vending
E-Commerce
Javier Martnez Prez

Venta Plana
Directa persona a
persona
Puerta a puerta
El Party Plan
Venta
Directa
Show Room
Catalogo
Venta
Multinivel
Directo de Fabrica
Javier Martnez Prez

VENTA DIRECTA
El fabricante llega directamente al consumidor.

Hay una retroalimentacin inmediata del consumidor.
Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.
Alto sentido de pertenencia del vendedor.
Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.
Es importante la relacin vendedor consumidor.
Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos econmicos.
Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.
Se requiere un gran nivel de capacitacin y motivacin
para la fuerza de ventas.
Javier Martnez Prez
LA VENTA DIRECTA
VENTA MULTINIVEL
QUE ES?
Es un modelo de negocio basado en una red de
vendedores o distribuidores independientes,
en donde una persona llamada distribuidor
independiente, obtiene dinero a travs de:
La venta de productos de la empresa.

Un porcentaje de las ventas de las personas
que el haya reclutado como nuevos
distribuidores. (1 nivel de distribuidores).
Porcentaje de las ventas de personas que se
hayan hecho distribuidoras a partir de sus
reclutados. (2 nivel de distribuidores).
Javier Martnez Prez

VENTA MULTINIVEL
Ventajas
Mnimo riesgo de inversin
No requiere nivel
escolar ni experiencia
Posibilidad de
independencia econmica
Se puede hacer en
tiempo parcial
Entrenamiento y
capacitacin gratuitos
Desventajas
Requiere gran capacidad
de auto motivacin
Se requiere mucha
perseverancia (Fracaso
Abono)
Requiere habilidades en
relaciones interpersonales
Requiere, en principio,
mucho trabajo y
dedicacin.
Javier Martnez Prez

VENTA TELEVENTAS
Llame ya
La Televenta es una
estrategia de ventas
diseadas para obtener
nuevos clientes como
cualquier otra estrategia de
mercadeo y publicidad,
se soportan en una
plataforma
de personal complementaria
a la fuerza de ventas,
capacitados para atender las
campaas que
emprenda el negocio y que
busca posicionarse en un
mercado competitivo y que
espera obtener ganancias en
trminos econmicos.
Javier Martnez Prez
VENTA TELEVENTAS
En el proceso comercial como tal actan
cinco instancias: el infomercial como
programa televisado y prueba del servicio
u objeto, el presentador como gur,
evangelizador, el espectador como posible
consumidor, el televisor como mediador y
transportador de informacin y por
ltimo, la compra a un precio especial
utilizando el medio tele marketing a travs
del IVR y Call Centers.
Javier Martnez Prez

VENTA TELEVENTAS
PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES
Productos de salud y de condicin fsica.
Cosmticos y productos de cuidado
personal
Suplementos alimenticios
Servicios de internet
Cursos de idiomas e instrumentos
musicales
Franquicias y oportunidades de negocios
Productos educativos y de mejora de la
vida personal
Javier Martnez Prez

VENTA VENDING
Es la venta de productos a
travs
de
mquinas
automticas. Simplemente
introduciendo
monedas,
billetes, fichas o tarjetas y
pulsando un botn
girando
una
perilla
obtenemos la mercanca
seleccionada.
Maquinas Elaboradoras
Maquinas Expendedoras
Javier Martnez Prez

Internet
VENTA E-COMMERCE
Consiste en la compra y
venta de productos o
de servicios a travs de
medios electrnicos, tales
como
Internet
y
otras redes informticas
Javier Martnez Prez

VENTA E-COMMERCE
Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que

se puedan realizar a travs del sitio Web de la
empresa.
Se desarrollan nuevas relaciones comerciales
Mejorar los servicios de atencin a sus clientes
Implantarse en nuevos mercados
Reducir costos de promocin e implantacin de sus
productos
Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su
empresa
Ejecutar transacciones sin tener obstculos
geogrficos
Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 das del
ao, y con una filial en cualquier lugar del planeta
Javier Martnez Prez
TECNOLOGIA 4G REINVENSION DE LA VENTA
LISTA DEL M. A. L.
(Medio Ambiente Laboral)
Trabajar en una empresa que
tenga un Plan de Negocio.
Polticas Generales
Compensacin
Remuneracin
Salarios o Comisin
Territorios
Javier Martnez Prez
Trabajar en una
empresa que tenga
un Plan de Negocio.
o Factibilidad Econmica
o Factibilidad Financiera
o Fase Operativa
o Fase Organizacin/Legal
o Factibilidad de Mercados
Javier Martnez Prez

Polticas
Generales
Ayudan a definir las estrategias de

la organizacin
Polticas de personal
Poltica comercial
Poltica de productos
Poltica de distribucin
Poltica de precios
Poltica de ventas
Javier Martnez Prez

Un Plan de Ventas es un documento estratgico en el que se

establecen de manera prudente los clculos acerca de las ventas
esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado.
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

FIJACION DE OBJETIVOS
PLAN
DE
VENTAS
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DESARROLLO DE POLITICAS
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCEDIMIENTOS DE ACCION
PRESUPUESTO
Javier Martnez Prez

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercializacin
Situacin de la empresa
Situacin del mercado
Situacin del entorno (DOFA)
Situacin de la competencia
Situacin de la distribucin
Situacin del macroentorno
Javier Martnez Prez

FIJACION DE OBJETIVOS
Hbitos que se deben desarrollar en el rea de ventas
para desarrollar:
S
M
A
R
T
Especficos
Manejables
Alcanzables
Nuevos negocios
Potenciar los existentes
Cumplir la cuota de ventas
Obtener informacin
Proteccin del territorio de
la competencia
Realistas
Tiempo
Javier Martnez Prez

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Es definir la mejor alternativa de accin para cumplir
una meta
OBJETIVOS
PRODUCTOS
Actuales y
Potenciales
ACTIVIDADES
VENDEDOR
CLIENTES
Actuales y
Potenciales
MERCADO
COMPETENCIA
Javier Martnez Prez

DESARROLLO DE POLITICAS
Decisiones permanentes relativas a los
asuntos estratgicos.
Decisiones respaldadas con un conjunto
de actividades para cumplir la estrategia.
Javier Martnez Prez

PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tcticas) manejables,
identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles
Cronograma de Actividades.
Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de
las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los
siguientes objetivos:
Se organicen todas las actividades en el tiempo
Evitar que las actividades se interpongan entre si.
Distribuir correctamente las actividades en el tiempo
Mejorar la efectividad y el control
Indicadores de Medicin.
La nica forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente
es estableciendo ndices de Medicin y Medidas de Control.
Se deben crear tantos ndices de Gestin tanto como Objetivos, Estrategias
y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es
mejor no realizarla.
Seguimiento a las actividades planeadas.
Javier Martnez Prez

PLAN DE VENTAS
PRESUPUESTO DE
VENTAS
1. Histrico de la compaa
2. Hacia donde va el negocio?
3. Cuales son los proyectos de la compaa?
4. Capacidad econmica de la Ca.
5. Ganas, sueo y reto
6. Los presupuestos se hacen antes

7. No son negociables
8. Involucra a todos los interesados
Javier Martnez Prez

PRESUPUESTO
Asignacin de recursos para llevar a el Programa de
Actividades:
Tamao del equipo de ventas
Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta
Gastos de la actividad de ventas
Materiales promocionales
Javier Martnez Prez

PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el calculo cuantitativo de una estimacin programada
de las ventas, dentro de un periodo de tiempo
determinado.
IMPORTANCIA
De l depende el presupuesto global de
la empresa, suministra la informacin
para el presupuesto de produccin, de
compra, gastos de ventas y
administrativos.
Javier Martnez Prez

OBJETIVOS DE VENTA
Como su nombre lo indica, corresponde a los objetivos que se propone
La compaa para un periodo determinado ya sea por: Zona Geogrfica,
Lnea de producto, UEN, Zonas de Ventas, Ejecutivo de Negocio, por mes, etc.
LA CUANTIA MADRE U ORIGEN, SE OBTIENE DE LA CUANTIFICACION PROYECTADA DEL

MERCADO A QUE CORRESPONDE EL PRODUCTO O UEN Y A AL PARTICIPACION DE MERCADO
QUE SE QUIERA LOGRAR, LUEGO SE DETERMINA X VARIALE SEGN LOS PESOS HISTORICOS, DE
CADA VARIABLE, O LAS EXPECTATIVAS QUE SETIENE, ADEMAS DE LOS ESFUERZOS DE
MERCADEO QUE SE BUSCAN. EN RESUEMEN ES LA CUANTIFICACION EN UNDS Y VALOR
DE LO QUE SE QUIERE PARA UN PERIODO
Acua, Luis. 2013
Javier Martnez Prez

OBJETIVOS DE VENTA TOTAL PAIS

OBJETIVOS VENTAS PAALES PARA EL 2.005 X TIER
TOTAL PAIS.
25.000.000
OBJETIVOS
20.000.000
15.000.000
2.004
2.005 (P)
10.000.000
5.000.000
TOTAL
UNDS.
TIER 4
TIER 3
TIER 2
TIER 1
TIER
PARTICIPACION VENTAS PAALES X TIER

TOTAL COL EN $
15%
PARTICIPACION VENTAS PAALES X TIER

TOTAL COL EN $ -2.005
8%
18%
23%
55%
20%
7%
TIER 4
Acua, Luis. 2013
54%
TIER 3
TIER 2
TIER 1
TIER 4
TIER 3
TIER 2
TIER 1
OBJETIVOS DE VENTA MENSUAL x TIER EN UNDS.

VENTAS X TIER Y MENSUALES TOTAL COLOMBIA EN UNDS.
100.000.000
90.000.000
80.000.000
UNDS
70.000.000
60.000.000
50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000
10.000.000
ENE
FEB
MAR ABR MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
MESES
TIER 4
Acua, Luis. 2013
TEIR 3
TIER 2
TEIR 1
DIC
OBJET IVO DE VENT S DE PAAL X T IER Y POR ZONA

GEOGRAFICA EN UNDS. AO 2.005
3.500.000
3.000.000
OBJ UNDS.
2.500.000
TIER 4
2.000.000
TIER 3
TIER 2
1.500.000
TIER 1
1.000.000
500.000
ATL
ANT
CUND.
ORIEN.
CENT.
PAC.
GEOGRAFIAS
OBJETIVO VENTAS X GEOGRAFIA Y CANAL DE COMER.

TOTAL PAALES AO 2.005
3.500.000
3.000.000
C
O A
B J
J A
S
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
ATL
ANT
CUND.
ORIEN.
CENT.
GEOGRAFIAS Y CANALES
SUPERMERCADOS
Acua, Luis. 2013
INDEPENDIENTES
TRADICIONAL
PHARMA
PAC.
PARTICIPACIONES OBJETIVOS VENTA X CANAL

APRT. OABETIVOS VENTA CANAL
SUPERMERCADOS AO 2.005
11%

INDEPENDIENES AO 2.005
3%
20%
26%
10%
5%
27%
9%
17%
ATL
ANT
33%
CUND.
20%
ORIEN.
CENT.
PAC.
ATL

TRADICIONAL AO 2.005
13%
ANT
CUND.
19%
ORIEN. CENT.
PAC.

TRADICIONAL AO 2.005
22%
6%
10%
10%
23%
5%
14%
15%
ATL
Acua, Luis. 2013
ANT
26%
CUND. ORIEN.
20%
36%
CENT.
PAC.
ATL
ANT
CUND.
ORIEN.
CENT.
PAC.
NOMBRE
CANAL
CARLOR PELAEZ
SUPER
PAOLA VERGARA
SUPER
LUIS ESPOSITO
INDEPENDIENTE
JAIRO CONRRADO
PHARMA
ALVARO ROMAN
TRADICIONAL
JAIME RODRIGUEZ
TRADICIONAL
EDWIN CUNHA
TRADICIONAL
JOSE LUIS TORO
TRADICIONAL
TOTAL ATLANTICO
LILIANA ESPINEL
SUPER
CAROLINA VALENCIA
SUPER
JOSE JAIME MEJIA
INDEPENDIENTE
LUCAS COMEZ
PHARMA
JAIRO CORREA
TRADICIONAL
JOSE LUIS LONDOO
TRADICIONAL
TOTAL ANTIOQUIA
TANIA FIGUEROA
SUPER
MARTA LILIANA URRUTIASUPER
CARLOS JUAN T.
SUPER
MONIZA PEREZ
INDEPENDIENTE
OCTAVIO GARCIA
INDEPENDIENTE
VICTOR RESTREPO
PHARMA
DIEGO TRIANA
TRADICIONAL
RAFAEL ALVAREZ
TRADICIONAL
RICARDO MONTAEZ
TRADICIONAL
TOTAL CUNDINAMARCA
Acua, Luis. 2013
GEOGRAFIA
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ATLANT
ANTIOQUIA
ANTIOQUIA
ANTIOQUIA
ANTIOQUIA
ANTIOQUIA
ANTIOQUIA
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
CUNDINAMA.
TIER 4
OBJETIVOS
TIER 3
TIER 2
TIER 1
MUCHAS GRACIAS
VENDEDORES PROFESIONALES
Javier Martnez Prez


Gestión estratégica de ventas

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GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS

JAVIER MARTINEZ PEREZ

Javier Martnez Prez

Clientes mas maduros

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Prospectacion: Bsqueda de clientes permanentes y

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Hacer por otros

Honestidad, tica, honor,

Feliz de ser amigo Relacin entre personas

Disfruta, aprende, se divierte, se reta.

80% Una relacin enmarcada en esto

Javier Martnez Prez

Debe haber correlacin entre el producto y el conocimiento

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Que profesiones debe tener un

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

Comportamiento no verbal del

Javier Martnez Prez

Javier Martnez Prez

PERFIL DEL VENDEDOR CON ENFOQUE

Debe generar satisfaccin para los clientes

Javier Martnez Prez

El Vendedor sus Cualidades de Ventas

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Javier Martnez Prez

DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO

DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR

DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Javier Martnez Prez

VENDEDOR GRUPO COLEGIADO

EQUIPO DE VENDEDORES GRUPO

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Javier Martnez Prez

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Javier Martnez Prez

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Zonas, Distritos, Sucursal, Base, Portafolio,

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se cuenta con varias lneas de productos

Javier Martnez Prez

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

De acuerdo a la importancia del cliente

Javier Martnez Prez

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Se presenta cuando una compaa

Javier Martnez Prez

ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Todos pueden llegar al mismo cliente

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Agrupar clientes de acuerdo a su

COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS

El nivel de retribucin de la fuerza de ventas debe

Salario Puro Bsico Puro