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de TORRASPAPEL ALABRENT
RCC, Casals Consultants, S.A.
artculo tcnico
gestin
la decisin
QU ENTENDEMOS POR UN BUEN VENDEDOR?
Toda empresa de artes grficas debera disponer de un
buen vendedor pero, por desgracia, la mayora disponen,
simplemente, de vendedores de tipo medio. Y es que un
buen vendedor es muy difcil de encontrar.
Si analizamos brevemente el entorno del sector grfico
actual, nos daremos cuenta de que cada vez hay una
mayor necesidad de buenos vendedores. Las empresas que
ofrecen productos grficos se estn enfrentando a una
situacin muy compleja, especialmente a medida que
crece la competencia y que algunas empresas del sector
que inicialmente aparecieron como impresores digitales o
reprografas se estn transformando cada vez ms en
pequeos impresores comerciales.
Debe tenerse en cuenta, adems, que esta batalla se est
librando en un entorno en el que la lealtad del cliente es
dbil y, por lo tanto, difcil de mantener.
En este entorno, y como ya hemos dicho al principio, los
buenos vendedores son, pues, los que sirven y no los que
nicamente venden. Es decir, los buenos vendedores
buscan retos y oportunidades, intentan encontrar solucio-
Un buen vendedor es, en su sentido ms amplio, aquel que
intenta ayudar al cliente, no puramente venderle algo. En otras
palabras, los mejores vendedores no son los que slo venden,
sino los que sirven al cliente.
Seis aspectos clave del buen
vendedor Tiempo de lectura: 6'
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nes, muestran a los clientes las mejores presentaciones de
los productos y servicios de la empresa grfica y, por lo
tanto, tienen el objetivo principal de asegurar la fidelidad
del cliente. Para esto, sondean al cliente preguntndole
sobre su empresa, sus retos, sus necesidades, etc. y, una
vez obtienen la informacin necesaria, les intentan ayu-
dar.
En la prctica, la diferenciacin entre los vendedores de
tipo medio y los vendedores realmente buenos se basa en
que estos ltimos buscan la informacin necesaria del
cliente como para hacer que su empresa sea ms producti-
va y ms competitiva y les ofrecen verdaderas soluciones
de comunicacin con objetivos concretos como pueden
ser, por ejemplo:
Aumentar el nmero de lectores de la revista o de la
newsletter de su empresa.
Aumentar su nivel de ventas por catlogo.
Mejorar el nivel de formacin que ofrece el material
del cliente destinado a esta finalidad.
Etc.
En general, pues, a la empresa grfica no le interesan
aquellos vendedores que se jactan de haber vendido pro-
ductos y/o servicios a clientes que no los necesitaban o
que se refieren a ellos como cuentas en lugar de como
clientes.
Por el contrario, debe buscar aquellos que se preocupan
por identificar las necesidades de los clientes de la empre-
sa grfica y que se esfuerzan por conocer cmo utiliza el
cliente sus productos y cules son, pues, sus expectativas
sobre cada uno de los productos y servicios que ofrece,
incluyendo, si es necesario, una investigacin sobre la
base de clientes de su cliente.
PROCESO DE BUSQUEDA DE UN BUEN VENDEDOR
Lo que s est muy claro es que no es nada fcil encontrar
un buen vendedor. No obstante, existen seis factores clave
que pueden ayudar a la empresa grfica en esta tarea y
que permiten asegurar que, sea quien sea la persona que
finalmente se escoja como vendedor, sta resulte ser real-
mente la que la empresa grfica espera.
Normalmente, el proceso de bsqueda de un buen vende-
dor, se caracteriza por dos aspectos principales, que es
difcil evitar:
Habr que entrevistar a muchos ms candidatos de los
que se piensa.
La empresa grfica deber invertir mucho ms tiempo
del esperado en la entrevista de los candidatos entre los
que haya que escoger, pues ser necesario que stos se
entrevisten con diversas personas de la empresa, como
por ejemplo representantes del departamento de atencin
al cliente, otros vendedores, jefes de planta, etc.
Pero es importante que se tenga presente que este esfuer-
zo extra que habr que aplicar en la eleccin de un buen
vendedor estar bien invertido, ya que permitir a la
empresa grfica asegurar al mximo el xito de la elec-
cin y, por lo tanto, incorporar a un vendedor efectivo
que cumpla con las expectativas generadas y que lleve a
buen puertos los objetivos previstos.
LOS SEIS ASPECTOS CLAVE DEL BUEN VENDEDOR
1. La tica del trabajo
A medida que la actividad de impresin se va transfor-
mando en algo ms que en un simple producto, la venta
en el sector grfico se transforma en un juego de nme-
ros complejo de manejar. De hecho, el primer ao de
todo vendedor en una empresa grfica acostumbra a ser
difcil y precisa por su parte un esfuerzo importante.
En esta situacin, no es nada extrao que, durante el pri-
mer ao, un vendedor del sector grfico deba invertir del
orden de hasta 60 horas semanales en su trabajo si quiere
obtener, a partir del segundo ao, ventas significativas
para la empresa.
Estas horas extra son necesarias para, por ejemplo:
Conocer las empresas de los clientes.
Entender el tipo de empresa de posibles clientes poten-
ciales.
Buscar y encontrar soluciones a necesidades concretas
de los clientes.
Entrar informacin en la base de datos de la empresa
grfica.
Planificar su trabajo diario.
Etc.
Por esta razn es importante preguntar a los aspirantes a
vendedor en qu tareas invierten las horas del da: a qu
hora empiezan a trabajar, qu hacen durante su jornada
laboral y/o despus, etc.
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Debe tenerse en cuenta que siempre es mucho ms fcil
ensear a un vendedor cmo vender que infundirle una
nueva tica del trabajo que, con toda probabilidad, le exi-
gir dedicar a la empresa grfica de 60 a 70 horas semana-
les.
2. La honradez
Tradicionalmente, en el sector de las artes grficas, ha
habido una cierta tendencia a contar pequeas mentiras
piadosas.
No obstante, en la actualidad y, lo que es ms importante,
en el futuro, no habr lugar para este tipo de prcticas, ya
que la constante aceleracin a la que est sometido el sec-
tor exigir a los vendedores respuestas cada vez ms rpi-
das y sinceras.
Tratar a un cliente como si fuera tonto supone perderlo.
Si un buen vendedor quiere tener xito, es necesario que
se tome muy en serio las necesidades de sus clientes y que
establezca un patrn de comportamiento y de actuacin
basado en la honestidad y la responsabilidad. sta ser la
mejor manera de que se diferencie del resto de vendedo-
res del sector grfico.
3. La integridad
Cuando una empresa grfica busca un vendedor, una
forma rpida de comprobar su integridad, tanto en su
faceta de vendedor como de persona, es verificando la
exactitud de la informacin que da en su historial y
durante las entrevistas mantenidas con l.
As pues, es importante que, durante las entrevistas, se
intente detectar si cae en contradicciones o si intenta
mentir. Una forma de hacerlo consiste en fijarse en carac-
tersticas fsicas especficas como, por ejemplo, si muestra
signos de duda antes de responder a una pregunta nor-
mal, si mantiene una posicin forzada o si se tapa la boca
con la mano al hablar.
Si un candidato a vendedor miente durante la entrevista
de trabajo, mentir en su trato habitual con los clientes.
En este sentido, una pregunta clave a plantearle es qu le
dira al cliente en caso de que un trabajo se retrasara o se
imprimiera mal.
Otra forma sencilla de asegurar la integridad de un vende-
dor consiste en realizar con l varias entrevistas (tres, por
ejemplo) con diferentes personas de la empresa grfica, en
las que se le formulen las mismas preguntas pero con
planteamientos diferentes y a las que deba responder por
escrito.
4. La confianza en s mismo
El mercado grfico actual se caracteriza por estar someti-
do a un elevado nivel de tensin, por lo que un buen ven-
dedor debera tener y mostrar al cliente la suficiente con-
fianza en s mismo como para transmitirle tranquilidad y
seguridad y, por lo tanto, conseguir que escuche lo que
ste tenga que decirle.
As pues, es importante que el candidato a vendedor se
muestre relajado y confiado durante sus entrevistas con
los representantes de la empresa grfica. Es lgico, e inclu-
so esperable, que en una entrevista de trabajo se tenga un
cierto nerviosismo, pero ese mismo nivel de nerviosismo
en una conversacin con un cliente puede resultar fatal.
Tambin es interesante ver cmo es capaz ese vendedor de
empatizar con la persona que le est haciendo la entrevis-
ta. Si es incapaz, probablemente tambin ser incapaz de
identificarse con los diferentes tipos de cliente con los que
tratar en el da a da de su trabajo y, por lo tanto, de ser-
les de ayuda para poder cubrir sus necesidades.
Para detectar este aspecto pueden plantersele al vende-
dor aspectos como, por ejemplo, cmo consigue que el
cliente se relaje y se sienta cmodo en su presencia, cmo
inicia una primera conversacin con un cliente potencial
o con un cliente actual de la empresa, qu tctica utiliza
para acercarse a los diferentes tipos de cliente que tiene la
empresa grfica, etc.
5. La capacidad de comunicacin
Es indudable que estamos en la gran era de la comunica-
cin por lo que, inevitablemente, la capacidad de comuni-
cacin de un vendedor ser de vital importancia si quiere
diferenciarse del resto de vendedores de la competencia
en el sector grfico actual. Y, evidentemente, esta capaci-
dad de comunicacin no tan slo diferenciar a los vende-
dores del sector entre s sino, en ltima instancia, a las
propias empresas grficas entre s.
Para clarificar este aspecto es muy til preparar una lista
de comprobacin o checklist en la que consten aspectos
como, por ejemplo, la vocalizacin, el vocabulario utiliza-
do, el tono de voz, la forma de hablar, la velocidad en que
habla, el nivel y volumen de conversacin, la capacidad de
captar la atencin, etc.
Tambin puede ser de ayuda hacerle escribir, antes de la
entrevista, su respuesta a tres o cuatro preguntas clave
como, por ejemplo:
Cul es su estilo de venta.
Cules son sus puntos fuertes y sus puntos dbiles.
Por qu le gusta vender.
Etc.
Tambin es el momento ideal para pedirle que intente
venderle algo o que haga una presentacin de un produc-
to impreso basndose en las caractersticas de la empresa
grfica.
6. Capacidad para saber escuchar
Tal vez la capacidad de escuchar sea uno de los aspectos
ms importantes que deba tener un buen vendedor. De
hecho, toda persona que quiera ayudar a otra siempre
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debe preguntar y escuchar antes de realizar cualquier afir-
macin. Y es que, si los que hablan mucho pretenden ven-
der, los que escuchan mucho pretenden aprender y, como
ya hemos dicho, este aspecto es esencial para ayudar al
cliente.
Los buenos vendedores deberan escuchar durante, al
menos, el 50% del tiempo de conversacin que mantienen
con el cliente. Si, en lugar de escuchar y esperar, es la tpi-
ca persona que interrumpe o que termina las frases del
otro, o la que necesita el doble de tiempo del esperado
para responder a una pregunta, eso mismo har con el
cliente.
La empresa grfica debera escoger siempre aquellos can-
didatos que tienden a preguntar mucho sobre el tipo de
trabajo, la empresa grfica, los planes de marketing, etc.
Cuanto ms pregunten durante la entrevista de trabajo,
ms preguntarn a los clientes. Y, cuando el entrevistador
responda, debe prestar atencin a si el vendedor realmen-
te le ha estado escuchando y aprendiendo y, por lo tanto,
si la rplica que le plantea es lgica y adecuada.
Al final de la entrevista, debera intentarse establecer en
porcentaje qu parte del tiempo el vendedor ha estado
escuchando y qu parte ha estado hablando. Lo ideal sera
que el entrevistador haya hablado entre el 50% y el 75%
del tiempo y, por el contrario, lo peor sera que el vende-
dor hubiera ocupado entre el 70% y el 80% del tiempo de
conversacin hablando sobre s mismo.
PREGUNTAS IMPORTANTES A REALIZAR DURANTE LA
ENTREVISTA CON UN POSIBLE VENDEDOR
Aunque ste es un aspecto muy relativo, existen algunas
preguntas que puede ser interesante plantear al vendedor
antes dar por finalizada la entrevista con l por parte de
la empresa grfica. stas son:
Podra describir el proceso de venta tal como usted lo
entiende?
Cunto tiempo dedica a su desarrollo personal? Qu
tipo de libros lee? Qu tipo de msica escucha?
Cul ha sido la venta ms compleja que ha realizado y
cmo afront el reto que le supona?
Qu sistema sigue para encontrar clientes potenciales
y para cerrar una primera venta con ellos?
Podra comentar una situacin concreta en la que pro-
porcion una solucin especial al problema o a la necesi-
dad de un cliente?
Etc.
Pero, aunque stas son algunas preguntas interesantes, lo
cierto es que toda empresa grfica debera plantearse qu
preguntas considera que son clave y que, por lo tanto,
quiere plantear al posible vendedor durante la entrevista
de trabajo.
Es importante tener en mente que la intencin de las pre-
guntas que se planteen durante la entrevista debe ser la
de detectar y evaluar los seis aspectos clave comentados
en el punto anterior.
Lgicamente, el mejor vendedor ser aquel que responda
de forma ms adecuada a las preguntas. Si esto sucede,
probablemente, la empresa grfica escoger a un buen
vendedor en, aproximadamente, del 75% al 80% de los
casos.
Existen estadsticas que muestran que nicamente uno de
cada tres vendedores contratados por una empresa grfica
permanece durante ms de dos aos en la empresa. Dado
lo difcil que es encontrar un buen vendedor, no es real-
mente importante asegurar al mximo que, una vez loca-
lizado y contratado uno, ste permanezca en la empresa
el mayor tiempo posible?
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