GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ABREVIACIONES ABREVIACIONES 1 Analista de mercados Servicio al cliente Contabilidad de costos Comit de distribucin Comercio Exterior Comit de lanzamientos exitosos Customer Relationship Management Director de negocio Especialista en mercadeo Gerente de cultivo Gerente de desarrollo del mercado Gerente de mercadeo Gerente de negocio Gerente de Investigacin y Desarrollo (R&D) A M E C C C C C O C D D C E X C L E C R M D N E E M E G C U G D M G M K G N E G R D Gerente regional de ventas Gerente de ventas Marketing estratgico New Galaxy Prueba de eficacia interna Prueba de eficacia biolgica para el registro Point of purchase Parcela demostrativa de pre-marketing (demostraciones) Registros y Custodia Responsable de controlling Responsable de Investigacin y desarrollo (R&D) Representante de ventas Planeacin (Supply Chain) Tabla de proyectos G R V G V E M K E N G A P B I P E B P O P P P M R Y C R C O R R D R T V S C H T P R GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | GLOSARIO 2 GLOSARIO Artculo: Cdigo que permite distinguir el producto en SAP, comnmente conocido como Spass, utilizado en todas las transacciones de compra y venta de producto. Dieter: Herramienta online utilizada por BASF/AP para el desarrollo, edicin, aprobacin, validacin y archivo de los artes de las etiquetas y los panfletos de los productos fitosanitarios. COGs: Costo de operacin consolidado, toma en cuenta toda la cadena de manufactura hasta la disponibilidad del producto para la venta en CA&C. Comit de Lanzamientos Exitosos (CLE): Un equipo interdepartamental que asegura el cumplimiento fluido del proceso, y su trazabilidad. Las responsabilidades de cada integrante del CLE estarn de acuerdo con las asignaciones propias del departamento al cual pertenece. El Gerente de cultivo ser lder del equipo CLE y se encargar de velar por el cumplimiento de las tareas asignadas. - Departamento Supply Chain: 1 integrante. - Departamento de Mercadeo: 1 integrante (GCU). - Departamento de Registros y Custodia: 1 integrante. - Departamento de Investigacin y Desarrollo: 1 integrante. - Departamento de Ventas: 1 integrante. - Departamento de Desarrollo del Mercado: 1 integrante. Funciones del CLE: - Dar seguimiento al avance de cada proyecto; - Velar por el cumplimiento de los KPIs por cada milestone; - Recopilar, suministrar y distribuir la informacin pertinente al negocio; - Bsqueda constante de las mejoras en el proceso que forman parte del Lanzamiento exitoso; - Documentacin de las lecciones aprendidas; - Cada integrante del CLE es el responsable por la comunicacin al departamento respectivo respecto las acciones acordadas en las reuniones de seguimiento. ICTP: Del ingls Inter-Company Transfer Price, el cual se entiende como el precio de transferencia acordado de compraventa entre compaas de grupo BASF. IDC: Del ingls Investment Decision Committee, es la reunin de aprobacin de los proyectos propuestos por regin que se lleva a cabo al menos dos veces al ao con la participacin de Marketing Estratgico.
Forecast: Previsin de venta que se realiza mensualmente por el Gerente de Cultivo durante el primer ao y posteriormente los representantes tcnicos de venta segn los pases que cuentan con registro del producto fitosanitario. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ABREVIACIONES ABREVIACIONES 1 Analista de mercados Servicio al cliente Contabilidad de costos Comit de distribucin Comercio Exterior Comit de lanzamientos exitosos Customer Relationship Management Director de negocio Especialista en mercadeo Gerente de cultivo Gerente de desarrollo del mercado Gerente de mercadeo Gerente de negocio Gerente de Investigacin y Desarrollo (R&D) A M E C C C C C O C D D C E X C L E C R M D N E E M E G C U G D M G M K G N E G R D Gerente regional de ventas Gerente de ventas Marketing estratgico New Galaxy Prueba de eficacia interna Prueba de eficacia biolgica para el registro Point of purchase Parcela demostrativa de pre-marketing (demostraciones) Registros y Custodia Responsable de controlling Responsable de Investigacin y desarrollo (R&D) Representante de ventas Planeacin (Supply Chain) Tabla de proyectos G R V G V E M K E N G A P B I P E B P O P P P M R Y C R C O R R D R T V S C H T P R GLOSARIO KPI: Del ingls Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeo, miden el nivel del desempeo de un proceso, centrndose en el "cmo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado. Lanzamiento exitoso: Es aquel que tenga un mejor uso de recursos, minimice riesgos, maximice ventas y brinde satisfaccin a los clientes internos-externos, en el cual se genere trazabilidad del proyecto por todas las partes involucradas. LMRs: Los lmites mximos de residuos de plaguicidas son las mximas concentraciones de residuos del ingrediente activo o metabolitos de un plaguicida en un producto agrcola, expresada en miligramos de sustancia qumica por kilogramo de producto (mg/kg) o partes por milln (ppm). LMRs permitidos para cultivos de exportacin se puede consultar ingresando a las siguientes pginas web: CODEX: http://www.codexalimentarius.net/pestres/data/index.html EPA: http://www.ecfr.gov/cgi-bin/text-idx?c=ecfr&sid=5d35d354cc838eb105a733f5dff13ab8&tpl=/ ecfrbrowse/Title40/40cfr180_main_02.tpl EU: http://ec.europa.eu/sanco_pesticides/public/?event=substance.selection Otros: http://www.foodsafety.govt.nz/industry/sectors/plant-products/pesticide-mrl/worldwide.htm New Galaxy: Herramienta de manejo de proyectos de AP para uso de Investigacin y Desarrollo (R&D), Marketing Estratgico y, Registros y Custodia. La misma permite establecer claramente los roles y responsabilidades as como sirve de base para toma de decisiones del proyecto utilizando escenarios e informacin cualitativa de marketing, con transparencia en los tiempos y milestones definidos. PBI: Prueba de biologa interna, la cual genera informacin bsica para uso interno de BASF, por ejemplo: mezclas, equipos de aplicacin y proteccin, momentos de aplicacin, pH, surfactantes, dosis, target secundarios, entre otros. PBI debe llevar rigor cientfico. PEB: Prueba de eficacia biolgica requerida para el registro de importacin del producto fitosanitario, debe llevar rigor cientfico. POP (Point of Purchase): Categora del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca a travs de una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o estampar informacin de la empresa o producto. 3 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | GLOSARIO GLOSARIO Posicionamiento Comercial: Propuesta de valor que provee BASF al usuario final del producto fitosanitario. Posicionamiento Tcnico: Descripcin de uso del producto fitosanitario recomendado por BASF para ser aplicado por los usuarios finales. (Dosis, frecuencia de aplicacin, carencia, entre otros). Para mayor informacin se debe referirse al panfleto comercial. PPM: Parcela demostrativa de pre-marketing. Esta consiste en demostraciones con base en resultados de PEB y PBI. Las PPM son elaboradas para la fuerza de ventas de BASF, para los vendedores del distribuidor y los clientes; son claves para generar testimoniales para el lanzamiento. PreMarketing: Fase en la cual se genera informacin de campo necesaria para dar a conocer los beneficios y atributos del producto fitosanitario ante los representantes de venta de BASF, el usuario final y el distribuidor. RegStat: Base de datos con la informacin de los productos fitosanitarios registrados en cada pas a nivel mundial. TPR (Tabla de Proyecto): Archivo en Excel nombrado como Plan de Proyectos por Cultivo con la informacin indispensable para conocer el proyecto. Este se actualiza segn se requiera y se ubica en la red Groups de la compaa, M:\Seguimiento de Proyectos. ZEUS: Base de datos con la informacin de los productos fitosanitarios registrados en los pases de Centroamrica y el Caribe gestionados desde Costa Rica. 4 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | GLOSARIO GLOSARIO KPI: Del ingls Key Performance Indicators, o Indicadores Clave de Desempeo, miden el nivel del desempeo de un proceso, centrndose en el "cmo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado. Lanzamiento exitoso: Es aquel que tenga un mejor uso de recursos, minimice riesgos, maximice ventas y brinde satisfaccin a los clientes internos-externos, en el cual se genere trazabilidad del proyecto por todas las partes involucradas. LMRs: Los lmites mximos de residuos de plaguicidas son las mximas concentraciones de residuos del ingrediente activo o metabolitos de un plaguicida en un producto agrcola, expresada en miligramos de sustancia qumica por kilogramo de producto (mg/kg) o partes por milln (ppm). LMRs permitidos para cultivos de exportacin se puede consultar ingresando a las siguientes pginas web: CODEX: http://www.codexalimentarius.net/pestres/data/index.html EPA: http://www.ecfr.gov/cgi-bin/text-idx?c=ecfr&sid=5d35d354cc838eb105a733f5dff13ab8&tpl=/ ecfrbrowse/Title40/40cfr180_main_02.tpl EU: http://ec.europa.eu/sanco_pesticides/public/?event=substance.selection Otros: http://www.foodsafety.govt.nz/industry/sectors/plant-products/pesticide-mrl/worldwide.htm New Galaxy: Herramienta de manejo de proyectos de AP para uso de Investigacin y Desarrollo (R&D), Marketing Estratgico y, Registros y Custodia. La misma permite establecer claramente los roles y responsabilidades as como sirve de base para toma de decisiones del proyecto utilizando escenarios e informacin cualitativa de marketing, con transparencia en los tiempos y milestones definidos. PBI: Prueba de biologa interna, la cual genera informacin bsica para uso interno de BASF, por ejemplo: mezclas, equipos de aplicacin y proteccin, momentos de aplicacin, pH, surfactantes, dosis, target secundarios, entre otros. PBI debe llevar rigor cientfico. PEB: Prueba de eficacia biolgica requerida para el registro de importacin del producto fitosanitario, debe llevar rigor cientfico. POP (Point of Purchase): Categora del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca a travs de una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o estampar informacin de la empresa o producto. 3 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | GLOSARIO OBJETIVO DE LA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos fue elaborada con fines de brindar una herramienta prctica para ser seguida por los departamentos de BASF involucrados en el proceso de lanzamiento de un producto nuevo y aumentar el porcentaje relativo de los lanzamientos exitosos en CA&C. Esta permite la integracin de diferentes reas de trabajo dentro del negocio AP involucradas en los lanzamientos de los productos. El presente documento permite visualizar con claridad las ocho etapas (milestones) indispensables de cumplir antes de la obtencin de registro de un producto por cultivo y su posterior lanzamiento en cada pas. Las ocho etapas (milestones) detalladas a continuacin se ubican entre la aprobacin del proyecto (producto y el uso propuesto) en la reunin de IDC y el lanzamiento del mismo al mercado.
MILESTONES: 1. Confirmacin del equipo de lanzamiento 2. Marca comercial registrada 3. Inicio del proceso de registro 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial finalizado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro Para el cumplimiento de los tiempos establecidos en cada etapa de La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos se consideraron los siguientes supuestos: Se iniciar con el proceso de lanzamiento a partir de la aprobacin del proyecto bajo el estatus de full approval en New Galaxy (NGA) y finaliza con el lanzamiento del producto al mercado. Esta gua aplica para el lanzamiento al mercado de un producto nuevo por cultivo de la divisin AP de BASF, que no corresponde a fertilizantes, productos de venta cruzada (cross selling) o divisin Non Crop.
Para fines de ampliaciones de uso la presente gua es verstil para ser aplicada en los pasos que amerite. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | OBJETIVO DE LA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS 5 Es indispensable que la marca comercial definida se encuentre registrada o en proceso de registro y no existen oposiciones legales a la misma en Repblica Dominicana. BASF puede proceder con la marca comercial bajo el estatus (TM) en CA&C, sin embargo existe el riesgo de que el registro de la misma no sea logrado. La marca comercial se considera como la definitiva nicamente bajo el estatus (). Cada sub-etapa de Milestone debe cumplirse sin atrasos para asegurar la disponibilidad de recursos para la siguiente etapa. La lnea del tiempo propuesta en la presente Gua de Lanzamiento Exitosos est basada en un ejemplo de un cultivo de ciclo corto no estacional (de 3 a 6 meses). Ver Cuadro 1 en la pgina 17. El impacto del proyecto estar en lnea con el presupuesto acordado y debe cumplir con las necesidades expuestas en esta gua para lograr el Lanzamiento Exitoso del Producto Nuevo. No existe un orden cronolgico secuencial entre los Milestones, incluso las sub-etapas pueden llevarse de forma paralela entre ellas cuando el proceso lo permite (para ms detalles se debe revisar la lnea de tiempo del proceso de Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos). La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos es el resultado de arduo trabajo llevado a cabo en participacin de Guillermo Aguirre, Natalia Alfaro, Francisco Cruz, Javier Guillen, Julio Reyna, Olga Yuts y con la colaboracin de Margie Taylor. Encargada del diseo grfico: Gema Siri. Septiembre, 2014. BASF Centroamrica y El Caribe GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | OBJETIVO DE LA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS 6 OBJETIVO DE LA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos fue elaborada con fines de brindar una herramienta prctica para ser seguida por los departamentos de BASF involucrados en el proceso de lanzamiento de un producto nuevo y aumentar el porcentaje relativo de los lanzamientos exitosos en CA&C. Esta permite la integracin de diferentes reas de trabajo dentro del negocio AP involucradas en los lanzamientos de los productos. El presente documento permite visualizar con claridad las ocho etapas (milestones) indispensables de cumplir antes de la obtencin de registro de un producto por cultivo y su posterior lanzamiento en cada pas. Las ocho etapas (milestones) detalladas a continuacin se ubican entre la aprobacin del proyecto (producto y el uso propuesto) en la reunin de IDC y el lanzamiento del mismo al mercado.
MILESTONES: 1. Confirmacin del equipo de lanzamiento 2. Marca comercial registrada 3. Inicio del proceso de registro 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial finalizado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro Para el cumplimiento de los tiempos establecidos en cada etapa de La Gua para Lanzamientos Exitosos de Productos Nuevos se consideraron los siguientes supuestos: Se iniciar con el proceso de lanzamiento a partir de la aprobacin del proyecto bajo el estatus de full approval en New Galaxy (NGA) y finaliza con el lanzamiento del producto al mercado. Esta gua aplica para el lanzamiento al mercado de un producto nuevo por cultivo de la divisin AP de BASF, que no corresponde a fertilizantes, productos de venta cruzada (cross selling) o divisin Non Crop.
Para fines de ampliaciones de uso la presente gua es verstil para ser aplicada en los pasos que amerite. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | OBJETIVO DE LA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS DE PRODUCTOS NUEVOS 5 7 MESES SEMANAS 1.2. Aprobacin del proyecto en NGA 1.3. Establecimiento del comit y definicin de agenda 1.4. Reajuste y revisin de tiempos establecidos en NGA 1.4.1. Calendarizacin de la obtencin de los MRLs por cultivo (Codex, EPA, EU). 1.1. Comunicacin de aprobacin del proyecto en IDC 2.1. Solicitud de marca comercial 3.1. Solicitud de las muestras para PEB y PBI 3.3. Calendarizacin de PEB y PBI 3.3.1. Presentar protocolo PEB ante autoridad en pas 3.6. Confirmacin de la planta(s) de fabricacin 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6.1. Volmenes mnimos de compra y produccin 6.2. Ventanas de produccin calendarizadas 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro 1 2 3 M I L E S T O N E 3.2. Desarrollo del protocolo de investigacin consensuado entre MK, R&D y Ventas para PEB y PBI 2.2. Proceso de obtencin de la marca comercial 3.5. Determinar fechas de entrega de PEB oficial por pas 8 21 15 16 17 18 19 20 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 4 6 5 7 8 3.9. Solicitud de los requisitos legales y estudios para el expediente 6.3. Solicitud del articulo 6.5. Envo de solicitud al equipo regional 6.4. Aprobacin de presentacin 4.1. Confirmacin de COGs 3.4. Establecer prueba (s) PEB y PBI en campo 2.3. Comunicacin de la marca registrada GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 2.2. Proceso de obtencin de la marca comercial 7 MESES SEMANAS 1.2. Aprobacin del proyecto en NGA 1.3. Establecimiento del comit y definicin de agenda 1.4. Reajuste y revisin de tiempos establecidos en NGA 1.4.1. Calendarizacin de la obtencin de los MRLs por cultivo (Codex, EPA, EU). 1.1. Comunicacin de aprobacin del proyecto en IDC 2.1. Solicitud de marca comercial 3.1. Solicitud de las muestras para PEB y PBI 3.3. Calendarizacin de PEB y PBI 3.3.1. Presentar protocolo PEB ante autoridad en pas 3.6. Confirmacin de la planta(s) de fabricacin 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6.1. Volmenes mnimos de compra y produccin 6.2. Ventanas de produccin calendarizadas 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro 1 2 3 M I L E S T O N E 3.2. Desarrollo del protocolo de investigacin consensuado entre MK, R&D y Ventas para PEB y PBI 2.2. Proceso de obtencin de la marca comercial 5.4.3.2. Definir y solicitar producto requerido para PPM 9 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro 9 10 11 12 13 M I L E S T O N E 50 51 52 1.4. Rejauste y revisin de tiempos establecidos en NGA 3.10. PEB concluidas y/o autorizadas 3.8. Calendarizacin de registros (sometimientos y obtencin) 3.11. PBI concluidas 6.6. Obtencin del articulo GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 10 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 3.14. Sometimiento de los expedientes de registro 3.15. Actualizacin de la TPR con las fechas de obtencin de registros 4.2.1. Definir al distribuidor y/o venta directa 4.3. Revisin de COGs 5.1. Presentacin del perfil tcnico del producto 6.7. Calibracin de forecast y compra inicial para pre-marketing 5.2. Propuesta de posicionamiento tcnico 14 15 16 17 18 3.13. Panfleto comercial revisado 4.2. Anlisis de mercado y competidores 4.4. Propuesta de precios aprobada 4.5. Comunicacin del precio de venta 3.10. PEB concluidas y/o autorizadas 3.7. Definicin de presentaciones bsicas requeridas para el lanzamiento 3.12. Comunicar resultados tcnicos al comit de lanzamientos GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 5.4.3.2. Definir y solicitar producto requerido para PPM 9 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro 9 10 11 12 13 M I L E S T O N E 50 51 52 1.4. Rejauste y revisin de tiempos establecidos en NGA 3.10. PEB concluidas y/o autorizadas 3.8. Calendarizacin de registros (sometimientos y obtencin) 3.11. PBI concluidas 6.6. Obtencin del articulo GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 73 74 75 76 77 78 79 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro M I L E S T O N E 19 20 4.6. Solicitud y obtencin de ICTP 4.7. Solicitud y carga de precio de venta en SAP 5.4.3. Elaborar el protocolo para PPM y calendarizar PPM 5.3. Propuesta de posicionamiento comercial 5.4. Plan de lanzamientos 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.9. Incluir el artculo en el archivo de forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 5.4.1. Plan de premarketing 5.9. Estimar los volmenes de venta por pas por presentacin 11 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 12 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 5.4.3.3. Ejecucin de PPMs 5.4.2. Elaboracin de la campaa publicitaria para el lanzamiento 5.5. Consolidacin y presentacin de los resultados 5.4.3. Elaborar el protocolo para PPM y calendarizar PPM 1.4. Rejauste y revisin de tiempos establecidos en NGA 8.1. Comunicacin de obtencin del registro 8.2. Preparacin /Actualizacin del arte por presentacin (Dieter, local, USA y Puerto Rico) 8.3. Actualizacin del sistema global y local de registros (RegStat y ZEUS) 6.11. Colocacin de las rdenes de compra 5.6. Calendarizar los lanzamientos por pas 5.7. Ajustes a la propuesta tcnica y comercial con base en PPM 5.8. Propuesta del plan de comunicacin GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 73 74 75 76 77 78 79 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro M I L E S T O N E 19 20 4.6. Solicitud y obtencin de ICTP 4.7. Solicitud y carga de precio de venta en SAP 5.4.3. Elaborar el protocolo para PPM y calendarizar PPM 5.3. Propuesta de posicionamiento comercial 5.4. Plan de lanzamientos 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.9. Incluir el artculo en el archivo de forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 5.4.1. Plan de premarketing 5.9. Estimar los volmenes de venta por pas por presentacin 11 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 14 111 112 113 114 115 116 117 118 119 28 29 30 6.4. Cargar las ventas en forecast 6.4.2. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 7.3. Revisin posterior al lanzamiento 7.4. Resumen de lecciones aprendidas por cada Milestone de lanzamiento 7.2.1. Cumplimiento con los KPIs 8.4. Comunicacin oficial de finalizacin del proyecto y lecciones aprendidas 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 8.4.1. Actualizacin de TPR y NGA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 105 109 110 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro M I L E S T O N E 27 28 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 13 8.2. Preparacin /Actualizacin del arte por presentacin (Dieter, local, USA y Puerto Rico) 8.3. Actualizacin del sistema global y local de registros (RegStat y ZEUS) 7.2. Revisin del plan de lanzamiento 7.1. Ajustes finales previo el lanzamiento 7.1.1. Revisin y calibracin de pricing, plan de comunicacin, plan de ventas y posicionamiento tcnico comercial 7.1.2. Entrenamiento del equipo de ventas (resultados de PEB, PBI y PPM, posicionamiento final, entrenamiento del distribuidor) GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 14 111 112 113 114 115 116 117 118 119 28 29 30 6.4. Cargar las ventas en forecast 6.4.2. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 7.3. Revisin posterior al lanzamiento 7.4. Resumen de lecciones aprendidas por cada Milestone de lanzamiento 7.2.1. Cumplimiento con los KPIs 8.4. Comunicacin oficial de finalizacin del proyecto y lecciones aprendidas 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 8.4.1. Actualizacin de TPR y NGA GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 105 109 110 MESES SEMANAS 1. Conformacin del equipo de lanzamiento para el producto nuevo 2. Marca comercial registrada 4. Pricing concluido por pas 5. Posicionamiento tcnico/comercial terminado 6. Disponibilidad del producto para la venta 7. Preparacin para el lanzamiento 8. Obtencin de registro 3. Inicio del proceso de registro M I L E S T O N E 27 28 6.8. Cargar las ventas en forecast 6.10. Recepcin y consolidacin de los datos de forecast 13 8.2. Preparacin /Actualizacin del arte por presentacin (Dieter, local, USA y Puerto Rico) 8.3. Actualizacin del sistema global y local de registros (RegStat y ZEUS) 7.2. Revisin del plan de lanzamiento 7.1. Ajustes finales previo el lanzamiento 7.1.1. Revisin y calibracin de pricing, plan de comunicacin, plan de ventas y posicionamiento tcnico comercial 7.1.2. Entrenamiento del equipo de ventas (resultados de PEB, PBI y PPM, posicionamiento final, entrenamiento del distribuidor) GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE Nota 1. El proceso de Lanzamiento exitoso empieza a partir del full approval del proyecto en New Galaxy, sin embargo la solicitud de la marca comercial arranca con la aprobacin del proyecto en la IDC. Nota 2. De ser necesario el CLE se reunir cada dos meses para dar el seguimiento a los proyectos vigentes. Preferiblemente la comunicacin debe llevarse a cabo por medio del correo electrnico. Nota 3. La solicitud de los LMRs para los cultivos de exportacin debe hacerse en la etapa pre-IDC y se debe asegurar el seguimiento al estatus del mismo. Los LMRs para los cultivos de exportacin deben estar disponibles en el pas del mercado mayoritario (CODEX, EPA, EU) antes de alcanzar la etapa 7. Preparacin para el lanzamiento. 1. CONFORMACIN DEL EQUIPO DE LANZAMIENTO PARA EL PRODUCTO NUEVO 15 KPI Informados Responsable Tiempo La comunicacin en tiempo establecido GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE Nota 4. El mejor escenario corresponde a una marca registrada; el peor escenario puede tardar hasta 3 aos para las marcas completamente nuevas.TM ~ 8 meses; ~ 3 aos. 2. MARCA COMERCIAL REGISTRADA 16 Responsable Tiempo KPI Informados GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE Nota 1. El proceso de Lanzamiento exitoso empieza a partir del full approval del proyecto en New Galaxy, sin embargo la solicitud de la marca comercial arranca con la aprobacin del proyecto en la IDC. Nota 2. De ser necesario el CLE se reunir cada dos meses para dar el seguimiento a los proyectos vigentes. Preferiblemente la comunicacin debe llevarse a cabo por medio del correo electrnico. Nota 3. La solicitud de los LMRs para los cultivos de exportacin debe hacerse en la etapa pre-IDC y se debe asegurar el seguimiento al estatus del mismo. Los LMRs para los cultivos de exportacin deben estar disponibles en el pas del mercado mayoritario (CODEX, EPA, EU) antes de alcanzar la etapa 7. Preparacin para el lanzamiento. 1. CONFORMACIN DEL EQUIPO DE LANZAMIENTO PARA EL PRODUCTO NUEVO 15 KPI Informados Responsable Tiempo La comunicacin en tiempo establecido GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 17 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 18 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 17 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | PREMARKETING 19 Incluye una propuesta maestra denominada: Plan de pre-marketing. Se basa en la implementacin de PPMs. BASF proporciona el producto necesario para llevar a cabo las PPMs. BASF y el distribuidor (si no es la venta directa) llevan el seguimiento sistemtico hasta su finalizacin. El plan de pre-marketing debe formar parte del plan de negocio acordado con el distribuidor. No es necesario que sea soportado con rigor cientfico al menos que la dinmica del cultivo lo amerite (excepto el banano). Las PPMs se establecen para agricultores que son lderes de opinin, cuyo efecto multiplicador potencializar las ventas de los otros agricultores. El plan de pre-marketing debe incluir la lista de agricultores con los cuales se desarrollaran las PPMs. (Ver ANEXO 4). Las PPMs deben ubicarse en lugares estratgicos, de fcil acceso y contar con el consentimiento previo para visitas y das de campo. El nmero de PPM est definido en el apartado Conclusiones. El plan de pre-marketing debe establecer la calendarizacin de actividades por cada PPM (p.ej. das de campo, visitas guiadas, etc.). Cada actividad debe contar con un protocolo/gua de visita con fines de unificar el mensaje. El acceso a cada PPM debe ser avalado por el GCU, RTV o GRV. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. PREMARKETING: Es una fase de la preparacin del lanzamiento, cuyo objetivo es lograr que el productor, distribuidor y los colaboradores de BASF visualicen en las PPMs los beneficios y atributos del uso regular del producto o servicio. Las 11 mximas de pre-marketing: 5. POSICIONAMIENTO TCNICO/COMERCIAL FINALIZADO Responsable KPI Tiempo Informados 20 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | PREMARKETING 19 Incluye una propuesta maestra denominada: Plan de pre-marketing. Se basa en la implementacin de PPMs. BASF proporciona el producto necesario para llevar a cabo las PPMs. BASF y el distribuidor (si no es la venta directa) llevan el seguimiento sistemtico hasta su finalizacin. El plan de pre-marketing debe formar parte del plan de negocio acordado con el distribuidor. No es necesario que sea soportado con rigor cientfico al menos que la dinmica del cultivo lo amerite (excepto el banano). Las PPMs se establecen para agricultores que son lderes de opinin, cuyo efecto multiplicador potencializar las ventas de los otros agricultores. El plan de pre-marketing debe incluir la lista de agricultores con los cuales se desarrollaran las PPMs. (Ver ANEXO 4). Las PPMs deben ubicarse en lugares estratgicos, de fcil acceso y contar con el consentimiento previo para visitas y das de campo. El nmero de PPM est definido en el apartado Conclusiones. El plan de pre-marketing debe establecer la calendarizacin de actividades por cada PPM (p.ej. das de campo, visitas guiadas, etc.). Cada actividad debe contar con un protocolo/gua de visita con fines de unificar el mensaje. El acceso a cada PPM debe ser avalado por el GCU, RTV o GRV. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. PREMARKETING: Es una fase de la preparacin del lanzamiento, cuyo objetivo es lograr que el productor, distribuidor y los colaboradores de BASF visualicen en las PPMs los beneficios y atributos del uso regular del producto o servicio. Las 11 mximas de pre-marketing: 6. DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PARA LA VENTA Responsable KPI Tiempo Informados Nota 5. El GCU y GRD deben de recopilar las experiencias de otros pases por cada proyecto (creacin de la lista de acceso pblico con los contactos disponibles y su aporte). Es indispensable ampliar la red de contactos internacionales y promover la cultura de intercambio de las experiencias. Nota 9. GCU encargado del proyecto en cuestin debe consolidar la solicitud del artculo de acuerdo con las necesidades de los otros cultivos que forman parte del mismo proyecto. Nota 10. La Gerencia (GNE, GMK, GVE) puede tomar la decisin de asumir el riesgo del inventario de producto nuevo antes de su registro con fines de la venta inmediata al lanzamiento. 21 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 7. PREPARACIN PARA EL LANZAMIENTO Responsable KPI Tiempo Informados Responsable KPI Tiempo Informados 8. OBTENCIN DE REGISTRO Nota 11. Al momento de obtencin de registro (8.1. Comunicacin de obtencin del registro) se asegura que el Equipo involucrado en el proyecto est preparado para llevar a cabo el lanzamiento del producto. 22 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE 6. DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PARA LA VENTA Responsable KPI Tiempo Informados Nota 5. El GCU y GRD deben de recopilar las experiencias de otros pases por cada proyecto (creacin de la lista de acceso pblico con los contactos disponibles y su aporte). Es indispensable ampliar la red de contactos internacionales y promover la cultura de intercambio de las experiencias. Nota 9. GCU encargado del proyecto en cuestin debe consolidar la solicitud del artculo de acuerdo con las necesidades de los otros cultivos que forman parte del mismo proyecto. Nota 10. La Gerencia (GNE, GMK, GVE) puede tomar la decisin de asumir el riesgo del inventario de producto nuevo antes de su registro con fines de la venta inmediata al lanzamiento. 21 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | MILESTONE CONCLUSIONES I. Basndose en los tiempos establecidos en los Milestones 2. Marca comercial registrada, 3. Inicio del proceso de registro, 5. Posicionamiento tcnico/comercial finalizado y 8. Obtencin de registro se obtuvieron los tiempos promedios estimados para el Lanzamiento de Producto Nuevo en cada pas. El mejor escenario del tiempo representa el cumplimiento de las etapas de forma fluida durante el proceso de Lanzamiento Exitoso y una gestin ptima del tiempo establecido por cada Milestone. Cuadro 1. Tiempos estimados en meses para alcanzar Lanzamiento de Producto Nuevo por pas en funcin del ciclo de cultivo (mejor, peor y escenarios ms probable). II. Las pruebas de eficacia internas (PBI) y las pruebas demostrativas de pre-marketing (PPM) se diferencian principalmente en los objetivos buscados por las mismas.
En la presente Gua se establece que se requiere al menos cinco PBIs por producto variando la distribucin geogrfica del cultivo evaluado y los objetos (focos) de control para obtener los resultados concisos respecto al desempeo del producto fitosanitario. No es necesario llevar a cabo las PBIs en cada pas de CA&C, sino se debe asegurar la variacin de las condiciones del estudio con finalidad de obtener los resultados estadsticamente importantes para la toma de decisiones y establecer las conclusiones. En el Cuadro 2 se detallan los nmeros de las Pruebas de Pre-marketing (PPM) por llevar a cabo en cada pas segn el cultivo. Estos resultados se obtuvieron con base en la informacin disponible del ao 2013 respecto a las reas sembradas y su valor comercial en los pases de Centroamrica y el Caribe. Cabe resaltar que debido a las limitantes en el presupuesto para las PPM es indispensable llegar a un consenso y una metodologa entre Marketing, Ventas y la Gerencia de negocio antes y/o durante la etapa 5.4.3. Calendarizar las PPM y elaborar el protocolo para PPM para el clculo del nmero total de las Pruebas de Pre-marketing necesarias. Para proceder con el lanzamiento e iniciar el proceso de venta/facturacin es necesario cumplir con las PPM establecidas en el Cuadro 2 por cultivo por pas (sub-etapa 7.2). *Lase BC como Best Case, WC como Worst Case y MP como Most Probable, los tiempos estn definidos en meses. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES 23 Pas Guatemala El Salvador Belice Costa Rica Honduras Nicaragua R. Dominicana Panam Trinidad & Tobago Jamaica Cuba
3-6 meses Ciclo Perennes 6-12 meses Estacionalidad Estacional No estacionales Estacional No estacionales Estacional No estacionales BC 15 21 15 33 21 29 11 15 15 21 11 WC 38 46 40 76 52 58 38 41 40 52 32 MP 22 26 30 54 26 32 23 26 25 30 24 BC 12 18 15 32 18 27 11 15 12 18 11 WC 28 36 34 70 42 52 29 35 30 42 28 MP 18 22 28 48 22 30 20 24 21 26 22 BC 18 24 18 36 24 32 17 18 18 24 14 WC 50 58 52 88 64 70 53 53 52 64 46 MP 28 32 36 56 32 38 31 32 31 36 30 BC 18 24 18 36 24 30 17 18 18 24 14 WC 38 46 40 76 52 58 41 41 40 52 36 MP 24 28 32 52 28 34 27 28 27 32 26 BC 18 24 18 36 24 32 17 18 18 24 14 WC 38 46 40 76 52 58 41 41 40 52 34 MP 24 28 32 56 28 34 27 28 27 32 26 BC 15 21 15 33 21 27 11 15 15 21 11 WC 38 46 40 76 52 58 35 41 40 52 32 MP 22 26 30 54 26 32 22 26 25 30 24 Cuadro 2. Nmero de las Pruebas de Pre-marketing (PPM) por el cultivo meta requeridas en cada pas. (Esta informacin debe ser validada entre Marketing, Ventas y la Gerencia). GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES Nota 12: en Cuba BASF no tiene la libertad de proponer el nmero de las PEB y PPM, el Gobierno Cubano establece los requisitos propios del pas. PAIS CULTIVOS Costa Rica Nicaragua Panam Honduras Guatemala El Salvador R. Dom. Islas Caribe Total 24 Arroz 6 5 4 2 2 1 8 1 29 Papa 7 2 2 2 13 1 5 2 34 Banano 5 2 1 2 6 n/a 10 6 32 Caa 8 4 3 5 15 4 3 1 43 Caf 8 6 1 8 23 4 8 2 60 Man 0 6 0 0 0 0 1 0 7 Maz 1 1 3 6 6 1 1 2 21 Meln/ Sandia 2 1 0 4 3 1 0 0 11 Brsicas 4 2 1 2 6 1 2 2 20 Tomate 6 2 1 3 8 1 5 2 28 Pia 8 1 1 1 1 0 0 0 12 Ctricos 3 1 1 1 1 0 2 1 10 Minor Crops 2 2 2 2 4 1 1 2 16 CONCLUSIONES I. Basndose en los tiempos establecidos en los Milestones 2. Marca comercial registrada, 3. Inicio del proceso de registro, 5. Posicionamiento tcnico/comercial finalizado y 8. Obtencin de registro se obtuvieron los tiempos promedios estimados para el Lanzamiento de Producto Nuevo en cada pas. El mejor escenario del tiempo representa el cumplimiento de las etapas de forma fluida durante el proceso de Lanzamiento Exitoso y una gestin ptima del tiempo establecido por cada Milestone. Cuadro 1. Tiempos estimados en meses para alcanzar Lanzamiento de Producto Nuevo por pas en funcin del ciclo de cultivo (mejor, peor y escenarios ms probable). II. Las pruebas de eficacia internas (PBI) y las pruebas demostrativas de pre-marketing (PPM) se diferencian principalmente en los objetivos buscados por las mismas.
En la presente Gua se establece que se requiere al menos cinco PBIs por producto variando la distribucin geogrfica del cultivo evaluado y los objetos (focos) de control para obtener los resultados concisos respecto al desempeo del producto fitosanitario. No es necesario llevar a cabo las PBIs en cada pas de CA&C, sino se debe asegurar la variacin de las condiciones del estudio con finalidad de obtener los resultados estadsticamente importantes para la toma de decisiones y establecer las conclusiones. En el Cuadro 2 se detallan los nmeros de las Pruebas de Pre-marketing (PPM) por llevar a cabo en cada pas segn el cultivo. Estos resultados se obtuvieron con base en la informacin disponible del ao 2013 respecto a las reas sembradas y su valor comercial en los pases de Centroamrica y el Caribe. Cabe resaltar que debido a las limitantes en el presupuesto para las PPM es indispensable llegar a un consenso y una metodologa entre Marketing, Ventas y la Gerencia de negocio antes y/o durante la etapa 5.4.3. Calendarizar las PPM y elaborar el protocolo para PPM para el clculo del nmero total de las Pruebas de Pre-marketing necesarias. Para proceder con el lanzamiento e iniciar el proceso de venta/facturacin es necesario cumplir con las PPM establecidas en el Cuadro 2 por cultivo por pas (sub-etapa 7.2). *Lase BC como Best Case, WC como Worst Case y MP como Most Probable, los tiempos estn definidos en meses. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES 23 Pas Guatemala El Salvador Belice Costa Rica Honduras Nicaragua R. Dominicana Panam Trinidad & Tobago Jamaica Cuba
3-6 meses Ciclo Perennes 6-12 meses Estacionalidad Estacional No estacionales Estacional No estacionales Estacional No estacionales BC 15 21 15 33 21 29 11 15 15 21 11 WC 38 46 40 76 52 58 38 41 40 52 32 MP 22 26 30 54 26 32 23 26 25 30 24 BC 12 18 15 32 18 27 11 15 12 18 11 WC 28 36 34 70 42 52 29 35 30 42 28 MP 18 22 28 48 22 30 20 24 21 26 22 BC 18 24 18 36 24 32 17 18 18 24 14 WC 50 58 52 88 64 70 53 53 52 64 46 MP 28 32 36 56 32 38 31 32 31 36 30 BC 18 24 18 36 24 30 17 18 18 24 14 WC 38 46 40 76 52 58 41 41 40 52 36 MP 24 28 32 52 28 34 27 28 27 32 26 BC 18 24 18 36 24 32 17 18 18 24 14 WC 38 46 40 76 52 58 41 41 40 52 34 MP 24 28 32 56 28 34 27 28 27 32 26 BC 15 21 15 33 21 27 11 15 15 21 11 WC 38 46 40 76 52 58 35 41 40 52 32 MP 22 26 30 54 26 32 22 26 25 30 24 Cuadro 3. Mapa de potenciales de negocio segn el rea de cultivo (Ha), 2013. (rojo: menor relevancia; verde: mayor potencial). CULTIVO PASTOS CAF CAA DE AZCAR FRIJOL MAZ TEC ARROZ PALMA AFRICANA BANANO RAICES Y TUBRCULOS HULE PLTANO PIA SORGO MAN NARANJA OTROS VEGETALES CUCURBITS AGUACATE PAPA MANGO TOMATE TABACO CHILE CEBOLLA Y AJO ZANAHORIA BROCOLI PAPAYA OTRAS LEGUMBRES OTROS CITRICOS ORNAMENTALES TOTAL CR 523.500 87.846 75.410 46.106 7.079 57.536 61.600 49.096 21.845 9.941 47.581 1.773 18.056 1.860 5.021 2.004 2.700 9.315 941 145 493 1.582 1.019 220 1.520 654 698.091 NI 761.731 88.750 64.100 178.494 49.487 71.625 18.599 753 1.622 9.689 4 25.077 47.700 718 833 667 923 1.680 589 901 273 65 1.861.505 PA 17.637 32.849 2.842 59.613 64.764 9.941 10.719 3.840 8.342 1.887 3.431 1.165 2.296 799 1.032 394 1.128 178 108 799 134 183 325 182.189 SV 118.959 62.470 109.729 227.506 2.723 2.347 1.305 4.344 2.601 2.410 1.192 1.438 353 536.185 GT 160.664 247.671 233.970 173.407 96.574 13.989 72.031 32.243 257 82.657 172 417 26.474 2.835 9.857 60 5.226 11.165 50 2.554 5.287 428 1.347 1.637 4.329 10 200 3 903.136 HN 73.866 252.398 45.167 6.392 45.549 15.176 123.891 9.580 2.865 1.398 2.647 245 6.539 1.920 11.538 570 926 2.661 789 584 630 529 17 75 20 1.289 262 603.692 JA 11.036 35.000 858 647 65 7.999 28.712 4.999 1.327 3.291 5.325 406 377 1.164 1.264 2.537 4.764 423 3.545 78 563 3.490 197 698 117.124 RD 1 132.241 106.702 47.965 20.580 151.223 20.000 25.892 39.999 8.737 514 2.139 8.216 10.527 9.300 10.494 2.009 4.996 5.839 6.348 3.427 2.994 771 334 2.162 249 355 1 608.011 TT 807 693 100 2.757 1.704 246 132 1.000 672 19 100 8.230 TOTAL 1.519.762 956.538 655.668 566.600 507.728 377.201 286.062 130.390 90.137 82.657 75.845 62.600 54.083 49.839 46.712 35.677 32.110 20.662 19.795 18.680 17.149 14.222 11.464 8.594 7.396 5.036 4.603 3.759 2.366 1.618 5.664.953 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES 25 Cuadro 4. Mapa de potenciales de negocio segn el valor de mercado por cultivo (K USD), 2013. (rojo: menor relevancia; verde: mayor potencial). CULTIVO BANANO ARROZ CAA DE AZCAR MAZ TEC CAF PASTOS CUCURBITS TOMATE PAPA PIA MAN OTROS VEGETALES FRIJOL CHILE PALMA AFRICANA CEBOLLA Y AJO NARANJA TABACO ZANAHORIA HULE OTRAS LEGUMBRES PLTANO BROCOLI RAICES Y TUBRCULOS ORNAMENTALES MANGO AGUACATE CRUCIFERAS TOTAL BE 2.518 375 1.019 1.076 - - - 157 - - - - 726 67 - - 595 - - - - - - - - - - - 6.534 CR 65.735 15.993 6.129 876 6.429 7.660 2.499 3.986 5.897 16.038 - 2.065 894 1.917 3.829 1.388 2.323 - 1.039 - 347 383 333 396 620 164 44 - 146.984 SV 56 2.263 7.204 11.161 7.275 4.075 790 1.193 2 120 - 317 2.773 194 - 120 307 - 126 15 79 720 92 83 87 465 468 - 39.985 GT 19.039 3.257 19.870 14.183 11.635 8.028 12.885 8.713 7.473 1.485 - 4.610 3.907 2.185 2.403 1.676 338 520 1.370 3.578 1.331 460 1.202 15 484 236 414 - 131.295 HN 12.092 2.639 6.469 6.059 7.100 4.908 11.754 4.719 2.691 642 - 2.866 1.804 2.282 1.698 891 151 608 83 - 1.101 182 434 298 134 201 251 - 72.056 JA 2.125 - 2.285 - 131 - - 546 846 - - 691 - 241 - 65 536 - - - - - - - - - - 149 7.616 NI 1.075 14.081 5.607 5.342 4.970 5.067 763 2.933 1.544 291 17.712 1.021 3.860 1.982 1.542 787 1.243 1.848 76 - 54 263 46 94 61 332 - - 72.595 PA 6.051 18.468 1.256 1.327 1.300 5.434 984 967 975 986 - 581 444 254 240 519 340 37 61 - 116 169 37 242 10 24 16 - 40.840 RD 6.352 25.632 6.325 1.129 2.035 1.878 883 4.624 5.330 918 - 2.874 890 1.399 - 1.317 2.068 1.443 986 - 469 515 167 637 305 - 33 - 68.208 TT 31 102 482 37 - 216 - 900 75 4 - 531 - 504 - - - - - - - - - - - - - 239 3.121 TOTAL 115.073 82.810 56.646 41.191 40.876 37.265 30.558 28.737 24.834 20.485 17.712 15.556 15.298 11.024 9.711 6.764 7.903 4.456 3.742 3.593 3.496 2.693 2.311 1.765 1.699 1.422 1.226 388 589.233 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES 26 Cuadro 3. Mapa de potenciales de negocio segn el rea de cultivo (Ha), 2013. (rojo: menor relevancia; verde: mayor potencial). CULTIVO PASTOS CAF CAA DE AZCAR FRIJOL MAZ TEC ARROZ PALMA AFRICANA BANANO RAICES Y TUBRCULOS HULE PLTANO PIA SORGO MAN NARANJA OTROS VEGETALES CUCURBITS AGUACATE PAPA MANGO TOMATE TABACO CHILE CEBOLLA Y AJO ZANAHORIA BROCOLI PAPAYA OTRAS LEGUMBRES OTROS CITRICOS ORNAMENTALES TOTAL CR 523.500 87.846 75.410 46.106 7.079 57.536 61.600 49.096 21.845 9.941 47.581 1.773 18.056 1.860 5.021 2.004 2.700 9.315 941 145 493 1.582 1.019 220 1.520 654 698.091 NI 761.731 88.750 64.100 178.494 49.487 71.625 18.599 753 1.622 9.689 4 25.077 47.700 718 833 667 923 1.680 589 901 273 65 1.861.505 PA 17.637 32.849 2.842 59.613 64.764 9.941 10.719 3.840 8.342 1.887 3.431 1.165 2.296 799 1.032 394 1.128 178 108 799 134 183 325 182.189 SV 118.959 62.470 109.729 227.506 2.723 2.347 1.305 4.344 2.601 2.410 1.192 1.438 353 536.185 GT 160.664 247.671 233.970 173.407 96.574 13.989 72.031 32.243 257 82.657 172 417 26.474 2.835 9.857 60 5.226 11.165 50 2.554 5.287 428 1.347 1.637 4.329 10 200 3 903.136 HN 73.866 252.398 45.167 6.392 45.549 15.176 123.891 9.580 2.865 1.398 2.647 245 6.539 1.920 11.538 570 926 2.661 789 584 630 529 17 75 20 1.289 262 603.692 JA 11.036 35.000 858 647 65 7.999 28.712 4.999 1.327 3.291 5.325 406 377 1.164 1.264 2.537 4.764 423 3.545 78 563 3.490 197 698 117.124 RD 1 132.241 106.702 47.965 20.580 151.223 20.000 25.892 39.999 8.737 514 2.139 8.216 10.527 9.300 10.494 2.009 4.996 5.839 6.348 3.427 2.994 771 334 2.162 249 355 1 608.011 TT 807 693 100 2.757 1.704 246 132 1.000 672 19 100 8.230 TOTAL 1.519.762 956.538 655.668 566.600 507.728 377.201 286.062 130.390 90.137 82.657 75.845 62.600 54.083 49.839 46.712 35.677 32.110 20.662 19.795 18.680 17.149 14.222 11.464 8.594 7.396 5.036 4.603 3.759 2.366 1.618 5.664.953 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | CONCLUSIONES 25 GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | RECOMENDACIONES RECOMENDACIONES: El proceso de Lanzamientos de Productos Nuevos se conoce en BASF (divisin AP) por ser muy complejo, y la presente Gua se limita a la descripcin general del proceso e identificacin de las etapas esenciales para lograr el Lanzamiento de un producto nuevo, por ende las recomendaciones para las mejoras futuras son las siguientes: 1. A partir del 6 de octubre del 2014 se debe implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos para todos los proyectos vigentes y futuros. 2. Se debe profundizar respecto a las oportunidades en las legislaciones de CA&C con fines de importacin de la cantidad requerida de muestras del producto nuevo en proceso de registro para establecer las PPM en campo. 3. Se recomienda armonizar la base de datos con los agricultores claves respecto la informacin que BASF CA&C considere relevante (ver Anexo 4). 4. Es fundamental asegurar la disponibilidad de fcil acceso y forma ordenada a la informacin y los avances resultantes por cada Milestone (por ejemplo empleando el software Preditiva, carpetas disponibles en (M) groups (\\costarica01-cr\vol1) para garantizar el acceso a la informacin de todas las partes involucradas garantizando el xito deseado del proyecto. 5. Implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos como base para crear una cultura organizacional AP en la administracin de los proyectos.
27 Acercamiento de la germinacin de la roya en la hoja. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 28 ANEXO 1. Datos bsicos requeridos en IDC Los datos mnimos que deben ser comunicados antes y despus de la aprobacin del proyecto en la IDC son los siguientes: Cultivos aprobados Pases a registrar Distribucin porcentual para exportacin y consumo interno COGs estimados Perodos de carencia ANEXO 2. Proceso de registro de las marcas comerciales en APS. Despus de la aprobacin del proyecto en IDC, MKE solicita al Equipo de Comunicacin Regional de Brasil una marca para el producto en cuestin informando lo siguiente: Los pases en los cuales este producto ser comercializado. Fechas estimadas de los registros del producto en cada pas de Centroamrica y el Caribe. Especificar si se requieren registros de los clones. Especificar si el producto ser vendido por un tercero. Equipo de Comunicacin Regional de Brasil procede con la bsqueda interna de la marca comercial disponible para este proyecto (tiempo: 1 semana) Si la marca se encuentra disponible internamente el proceso contina sin los atrasos. Si la marca no se encuentra disponible se inicia el proceso interno de propuesta de la marca comercial junto con el Equipo de Marcas de Alemania (tiempo: 2 semanas) Al tener la marca comercial definida se empieza la revisin legal del estatus de la marca por pas (tiempo: hasta 2 meses) Si no existen riesgos claros de oposicin resultantes de la bsqueda (debido a la similitud con las marcas comerciales registradas en el pas) se procede con el proceso de registro de la marca comercial: Aplicacin para la marca (TM): se debe esperar la confirmacin de aplicacin para la marca TM. (tiempo: 6 meses) Registro de la marca comercial (): despus de la confirmacin de la marca TM se procede con el registro de la misma (tiempo: 1-2 aos). Despus de la obtencin de la marca registrada la empresa tiene el derecho a su uso por 10 aos. Despus de transcurrir el periodo de 10 aos se debe empezar con el proceso de renovacin de la marca comercial "Renewal Campaign". Consideraciones importantes: El negocio puede proceder con la marca comercial bajo el estatus (TM) sin embargo siempre existe el riesgo de que el registro de la misma no sea logrado. La marca comercial se considera como la definitiva nicamente bajo el estatus ().
Repblica Dominicana es el nico pas de la regin que exige una marca registrada para la comercializacin del producto fitosanitario en el pas.
I) - - - - II) III) IV) V)
VI)
GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | RECOMENDACIONES RECOMENDACIONES: El proceso de Lanzamientos de Productos Nuevos se conoce en BASF (divisin AP) por ser muy complejo, y la presente Gua se limita a la descripcin general del proceso e identificacin de las etapas esenciales para lograr el Lanzamiento de un producto nuevo, por ende las recomendaciones para las mejoras futuras son las siguientes: 1. A partir del 6 de octubre del 2014 se debe implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos para todos los proyectos vigentes y futuros. 2. Se debe profundizar respecto a las oportunidades en las legislaciones de CA&C con fines de importacin de la cantidad requerida de muestras del producto nuevo en proceso de registro para establecer las PPM en campo. 3. Se recomienda armonizar la base de datos con los agricultores claves respecto la informacin que BASF CA&C considere relevante (ver Anexo 4). 4. Es fundamental asegurar la disponibilidad de fcil acceso y forma ordenada a la informacin y los avances resultantes por cada Milestone (por ejemplo empleando el software Preditiva, carpetas disponibles en (M) groups (\\costarica01-cr\vol1) para garantizar el acceso a la informacin de todas las partes involucradas garantizando el xito deseado del proyecto. 5. Implementar la Gua de Lanzamientos Exitosos como base para crear una cultura organizacional AP en la administracin de los proyectos.
27 Acercamiento de la germinacin de la roya en la hoja. ANEXO 3. Cantidades permitidas del producto con fines importacin para los ensayos de eficacias biolgicas en CA&C.
Muestras de productos fitosanitarios para llevar a cabo las pruebas de biologa interna (PBI) y las pruebas de eficacia biolgicas para el registro (PEB): Costa Rica y Guatemala: se permite importar en un envo hasta 5 kg (L) de producto. Se requiere una justificacin previa ante las autoridades competentes del pas.
Nicaragua, Repblica Dominicana y Panam: se permite importar en un envo hasta 2 kg (L) de producto. Muestras de productos fitosanitarios para instalar las parcelas demostrativas de pre-marketing (PPM). Se requiere gestionar una justificacin tcnica ante el ente oficial, justificando el volumen por producto que se desea importar. Hasta la fecha no existe una regulacin definida que establece las cantidades mximas de los productos fitosanitarios para llevar a cabo las demostraciones pre-comerciales. Cabe resaltar que en algunos pases de CA&C las autoridades pueden exigir a firmar con los ministerios competentes un acuerdo de destruccin de la cosecha, si el producto en cuestin a la fecha no cuenta con la aprobacin del registro. nicamente Panam establece formalmente que es permitido importar hasta 12 L (kg) como mximo para llevar a cabo las PPM, siempre y cuando la prueba de eficacia biolgica se encuentre instalada en el campo. Con base en lo anterior se puede concluir que existe mucha incertidumbre para definir las cantidades mximas de producto para importar con fines de instalacin de PBI, PBE y PPM en CA&C, por ende es de alta importancia que en las etapas 3.2. Desarrollo del protocolo de investigacin consensuado entre MK, R&D y Ventas para PEB y PBI y 5.4.3. Calendarizar los PPM y elaborar el protocolo para PPM que sean definidos con la claridad el diseo de cada ensayo, por ejemplo los tamaos mnimos de cada parcela considerando la representatividad de cada ensayo. Cabe resaltar que siempre existe la posibilidad de que las justificaciones tcnicas, vlidas, correctamente presentadas ante las autoridades competentes en cada pas permitirn un mayor volumen de muestras para fines de importaciones. Es indispensable una acertada proyeccin del volumen total de muestras por producto a registrarse en cada pas (considerar todos los cultivos estipulados en el proyecto). ANEXO 4. Base de datos de agricultores claves por cultivo por pas para el desarrollo de proyectos. Toda la informacin relacionada con los agricultores claves por cultivo por pas se encuentra actualizada en la carpeta de acceso pblico en la red de BASF CA&C, de acuerdo con la siguiente ruta: (M) \\costarica01-cr\vol1\groups\CRM clientes externos. Esta base de datos ser administrada por el GDM y/o a quien en el futuro se considere ms apropiado para manejar esta informacin que ser la base de la herramienta corporativa relacionada con la herramienta Customer Relationship Management (CRM) que est prxima por implementarse.
GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 29 ANEXO 5. Presentacin del perfil tcnico del producto. Familia qumica Modo de accin (Preventivo, Curativo//Contacto, Sistmico) Sitio de accin Tipo de formulacin y concentracin del ingrediente activo Propiedades fsico-qumicas Dosis (por rea o volumen de aplicacin) Volumen de mezcla de aplicacin por rea PH ptimo de la mezcla de aplicacin Compatibilidad con otros productos (informacin relevante) Equipo de aplicacin (terrestre y/o areo) Target primario Target secundario Momento de aplicacin Intervalo de aplicacin Nmero de aplicaciones Periodo de carencia (PHI) Periodo de re-ingreso al rea tratada Sinergismo Seguridad al medio ambiente Seguridad al usuario Rutas de degradacin (biticas, abiticas) Disponiblidad de los LMRs Recomendaciones de anti-resistencia al ingrediente activo Posibilidad del efecto AgCelence Necesidad de los coadyuvantes Interaccin y compatibilidad con el ambiente (lluvia, micro-organismos, materia orgnica, pH, entre otros) Comportamiento en el medio ambiente (capacidad de adsorcin, lixiviacin) Toxicidad a los organismos no objeto (polinizadores, organismos benficos, peces, entre otros) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 30 ANEXO 3. Cantidades permitidas del producto con fines importacin para los ensayos de eficacias biolgicas en CA&C.
Muestras de productos fitosanitarios para llevar a cabo las pruebas de biologa interna (PBI) y las pruebas de eficacia biolgicas para el registro (PEB): Costa Rica y Guatemala: se permite importar en un envo hasta 5 kg (L) de producto. Se requiere una justificacin previa ante las autoridades competentes del pas.
Nicaragua, Repblica Dominicana y Panam: se permite importar en un envo hasta 2 kg (L) de producto. Muestras de productos fitosanitarios para instalar las parcelas demostrativas de pre-marketing (PPM). Se requiere gestionar una justificacin tcnica ante el ente oficial, justificando el volumen por producto que se desea importar. Hasta la fecha no existe una regulacin definida que establece las cantidades mximas de los productos fitosanitarios para llevar a cabo las demostraciones pre-comerciales. Cabe resaltar que en algunos pases de CA&C las autoridades pueden exigir a firmar con los ministerios competentes un acuerdo de destruccin de la cosecha, si el producto en cuestin a la fecha no cuenta con la aprobacin del registro. nicamente Panam establece formalmente que es permitido importar hasta 12 L (kg) como mximo para llevar a cabo las PPM, siempre y cuando la prueba de eficacia biolgica se encuentre instalada en el campo. Con base en lo anterior se puede concluir que existe mucha incertidumbre para definir las cantidades mximas de producto para importar con fines de instalacin de PBI, PBE y PPM en CA&C, por ende es de alta importancia que en las etapas 3.2. Desarrollo del protocolo de investigacin consensuado entre MK, R&D y Ventas para PEB y PBI y 5.4.3. Calendarizar los PPM y elaborar el protocolo para PPM que sean definidos con la claridad el diseo de cada ensayo, por ejemplo los tamaos mnimos de cada parcela considerando la representatividad de cada ensayo. Cabe resaltar que siempre existe la posibilidad de que las justificaciones tcnicas, vlidas, correctamente presentadas ante las autoridades competentes en cada pas permitirn un mayor volumen de muestras para fines de importaciones. Es indispensable una acertada proyeccin del volumen total de muestras por producto a registrarse en cada pas (considerar todos los cultivos estipulados en el proyecto). ANEXO 4. Base de datos de agricultores claves por cultivo por pas para el desarrollo de proyectos. Toda la informacin relacionada con los agricultores claves por cultivo por pas se encuentra actualizada en la carpeta de acceso pblico en la red de BASF CA&C, de acuerdo con la siguiente ruta: (M) \\costarica01-cr\vol1\groups\CRM clientes externos. Esta base de datos ser administrada por el GDM y/o a quien en el futuro se considere ms apropiado para manejar esta informacin que ser la base de la herramienta corporativa relacionada con la herramienta Customer Relationship Management (CRM) que est prxima por implementarse.
GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 29 ANEXO 6. Elaboracin de la campaa publicitaria para el lanzamiento. Establecer el objetivo de la campaa publicitaria - Breve descripcin de la campaa - Alcances de la campaa Elegir los medios de comunicacin de la campaa - Aplicaciones (app) para los telfonos mviles - Campaas por radio - Mensaje para el perifoneo Comunicacin del mensaje al cliente meta - Invitacin al evento de lanzamiento - Presentacin (power point) para el lanzamiento - Video descriptivo de las cualidades de producto - Videos testimoniales de los clientes Cumplir con lo estipulado en el Manual de Estandarizacin de Comunicacin para CA&C ANEXO 7. Propuesta del plan de comunicacin. Todo plan de comunicacin a presentar debe incluir al menos los siguientes segmentos: Objetivo del proyecto. Breve descripcin del producto. a. Composicin qumica. b. Modo de accin. c. Tipo de control. Argumentos de venta (beneficios del producto) por mercado y por cultivo. Preguntas frecuentes y principales objeciones Cultivos meta Oportunidades del mercado. Mensajes clave al usuario final Cronograma de acciones / actividades. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 31 ANEXO 8. Procedimiento para la solicitud de Spass. 1. Al momento de aprobacin del proyecto por el Investment Decision Committee (IDC), se cuenta con la autorizacin para solicitar la marca comercial ante el Regional Marketing Communication. La solicitud de marca y el seguimiento es realizada por Marketing Estratgico (MKE) (ver ANEXO 2). 2. Despus de confirmacin de la marca comercial MKE comunica la misma al equipo de Mercadeo (MK), Investigacin y Desarrollo (R&D), Registro y Custodia (RYC), Planeacin (SCH) y la Gerencia. 3. La solicitud de Spass se debe gestionar, en el mejor de los casos, con un ao de antelacin a la fecha estimada de obtencin del registro, siendo responsable por esta accin el Gerente de Cultivo (GCU) y Planeacin (SCH). 4. Una vez que se cuenta con la marca comercial del producto bajo el estatus (TM) y la fecha prevista de obtencin del registro, el GCU enva un correo a SCH solicitando la confirmacin de la planta de produccin y de las presentaciones disponibles para la produccin. 5. Una vez que SCH confirma la planta de produccin y las presentaciones disponibles para la produccin, el GCU debe comunicar al Gerente de Mercadeo (GMK), quien es el responsable de la aprobacin de las presentaciones. 6. Al recibir la aprobacin de las presentaciones del GMK, el GCU debe completar la informacin requerida en el Formulario de Solicitud de Spass (ver ANEXO 9). 7. Al estar completo el Formulario de Solicitud de Spass, el GCU debe enviarlo a SCH para el respectivo trmite. 8. La creacin del Spass la genera el equipo regional de APS segn el tipo de solicitud y los tiempos establecidos. 9. Una vez que SCH obtiene el Spass creado por el Regional, comunicar a: GCU, Responsable de Controlling (RCO), Servicio al Cliente (CCC), RYC, Analistas de Mercado (AME), Contabilidad de Costos (CCO) y Comercio exterior (CEX) para su correspondiente actualizacin en el sistema local. Consideraciones importantes: a) El Spass es una identificacin numrica (artculo) que caracteriza a un producto en especfico. Es nico para un bas code, origen determinado, tipo de presentacin y la etiqueta especfica por pas cuando se requiere (informacin proveniente de RYC). b) Costa Rica (CR) es el pas estratgico de donde se distribuye producto a los pases de Centroamrica y el Caribe, por ende el Spass se obtiene al nombre de Costa Rica, excepto en los casos cuando la etiqueta es especial para algunos de los pases de CA&C. Es indispensable validar con RYC la exclusividad del nmero Spass. c) El trmite de solicitud de Spass, idealmente debera realizarse una vez que el producto se encuentre con marca Registrada (), sin embargo la Gerencia puede asumir el riesgo de iniciar el proceso de obtencin del nmero de artculo bajo el estatus (TM) de la marca comercial. d) El tiempo de obtencin del artculo Spass vara de acuerdo con el tipo de solicitud, como se detalla a continuacin: GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 32 Tipo de solicitud de Spass Reventa del producto de tercero Reemplazo de la formulacin Nueva presentacin Nuevo producto Re-envase local Re-etiquetado local Re-empaque Cambio de marca comercial Tiempo estimado para la obtencin (das) 59 55 55 55 53 27 9 27 ANEXO 6. Elaboracin de la campaa publicitaria para el lanzamiento. Establecer el objetivo de la campaa publicitaria - Breve descripcin de la campaa - Alcances de la campaa Elegir los medios de comunicacin de la campaa - Aplicaciones (app) para los telfonos mviles - Campaas por radio - Mensaje para el perifoneo Comunicacin del mensaje al cliente meta - Invitacin al evento de lanzamiento - Presentacin (power point) para el lanzamiento - Video descriptivo de las cualidades de producto - Videos testimoniales de los clientes Cumplir con lo estipulado en el Manual de Estandarizacin de Comunicacin para CA&C ANEXO 7. Propuesta del plan de comunicacin. Todo plan de comunicacin a presentar debe incluir al menos los siguientes segmentos: Objetivo del proyecto. Breve descripcin del producto. a. Composicin qumica. b. Modo de accin. c. Tipo de control. Argumentos de venta (beneficios del producto) por mercado y por cultivo. Preguntas frecuentes y principales objeciones Cultivos meta Oportunidades del mercado. Mensajes clave al usuario final Cronograma de acciones / actividades. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 31 Cosechando juntos el xito. ANEXO 9. Formulario para la solicitud del artculo Spass. R/TM: Marca comercial registrada o en proceso de registro respectivamente. Se debe confirmar la informacin con MKE y/p RYC. Project Type: Se debe confirmar con SCH y RYC. Ver diferentes tipos de solicitud del Spass en el Anexo 8. Production Source: Obtenido de la confirmacin previa con SCH y RYC. En estas casillas se indica la cantidad de unidades por tipo de presentacin del producto estimadas en el Forecast. YEAR: Ao de la estimacin del Forecast. Para ms detalles ver el milestone 6. DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PARA LA VENTA. Year Volume: Campo automtico. Nombre completo del producto: Puede ser tomado de la tabla de proyectos y debe ser confirmado con RYC. Bas Code: Puede ser tomado de la tabla de proyectos y debe ser confirmado con RYC. UOM: Unidad mtrica (L, mL, kg, g) para la presentacin. Pack: Las presentaciones deben ser aprobadas por GMK con antelacin de envo de esta solicitud. Se debe seguir el formato indicado. Country: El Spass de CR se utiliza para toda la regin a excepcin de aquellos que tengan requerimientos especiales en la etiqueta (Ver Anexo 8). Registration Approval Month: Informacin tomada de la tabla de proyectos y confirmada con RYC. Se debe indicar la fecha ms prxima estimada de obtencin del registro. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 33 Cosechando juntos el xito. ANEXO 9. Formulario para la solicitud del artculo Spass. R/TM: Marca comercial registrada o en proceso de registro respectivamente. Se debe confirmar la informacin con MKE y/p RYC. Project Type: Se debe confirmar con SCH y RYC. Ver diferentes tipos de solicitud del Spass en el Anexo 8. Production Source: Obtenido de la confirmacin previa con SCH y RYC. En estas casillas se indica la cantidad de unidades por tipo de presentacin del producto estimadas en el Forecast. YEAR: Ao de la estimacin del Forecast. Para ms detalles ver el milestone 6. DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PARA LA VENTA. Year Volume: Campo automtico. Nombre completo del producto: Puede ser tomado de la tabla de proyectos y debe ser confirmado con RYC. Bas Code: Puede ser tomado de la tabla de proyectos y debe ser confirmado con RYC. UOM: Unidad mtrica (L, mL, kg, g) para la presentacin. Pack: Las presentaciones deben ser aprobadas por GMK con antelacin de envo de esta solicitud. Se debe seguir el formato indicado. Country: El Spass de CR se utiliza para toda la regin a excepcin de aquellos que tengan requerimientos especiales en la etiqueta (Ver Anexo 8). Registration Approval Month: Informacin tomada de la tabla de proyectos y confirmada con RYC. Se debe indicar la fecha ms prxima estimada de obtencin del registro. GUA PARA LANZAMIENTOS EXITOSOS BASF | ANEXOS 33