Persuasin

Secciones 11S Sabatino 2014

Actividad Final Caso Prctico de Persuasin
Valor 50% (10pts)
CASO PAC!"CO #$ P$S%AS"&' PAA $S!%#"A'!$S
(ea detenida)ente el caso a continuacin * esta+le,ca el Plan Persuasivo a se-uir. de
acuerdo a la situacin planteada para el lo-ro de sus o+/etivos0 #e+er usar al )enos 1 de
los 2 principios persuasivos vistos en clase0
10 Antecedentes del Caso
Informacin de la empresa (situacin actual de pas, disponibilidad de productos
comercializables actualmente, polticas actuales de la empresa):
Nuestra empresa tiene relaciones de mercado con el Operador del Pas C. Las entas de
tar!etas de datos (Pinc"os de #anda $nc"a %il) ascienden a &''.''' piezas. Nuestra
compa(a se est) e*pandiendo actiamente al mercado de tel+fonos inteli,entes, apuntando
a romper la barrera de entrada del mercado de la telefona mil -. de los operadores en
un pas C.
/l punto clae es 0ue nuestros usuarios finales se 0ue!an del desempe(o actual de la red,
reportando continuamente problemas de cone*in con sus tar!etas de datos. /ncontrar una
forma de calmar a la insatisfaccin de los clientes tan pronto como sea posible en esta
situacin 1 proponer una solucin especfica es esencial.
2ecientemente nuestra empresa propone para ,uiar al operador una compra de nuestro
tel+fono inteli,ente. 3eniendo en cuenta la posicin de mercado del operador $ en el pas
C, la formacin de penetracin en el mercado es si,nificatia.
30 "n4or)acin del operador
/l Operador $ es el ma1or operador de 3elecomunicaciones del pas C, con &4 millones de
usuarios en la red, 5esde el punto de ista de operacin 1 comercializacin es una empresa 0ue
,uarda un estricto celo por su ima,en de marca.
$ partir de 6''7 las redes -. se comercializan en el pas C, el operador $ desde entonces
establece una posicin estrat+,ica basada en tecnolo,a -. en los sericios miles, a la ez
0ue desarrolla nueos sericios -.. Cuenta con slo &' millones de usuarios de -. "asta el
momento, lo cual no cumple con su plan de ne,ocio preisto.
/l se,mento de tar!etas de datos "a atrado a muc"os de sus nueos clientes, 1 nuestra empresa
es actualmente su 8nico proeedor de la tar!eta de datos.
10 "n4or)acin de 5ercado
/l Pas C posee una economa, con una poblacin de 9' millones de "abitantes, el PI# per
c)pita es de :7.''' dlares, la tasa de penetracin mil del 4;<. La red .=% (6.) tiende a
estar saturada por los todaa usuarios .=% 1a 0ue la inersin se concentra en el desarrollo de
la red -..
Persuasin
Secciones 11S Sabatino 2014
La tar!eta de datos (5ispositio de #anda $nc"a %il) es nuestro producto estrella en el Pas
C. Con buen ritmo de enta, 1 deseamos incorporar nuestro tel+fono inteli,ente en el mercado
local del Pas C.
/l operador $ selecciona el tipo de tel+fono mil (=eleccin de Portafolio) basado en la
demanda de telefona mil -. en el primer semestre de 6''4, lo 0ue es una ,ran oportunidad
para nosotros para romper barrera a tra+s del Operador $ e in,resar al mercado local.
$nteriormente, uno nuestro tel+fono mil inteli,ente -. "a roto la barrera de entrada al
in,resar como parte del portafolio del se,undo operador de telecomunicaciones m)s ,rande del
pas C, el Operador % 1 la reaccin del mercado local "a sido buena 1 estable. Pero su sistema
de promocin de entas posee muc"o menor capacidad 0ue el operador $, por lo 0ue las entas
del mercado de telefona mil -. a8n son liderizadas por el Operador $.
60 "n4or)acin de la co)petencia
Los principales competidores de dispositio -. son los Proeedores de N 1 >. Como actual
proeedor de telefona mil, /l Proeedor N "a cooperado con el Operador $ desde "ace seis
meses, 1 su relacin con el cliente a desde el C%O (C"ief %ar?etin, Officer o @icepresidente
de %ercadeo) "asta los nieles operatios del Operador $. $ctualmente, los productos del
Proeedor N son estables, poseen una buena aceptacin del mercado, pero son caros, no poseen
puntos de sericio locales (estructura de sericios post enta), por lo cual no e*iste una
respuesta oportuna 1 de apo1o al Operador $.
/l proeedor N no posee nin,8n producto de tar!eta de datos con el Operador $.
/l Proeedor > es un nueo proeedor. =u actual portafolio en tel+fona mil -. 1 Lnea de
Productos de 3ar!etas de 5atos por el Operador $, 0uienes a8n se encuentra probando los
e0uipos del Proeedor >. La relacin con el cliente no est) clara, 1 el operador $ no est) mu1
claro sobre el portafolio de productos del Proeedor >. Como podemos er, la lnea de
productos del Proeedor no ,oza de estabilidad dentro del Operador $ su estabilidad no es alto,
pero el modelo de ne,ocios ofrecido por el Proeedor > al Operador $ es altamente
competitio.
50 "n4or)acin del cliente
(informacin personal del cliente, establezca mayor informacin por invitacin o visita)
/l cliente isitado es 5r. L, C%O del Operador $ 1 su e0uipo de traba!o m)s cercano dentro de
la cadena de decisin en la seleccin de portafolio.
/l 5r. L, es brit)nico, de ;A a(os de edad, de perfil multinacional, informacin priada
desconocidaB
Nuestra empresa posee un menor contacto con +l, as 0ue no sabemos sus ")bitos, aficiones ni
nin,una otra informacin con claridad.
70 5isin * Propsito de la Visita
Calmar el estado de )nimo del cliente 5r. L, responder oportunamente a sus 0ue!as 1 proponer
soluciones debido a un retraso en el despac"o de las &'',''' tar!etas de 5atos, las cuales
presentan un retraso de - semanasB
5eterminar la aceptacin por Parte del 5r. L de la solucin propuesta, tales como: el pa,o de
una multa o compensacin por el retraso, la cual puede ser en e0uipos o en fondos de mercadeo.
#uscar nueas oportunidades para introducir nuestro tel+fono inteli,ente, !unto con las
caractersticas del producto 1 las condiciones del mercado, con el fin de orientar la seleccin de
portafolio del cliente.
Persuasin
Secciones 11S Sabatino 2014
P(A' P$S%AS"VO
P$S%ASO A%#"$'C"A "'!$'C"O'
#$!O'A'!$ C&5O S$A %SA#O8 $F$C!O $SP$A#O
Persuasin
Secciones 11S Sabatino 2014
C&5O S$ (O9& (A "'!$'C"&'8
:;"!O<<<
Pro40 Sa)uel #vila V0