ANATOMA DE LA PERSUASIN

La

habilidad de persuadir a los dems es una aspiracin humana tratada desde antiguo

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Primera frmula de la persuasin: La persuasin empieza siendo autopersuasin

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (identidad) Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (creencias) Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (capacidades) Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (comportamientos) Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (entorno)

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CAPAS DE LA PERSONALIDAD Y NIVELES DE CAMBIO

El modelo de la Programacin NeuroLingistica (PNL) cree que un cambio en un nivel profundo de la personalidad siempre tendr un efecto en los niveles superficiales y ser ms penetrante y duradero.

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Segunda frmula de la persuasin: Generas credibilidad cuando eres congruente. Eres congruente cuando lo que sientes, lo que dices y lo que haces van en la misma direccin
Tres son las causas que hacen persuasivos a los oradores (Aristteles): La sensatez, la virtud y la benevolencia. SER CREBLE: Uno de los aspectos que ms dota a un comunicador de credibilidad ante nuestros ojos es que sea capaz de argumentar contra sus propios intereses (Prolepsis: Norbert Keltman, 1958).

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SER ATRACTIVO: Proverbio chino: Un hombre cuya cara no sonre no debe abrir una tienda La gente resulta atractiva: porque sus actitudes y valores son similares a los nuestros, porque pertenecemos a un grupo social comn, por su capacidad de elogiarnos, recompensarnos y reforzarnos, por las experiencias previas de cooperacin que hayamos tenido con la persona en cuestin, - por reciprocidad, - por su belleza fsica. -

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TENER PODER: Capacidad de sancionar y/o premiar conductas y/o actitudes. Investida por el entorno social, reconocimiento en a materia. Control y acceso a la informacin privilegiada.

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Tercera frmula de la persuasin: Primero atrae su atencin, sin ella est perdiendo el tiempo. Una vez que tienes su atencin, pon atencin a lo que est haciendo
CONTENIDO DEL MENSAJE: La fuerza del mensaje: - Dejar claras las consecuencias. - Incluir jerga y refranes. - Indigencia cognitiva (procesamiento limitado de informacin) >> Indicadores perifricos (novedad singularidad). - Abundancia de argumentos (dependiendo de la sabidura del interlocutor). - Presentacin Positiva vs. Negativa (mayor impacto de la presentacin negativa).

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- Despolarizacin del mensaje (capacidad de refutacin del mensaje de menor inters). - Relevancia del mensaje > soluciones. La organizacin del mensaje: - Alejamiento de tu posicin y de la suya > cambio de actitud mayor cuando mayor es la discrepancia. - Impermeabilidad comunicativa > procesamiento positivo de las ideas comunes. - Explicitar conclusiones o no > centro de atencin en el receptor. - Posicin de las preguntas retricas. - Efectos recencia y primaca. - Uso de marcos > conveniencia de diferentes perspectivas.

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 Cmo cautivar a la audiencia: - Cambia tu voz de forma expresiva. - Habla con frases activas, con sujeto y predicado. - Presta toda tu atencin a la audiencia. - Utiliza lenguaje sensorial: colorido, eficaz e impactante. - Prev los descansos oportunos, al menos uno cada hora. - Srvete de apoyos visuales (diapositivas, videos, etc.). - Utiliza ejercicios interactivos.

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- ESTADO DEL RECEPTOR: Usaremos la ruta central o la perifrica segn: Importancia del tema para el otro. Capacidad y conocimientos. Capacidad de concentracin. Caractersticas de personalidad > sujetos con alta/baja necesidad de conocimiento. El grado de inteligencia. La ansiedad. Conocimientos previos > cantidad vs. calidad. Control de la propia conducta > alto/bajo autocontrol. Deseabilidad social > uso de incentivos. Sorpresa respecto a lo que se espera > predisposicin. Influencia del estado de humor > aportacin de consecuencias negativas. Regla de la desmemoria > mas informacin menos reflexin.

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Cuarta frmula de la persuasin: Pensar es una actividad tan obvia que la gente no se para a pensar en ella. La gente se da cuenta de lo que piensa, no de cmo lo piensa
Ser interesante conocer cul es la estructura de tu forma de pensar, es decir, cmo asimilas, procesas y emites informacin. Inteligencia: es la capacidad de suscitar, controlar y dirigir las propias operaciones mentales.

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Quinta frmula de la persuasin: Al cerebro le gusta lo que es lo mismo y aprende por medio de darse cuenta de lo que es diferente
Modelo del mundo (PNL): Nuestros mapas mentales son selectivos; cada uno tendr, por tanto, una vivencia de la realidad nica y filtrada. Ej.: Previsin de una reunin con nuestro jefe de ventas (2 sujetos). Aspectos cognitivos: - Procesos cognitivos de valoracin, atribucin, etiquetado, interpretacin que una persona realiza sobre una situacin para dar significado a la misma; - Contenidos cognitivos y sus representaciones en imgenes, esquemas, etc. - Disposiciones individuales que pueden influir en el proceso cognitivo, es decir, creencias, expectativas, valores y objetivos del individuo.

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 Aspectos emocionales: - la situacin, estmulo o informacin, potencialmente emotivos en funcin de las consecuencias que puedan generar al individuo, - el sistema cognitivo-subjetivo del individuo que experimenta sensaciones, sentimientos, afectos, - el sistema fisiolgico > reacciones bioqumicas y neurofisiolgicas que se traducen en respuestas, - el sistema expresivo-motor, conjunto de respuestas que emite el individuo (faciales, postura, etc.).

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Sexta frmula de la persuasin: Empleamos los mismos caminos neurolgicos para representar la experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente del exterior
Sistemas representativos o modalidades: - Visual - Auditivo - Kinestsico (tacto, gusto, olor y sensaciones) Por tanto, se nos persuadir. Adaptacin: capacidad por la cual un individuo cambia de un sistema otro segn cul sea el ms apropiado para cada tarea.

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Sptima frmula de la persuasin: El impacto o significado de un recuerdo o pensamiento es una funcin de unas pocas submodalidades crticas ms que del contenido del mismo
Submodalidades: son las piezas que componen cada imagen, cada sonido y cada sensacin; son las partes constituyentes de nuestra facultad de representacin. - Submodalidades visuales: asociado o disociado, color o blanco y negro, profundidad, dimensiones, movimiento, distancia, brillo, nitidez, velocidad. - Submodalidades auditivas: distorsiones, volumen, distancia, velocidad, sentido, sonidos o palabras, normalidad, extraeza. - Submodalidades kinestsicas: localizacin, intensidad, presin, peso, temperatura, textura, olor.

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Octava frmula de la persuasin: Persuadir es el arte de crear experiencias en el interior de la gente

Sistema director: es el programa de puesta en marcha Sistema preferido: pensamiento de forma consciente VISUAL amor mar trabajo langostino ladrn muerte vacaciones AUDITIVO KINESTSICO

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Novena frmula de la persuasin: El significado de la comunicacin es la respuesta que obtienes

La PNL estructura el proceso de persuasin de radio corto: Calibracin: Identificar con la mayor precisin posible los patrones de funcionamiento de tu interlocutor. Sintonizacin: hacer ver a tu interlocutor no slo que le entiendes, respetas y hablas su mismo idioma, sino que en cierto sentido te comportas anlogamente a como lo hace l. Conduccin: hacia aquellas posiciones que, segn los objetivos que te hayas previsto, te resulten ms beneficiosas a ti y a la otra parte. En cierto modo persuadir es ayudar a la gente a tomar la decisin correcta.

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 La qumica de la comunicacin

Estudio Albert Mehrabian (1970)

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Dcima frmula de la persuasin: Tu interlocutor tiene toda la informacin que necesitas para influirle y ayudarle. l te la dar.
Tener la capacidad de identificar la estructura del pensamiento de una persona permite saber exactamente cmo intervenir con eficacia al relacionarte con ella. Buscamos calibrar patrones de pensamiento y secuencias comportamentales; procesos que cambian de unas personas a otras y de un momento a otro en un mismo individuo. Cinco objetivos: Observar sin interpretar, evitando la proyeccin de nuestro modelo de mundo. Acceder al modelo de mundo del otro, determinando la preferencia de pensamiento.

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 Valorar la congruencia o incongruencia de su mensaje verbal, no verbal y paraverbal, ya sea respuesta o no al nuestro. Trabajar dentro de su rango de aceptacin, buscando una tierra comn donde poder observarle. Detectar la implicacin personal y motivacin de nuestro interlocutor. Anatoma del gesto - los emblemas son gestos independientes del habla, caso del signo OK con el pulgar de la mano, - los ilustradores son gestos ligados al mensaje oral (me he comido un bocadillo as de grande),

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- los reguladores son gestos que actan como signos de puntuacin visual, como cuando nuestra mano cede la palabra a otra persona, - las expresiones de afecto son gestos manuales y faciales de sentimiento, - los adaptadores son gestos motivados por las tensiones. Los principales tiles de los que nos servimos para operar con el mundo son las manos, los ojos y el lenguaje. Un aspecto importante a tener en cuenta es la sofisticacin que un mismo gesto puede sufrir con el paso de los aos (ej. La mentira de un nio)

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CALIBRANDO EL LENGUAJE NO VERBAL Pistas oculares

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CALIBRANDO EL LENGUAJE PARAVERBAL Podremos averiguar cmo es el pensamiento de nuestro interlocutor por su entonacin, el ritmo, el tempo y las pausas que utiliza. - Una persona visual hablar rpido, incluso atropelladamente, y con tono alto. - Una persona auditiva se delata por su tendencia a inclinar la cabeza hacia un lado; adems son personas con un tono de voz modulado y expresivo. - Una persona kinestsica tendr una voz profunda y grave; son muy frecuentes en ellos las pausas y un habla lenta.

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CALIBRANDO EL LENGUAJE VERBAL

VISUAL
A simple vista Cara a cara En persona Est bien visto Verlo claro Tener perspectiva Un vistazo Ver las estrellas Visin de la jugada Ya veremos Hablo deprisa Plasmo imgenes en palabras Utilizo metforas visuales

AUDITIVO
Caricia para los odos Dar la nota Diga a qu viene Hablar claro Facilidad de palabra Odos sordos Llamar la atencin Silencio, por favor Palabra por palabra De viva voz Hablo lento El ritmo es regular y comedido Cuido mucho el vocabulario

KINESTSICO
Aturdido Blsamo para el espritu Camisa de once varas Corazn ardiente Mano a mano Estar en contacto Quitarme un peso Romper el hielo Suave como un guante Las cartas sobre la mesa Hablo muy despacio Reacciono sobre todo a reacciones corporales Utilizo metforas fsicas

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Undcima frmula de la persuasin: La mejor forma de mantener sintona es demostrar comprensin. Eso quiere decir conductualmente.
Cuando la PNL habla de sintonizar hace referencia a algo ms que a la simple empata, y diferenciaremos con claridad las tcnicas de sintonizacin. La sintonizacin personal se logra igualando el lenguaje corporal, el tono de la voz, las palabras que utilizamos y lo que realmente hacemos. Conseguir la sintona es la habilidad para provocar respuestas modificando tu conducta.

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1) Demuestra respeto por las opiniones ajenas; nunca digas a una persona que est equivocada. 2) Comprende que las crticas son como las palomas, que siempre vuelven al nido. 3) Si ests equivocado, admtelo rpida y enfticamente; nadie est libre de cometer errores. 4) Consigue que tu interlocutor diga si,si. 5) Permite que la otra persona sea quien hable ms.

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La Negacin No se conoce ningn patrn que interfiera ms en la comunicacin que el uso de la negacin. De hecho, la negacin slo existe en el lenguaje, no en la experiencia; nuestro cerebro slo puede comprender lo negativo convirtindolo en posito. El pero Pero es un trmino que descalifica la parte de la frase que la precede. Es recomendable probar a cambiar la palabra pero por la conjuncin y. El uso de los silencios Tcnica para sintonizar y conducir a tu interlocutor y para multiplicar el impacto de tus mensajes.

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Duodcima frmula de la persuasin: Conseguir la respuesta adecuada depende de formular la pregunta oportuna.
Cuidado con los trminos, que son los dspotas ms duros que la Humanidad padece! Deca Ortega y Gasset. Mediante las palabras podemos inducir en los dems emociones y reacciones de lo ms dispar; inters, apata, desasosiego, dolor, etc., en fin, lo que quieras y, tambin, lo que no quieras. Los individuos interpretan las palabras clave y actan segn el significado que piensan stos que significan, en lugar de preguntrselo a quien las pronunci. Cuando captamos los patrones lingsticos que alguien utiliza, tenemos a nuestra disposicin poderosa informacin de cmo piensa y siente esa persona.

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 La conexin entre nuestros mapas mentales y las expresiones que usamos es intimsima. El metamodelo es el principal instrumento de la PNL para provocar cambios en la actitud de la gente mediante el lenguaje verbal. El metamodelo es una herramienta lingstica para conducir al otro mediante preguntas; el manejo adecuado de las preguntas es una de las habilidades sociales ms usadas y contundentes. Un buen manejo de preguntas nos servir para: - ahorrar tiempo (deteccin de necesidades y patrones de comportamiento del interlocutor), - el inicio de modo elegante cualquier conversacin, - llevar la direccin de la conversacin y, - provocar dificultades en la lnea argumentativa del interlocutor.

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Tres tipos de preguntas: Preguntas abiertas: para obtener informacin y explorar nuevos caminos; son un buen modo de establecer sintona al inicio de una conversacin. Preguntas cerradas: para confirmar y concretar informacin. Preguntas retricas: para atraer la atencin de la vctima de la persuasin; no se trata de verdaderas preguntas, sino de argumentos, no es as?. Pregunta por qu?: propicia una justificacin por respuesta, escasa informacin til.

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METAMODELO Estructura profunda: texto mental no consciente de una idea completa de lo que se quiere decir, de un nivel neurolgico muy recndito. Estructura superficial: acortamiento y filtrado de la estructura profunda para hablar con claridad, con omisiones, distorsiones y generalizaciones. La estructura profunda emerge a la superficie en una forma incompleta, distorsionada y generalizada. Por tanto, nos resultar posible reconocer, de las palabras y patrones del lenguaje empleados, dnde el sentido est distorsionado o es poco preciso (metamodelo). Adheridos entre las infracciones lingsticas que nos presenta el metamodelo estn los pensamientos automticos, que disparan nuestra imaginacin y tien de contenido emotivo aquellas.

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Cmo manejar las omisiones Cuando el interlocutor omite informacin hay que tener cuidado con no formular la pregunta aclaratoria sin ms; es conveniente que se incluya dentro de una frase ms amplia para evitar un efecto inquisitivo. Los sustantivos inespecficos son pensamientos propios de personas muy a la defensiva, y se formularn preguntas abiertas del tipo: qu o quin especficamente? Las comparaciones suelen ocultar pensamientos automticos llamados personalizaciones, que es el hbito de compararse continuamente con los dems; no suelen llevar a nada positivo. Respecto a qu?

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Cmo manejar las distorsiones Equivalencia compleja: dos afirmaciones se relacionan de tal manera que se entienden como iguales; se podrn encontrar pensamientos polarizados que excluyen el trmino medio. Cmo es que esto significa lo otro? Presuposiciones: se anidan normalmente interpretaciones de pensamiento (modelo de mundo). Qu te hace pensar que...? Causa y efecto: suele ser una de las vas de entrada ms habituales a la manipulacin. Cmo dices que te saco de tus casillas?

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Cmo manejar las generalizaciones Normalmente las generalizaciones son emitidas por nuestra faceta de padre, segn lo que el anlisis transaccional nos dice que en la persona existen tres tipos de cualidades o estados del yo: - Padre (P): se encarga de dar normas, dominar, vigilar, cuidar (padre nutricio) y prohibir, castigar, imponer, criticar (padre crtico). - Adulto (A): actuacin racional con datos objetivos (gusta de organizar, preguntar, analizar antes de actuar). - Nio (N): parte que contiene emociones, instintos, fantasas, etc. (gusta de someterse nio sumiso o de rebelarse nio rebelde-) Estos tres estados del yo son el resultado de un proceso de aprendizaje que ha dado lugar a una serie de determinaciones, actitudes y posturas que empleamos para adaptarnos a las distintas situaciones que se nos presentan.

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La habilidad de reconocer qu estado del yo est operando en un momento dado es una destreza valiosa para evitar que se rompan o deterioren nuestras relaciones, ya que stas nunca son estticas. ndice de referencia generalizado: Todos los moros son machistas todos? qu rabes exactamente? Operadores modales de posibilidad: limitan aquellas cosas que pueden o no suceder y creencias que abortan cualquier posibilidad de cambio; se disparan para mantenernos en zonas tranquilas y cmodas. Qu pasara si? qu le impide? Operadores modales de necesidad: se disparan pensamientos del tipo debera, con una lista de normas rgidas de cmo deberan ser las cosas. Cuantificadores universales: expresiones como todo, siempre o nunca, que no admiten excusas o excepciones. Ha habido algn momento o caso en que ?

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Decimotercera frmula de la persuasin: A la gente se la convence con ejemplos particulares, no con teoremas.
La metfora como instrumento de persuasin Con el uso de las metforas trasladamos un mensaje ms all de un contexto originario para conseguir un efecto intencionado en nuestro interlocutor. Es una herramienta estilstica que hace que las cosas salten a la vista, que nos da pie a replantearnos la propia experiencia desde perspectivas inusuales o inesperadas. Proporciona claridad, placer y extraeza. Una variante de las metforas es el uso de citas; se disocia el mensaje de la persona a la que nos dirigimos.

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Las metforas deben saber crear expectacin e impacto; nos ayudar utilizar el smil de un viaje, ya que existe un principio y un final, un punto de partida y un punto de destino: Algunas claves para generar metforas con impacto son: - Examina el estado presente de tu interlocutor y prev el estado que quieres que sienta o imagine. - Inicia el discurso con expresiones en abstracto del estilo: Recuerdo un da - Procura introducir los mensajes ms profundos al principio y, sobre todo, al final. - Aprovecha cualquier circunstancia del contexto, ya sea un comentario, una idea previa, una aportacin del interlocutor. Al hilo de tu comentario

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- Emplea un lenguaje rico en trminos visuales, auditivos y kinestsicos, para llegar por todos sus canales. - Modula bien tu tono de voz; por ejemplo, los mensajes de mayor impacto puedes hacerlos casi susurrando y manteniendo tras ellos un silencio ms intenso de lo normal. - Introduce en el texto alguna pregunta retrica para involucrar al oyente, de modo que le induzcas a preguntarse y a cuestionarse las cosas. No es necesario que te contesten, es mas, es muchas veces contraproducente. - Las metforas hay que obtenerlas de cosas apropiadas, no evidentes. - No olvides el efecto primaca y recencia; tu interlocutor se quedar con el principio de tu historia y con las moralejas del final.

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Decimocuarta frmula de la persuasin: Al tratar con nuestra mente o la de otros, la imaginacin prevalece sobre el conocimiento, anulando incluso a la razn.

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"Cuando se apunta a la Luna, el tonto se queda mirando el dedo." Proverbio chino

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