ANATOMA DE LA PERSUASIN

La habilidad de persuadir a los dems es una aspiracin humana

tratada desde antiguo

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 Primera frmula de la persuasin:

La persuasin empieza siendo autopersuasin

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (identidad)

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (creencias)

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (capacidades)

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (comportamientos)

Yo no puedo hacer presentaciones en pblico (entorno)

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 CAPAS DE LA PERSONALIDAD Y NIVELES DE CAMBIO

El modelo de la Programacin NeuroLingistica (PNL)

cree que un cambio en un nivel profundo de la personalidad
siempre tendr un efecto en los niveles superficiales
y ser ms penetrante y duradero.

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 Segunda frmula de la persuasin:

Generas credibilidad cuando eres congruente.

Eres congruente cuando lo que sientes, lo que dices
y lo que haces van en la misma direccin

Tres son las causas que hacen persuasivos a los oradores (Aristteles):
La sensatez, la virtud y la benevolencia.

SER CREBLE:

Uno de los aspectos que ms dota a un comunicador de credibilidad ante

nuestros ojos es que sea capaz de argumentar contra sus propios intereses
(Prolepsis: Norbert Keltman, 1958).

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SER ATRACTIVO:

Proverbio chino: Un hombre cuya cara no sonre no debe abrir una tienda

La gente resulta atractiva:

- porque sus actitudes y valores son similares a los nuestros,

- porque pertenecemos a un grupo social comn,
- por su capacidad de elogiarnos, recompensarnos y reforzarnos,
- por las experiencias previas de cooperacin que hayamos tenido con la
persona en cuestin,
- por reciprocidad,
- por su belleza fsica.

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TENER PODER:

Capacidad de sancionar y/o premiar conductas y/o actitudes.

Investida por el entorno social, reconocimiento en a materia.

Control y acceso a la informacin privilegiada.

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 Tercera frmula de la persuasin:

Primero atrae su atencin, sin ella est perdiendo el tiempo.

Una vez que tienes su atencin, pon atencin a lo que est haciendo

CONTENIDO DEL MENSAJE:

La fuerza del mensaje:

- Dejar claras las consecuencias.

- Incluir jerga y refranes.
- Indigencia cognitiva (procesamiento limitado de informacin) >> Indicadores
perifricos (novedad singularidad).
- Abundancia de argumentos (dependiendo de la sabidura del interlocutor).
- Presentacin Positiva vs. Negativa (mayor impacto de la presentacin
negativa).

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 - Despolarizacin del mensaje (capacidad de refutacin del mensaje de menor
inters).
- Relevancia del mensaje > soluciones.

La organizacin del mensaje:

- Alejamiento de tu posicin y de la suya > cambio de actitud mayor cuando

mayor es la discrepancia.
- Impermeabilidad comunicativa > procesamiento positivo de las ideas
comunes.
- Explicitar conclusiones o no > centro de atencin en el receptor.
- Posicin de las preguntas retricas.
- Efectos recencia y primaca.
- Uso de marcos > conveniencia de diferentes perspectivas.

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 Cmo cautivar a la audiencia:

- Cambia tu voz de forma expresiva.

- Habla con frases activas, con sujeto y predicado.

- Presta toda tu atencin a la audiencia.

- Utiliza lenguaje sensorial: colorido, eficaz e impactante.

- Prev los descansos oportunos, al menos uno cada hora.

- Srvete de apoyos visuales (diapositivas, videos, etc.).

- Utiliza ejercicios interactivos.

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 - ESTADO DEL RECEPTOR:

Usaremos la ruta central o la perifrica segn:

- Importancia del tema para el otro.

- Capacidad y conocimientos.
- Capacidad de concentracin.
- Caractersticas de personalidad > sujetos con alta/baja necesidad de
conocimiento.
- El grado de inteligencia.
- La ansiedad.
- Conocimientos previos > cantidad vs. calidad.
- Control de la propia conducta > alto/bajo autocontrol.
- Deseabilidad social > uso de incentivos.
- Sorpresa respecto a lo que se espera > predisposicin.
- Influencia del estado de humor > aportacin de consecuencias negativas.
- Regla de la desmemoria > mas informacin menos reflexin.

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 Cuarta frmula de la persuasin:

Pensar es una actividad tan obvia que la gente no se para a pensar en

ella. La gente se da cuenta de lo que piensa, no de cmo lo piensa

Ser interesante conocer cul es la estructura de tu forma de pensar, es decir, cmo

asimilas, procesas y emites informacin.

Inteligencia: es la capacidad de suscitar, controlar y dirigir las propias operaciones

mentales.

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 Quinta frmula de la persuasin:

Al cerebro le gusta lo que es lo mismo y aprende por medio de darse

cuenta de lo que es diferente

Modelo del mundo (PNL): Nuestros mapas mentales son selectivos; cada uno tendr, por
tanto, una vivencia de la realidad nica y filtrada.

Ej.: Previsin de una reunin con nuestro jefe de ventas (2 sujetos).

Aspectos cognitivos:

- Procesos cognitivos de valoracin, atribucin, etiquetado, interpretacin que

una persona realiza sobre una situacin para dar significado a la misma;
- Contenidos cognitivos y sus representaciones en imgenes, esquemas, etc.
- Disposiciones individuales que pueden influir en el proceso cognitivo, es
decir, creencias, expectativas, valores y objetivos del individuo.

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 Aspectos emocionales:

- la situacin, estmulo o informacin, potencialmente emotivos en funcin de

las consecuencias que puedan generar al individuo,

- el sistema cognitivo-subjetivo del individuo que experimenta sensaciones,

sentimientos, afectos,

- el sistema fisiolgico > reacciones bioqumicas y neurofisiolgicas que se

traducen en respuestas,

- el sistema expresivo-motor, conjunto de respuestas que emite el individuo

(faciales, postura, etc.).

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 Sexta frmula de la persuasin:

Empleamos los mismos caminos neurolgicos para representar la

experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente
del exterior

Sistemas representativos o modalidades:

- Visual
- Auditivo
- Kinestsico (tacto, gusto, olor y sensaciones)

Por tanto, se nos persuadir.

Adaptacin: capacidad por la cual un individuo cambia de un sistema otro segn cul sea
el ms apropiado para cada tarea.

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 Sptima frmula de la persuasin:

El impacto o significado de un recuerdo o pensamiento es una

funcin de unas pocas submodalidades crticas ms que del contenido
del mismo

Submodalidades: son las piezas que componen cada imagen, cada sonido y cada
sensacin; son las partes constituyentes de nuestra facultad de representacin.

- Submodalidades visuales: asociado o disociado, color o blanco y negro,

profundidad, dimensiones, movimiento, distancia, brillo, nitidez, velocidad.
- Submodalidades auditivas: distorsiones, volumen, distancia, velocidad,
sentido, sonidos o palabras, normalidad, extraeza.
- Submodalidades kinestsicas: localizacin, intensidad, presin, peso,
temperatura, textura, olor.

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 Octava frmula de la persuasin:

Persuadir es el arte de crear experiencias en el interior de la gente

Sistema director: es el programa de puesta en marcha

Sistema preferido: pensamiento de forma consciente

VISUAL AUDITIVO KINESTSICO

amor
mar
trabajo
langostino
ladrn
muerte
vacaciones

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 Novena frmula de la persuasin:

El significado de la comunicacin es la respuesta que obtienes

La PNL estructura el proceso de persuasin de radio corto:

Calibracin: Identificar con la mayor precisin posible los patrones de funcionamiento

de tu interlocutor.

Sintonizacin: hacer ver a tu interlocutor no slo que le entiendes, respetas y hablas

su mismo idioma, sino que en cierto sentido te comportas anlogamente a como lo
hace l.

Conduccin: hacia aquellas posiciones que, segn los objetivos que te hayas
previsto, te resulten ms beneficiosas a ti y a la otra parte.

En cierto modo persuadir es ayudar a la gente a tomar la decisin correcta.

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 La qumica de la comunicacin

Estudio Albert Mehrabian (1970)

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 Dcima frmula de la persuasin:

Tu interlocutor tiene toda la informacin que necesitas para influirle y

ayudarle. l te la dar.

Tener la capacidad de identificar la estructura del pensamiento de una persona permite

saber exactamente cmo intervenir con eficacia al relacionarte con ella.

Buscamos calibrar patrones de pensamiento y secuencias comportamentales; procesos

que cambian de unas personas a otras y de un momento a otro en un mismo individuo.

Cinco objetivos:

Observar sin interpretar, evitando la proyeccin de nuestro modelo de mundo.

Acceder al modelo de mundo del otro, determinando la preferencia de pensamiento.

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 Valorar la congruencia o incongruencia de su mensaje verbal, no verbal y paraverbal,
ya sea respuesta o no al nuestro.

Trabajar dentro de su rango de aceptacin, buscando una tierra comn donde poder
observarle.

Detectar la implicacin personal y motivacin de nuestro interlocutor.

Anatoma del gesto

- los emblemas son gestos independientes del habla, caso del signo OK con
el pulgar de la mano,

- los ilustradores son gestos ligados al mensaje oral (me he comido un

bocadillo as de grande),

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 - los reguladores son gestos que actan como signos de puntuacin visual,
como cuando nuestra mano cede la palabra a otra persona,

- las expresiones de afecto son gestos manuales y faciales de sentimiento,

- los adaptadores son gestos motivados por las tensiones.

Los principales tiles de los que nos servimos para operar con el mundo son las manos, los
ojos y el lenguaje.

Un aspecto importante a tener en cuenta es la sofisticacin que un mismo gesto puede

sufrir con el paso de los aos (ej. La mentira de un nio)

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CALIBRANDO EL LENGUAJE NO VERBAL

Pistas oculares

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 CALIBRANDO EL LENGUAJE PARAVERBAL

Podremos averiguar cmo es el pensamiento de nuestro interlocutor por su entonacin, el

ritmo, el tempo y las pausas que utiliza.

- Una persona visual hablar rpido, incluso atropelladamente, y con tono alto.

- Una persona auditiva se delata por su tendencia a inclinar la cabeza hacia un

lado; adems son personas con un tono de voz modulado y expresivo.

- Una persona kinestsica tendr una voz profunda y grave; son muy
frecuentes en ellos las pausas y un habla lenta.

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 CALIBRANDO EL LENGUAJE VERBAL

VISUAL AUDITIVO KINESTSICO

A simple vista Caricia para los odos Aturdido
Cara a cara Dar la nota Blsamo para el espritu
En persona Diga a qu viene Camisa de once varas
Est bien visto Hablar claro Corazn ardiente
Verlo claro Facilidad de palabra Mano a mano
Tener perspectiva Odos sordos Estar en contacto
Un vistazo Llamar la atencin Quitarme un peso
Ver las estrellas Silencio, por favor Romper el hielo
Visin de la jugada Palabra por palabra Suave como un guante
Ya veremos De viva voz Las cartas sobre la mesa

Hablo deprisa Hablo lento Hablo muy despacio

Plasmo imgenes en palabras El ritmo es regular y comedido Reacciono sobre todo a
reacciones corporales
Utilizo metforas visuales Cuido mucho el vocabulario Utilizo metforas fsicas

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 Undcima frmula de la persuasin:

La mejor forma de mantener sintona es demostrar comprensin. Eso

quiere decir conductualmente.

Cuando la PNL habla de sintonizar hace referencia a algo ms que a la simple empata, y
diferenciaremos con claridad las tcnicas de sintonizacin.

La sintonizacin personal se logra igualando el lenguaje corporal, el tono de la voz, las

palabras que utilizamos y lo que realmente hacemos.

Conseguir la sintona es la habilidad para provocar respuestas modificando tu conducta.

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1) Demuestra respeto por las opiniones ajenas; nunca digas a una persona que est
equivocada.

2) Comprende que las crticas son como las palomas, que siempre vuelven al nido.

3) Si ests equivocado, admtelo rpida y enfticamente; nadie est libre de cometer

errores.

4) Consigue que tu interlocutor diga si,si.

5) Permite que la otra persona sea quien hable ms.

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La Negacin

No se conoce ningn patrn que interfiera ms en la comunicacin que el uso de la

negacin.

De hecho, la negacin slo existe en el lenguaje, no en la experiencia; nuestro cerebro slo

puede comprender lo negativo convirtindolo en posito.

El pero

Pero es un trmino que descalifica la parte de la frase que la precede. Es recomendable

probar a cambiar la palabra pero por la conjuncin y.

El uso de los silencios

Tcnica para sintonizar y conducir a tu interlocutor y para multiplicar el impacto de tus

mensajes.

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 Duodcima frmula de la persuasin:

Conseguir la respuesta adecuada depende de formular la pregunta

oportuna.

Cuidado con los trminos, que son los dspotas ms duros que la Humanidad padece!
Deca Ortega y Gasset.

Mediante las palabras podemos inducir en los dems emociones y reacciones de lo

ms dispar; inters, apata, desasosiego, dolor, etc., en fin, lo que quieras y, tambin,
lo que no quieras.

Los individuos interpretan las palabras clave y actan segn el significado que piensan
stos que significan, en lugar de preguntrselo a quien las pronunci.

Cuando captamos los patrones lingsticos que alguien utiliza, tenemos a nuestra
disposicin poderosa informacin de cmo piensa y siente esa persona.

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 La conexin entre nuestros mapas mentales y las expresiones que usamos es
intimsima.

El metamodelo es el principal instrumento de la PNL para provocar cambios en la

actitud de la gente mediante el lenguaje verbal.

El metamodelo es una herramienta lingstica para conducir al otro mediante

preguntas; el manejo adecuado de las preguntas es una de las habilidades sociales
ms usadas y contundentes.

Un buen manejo de preguntas nos servir para:

- ahorrar tiempo (deteccin de necesidades y patrones de comportamiento del

interlocutor),
- el inicio de modo elegante cualquier conversacin,
- llevar la direccin de la conversacin y,
- provocar dificultades en la lnea argumentativa del interlocutor.

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Tres tipos de preguntas:

Preguntas abiertas: para obtener informacin y explorar nuevos caminos; son un

buen modo de establecer sintona al inicio de una conversacin.

Preguntas cerradas: para confirmar y concretar informacin.

Preguntas retricas: para atraer la atencin de la vctima de la persuasin; no se

trata de verdaderas preguntas, sino de argumentos, no es as?.

Pregunta por qu?: propicia una justificacin por respuesta, escasa informacin til.

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METAMODELO

Estructura profunda: texto mental no consciente de una idea completa de lo que se

quiere decir, de un nivel neurolgico muy recndito.

Estructura superficial: acortamiento y filtrado de la estructura profunda para hablar

con claridad, con omisiones, distorsiones y generalizaciones.

La estructura profunda emerge a la superficie en una forma incompleta, distorsionada y

generalizada. Por tanto, nos resultar posible reconocer, de las palabras y patrones del
lenguaje empleados, dnde el sentido est distorsionado o es poco preciso (metamodelo).

Adheridos entre las infracciones lingsticas que nos presenta el metamodelo estn los
pensamientos automticos, que disparan nuestra imaginacin y tien de contenido
emotivo aquellas.

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Cmo manejar las omisiones

Cuando el interlocutor omite informacin hay que tener cuidado con no formular la
pregunta aclaratoria sin ms; es conveniente que se incluya dentro de una frase ms
amplia para evitar un efecto inquisitivo.

Los sustantivos inespecficos son pensamientos propios de personas muy a la

defensiva, y se formularn preguntas abiertas del tipo: qu o quin especficamente?

Las comparaciones suelen ocultar pensamientos automticos llamados

personalizaciones, que es el hbito de compararse continuamente con los dems; no
suelen llevar a nada positivo. Respecto a qu?

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Cmo manejar las distorsiones

Equivalencia compleja: dos afirmaciones se relacionan de tal manera que se

entienden como iguales; se podrn encontrar pensamientos polarizados que excluyen
el trmino medio. Cmo es que esto significa lo otro?

Presuposiciones: se anidan normalmente interpretaciones de pensamiento (modelo

de mundo). Qu te hace pensar que...?

Causa y efecto: suele ser una de las vas de entrada ms habituales a la

manipulacin. Cmo dices que te saco de tus casillas?

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Cmo manejar las generalizaciones

Normalmente las generalizaciones son emitidas por nuestra faceta de padre, segn lo que
el anlisis transaccional nos dice que en la persona existen tres tipos de cualidades o
estados del yo:

- Padre (P): se encarga de dar normas, dominar, vigilar, cuidar (padre nutricio)
y prohibir, castigar, imponer, criticar (padre crtico).

- Adulto (A): actuacin racional con datos objetivos (gusta de organizar,

preguntar, analizar antes de actuar).

- Nio (N): parte que contiene emociones, instintos, fantasas, etc. (gusta de
someterse nio sumiso o de rebelarse nio rebelde-)

Estos tres estados del yo son el resultado de un proceso de aprendizaje que ha dado lugar
a una serie de determinaciones, actitudes y posturas que empleamos para adaptarnos a las
distintas situaciones que se nos presentan.

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La habilidad de reconocer qu estado del yo est operando en un momento dado es una
destreza valiosa para evitar que se rompan o deterioren nuestras relaciones, ya que stas
nunca son estticas.

ndice de referencia generalizado: Todos los moros son machistas todos? qu

rabes exactamente?

Operadores modales de posibilidad: limitan aquellas cosas que pueden o no

suceder y creencias que abortan cualquier posibilidad de cambio; se disparan para
mantenernos en zonas tranquilas y cmodas. Qu pasara si? qu le impide?

Operadores modales de necesidad: se disparan pensamientos del tipo debera, con

una lista de normas rgidas de cmo deberan ser las cosas.

Cuantificadores universales: expresiones como todo, siempre o nunca, que no

admiten excusas o excepciones. Ha habido algn momento o caso en que ?

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 Decimotercera frmula de la persuasin:

A la gente se la convence con ejemplos particulares, no con

teoremas.

La metfora como instrumento de persuasin

Con el uso de las metforas trasladamos un mensaje ms all de un contexto originario

para conseguir un efecto intencionado en nuestro interlocutor.

Es una herramienta estilstica que hace que las cosas salten a la vista, que nos da pie a
replantearnos la propia experiencia desde perspectivas inusuales o inesperadas.

Proporciona claridad, placer y extraeza.

Una variante de las metforas es el uso de citas; se disocia el mensaje de la persona a la

que nos dirigimos.

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Las metforas deben saber crear expectacin e impacto; nos ayudar utilizar el smil de un
viaje, ya que existe un principio y un final, un punto de partida y un punto de destino:

Algunas claves para generar metforas con impacto son:

- Examina el estado presente de tu interlocutor y prev el estado que quieres

que sienta o imagine.

- Inicia el discurso con expresiones en abstracto del estilo: Recuerdo un da

- Procura introducir los mensajes ms profundos al principio y, sobre todo, al

final.

- Aprovecha cualquier circunstancia del contexto, ya sea un comentario, una

idea previa, una aportacin del interlocutor. Al hilo de tu comentario

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- Emplea un lenguaje rico en trminos visuales, auditivos y kinestsicos, para
llegar por todos sus canales.

- Modula bien tu tono de voz; por ejemplo, los mensajes de mayor impacto
puedes hacerlos casi susurrando y manteniendo tras ellos un silencio ms
intenso de lo normal.

- Introduce en el texto alguna pregunta retrica para involucrar al oyente, de

modo que le induzcas a preguntarse y a cuestionarse las cosas. No es
necesario que te contesten, es mas, es muchas veces contraproducente.

- Las metforas hay que obtenerlas de cosas apropiadas, no evidentes.

- No olvides el efecto primaca y recencia; tu interlocutor se quedar con el

principio de tu historia y con las moralejas del final.

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 Decimocuarta frmula de la persuasin:

Al tratar con nuestra mente o la de otros, la imaginacin prevalece

sobre el conocimiento, anulando incluso a la razn.

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"Cuando se apunta a la Luna, el tonto se queda mirando el dedo."
Proverbio chino

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