Está en la página 1de 1

Cultura Organizacional. Caso Estudio (IBE)

Recientemente se ha incorporado como gerente de ventas de la empresa LACTA CHILE S.A., Ricardo Schulz, ex Oficial de las FF.AA. con un Magister en Administración dictado por una prestigiada universidad norteamericana. LACTA se encuentra en la V Región y se dedica por más de 60 años a la importación de conocidas marcas de chocolates y confites y su distribución a lo largo y ancho de nuestro país. Su desempeño económico, más que satisfactorio para la familia propietaria, ha permitido un buen pasar desde que llegaron a Chile en la década del 40.

En términos de organización, la empresa contempla en su estructura las funciones de adquisiciones, finanzas y distribución (recepción, almacenamiento y despacho). La función comercial que atiende requerimientos de supermercados, mayoristas de abarrotes y ciertos negocios minoristas, tiene una dotación de 10 vendedores, que representan un tercio del personal total. Hasta el mes pasado, se encontraban bajo la dependencia de Don Vittorio Genovese, fundador de LACTA, quien ha dejado sus actividades con ocasión de un severo problema vascular a los 75 años de edad. Su primogénito Paolo, ingeniero civil industrial, especializado en sistemas de información, diez años en el negocio y responsable por su administración, no tiene inconveniente en que su cuñado Ricardo se incorpore a la empresa. Esta vinculación laboral, coincide con su jubilación de Schulz en la institución uniformada y el deterioro de salud de su suegro.

Ricardo Schulz siempre ha sido estudioso, brillante según sus compañeros de armas, comprometido con el sentido del deber. Si bien es un tipo correctísimo, sus relaciones interpersonales fueron cuestionadas más de una vez por lo riguroso del trato con sus subalternos. Ejercía la autoridad en plenitud, aún con sus compañeros de promoción inferiores en antigüedad. Severo en las llamadas de atención, su voz y mirada fuertes no invitan precisamente al acercamiento de su gente, aún cuando se le reconoce como un tipo sensato y muy humano. No obstante lo expuesto, su trato afable en las relaciones públicas, permitió su asignación a importantes misiones en el exterior.

Durante la primera semana en LACTA, Schulz se interiorizó de las actividades, tanto en lo que respecta a clientes y productos como temas de gestión. Quedó impresionado con la cartera de clientes, la cobertura geográfica en el territorio nacional y el comportamiento de las ventas durante los últimos cinco años. La tasa de crecimiento del negocio era en promedio 15% real anual. Durante ese período la dotación de vendedores no registraba modificación en tamaño, incluso su rotación era baja. Con excepción de dos casos que habían sido levantados por firmas competidoras, la gente gozaba de estabilidad. Además, Don Vittorio que era muy preocupado del bienestar de sus colaboradores, llegó hasta facilitar dinero cuando alguna urgencia personal les sobrevenía y otorgaba una serie de facilidades laborales, como el no marcar horarios durante la mañana - informando ventas por teléfono o correo electrónico- y también ciertas libertades en las apariencias; se aceptaba la barba, la ropa casual y el no uso de corbata.

Pues bien, en estos últimos puntos hizo la siguiente observación Ricardo Schulz: "Estimo conveniente que debemos mejorar nuestra presentación personal. Los vendedores son la cara visible de la empresa. La imagen de LACTA puede ponerse en juego ante los clientes. No es aceptable que un profesional de la venta aparezca de manera informal y haya falta de uniformidad en el vestuario; cualquiera anda como le parece. Es más, algunos llevan pelones en la pera que no favorecen en lo individual ni en lo organizacional, se ve mal. También, hay otros que han adoptado modernismos inapropiados: aros y moño. En atención a lo expuesto, procederé a redactar un listado de indicaciones para ordenar la casa y ustedes realmente parezcan una fuerza de ventas. Solucionado el problema, veré quienes deben presentarse o reportarse en las mañanas antes de comenzar su jornada. La manga ancha de mi suegro ha generado falta de orden y atenta contra la disciplina de un grupo de trabajo que representa a esta importante institución. Señores, vamos a cambiar".

¿Comparte usted las apreciaciones de Ricardo Schulz? Si, No. Fundamente su respuesta y proponga sugerencia si lo estima procedente.

Fuente: Iván Benavides Echanez, Universidad de Chile (IBE)