Que es el precio?

Aquello que es entregado

a
Cambio para adquirir un
bien o un servicio.

Vendedor

Consumidor

Ingresos

Precio

Costo

Algunos conceptos claves

Precio: Aquello que es entregado a

cambio para adquirir un bien o un
servicio.
Ingreso: Precio cobrado a los
clientes multiplicado por la cantidad
de unidades vendidas.
Utilidad: Ingresos menos los gastos.

Objetivos de la Asignacin de Precios

orientados a las utilidades
Objetivos
Objetivos de
de la
la Asignacin
Asignacin de
de Precios
Precios

Optimizacin
Optimizacin
de
de
utilidades
utilidades

Utilidades
Utilidades
satisfactorias
satisfactorias

Rendimiento
Rendimiento
Sobre
Sobre
la
la inversin
inversin

Objetivos de la Asignacin de
Precios orientados a las Ventas
Objetivos
Objetivos de
de Asignacin
Asignacin de
de Precios
Precios

Participacin
Participacin
De
De
mercado
mercado
Cmo reportarlas?

Optimizacin
Optimizacin
de
de
ventas
ventas
Cul es la relacin
Precio cantidad que
Genera mayor ingreso
De efectivo?
5

Objetivos de Asignacin de
Precios de Estatus
Estatus
Estatus Objetivos
Objetivos

Mantener
Mantener los
los
Precios
Precios
existentes
existentes

Igualar
Igualar los
los de
de la
la
competencia
competencia

Factores que Afectan los Precios

Etapas
Etapas del
del ciclo
ciclo de
de vida
vida
Del
Del producto
producto
La
La competencia
competencia
Factores
Factores

Estrategia
Estrategia distribucin
distribucin
Demanda
Demanda de
de grandes
grandes
clientes
clientes
Percepcin
Percepcin
de
de calidad
calidad
7

Percepcin de la calidad
Precio alto =
mayor calidad

Precio bajo =
menor calidad

DETERMINACIN DE PRECIOS
COSTO VS VALOR

Producto

clientes

Costo

Precio

Valor

Cliente

Valor

Precio

Costo

Producto

Descremar el precio

Fijar un precio alto para un producto

nuevo con el fin de obtener los mximos
ingresos

Precios de penetracin

Fijar un precio bajo para un producto

nuevo a fin de atraer a un gran nmero
de compradores y conseguir una
participacin amplia en el mercado.
10

Estrategias de ajuste de
precios

Precios de descuento y de
compensacin
Fijacin psicolgica de precios
Fijacin promocional de precios
Fijacin geogrfica de precios

11

Fijacin de precios de
descuento y compensacin

Descuentos: Reduccin directa en el

precio de la compra durante un periodo
especfico.

Ejemplos:
descuento por pago en efectivo.
Descuento por volumen de ventas
Descuento por temporada.

Compensaciones: reducciones en el
precio que se dan a quienes entreguen
un artculo viejo al comprar uno nuevo
12

Fijacin psicolgica de
precios

Se toman en cuenta aspectos psicolgicos

y no slo aspectos econmicos.
Al no tener el consumidor una
experiencia previa con el producto, el
precio se convierte en un indicador
importante de calidad.
Precios de referencia: precios que los
compradores tienen en mente y a los que
se remiten cuando examinan un producto
determinado.
13

Fijacin promocional de
precios

Fijar temporalmente precios de

productos por debajo de su precio de
lista, en ocasiones por debajo del
costo a fin de incrementar las ventas
a corto plazo.

14

Fijacin geogrfica de
precios

Fijacin de precios LAB-origen: El

cliente paga los gastos de envo
desde la empresa hasta el destino.
Fijacin de precios de entrega
uniforme: La empresa cobra el
mismo precio ms gastos de envo a
todos los clientes.
Fijacin de precios por zonas.

15