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15 Estrategias posibles para que su empresa incremente su valor

En las actuales circunstancias de rpidos cambios y de entornos impredecibles, nadie est seguro de la participacin del mercado que posee, en los ltimos 20 aos, hemos visto, como empresas que tenan una larga primaca en sus mercados caerse como castillos de naipes, tanto en economas desarrolladas como en los pases emergentes. El punto es que no se puede dejar de seguir aprendiendo, el xito del pasado es el principal enemigo del maana; si es preciso hay que romper los moldes ahora, (y no esperar a que los malos vientos decidan nuestra suerte) para poder generar nuevas ideas y conocimientos cada da en la empresa.

Muchas de las estrategias que se mencionan son el resultado de prcticas empresariales que rompen el esquema de negocios tradicional, (En que la mayora de las empresas locales tenan el 70 u 90% del mercado nacional, en la mayora de productos y servicios). En un mercado global y multicultural, como el actual, donde todos somos mercados de todos, la empresa de hoy, tiene que pensar en redefinir su esquema de competir y buscar constantemente nuevas formas de agregar valor a sus clientes, si lo que desea es permanecer en el mercado los prximos 5 o 10 aos. Agregar valor significa incrementar el beneficio a largo plazo para la empresa, Qu es lo que genera valor? Indudablemente existen estrategias probadas que ayudan a generar una corriente de beneficios a largo plazo, (independientemente de su situacin y contexto cultural), cada organizacin debe buscar incansablemente nuevas formas de incrementar valor en sus negocios para mantenerse a la vanguardia en sus mercados, est es la razn de este artculo. A continuacin se mencionan estrategias probadas, que tienen un alto impacto en el valor de la empresa a largo plazo. Estrategias de alto Impacto:

1. Cambio en el modelo del negocio Nuestras empresas, en su mayor parte son muy dependientes de la demanda interna, no se piensa mucho en estrategia, sino en el da a da del negocio, el entrampamiento de los valores del pasado a menudo turban la mente de nuestros directivos e impiden proyectarse al futuro asumiendo una visin diferente de negocios. Las empresas peruanas (independientemente de su tamao) necesitan invertir mayores recursos en la generacin de conocimiento, haciendo un gran esfuerzo por implementar eficientemente los nuevos conceptos del management, (total quality management (TQM). Gestin del conocimiento, gestin de competencias, tablero de mando, six sigma, etc.) Los beneficios de estas nuevas corrientes de pensamiento gerencial servirn de anclas para mirar con proyeccin el futuro de la empresa a mediano y Largo plazo. Redefinir el modelo de negocios significa cuestionar nuestra filosofa de gestin y nuestros modelos mentales, estructuras y procesos de gestin, debemos admitir que nuestra manera tradicional de enfocar los negocios tuvo su etapa y es necesario asumir una actitud crtica con relacin a nuestra forma de hacer negocios para continuar seguir creciendo. 2. Innovacin de procesos Los procesos de gestin aportan valor slo cuando son rpidos y eficientes y de menor costo en el mercado. Las empresas con procesos eficientes y competitivos acumulan un valor en capital intelectual importante para el negocio. La mayora de los empresarios entiende la importancia de la tecnologa en los negocios, pero no saben cmo abordarla. La tecnologa slo tiene sentido con procesos eficientes.

Por otro lado es necesario desarrollar ms trabajos experimentales, incentivar al personal a buscar la aplicacin del conocimiento en la solucin de los problemas relacionados con la produccin de bienes y servicios. Un indicador clave de esta gestin es el porcentaje de las utilidades destinadas a Investigacin y desarrollo y a capacitacin y formacin. 3. Desarrollo continuo de nuevos productos La velocidad con que se lanza nuevos productos y ofertas es un factor de constante valor en la mayora de los sectores y rubros de negocios, una empresa no puede quedar atrapada en su portafolio de productos, es necesario presentar continuamente innovaciones en los productos y servicios con mayor velocidad que antes. La tasa de productos nuevos en el mercado mundial ha aumentado considerablemente, los ciclos de los productos se ha recortado a dos o tres aos. Para muestra, El 40% del PBI del Japn en el 2005, estuvo conformado por productos nuevos. Los expertos sealan que en el ao 2010, el 80% del PBI de este pas, estar conformado por productos que hoy todava no se han inventado. 4. Desarrollar nuevos segmentaciones de mercado Los mercados se saturan rpidamente, especialmente cuando son mercados maduros y de alto crecimiento, Anteriormente en nuestros mercados existan de 3, 5 o 7 segmentaciones; hoy tenemos 15, 20, 30 y ms adelante vamos a tener ms, qu significa esto? Que hay ms oportunidades de segmentacin y de aplicar estrategia y por otro lado ms oportunidades de crear demanda. La empresa local puede agregar valor, creando nuevos espacios de mercado para sus productos, haciendo un trabajo ms fino de segmentacin, identificando segmentos desantendidos o insatisfechos, y aplicando estrategias creativas de marketing para capturar esos segmentos. El conocimiento del mercado local es una ventaja competitiva para la empresa local frente a su par extranjero, y crea una barrera de ingreso importante para cualquier competidor.

5. Innovar la distribucin La distribucin ofrece muchas oportunidades de crear valor, el ejemplo mas claro a nivel internacional es DELL, que con una estrategia de venta directa desplaz en ventas a gigantes como Compaq e IBM, en el mercado mundial de PCs. El nmero de alternativas de distribucin ha aumentado; Las compras on line, Call Center, B2B, etc. La tendencia es hacia la venta directa y cada vez uno a uno. Las extensiones verticales (hacia atrs con proveedores) y horizontales (adquirir canales de distribucin) son formas tambin de agregar valor. Algunas empresas Peruanas como Backus, tienen desarrollado todo un sistema de mercadotecnia integrado verticalmente (suministro de envases) y a partir de all, crea ventajas competitivas en el mercado construyendo una red de bajo costo. 6. Capacitacin a Largo plazo La capacitacin agrega valor en la medida que ayuda a canalizar nuevas ideas al trabajo para mejorar las cosas y obtener mejores resultados. Si bien es cierto, la capacitacin tiene un costo, la falta de capacitacin tiene un costo mayor, si se compara los beneficios a largo plazo de la capacitacin, el resultado es mayor, sobre todo en sectores de alta competencia. La empresa puede crear valor aplicando programas de capacitacin y aprendizaje continuo de sus trabajadores, hay empresas locales que entienden el rol de la capacitacin como agente de valor, y capacitan a sus tcnicos en pases donde la tecnologa que desarrollan est ms avanzada, despus vienen a aportar a la empresa generando un enorme potencial de beneficios, otras crean verdaderas escuelas de formacin dentro de sus organizaciones, de esta forma aseguran el talento humano disponible. 7. Potenciar la marca Asociar la marca de un producto local a una marca de mayor prestigio crea tambin valor, las empresas locales que cuenten con marcas confiables pueden unir sus marcas a empresas que tienen marcas de prestigio a nivel internacional, para crear nuevos productos o aumentar el valor a sus clientes, aprovechando las sinergias organizacionales y promocionando ambos nombres en forma conjunta se puede agregar valor al producto. Los restaurants de comida rpida son especialistas en el tema, en promocionar sus productos su marca a travs de inversionistas locales; Pizza Hut, se ampara en la guerra de galaxias, mientras que Mc Donalds se promociona junto a nombres como Disney regalando figuras

con

su

personaje.

Negocios como Saga Falabella y la Cadena de farmacia Farma, unen sus marcas y ganan ms clientes, En la medida en que tienen una marca lder, uno ms uno suman tres. Hay una sinergia y la asociacin de dos empresas que tiene buen reconocimiento de marca se potencian en conjunto y crean valor. 8. Potenciar la imagen de la empresa Hasta hace un par de dcadas, el principal valor de las empresas eran los activos tangibles, (propiedades, equipos, plantas industriales,) Hoy la informacin y el conocimiento han desplazado al valor tradicional de los activos fsicos, las empresas dejaron de valer slo por lo que registran los libros, valen por lo que producen esas propiedades; (Cuenta la experiencia, el conocimiento y la capacidad que proyectan a futuro, mejor an valen por lo que la gente cree que valen). Tener clientes altamente satisfechos, tener una proyeccin social a la comunidad, ser considerada como la empresa mas emprendedora, o con mayor responsabilidad social, tiene sus repercusiones en el valor de una empresa, las empresas ms admiradas a nivel mundial cuentan con ese reconocimiento pblico a su imagen, al esfuerzo que hacen por diferenciar su marca, ganar una aceptacin positiva y producto de ella mejoran su valor en la bolsa de valores, en suma consolidan su reputacin.

9. Optimizar la cadena de abastecimiento Asegurar una fuente de suministro permanente, tiene hoy una ventaja competitiva en mercados que hoy demandan mayor velocidad y eficiencia en el flujo de suministros, las empresas Japonesas tienen una primaca en este aspecto, establecen contratos a largo plazo con sus proveedores, de manera que sus industrias no se vean afectadas por el desabastecimiento. Las empresas locales pueden crear valor estableciendo una cadena de suministro eficiente, aplicando tcnicas modernas como la respuesta eficiente del consumidor un sistema que permite ganar velocidad, optimizar la atencin a los usuarios, controlar mejor los inventarios aumentar la rotacin del stock. Este modelo ha sido desarrollado exitosamente por la cadena de supermercados Wong y Metro en el mercado Peruano, adicionalmente se puede crear un flujo permanente de suministros incorporando una mayor proporcin de proveedores y subcontratistas en la red del negocio, est prctica es muy comn en las empresas de vanguardia, a travs de ella consiguen importantes ventajas en costo y/o en diferenciacin. 10. Incorporar las mejores prcticas de recursos humanos Las empresas pueden tambin incrementar su valor incorporando las mejores prcticas de recursos humanos, tomando como espejo, las empresas de clase mundial, en la actualidad hay una tendencia mundial por incrementar el valor soft (El lado humano) (Compromiso, creatividad, iniciativa, etc.) ms que por aspectos hard (reglamentos, organigramas, procedimientos, etc.). En la actualidad, las empresas orientadas al desarrollo de su gente, se preocupan cada vez ms por gestionar el compromiso de sus colaboradores, priorizan su atencin en mejorar el clima laboral, para obtener la confianza y credibilidad de su gente, todas estas acciones repercuten en el valor de la empresa a largo plazo. 11. Realizar Promociones exitosas La promocin es una fuente de creacin de valor importante para aquellas empresas que buscan obtener las preferencias y la lealtad de sus clientes. En el Per, un ejemplo de promocin exitosa lo constituye el Banco Continental, que constantemente realiza promociones innovadoras de productos, para promover sus cuentas de ahorros y elevar la captacin de ahorristas, estrategia que le ha valido ser considerado por varios aos consecutivos en el sistema financiero Nacional, como el mejor Banco por sus excelentes promociones. 12. Reduccin del costo financiero La empresa puede reducir su costo financiero de dos formas; 1) eligiendo la mejor alternativa de financiamiento, 2) Reduciendo el tamao de su inversin. En el primer caso, la oferta crediticia se ha incrementado notoriamente y las modalidades tambin. Hoy tenemos la mayora de productos financieros que se ofrecen en pases avanzados, hay una innumerable oferta de crditos de corto, mediano y largo

plazo, las empresas que pueden acceder al mercado de capitales pueden acceder a la bolsa y levantar fondos con tasas entre 7-8% que recurrir a los bancos que ofrecen tasas entre 16-17%. Las grandes empresas trabajan con costo de capital de entre 7-8%, lo cual les permite crear Valor a partir de la reduccin del costo financiero. Las empresas pueden acceder tambin a nuevas formas de propiedad. Iniciar procesos de apertura de capital, en algunos casos, la presencia de un socio estratgico importante puede resultar un punto clave para financiar el crecimiento de la empresa a Mediano y largo plazo. 13. Alianzas estratgicas La asociacin o cooperacin de dos o ms empresas para encarar un nuevo emprendimiento de negocios es una fuente de valor tambin importante, sin embargo hay que tener presente que las alianzas, sirven solo si ambas son capaces de aportar valor para inters comn y todas resultan beneficiadas y en ltima instancia el beneficio es la economa. En economas pequeas, como la peruana; el reto es el comercio global, esa all donde las alianzas sirven para incrementar las economas de escala, obtener sinergias estratgicas en los negocios y ofrecer un mayor valor agregado a los clientes. La empresa puede crear valor de las alianzas a travs de tres formas. o Empresa A con empresa B : Rentabilidad o Productor con distribuidor : Volumen o Franquiciado con franquiciador : Consolidacin de marca 14. Fortalecer la cultura organizacional En muchas organizaciones, los patrones de comportamiento, credos y valores, de los fundadores se van perdiendo con el tiempo, a raz de la vorgine de los cambios sociales, crecimiento econmico, los cambios en la direccin, la fuga de talentos, las alianzas, etc. debilitando el compromiso de los empleados y ergo, afectando su competitividad. Una organizacin con una cultura de fuerte compromiso de sus trabajadores aporta valor a una organizacin, lo hace a travs del retorno de la inversin de la gente, las empresas vanguardistas se preocupan por fortalecer su cultura, invierten grandes sumas de dinero en el liderazgo de su gente y crean compromiso con sus trabajadores, y el retorno de la inversin lo ven reflejados en la productividad del negocio a MYLP. En el mercado existen estmulos y reconocimientos que buscan premiar el esfuerzo de aquellas organizaciones, que tienen las mejores prcticas de recursos humanos, siendo un factor muy importante que no solo ayuda a atraer y retener a los mejores talentos, sino tambin contribuye a crear imagen de la empresa. 15. Invertir negocios en la red En la actualidad, es difcil concebir, organizaciones que no inviertan en nuevas tecnologas de informacin y comunicaciones, hay empresas peruanas que manejan mas bases de datos que el INEI. Ejemplo los principales bancos, y supermercados. Las empresas crean valor a travs de la red, no solo amasando bases de datos de sus clientes, sino tambin compartiendo informacin, se puede obtener grandes comunidades de clientes, en todo el orbe, el ejemplo mundial lo dio Amazn (Venta on line de Libros). El marketing del siglo XXI es Marketing digital, y sus diversas formas de hacer ebusiness; B2B, B1b, b2g, etc. donde saber trasmitir informacin a travs de la red y realizar negocios a travs de ella, se convierte en fuente de importante valor para el negocio, el sector financiero, el sector de los supermercados son un claro ejemplo de que la tecnologa digital representa un alto valor comercial como herramienta para atraer grandes comunidades de clientes y darles un servicio muy personalizado . En conclusin las empresas pueden aplicar estas estrategias una combinacin de las mismas para poder incrementar valor a Largo plazo. La estrategia a aplicar depende fundamentalmente de capacidad de decisin y coraje del ejecutivo principal para implementar camb ios y romper el statoquo.

Cmo crear valor en tu empresa Las empresas deben dejar de concentrarse en ser las mejores, sino en ser nicas, de acuerdo a un artculo de Harvard Business Review. En tiempos tan competitivos como los actuales, algunas marcas logran sobresalir en el mercado por algn elemento que las hace diferentes, no por intentar copiar los modelos de negocio ya existentes que obviamente no generarn los mismos resultados (en la mayora de los casos resulta algo mucho ms deficiente con respecto al original).

Ser el mejor no debe ser la competencia, afirma Joan Magretta en este texto, lo que es lo mejor para unos, no lo es para otros. Entonces, dnde est la clave? La respuesta puede parecer sencilla: en la creacin de estrategias efectivas para cautivar todos los das a los clientes nuevos y a los que ya te compran y ofrecerles un valor extra que los haga seguir apostando por tus productos o servicios. Existen diversas maneras degenerar valor en una compaa, ya sea por medio del marketing, de sus recursos humanos, del diseo del empaque, de la exclusividad o de la atencin al cliente, entre otras.

Por ejemplo Dominos Pizza fue la primera pizzera en entregar servicio a domicilio. Cuando la competencia empez a ofrecer lo mismo, Domino's respondi con su garanta de 30 minutos: elemento que sigue siendo su diferenciador. Las cafeteras Starbucks incursionaron en el mercado mexicano hace casi 10 aos vendiendo no slo caf, sino que una experiencia de compra (donde adems de un ambiente

agradable, el consumidor recibe atencin personalizada), lo que permite que un vaso de caf valga $40. Las libreras Gandhi se han destacado en los ltimos aos debido a sus creativas campaas de publicidad de fondo amarillo y tipografa morada, realizada principalmente en exteriores. El vodka Absolutse ha convertido en un objeto de coleccin por el diseo de sus botellas no slo para los amantes de la bebida sino que tambin para los del arte.

Existe mucho ms que el precio y la calidad de los productos y servicios. Y los consumidores ms exigentes estn dispuestos a pagar ms por aquello que les da un valor extra. Cmo puedes encontrar este valor? Aqu te damos algunas recomendaciones que funcionan, independientemente del giro de tu empresa: Pregntales a tus clientes Para algunos clientes, una empresa con valor es aquella que ofrece descuentos y precios bajos por sus productos; para otros, es la promesa de que un precio alto significa calidad, estatus y exclusividad. Por eso, para elegir la estrategia de valor para tu oferta, debes preguntarle a tus clientes qu es lo que ellos consideran valioso.

Antes de fijar tus precios, conoce cul es el valor que los compradores piensan que tiene tu oferta y la relacin costo-beneficio que perciben en ella. Una forma de mejorar esta percepcin es poniendo especial atencin a tu cadena de valor, es decir a todos los procesos que conlleva tu empresa (desde la creacin del producto hasta el servicio de post-venta) con el fin de que sta sea ms apreciada por el cliente, mientras que t buscas maneras de reducir costos.

Innovacin ante todo Una empresa que se mantiene a la vanguardia, vale ms que una compaa que practica lo mismo desde hace aos, por lo que poco a poco se va quedando obsoleta. Innova no slo en tus productos o servicios, sino que tambin en tu forma de comunicarte con tus clientes, de tratar con tus empleados, e incluso, de equipar y adornar tu oficina. El valor de marcas como Apple se ubica principalmente en este punto: sus productos resaltan por presentar modificaciones constantes, por ser perfectibles y por buscar satisfacer cada da ms las necesidades de sus consumidores. No es de extraar que a lo largo de su vida, Steve Jobs haya patentado ms de 300 inventos; no todos funcionaron, pero tena claro que de alguno de ellos saldra alguno exitoso y que el seguir intentndolo es lo que mantendra viva a su compaa en un entorno tan cambiante.

Ofrece la mejor atencin Finalmente, lo que siempre busca cualquier consumidor es un buen servicio y atencin; que las marcas cumplan con sus expectativas y que el proceso sea lo ms agradable, fcil y rpido posible. A pesar de que sta es la tendencia actual y que muchas empresas han adoptado el modelo de CRM, donde el enfoque es hacia el cliente y la relacin con l, algunas de ellas no lo cumplen en el da a da. McDonalds tiene como principal mandamiento para sus empleados el atender con una sonrisa, mientras que en Starbucks te preguntan tu nombre o muchas marcas cuentan con una multilnea para recibir quejas, sugerencias o comentarios.

Apyate en el marketing La mercadotecnia es tu mejor herramienta para transmitir y darles a conocer este valor a los consumidores. En todos tus artculos promocionales debes hacer nfasis en aquel o aquellos elementos que te dan valor y te diferencian de los dems. Por ejemplo, uno de los mejores slogans es el que maneja Coca-Cola: Destapa la felicidad, que hace referencia a que esta bebida literalmente te hace feliz, o el de la marca cosmtica LOreal, Porque yo lo valgo, es decir el producto es tan valio so que slo las mujeres que lo merecen pueden utilizarlo. El marketing sirve para crear o resaltar el valor de tu negocio, aprovchalo y usa tu creatividad para que tus clientes no lo olviden y lo perciban como tal.

Encuentra lo que el mercado no hace Una de las tcnicas ms comunes para conocer y muchas veces imitar- a la competencia es el benchmarking. Sin embargo, para definir tu elemento diferenciador debes ir de tienda en tienda, o de sitio en sitio, para descubrir qu es lo que ellos NO estn haciendo; qu necesidad o deseo hay en el mercado que no se est satisfaciendo y que t tienes la capacidad de satisfacer.

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