UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERIA COMERCIAL
QUINTO SEMESTRE
PARALELO:
5-6 N
TEMA:
ESTRUCTURA DE UN PLAN TERRITORIAL DE VENTAS
MATERIA:
ADMINISTRACION DE VENTAS
PROFESOR:
ING. CHRISTIAN MORENO
PERIODO
2015 2016

GRUPO #2
ACENCIO TORAL PAOLA
CASTILLO VALLE JULIO
CEDEO ALVARADO ANDRES
GARCES GALARZA ANDRES
LUCAS LUNA KARLA
MONCAYO QUISPE JOSELINE

ESTRUCTURA DE UN PLAN TERRITORIAL DE

VENTAS
Definicin de territorio

Un territorio de ventas es una configuracin de ventas vigentes y

cuentas potenciales, cuya responsabilidad se ha asignado a un
representante de ventas en particular.

El principal criterio de asignacin se basa en grupos de clientes, ms

all de la incidencia de las condiciones geogrficas al establecer lmites.

 Administracin de territorio
Es la implementacin (plan de accin) y control (retroalimentacin) de las
actividades de los vendedores con el objetivo de comprender los
potenciales de ventas y utilidades de los territorios que les han sido
asignadas, como:
Establecimientos de objetivos.
Estimacin de recursos necesarios.
Diseo de estrategias para el uso de esos recursos.
Los factores motivan a la formacin de territorios de ventas, sin embargo,
suelen clasificarse en 3 categoras:

Relacionados con el cliente.

Relacionados con el vendedor.

Relacionados con gerentes.

RazonesParaEstablecerTerritorios
De Ventas
La razn fundamental es facilitarla planeacin y el
control de la funcin de ventas
Para mejorar la cobertura del mercado.
Para mantener los costos de venta al mnimo.
Para reforzar las relaciones con los clientes.

Administracin del Tiempo dentro del

plan territorial de ventas
Se debe prestar atencin a la programacin y la
creacin de rutas para la fuerza de ventas
Ambos son vitales para mantenerla productividad
elevada y los costos bajos.
El vendedor debe tener un programa de actividades
para llevar a cabo

Propsito de un territorio de ventas

Es crear un territorio de ventas equilibrado con el fin de analizar que :

Cundo al personal de ventas se le exige de ms, el resultado puede ser

un bajo servicio al cliente

Por el contrario, el sobre-servicioal cliente,puede elevar los costos y

precios y con esto reducir indirectamente ventas. El exceso de servicio
en algunos territorios tambin puede conducir a menor servicio al
cliente en otros.

Lograr tener un equilibrio apropiado entre los territorios es un factor

importante en el mantenimiento de la satisfaccin entre los clientes, los
vendedores, y la empresa en general.

Conformacin de territorios
La divisin de base de clientes en territorios independientes se puede
alcanzar por diversos mtodos, dependiendo de cul alternativa de tipo de
base es la ms importante:

Geogrfica: Esta es la base ms empleada, porque tiende a adoptar

las fronteras geopolticas existentes. Su ventaja es la disponibilidad de
datos secundarios a partir de diversas fuentes.

Potencial: Se debe determinar que potencial de ventas es el ms

apropiado para un vendedor normal, este se divide para el potencial de
ventas de la organizacin y se obtiene el nmero necesario de
territorios.

Necesidades de servicio: Este mtodo clasifica las cuentas en funcin

del nmero de llamadas que realizan.

Cuentas A, aquellas que se atienden de modo ms agresivo, son ms

vulnerables a esfuerzos competitivos.
Cuentas B, negocios slidos y firmes, se atienden con regularidad.
Cuentas C, son marginales y pueden visitarse solo cada trimestre.

Carga de trabajo: Es una etapa ms adelantada que refleja las

diferencias debido a dificultades de cubrimiento ocasionadas por las
condiciones topogrficas, la localizacin de cuentas, la actividad
competitiva y dems aspectos.

Los vendedores debern minimizar el tiempo de viaje y maximizar el tiempo

de contacto con el cliente en su respectivo territorio.

Organizacin del territorio de

ventas

Es el que comprende un cierto nmero de clientes actuales y

potenciales localizados dentro de un rea geogrfica
determinada y asignados a una persona, sucursal o
intermediario, minorista o mayorista.

Un plan para determinar o para redisear los

territorios incluyen los siguientes seis pasos:
1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones
territoriales.

Al disear los territorios, el primer paso es elegir una unidad geogrfica

de control como base territorial, que puede ser por regiones,
departamentos, provincias, distritos, etc.

2. Determinar la situacin y potencial de los clientes.

La direccin determinar la situacin y potencial de sus clientes, tanto

actuales como prospectivos, dentro de cada una de las unidades de
control elegidas.

2. Determinar la situacin y potencial de los clientes.

Los clientes prospectivos pueden ser identificados con la ayuda de la empresa
juntamente con fuentes externas como son:
Directorios comerciales.
Editores de listas de mailing.
Lista de suscriptores de revistas comerciales.
Guas telefnicas clasificadas.
Empresas de clasificacin crediticia.
Una vez identificados los clientes, la direccin debera:
Evaluar al negocio potencial que puede esperar de cada cuenta.
Clasificar estas cuentas en varias categoras tomando como base su
rentabilidad potencial para el vendedor.

3. Determinar los territorios bsicos.

Se establece un territorio fundamental basado en medidas estadsticas:

El mtodo de creacin de territorios.- se forman los territorios

combinando pequeas reas geogrficas, para las que se toma como base el
nmero de visitas que se espera que se realice un vendedor.

El mtodo de divisin de territorio.- implica el desglose del conjunto del

mercado en segmentos aproximadamente iguales, basados en el potencial de
ventas.

4. Asignar personal de ventas a los territorios.

Establecidos los territorios se puede asignar vendedores individuales a cada
distrito. Ellos pueden tener xito o fracaso en su territorio, aun cuando el
potencial de ventas y la carga de trabajo sean las mismas en ambos.
Por tal motivo muchas compaas disean a propsitos algunos territorios de
ventas de tal manera que sean desiguales en tamao.

4. Asignar personal de ventas a los territorios.

Uno es ajustar entre los vendedores algunas de las diferencias antes

sealadas.

La otra es proporcionar a los ejecutivos mayor flexibilidad en la

direccin de sus equipos de ventas.

5. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de

ventas.
Por el cambio de las compaas y mercados en el transcurso del tiempo, las
estructuras territoriales pueden hacerse obsoletas y necesitan ser
revisadas.
La revisin de las demarcaciones territoriales es una tarea no exenta de
serias dificultades, que no deberan realizarse frecuentemente, y en
cualquier caso, tras un estudio minucioso.

6. Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma

continua.
La cobertura del territorio forma parte de la administracin del tiempo del
representante de ventas.
La administracin
principales:

de

la

cobertura

territorial

involucra

dos

tareas

La elaboracin de rutas para el equipo de ventas.- se determina

una pauta formal que los vendedores han de seguir cuando viajan por
sus territorios.

La administracin del tiempo y sistemas informticos de apoyo.las compaas implementan sistemas informatizados de apoyo a las
ventas como en la planificacin, en la ejecucin de visitas de ventas y
en el uso ms eficiente posible de su tiempo.

Herramientas para alcanzar una eficiente

administracin de territorios

1.

Los siguientes pasos sern de gran ayuda para organizar y asignar de mejor manera
los territorios.
Tamao de la fuerza de ventas

Definir el nmero de clientes actuales y potenciales:

CLASES DE CLIENTES
Clientes A (grande)

# DE CUENTAS
40 cuentas

Clientes B (mediana)
Clientes C (pequea)
2.

60 cuentas
150 cuentas

Frecuencia deseada

Para cada clase de clientes:

Clientes A: 30 min. / visita x 150 anuales = 75 hrs / anuales
Clientes B: 20 min. / visita x 210 anuales = 70 hrs / anuales
Clientes C: 15 min. / visita x 160 anuales = 40 hrs / anuales

3. Trabajo necesario
Para cubrir todo el mercado:
Clientes A: 40 cuentas x 75 hrs. anuales = 3.000 hrs. / ao
Clientes B: 60 cuentas x 70 hrs. anuales =

4.200 hrs. / ao

Clientes C: 150 cuentas x 40 hrs. anuales = 6.000 hrs. / ao

TOTAL/HORAS =

13.200 hrs. / ao

4. Tiempo de trabajo disponible

Para cada vendedor:
Hiptesis: tiempo a la semana

= 40 hrs.

Nmero de semanas reales de trabajo

= 45 semanas

TOTAL HORAS TRABAJADAS 40 X 45

= 1.800 horas/ao

5. Dividir el trabajo disponible

De cada vendedor entre las distintas actividades de ventas:
Actividades

Horas

Tarea de ventas

55% 990 hrs.

Tarea n de ventas

20% 360 hrs.

Viajes

25%

450 hrs.

TOTAL 100%

1.800 hrs.

6. Numero de vendedores
Se divide el total de trabajo necesario para cubrir entre el tiempo total de ventas
disponibles por cada vendedor.
13.200 hrs. / 900 hrs. = 13,33 = 14 vendedores