INGENIERIA EN ADMINISTRACION UNIVERSIDAD ARTURO PRAT SEDE VICTORIA

EMPRESAS IANSA S.A

ESTUDIO DE MARKETING Y ESTRATEGIAS

EMPRESAS IANSA S.A

RAMO
DOCENTE
ALUMNOS

:
:

COMERCIALIZACION I
BARRIENTOS PEREZ JUAN CARLOS

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:
:

ARRIAGADA FUENTES MONICA ISABEL

CONTRERAS ACUA MARCELO HERNAN
MEDINA PROBOSTE DEYANIRA MARJORIE
SAAVEDRA NOYAN JOHANA FERNANDA

Contenido
INTRODUCCION..................................................................3
IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA........4
AREAS DE LA EMPRESA....................................................6
DIAGNOSTICO FODA...............................................................................................7
FORTALEZAS.................................................................................................... 7
DEBILIDADES................................................................................................... 7

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OPORTUNIDADES............................................................................................. 8
AMENAZAS....................................................................................................... 8

ANALISIS PORTER...................................................................................................9
NUEVAS EMPRESAS......................................................................................... 9
PROVEEDORES................................................................................................. 9
CLIENTES....................................................................................................... 10
PRODUCTO SUSTITUTO.................................................................................. 10

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INTRODUCCION

La compaa IANSA es la principal productora, distribuidora y comercializadora

de azcar y otros alimentos naturales en Chile, su experiencia le ha servido para
alcanzar una importante participacin de mercado.
La materia prima utilizada por las empresas IANSA, es la remolacha, la cual fue
introducida al pas despus de 1940, de esta se abastece mayoritariamente
gracias a una red de empresas que prestan apoyo a los agricultores de la zona
centro sur de Chile, generando cultivos propios para los cuales es el nico
comprador y adems genera utilidades, dando crdito a los agricultores que
producen remolacha, el delta diferencial para cubrir la demanda lo consigue con
importaciones de azcar desde Sudamrica y Centroamrica.
La venta la realiza directamente la empresa, tanto a los mercados de
Revendedores, Industrial y Exportacin.
Diversificando los ltimos 15 aos el negocio hacia las reas de jugos
concentrados, alimentos para mascotas y bovinos adems de tener una planta en
el Per, destinada a la produccin de pasta de tomates. Hoy en dia es un gran
Holding formado por distintas marcas y empresas como por ejemplo: Iansagro,
Iansa, Patagonia Chile, Agromas, Cannes y la peruana Icatom.

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IANSA UNA EMPRESA CON UNA DULCE HISTORIA

El dia 17 de Noviembre de 1953 el Estado de Chile por intermedio de CORFO,

crea la Industria Azucarera Nacional Sociedad Annima (I.A.N.S.A). Con el fin de
fomentar el desarrollo y la produccin agrcola a travs del cultivo e
industrializacin de la remolacha, cuyos ensayos y pruebas de rendimiento se
venan haciendo desde 1945. Adems de disminuir el gasto de divisas que se
realizaba con la importacin de azcar y dar trabajo a los obreros del campo
chileno.
Desde 1954 a 1958 se encuentra la puesta en marcha de la primera planta
azucarera en la ciudad de Los Angeles en la regin del Bio Bio en la zona centro
sur de Chile. Debido a que su impacto social y econmico fue tan profundo se
extendieron los cultivos de remolacha a las provincias de Linares, uble y
Llanquihue, en dicho proceso adems se realizo gran parte de la industrializacin
de esas provincias con maquinaria ms avanzada que llevo la produccin de
remolacha, para surtir el creciente mercado Nacional desde 4530 toneladas en
1954 a 320.000 en el ao 1970 durante la reforma agraria alcanzando una
participacin de mercado del 42% durante ese ao, esto debido a que se crearon
las plantas de Llanquihue y linares entre 1958 y 1964 adems en uble en
1967,Rapaco ( La Unin) en 1970 y Curic 1974, Fue en esos tiempos que se
desarrollo una nueva lnea de venta y que se trata de la coseta (desecho de
produccin compuesto de horas y coronas de la remolacha), la cual se probo que
era muy nutritiva y beneficiosa en el proceso de engorda de animales bovinos y a
un bajo costo en relacin a otro tipo de forrajes.
En tiempos del gobierno militar, se diseo una planificacin, para que pasara
a ser industria privada debido a las grandes prdidas generadas, entre 1980 y
1981 fueron vendidas las plantas de Los Angeles, Linares y Rapaco a empresas

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privadas, finalmente en 1988 paso ntegramente a capitales privados, los cuales
mejoraron los aranceles y estados econmicos notablemente.
Fue as como se crearon otras marcas, en 1990 la empresa de jugos naturales
Patagonia, en 1991 Pasta de tomate con Aconcagua Foods, 1992 Iansagro de
fertilizantes, 2007 alimento para mascotas Cannes 2008 Patagonia Fresh de jugos
naturales en fusin con otras empresas, 2009 Iansa Light, 2010 Iansa cero K con
Stevia. Y en el 2014 logro el mejor rendimiento por hectrea sembrada de
remolacha con 140 toneladas de produccin por cada una de ellas.

En la foto, el presidente Carlos Ibez Del Campo, durante la inauguracin de la

planta Los ngeles. (Primero de derecha a izquierda)

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AREAS DE LA EMPRESA

EMPRESAS
IANSA

ALIMENTOS

AZUCAR Y
COPRODUCTOS
DE LA
REMOLACHA

ENDULZANTES
NO CALORICOS

NUTRICION
ANIMAL

AREA
AGRICOLA

MASCOTAS

FINANCIAMIENT
OA
AGRICULTORES

GANADO
BOVINO Y
EQUINOS

VENTA DE
INSUMOS

JUGOS
CONCENTRADO
S

PRODUCCION
AGRICOLA

PASTA DE
TOMATES

INNOVACION Y
DESARROLLO

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DIAGNOSTICO FODA

Anlisis de factores Internos:

FORTALEZAS

Principal productor, comercializador y distribuidor de azcar en Chile.

nico productor nacional.
Relacin con ms de 3.000 agricultores de zona centro sur de Chile.
Tiene ms de un 70% de participacin de mercado.
Utiliza tecnologas amigables con el medio ambiente.
Cuenta con modelos integrales de trabajo.

DEBILIDADES

Altamente dependiente de los cultivos e importaciones de azcar.

La marca no cuenta con publicidad invasiva para nuevos productos.
Al ser lder en su mercado, algo muy comn en Chile, dejo de ser influyente

en publicidad, ya que cree no necesitarla demasiado.

Nuevas lneas de productos cuentan con muy poca difusin en
comparacin a sus competidores.

Anlisis de los factores externos:

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OPORTUNIDADES

Desarrollo de productos saludables.

Lograr posicionamiento en el mercado de endulzantes naturales, mediante

su marca propia.
Puede usas sus cadenas de distribucin, para llegar con sus nuevos

productos.
Puede equiparar y sobrepasar las marcas de los endulzantes dada su
Logstica, ya dispuesta a nivel nacional y podra mejorar ventas de Iansa
light, Cero K con Stevia y Cannes.

AMENAZAS

Posible baja del azcar, segn tendencia mundial.

Aumento de costos asociados a produccin (tasas, fertilizantes e insumos).
Riesgos climticos que afecten los cultivos.
Disminucin de campos cultivados, por mejores rendimientos de cultivos

nuevos (Chicoria).
Cambios de estilo de vida del consumidor.
Incorporacin de sustitutos ms saludables.
Creciente poltica gubernamental por subvencionar nuevos cultivos como
arndanos, soya, que se ocupaban para remolacha.

ANALISIS PORTER

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NUEVAS EMPRESAS
Referente al mercado de consumidor directo o revendedores es muy difcil
que ingrese alguna nueva empresa en el negocio de la azcar granulada,
ya que IANSA controla prcticamente el 100 % de la produccin de
remolacha. En cuanto al mercado industrial, es prcticamente lo mismo con
la diferencia que el precio internacional del azcar podra hacer variar esta
ecuacin y los grandes compradores de azcar liquida, por ejemplo
(Carozzi, Nestl) la importen desde el extranjero. En cuanto a los nuevos
productos como Cero K y Cannes, la situacin es distinta pues siempre hay
nuevas empresas ingresando al mercado y la compaa es solo una ms.

PROVEEDORES
Tienen nulo poder de negociacin con IANSA, pues la empresa les compra
sus cosechas y es la nica compradora del mercado, por lo cual los
agricultores realizan contratos de preventa antes de sembrar para asegurar
su venta a la cosecha y IANSA les paga de acuerdo al precio internacional
de la azcar en el mercado mundial, adems la produccin nacional no
alcanza para cubrir la demanda a s que IANSA fuera de importa azcar a
precio internacional desde Sudamrica o Centroamrica.

CLIENTES
Los Clientes no tienen poder de negociacin, ya que IANSA maneja el
mercado en forma casi monoplica, controlando todas las variables del

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mercado,

vendiendo

supermercados

azcar

con

la

marca

del

supermercado, ejemplo LIDER, al cual le embolsa y da un precio ms bajo

para que este liquide precios, pero con marca LIDER y no IANSA, con esto
vende igual toda su produccin dejando poco espacio a la negociacin de
los clientes, por no decir nula.

PRODUCTO SUSTITUTO
Este es uno de los puntos dbiles, debido a que la tendencia mundial es a
buscar productos menos nocivos con la salud como la Stevia y la venta de
azcar IANSA a las embotelladoras, representa un 30% de sus ventas
totales. En si en algunos pases de Latinoamrica las embotelladoras de
Pepsi y Coca-Cola utilizan Stevia en sus procesos y es una tendencia que
va a ser muy difcil revertir y lo peor de todo es que puede asimilarse en
otras reas debido al concepto de MAS SALUDABLE

que tiene como

concepto Stevia por sobre el azcar.

COMPETIDORES ACTUALES
No existen en el negocio del azcar competidores que representen una
amenaza, si lo hay en los mercados de alimentos de mascotas y
endulzantes, los cuales acaparan gran cantidad del mercado. Quedando de
manifiesto fallas en el marketing de estos productos.
MACRO SEGMENTACION