Western States Insurance Inc.

Historia:
Western States Insurance Agency (WSI), funcionaba como una subsidiaria de la empresa Blue
Cross and Blue Shield of Montana (BCBS-MT), brindaba a sus clientes la alternativa de
contratar en un solo lugar una amplia variedad de seguros, prestaciones para sus empleados
y servicios relacionados que complementaban los paquetes de prestaciones de salud. La
empresa Western States Insurance, funciona como agencia de seguros en los Estados Unidos.
Antecedentes:
CBMI Combined Benefits Managemente Inc. (BCBS-MT)
Se estableci como una empresa concentradora de varios negocios de Montana, propietaria de
Blue Cross, Blue Shield of Montana y varias empresas subsidiaras entre las cuales se
encontraba:
(WSI) Western States Insurance Inc.
Era una agencia de seguros de alcance regional, con todos los servicios y sucursales en
17 comunidades en el Estado de Montana y Oregn. Adquiri ocho agencias de seguros ms,
cuatro de ellas en Montana y cuatro en Oregn dndole presencia en otro estado de los Estados
Unidos (1995)
Empleaba a ms de 200 colaboradores profesionales que atendan a ms de 60,000 clientes.
Categorizada entre las 100 mejores agencias de seguro a nivel de Estados Unidos y como la
mejor corredora de prestaciones laborales de Montana. (2003)
Giro Comercial:
WSI era una agencia de seguros en crecimiento y diversificada y con capacidad tecnolgica,
funcionaba como centro de informacin de reclamaciones para mdicos, clnicas, hospitales,
otros proveedores de la salud y administradores integrados; concentrada en la comercializacin
de seguros de propiedad comercial y personal/por accidentes, seguros grupales e individuales
de vida y salud, prestaciones laborales y planes de retiro; Ofreca paquetes de prestaciones
como seguros de vida, planes de incapacidad de largo y corto plazo y de retiro cuidado de largo
plazo.
Valores Bsicos:

Ofrecer productos y servicios excepcionales.

Ofrecer soluciones relacionadas con la proteccin y el crecimiento de los activos de los
clientes mediante seguros, administracin de riesgos, administracin financiera y
prestaciones laborales.
Maximizar el valor de la relacin total con el cliente.
Usar su prestigio como agencia de seguros regional con un volumen de ms de $100
millones de dlares anuales para establecer alianzas estratgicas con otras
aseguradoras.
Contratar a productores y directivos de la ms alta calidad.

Anlisis FODA:
Fortalezas

Mejor corredor de prestaciones laborales de Montana

En el 2003 era una de las 100 agencias de seguros ms grandes en Estados Unidos
Administracin slida
Diversidad de seguros y servicios comerciales, individuales y financieros diseados para
satisfacer por completo las necesidades de los clientes, lo cual le permita ofrecer
servicios profesionales en un solo paquete al cliente.

Debilidades

No era an una empresa pblica

Menor capacidad financiera que compromete en la adquisicin de agencias menores
contra las grandes aseguradoras
Poco reconocimiento en otros estados donde no tienen presencia

Oportunidades

Nuevas mercados potenciales para explorar, al noroeste de los Estados Unidos.

Mejoramiento de servicios y productos al adquirir nuevas agencias, se aprovecha lo
mejor de cada una y se puede mantener la cultura organizacional de la aseguradora.
Las agencias eran pequeas en relacin con las de otros mercados regionales y basaban
sus decisiones de ser adquiridas en lo que les convena ms a ellos y a su empresa.
Nuevas alianzas estratgicas, ofrecan valor a los propietarios, a travs de actividades de
soporte como recursos humanos y tecnologa; adems de actividades formalizadas,
diseadas para apoyar las reas de operaciones, marketing y ventas.

Amenazas

Productos innovadores por parte de la competencia

Crecimiento de las aseguradoras ms grandes a nivel nacional
No es una empresa reconocida a nivel nacional
Tiene algunas desventajas ante sus competidores para las nuevas adquisiciones de
agencias, por ejemplo: Los bancos, debido a que ofrecan de 3 a 3.5 veces ms ingresos
comparados a su ofrecimiento que iba entre 1.4 y 2 veces.
Agencias locales, la mayora de los dueos de las agencias preferan vender a
competidores locales ya que sentan que conocan al comprador y sentan confianza
Mayor competencia de empresas ms grandes, multimillonarias, como Aon, Marsh &
McLenna, Brown & Brown y Arthur Gallagher. Tenan un mayor poder en la industria de
los seguros.

Proyecto de Asesora:
Realizar el anlisis de la capacidad de crecimiento de la empresa aseguradora a partir de su
nivel de ingreso de 21 millones de dlares en el 2002 al nivel de ingreso deseado.
La empresa Aseguradora necesitaba ingresos anuales no menos de 100 millones para ser
considerado como un candidato viable para una Oferta Pblica Inicial (OPI) segn los banqueros
inversionistas.

Anlisis comercial de las empresas:

Las Subsidiarias de BCBS-MT eran:

Combined Benefits Management Inc. (CBMI),
Western States Insurance Agency (WSI)
Combined Benefits Insurance (CBIC)
Health-e-Web
Insurance Coordinators of Montana Inc. (ICMI)

Ambiente competitivo
Los ejecutivos de Western States Insurance, consideraban al mercado de los seguros como muy
competitivo, sobre todo tomando en cuenta la diversificacin de competidores en el negocio y el
alto grado de diferenciacin de los productos y servicios disponibles para los consumidores. Los
clientes de la aseguradora eran muy variados al igual que las distintas necesidades y
capacidades para contratar un seguro. Esta situacin se vea aumentada en tanto los clientes
contrataban servicios y productos de acuerdo a los riesgos ms significativos para una zona
determinada. Para comenzar se requera obtener las calificaciones profesionales necesarias,
establecer una red con suscriptores ms grandes de seguros y hacer inversiones de capital
(rentar oficinas, amueblarlas, comprar computadoras y contratar algunos empleados).

Crecimiento de Western States Insurance

La empresa aposto por mostrar un inters por mantener su cultura organizacional, y basar su
crecimiento mediante adquisiciones de agencias. La utilizacin de esta estrategia les ayudaba a
obtener agencias slidas, personal calificado y experimentado. La empresa duea de Western
States Insurance (BCBS-MT), tena sus necesidades en cuanto a sus planes de
crecimiento, necesitando que Western States Insurance actuara como eje de su estrategia
completa. El plan estratgico se basaba en aumentar la base de clientes de WSI, esto con el fin
que se pudiese lanzar sus propios servicios de suscripciones y seguros. Segn sus ejecutivos
con esto se mejorara la estabilidad de la empresa y la preparara mejor para enfrentar los
cambios en la industria.

Mercado Objetivo:
WSI, se vea sometida a la presin de los inversionistas ya que ellos queran que la empresa
aumentara su presencia geogrfica ( Montana y Oregn )y creciera de tal forma que se
permitiera el ingreso de la empresa a ofertas pblicas con el fin de ser atractiva. La empresa
adquiri agencias de seguros pequeas (de 500 000 a 2 millones de dlares) que estuvieran
buscando una salida y adems buscaran beneficios que ellos solos no podan obtener, como
sistemas de tecnologas de informacin de vanguardia y economas de escala.
Oferta a Propietarios de Agencias Potenciales:
Los ejecutivos de la aseguradora WSI destacaban las siguientes caractersticas que describa a
la empresa ofreciendo productos y servicios excepcionales de dos formas:
En primer lugar ofreca actividades de soporte para oficinas que desempeaba la agencia, las
cuales implicaban soporte funcional en reas como recursos humanos y tecnologa de la
informacin que las empresas pequeas no solan tener por carecer de los recursos necesarios.
En segundo lugar ofreca actividades formalizadas, diseadas para apoyar las operaciones
individuales principales y administrativas de la agencia, como operaciones, marketing y ventas.

Estrategia Operacional:
Programas de beneficios de WSI:
Un generoso plan de referencias laborales, becas para productores, diversos programas
educativos y acceso electrnico a la informacin de recursos humanos por parte de los
empleados. Entre estas se encontraba la construccin de la infraestructura para un sistema de
VoIP (Voz a travs de internet).
Apoyo a sus Agencias en sus actividades primarias, como operaciones, marketing y ventas.
Otras actividades, como el programa de capacitacin de ventas institucionales (llamado CRISP)
y el programa de ventas cruzadas (llamado Treble-Hook), servan para mejorar la rentabilidad de
la agencia y de la empresa en su conjunto.

Desempeo Financiero.
Podemos afirmar: Por cada producto vendido en el 2003, quedan 50.29% despus de recuperar
el costo de ventas para cubrir los Costos Fijos. Esta cifra era de casi la mitad un periodo antes,
del 23.49% en 2002.Por cada producto vendido en el 2003, queda 96.92% despus de cubrir los
gastos operativos para poder financiar el costo de ventas. Esta cifra fue del 95.58% en 2002.La
utilidad neta del 2003 fue de 7.40%, cifra menor a la del 2002, con 9.61% La Razn
Deuda/capital nos indica que la empresa tiene un nivel de endeudamiento para ambos periodos
por encima de la relacin recomendable.

Competidores:
Clasificacin de los competidores:
Grupo primarios:

Los bancos y otras agencias de seguros que competan en la regin occidental de

Estados Unidos.

Grupo secundarios:

Aon
Marsh & McLennan
Brown & Brown Inc.
Arthur Gallagher

Perspectiva Financiera:
La Empresa est basada en la estrategia de costos bajos y con esto llegar a un espectro ms
amplio de clientes y trata de aplicar en todos sus sentidos un manejo rentable de las actividades
de la cadena de valor. Se pueden mencionar como ejemplos:* Aprovechar por completo los
efectos de la curva de aprendizaje: esto es llevando a las agencias nuevas a personal calificado
para desarrollar la etapa de capacitacin a todo nivel jerrquico.* Trata de operar las
instalaciones a toda su capacidad: esto es ofreciendo a sus clientes una gran gama de productos
y servicios relacionados, todo en una misma agencia. Segn los datos expresados en el libro de
texto del curso, la relacin entre activos y pasivos ha ido evolucionando desde 1998 hasta el
2003. Desde el inicio los activos han superado a las deudas, lo cual habla de una empresa
estable, en particular en el intervalo que va desde el 2001 hasta el 2003, fecha en que los
activos casi duplican los pasivos de la entidad. Por otro lado, en cuanto al anlisis de la
rentabilidad, podemos argumentar que desde1998 la empresa ha experimentado un crecimiento
continuo hasta el 2003, teniendo en cuenta que el ltimo ao de ese periodo la lnea de
crecimiento tendi a estabilizarse un poco. Desde 1998 y hasta mediados de 1999, la empresa
gener prdidas, aunque cada ao en menor medida. A partir de ese momento, las utilidades de
disparan de manera no interrumpida hasta alcanzar el mximo en el ao 2003 con una suma de
ms de US$20millones. Esto equivale a una tasa compuesta del 87.73% en los ltimos 4 aos.
Anlisis cadena de valor
La estrategia de adquisicin ofreca el apoyo en actividades de soporte como recursos humanos,
quien ayudaba a atraer y conservar a los productores calificados, as como facilitar la
participacin de los empleados en los beneficios de WSI. El rea de TI WSI ofreca un nivel de
automatizacin a las agencias pequeas que por s solas no podan desarrollar, el cual mejoraba
la productividad de los empleados y disminua el tiempo de integracin de las agencias
integradas, WSI trabajaba en soluciones de telecomunicacin de vanguardia. En cuanto a las
actividades primarias WSI ofreca un alto nivel de seguridad para sus redes de computadora y
bases de datos. Adems, aplican acciones como el programa de ventas institucionales y el

programa de ventas cruzadas, los cuales servan para mejorar la rentabilidad de cada agencia.
Dentro de las funciones de apoyo que WSI ofreca, era el manejo de sus relaciones con los
representantes, WSI poda asegurar que una agencia fuera de capaz de ofrecer una variedad
ms amplia de representantes que con tasas ms favorables que una agencia independiente
ms pequea.
Problemas apremiantes:
A la hora de negociar la compra de agencias de seguros era fcil hacerlo con agencias
pequeas pero las agencias ms grandes y un poco ms consolidadas era difcil, ya que estas
se basaban ms que todo en el dinero y no tanto en los beneficios que les podan ofrecer.
Agencias como WSI tena representantes de la regin, pero muchos de estos representantes no
ofrecan sus productos y servicios en otros mercados. Esto porque los suscriptores se
concentraban en los productos y servicios que conocan mejor.
Competencia fuerte a la hora de negociar las adquisiciones por parte de los bancos, ya que
estos pagaban montos sumamente altos por la compra de las agencias.
Fuerte competencia por parte de empresas multimillonarias que hacan adquisiciones por todas
partes del mundo.
WSI tena poco reconocimiento de marca fuera de su rea geogrfica donde sola siempre
operar a base de confianza y trayectoria. Pero a la hora de expandirse y no ser reconocidos era
ms fuerte para ellos enfrentarse a la competencia.
El proceso de adaptacin e implementacin de los servicios de WSI se tardaba mucho tiempo en
nuevas agencias debido a todos los cambios que deban de realizar y el tiempo que tomaba que
los empleados se ajustaran a los mismos.
Estrategia de marketing:
Realizar una investigacin de mercado que refleje que otros beneficios buscan las potenciales
agencias que desean ser adquiridas, no basar su estrategia en precio y beneficios existentes,
sino ser creativos y ofrecer nuevas caractersticas que sean atractivas para estas agencias.
Capacitar correctamente a los representantes de ventas para que estos ofrezcan todos los
servicios de la agencia, y que lo hagan de forma personalizada con las necesidades de los
clientes.
Ofrecer confianza y seguridad, resaltar que al ser empresas ms pequeas son ms accesibles
a sus clientes y pueden contar con el apoyo de la empresa de una forma gil y rpida.
Crear campaas de publicidad y comunicacin que permitan dar a conocer la marca fuera de su
zona de confort. Desarrollar estrategias que les permitan crear una buena imagen de marca y
que aprovechen los distintos tipos de publicidad como referencias de boca en boca para hacer
crecer su participacin en el mercado.

Desarrollar estrategias estandarizadas para la implementacin de los nuevos procesos en las

agencias WSI, para que cada vez tome menos tiempo y sean ms gil es en dichos procesos.

Conclusiones:
Continuar con la estrategia de crecimiento va adquisiciones, ampliar su Marketing, tratando de
incursionar en otros estados, con fin de lograr los ingresos que le permitan alcanzar su objetivos
de ser una empresa pblica, que le permita participar en Bolsa y acceder a recursos del
mercado. Es importante que la ampliacin siempre y cuando no afecte su nivel de rentabilidad,
es decir, continuar creciendo pero de manera controlada y rentable, haciendo un anlisis
proactivo adecuado de todo su entorno de manera constante.
Mantener el ritmo de crecimiento actual, y tratar de incursionar en otros mercados (estados) para
hacer de la empresa una empresa ms grande y as pueda ser una empresa pblica (que le
permite estar en Bolsa y acceder a recursos del mercado burstil) quiz comprando a otro
asegurador mediano como ellos. Fuente: http://www.wsi-insurance.com