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Negociaciones y Teoría de Juegos
Negociaciones y Teoría de Juegos
De qu vamos a hablar?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Tipos de Negociacin
Proceso y tiempo negociador
El lado humano de la negociacin
Habilidades de comunicacin: el arte de escuchar
Factores de xitos en la negociacin
Etc, Etc, Etc, Etc.
Qu es el poder?
Informacin y Conocimiento
Oportunidad y Tiempo
Habilidades especiales
Qu es la Negociacin?
La negociacin
es un Meta-proceso integral para
la bsqueda de acuerdos,
mediante los cuales cada
contraparte concede y obtiene
de manera legtima beneficios y
estos se traducen en
compromiso y progreso social.
Visionario
Creativo
Inclusin
Individualizar
iniciador
Inquisitivo
Intelectual
Mando
Organizador
Positivo
Prudencia
Relacionador
Responsabilidad
Restauracin
Significacin
Excelencia
Flexibilidad
Tipos de negociacin
Ganar-Ganar
Ganar-Perder
Perder-Ganar
Pierdo-Perder
Conceptos previos
Lmites de la negociacin
Mis intereses
(mximos y
mnimos)
Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
Tus intereses
(mximos y
mnimos)
Posibilidades de no acuerdo
Intereses en conflicto
Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
Conceptos previos
Intereses ocultos
Todos mis
intereses
Los intereses
que hago pblicos
http://www.youtube.com/watch?v=DyplIC9Nb3E
Conceptos previos
La situacin de no-acuerdo
El fuerte de la negociacin
no es el ms poderoso, es
el que tenga la mejor
situacin de no acuerdo.
En la valoracin de esta
situacin entran tanto los
intereses directos como los
ocultos.
Tcnicas de negociacin.
Proceso y
tiempo de
negociacin
Tcnicas de negociacin.
Etapas a seguir
1. Preparacin
previa
2. Discusin
3. Proposicin
4. Negociacin
Tcnicas de negociacin.
Preparacin previa
Cmo?:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Tcnicas de negociacin.
Preparacin previa No Acuerdo
Cmo?:
1.
2.
3.
4.
Proceso de negociacin.
Discusin
Cmo?:
1. Plantear y comunicar claramente
nuestra propuesta
2. Escuchar y observar para interpretar
bien las propuestas de las
contrapartes
Proceso de negociacin.
Proposicin
Objetivo:
proponer sobre las propuestas de inicio
Cmo?:
1. Hacer propuestas realistas y
alcanzables
2. Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte
Proceso de negociacin.
Negociacin
Objetivo: culminar el acuerdo
Cmo?:
1. Tctica aconsejable en funcin
de negociacin GANA-GANA o
GANA-PIERDE
2. Negociaciones GANA-GANA:
hacer que la tarta sea ms
grande
3. Negociaciones GANA-PIERDE:
cerrar un reparto de la tarta,
manteniendo las relaciones entre
ambos
Sergio I. Gajardo Ugs / sergio@warketing.cl / Twitter @warketing
Proceso de negociacin.
GANA-GANA
Aumentar el tamao de la torta
1.
2.
3.
4.
Proceso de negociacin.
GANA-PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relacin
Fase inicial:
1. Crear un clima propicio para nosotros
2. Obtener el mximo de informacin
(escuchar) sobre la contraparte:
reas de negociacin
Punto de no-acuerdo
Proceso de negociacin.
ATAQUE
Empezar haciendo una exposicin sesgada, para que
el contrario piense que su situacin es dbil y necesita
hacer grandes concesiones.
Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada
por la otra parte, pero defendible con argumentos
Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas
ante la otra parte y pedir contrapartidas.
Ir araando concesiones parciales
Desgastar al contrario, terminar por aceptar cosas
que no hubiese aceptado sin la presin psicolgica.
Partir la diferencia.
En las negociaciones con peligro de ruptura es
conveniente que asistan dos negociadores y uno haga
de "bueno" y otro de "malo".
En todo momento hay que ser duros con la empresa
de la parte contraria, pero amables con las personas
que la representan.
Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un
buen acuerdo
Proceso de negociacin.
DEFENSA
Rebatir la exposicin con argumentos.
Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su
falta de sentido.
Aceptar minimizando su importancia.
No ceder sin contrapartidas.
Tcnicas de negociacin
Percepciones y
emociones
Tcnicas de negociacin
La importancia de no
prejuzgar y de esforzarnos
por comprender a los
dems, para as
relacionarnos mejor y dar
un valor agregado al
mundo.
Empata
Empata
http://www.youtube.com/watch?v=0KTZ2Gbyktk
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
El ingrediente olvidado
El buen negociador debe tener la
habilidad para comprender y llevar a la
otra parte por el camino ms conveniente
para ambos, manejando la relacin
interpersonal de la forma ms propicia y
adecuada
Joaquin Monz Snchez
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Cerebro pensante + Cerebro emocional
Lado izquierdo
Lado derecho
Cerebro pensante
(Neocrtex)
Analtico
Matemtico
Tcnico
Lgico
Racional
Prctico
Conceptual
Holstico
Imaginativo
Integrador
Espacial
Intuitivo
Cerebro
emocional
(Sistema lmbico)
Organizado
Orientado al
detalle
Tradicional
Fiable
Secuencial
Comunicativo
Emotivo
Sensible
Expresivo
Espiritual
Orientado al logro
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades intelectuales
http://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades emocionales
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Dos dimensiones que trabajar
Intrapersonal
Interpersonal
conciencia de s mismo
(conciencia emocional,
conocimiento de uno
mismo y confianza en uno
mismo),
a autorregularse
(autocontrol, confiabilidad,
actuacin en conciencia,
flexibilidad y creatividad),
y tambin a motivarse
(afn de logro,
compromiso, iniciativa y
optimismo).
mejoran la empata
(comprensin de los
dems, orientacin hacia
el servicio,
aprovechamiento de la
diversidad),
y las habilidades
sociales (influencia,
comunicacin, manejo de
conflictos, facilitacin de
cambios, establecimiento
de vnculos, colaboracin
y cooperacin y espritu
de equipo).
Tcnicas de negociacin
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Tiene que ver con el rendimiento negociador?
autoconocimiento,
control del estrs,
flexibilidad,
motivacin al logro,
iniciativa,
responsabilidad,
comprensin,
gestin de la diversidad,
influencia y
capacidad de liderazgo.
No se confunda
Tcnicas de negociacin
El arte de
escuchar
Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar
Dedicacin en formacin
1. Escuchar (+ frecuente)
1. Leer (4 aos)
2. Hablar exponer
2. Escribir (4 aos)
3. Escribir
3. Hablar-exponer
(opcional)
4. Leer
4. Escuchar (formal)
(apenas se forma)
El arte de escuchar
http://www.youtube.com/watch?v=g_Dnrhubn8A&feature=related
Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar
Consejos para aprender a escuchar
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Tcnicas de negociacin
El arte de escuchar
Consejos para aprender a escuchar
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Construir puentes
La tcnica de asentir con la cabeza
Breves frases de nimo
Cmo mantener e control visual
El efecto espejo
Ir al mismo paso
El arte de escuchar
http://www.youtube.com/watch?v=vHir-JhDS6U
Tcnicas de negociacin
Factores de
xito
Tcnicas de negociacin
No te olvides el objetivo
de toda negociacin es:
Tcnicas de negociacin
Algunos consejos
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Ser comprensivo
9.
No tener prisa
10.
11.
Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con
inseguridad
http://www.youtube.com/watch?v=sPMpzfZE5_0&feature=related
Caractersticas
y etapas del
conflicto
http://www.youtube.com/watch?v=dhvv88Z7SaM&feature=related
ETAPAS DEL
CONFLICTO
1. Conflicto Latente
Competicin por la obtencin de
recursos
Aparecen los primeros desacuerdos
2. Conflicto Percibido
Manifestacin de las diferencias de
opinin o incompatibilidad de metas
Percepcin de amenaza
3. Conflicto Sentido
Sensacin de tensin / angustia
El conflicto se vuelve algo personal
4. Conflicto Evidente
Conductas observables que tienen como
objetivo frustrar los intentos de otra
persona por alcanzar sus metas
Tipos de soluciones
Soluciones impuestas
Supuesto: El desacuerdo mutuo y el beneficio mutuo son imposibles
Lo que gana una parte, lo pierde la otra
Soluciones distributivas
Implican concesiones mutuas
Buscar la solucin en un punto intermedio entre las demandas de las partes
Soluciones integradoras
La ganancia de una parte no implica la prdida de la otra
Soluciones ganar-ganar
Procesos de
resolucin de
conflictos
Negociacin
Cooperacin intergrupal
http://www.youtube.com/watch?v=bYXurEl3EBA&feature=related
La negociacin
PASOS:
Concretar soluciones
La cooperacin
intergrupal
A nivel INDIVIDUAL
Conflicto cognitivo y conflicto afectivo
La presin del rol: Serie de
comportamientos reales o potenciales
que genera expectativas
Ambigedad de roles
Se generan diferentes expectativas
sobre la misma persona
Las expectativas generadas no han sido
aclaradas
Conflicto de roles
Expectativas incompatibles
El conflicto interpersonal
A nivel GRUPAL
A nivel ORGANIZACIONAL
Fases de la
TENSIN
ALARMA
Aparece el TENSOR (fsico, social,
laboral...)
Sube la ADRENALINA
Aumenta la ANSIEDAD
RESISTENCIA
Aumento de la creatividad
/`productividad
Daos fisiolgicos / psicolgicos
AGOTAMIENTO
Consecuencias fsicas, emocionales,
interpersonales, de actitud y
conductuales
Resolucin de
conflictos
Competencia
Colaboracin
Llegar a un acuerdo
Evasin
Adaptacin
La
Colaboracin
Adecuado cuando...
El objetivo es aprender
La informacin provienen de diversas fuentes
Se busca una solucin integral
Fases de la
Colaboracin
CUMPLIMIENTO de lo acordado
EVALUACIN de resultados
Llegar a un
acuerdo
Adecuado cuando...
Las metas son importantes pero no
necesarias
Las dos partes tiene el mismo poder
Existe una gran presin de tiempo
La Evasin
La Adaptacin
Adecuado para
Ganar simpatas
Cuestiones a corto plazo
Procesos formales
para resolver
conflictos
Mediacin y arbitraje
Negociacin
Negociacin Integrativa
La negociacin integrativa recibe tambin las
siguientes denominaciones:
1.- negociacin basada en los intereses
2.- negociacin creativa
3.- negociacin cooperativa.
Los pilares de la negociacin integrativa son:
1.- Separar las personas del problema.
2.- Centrarse en los intereses, no en las
posiciones.
3.- Inventar opciones en beneficio muto.
4.- Utilizar criterios objetivos para alcanzar el
acuerdo.
Negociacin Distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran
una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos
extremos, sta no existe.
Se da importancia, ms bien, a
la ganancia personal, incluso en detrimento de
los objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociacin en
que los poderes de que gozan las partes entran en
juego a fin de desempatar la posicin de los
negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido
llamados frecuentemente distributivos, porque la
solucin consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde. .
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