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Por qu debe
implementar
una Estrategia de
Inbound Marketing
si quiere crecer
sus ventas
Escrito por:

Santiago Vargas

Marketing Director en Giraffe Colombia Ltda

Prlogo
Cada da se hace ms difcil conseguir clientes y
conservarlos.
En la era de la informacin, ya no se trata de quin
tiene un mayor presupuesto publicitario, sino de
quien tiene mayor autoridad a la hora de argumentar
por qu su producto o servicio genera mayores beneficios, comparados con los de su competencia.
Con Internet, el consumidor puede informarse ampliamente acerca de un servicio o un producto con
facilidad. Aquella marca que genere confianza, debido a la forma en que presenta su oferta y a la autoridad con la que presenta su discurso, tendr el
privilegio de intentar convertirlo en cliente suyo.
El Inbound Marketing, la nueva forma de mercadear
productos y servicios por Internet, le permite a las
empresas construir una autoridad online, generar
confianza con sus prospectos, convertirlos en clientes y conservarlos.
En este eBook, trataremos de abordar, de forma
introductoria, los principios fundamentales del Inbound Marketing y las razones por las cuales toda
empresa que quiera crecer sus ventas debe implementarlos.

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Experto en desarrollo de estrategia de Branding e Inbound

Marketing. Conocedor a fondo de metodologas revolucionarias para alcanzar sinergias entre la promesa de marca,
la identidad e imagen corporativa y cmo estas generan
valor para las empresas y sus clientes.

Las marcas que ms generan valor son

aquellas que proveen significado a
sus clientes

Santiago Vargas
Marketing Director

Creativo incansable en la bsqueda de estrategias de comunicacin que transformen la historia de las marcas por
medio de herramientas y medios como el diseo, el software, los contenidos de valor y el entendimiento del cliente.

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Contenidos

Introduccin:

Qu es el Inbound Marketing?
Captulo 1:

Atraer trfico Web

Captulo 2:

Convertir visitantes en prospectos

Captulo 3:

Convertir prospectos en clientes

Captulo 4:

Conservar y profundizar clientes

5
6
9
12
15

Captulo 5:

Analizar cada actividad para

implementar mejoras continuas

17

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Introduccin:

Qu es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing se puede entender como Marketing de Entrada, Marketing Permisivo
o Marketing de Atraccin, el cual, a diferencia del Outbound Marketing (Marketing de Salida,
Marketing Interruptivo o Marketing Tradicional), busca desarrollar relaciones de confianza con los
prospectos antes de realizar una oferta del producto o servicio. De esta forma se asegura que
dicha oferta sea bien recibida.
Esto no sucede con el Outbound Marketing, en donde el consumidor
recibe ofertas a travs de diferentes medios (televisin, radio, prensa,
email, etc.) las cuales interrumpen su actividad y no estn alineadas con
una intencin de compra. Por esta razn, el consumidor no les presta
atencin, las encuentra molestas y su percepcin de la marca que realiza
la oferta es negativa.
Con el Inbound Marketing las empresas logran entrar en sincrona con la
intencin de compra de los consumidores, al mismo tiempo que incrementan la percepcin de valor de su marca y construyen una autoridad
en Internet. Por supuesto, esto genera un crecimiento significativo en
sus ventas.

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Atraer
1
trfico
Web

1.
Atraer

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1
key

Identificar
las
palabras
clave
(keywords) y las frases clave (keyphrases) que utilizaran sus prospectos
cuando estn buscando su producto o servicio. Piense
en todas la opciones posibles ya que cada prospecto
puede pensar diferente en el momento de realizar una
bsqueda. Esta lista debe ser extensa y exhaustiva.
Pensar en posicionar de 200 a 300 keywords no lo
debe preocupar.

trfico Web
Uno de los principios bsicos del Inbound Marketing consiste en NO
salir a buscar prospectos que NO necesitan su producto, sino ponerse al frente de aquellos que ya lo estn buscando.
En dnde lo estn buscando?

En

Para estar en Google, es necesario optimizar el sitio Web. Este proceso se conoce como SEO por sus siglas en ingls: Search Engine Optimization. Para lograr que su sitio Web llegue a los primeros lugares
en Google usted debe:

Una vez identificadas las primeras 20

palabras clave o frases clave, es hora
de asegurarse incluirlas en su sitio
Web. Los lugares donde las debe inclur son: Ttulos de pgina, descripciones de pgina,
encabezados, textos, descripciones alternativas de
imgenes, descripciones de videos, artculos de blog
y pginas de aterrizaje (landing pages).

www

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Blog, blog, blog. Esta es una palabra que oir todos los das si quiere posicionarse en Google. El Blog
es una herramienta de generacin
de contenidos muy poderosa que, aprovechada al
mximo, puede ayudarle a conseguir muchos prospectos online. Google valora mucho la actualizacin
y creacin de nuevas pginas todo el tiempo. Por
eso es muy importante que su empresa tenga un
blog que publique artculos de inters acerca de los
beneficios de sus servicios da a da.

La publicacin de contenidos en
Internet tambin debe difundirse a
travs de las redes sociales. Tener
una cuenta en FaceBook, Twitter,
Pinterest, Google+, LinkedIn y muchas ms, le permitir tener diversos canales para atraer trfico a su
sitio Web.

Atraer trfico Web

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2 Convertir
visitantes en
prospectos

2.
Convertir

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visitantes en
prospectos
Lo ms importante de atraer trfico a su sitio Web es lograr
que las visitas duren suficiente tiempo para poder conocer
quin lo est visitando y poder hacer un seguimiento a esas
visitas. De nada servira tener 10 mil visitas diarias si cada
una dura 3 segundos y ninguna interacta con su sitio Web.
Para lograr que las visitas a su sitio Web se conviertan en
prospectos usted debe crear contenidos de valor que incrementen la permanencia en el sitio y realizar ofertas de
contenidos premium que le permitan obtener los datos de
sus visitantes a cambio de la descarga gratuita de dichos
contenidos.

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Esta estrategia, combinada con el Blog y la creacin de pginas de

aterrizaje con formularios de contacto es muy efectiva. Un ejemplo de
cmo puede funcionar es el siguiente:

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2400
La empresa ficticia Consultora
S.A.S. identifica que en Google hay 2.400 bsquedas mensuales para la palabra clave:
empresas de consultora.

a.

b.
El equipo de mercadeo de
Consultora S.A.S. escribe un
artculo en su Blog que incluye
esta palabra clave en los lugares indicados en el Captulo 1.

Al finalizar el artculo, el equipo de

mercadeo incluye un pequeo banner (call to action) con este anuncio: Los 5 puntos clave a tener en
cuenta antes de contratar una empresa de consultora Descargue
este eBook gratis.

c.

d.
Al hacer click en el banner, el visitante llega a una pgina de aterrizaje
(Landing page) en donde encuentra
una lista con los beneficios que recibir despus de leer el eBook y un
formulario simple que debe llenar
para poder descargarlo.

Qu sucede cuando una visita

descarga el eBook?

Consultora S.A.S. ha
convertido esa visita en
un prospecto!
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3 Convertir

prospectos
en clientes

3.
Convertir

prospectos en
clientes

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www

Cuando su sitio Web comienza a generar prospectos es importante

entender que no todos van a estar en listos para convertirse en clientes. Es aqu donde usted debe iniciar un proceso de calificacin de
prospectos que le permita conocer el estado de preparacin y disposicin de sus prospectos para convertirse en clientes (usted puede
tener un prospecto que apenas est en la fase de investigacin y an
no est listo para comprar y otro que tenga urgencia, ya est informado y se encuentre listo para convertirse en cliente).

Entre ms informacin tiene una empresa de sus

prospectos, ms dirigida y segmentada puede ser
la oferta de contenidos
13

Durante el seguimiento que se hace a los prospectos es fundamental

lograr incrementar la informacin que se tiene de cada uno de ellos.
Esto se conoce como inteligencia de prospectos (Lead Intelligence) y
es uno de los procesos ms importantes del Inbound Marketing. Entre
ms informacin tiene una empresa de sus prospectos, ms dirigida
y segmentada puede ser la oferta de contenidos Premium para cada
uno de ellos.

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Los prospectos se pueden y se deben educar con entregas constantes

de contenidos de valor a travs del blog, redes sociales y campaas de
eMail Marketing. Esta educacin de prospectos se conoce como Lead
Nurturing y le permite a las empresas aumentar de forma significativa
su efectividad en el cierre de ventas, ya que cuando los prospectos
estn listos para convertirse en clientes es porque estn ampliamente
informados acerca del producto o servicio y de los beneficios que les
generan.
Vale la pena destacar que la presentacin de los contenidos debe tener
un impacto visual muy profesional, ya que esto ayuda a la generacin de
confianza. El uso de infografas y audiovisuales puede ayudar a elevar el
impacto de sus contenidos.

14

Aumentar de forma significativa

su efectividad en el cierre de
ventas.

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4
Conservar y
profundizar
clientes

4.
Conservar y

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profundizar
clientes

La consecucin de nuevos clientes es apenas el primer paso para

construir una relacin de largo plazo que le permita a las empresas
crecer de manera rentable y sostenible.
Cuando usted logra convertir en cliente a un prospecto de Internet,
debe continuar un trabajo de Inbound Marketing para poder conservarlo y posiblemente, profundizarlo con uno o ms productos en el
futuro.

Para lograrlo, es necesario continuar el camino planteado en este eBook.

La estrategia de creacin y desarrollo de contenidos de valor debe ser
continua y peridica. El reto aqu es formar un equipo de marketing que
pueda entregar estos contenidos de forma eficiente y profesional. Normalmente las empresas prefieren tercerizar esta tarea con agencias de
Inbound Marketing que conocen bien el proceso y tienen la infraestructura montada para la generacin de contenidos.
Cualquiera que sea su decisin, es imprescindible, para conseguir y
conservar clientes online implementar una estrategia de Inbound Marketing basada en la generacin de contenidos Premium.

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Analizar cada
actividad para
implementar
mejoras continuas

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5.
Analizar cada

actividad para implementar

mejoras continuas
Para mejorar, es necesario saber qu est funcionando bien y qu no est funcionando tan bien. En el
Inbound Marketing, existen tres indicadores de progreso (KPIs) que le permitirn medir sus acciones
para implementar mejoras continuas en la consecucin y conservacin de clientes.
Estos indicadores son:

1
Nmero de visitas al sitio web/mes

18

2
Nmero de prospectos generados/mes

3
Nmero de clientes cerrados/mes

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Con un software de integracin y automatizacin de herramientas de marketing

online usted podr identificar de dnde
llegan sus prospectos.

Utilizando un software de integracin y automatizacin de herramientas

de marketing online usted podr identificar de dnde llegan sus prospectos, qu campaas son ms efectivas, qu acciones implementar
para diferentes perfiles de sus prospectos, quin visita qu pgina, quin
lee qu articulo de Blog, quin descarga qu eBook, quin abre qu
eNewsletter, quin hace click en qu call to action y muchas otras acciones de seguimiento que hacen que sus ventas se den de una manera
ms rpida y fluida.
Es altamente recomendable que los anlisis y mediciones de todas sus
actividades de Inbound Marketing se realicen con un software de este
tipo para optimizar sus recursos y sus procesos de mercadeo online.

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Por qu debe
implementar
una Estrategia de
Inbound Marketing
si quiere crecer
sus ventas
Escrito por:

Santiago Vargas

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