LIBRO MARKETING INBOUND - En.es

Elogios para el Inbound
Marketing
“Halligan y Shah están en la vanguardia de descubrir y sistematizar
los métodos de comercialización que serán la norma lo
suficientemente pronto. Saltar la línea y aprender sobre la
comercialización de entrada actual. Este libro es el comienzo “.
-Chris Brogan
Presidente de New Marketing Labs, LLC
“No es necesario un grado del MIT para averiguar entrante mar-

keting. Este libro hace que sea sencillo y accesible “.
ed Roberts
Fundador y Presidente,
MIT Entrepreneurship Center
“Como Inbound Marketing explica de manera tan elocuente, no

hay magia negro para poder atraer clientes a través de la Web. Leer
este libro, podrá aplicar sus lecciones. Funciona."
-Rand Fishkin
SEOmoz.org
“Si usted ha estado buscando una cartilla de confianza en conseguir

encontrar en línea, esto es un gran lugar para comenzar. Compre
uno para su colega ni idea demasiado “.
-Seth Godin
Autor de la albóndiga de helado
“Me gustaría que hubiera tenido un libro como Inbound Marketing

cuando empecé a cabo en línea. Esta es la hoja de ruta de cada
pequeña empresa necesita para el éxito de marketing en línea hoy
en día “.
-Anita Campbell
Editor en Jefe, SmallBizTrends.com
“Si usted tiene más dinero que cerebro, usted debe centrarse en la
comercialización de salida. Si usted tiene más cerebro que el dinero,
usted debe centrarse en la comercialización de entrada mediante la
lectura de este libro “.
-Guy Kawasaki
Cofundador de Alltop, y autor de la Realidad
ENTRANTE
MÁRKETING
ENTRANTE
MÁRKETING
Deje que lo encuentren USO
GOOGLE, los medios sociales y
blogs
Brian Halligan Y dharmesh SHAH
John Wiley & Sons, Inc.

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Biblioteca del Congreso de datos Catalogación en la publicación:
Halligan, Brian, 1967-
la comercialización de entrada: obtener encontrado a través de Google, redes
sociales, blogs y / Brian Halligan y Dharmesh Shah.
p. cm. incluye
index.4
ISBN 978-0-470-49931-3 (tela)
1. Mercadeo por Internet. 2. Google. 3. Aspectos sociales de los medios económicos.
4. Marketing-blogs. 5. Relaciones con los clientes. I. Shah, Dharmesh, 1967- II. Título.
HF5415.1265.H353 2010
658,8 72-DC22
2009020145
Impreso en los Estados Unidos de América
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Contenido
Prólogo por David Meerman Scott xiii

Expresiones de gratitud xvii
Introducción xxi
PARTE UNO: MERCADOTECNIA INTERNA 1
Capítulo 1. Compras ha cambiado . . . Tiene su

¿Márketing? 3
Quién se ha llevado mis clientes? 6
Entrada en acción: Barack
Obama para el presidente 7
Capitulo 2. Es su sitio Web un centro de marketing? 11

Megáfono Versus Hub 11
No es lo que usted dice-que es de otros
usuarios
Decir sobre ti 12
¿Su sitio web tiene pulso? 13
de su madre impresionado, pero . . . 14
El seguimiento de su progreso 17
Entrada en acción: 37Signals 18
Capítulo 3. ¿Eres digno? 21

Creación de una estrategia notable 22
Entrada en acción: The Grateful Dead 24
vii
Contenido
viii
LA SEGUNDA PARTE: Ponte a la PERSPECTIVAS 27
Capítulo 4. Crear contenido Notable 29

La construcción de una fábrica de contenido 30
La variedad es la sal de la vida 30
Hay que darle a Obtener 31
Ir más allá de la anchura de su cartera 31
Entrada en acción: Wikipedia 33
Capítulo 5. Deje que lo encuentren en la blogosfera 35

Cómo hacer llegar su blog comenzó justo 36
La autoría de los artículos eficaces 37
Usted ayudar a Ayuda de Google 39
La fabricación de sus artículos infecciosa 40
Dé a sus artículos a Empuje 42
Inicio de conversaciones con Comentarios 43
¿Por qué a veces no Blogs 44
El regalo que sigue dando 44
El consumo de contenido con RSS 45
Suscribirse a blogs relevante Industria 46
Contribuir a la conversación 46
Entrante en Acción: Whole Foods 50
Capítulo 6. Primeros encontrado en Google 55

A cargo Versus gratuito 56
A (Breve) Introducción a Cómo Google
Trabajos 59
Recogiendo el perfecto Palabras clave 62
sese
En la página de SEO: Hacer las cosas nta
sencillas Primera y
cinc
o
Contenido
ix
SEO Off-Page: El poder de la entrada
Campo de golf 73
Negro Hat SEO: Cómo obtener su sitio
Prohibido por Google 76
Los peligros de la PPC 80
Inbound Marketing en el trabajo:
Persianas de bricolaje 82
Capítulo 7. Deje que lo encuentren en Social Media 85

Creación de un perfil en línea eficaz 86
Conseguir fans en Facebook 88
Creación de conexiones en LinkedIn 93
La recopilación de seguidores en Twitter 103
Generación de tráfico con Digg 108
Ser descubierto con StumbleUpon 113
Primeros encontrado en YouTube 116
Entrada en acción: FreshBooks 120
PARTE TRES: CONVERSIÓN DE CLIENTES 127

Capítulo 8. Convertir visitantes en clientes
potenciales 129
Las llamadas a la acción atractivo 130
Errores a evitar 134
A través de la optimización de
Experimentación 134
Entrada en acción: Google 135
Capítulo 9. Convertir prospectos en clientes
potenciales 137
La página de destino Buenas Prácticas 138
La creación de formas funcionales 142
X Contenido
Más allá de la Forma 145

Una palabra de precaución 146
Entrada en acción: Zappos 146
Capítulo 10. Convertir los clientes potenciales a

clientes 149
Clasificación de sus clientes potenciales 149
Nutrir sus clientes potenciales 153
Ampliando su alcance 155
Entrada en acción: Kiva 157
Cuarta parte: Tomar mejores decisiones 161
Capítulo 11. Tomar mejores decisiones de

marketing 163
Niveles y Definiciones 164
Rendimiento campaña 165
Entrada en acción: Constant Contact 167
Capítulo 12. Su recolección y medición

Gente 169
Contratar a ciudadanos digitales 170
Contratar analíticos chuletas 171
Contratar para su web Alcance 172
Contratar a creadores de contenido 174
El desarrollo de los vendedores existentes 175
Entrada en acción: Jack Welch
y GE 178
Contenido
xi
Capítulo 13. Recoger y medir un PR
Agencia 181
Escoger una agencia de relaciones
públicas 182
Entrada en acción: Solis, Weber,
Defren, y Roetzer 185
Capítulo 14. Viendo a su competencia 189

Herramientas para vigilar a los
competidores 190
Entrada en acción: TechTarget 192
Capítulo
15. En el compromiso, paciencia y
Aprendizaje 195
Entrada en acción: Tom Brady 197
Capítulo
16. ¿Porqué ahora? 199
Herramientas y Recursos 203
Consejos desde las trincheras para nuevas empresas 209
Índice 217
Prefacio
Estamos viviendo una revolución!

Estamos viviendo una revolución en la forma de
comunicarse entre si. ¿Cómo un joven, senador relativamente
desconocido, de un solo término negro con los oídos divertidos
y un nombre más divertido ser elegidos Presidente de los
Estados Unidos? Simple: Él y su equipo entiende la revolución y
aprovechar el poder de la Web para comunicarse de manera
efectiva con las masas. Construyeron un seguimiento en línea de
decenas de millones y crecieron la mitad de mil millones de
dólares, la mayor parte de las pequeñas donaciones en la web.
Estamos viviendo una revolución en la forma en que la
gente encuentra Prod-ductos y eligen las empresas para hacer
negocios. En estos días, casi todos se dan vuelta a la web por
primera vez cuando la investigación-ing nada de lo que es el
mejor cochecito de bebé para comprar a la que la firma de
contabilidad corporativa contratar para su negocio. Empezamos
en Google u otro motor de búsqueda y nos conectamos con
nuestra línea de la red de amigos, familiares y colegas a través de
correo electrónico, mensajería instantánea, salas de chat,
Facebook y Twitter.
Estamos viviendo una revolución donde las empresas que

atraen nuestra atención no son los que tienen grandes
presupuestos y anuncios de televisión deslumbrantes. Ahora se
presta atención a los que tienen un gran contenido Web, como
Zappos, una tienda de zapatos que ha rápidamente convertido
en un negocio de mil millones de dólares.
Es evidente que una gran presencia en la web es
fundamental para cualquier negocio.
la comercialización de entrada está a la vanguardia de la
revolución.
Y con la revolución viene la liberación!
xiii
Prefacio
xiv
Estamos liberado de la tiranía de marketing eficaz-dad está

determinada por el tamaño de nuestros bolsillos. Hoy en día,
cualquier persona con una historia que contar puede ordenar
una audiencia y clientes en la Web. Sus clientes potenciales son
mirada-ción de productos y servicios como la suya ahora
mismo, hoy, en este mismo instante.
Estamos liberados de la tiranía de tener que interrumpir la

vida cotidiana de las personas para tratar de mercado para ellos.
En lugar de aferrarse a la atención de los compradores con
campañas publicitarias costosas, ahora podemos publicar
información interesante y útil sobre la Web y entregar
exactamente cuando la gente está interesada. Gente de la tierra
en nuestra puerta virtual. Este es un sueño hecho realidad!
Estamos liberados de la tiranía de siempre contando con

medios de comunicación para obtener nuestra información en la
plaza del mercado. Ahora podemos contar nuestra historia
directamente. Y la mejor parte es que, cuando usted dice bien la
historia, obtendrá encontrado por personas que están
dispuestos a hacer negocios con usted.
la comercialización de entrada es de conseguir encontrar en
línea, a través de motores de búsqueda y en sitios como
Facebook y YouTube y Twitter sitios que cientos de millones de
personas utilizan para encontrar respuestas cada día.
Ah, y una cosa más: Ahora marketing es diversión! ¿Cuándo
fue la última vez que se emocionados con la compra otra lista de
contactos de las personas que podría interrumpir? Nunca,
¿verdad? la comercialización de entrada es divertido, y con él
viene de una manera más recompensa-ción para vivir.
Pero como en toda revolución, las reglas han cambiado. Si
eres como yo y que ha crecido con una educación mar-
KETING tradicional que se centró en el “cuatro P”, entonces
usted tiene que desaprender lo que ha aprendido. Si usted tiene
un MBA, o se ha entrenado en el trabajo, entonces usted tiene
que desaprender lo que ha aprendido. Es necesario olvidar lo
que funcionó en el
Prefacio
xv
pasado, en el mundo fuera de línea, antes de la revolución. Es

necesario para recoger algunas nuevas habilidades.
Afortunadamente, tenemos Brian y Dharmesh para
mostrarnos el camino. Estos tipos son visionarios de marketing
que han ayudado a millones de personas se encuentran en línea.
De Verdad. Hoy en día millones de personas se están
encontrando más a menudo de lo que solían ser debido a
herramientas muy populares de Brian y Dharmesh e ideas
innovadoras, como HubSpot sitio web niveladora. Y ahora que
han recogido todos sus años de experi-encia en este libro.
En estas páginas, encontrará estrategia de marketing y la

sabiduría. Pero aún más importante, encontrará cientos de ideas
prácticas y accesibles, herramientas y técnicas que se pueden
aplicar a su negocio en este momento. Mercado de entrada-ción
está escrito por expertos empapados en las realidades de la
comercialización con éxito, no académicos que hablar hasta la
última teoría.
La gran cosa sobre la comercialización de entrada es que
cualquier persona puede hacerlo. Incluyéndote. Especialmente
tu. Que no requiere una gran cantidad de dinero, pero sí
requiere una inversión de su tiempo y creatividad.
¿Que estas esperando?
Continúe leyendo para unirse a la revolución, se convierten
en liber-ado, divertirse, y ser encontrado por sus clientes!
-David Meerman de Scott

Autor de éxito de
El nuevo marketing y relaciones públicas Rulesof
www.WebInkNow.com
twitter.com/dmscott
Expresiones de gratitud
Queremos agradecer a numerosas personas por su ayuda en

este libro.
Gracias a David Meerman Scott, que nos empujó a escribir
el libro en el primer lugar y nos ayudó a pastorear a través del
proceso.
Gracias a la buena gente de Wiley para nosotros respaldar y
ayudar a crear un gran documento, y gracias a Dianna Huff, de
DH Communications, Inc. por ayudarnos con la edición final.
Gracias a las fantásticas personas en HubSpot que tenemos
el privilegio de la pena todos los días.
Gracias a los que inspira y nos ayudó:
David Meerman Scott (webinknow.com)

Seth Godin (sethgodin.typepad.com)
Paul Gillin (paulgillin.com)
Chris Brogan (chrisbrogan.com)

Gail Goodman (constantcontact.com)
Kristen Waerstad (LucidLeap.com)
Jack Welch (welchway.com)
Ray Ozzie (www.microsoft.com)
Tom Friedman (thomaslfriedman.com)
Guy Kawasaki (blog.guykawasaki.com)
xvii
Expresiones de gratitud
xviii
W. Chan Kim, Renee Mauborgne (blueoceanstrat-egy.com)
Larry Weber (w2groupinc.com)

Jim Cash (www.generalcatalyst.com)
Greg Strakosch (TechTarget.com)
Steve Jobs (www.apple.com)

Rand Fishkin (SEOmoz.org)
Michael McDerment (FreshBooks.com)
Jason Fried (37signals.com)
Brian Solis (briansolis.com)
Paul Roetzer (www.pr2020.com)
Todd Defren (pr-squared.com)

Geoffrey Moore (geoffmoore.blogs.com)
Tim O'Reilly (oreilly.com)
John Battelle (battellemedia.com)
Charlene Li (blog.altimetergroup.com)
Josh Bernoff (blogs.forrester.com/groundswell)
Clayton Christiansen (www.hbs.edu)

Joe Lassiter (www.hbs.edu)
Thomas Steenburgh (www.hbs.edu)
Andrew McAfee (www.mit.edu)
Arnoldo Hax (www.mit.edu)
Expresiones de gratitud xix
Duncan Simester (www.mit.edu)
Ed Roberts (www.mit.edu)
Michael Cusumano (www.mit.edu)
Brian Clark
(CopyBlogger.co
m)
John Jantsch (DuctTapeMarketing.com)
Avinash Kaushik (Kaushik.net)

Steve Krug (sensible.com)
Darren Rowse
(ProBlogger.net)
Steve Rubel (MicroPersuasion.com)

Aaron Wall (SEOBook.com)
Andy Beal (MarketingPilgrim.com)
Introducción
Nos encontramos en el MIT, donde ambos éramos Stu-

abolladuras graduados tratando de aprender lo más posible
sobre los negocios, el espíritu empresarial y la innovación. Fue
en el MIT, donde hemos aprendido que tenía un interés común
en la comercialización y el poder de Internet. Después de
graduarse en 2005, Brian entró en el capital de riesgo, mientras
que Dharmesh quedó durante un año en el MIT para trabajar en
su tesis de grado.
Durante el primer año de Brian de MIT, pasó mucho
tiempo con las compañías de lanzamiento con respaldo de
riesgo para ayudar a pensar a través de cómo hacer crecer sus
negocios. Observó a los departamentos de marketing a estas
nuevas empresas utilizan lo que fueron las técnicas de marketing
que había visto el trabajo a lo largo de su carrera “probada y
verdadera”; técnicas tales como ferias, telemarketing, voladura
de correo electrónico y Advertis-ción. Se dio cuenta de que
estos métodos ya no estaban recibiendo a través de clientes que
parecían estar cada vez mejor y mejor en-ignorando estos
Marketing “interrupciones”.
Mientras todo esto sucedía, Dharmesh aún estaba en el MIT
trabajando en su tesis de grado. Como parte de su trabajo de
tesis, comenzó un blog llamado OnStartups.com. Pasó 34 horas
a la semana escribiendo el blog entre clases en el MIT-e
irónicamente, desarrolló mucho más interés y el tráfico en
OnStartups.com que la mayoría de las nuevas empresas con
respaldo de riesgo que Brian estaba trabajando. En lugar de la
gente de interrupción con anuncios o mensajes de correo
electrónico, Dharmesh era averiguar maneras de sacar de la
gente de Google, blogs y otros sitios de medios sociales. Con
muchas noches y fines de experimentación, se descubrió la
manera de “conseguir encontró” por miles de personas en la
web.
xxi
x Introducción
x
i
i
Era evidente que algo había cambiado drásticamente. La
forma en que las personas compraban y aprendieron no estaba
controlada por empresas con grandes presupuestos de
publicidad. Con-sumidores tenían el control.
Comenzamos describiendo la forma en que las empresas de
marketing eran tradicio-nalmente como “la comercialización de
salida” y la forma en Dharmesh comercializa OnStartups.com
como “la comercialización de entrada.” Nuestra conclusión fue
que, las técnicas de marketing saliente basado en la interrupción
se rompen y, fundamentalmente, con el fin de romper con éxito
a través del ruido y conectar a las personas, las empresas
necesitan repensar la forma en que Mâr keted, desde abajo hacia
arriba. En otras palabras, tenían que asegurarse de que sus
clientes pudieran encontrarlos usando entrante mar-keting.
Es un buen momento para ser un vendedor o propietario de

un negocio hoy en día. Durante los últimos 50 años, las
compañías como Procter & Gamble, IBM y Coca-Cola utilizan
enormes cantidades de dinero para interrumpir de manera
eficiente su camino en los negocios y carteras de con-Sumer
utilizando técnicas de marketing salientes. La era de la
comercialización de salida ha terminado. Los próximos 50 años
serán la era de la comercialización de entrada.
En 2006, a una cuadra de nuestras clases en el MIT, que
comenzó HubSpot. HubSpot es una empresa suave-mercancías
comercialización de entrada que ayuda a las empresas
aprovechan de la revolución de marketing entrante. Utilizamos
nuestra propia empresa como una placa de Petri en el que
experimentamos con estas nuevas ideas-ción de mercado. Las
técnicas han funcionado muy bien para nosotros. Tenemos
miles de clientes y hemos logrado obtener encontrado por
millones de personas a través de Google, Facebook, Twitter,
LinkedIn y la blogosfera. Las lecciones que hemos aprendido en
la construcción de HubSpot y ayudando a miles de nuestros
clientes se sueltan en este libro, donde las compartimos con
ustedes.
Introducción
xxiii
Escribimos este libro con una mentalidad muy práctica.
Quisimos hacer algo más que usted acerca de la razón por la
comercialización de entrada-la estrategia. También queríamos
compartir con ustedes cómo-las tácticas. Queríamos llevar
nuestra experiencia col-lectivo con miles de empresas,
incluyendo el nuestro, y convertirlo en algo que se puede utilizar
para obtener encontrado.
Esperamos que disfrute el libro y somos capaces de

utilizarlo para crecer dramáticamente su organización.
-brian Halligan
bhalligan@hubspot.com
twitter.com/bhalligan
-Dharmesh Shah
dshah@hubspot.com
twitter.com/dharmesh
ENTRANTE
MÁRKETING
PARTE UNO
Mercadotecnia
interna
Lo que nos mete en problemas no es lo que no sabemos.

Es lo que sabemos a ciencia cierta que no es así.
-Mark Twain
CAPÍTULO 1
Compras ha cambiado . . .
Tiene su comercialización?
La tarea fundamental de los vendedores es difundir la palabra

acerca de sus productos y servicios con el fin de conseguir que
la gente a comprarlos. Para lograr esta tarea, los vendedores
utilizan un Combina-ción de técnicas salientes incluyendo
explosiones de correo electrónico, Telemar-KETING, correo
directo, la televisión, la radio y la publicidad impresa, y ferias
comerciales (o exposiciones) con el fin de llegar a sus
compradores potenciales. El problema con estas técnicas de
marketing tradicionales es que se han vuelto menos eficaces en
la difusión de la palabra ya que la gente a mejorar en el bloqueo
de estas interrupciones.
Hace diez años, la compra de una lista grande de correo
electrónico de nombres “selectivos” y el envío de boletines de
noticias y ofrece a direcciones en esta lista funcionó bien. Los
usuarios de Internet emplean habitualmente los filtros de spam,
y la Ley Nacional de Conservas spam limita la capacidad de un
mar-Keter “para enviar mensajes no solicitados” a personas con
las que la compañía no tiene una relación. Acuerdo-ción a la
firma de investigación MarketingSherpa, la tasa de apertura
promedio de un correo electrónico directo se ha reducido del 39
por ciento en 2004 a 22 por ciento en 2008.
Hace diez años, la contratación de su propia fuerza de
ventas interna o contratación con una empresa de telemarketing
externo trabajaron
3
4 Mercadotecnia interna
bien. Más recientemente, el identificador de llamadas se ha

convertido en una característica estándar en el hogar, el trabajo
y los teléfonos celulares, y cada vez más personas se están
inscribiendo para el Nacional No Llame. Un representante de
ventas telefónicas bien entrenado puede ir un día completo sin
tener una conversación decente con una perspectiva.
Hace diez años, el envío de una pieza de correo directo a

una gran lista de personas era una forma efectiva de conseguir
que las empresas-pregunte las compañías de tarjetas de crédito,
porque la gente tenía ganas de abrir su correo. Buzones están
llenos de basura mezclada con unos cuantos billetes, por lo que
la gente presta menos atención a ellos.
Hace diez años, el gasto de decenas o cientos de miles de
dólares en un anuncio de televisión era una forma garantizada
para llegar a una gran audiencia. Más recientemente, la gente
utiliza TiVo / DVR para saltar los anuncios, y además de la gran
cantidad de canales de televisión Avail-poder y el surgimiento
de un gran contenido de vídeo en línea, hacen la elección
enemigo del anunciante.
Hace diez años, los anuncios de radio fueron escuchados
por la gente en sus coches, hogares y lugares de trabajo. Hoy en
día, la aparición de la radio XM / Sirius ha reducido
drásticamente el alcance de la publicidad, y
Compras ha cambiado . . . Tiene su
comercialización?
5
la aparición del iPod y iTunes tiene drásticamente bajo Ered la
cantidad de personas escuchan la radio a en el hogar y en el
trabajo.
Hace diez años, una feria comercial era una manera segura
para el busi-sas para llegar a un público de negocios. Hoy en día,
muchas ferias comerciales han ido bien a la quiebra o han visto
una disminución sig-signifi- en los asistentes debido a las
personas que prefieren no gastar dinero en vuelos, los gastos de
hotel, etc. Muchas personas comercio vis-iting ahora muestra
son los solicitantes de empleo y otros vendedores.
Hace diez años, la publicación comercial fue suscrito y

cuidadosamente leído por la mayor parte de su mercado. Hoy
en día, las publicaciones comerciales han estado perdiendo
suscriptores y el despido de personal. Estas personas altamente
cualificadas están empezando blogs- algunos de los cuales han
llegado a ser más popular que la publicación especializada.
La conclusión es que la gente está harta de ser interrumpido

con mensajes de marketing tradicionales saliente y se han vuelto
muy hábil en el bloqueo de vendedores hacia fuera!
Quién se ha llevado mis clientes?

La gente compra y aprender en una forma totalmente nueva en
comparación con hace unos pocos años, por lo que los
vendedores tienen que adaptarse o extinción de riesgo. La gente
ahora utilizan Internet para comprar y reunir información, pero
donde en Internet van ellos-y cómo se usan Internet para estas
actividades? Podemos romper Internet en tres áreas principales.
La gente compra en primer lugar y recopilar información a
través de motores de búsqueda, como Google. El buscador
promedio de la información lleva a cabo docenas de búsquedas
por día y, en lugar de escuchar a un representante de ventas, leer
un mensaje de correo no deseado, ver un anuncio de televisión,
o volar a una feria comercial, la mayoría de las personas les
resulta más fácil para sentarse en sus escritorios y encontrar la
información en línea a través de Google. Con el fin de
aprovechar las ventajas de esta nueva realidad, los vendedores
tienen que cambiar su forma de pensar acerca de la
comercialización, a partir de cero.
Otro lugar la gente utiliza para recopilar información es la

blogosfera y sus más de 100 millones de blogs (a partir de esta
escritura-ing). Prácticamente todas las industrias y los
consumidores de nicho que se pueda imaginar tiene un cuadro
de pontífices en línea, muchos de los cuales son bastante
buenos. Su público objetivo ya no es la lectura de la publicación
especializada, y en su lugar es la búsqueda y Google
comercialización?
7
suscribirse a blogs escritos por la gente que se utilizan para
escribir para el comercio de trapo.
El tercer lugar la gente aprende / tienda está en la
mediasfera social -el nombre para la colección de sitios sociales
“medios” como Twitter, Facebook, StumbleUpon, LinkedIn,
Digg, Reddit, YouTube y otros. Estos sitios comenzaron como
sitios de aficionados a la tecnología de nicho, pero se están
convirtiendo en la corriente principal.
Para tener éxito y hacer crecer su negocio y los ingresos, que
debe coincidir con la forma de comercializar sus productos con
la forma en sus clientes potenciales conozcan y compran sus
productos. Y lo hace mediante la generación de clientes
potenciales a través de la comercialización de entrada.
Entrada en acción: Barack

Obama para el presidente
Independientemente de sus opiniones políticas, se pueden
aplicar los principios de marketing Barack Obama usó en su
campaña presidencial de 2008, un brillante ejemplo de cómo
utilizar efectivamente la comercialización de entrada para vencer
a rivales más grandes, mejor financiados.
En el período previo a 2008, Barack Obama era un poco
conocido senador en su primer término de Illinois en contra de
una conocida máquina de Hillary Clinton, bien financiado. Al
principio de la carrera, Obama se dio cuenta de que el uso de las
mismas reglas de marketing salientes que Hillary es probable
utilizar lo pondría en el mismo campo de juego, pero el campo
estaría inclinado a su manera.
Debido a que inicialmente tenía menos fondos, Obama no
podía competir con Hillary y sus explosiones de correo
electrónico, telemarket-ción, campañas de correo directo, y
televisión y la publicidad por radio. En lugar de jugar por las
viejas reglas, hizo diferentes reglas por completo, muchos de los
cuales dependían en gran medida de entrada mar-keting. “El
objetivo de nuestra campaña en línea”, dice Chris Hughes,
co-fundador de Facebook y estratega de Obama a Internet “,

era ayudar a las personas a entender los valores de Barack
Obama y de nuestra campaña y luego para que sea lo más fácil
posible para que puedan participar activamente en el trabajo de
la campaña. Intentamos abrir la mayor cantidad de canales
directos de com-municación como sea posible, utilizar el correo
electrónico, mensajes de texto, redes y en línea a continuación,
equiparlos con las herramientas para difundir el mensaje de la
campaña usando la tecnología de redes como Facebook y
My.BarackObama.com “.
La estrategia funcionó. Estadounidenses fueron capaces de
con-Nect con Obama a través de su blog, página de Facebook
(5.800.000 seguidores y contando), Twitter (450.000 seguidores
y contando), LinkedIn (13.000 miembros y contando) y
YouTube (21.000.000 puntos de vista y contando), entre otros
aspectos sociales redes y sitios web. El resto, como ellos dicen,
es historia.
Eric francés, consultor en línea de John McCain y el director

de estrategia de Internet para la línea agencia política de Con-
nell Donatelli, Inc., comentó sobre el uso de los candidatos de
las redes sociales durante la campaña presidencial. (Sus
comentarios fueron compilados por Jon Clements que escribe el
blog de PR Medios encontrado en http://pr-media-blog.co.uk.)
De notas clave del futuro del evento de Marketing Digital en
Lon-don, junio de 2009, el francés llama marketing de búsqueda
“el gran igualador” y el “un lugar donde se puede com-pete o
incluso vencer a su competencia con menos dinero” también
señaló la capacidad de Obama de usar Facebook con eficacia:
cre-ating “registrarse para votar” widgets de lo ayudaron a
acumular más de tres millones de seguidores en Facebook
frente a McCain de 610.000.
comercialización?
9
No estaba escuchando a sus electores sino que estaba hablando
“en” ellos.
Si está de acuerdo o en desacuerdo con los candidatos que
hoy es discutible. La moral de la campaña de Obama es la
siguiente: la comercialización de entrada, si se hace bien, es una
forma muy efectiva de llegar a sus clientes potenciales. ¿Cómo
hacer marketing entrante derecha es lo que aprenderá en este
libro.
Que hacer
1. Sigue leyendo este libro de “cómo” consejos.
2. Visita www.barackobama.com, y mirar a su alrededor.
3. Si te despiden, para llevar a su mercado por la tormenta.
4.
5.
6.
( Dejamos esto en blanco para que usted escriba en otro

“para hacer” que vienen a la mente).
CAPITULO 2
Es su sitio Web un centro
de marketing?
La historia del sitio web de la empresa comenzó con el folleto

de papel que fue entregado en las ferias comerciales y se la
metió en un sobre para enviar por correo a las perspectivas
confiados. Cuando Internet entró en el juego, este mismo
folleto fue entregado a un diseñador web que lo convirtió en un
sitio web hermoso. Esto tenía sentido en el momento: folletos
eran estáticas, la Web era nuevo y en su mayoría estáticos, y las
empresas había pasado un montón de dinero para tener estos
folletos diseñados. Sin embargo, tener un sitio web
“brochureware” es donde comienza el problema para muchas
empresas hoy en día.
Megáfono Versus Hub

Si su sitio web es como muchos de los sitios web que vemos, es
una relación de uno a muchos emisión herramienta piensan
megáfono. Nos encontramos con que la gente visita estos tipos
de sitios una vez, haga clic en todo, y nunca regresan. ¿Por qué?
Porque nada en estos sitios estancia -que arefilledwithsales-
orientedmessages-compelthemto.
El sitio fue construido originalmente para ser una
colaboración plat-forma por Tim Berners-Lee en la década de
1980 y, aunque se tomó un par de décadas para llegar allí, la
Web es ahora verdaderamente
11
colaborativo. En lugar de emitir a sus usuarios con un

megáfono, los sitios de alta clasificación de hoy se han creado
com-nidades donde personas de ideas afines pueden conectarse
entre sí. Con el fin de sacar el máximo provecho de este poder
de colaboración, debe reconsiderar su sitio web. En lugar de
“mega-teléfono,” pensar “hub”.
Lo que queremos que hagan es para cambiar el modo de su
sitio web desde un mensaje de ventas en un solo sentido a una
colaboración, la vida, el centro de respirar por su mercado.
No es lo que usted dice-que es lo que

otros dicen de ti
Si su empresa es como la mayoría de los otros, se pone toda su
energía en su sitio Web. El setenta y cinco por ciento de su
atención debe centrarse en lo que está sucediendo fuera de su
con-cerning sitio web de su marca, su industria y sus
competidores. Su enfoque debe incluir la creación de
comunidades fuera de su sitio para que la gente conecte con
usted y sus productos y otros dentro de la comunidad. En
última instancia, este enfoque “fuera” conducirá a gente a su
sitio. El modelo en la figura-ure 2,1 es de la Web-cada punto es
un sitio web. Usted quiere que su sitio web sea un punto grande
que está conectado a muchos otros sitios web-en otras palabras,
un concentrador.
En efecto, usted quiere que su sitio web para ser más como
la ciudad de Nueva York que en Wellesley, Massachusetts.
Nueva York tiene varias carreteras importantes que se ejecutan
a través de él, tres aeropuertos principales, una enorme estación
de autobuses, dos principales estaciones de tren, y así
sucesivamente. Welles-ley tiene una carretera que pasa a través
de él hay aeropuerto, sin estación de autobuses, y hay estación
de tren,. Las carreteras, trenes, autobuses y aviones a su sitio
son los motores de búsqueda, enlaces de otros sitios, y muchas
menciones de su empresa en el
Es su sitio Web un centro de
marketing?
13
Figura 2.1 Modelo internet
mediasfera social. Todo esto es lo que convierte su sitio web en

un centro magnético para su industria que atrae a la gente.
¿Su sitio web tiene pulso?

Con el tiempo, muchas personas se convertirán en lectores
habituales de su sitio web y suscribirse a él. Estos lectores no
van a visitar su sitio directamente para leer el contenido, sino
que consumir su contenido a través de un lector de feeds o
lector de RSS. RSS (siglas de “Really Simple Syndication”) es
una tecnología que permite que el contenido sea publicado y
empujó a aquellos usuarios que están suscritos a una fuente.
RSS hace que sea muy conveniente para sus lectores a conocer
de forma automática cuando se han creado nuevos contenidos
en su sitio sin tener que volver constantemente para ver si se
han producido cambios.
RSS-permitiendo su sitio cambia la dinámica de su sitio
desde un sitio brochureware estática que alguien visita una vez a
un sitio que está viva y palpitante. Cada vez que publique algo
nuevo, sus suscriptores RSS conseguir que la actualización
automática-ticamente y se tira de nuevo en su sitio. (Figura 2.2
muestra un símbolo de RSS).
Figura 2.2 Símbolo RSS
Lo mismo ocurre con el correo electrónico. No todo el

mundo es hasta velocidad todavía en RSS, por lo que debe dar a
los visitantes del sitio la posibilidad de sub-trace a su sitio o
secciones de su sitio a través de correo electrónico. De la misma
manera como RSS, esto mantiene a sus clientes actuales y
potenciales en contacto con su web site-y, por extensión, usted
y su empresa, un paradigma totalmente diferente de un folleto
en línea.
Como veremos en los capítulos siguientes, que desea des-
homenaje contenido de su sitio a los sitios de medios sociales,
como Twitter y Facebook, donde se puede extender a nuevas
audiencias, entre INTERESADAS más viralmente. Si lo hace
correctamente, la gente va a consumir su contenido web durante
el uso de estos Applica-ciones, no sólo en su sitio web.
de su madre impresionado, pero . . .

Si su empresa es como la mayoría de los otros, que se encuentra
actualmente en el proceso de o pensando en el rediseño de su
sitio web. Este es el proceso típico que vemos. Durante el
primer mes o dos después del rediseño se ha completado, usted
AMA su nuevo sitio y no se puede dejar de mirarlo. Se ve
fantástico y su madre es muy
marketing?
15
¡satisfecho! Alrededor de tres meses o más tarde, se empieza a
hilar fino sobre ciertas cosas, los menús no son tan fresco
como, por ejemplo, de la empresa XYZ. Por cerca de seis meses
después de que el nuevo diseño, los nit-picks están empezando
a realmente molestarte, la imagen de fondo se ve un poco
anticuado, y la elección de la fuente no se siente derecha más.
En el momento en nueve meses han pasado, se empieza a
pensar que si usted tiene que mirar en su sitio durante un
segundo más, va a vomitar porque estás tan harto de que el
nuevo diseño. El problema es, que pasó una gran cantidad de
dinero y el proceso de diseño llevó seis meses, por lo que no
quiere pasar por todo eso de nuevo, los presupuestos, los
retrasos, la creación de consenso, y otros asuntos a tratar.
Luego, alrededor de un año después de que el nuevo diseño,
algo realmente grande que sucede: Se obtiene un nuevo
vicepresidente de marketing que tiene la brillante idea de
cambio de marca de la empresa con nuevos colores, nuevo logo,
la propuesta de valor ajustado (verticales esta vez) y mientras
estamos en ello, vamos a deshacernos de ese sitio web cansado.
Una gran noticia: puede empezar de nuevo! Enjuague con
repetición.
die Mercadotecnia interna
cisé
is
La realidad es que la mayoría de los sitios web se vean
perfectamente bien. Los colores están bien, los menús están
muy bien, el logotipo está bien, los pic-turas están muy bien, y
así sucesivamente. Usted personalmente no me gusta el aspecto
de su sitio web, ya que se mire con tanta frecuencia. Sus Visi-
res, por el contrario, piensan que su sitio web se ve bien y no
están particularmente interesados en los colores de su sitio o el
tipo de menús utilizada. Sus visitantes están buscando algo
interesante que puedan leer y aprender sobre-que es por eso que
tiene sentido centrarse en conseguir que las personas consumen
contenido web a través de otros medios, como el correo
electrónico, RSS y sitios de medios sociales.
Guardar los miles de dólares e incontables horas que iban a

gastar en el rediseño de su sitio y hacer tres cosas. En primer
lugar, añadir algo de colaboración a su sitio como un blog (que
es fácil de actualizar de forma regular). En segundo lugar,
empezar a crear un montón de gente va a querer un contenido
atractivo para consumir (ver siguientes capítulos sobre cómo
hacer esto). En tercer lugar, empezar a centrarse en la acción
real es: Google, blogs de la industria, y los sitios de medios
sociales.
Tabla 2.1 es un resumen de la manera que queremos que
usted comience a replantear el concepto actual de su sitio web.
Tabla 2.1 Reformulación de su sitio Web
Su sitio web Hub Inbound Marketing
Interacción 1 a Muchos Muchos a muchos

En su dominio
Contenido únicamente Sindicado a través de la web
Atención Su sitio web El resto de Internet
Consumir A través del navegador Navegador y RSS
Campo de golf cientos Decenas de miles
Pagina de
Facebook n/A Miles de aficionados
Cuenta de Twitter n/A Miles de seguidores
Grupo LinkedIn n/A Miles de suscriptores
marketing?
17
El seguimiento de su progreso
Antes de empezar a realizar los cambios que explicamos en el
resto de este libro, tomar algún tiempo para medir dónde se
encuentra actualmente con el fin de realizar un seguimiento de
su progreso y resultados al implementar cambios.
Lo primero que se debe medir es el número de suscriptores
que tiene. Por suscriptores, nos referimos a las personas que se
suscriban a su lista de fuentes RSS y correo electrónico.
También incluya el número de personas que se están siguiendo
en sitios de medios sociales, incluyendo los fans de su página de
Facebook, seguidores de su alimentación Grupo LinkedIn o
Twitter, y el número de Diggs o favoritos Delicious que tiene. Si
usted no tiene ningún suscriptores, ventiladores, o seguidores,
no se preocupe, vamos a discutir cómo conseguir que en un
capítulo posterior. Cuantas más personas siguen-ing /
suscribirse a usted, el más amplio de su alcance a través de su
mercado. Esto es excepcionalmente importante, particularmente
en el caso de que usted tiene algunos productos nuevos Innova-
ciones que desea informar a su mercado sobre o obtener
información sobre.
Además, usted debe ser la medición del número de enlaces a

su sitio web desde otros sitios web y el número de palabras
clave orgánicas que están produciendo el tráfico a su sitio en
Google. Puede obtener esta información del software de análisis
web y las herramientas en línea que miden enlaces entrantes,
como website.grader.com.
La combinación de su alcance a través de blogs sub-
Ranuradoras, seguidores de redes sociales, los enlaces en su
sitio, y el tráfico de la producción de palabras clave es el tamaño
de tu ciudad. ¿Quieres que sea lo más fácil posible para las
personas que pueden ser sus clientes potenciales para encontrar
su empresa en línea. En otras palabras, usted quiere pasar de la
Wellesley, Mas-sachusetts modelo para el modelo de la ciudad
de Nueva York.
Entrada en acción: 37Signals

Con sede en Chicago, 37Signals construye herramientas de
gestión de proyectos, tales como el producto popular Basecamp,
que las compa-NEI pueden utilizar para mejorar la gestión de
proyectos. En sus primeros días, la empresa inició la señal frente
a ruido del blog y porque escribieron contenido convincente
acerca de su industria, leer-res, tendía sus artículos a través del
correo electrónico y de forma viral a través de la mediasfera
sociales, y fueron a menudo vinculada a otra por bloggers.
Debido a esta actividad viral, Artículos de blog de 37Signal
aparecieron con frecuencia en los resultados de búsqueda de
Google. En última instancia, el blog de la compañía se convirtió
en la parte superior entre el 0,1 por ciento de los blogs en la
web y ayudó a la compañía tire en más de tres millones de
usuarios.
Si visita 37Signals hoy, su sitio web se ve nada como un sitio

tradicional brochureware en línea. En cambio, es un centro en
línea para su industria e incluye el blog de la compañía original
de la industria (señal vs ruido), un blog de producto, una bolsa
de trabajo, y la información sobre sus productos y Ser-vicios.
Un aspecto interesante de este sitio es que la apariencia, colores,
menús y otras características no han cambiado desde que nos
dimos cuenta de que hace cinco años.
Al igual que 37Signals, debe empezar a pensar acerca de su
presencia en la Web en términos de una, cambiando
constantemente su centro interactivo para toda la industria, un
centro que también pasa a vender un producto de gestión de
proyectos. 37signals tiene éxito, ya que aprovechan la fuerza
destructora de la Web para inclinar la balanza de poder en su
industria de los jugadores mucho más grandes, como Microsoft.
Mientras observa el sitio de 37Signals en busca de
inspiración, hágase lo que se puede aprender. Por ejemplo, ¿qué
otros tipos de información, aparte de especificaciones de
productos, sería útil para su mercado? ¿Qué tipo de información
y herramientas
marketing?
19
se puede poner en su sitio que se tire en más personas de su
mercado?
Que hacer
1. Calcular su alcance.
2. Ir a website.grader.com (gratis) para averiguar el num-ber
de enlaces a su sitio.
3. Dejar de obsesionarse con la forma en que su sitio se ve
y se siente.
4. No gastar un montón de dinero en un rediseño.

Comience agregando un blog con RSS y correo
electrónico de suscripción. Considere hacer tu blog la
página de inicio del modo en que Barack Obama hace.
5. Salida www.37signals.com.
6. Sigue leyendo para aprender cómo dar vuelta a su sitio
en el Wellesley a la ciudad de Nueva York.
7.
8.
9.
CAPÍTULO 3
¿Eres digno?
Con el fin de pasar de la saliente a la comercialización de

entrada, tiene que dejar de interrumpir a las personas en su
mercado objetivo y “Get encontrado” por ellos en su lugar.
Para hacer esto, usted tendrá que asegurarse de la propuesta de
valor de su empresa es realmente notable. ¿Qué se entiende por
“notable”? Hemos tomado prestado el término de Seth Godin
que lo utiliza en lugar de la palabra “único” y nos tomamos la
libertad de poner en cursiva la “observación” con el fin de
solicitarle que se pregunta si su producto o servicio es digno de
la gente “observaciones”. tener una estrategia notable en la era
de la comercialización de entrada es más importante que nunca,
por dos razones.
En primer lugar, el Internet le permite llegar a muchas más

personas de lo que podría pre-Internet, sino que también se
abre a un máximo de posibles competidores de todo el mundo
(por ejemplo, a nivel mundial frente a nivel local). El truco es
que se destacan por ser tan notable (única y valiosa) como sea
posible a un segmento de compradores.
En segundo lugar, la Internet permite a las ideas notables

para difundir de forma extremadamente rápida, mucho más
rápidamente que los días pre-Internet. Ideas anodinos
languidecen sin descubrir.
21
Creación de una estrategia

notable
Tuvimos un profesor brillante estrategia en el MIT llamado
Arnold Hax que solía repetir con frecuencia la siguiente frase:
“Mire sus competidores, pero no lo siguen.” Dentro de su
mercado, reglas no escritas formar que usted y todos sus
competidores implícitamente de acuerdo y luchar junto. Estas
reglas se fijan normalmente por el actual líder del mercado que
edu-ca que los clientes-que luego se fuerzan las reglas sobre los
nuevos entrantes como usted. Hay dos maneras de crear una
estrategia ganadora en una época donde las ideas notables
expandirse de forma viral y que se enfrentan a más
competidores que nunca.
El primer método es pensar a través de los límites
tradicionales de su mercado a las alternativas, no sólo com-
competidores. Un ejemplo clásico de este tipo de estrategia es el
iPod, que es un reproductor de MP3. Antes de la introducción
del iPod, reproductores de MP3 habían existido desde hace
mucho tiempo, pero expertos en tecnología, que fueron los
primeros en adoptar, eran los únicos que podían encontrar la
manera de configurarlas para reproducir música. Las reglas en el
mercado aficionado a la tecnología giraban en torno cuentan
con riqueza. Apple, por el contrario, no sigue estas reglas “no
escritas” impuestas en el mercado. En lugar de competir con los
otros reproductores de MP3 haciendo otro gadget con mejores
características más /, Apple hizo su reproductor de MP3 mucho
más simple (y menos atractivo para el aficionado a la tecnología
reproductor de MP3 multitud), integrado con iTunes, y
simplifica la baja carga de música.
¿Eres digno?
23
El segundo método para crear una estrategia ganadora en la
era de la comercialización de entrada es ser los mejores del
mundo en lo que haces dentro de sus normas existentes en el
mercado. Si no es el mejor del mundo está dentro de su
mercado, definir su mercado más estrecho antes de que uno de
sus competidores toma esa posición. Tomemos el caso de la
única fabricante de la llave inglesa en San Diego que ha estado
vendiendo a los fontaneros en el sur de California durante toda
su vida. (Nos gusta usar “dinero llave” como un ejemplo, que
no es un negocio real.) Las buenas noticias sobre la web es que
permite a este fabricante para ser encontrado por los fontaneros
en San Antonio, Texas; San Francisco, California; San Juan,
Puerto Rico; San Remo, Italia; y así. La mala noticia es que abre
la compañía hasta competidores en todas estas otras ciudades y
en el sur de California. En lugar de competir en el mismo
campo de juego con cientos de otros fabricantes llave inglesa
hasta los márgenes de beneficio erosionar a cero, el propietario
de la empresa decide especial-ize de llaves inglesas para los
fontaneros-donde zurdos se convierte rápidamente en el mundo
mejor en ella. Debido a que existen fontaneros mucho más
zurdos en todo el mundo que en el sur de California, explota de
negocio del fabricante. Si no puede reconsiderar sus límites para
conseguirse un amplio mercado sin explotar de la manera que
hizo Apple con el iPod, entonces usted debe reducir sus límites
dentro de su mercado existente y convertirse en la mejor dentro
de esos límites el mundo. el propietario de la empresa decide
especial-ize de llaves inglesas para los fontaneros-donde zurdos
se convierte rápidamente en el mundo mejor en ella. Debido a
que existen fontaneros mucho más zurdos en todo el mundo
que en el sur de California, explota de negocio del fabricante. Si
no puede reconsiderar sus límites para conseguirse un amplio
mercado sin explotar de la manera que hizo Apple con el iPod,
entonces usted debe reducir sus límites dentro de su mercado
existente y convertirse en la mejor dentro de esos límites el
mundo. el propietario de la empresa decide especial-ize de llaves
inglesas para los fontaneros-donde zurdos se convierte
rápidamente en el mundo mejor en ella. Debido a que existen
fontaneros mucho más zurdos en todo el mundo que en el sur
de California, explota de negocio del fabricante. Si no puede
reconsiderar sus límites para conseguirse un amplio mercado sin
explotar de la manera que hizo Apple con el iPod, entonces
usted debe reducir sus límites dentro de su mercado existente y
convertirse en la mejor dentro de esos límites el mundo.
Si necesita más ayuda redefinir su valor proposi-ción, le

recomendamos que lea los primeros capítulos de la estrategia
del océano azul de W. Chan Kim y Mauborgne Renee'. Las
ideas presentadas en este libro son bastante similares a las de
profesor Hax.
El progreso es particularmente difícil de medir aquí! Si usted
tiene un gran margen de ganancia, entonces es probable que
tenga una notable oferta de productos que importa a un
mercado relevante. Si no, sigue leyendo y consultar con sus
asesores o tablero hasta que se llega a algo verdaderamente
notable.
Entrada en acción: The Grateful Dead

Los muertos agradecidos tenía un producto notable. Se fusionan
el rock and roll con bluegrass y se mezclan en estilo de jazz
impro-visation para crear un sonido psicodélico. No sólo tienen
un sonido notable, tuvieron una notable Strat-gia que ilustra
muy bien los dos métodos descritos en este capítulo.
En lugar de competir por las audiencias masivas con los

Rolling Stones, los Beatles y otras bandas “populares” de su
tiempo, los muertos tenía un sonido notable que resonó
profundamente con una audiencia de nicho. Fueron más
estrecha y más profunda con su mercado objetivo, en lugar de ir
ancho y poco profundo en contra de la miríada de otras bandas.
La mayoría de las bandas de rock and roll tratados giras de
conciertos como un mal necesario requerido para impulsar las
ventas de su último disco. Los muertos agradecidos volcó esta
suposición sobre su cabeza e hizo el concierto recorre el
conductor principal fuente de ingresos, y los ingresos de
álbumes por ejemplo boca a ella (de hecho, dejan que sus
asistentes a los conciertos graban sus conciertos y envían copias
a amigos). Debido a que esta suposición volteado y se centró en
los conciertos, que tenían un sonido superior e iluminación, así
como otras mejoras de conciertos, y crearon una única
¿Eres digno?
25
experiencia para su audiencia que iba más allá de la expectativa
típica de lo que un concierto sería. La mayoría de los fans de la
banda de rock compran discos y asistir a un concierto local. La
popular Dead surcada del país, a raíz de la banda durante todo
el año. El Muerto cruzó los límites de una banda de rock de una
forma de vida.
Desde una perspectiva de marketing de entrada temprano, la

rejilla-ful Dead hizo todo bien: tenían un producto notable
(sonido); que comercializan ese producto a un rabioso, nicho
mar-cado; y que ignoran la sabiduría convencional acerca de
cómo competir por los dólares en el negocio de la música,
haciendo que el concierto, no las ventas de álbumes, su fuente
principal de ingresos. Ellos terminaron creando un movimiento
que trasciende la música en sí, una estrategia que les permitió ser
una de las bandas más taquilleras de todos los tiempos.
Las estrategias empleadas por los Grateful Dead son más
relevantes hoy que nunca, ya que Internet permite infor mación-
a extenderse mucho más fácilmente, lo que a su vez hace que
los mercados tradicionales mucho más competitivo.
Independientemente de sus gustos musicales, debe aplicar
los principios de marketing de The Grateful Dead utiliza para
las Prod-ductos y servicios que están tratando de vender.
Comience haciendo preguntas. ¿Cuáles son las reglas sagrada-
vaca de su sector que debe ser replanteado? En lugar de
simplemente centrarse en com-competidores, qué alternativas se
puede competir con eso las fronteras del mercado transversales?
En lugar de tratar de ampliar su mercado, que están en mejor
situación que encoge y aumentar los beneficios de un conjunto
más entusiasta de los clientes?
Que hacer
1. Ir a iTunes y comprar un par de canciones de Grateful
Dead, incluyendo “espacio”, y tenga en cuenta lo
extraordinario es su sonido.
2. Responde a la pregunta: Si la respuesta es “nada”, re-

pensar su estrategia para conseguir más estrecho o
innovar a través de alternativas “? ¿Qué estás de mejor
en el mundo”.
3.
4.
5.
LA SEGUNDA
PARTE
Consigue
Encontrado por
Las perspectivas
O bien escribir algo vale la pena leer sobre o hacer algo

vale la pena escribir.
-Ben Franklin
CAPÍTULO 4
Crear contenido Notable
Más allá de una propuesta de valor notable, también debe cre-

ate notable contenido acerca de su empresa y productos, por
dos razones importantes.
En primer lugar, el contenido notable atrae a los enlaces de
otros sitios web que apuntan a su sitio web. En otras palabras,
usted quiere que su contenido a impulsar a otros productores de
contenidos en la Web para la “observación” sobre sus
productos y servicios y enlace a su sitio. Cada uno de estos
enlaces (Notas) le da una doble victoria: Los enlaces que envían
visitantes calificados, y señal a Google que su sitio web es digno
de ranking de palabras clave importantes en su mercado. Más
enlaces es igual a más tráfico de los sitios relevantes, además de
más tráfico de Google a través de la búsqueda de ganar-doble!
En segundo lugar, el contenido es fácilmente notable y se
extendió rápidamente en sitios de medios sociales, como
Twitter, YouTube, Digg, Rojo-dit, Facebook, entre otros. Si
crea un artículo de blog notable o papel blanco, se extenderá
como la pólvora dentro de su mercado hoy en día, con relación
a la rapidez con que se habría extendido hace unos pocos años.
29
La construcción de una fábrica de

contenido
Para que esto funcione doble victoria para su empresa, es
necesario crear un montón de contenido notable. Las personas
que ganan muy grande en la web son las empresas de medios /
contenidos (por ejemplo, Wikipedia, New York Times,
TechCrunch, etc.) que tienen una fábrica para la creación de
nuevos contenidos. Cada pieza de con-tienda de campaña que
tiene enlaces a él se puede encontrar a través de esos sitios que
enlazan con él ya través de Google, y puede expandirse de
forma viral a través de sitios de medios sociales. Un vendedor
de entrada inteligente aprende de las compañías de medios y es
un medio de marketing tradicional y la mitad de la fábrica de
creación de contenidos.
Lo bueno de notable contenido con una gran cantidad de

enlaces a la misma es que los enlaces nunca desaparecen; a
medida que crea más contenido, que sólo produce más tráfico
cualificado en la parte superior del tráfico que está recibiendo en
su contenido más antiguo. contenido notable funciona en el
sentido opuesto exacto de la publicidad de pago en las que paga
y tienen que seguir pagando para conseguir más visitantes a su
sitio. contenido notable es el regalo que sigue dando, por lo que
necesita para ser realmente bueno en la creación de una gran
cantidad de ella!
La variedad es la sal de la vida

Para simplificar las cosas, crear contenido que se puede producir
rápidamente y que las personas pueden diseminar con eficacia
en línea. Aquí hay unos ejemplos:
-artículos de una página de blog artículos sobre temas
relacionados con su industria.
White papers-cinco a siete documentos de página que

edu-cado de su mercado en una tendencia de la industria,
el desafío, etc. Los libros blancos no deben ser acerca de
los productos.
31
Vídeos de corta entre dos y vídeos de tres minutos acerca
de su industria. Videos del producto son buenos también,
pero no se propagan con la misma facilidad.
Webinars-Live presentaciones de PowerPoint en línea

sobre un tema de la industria.
Podcasts-diez a programas o entrevistas con expertos de

la industria similares a los programas de radio de audio de
veinte minutos.
Webcasts-Espectáculo en directo de vídeo vistos en línea.
Hay que darle a Obtener

Lo contrario a la intuición acerca del contenido notable es que
cuanto más se da, más se recibe. El más notable el contenido y
el más transparente que está a punto de su contenido notable,
los más enlaces a su sitio y mejor será la clasificación en los
motores de búsqueda. Piense en los Grateful Dead desde el
capítulo anterior, regalaron un montón de contenido y de
negocios volvió a ellos con creces.
Usted quiere alejarse de la mentalidad de ocultar la totalidad

de su contenido notable en la cabeza de su fundador / del
vendedor / del consultor y utilizar dicho contenido para atraer
enlaces a su sitio, que a su vez atraer a los visitantes y mover su
sitio en el Google clasifica.
Ir más allá de la anchura de su cartera

Hace diez años, la efectividad de su comercialización era una
función de la anchura de su billetera. Hoy en día, su
comercialización efectiva-dad es una función de la anchura de
su cerebro. Ya no es necesario gastar mucho dinero interrumpir
su potencial
clientes. En su lugar, es necesario crear contenido notable,

optimizar ese contenido (para los motores de búsqueda, lectores
de RSS y sitios de medios sociales), publicar el contenido, el
mercado de los contenidos a través de la blogosfera y
mediasfera social y medir lo que está funcionando y lo que es no
funciona.
Usted quiere pensar en sí mismo como medio de
comercialización y la mitad editor. Se podría considerar la
posibilidad de su próxima comercialización a tiempo completo
contratar ser escritor / periodista, en lugar de un vendedor de la
carrera.
Sólo es necesario realizar un seguimiento de algunas cosas
simples para ver lo bien que está haciendo en la creación de una
gran cantidad de contenido notable.
En primer lugar, realizar un seguimiento del número de
otros sitios web con enlaces a su sitio web. Cada vez que un
nuevo sitio web vincula a la suya, es un voto para su sitio siendo
notable. Cada uno de estos enlaces es como una nueva carretera
en construcción a su ciudad y permite a más personas a
encontrar sus productos y servicios con mayor facilidad. Usted
tendrá que realizar un seguimiento del número de sitios web que
enlazan con ustedes hoy y luego realizar un seguimiento de este
indicador con el tiempo, ya que le dará una idea de si el mercado
cree que tienes cosas cada vez más notables que decir!
En segundo lugar, realizar un seguimiento del número de
veces que alguien utiliza Deli-cioso a su sitio favorito. Delicious
(Delicious.com) es un sitio de marcadores sociales que es muy
similar a la función de marcadores en el navegador web, pero es
centralizado. Mediante el seguimiento del número de personas
que son marcadores de su sitio con el tiempo, puede tener una
idea de lo extraordinario de su contenido. Si no hay nadie
marcadores su sitio, entonces nadie encuentra el contenido
notable, lo que significa que es probable que tenga que
replantearse su propuesta de valor único. Si usted tiene un buen
aumento en el número de personas marcador-ing su sitio o
artículos, significa que más y más personas
33
piensa que su contenido es interesante y quiere volver a ella. En
tercer lugar, el seguimiento del número de páginas de su
sitio que tienen
sido indexada por Google y están listos para ser servido en el
aviso de momento a un buscador ansiosos. Mientras más
páginas que tiene en el índice de Google, más palabras se puede
clasificar.
Una forma sencilla de realizar un seguimiento de sus
enlaces, sus Delcious marcas de libro, y el número de páginas
indexadas por Google es mediante la ejecución de su sitio web a
través de website.grader.com, que da a todos estos números
para su sitio web en un informe libre. Usted debe comprobar
que temprano y con frecuencia.
Entrada en acción: Wikipedia

Wikipedia fue fundada en 2001 en la premisa de destacar que la
comunidad podría colaborar y construir un mejor enciclopedia
que un viejo incondicional como la Enciclopedia Britan-nica.
Cuántas personas les dijeron que era una idea estúpida en 2001
!?
Resulta que hay grandes ventajas a usar un enfoque
comunitario colabo-Orative a la creación de contenido.
Wikipedia puede acceder mucho más experiencia en los temas
más estrechos que una organización con un conjunto limitado
de editores; el sitio no mata acres de CO2-absorbing árboles;
que tiene muchos más artículos; y la información está siempre al
día. De hecho, recuerda Brian usando una enciclopedia de 1967
en su casa, mientras que en la escuela primaria a finales de 1970,
no tenía muy al día la cobertura de la guerra de Vietnam por su
informe libro!
Wikipedia tiene más de 14 millones de páginas de
contenido, más de 250 idiomas, y es el cuarto sitio más visitado
en Internet, según Jay Walsh, responsable de comunicación de
la Fundación Wikipedia. “La información es 100 por cien
creado voluntario,” dice Jay. Wikipedia es un proyecto
extraordinario en que tenemos una enorme cantidad de
informa-ción sobre productos, servicios, eventos, personas, en
definitiva,
tener todo a partir de información mundano a Shakespeare a la

historia del mundo “.
De acuerdo con Jay, Wikipedia se ha convertido en un
ecualizador en el que las ideas y el contenido se puede hacer
mejor a través de un proceso editorial. “Dentro de Wikipedia,
cualquiera y todo el mundo tiene la oportunidad de diseñar
palabras para describir una cosa.”
Debido a que Wikipedia se ha convertido en indispensable,
cuenta con más de seis millones de enlaces de otros sitios web
comentando al respecto. Es decir seis millones de páginas
diferentes en la Web que PEO-PLE puede hacer clic en y se
encuentran en el sitio de Wikipedia. Debido a la gran cantidad
de enlaces en Wikipedia y el hecho de que es una fábrica de
contenido notable, Google considera que es un sitio de
autoridad.
¿Qué se puede aprender de la Wikipedia? Se puede

conseguir sus usuarios, clientes, socios y proveedores para crear
notable contenido para usted? ¿Podría establecer una wiki
específica de la industria fuera de su sitio web moderado por su
negocio y que contribuye la totalidad de su industria?
Que hacer
1. Piense en su función de marketing como medio de
comercialización y la mitad editor.
2. Empezar a crear notable contenido de forma continua.
3. Ir a website.grader.com y tenga en cuenta el número de

sitios de unión, favoritos Delicious a su sitio y el número
de páginas de Google ha indexado.
4.
5.
6.
CAPÍTULO 5
Deje que lo encuentren en la
blogosfera
Como hemos comentado anteriormente, para ser un eficaz

entrante mar-Keter, es importante crear un montón de
contenido notable. Una gran manera de crear un montón de
contenido es notable por iniciar un blog.
Blogging tiene sentido para muchos tipos de empresas por

muchas razones. En primer lugar, un blog establecerá su
empresa como líder en su mercado. En segundo lugar, debido a
su naturaleza dinámica y el hecho de que está creando nuevos
contenidos en una base regu-lar, un blog va a cambiar su sitio
web desde un folleto en línea de la vida, el centro de respirar
por su mercado. En tercer lugar, un blog da a sus clientes
potenciales una forma de colaborar con ustedes en comparación
con ser golpeado con un argumento de venta prematura;
conversando con sus clientes potenciales a través de su blog, a
construir confianza con el tiempo, de modo que cuando
realmente hablar con ellos sobre su producto y ofertas de
servicio, que están preparados para su oferta. En cuarto lugar,
un blog mejorará dramáticamente su posicionamiento en los
motores de búsqueda; un blog es una gran manera de crear más
páginas en su sitio (cada artículo es una página), y cuantas más
páginas que Google tiene, Cuanto más su sitio aparece en las
páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) para
decenas de palabras clave. Y, ya que los motores de búsqueda
como para ver los sitios que une entre sí, un blog ayuda a su
motor de búsqueda
35
resultados porque otros bloggers son mucho más probable que

enlace a un artículo de blog notable acerca de su industria que a
la página de productos en su sitio web. El más enlaces entrantes
que apuntan a su sitio, más tráfico viene a su manera y cuanto
más Google ve su sitio como un “hub authorative” y por lo
tanto mayor será su sitio va en las SERPs.
Cómo hacer llegar su blog

comenzó justo
Existen muchas plataformas de blogs o herramientas para
ayudar a configurar rápidamente un blog.
Cualquiera que sea la plataforma que elija, sin embargo, es
impera-tivo de que su blog no incluye el nombre de la
plataforma en su URL, por ejemplo: .blogger.com, o
.typepad.com
.wordpress.com. El problema de mantener el nombre de la
plataforma en su URL es que usted está construyendo autoridad
para Blogger, TypePad o WordPress, no para su empresa. Se
recomienda tener a la dirección del blog (o URL) o ser your-
company.com/blog blog.yourcompany.com (técnicos llaman a
esto un subdominio). Otra opción es el nombre de su blog
basada en el tema en lugar de su negocio. A continuación,
registrar un nuevo dominio para tu blog y poner su blog hay.
Sin embargo, dando a tu blog su propio dominio separado
puede ser un poco difícil si sus recursos financieros y / o del
personal son muy ajustados, como la gestión de esta segunda y
separada de la marca puede ser una buena cantidad de trabajo.
Se podría también entonces a trabajar en la construcción de la
autoridad de SEO (que hablamos en el capítulo 6) por dos
dominios.
Una cosa que usted quiere hacer con su blog es asegurar que
las personas pueden dejar sus comentarios y que pueden
suscribirse a su blog a través de RSS o correo electrónico. (Sí,
muchas personas no quieren ser alertado a las nuevas entradas
del blog por correo electrónico.)
blogosfera
37
La autoría de los artículos eficaces
Ahora que ha configurado el blog en marcha, vamos a girar el
motor.
Para tener un blog exitoso que la gente va a mirar hacia
adelante a la lectura, se recomienda que usted se centra su blog
en su industria. Si estás en el negocio de software de seguridad,
por ejemplo, se recomienda escribir sobre software de seguridad
y no caer en la tentación de incluir artículos acerca de su viaje de
esquí de fin de semana, el miembro de su barco-Nación Medias
Rojas, imágenes de sus hijos, o su colección de monedas. La
longitud de sus artículos puede variar ampliamente, pero le
recomendamos que evitar escribir algo más que una página de
largo; a pesar de lo inteligente que eres, artículos de más de una
página de hacer que los ojos de las personas se ponen vidriosos
y pueden repeler a las personas que buscan oro en sus lectores
de RSS mullidos o bandejas de entrada de correo electrónico.
¿Qué debe escribir? Cualquier cosa que pertenece a su
industria y que será de interés para sus leídos-res: artículos de
procedimientos, el análisis de la tendencia actual de la industria
o de desafío, los anuncios de los próximos eventos, información
sobre los artículos que se lee en las publicaciones impresas, etc.
Además de artículos informativos, puede incluir una gran
cantidad de otra información que mezcla las cosas muy bien
para su lectura-res. Dé a sus lectores una lista de enlaces a otros
5 o 10 artículos relevantes que ha leído recientemente o vídeos
que hayas visto. Construir sobre el trabajo de otro blogger
añadiendo a la discusión con su propia visión o en desacuerdo
con otro blogger-esto es una gran manera de conseguir la
atención de los mejores bloggers en su industria. Diversificar su
blog añadiendo enlaces de vídeo, ya sea a incrustar vídeos de
YouTube existentes o romper la cámara de vídeo y grabar a sí
mismo hablando de un tema Indo-tratar caliente, pero que sea
breve-no más de dos a tres minutos, máximo! Crear historietas
o caricaturas de cosas hap-Pening en su industria. En busca de
inspiración, echa un vistazo a la
historietas divertidas en el Sunday New York Times que

parodian los políticos, y luego encontrar un artista que puede
crear algo similar para su industria. Comprar una copia de la
revista The New Yorker y echar un vistazo a los dibujos y tratar
de encontrar a alguien para crear otros de manera similar
humorísticos sobre su propia industria.
Con el fin de llegar a consistentemente buenas ideas para tu
blog, usted tiene que averiguar la forma en que se trabaja mejor.
Por ejemplo, Brian tiende a poner sus mejores ideas en sábado
por la mañana después de dormir bien por la noche, pero
Dharmesh encuentra buenas ideas todo el tiempo. Con el fin de
realizar un seguimiento de sus ideas, o bien llevar un cuaderno y
una pluma con usted o usar su dispositivo móvil para almacenar
ideas. Brian, por ejemplo, utiliza una sec-ción en la aplicación de
notas en su BlackBerry señalar las ideas del blog. La mejor
manera de encontrar ideas, sin embargo, es aprender de otros
bloggers mediante la lectura de sus blogs.
Además de su propio contenido del blog, usted desea invitar
a otros a escribir en su blog, incluyendo los pro-fessors locales
interesados en su industria, apreciados clientes, analistas en su
industria, y otros bloggers en su industria. artículos del blog de
invitados tienen sentido por varias razones: se exponen a su
empresa a líderes de pensamiento en su industria que se siente
halagado por la invitación, que le proporciona la oportunidad de
participar de una manera más profunda que si sólo les llama fría;
artículos de la huésped disminuir su carga de creación de
contenidos; y se exponen a su público a más ideas que
(esperemos) refuerzan su propuesta de valor notable. El alza de
los bloggers invitados es que se exponen a una nueva audiencia
y obtener un enlace de su blog de nuevo a los suyos.
Cuando le preguntas a alguien a ser un autor invitado, lo que
podría tener un poco de “retroceso”, como la gente está
ocupada y no tienen el tiempo para escribir un nuevo artículo
(sobre todo si son los propios bloggers prolíficos!). Para ayudar
a las personas a desarrollar contenido para
blogosfera
39
tu blog, puede utilizar las siguientes tácticas: Enviar preguntas
de la entrevista por correo electrónico a la que responden y
pegar en un artículo; comprar una cámara de vídeo de bajo
costo (como la cámara del tirón) y grabar a sí mismo entrevistar
a su huésped-que puede ser bastante divertido pretender ser
Charlie Rose o Anderson Cooper durante una hora.
Nuevos bloggers a menudo se sienten ansiedad acerca de la
frecuencia con la que necesitan para escribir. Como regla
general, se recomienda que usted escribe un mínimo de una vez
por semana. Si usted es propietario de un neg-dad única, que
tendrá que tomar esto en sí mismo. Si trabaja para una
compañía grande o sociedad, se recomienda a difundir el trabajo
alrededor. Por ejemplo, en una compañía de software de
seguridad, el CEO, CTO, gerente de producto e ingeniero de
aplicaciones puede girar semanal con cada persona que escribe
un artículo al mes. El beneficio de la difusión de la solución es
que se necesita la carga de trabajo de encima, y le da a la
exposición a las estrellas en ascenso en su organización que
probablemente tendrán el privilegio.
Por encima de todo, asegúrese de que sus artículos son

notables!
Usted ayudar a Ayuda de Google

Se discute la optimización de motores de búsqueda (SEO) en el
capítulo 6, pero vale la pena tocar en ello ahora en el contexto
de la forma de escribir sus artículos de blog.
Con respecto a SEO, la parte más importante de su artículo
es el título. Cada artículo individual es su propia página que se
encuentra en el índice de Google para ser recuperada por un
buscador ansiosos. Cuando Google coincide con lo que se está
buscando con todas las páginas en su índice, una de las cosas
más importantes que trata de hacer es que coincida con el título
del artículo con la frase que se busca. Si desea que su artículo
para clasificar el número uno por el término en Google “llave
inglesa zurdo”, entonces su artículo
título debe contener esa frase. Tener una frase de palabras clave
en el título del artículo no es una garantía de que su rango
artículo bien para esa frase, pero es muy útil.
Dentro del texto de su artículo, busque importantes frases
con palabras clave que describen su industria y convertirlos en
hipervínculos. Expertos en tecnología llamar a las palabras que
usted puede hacer clic en “texto de anclaje.” Por ejemplo, si en
el texto de su artículo usted tiene la frase “mejor software de
seguridad del mundo”, entonces usted debe hacer esa frase un
enlace que apunta a su página principal o a otro buen artículo en
su blog sobre ese tema. Las palabras de Google y otros motores
de búsqueda ven en esos hipervínculos ayudan a comprender la
relevancia de la página que está vinculando.
Si ya eres un blogger, se recomienda iniciar un proyecto en

el que vaya de nuevo a todos sus viejos artículos de blog y re-
trabajo de los títulos que incluyen palabras clave relevantes de la
industria, así como encontrar oportunidades para crear enlaces
de artículos viejos a su sitio web u otros artículos.
La fabricación de sus artículos

infecciosa
Si desea que sus artículos sean leídos y se extienden, entonces
usted necesita para conseguir realmente bueno en la elaboración
de títulos de los artículos pegadizas. Muchos expertos
recomiendan que los de redacción que gasta la mitad de su
tiempo a escribir el artículo y la mitad de su tiempo a escribir un
título atractivo.
¿Por qué es tan importante el título? Bueno, la mayoría de la

gente encontrará su artículo, ya sea a través de una generada
automáticamente de su blog, un auto generada en correo
electrónico de su blog, un correo electrónico con un enlace en
ella de un colega, una búsqueda en Google, o una fuente RSS
herramienta de medios sociales (por ejemplo, Twitter,
Facebook, StumbleUpon, Digg, etc.). Vivimos en una sociedad
en la que cada persona tiene una sobrecarga de información
mas-sive, por lo que su artículo necesita para capturar
blogosfera
41
Figura 5.1 Bandeja de entrada de sobrecarga
su atención en, literalmente, medio segundo. Piense acerca de

cómo y por qué se hace clic en ciertos artículos, por lo general
es debido a que el titular capturó su atención. Cuando nos
fijamos en una pantalla de Google con 10 resultados, por
ejemplo, qué se hace clic en todos los 10 o sólo el primero que
llama la atención? Mientras que en Facebook, haga lo que haga
clic en el enlace de alguien cada vez que o usted echa un vistazo
en el título y el primero sólo se hace clic en él si realmente llame
la atención? (Véase la Figura 5.1.)
Recuerde que sus artículos están compitiendo con cientos
de otras piezas de información, por lo que el título tiene que ser
irre Resistible. Estos son los títulos de algunos artículos del blog
de la nuestra, que han ido viral:
8 de Marketing extremidades de un medallista de oro olímpico

10 Lecciones de liderazgo de Don Corleone
Steve Jobs & Guy Kawasaki-Powerpoint Mejor Prac-ticas
7 señales de que debe salir corriendo a partir de un SEO Con-sultor

¿Cómo convencer a un CEO Para introducir 21S t Siglo

comercialización del Internet
12 consejos rápidos para buscar en Google como un experto
Estos artículos fueron “viral” debido a que varios de ellos

están numeradas listas por alguna razón nuestra especie se
sienten atraídos por
listas numeradas (por ejemplo, 7 razones va a ser muertos en 10
años), por lo que también podría usar esto para su ventaja. Los
artículos también se hizo viral porque los títulos mencionan
empresas importantes (por ejemplo, Google) o personajes
famosos (por ejemplo, Don Corleone) -estos tienden a hacer
mejor que los que no lo hacen. Piense en las revistas en las cajas
de comestibles: los titulares captar nuestra atención, ya que
gritan over-the-top “noticias”.
Dé a sus artículos a Empuje

Ahora que ha pasado un tiempo escribir un buen artículo con
un gran título, tendrá que comercializarlo por lo que las mayoría
de las personas pos-bles lo leerán. Twitter, Facebook, LinkedIn
y todos tienen un pequeño formulario que le permite responder
a la pregunta, “¿Qué estás haciendo?” Usted puede enviar el
enlace a su artículo sobre cada una de estas redes sociales, y
anime a sus lectores a compartir. También se recomienda que se
anime a sus usuarios que están en la gran cantidad de sitios de
marcadores sociales (Digg, Reddit, StumbleUpon, etc.) para
poder escribir y votar en su artículo de tener estos iconos
relevantes en su sitio también. Si su blog es sobre llaves inglesas
zurdos, puede ser que no tiene sentido tener un icono que
apunta a Digg o Reddit, pero no tiene sentido tener iconos para
Twitter, Facebook, LinkedIn y StumbleUpon.
Muchas industrias tienen sus propios sitios de marcadores
sociales y / o foros de discusión (por ejemplo, foros de Yahoo,
LinkedIn
blogosfera
43
Respuestas, etc.). Para su industria, usted quiere encontrar estos
foros y asegúrese de enviar sus buenos artículos allí para que
otros comentan también.
Si acaba de empezar con tu blog y no tiene seguidores, a
continuación, le recomendamos que envíe por correo
electrónico un enlace a su artículo a un subconjunto de correo
electrónico con-tactos personales que usted piensa que podría
estar interesado. Su correo electrónico debe contener un enlace
al artículo y una petición pidiendo a sus con-tactos remitirlo,
comentarios al respecto, publicarlo en su sitio social favorito, y
suscribirse al blog si lo disfrutaron. Esto se pone muy viejo muy
rápido, así que haga uso de esta táctica únicamente con los
artículos excepcionales y sólo cuando se está empezando
primero.
Inicio de conversaciones con

Comentarios
Usted debe animar a los lectores a dejar comentarios, espe-
cialmente si están en desacuerdo con usted. Cuando los lectores
llegan a su artículo en el blog y ver una gran cantidad de
comentarios, asumen la con-tienda es buena y son más
propensos a leer el artículo y entrar en la conversación a través
de la sección de comentarios del artículo. Si usted no pide a sus
lectores a comentar, es menos probable que lo hagan. La
llamada a la acción en la parte inferior de cada entrada del blog
debe indicar algo como: “Por favor, hágamelo saber sus
pensamientos en la sección de comentarios.”
Cuando se empieza un blog, puede ser desconcertante
pensar que otros pueden opinar abiertamente sobre sus
pensamientos, productos, mercado, y así sucesivamente. Sin
embargo, en realidad es bastante raro para un cliente
insatisfecho o un competidor a despotricar en sus comentarios
al blog. Si lo hacen, se recomienda dejar que esos comentarios
se quedan, ya que le dan una oportunidad pública para manejar
objeciones y exhibir sus habilidades de servicio al cliente. Si
usted no se siente cómodo con esa idea, casi todos
Los sistemas de blogs en estos días le dan la capacidad de

eliminar un comentario una vez que ha sido publicada.
Evitar la tentación de activar la función “moderación de
comentarios” de su blog ( “moderación de comentarios” le
permite aceptar los comentarios antes de que aparezcan en su
blog), ya que este paso adicional en el proceso crea suficiente
fricción para asegurar que las conversaciones significativas en
realidad no puede tener lugar. La moderación de comentarios
también desalienta a sus lectores activos de hacer comentarios
sobre los artículos posteriores. Del mismo modo, se recomienda
que no se apaga por completo los comentarios.
La mayoría de los sistemas de blogs le enviará un e-mail
cuando alguien deja un comentario, para que pueda responder
rápidamente. Si alguien ha tomado el tiempo para dejar un
comentario (que a menudo toma la forma de una pregunta), no
responder a la observación con el fin de conseguir una discusión
va en su sitio. Estas discusiones atraer a muchos más clientes
potenciales que la página del producto en su sitio web!
¿Por qué a veces no Blogs

La razón más frecuente blogs no se debe a que el autor o la
empresa de escribir el blog oversells su producto o servicio.
Usted quiere que su blog para dar vuelta a su sitio web en un
centro de su industria, no sólo se anuncio para su producto. La
idea es tirar de su industria con contenido neutral, brillante con
la esperanza de que las perspectivas de conectar los puntos en el
camino, ver que usted es la persona más reflexiva en su industria
sobre el tema, y, finalmente, comprar a usted.
El regalo que sigue dando

Los blogs son casi nunca una noche de éxito-construyen de
forma acumulativa en el tiempo. Cada vez que escriba un
artículo que
blogosfera
45
tiene enlaces en él desde otros sitios, este artículo puede
conseguir encontrado por las personas que navegan por la Web
en esos otros sitios para siempre. Ese mismo artículo puede
conseguir encontrado por los buscadores de Google para varios
términos de búsqueda para siempre. Ese artículo también podría
atraer a los visitantes que pueden suscribirse a su blog. La gran
cosa acerca de ese artículo del blog es que la página, los
resultados de Google, los enlaces y el suscriptor son todos los
bienes duraderos. Una vez que se escribe este artículo, se le da
valor para siempre. Cuando usted escribe su segundo artículo, lo
mismo que sucede. Y así. Un blog es un bien durable que ofrece
un valor duradero que dura.
Si vas a gastar su energía y dinero en publicidad de este mes,

obtendrá algo de tráfico de él, pero tendrá que pagar de nuevo
el próximo mes para obtener más. El artículo de blog ofrece un
valor sobre una base semi-permanente.
Debido a que los beneficios se acumulan con el tiempo y no
son lineales, es fácil darse por vencido después de algunos
mensajes. Nuestro consejo es que se pega con él.
El consumo de contenido con RSS

Ahora que hemos cubierto cómo crear contenido en su propio
blog, vamos a cambiar nuestra atención a la forma de atraer a
los clientes potenciales en otros blogs en su industria. Esto
puede funcionar si usted tiene un blog o no!
El primer paso es encontrar un buen lector de RSS, una
herramienta esencial para el comercializador entrante, ya que le
da la capacidad para realizar un seguimiento de muchos blogs
relevantes sin tener que volver constantemente para ver si los
nuevos artículos se han publicado. Es relativamente importante
que se mantenga en la parte superior del nuevo contenido que
sale, como se describe en la sección de comentarios.
Puede elegir entre muchos lectores RSS, pero reco-

remendar Google Reader. Es gratis, y completamente basado en
la web, por lo que no hay nada para descargar. Para inscribirse,
vaya a http: // google.com/reader. Cuando un nuevo artículo
esté disponible para un blog que se suscriba a que el blog será
de alto iluminado en negrita en su lector. Un lector de RSS
funciona como un buzón de correo electrónico en paralelo que
se llena de artículos de inter-est de sus autores favoritos, tan
pronto como estén disponibles.
Suscribirse a blogs relevante Industria

Ir al buscador de blogs de Google y escriba la frase o acrónimo
que describe mejor su industria. Empezar a hacer clic en los que
suenan interesantes y suscribirse a ellos con su lector de RSS.
Si solo existen algunos blogs para su industria, suscribirse a
todos ellos. Si encuentras miles, a continuación, utilizar
website.grader.com para determinar que los blogs tienen mojo y
cuáles no. Un sitio web de alto grado (por ejemplo,>90)
significa que el blogger tiene un montón de seguidores y gran
autoridad, por lo que la participación en este blog le dará más
influencia que comprometerse con un blogger menos conocido.
Piense en este proceso como si fueras un león caza de elefantes
(clientes). Desea colgar alrededor del pozo de agua (blog),
donde la mayoría de los elefantes vienen a beber y bañarse.
Contribuir a la conversación
Ahora que se ha suscrito a los blogs relevantes, con autoridad
en su industria, los hacen leer una parte estándar de su régimen
diario. Cada mañana cuando llegue a su taza de café, abrir su
lector de RSS durante 20 minutos mientras se
blogosfera
47
aumentar su nivel de energía! La lectura de artículos a través de
un lector de RSS es muy similar a la lectura de un periódico,
pero mucho más eficiente. explorar rápidamente los títulos en
busca de cosas interesantes y sumergirse en el que se deberán
tener en cuenta. Una buena manera de conseguir en el hábito de
hacer esto es dejar su suscripción a su periódico de impresión
diaria y empezar a tomar su dosis de la mañana de noticias a
través de RSS.
Cuando vea un artículo relevante para su negocio, dejar un
comentario reflexivo-uno que extiende los pensamientos del
autor de una manera significativa, tal vez por medio de un
ejemplo perfecto. Un comentario reflexivo puede también dis-
estar de acuerdo con el artículo del autor, siempre que sea
creíble. Bloggers tienden a preferir el desacuerdo en los
comentarios, ya que atrae a más personas. Un comentario
reflexivo no es un comentario de dos palabras tales como “gran
artículo” ni es un anuncio de bla-tante sobre el producto de su
empresa, tales como “Venga a visitar www.yourcompany.com.”
Al salir de un comentario, se recomienda que rellenar los
campos estándar para el nombre, correo electrónico, página
web, y el comentario. Una vez que su comentario se publica, su
dirección web aparecerá automáticamente, así que no hay
necesidad de volver a escribir en el comentario en sí.
¿Por qué quiere hacer todo esto al comentar? Dos razones.

En primer lugar, desea que el autor del blog a notar y apreciar
sus comentarios y luego pasear a su sitio web (o blog) para una
mirada. Si el autor hace esto más de una vez y encuentra a su
propuesta de valor notable, él o ella a menudo va a terminar de
escribir sobre su oferta y con enlaces a su sitio. Este enlace da a
su sitio más autoridad a los ojos de Google, que a su vez mueve
de su sitio en el ranking de palabras clave relevantes.
En segundo lugar, al comentar en los blogs le da el tráfico
relevante. Si los lectores de un blog aprecian su comentario, que
a menudo se
clic a través de su blog o sitio web, por lo tanto no podrá enviar

más perspectivas. Recuerde, el autor-idad más relevante y
superior del blog (basado en website.grader.com), los más
lectores que tendrán que hacer clic sobre y leer su sitio.
La razón por la que estamos abogando por que lea el
contenido del blog a través de un lector de RSS se basa en la
puntualidad. Si el blog que está comentando es muy popular,
tendrá muchos comentarios a ella literalmente minutos después
de haber va en vivo. Si usted es el comentario 15, su
probabilidad de ser encontrado por los lectores que estén
rastreando hacia abajo en los comentarios va hacia abajo.
¿Quieres ser uno de los primeros en comentar.
Puede hacer un seguimiento de varias métricas para determinar
el éxito de su blog. En primer lugar, medir el número de
abonados a través del tiempo (blog + e-mail) (ver Figura 5.2).
A continuación, realizar un seguimiento del número de
visitantes a tu blog (blog.yourcompany.com) con el tiempo, el
número de clientes potenciales-Qual ified con el tiempo que
venía de su blog, y la
Los suscriptores de suscriptores de

correo electrónico RSS
[12] [13]
14000 [9] [10] [11]
[8]
12000 [4] [5] [6] [7]
[3]
10000 [1]
8000 [2]
6000
4000
2000
0
Vie Vie Sab Sab Dom Dom Lun Lun mar mar Mie Mie
1/16 1/23 1/31 2/7 2/15 2/22 3/2 3/9 3/17 3/24 4/1 4/8
Figura 5.2 Los totales de suscriptores
blogosfera
49
Figura 5.3 Análisis Blog Embudo
número de nuevos clientes a los que se ha registrado que en un

principio se encontró a través de tu blog (ver Figura 5.3). Debe
tomar los visitantes / clientes potenciales / clientes a través del
blog métrica y com-Pare que a otros nuevos canales como
Google y sitios de medios sociales (entrantes), así como viejos
canales (salida), como la publicidad, ferias, llamadas en frío, y
otros. Después de 6 a 12 meses de seguir estos pasos, tu blog va
a terminar siendo una de las mejores fuentes de clientes que
tiene.
También debe realizar un seguimiento de cada artículo

individual a lo largo de las siguientes dimensiones: fecha, autor,
visitantes, comentarios y enlaces. Cuando se tiene esta
información, usted puede hacer algunos análisis interesantes.
Por ejemplo, puede ordenar los artículos de cada métrica de
éxito para determinar qué títulos de los artículos son cada vez
más interés, que los autores están haciendo el mejor trabajo, y
así sucesivamente. Puede utilizar esta información para mejorar
constantemente su contenido del blog a través del tiempo (ver
Figura 5.4).
Un buen indicador de cómo se están haciendo en la

blogosfera es medir el número de enlaces a su sitio con el
tiempo, y medir la cantidad de tráfico que recibe de los enlaces
de los blogs (ver Figura 5.5).
Figura 5.4 Análisis Blog
Mercadotecnia
interna
50
50000
40255
40000
30000
20000
10000
10501
0
11/1 11/9 11/17 11/25 12/3 12/11 12/19 12/27 1/4 1/12 1/20 1/28 2/5 2/13 2/21 3/1 3/9 3/17 3/25 4/2
Figura 5.5 Seguimiento de enlaces entrantes
Entrante en Acción: Whole

Foods
No podemos decir cuántas veces hemos escuchado que la
comercialización del Internet no va a funcionar en un mercado
en la “vieja escuela”. No puede ser la escuela mucho más
antigua que el negocio de alimentos comestibles, sin embargo
vendedor orgánicos Whole Foods Market está utilizando su
blog de Historia Completa “compartir algunas de las cosas
interesantes que van en el interior de la empresa, así como la
industria de alimentos naturales”, según Paige Brady, el
coordinador senior del equipo editorial de medios rallado-Inte
para todo el mercado alimentos. Puede encontrar su blog en
blog.wholefoodsmarket.com.
En lugar de simplemente publicar horario de la tienda o
cupones en su sitio de la manera muchas tiendas de comestibles
hacen, Whole Foods es la creación de notable contenido en su
blog que atrae a nuevos clientes, les permite conectar más
profundamente con los clientes, y hace que sea fácil para los
clientes difundir la palabra. Whole Foods está haciendo muchas
cosas bien en su blog, así que vamos a ir a través de algunos de
sus mejores prácticas.
el contenido entero de comida es notable. Debido a Whole
Foods ha sido la creación de contenido notable desde julio de
2006, su blog es ahora uno de los principales, activo sostenible a
ellos con más de 1600 + páginas en el índice de Google
elegibles para clasificar los diferentes términos de búsqueda.
Más de 12.000 de otros sitios web Enlace a estos 1600
blogosfera
51
páginas, dando Whole Foods 12.000 nuevas formas en las que
CUS-tomers puede encontrarlos. Este número relativamente
grande de enlaces Google dice que el blog Whole Foods es
digno de su rango-ción para muchos términos importantes.
Whole Foods también tiene decenas de miles de suscriptores del
blog que Informarte y envían un enlace cada vez que los
mensajes de la compañía un nuevo artículo. Las páginas, los
enlaces y los suscriptores son un activo grave y permanente a
alimentos enteros.
En nuestra opinión, establecieron su derecho de dominio: el

blog. wholefoodsmarket.com. En lugar de crear una nueva
marca para realizar un seguimiento de, hicieron el blog un
subdominio de su principal sitio web de una práctica que se está
volviendo más común. De acuerdo con Brady, la empresa es la
suerte de tener un “todo grupo de, gente apasionada inteligentes
que realizan un trabajo increíble en todas las áreas como
orgánicos, el apoyo a los productores locales, las prácticas
verdes, Comercio Justo, micro-préstamos, y todo tipo de cosas
relacionadas con los alimentos . Tenemos un jefe 'de cazadores-
recolectores' para el blog para asegurarse de que no se pierda las
tiendas importantes e invitamos a nuestros expertos miembros
del equipo para escribir sus propios mensajes también.”Con-
tienda de campaña en toda la historia incluye artículos rectas,
recetas de huéspedes , concursos y de vídeo y es creado por más
de 20 empleados.
Whole Foods es particularmente hábil para escribir títulos
de los artículos cortos inteligentes, que son fáciles de expandirse
de forma viral dentro del mediasfera social, incluyendo:
Métodos naturales para las alergias

Y el ganador es verde Prom. . .
Embarazo-A Time To Go Natural
La combinación de títulos concisos y buenos artículos es
una de las razones por qué la empresa tiene más de 400.000
seguidores en Twitter y más de 58.000 seguidores en Facebook.
Brady agrega que otro aspecto importante del blog es

“continuar la conversación a través de los comentarios de
nuestros lectores. Tenemos una base de clientes educados y
piden excelentes preguntas, que nos respuesta tampoco en la
sección com-mentos o mediante la publicación de una nueva
entrada de blog. Es muy importante para nosotros que nos
relacionamos con nuestros lectores.”La prueba está en el pudín,
como se suele decir, que toda la historia es leído por decenas de
miles de suscriptores.
El equipo Historia Completa son maestros de la venta
suave. Es muy difícil de adquirir los suscriptores y obtener un
montón de otros sitios web de observación acerca de que si tu
blog está abiertamente la venta de sus productos.
Aproximadamente el 90 por ciento de contenido de los blogs de
Whole Foods tiene que vender sus productos en absoluto. Un
buen examen-plo de un artículo de venta suave es uno relativo a
los quesos de leche de oveja llamada Mons Cazelle de Saint
Affrique. En lugar de charla-ción sobre el producto en sí (y por
qué la gente debe comprar) el comprador queso escribió acerca
de la romántica ciudad en la que se hace el queso, cómo se hace,
y las personas que lo hacen. El artículo concluye con lo
siguiente: “De cualquier manera es un queso fantástico que le
estamos ofreciendo durante el mes de abril. bienvenida a la
primavera con un queso preciosa, joven de Francia, y la prisa ya
que no puede estar alrededor de largo!”(véase la Figura 5.6).
Que hacer
1. Configure su blog como blog.yourdomain.com o una
nuevo dominio “red” (no .blogger.com o .
wordpress.com).
2. Empezar a crear notable contenido en diferentes sabores
(artículos, vídeos, enlaces, blogs invitados) con títulos de
búsqueda de usar y fáciles de recordar.
blogosfera
53
Figura 5.6 Captura de pantalla del Blog de Whole Foods
3. Mercado de ese contenido a través de correo electrónico,

RSS y la mediasfera social.
4. Medir los abonados al blog, el blog medir con-versión de

leads / clientes, y medir artículos de blogs individuales
para las mejores prácticas.
5. Se paciente.
6. Configurar Google Reader.
7. Encontrar y suscribirse a blogs de la industria.
8. Darse de baja en su diario.
9. Empezar a comentar cuidadosamente en otros blogs.
10. Cuando usted tiene su café todos los días, leer tus feeds
RSS.
11. Salida blog.wholefoodsmarket.com como un examen-plo

de un buen blog.
12.
13.
14.
CAPÍTULO 6
Primeros encontrado en
Google
¿Cuántas veces has usado Google para buscar algo hoy? Es

probable que, en varias ocasiones. De hecho, los
estadounidenses llevaron a cabo más de 13 mil millones de
búsquedas solo en abril de 2009 a través de Google, según
ComScore1. La actividad total de búsqueda para el mismo
período para todos los motores de búsqueda era más de 22.000
búsquedas. Es probable que entre todos esos mil millones de
búsquedas, muchos estaban relacionadas con su producto o
servicio. En pocas palabras, si su sitio no está siendo
encontrado en Google, que se está perdiendo una gran
oportunidad para generar clientes potenciales para su negocio.
De hecho, es probable que el envío de estos clientes potenciales
a sus competidores!
Aparte de la gran cantidad de visitantes potenciales se

pueden dibujar a través de Google, hay otra consideración
importante para asegurar que su sitio filas bien: Las personas
que realizan búsquedas en Google en realidad están buscando
algo. Esto puede sonar un poco obvio, pero en contraste esto a
que el tráfico de los blogs. Los lectores de blogs a menudo se
centran en el aprendizaje de algo o ser entretenido. Ellos no
tienen un objetivo específico. los usuarios de Google, por el
contrario, están buscando
1 comScore Lanzamientos de abril de EE.UU. 2009 en los buscadores;

http://www.comscore.com/Press Eventos / Comunicados de Prensa
/ 2009/5 / comScore Lanzamientos de abril de EE.UU. 2009 en los
buscadores
55
alguna cosa. A veces están buscando un producto o servicio. A

veces están en busca de información. Sin embargo, tienen un
objetivo específico. Si lo que se busca está relacionado con su
negocio, usted quiere ser encontrado.
A cargo Versus gratuito

Cuando los usuarios realizan búsquedas en Google, dos tipos de
resultados aparecen en la SERP (Search página de resultados del
motor): los resultados de la búsqueda “orgánicos” (también
conocidos como resultados “naturales”) y los resultados
pagados o patrocinados. En general, los resultados pagados, o
enlaces patrocinados, aparecen en el lado derecho de la SERP, y
algunas veces en la parte superior (véase la Figura 6.1).
Estos enlaces patrocinados son esencialmente de publicidad
y por lo que los enlaces patrocinados se refieren a menudo
como “anuncios de pago por clics”. Las organizaciones pueden
hacer una oferta para la colocación en los resultados de
búsqueda de Google mediante la compra de Google AdWords,
un programa de pago por clic (PPC). Así es como funciona:
Usted ofrece Google a pagar un cierto coste por clic (CPC) en
cualquier momento su anuncio se muestra en las búsquedas
basadas en lo que la palabra clave que buscaron sucesivamente.
Usted paga por la frecuencia con la gente haga clic en su
anuncio y visita su sitio web, y no con qué frecuencia se muestra
el anuncio (impresiones). Por ejemplo, digamos que eras una
Figura 6.1 Captura de pantalla de Orgánica y patrocinados Google
Resultados de la búsqueda
Google
57
abogado de impuestos en Boston y quería llegar a los usuarios
de Google que buscado en el término “abogado de impuestos
de Boston.” Usted podría comprar que Google AdWords y
ofrecen $ 2,50 por clic. Esto significa que si su anuncio se
muestra a los usuarios, que paga $ 2.50 Google cada vez que
alguien hace clic en su anuncio. El precio que usted ofrece (u
oferta) determina si se mostrará su anuncio, en el que se
mostrará, y cuántas veces. El precio que hay que pagar depende
de cómo muchas otras personas también están interesados en
que la misma palabra clave. Google AdWords es una subasta
que se llevó a cabo en tiempo real. Esos com-pañías dispuestos
a pagar más tienen más probabilidades de conseguir su anuncio
se muestra en la cantidad limitada de bienes raíces de Google
tiene datos de disponibilidad del poder de estos anuncios de
AdWords de pago. Es importante tener en cuenta que Google
también utiliza la calidad de un anuncio, además del precio de la
oferta, para determinar la colocación de anuncios.
Así es como funciona la búsqueda pagada. Usted paga

Google para enviar visitantes a su sitio web, y la cantidad que
paga se basa en cómo muchas otras personas están compitiendo
por los mismos investigadores.
Por otro lado, los resultados orgánicos o naturales no se
basan en el pago, sino en la calidad del contenido y lo que
Google cree que serían las páginas más valiosas para sus
usuarios. Cuando la página Web aparece en los resultados
orgánicos, y los usuarios hacen clic en su enlace y visita su
página web, estos clics son esencialmente libre (no pagas
ningún-cosa a Google para ellos). Es evidente que, en igualdad
de condiciones, prefiere su empresa conseguir que los visitantes
de Google de forma gratuita, ¿no? En realidad, es aún mejor
que eso. No sólo es la colocación en los resultados orgánicos
libres, pero los visitantes hacen clic en estos resultados con
mucha mayor frecuencia que lo hacen los resultados pagados.
La investigación de MarketingSherpa y Enquiro espectáculo
que el 75 por ciento de los usuarios hacen clic en los listados

orgánicos, mientras que el 25 por ciento clic en los resultados
pagados.2 Esto significa que es probable que obtener mucho
más tráfico si se puede clasificar para ciertas palabras clave
orgánica que si usted fuera a tratar de comprar su camino en los
resultados pagados por esas mismas palabras.
Es evidente que usted prefiere conseguir tráfico libre en
lugar de pagar por ello. Eso es lo que la optimización de
motores de búsqueda (SEO) es todo. ¿Quieres aumentar las
posibilidades de sus páginas web se mostrará lo más alto posible
en los resultados de Google cuando un usuario busca una
palabra clave relacionada con su empresa.
De manera predeterminada, cuando los usuarios escriben un
término de búsqueda en Google, los resultados de 10 o
anuncios se muestran por página. Esto significa que la primera
página de resultados muestra los 10 primeros resultados, la
segunda página muestra los próximos 10 resultados, y así
sucesivamente. Es importante tener en cuenta que conseguir en
la primera página de Google es muy importante, debido a que la
primera página se pone la parte del león del tráfico para esa
palabra clave. Un estudio reciente muestra que la primera página
de Google capta más del 89 por ciento del tráfico, y la mayoría
de los usuarios no mirar más allá de la primera página. Incluso
dentro de la primera página, el tráfico no se distribuye
uniformemente, el resultado mejor clasificado (número uno en
la primera página) capta alrededor del 42 por ciento del tráfico.
El más alto rango por un período determinado, más visitantes a
su sitio web, y la diferencia entre el número de visitantes no se
produce en pequeños incrementos-es significativa. Asi que,
La práctica de la comprensión de cómo funcionan los

motores de búsqueda, y esforzándose por conseguir un sitio
web para clasificar bien para palabras clave, se conoce como la
optimización de motores de búsqueda (SEO). los
2 Orgánica frente a la búsqueda de pago; http://www.hubspot.com/organic-
vs-paid-search/; http://www.enquiroresearch.com/eyetracking-report
.aspx
Google
59
resto de este capítulo se centra en los conceptos básicos de
SEO y cómo puede aprovechar esta práctica para conseguir más
visitantes a su sitio web.
A (Breve) Introducción a la forma en que

Google Obras
Para tener éxito con la optimización de motores de búsqueda
(SEO), y el rango de palabras clave que le interesan, es necesario
entender un poco acerca de cómo funciona Google.
Google hace dos cosas básicas. En primer lugar, se arrastra
el Inter-red en busca de páginas web, el almacenamiento de
estas páginas en su índice. Piense en el índice de Google como
un catálogo masivo (como una biblioteca tendría un catálogo de
todos los libros). En segundo lugar, tiene un software que
procesa usuario busca y encuentra a las mejores páginas web
juego de su catálogo.
Para que su página web para clasificar bien en Google para
una palabra clave determinada, dos cosas tienen que suceder.
En primer lugar, Google tiene que rastrear e indexar su página
web. Si no está siendo redireccionado la página web, ni siquiera
estás en la carrera! Entonces, de todas las posibles páginas web
que Google piensa que es un partido de la palabra clave que se
busca, su página o páginas que considerarse mejor que los otros
posibles candidatos.
Conseguir Google para visitar una página web y el índice no
es tan difícil de hacer como lo era antes. En los primeros días de
SEO, a menudo era necesario enviar manualmente nuevas
páginas web para los motores de búsqueda para que supieran
estas páginas existían. Muchos consultores de SEO y
herramientas de software ofrecen esto como un servicio
llamado presentación del motor de búsqueda. Hoy en día, rara
vez es necesario manual de sub-misión de páginas. En su lugar,
simplemente conseguir un enlace a una nueva página web desde
una página que ya está siendo rastreado por Google es suficiente
para obtener la nueva página se arrastró también. Así es como la
mayoría de las nuevas páginas se meten en el índice de Google
hoy. Si decide que desea enviar manualmente
sus páginas a Google, es gratis y fácil (y no debe implicar la

contratación de un consultor). Sólo tiene que utilizar la
herramienta de Google Añadir URL
(http://www.Google.com/addurl).
Conseguir páginas web indexadas por Google no es el prob-
lem. Lograr que clasificar bien es donde el desafío es. Para
entender cómo clasificar bien, es útil para entender los
conceptos básicos de cómo funciona el algoritmo de ranking de
Google.
HAY soloogle'S segundoLLUVIA WORKOS

Vamos a profundizar en cómo funciona el cerebro software de
Google. No prometen hacer demasiado técnico, y sabrá lo
suficiente como para impresionar a sus amigos y familiares en la
próxima fiesta de Holi días.
Cuando un usuario escribe una palabra clave en la caja de

búsqueda de Google, Google primero mira a través de los mil
millones de páginas en su índice y viene con una lista de
resultados que son partidos para el término. Por ejemplo, si
escribe la comercialización de entrada en la caja de búsqueda de
Google, en la actualidad hay alrededor de 625.000 páginas que
Google encuentra relacionada con ese término. Una vez que
Google tiene esta lista de páginas, se ordena la lista por lo que
los resultados de la más alta calidad se encuentran en la parte
superior de la lista y los resultados de menor calidad están en la
parte inferior.
La clasificación se basa en una combinación de dos cosas,

rele-Vance y de autoridad. La relevancia es una medida de qué
tan cerca de un partido de una página web determinada es el
término que se busca. Esto se basa en factores tales como la
etiqueta del título (algunas veces llamado el “título de la
página”), el contenido de la página y el texto de anclaje de los
enlaces a la página. La autoridad de una página es una medida
de la importancia y la autoridad que la página es dada a los ojos
de Google.
La autoridad de una página web está en el corazón del

algoritmo de Google. Google llama a esta autoridad
PageRankTM, llamado
Google
61
por Larry Page, uno de los fundadores de Google. La idea
detrás de PageRank es brillantemente simple y se basa en el
trabajo en la Universidad de Stanford sobre cómo medir la
credibilidad y la importancia de los trabajos académicos. La
autoridad de un documento académico dado puede ser
determinada por el número de otros documentos que citan y
hacen referencia a él. Los más citas un documento dado tiene,
mejor será el papel. Sin embargo, no todas las citas se cre-ado
iguales. Una multa en otro papel que en sí tiene un alto número
de citas se considera que tienen más peso. los papeles de alta
autoridad son citados por otros papeles de alta autoridad. Este
es el mismo principio que conduce de la página de Google-
Rank, pero en lugar de documentos académicos, se trata de
páginas web. Y en lugar de citas, se trata de enlaces de otras
páginas web.
Aquí hay un ejemplo simple. Digamos que usted ha creado

una página web acerca de los mejores restaurantes de Boston. Si
la página está sentado por ahí, y nadie se enlazan con él, Google
asigna una puntuación relativamente baja autoridad para su
página. Esto no es sorprendente. Google no tiene ninguna
evidencia de que usted sabe lo que está hablando o que su
contenido es de alta calidad. Con el tiempo, algunos otros
bloggers a encontrar su página web y enlazar con él desde sus
páginas. Esto hace que su facultad de aumentar. Los más
potentes las páginas web que enlazan con usted, más su
autoridad sube. Ahora bien, si algún día, Boston.com (el sitio
web para el Boston Globe) enlaza con su página, su autoridad
sube significativamente. ¿Por qué? Debido a sí Boston.com es
un sitio web de alta autoridad.
Por lo tanto, para obtener la autoridad de SEO, el nombre
del juego es conseguir tantos enlaces como sea posible del
mayor número de sitios de alta autoridad como sea posible.
¿Cómo se obtiene enlaces? Mediante la creación de contenido
notable.
El posicionamiento en buscadores (SEO) cuando se hace

bien no se trata de engañar a Google en el ranking de su página
web. Se trata de crear contenido que los usuarios querrían
encontrar y ayudar a Google a entregar grandes resultados de
búsqueda. La mejor manera de clasificar bien en los resultados
de búsqueda de Google es crear contenido que es digno de
rango. Por rango digno, nos referimos a contenido que es digno
de ser clasificado porque es lo que el usuario que es la
búsqueda-ción consideraría a ser de alta calidad y relevancia.
Recogiendo el perfecto Palabras clave

El primer paso en la optimización de búsqueda es decidir qué
palabras clave para optimizar su sitio para. Las palabras clave
son lo que los usuarios escriben en el cuadro de búsqueda de su
consulta de búsqueda. Tres criterios primarios entran en la
selección de las palabras clave adecuadas para optimizar su sitio
web: relevancia, volumen y dificultad.
RElevance
Usted quiere elegir palabras clave relacionadas con su negocio.
Cuando la elaboración de su lista de posibles palabras clave, lo
mejor es pensar
Google
63
desde la perspectiva de la perspectiva. Trate de pensar en las
palabras clave que un cliente potencial en busca de su oferta es
probable que escribir en Google. Vamos con muchas
variaciones diferentes.
miSTIMATED Search VOLUMEN

Incluso si usted consigue el número uno en los resultados de
búsqueda de Google para una palabra clave, que no garantiza
que vas a obtener gran cantidad de visitantes a su sitio web. La
cantidad de tráfico que va a conducir a su sitio web depende de
la cantidad de búsqueda de personas en esa palabra clave. Para
recoger grandes palabras clave, es necesario tener un sentido
para el número aproximado de veces que los usuarios buscan
esa palabra en Google. Compruebe la sección de recursos al
final del libro para obtener información sobre las herramientas
que puede utilizar para ayudar a determinar el volumen de
búsquedas de palabras clave.
reIFFICULTY
Esta es una medida de lo difícil que será para clasificar para la
palabra clave, sobre la base de la fuerza de la competencia y la
autoridad de su propio sitio web. Posicionarse bien en Google
es un com-petición. De las miles de páginas web que tratan de
clasificar para una palabra clave determinada, sólo un 10 pueden
llegar a la primera página. Por lo tanto, si usted tiene un nuevo
sitio web y está tratando de irrumpir en la parte superior 10, que
tendrá que desplazar a otra persona. Para algunas palabras-clave,
esto es relativamente fácil de hacer, si el existente 10 primeros
son relativamente débiles. Para las palabras clave de la
competencia, la fuerza de la competencia puede ser alta, y la
clasificación en la primera página puede ser muy difícil.
Recogiendo las mejores palabras clave es un ejercicio de
equilibrio entre estos tres factores. Usted no sólo debe resolver
uno de los factores. Por ejemplo, recogiendo una palabra clave
relevante que tiene un volumen muy alto de búsqueda no va a
significar mucho si la dificultad es
tan alto que usted nunca será capaz de clasificar. Del mismo
modo, recogiendo palabras muy sencillas que tienen
competencia muy débil no va a generar mucho tráfico, aunque
sólo unas pocas personas de un mes de uso de ese término a
búsqueda.
Al escoger las palabras clave, usted debe comenzar con una
lista de palabras clave relevantes para su negocio. Entonces,
desalentar la mina lo que el volumen estimado es de esas
palabras clave y la cantidad de competencia que hay para esa
palabra clave. Si acaba de empezar, probablemente debería
comenzar con palabras clave que tienen relativamente baja
competencia. Si su sitio web no tiene mucha autoridad sin
embargo, a los ojos de Google, es poco probable que clasificar
bien para una palabra clave altamente competitivo. Además, si
no lo hace en la primera página de los resultados de la
búsqueda, no es probable que obtenga la cantidad de tráfico de
las palabras clave. Elegir las palabras clave que tienen
relativamente baja competencia en su lugar. Luego, a medida
que construye la autoridad para sus páginas web, y empezar el
ranking de estas palabras clave, puede mover hasta altas palabras
clave de volumen que tienen más competencia.
Si viene con su lista inicial de palabras clave puede-didatos,

es importante pensar desde el punto de vista de sus clientes
potenciales. No se limite a pensar en cómo describiría su
negocio, pensar en lo que los usuarios que buscan su empresa
podrían escribir en Google. Por ejemplo, es posible que
describes como “diseño de interiores para las empresas.” A
continuación, vendría con varias variaciones en el diseño de
interiores y la decoración de interiores tal vez incluso (ya que los
usuarios a menudo confunden los dos). Pero, tal vez algunos de
sus clientes poten-cial no usan el diseño interior frase. En
cambio, pueden utilizar “diseño de espacio de oficinas.” La
clave es poner su auto-en los zapatos de su cliente potencial.
Una forma muy efectiva de saber cómo sus clientes podrían
buscar que es para verlas. Si usted tiene un sitio web existente
que recibe
Primeros encontrado en sesent
Google
ay
cinco
tráfico de Google, puede utilizar el software de análisis para ver
qué términos visitantes ya se están utilizando para llegar a su
sitio. Esto no funciona bien si su sitio no está bien optimizado y
el único tráfico que está recibiendo de Google busca la gente en
nombre de su empresa. En la mayoría de los casos, mirando a
este tipo de datos proporciona nuevos conocimientos sobre las
posibles palabras clave que se pueden agregar a su lista.
TCANTA PPC PARA segundoARTA reATA

Si usted tiene incluso un modesto presupuesto, se debe
considerar el lanzamiento de un pequeño PPC (pago por clic)
campaña de publicidad para determinar cuáles podrían ser sus
mejores palabras clave. Esta es sbre todo útil si acaba de
empezar y no sabe qué palabras clave funcionarán. Cuando se
ejecuta una campaña de PPC, usted puede escoger un conjunto
de palabras clave y comenzar a generar tráfico casi
inmediatamente. A menudo, con el SEO, que puede llevar
semanas o meses antes de su clasificación lo suficientemente
bien como para ciertas palabras clave para ver todo el tráfico.
Además, se puede canalizar el tráfico a una página web
específica, como por ejemplo una página de destino (explicado
más adelante). De esta manera, se puede medir lo que la tasa de
conversión es para el tráfico de varias palabras clave. El
beneficio de obtener estos datos de conversión es que se puede
hacer aún mejores decisiones en cuanto a qué palabras clave
para elegir. Recuerda,
En la página de SEO: Hacer las cosas

sencillas Primera
Una vez que haya elegido sus palabras clave, el siguiente paso es
comenzar a utilizar estas palabras clave en su sitio web.
En la página de factores que influyen en el ranking son
aquellos con-contenido dentro de la página que está intentando
alinear. Estas
Figura 6.2 Captura de pantalla del título de la página en Google
son factores que se pueden controlar directamente mediante la

modificación de sus páginas web y, como tal, son los factores
más fáciles de abordar para mejorar su SEO.
TÉL PAGOWER DE LA PAGAÑOS TTÍTULO TAG

De los elementos de la página que influyen en Google, con
mucho, el más importante es el título de la página. El título de la
página es lo que aparece en la parte superior de la ventana del
navegador (y se utiliza para el texto del enlace en los resultados
de búsqueda). En la figura 6.2, la etiqueta de título de la página
se muestra por encima de la URL en la parte superior (
“Contenido de gestión de distribución de software de
Signiant”).
Dada la importancia de la etiqueta de título de la página de
SEO, vale la pena gastar una buena cantidad de tiempo en la
elaboración grandes títulos para sus páginas más importantes.
La página principal de su sitio web es un gran lugar para
comenzar, ya que es probable que tenga la autoridad más SEO.
Sin embargo, no se detienen allí. Busque páginas más profundas
en su sitio web que son importantes y optimizan los títulos de
esas páginas también. Para la mayoría de las empresas, el
potencial de tráfico de estas páginas profundas cuando se
suman es significativo.
TIPS DE LA TRENCHES PARA PAGAÑOS TITLES

He aquí cinco consejos sobre cómo escribir grandes títulos de la
página:
1. Ponga sus palabras clave más importantes en su título de

la página. Demasiados sitios web no pueden utilizar el
poder de la portada en ayudar con su SEO. Esta es una
victoria tan fácil. Asegúrese de que sus títulos de página
contienen las palabras clave más importantes.
Google
67
2. palabras anteriores en el título de la página tienen más
peso que las palabras posteriores, por lo que puso sus
palabras más importantes primero. Por ejemplo, en lugar
de “software fácil de usar de gestión de inventario,”
tratar “de software de gestión de inventario que es fácil
de usar.” El término “gestión de inventario” es
probablemente más importante (desde un punto de vista
de búsqueda ranking) que no sea “fácil de usar”.
3. No se olvide de los seres humanos! El objetivo no es

sólo para clasificar para las palabras clave importantes,
pero que en realidad tienen vis-ITORS clic a través de su
sitio web. Si el título de la página parece absurdo, la
gente es poco probable que haga clic en él. Asegúrese de
que su etiqueta de título de la página es algo que los
usuarios quieren hacer clic en cuando lo ven en los
resultados de búsqueda.
4. Al momento de retirar la etiqueta de página de título para

su página de inicio, considere poner su nombre de la
empresa al final del título. Esto permite que sus palabras
clave más importantes que tienen más peso.
UNADDING AN miEFECTIVA reDESCRIPCIÓN

Al igual que el título de la página, la etiqueta meta descripción es
infor mación-acerca de una página web. Por lo general, es un
breve resumen de lo que un usuario puede esperar ver en una
página. También como el título de la página, la descripción de la
meta se incluye en el código HTML especial en la página y no
aparece “sobre” la página como el resto del contenido.
Desde el punto de vista SEO, la meta descripción no afecta

el ranking de búsqueda en cualquiera de los principales motores
de búsqueda. Por ello, incluir las palabras clave en la descripción
de la meta no ayudará a su clasificación. Sin embargo, la
descripción de la meta es impor-tante porque a pesar de los
motores no lo usan para las graduaciones, ellos utilizan a
menudo dentro de la página de resultados de búsqueda. los
Figura 6.3 Descripción de la página de resultados de búsqueda
Descripción (o una parte del mismo) se incluye a menudo por

debajo del título de la página. Al escribir un convincente y
precisa descrip-ción de la página, que son más propensos a
obtener clics de los usuarios web. (Véase la Figura 6.3).
He aquí tres consejos para escribir sus descripciones de
página:
1. Deben ser breves (1 a 2 oraciones) y no más de 154

caracteres, ya que Google trunca descripciones largas.
2. Cada página debe tener una descripción única (al igual

que debe tener una página de título único).
3. Utilizar las palabras clave en su descripción. Google a

menudo se muestran las palabras clave de concordancia
de la consulta de búsqueda en negrita en la descripción.
Tener sus palabras-clave que se muestran de esta forma
aumenta las posibilidades de que los usuarios hagan clic
en su enlace en los resultados.
OPTIMIZING URLS
Todos los recursos de acceso público en Internet tiene una
dirección URL única que es básicamente la dirección de
Internet de la página. (En caso de que se preguntan, URL es
sinónimo de “Uniform Resource Locator”).
Aquí están algunas URL de ejemplo:
http://en.wikipedia.org/wiki/Url
http://www.visiblemeasures.com/video-metrics/
Google
69
La mayoría de los sistemas modernos de gestión de
contenidos le permitirá personalizar las URL de las páginas web.
Usted debe tomar ventaja de esta característica y optimizar sus
URL desde una perspectiva SEO. Cuando Google rastrea una
página web, se ve en la dirección URL como uno de los factores
que considere para determinar la relevancia de una página web
para una determinada palabra clave. En el ejemplo anterior
Visible Measures, tenga en cuenta que tanto la palabra “video” y
“métrica” están en la URL. Si un usuario está buscando en
Google para el término “métricas de vídeo,” esta URL por
palabra clave ricos envía una señal sutil a Google que es
probable que lo que la página se trata, además de mirar a otras
cosas como el título de la página y el contenido. En segundo
lugar, cuando los usuarios se conectan a su sitio web, a menudo
se limitan a copiar / pegar la URL en su página web y no
tomarse la molestia de especificar el texto de anclaje. En estos
casos, la URL menudo se convierte en el texto de anclaje. Si
tiene palabras clave de destino en la propia URL, tendrá una
mayor probabilidad de conseguir el ancla de texto con las
palabras clave que la gente enlace a su página.
reOmain norteY AMES SEO

Un tema que aparece con frecuencia cuando se habla de URL es
la importancia del nombre de dominio. El nombre de dominio
es la parte de la URL que es compartida por todas las otras
páginas en el sitio (por ejemplo, hubspot.com y
inboundmarketing.com son ambos nombres de dominio). Dado
que el nombre de dominio es parte de todas las URL de un sitio
web en concreto, a menudo es útil tener una palabra clave
contenida dentro de su nombre de dominio. La razón es simple,
ya que todas las URL contienen su nombre de dominio, las
palabras clave que están en su nombre de dominio se convierten
automáticamente en parte de todas las URL. Es por esto que los
nombres de dominio de palabra clave-ricos se han vuelto tan
populares recientemente. La ques-ción es, en caso de que
cambie su nombre de dominio para que se
contiene una o más de las palabras clave más importantes?

Depende. Para un sitio web de negocios, el nombre de dominio
debe probable que coincida con el nombre de la empresa. Si el
negocio hap-plumas para contener una palabra clave descriptiva,
entonces está bien. Si no es así, es poco probable que desea
cambiar el nombre del sitio web y el negocio, simplemente para
obtener un dominio rico en palabras clave. Además, si usted
decide cambiar su nombre de dominio, que tomará algún
tiempo y esfuerzo para recuperar cualquier autoridad SEO que
usted ha construido en el antiguo nombre de dominio. Ir con
cuidado aquí. Hemos pasado por este proceso varias veces y
siempre tiene sus desafíos.
Si desea utilizar un nombre de dominio que tiene una o más

palabras clave en ella (que puede ser el caso si usted es un inicio
y no haya decidido sobre un nombre de empresa aún), tenga en
cuenta estos puntos: Los mejores nombres de dominio son
aquellos que son relativamente corto y memorable. Si está
ejecutando un negocio, usted quiere centrarse sólo en los
nombres de dominio .com. Aunque hay otros dominios de nivel
superior, tales como .net, .biz, .info, y otros, la extensión .com
es el estándar de facto para las empresas. Una excepción notable
es dominios internacionales como
.ca (Canadá), .en (India), y otros, que son comunes para las
empresas dentro de los respectivos países.
La piscina de nombres de dominio .com, no registrados de
alta calidad con palabras clave específicas es muy limitado.
Ahora hay un después en el mercado de nombres de dominio,
donde se puede adquirir nombres de dominio que han sido
registrados previamente por otra persona. Si usted está
buscando un nombre de dominio muy alta calidad, es muy
probable que va a tener que pagar más que la cuota de
inscripción. Los precios de los nombres de dominio pueden
variar significativamente de $ 100 a más de $ 1 millón. Si usted
está comenzando un nuevo negocio y tráfico de los motores de
búsqueda es extremadamente crítica, se debe considerar la
creación de su nombre de negocio en torno a una prima,
nombre de dominio de alta calidad.
Google
71
PAGAÑOS doONTENIDO
Hasta ahora, hemos hablado sobre el título de la página y la
página de descripción del meta. Ambos se almacenan en una
parte separada de la página web, ya que describen la página.
Ahora, vamos a discutir el contenido de la página en sí, el
cuerpo de la página. Hay varias consideraciones a tener en
cuenta también en este caso, desde el punto de vista SEO.
HEADINGS
Al crear una página web, puede poner títulos en el contenido de
la página. Al igual que los títulos en un libro o artículo de
noticias en papel, un encabezado en una página web se utiliza
para ayudar a organizar la información y para ayudar a hacer el
contenido más fácil de leer. Cuando un visitante está
escaneando a través de un artículo, los encabezados actúan
como señales visuales en cuanto a lo que podría esperar ver. Por
ejemplo, un artículo en el periódico del domingo acerca de las
cosas más populares a hacer en la ciudad podría tener sub-
encabezamientos tales como “museos”, “Teatro”,
“restaurantes” y “Eventos deportivos.” A medida que observa a
través de este artículo, verían sus ojos rápidamente los
subtítulos y saber lo que uno esperaría encontrar en el artículo.
Google hace algo simi-lar al leer su sitio web. Se ve en los
encabezados de la página para determinar lo que la página se
trata. Es por eso que debe incluir las palabras clave importantes
en las cabeceras de Ings.
El hecho de que algunas palabras se parecen a un

encabezado para la gente, no significa que se ven de esa manera
Google. Debe palabras “etiqueta” en sus páginas para que
parecerse a las partidas a los motores de búsqueda.
TIPS DE LA TRENCHES PARA HEADINGS

Siga estos tres consejos para escribir títulos:
1. Utilizar las palabras clave importantes en su rubro.

2. Mantenga las partidas tan corto como sea posible para
obtener palabras clave peso máximo (mismo principio
que en el título de la página y la URL).
3. Utilizar un único encabezado H1 en cada página, y el uso

de varios encabezados H2 y H3.
yoMAGES
Muchas páginas web incluyen también imágenes. Las imágenes
son una gran manera de ilustrar un punto y hacer que el
contenido sea más atractivo y atrayente. Esto es particularmente
cierto para las largas piezas de contenido con una gran cantidad
de texto. Desde el punto de vista SEO, una cosa importante a
entender es que Google realmente no puede “ver” las imágenes,
o cualquier texto que está en la imagen. Por ejemplo, en la figura
6.4, aunque existen las palabras “Wall Street Journal”, son parte
de una imagen más grande por lo que Google no sería
realmente ver esas palabras.
Figura 6.4 Captura de pantalla de múltiples imágenes en una
página Web
Google
73
Si el contenido de la página web se compone principalmente
de imágenes que tienen texto en ellos, Google en realidad no
será capaz de pret entre el texto incrustado en esas imágenes.
Como tal, no están señalización a Google en cuanto a lo que su
sitio web se trata. Un consejo rápido para determinar si cierto
texto en una página es una imagen: Trata de resaltar el texto con
el ratón, como si se va a copiar / pegar él. Si no se puede
resaltar el texto, lo más probable es que es una imagen y Google
no pueden verlo. Para ayudar con esto, todas las imágenes
importantes en su página web deben incluir lo que se conoce
como un atributo “alt”. Se trata de un código especial que le
permite describir una imagen con el texto de una manera que
Google pueda verlo. También, al igual que la URL de sus
páginas web, la URL de sus imágenes importantes debe
contener las palabras clave.
SEO Off-Page: El poder de los enlaces

entrantes
Aunque los factores de SEO on-page que discutimos
anteriormente son importantes y relativamente fácil de hacer,
para hacer cualquier mejora significativa en el ranking de las
palabras clave que vas a necesitar para hacer frente a factores
fuera de la página también. Fuera de la página factores son los
que no están en las páginas que controlas, pero en otras páginas
web. El factor de fuera de la página más importante es enlaces
entrantes. Un enlace de entrada es un enlace en otra página web
que apunta a su página. Como se señaló anteriormente, Google
pone un gran énfasis en la autoridad de una página web para
determinar el ranking de búsqueda. La autoridad se calcula con
base en el número de enlaces entrantes a su página web, y la
autoridad de las páginas con enlaces a usted.
La manera más efectiva de conseguir enlaces entrantes es
por el contenido notable creat-ción que sea útil e interesante. Y,
conseguir enlaces entrantes es la forma más efectiva de obtener
un mejor posicionamiento en Google.
REQUESTING LTINTAS DE OTROS

Una forma de conseguir enlaces de otras personas es ponerse en
contacto con ellos y pedirles que enlace a su sitio. Esto se hace a
menudo como un correo electrónico al propietario del sitio web
de un sitio que desea obtener un enlace desde. Aunque esto
puede funcionar en algunos situ-ciones, que no somos grandes
seguidores del modelo de enlace que solicita. Es difícil conseguir
enlaces grande, de alta calidad solicitándolos a otras personas
que no te conocen. Al igual propios-res más sitio, obtenemos
las solicitudes de enlaces todo el tiempo. Tratamos a estas
solicitudes de enlace como correo no deseado mensajes que
eliminarlos. Una vez dicho esto, si ha creado algunos
excepcionalmente bueno con-tienda de campaña que cree que
sería beneficioso para los lectores de un sitio o blog en
particular, está bien para llegar a ellos. Al llegar a los bloggers o
propietarios del sitio, asegúrese de que la dirección de correo es
altamente personalizado. Demostrar que lea su sitio y entender
su audiencia. Enviar un enlace a la tienda de campaña con-usted
que sería relevante para ellos. Por lo general, este no es su
página de inicio, pero una página más profundo, como un
artículo de blog. Por último, no pedir explícitamente un enlace.
Básicamente, se está compartiendo información que crea que
puede resultar útil. Si lo hacen, podrían enlazar con él.
METROEDICIÓN DEL VALOR DE yoNBOUND LTINTAS

Con la proliferación de los blogs y los comentarios que dejan en
los blogs, Google se topó con un problema. La mayoría de los
comentarios del blog permiten que el comentarista para
introducir una URL que enlaza de nuevo a una página Web de
la compañía blog o sitio web de su elección, por lo general el
comentario del autor. El problema era que esta característica
permite a cualquier usuario crear un enlace de entrada por sí
mismos en cualquier sitio web que permitía el contenido, la vida
MAK-ción enviado por el usuario difícil para Google. El motor
de búsqueda no puede distinguir los enlaces entrantes legítimos,
que se consideraban como una
Google
75
endoso, y que podría ser utilizado como una señal de la calidad

de la página que se está vinculado a, y potencialmente enlaces de
baja calidad que el propietario del sitio web en realidad no crear.
Para solucionar esto, el atributo “no seguir” se ha creado para
los enlaces.
El atributo no seguir es la información dentro del código
fuente de una página que puede ser incluido en un enlace.
Cuando Google ve un enlace que está marcado como un no-
seguir, trata esto como una señal de que el propietario del sitio
no desea pasar de crédito SEO para la página de destino.
Aunque los usuarios pueden hacer clic en el enlace (se ve como
cualquier otro enlace), que no ayuda a la página que se está
vinculado a partir de una perspectiva de SEO. Hoy en día, la
mayoría de los blogs de auto-máticamente marcan todos los
enlaces que quedan dentro de los comentarios como no seguir.
De hecho, la mayoría del software que permite que el contenido
generado por el usuario (contenido creado por el público en
general, no por el propietario del sitio) marcará los enlaces
dentro de este contenido a ser no-siguen.
Es importante reconocer que una gran cantidad de gasto de
tiempo en crear contenido de los sitios web de otras personas
con el único fin de obtener el valor de SEO no funciona muy
bien. Más
de esos enlaces será no seguir y, como tal, no pasará de crédito

SEO.
Entonces, ¿cuánto es un enlace dado pena de un SEO per-
pectiva? Son muchos los factores que intervienen en la
determinación de cuánta autoridad SEO que recibirá de un
enlace de entrada dada.
FACTORES TSOMBRERO UNAFECTO LTINTA VALOR

Hay cuatro factores que afectan el valor enlace:
1. La autoridad de la página que el enlace está activado.

Cuanto mayor sea la autoridad de la página, más de esta
autoridad puede transmitir a su página web.
2. Si el enlace es un no-seguir o un do-seguir como dis

cussed anteriormente.
3. El número de otros enlaces en la página de enlaces a

usted. Cuantos más enlaces que se encuentran en esa
página, el crédito de menos de SEO cada enlace pasa.
4. El texto de anclaje del enlace. Este es el texto que el

usuario ve en la página y que se puede hacer clic. Por
defecto, el ancla de texto se muestra como se subraya en
la mayoría de las páginas web. Los enlaces que tienen las
palabras clave deseadas en el texto de anclaje son los más
valiosos para usted en términos de la clasificación para
estas palabras.
Negro Hat SEO: Cómo obtener

su sitio prohibido por Google
Los términos “sombrero negro” y “sombrero blanco” se
derivaron de viejas películas del oeste, donde los malos
generalmente llevaban sombreros negros y los buenos llevaban
sombreros blancos. expertos en SEO debate con-
constantemente en cuanto a lo que el sombrero blanco que se
consideran prácticas
Google
77
en comparación con el sombrero negro. En nuestra mente, la
gran diferencia es que el SEO de sombrero blanco ayuda a
Google a ofrecer resultados de calidad a los usuarios por el
trabajo-ción dentro de las directrices existentes. Por otro lado, el
sombrero negro SEO consiste en la explotación de las
limitaciones actuales en suave-mercancías de Google para tratar
de engañar a la clasificación en una página web en particular que
normalmente no han clasificado.
Lo que usted le llama, se debe evitar prácticas de SEO que
se basan en engañar a Google y distorsionar los resultados de
búsqueda. Aquí está nuestra regla de oro: si una determinada
técnica no está de improvisación-ción de la experiencia de un
usuario, y puede ser detectado por un ser humano hacer una
revisión manual, entonces es probablemente una mala idea. Es
seguro asumir que si se intenta explotar un agujero en el
software de Google hoy en día, su ventaja va a ser el tempo-ral.
Más importante aún, usted lleva un riesgo significativo de tener
su sitio web penalizado o prohibido por completo de Google.
El riesgo es no vale la pena la recompensa.
Estas son las técnicas que debe mantenerse alejado de la
hora de optimizar su sitio para Google.
LTINTA FBRAZOS
Hay consenso general de que uno de los más fuertes influ-cias
en el ranking de búsqueda es el número y la calidad de los
enlaces entrantes a una página web. Una granja de enlaces es un
grupo de sitios web creados con el objetivo principal de crear
un num-ber de enlaces a una página web determinada. Estos
sitios web no son reales, y los enlaces de ellos no son señales
genuinas de calidad. A menudo se generan automáticamente por
las computadoras y su contenido es de un valor mínimo, en su
caso,.
UNAUTOMATED doONTENIDO
soleneration/REUPLICATION
Los motores de búsqueda como el contenido. En particular,
como el contenido actualizado-fre cuentemente. Por desgracia,
la creación única
contenido toma tiempo y energía. Con el fin de tratar de activar

los motores de búsqueda para indexar más páginas de un sitio
web y lo hacen con mayor frecuencia, algunos pueden tratar de
contenido auto-generar o raspar el contenido web desde otros
sitios y Repub-ñol ella. Esta técnica a menudo va mano a mano
con granjas de enlaces. Eso es porque si va a crear miles de
sitios, necesita algo de contenido para poner en ellos. Google ha
conseguido diez muy buenos en la determinación de lo que es
contenido natural frente al contenido que es generado por
computadora galimatías sin valor. En cuanto a la duplicación de
contenido en otros sitios web sin per-misión, esto no sólo es
penalizado por Google, que a menudo se encuentra en violación
de las leyes de copyright.
KEYWORD STUFFING
Esta práctica consiste en sobre-poblar ciertas partes de una
página web con un conjunto de palabras clave con la esperanza
de que aumentará las posibilidades de que Google se ubicará la
página para esa palabra clave. Los motores de búsqueda se había
percatado de este truco hace años, y que ya no es eficaz. Por
supuesto, esto no impide que la gente de probarlo.
doLOAKING
Esta práctica consiste en la entrega de diferente contenido del
sitio web de la araña de Google de lo que se entrega a los
usuarios humanos. La motivación habitual para esto es para
enviar el contenido de los rastreadores de motores de búsqueda
para la clasificación en un plazo determinado contenido
diferente, pero enviar a los usuarios reales. Es bastante fácil para
los motores de búsqueda para detectar esto. Si está sospechosos
de usar el encubrimiento, es fácil para alguien (como un
empleado de Google) que sólo tiene que visitar su sitio web
como un ser humano y comprobar si está encubrimiento. Esta
técnica, cuando se descubrió, es una de las formas más fiables
para obtener un sitio prohibido.
Google
79
Hidden TEXT
Esta técnica se esconde texto en la página web. La idea es
incluir el texto de modo que sólo Google puede verlo, pero los
humanos no pueden. El ejemplo más simple es alguna variación
de texto en blanco sobre un fondo blanco. Esta combinación
no es fácilmente visible para los usuarios humanos, pero desde
la perspectiva de una computadora, sigue existiendo el
contenido. Esta técnica es un poco más difícil para Google para
detectar, pero de ninguna manera imposible.
reOORWAY/SOLATEWAY PAGSIGLOS
Esta práctica es similar a la técnica de camuflaje. En lugar de la
entrega de contenido de forma dinámica diferente a Google,
una página del umbral implica obtener una página determinada
para clasificar bien en Google, pero luego redirigir a los usuarios
humanos a una página diferente. Claramente, esto no es en
interés de los usuarios finales, ya que no reciben el contenido
que habrían esperado.
No es inteligente para tratar de burlar a los ingenieros de
Google. Casi todas estas tácticas cuestionables presumir que los
motores de búsqueda no detectarlos y se basan en la
explotación de presuntos actualmente (y tal vez incluso
inexistentes) limitaciones de los algoritmos de los buscadores.
Nos diría que Google como empresa es muy inteligente y gasta
considerables recursos actualización de su algoritmo. Una
estrategia de Internet que se basa en engañar Google no es el
más inteligente.
Para la mayoría de los vendedores, el tiempo y la energía

gastada en tratar de tomar estos atajos es mucho mejor
invertidos en mejorar el sitio web de la empresa de manera que
merece ser clasificado altamente y ayudar a los motores de
búsqueda descubrir este contenido para el beneficio de los
usuarios. El trabajo con los motores de búsqueda en lugar de
tratar de explotarlos es el único método para SEO que funciona
en el largo plazo.
Los peligros de la PPC

Hemos hablado bastante sobre la clasificación orgánica y cómo
hacer SEO. Sin embargo, no hemos pasado mucho tiempo
hablando de búsqueda de pago a través de PPC.
publicidad PPC ha demostrado ser una manera eficaz para
muchos vendedores para dirigir tráfico a sus sitios web. Sin
embargo, no hay riesgo a largo plazo para convertirse en
demasiado dependiente de PPC para el tráfico. El problema es
que debido a que los programas de PPC como AdWords de
Google actúan como una subasta en tiempo real, es posible que
el coste por clic (CPC) se eleve de forma inesperada.
Veamos un ejemplo concreto de esto. Digamos que estás
clics comprar-ción de “catering de bodas de San Francisco” y
que está pagando alrededor de $ 2,50 por clic. Usted ha
analizado los datos y ha determinado que a este precio, los clics
son vale la pena porque el valor de los clientes potenciales
generados a partir de estos clics es superior al coste. Ahora, las
cosas van lo largo de bien y luego una mañana, se encuentra que
el CPC ha aumentado a más de $ 3,00, un aumento del 20 por
ciento. Esto puede ocurrir por una variedad de razones, pero la
más común es que hay de repente una nueva competencia que
está interesado en que la misma palabra, y que están dispuestos
a pagar más. Incluso si usted es un experto en PPC, no hay
mucho que puede hacer para prevenir que otras personas
pujando por el precio. Que son vulnerables debido a los
cambios de precio constantemente basan en la competencia. Sus
precios pueden Spike y hacerlo muy rápidamente. Esto
contrasta con cómo funciona el SEO. Si usted hace una
inversión en el ranking de las palabras clave en los listados
orgánicos, es mucho menos probable que un recién llegado al
mercado que no entiende el negocio va a ser capaz de desplazar
de forma rápida y para llevar el tráfico que está recibiendo .
listados orgánicos por lo general no son alcanzados por los
nuevos entrantes que se acaba de empezar. Incluso tirar el
dinero en él (como lo pueden hacer en el PPC) no funciona
muy bien. Y, aunque esta nueva Incluso tirar el dinero en él
(como lo pueden hacer en el PPC) no funciona muy bien. Y,
aunque esta nueva Incluso tirar el dinero en él (como lo pueden
hacer en el PPC) no funciona muy bien. Y, aunque esta nueva
Google
81
competidor no puede vencer en última instancia en la
clasificación orgánica, es probable que suceda con el tiempo.
Usted puede ver el ranking de las palabras clave principales y
ver si los competidores están ganando terreno.
Por lo tanto, nuestro consejo es equilibrar adecuadamente

su unificación invertir en el PPC y SEO. En los primeros días
de la creación de tráfico web, puede que sea necesario para
comprar el tráfico. O bien, puede estar ejecutando una breve
campaña de recogida de datos valiosos acerca de las palabras
clave de trabajo. Sin embargo, con el tiempo, se debe trabajar
para establecer su clasificación orgánica. Esta inversión tiene
una mejor tasa de rendimiento a largo plazo y es mucho más
defendible.
El seguimiento de su progreso en términos de clasificación es
una parte importante de SEO-y es relativamente fácil.
Utilice la herramienta de sitios web gratuito Grader
(http://website.grader.com) y crear un informe personalizado
para su sitio web. Se le dará una gran cantidad de información
útil, encontrar problemas, y le dará sugerencias para
solucionarlos. Tome nota de lo que su puntuación es, seguir las
sugerencias, y un seguimiento periódico de su grado con el
tiempo. Sitio web Niveladora mira a varios factores diferentes y
le da una vista de nivel superior de la forma en que su sitio web
está haciendo.
Uno de los puntos de datos que debe hacer es comprobar

cuántas de las páginas de su sitio están en el índice de Google. Si
el número de páginas indexadas parece menor de lo esperado (o
cero), es probable que haya algún problema con su arquitectura
del sitio y Google no es ver todas las páginas web.
Controlar el número de enlaces entrantes que está
recibiendo a su sitio web. Como hemos comentado
anteriormente, su posicionamiento en Google dependen en gran
medida de la cantidad y calidad de los enlaces
te estás poniendo. Usted debe estar trabajando para conseguir

este número cada vez más alto.
Realizar un seguimiento de una lista de palabras clave
favoritas (las que tienen la combinación correcta de relevancia,
de alto volumen de búsquedas, y dificultad baja) y ver cómo sus
graduaciones están haciendo. Usted encontrará que usted hace
mejor para algunas palabras que otros. Empezar a buscar
patrones. Prestar especial atención a las páginas web en su sitio
están empezando a clasificar. Estas páginas son activos
importantes porque Google le está enviando un mensaje
(mediante la clasificación de las páginas) que están ganando
autoridad.
Lo más importante, el seguimiento de sus resultados reales.
¿Cuántos visitantes están llegando a su sitio web a través de la
búsqueda orgánica? Como muchos se convirtieron en clientes
potenciales? Para los puntos de bonificación, implementar un
sistema de reporte de circuito cerrado y realizar un seguimiento
de cómo muchos de estos clientes potenciales convertidos en
clientes. (Circuito cerrado permiten realizar el seguimiento de
un nuevo cliente desde la primera consulta a la venta cerrada.)
Inbound Marketing en el trabajo:

Persianas de bricolaje
T Kestrel, con sede en Pennsylvania y en el negocio desde 1989,
es un proveedor global de persianas de calidad fina, que la gente
puede comprar en el sitio web de la compañía
DIYShutters.com.
Uno de los términos amplios, pero relevantes para
DIYShutters es el “persianas.” Palabra clave Como era de
esperar, esta es una palabra clave altamente competitivo, con
aproximadamente 18.000 búsquedas realizadas para “persianas”
cada mes y más de ocho millones de páginas que contienen esta
palabra. Según el propietario y gerente Jim Lapic, para comprar
un anuncio para esta palabra clave en AdWords de Google, la
compañía tendría que pagar Google alrededor de $ 3.22 por
cada clic. Gracias a SEO, DIYShutters.com ahora ocupa el
número 20 de esta palabra, y ha ido ganando terreno de manera
constante. Aunque el ranking del sitio para esta palabra clave es
relativamente baja, “persianas” sigue generando cientos de
Google
83
visitantes al mes para la empresa. Mediante la captura de estos
cables de manera orgánica, la empresa es el ahorro de miles de
dólares y el sitio también se ubica bien para muchas palabras
clave relacionadas con “persianas”, tales como “persianas
exteriores”, por lo que tienen un ranking número uno en
Google.
De acuerdo con Jim, la empresa se centró en aspectos
básicos de SEO. Se aseguraron que tenían adecuado SEO on-
page, incluyendo la optimización de los títulos de página y
asegurar el sitio tenía un diseño limpio y sencillo para que los
usuarios (y Google) podrían encontrar fácilmente el contenido.
También comenzaron un blog con el fin de ofrecer información
útil a su mercado objetivo. Curiosamente, aunque el blog es
nuevo y el sitio ha estado alrededor por un tiempo, el blog ya
está ganando terreno rápidamente en términos de autoridad
SEO. Y, Jim pasó mucho tiempo recogiendo las palabras clave
adecuadas para optimizar su sitio y el seguimiento de su
progreso en estas palabras clave.
Que hacer
1. Ejecutar su sitio web a través de website.grader.com. Siga
las sugerencias.
2. Descubrir cuál de sus páginas son los más poderosos.

3. Optimizar los títulos de las páginas de sus la mayoría de
las páginas de importación (como su página de inicio).
4.
5.
6.
7.
CAPÍTULO 7
Deje que lo encuentren en

Social Media
Los medios sociales está de moda. Vamos a apostar que ni una

semana (o per-HAPS incluso un día) va por cuando no está
teniendo un colega conectar con usted en LinkedIn, la
recepción de una solicitud de amistad en Facebook, o escuchar
acerca de Twitter en la televisión. ¿Qué son los medios sociales?
La Wikipedia define todo lo sabe medios de comunicación
social como “herramientas basadas en Internet para compartir y
discutir información entre los seres humanos.” Eso no es una
mala definición. Nos gustaría sim-plificar y decimos que los
medios sociales se trata de personas de conectar, interactuar y
compartir en línea.
¿Por qué debe preocuparse por los medios de comunicación
social? La respuesta es la misma que por las que debe
preocuparse por Google-ya que proporciona una gran manera
de llegar y atraer potenciales CUS-tomers. Como es el caso de
Google, más de sus clientes potenciales pasar el rato en los
medios de comunicación social, los agujeros de riego, por lo que
este es donde tiene que pasar el rato, también, si quieres
participar con ellos.
Se puede encontrar una variedad de sitios de medios

sociales en la web hoy en día. Estos incluyen las redes sociales
(como Facebook y LinkedIn), sitios de noticias sociales (Digg y
Reddit), y marcadores sociales / sitios de descubrimiento
(delicioso y tropezar-A). Cada uno tiene sus diferentes usos,
pero la mayoría comparten la capacidad de crear un perfil de
usuario, conectar con otros en el sitio, e interactuar y compartir
información con la red de la comu-nidad de las personas.
85
Creación de un perfil en línea eficaz

En el resto de este capítulo, nos fijamos en los sitios web
específicos de medios de comunicación social y cómo puede
aprovechar de ellos, pero antes de hacer eso, vamos a ver un
aspecto que es común a la mayoría de estos sitios: el perfil de
usuario. Un perfil consiste a menudo en sus enlaces de nombre
de usuario, imagen avatar, bio / sumarias, y de la tela. Cuando
se inicie la construcción de una presencia en los medios sociales,
es útil para pasar un poco de tiempo pensando en cómo se
enfoque la construcción de su marca personal en los medios
sociales.
PAGUn Icking TSERNAME

Para muchos de los sitios de medios sociales (por ejemplo,
LinkedIn y Face-book), no invente un nuevo nombre de usuario
por sí mismo-que acceda al sitio como a ti mismo. De hecho, la
creación de un hijo por-ficticio o un personaje está en violación
de los términos de servicio de estos sitios y es probable que se
inició. Sin embargo, no todos los sitios operan de esta manera.
Sitios como Digg, StumbleUpon y Twitter le permiten crear
cualquier nombre de usuario que desee. Con base en sus
objetivos, diferentes aproximaciones a un nombre de usuario
podría tener sentido. Si usted está leyendo este libro, vamos a
suponer que usted es una persona de negocios tratando de
ampliar el alcance de comercialización de un producto o
servicio. En ese caso, tenemos varias sugerencias para nombres
de usuario:
1. Siempre que sea posible, utilice su nombre real para su

nombre de usuario. Por ejemplo, utilizamos @bhalligan
y @dharmesh para nuestras cuentas de Twitter
primarios. (También hemos @hubspot para nuestro
negocio.)
2. Hacer que su nombre de usuario simple y limpia.

Manténgase alejado de los nombres de usuarios que
participan en juegos inteligentes, por ejemplo, utilizando
el número “3” como una carta al revés “E”
Social Media
87
3. No incluya los números en su nombre de usuario. Esto
no sólo es una reminiscencia de una época pasada (
“Hola, soy John4382 en AOL!”), Existe la posibilidad de
que la gente piensa que su cuenta es un poco spam.
4. Elija un nombre que está disponible en todos o la

mayoría de los principales sitios sociales para que pueda
tener un nombre consistente a través de tantos sitios
como sea posible. Si usted tiene un nombre com-mon,
esto puede ser difícil, pero lo mejor de ti. El objetivo es
construir su marca en línea por lo que la gente comienza
a reconocer que.
PAGIcking AN OnLine UNAVATAR/PAGERFIL

yoMAGE
Además de su nombre de usuario, todos los sitios de medios
sociales le permiten subir una pequeña imagen asociada a su
cuenta. Esta imagen aparece con su perfil, y con frecuencia se
une a las observaciones y otras contribuciones que realice en el
sitio. Elige una buena foto de sí mismo y asegurarse de que es
las dimensiones adecuadas al subirlo. Pruebe con un par de
variaciones. Si carecen de las habilidades técnicas para
redimensionar y retocar fotos, conseguir un amigo o miembro
de la familia para ayudar. La imagen del perfil es una parte
importante de su identidad en línea y no es tan difícil de hacer
las cosas bien. Utilizar la misma imagen en todos sus perfiles en
redes sociales. Si va a configurar cuentas de redes sociales para
su negocio, su imagen de avatar debe haber alguna variación de
su logotipo. Piensa que su imagen de perfil de como parte de su
marca global (porque es). Trate de algo que es distintiva y
memorable. Se consistente.
segundoIO/ SRESUMEN
Las redes sociales por lo general permiten decirle al mundo
acerca de su auto-con una breve, descripción de una o dos
oraciones. No se salte este paso! Muchas personas en los
medios sociales van a leer su
bio para determinar si está interesado en escuchar lo que tiene

que decir. Un bio falta raramente da confianza y PEO-PLE es
probable que acaba de saltar por usted, por lo que vale la pena
pasar el tiempo para escribir un breve pero convincente bio. Al
escribir su biografía, se aconseja centrarse en las personas con
las que usted está interesado en conectarse. Aunque algunos de
ellos pueden cuidar de que eres un amante de los perros o
experto en vino, es más probable interesado en conocer su área
de experiencia de negocios y lo que pueden esperar ganar de
estar conectado con usted. Por supuesto, no hay nada de malo
en infundir un poco de personalidad en su biografía, acaba de
ser interesante y relevante.
WEB SITE LTINTAS

sitios de medios sociales a menudo le permiten introducir uno o
más enlaces a sitios web donde la gente puede aprender más
acerca de usted o su empresa. Enfoques comunes incluyen
enlaces a tu blog (si lo tiene) o a su sitio web de negocios.
Unfortu-damente, estos vínculos generan poca (o ninguna)
Valor SEO. Son por lo general no seguir enlaces (que no pasan
de crédito SEO). Cómo siempre, que todavía puede generar
tráfico a su sitio web deseada, por lo que debe tomar ventaja de
ellos.
Conseguir fans en Facebook

Facebook es uno de los sitios de trabajo en red sociales más
grandes y activas en Internet. Al escribir estas líneas, Facebook
tiene:
Más de 200 millones de usuarios activos

Más de 100 millones de usuarios iniciar la sesión al menos
una vez al día
El rápido crecimiento demográfico de las personas
mayores de 35 años
Social Media
89
Este último dato es particularmente interesante ya que si
bien Facebook comenzó como un sitio web para los
estudiantes, ha crecido mucho más allá de eso y ya no es un sitio
web sólo para los estudiantes universitarios para pasar el rato
en. Ahora es una aplicación generalizada utilizado por millones
de personas de todas las edades.
Usted puede preguntarse cuál es la ventaja de tener una
presencia en un sitio de redes sociales como Facebook cuando
su empresa ya tiene un sitio web normal. La respuesta es llegar.
Desea que el mensaje y la historia para llegar a tantas personas
como sea posible. Para maximizar su alcance, es necesario tener
una presencia donde la gente está colgando hacia fuera y cada
vez que están colgando en Facebook.
Creación de una página de empresa en Facebook es fácil y
gratis. Una vez creada, la página puede ser de marca con el logo
de tu com-pañía y personalizar para incluir información sobre
su empresa y un enlace a su sitio web principal. Los usuarios de
Facebook pueden entonces convertirse en “fans” de tu página
de negocio. Además de proporcionar una página que contiene
información básica sobre su organización, Facebook permite
una multitud de otras características que ayudan a interactúen
mejor su comunidad. Estos incluyen foros de discusión, fotos,
vídeos, testimo-Nials, y cientos de otras características creadas
por desarrolladores de terceras partes. Son estas características
interactivas que realmente hacen de Facebook una comunidad
vibrante donde indi-viduos afines pueden interactuar y
compartir.
Lo que hace que el alcance de Facebook particularmente

poderosa es su aspecto viral. Cuando los usuarios individuales
se unen a su comunidad en Facebook, sus amigos ven una
actualización en su página de inicio de Facebook. Esto conduce
a más usuarios que entran a su comunidad, haciendo que más
personas se expongan a su negocio, y así sucesivamente.
Mediante el aprovechamiento de este aspecto social de la cara-
libro, las empresas tienen la oportunidad de llegar a un gran
grupo de personas.
doUn REACION Facebook segundoEGOCIOS

PAGAÑOS
Todos los usuarios de Facebook tienen una página personal
donde se puede enviar información sobre sí mismo, enviar
actualizaciones de estado que otros verán, y compartir
información, como fotos y enlaces. Además de su página
personal, se debe crear una página separada para su negocio.
Esto es lo que Facebook llama a una página de fans, pero lo
llamaremos una página de negocio (como que tiene más
sentido). Más de cuatro millones de usuarios se convierten en
fans de páginas cada día.
Si todavía no tiene una cuenta personal en Facebook,

primero lo crea. No debe crear una cuenta de usuario estándar
para un negocio. Esto es una violación de los términos de
servicio de Facebook, y usted estará en riesgo de tener su cuenta
terminada.
Para crear una página de negocio, primero debe estar

conectado con tu cuenta personal (sólo los usuarios registrados
pueden crear páginas de fans). Una vez que está conectado,
visite la siguiente URL:
http://www.facebook.com/pages/create.php
El primer paso en la creación de su página es determinar

qué categoría cae en. Se puede elegir entre muchas opciones
organizadas por local, marca / producto / Organización y
Artista / Banda / figura pública. Escoger el que mejor se
adapte.
Una vez que haya creado una página de negocio para su
empresa, tendrá que pasar algún tiempo la promoción de la
misma. Aquí hay algunas maneras que usted puede hacer lo
siguiente:
1. Enviar un enlace a tu página de negocio desde su perfil

personal. Usted puede hacer esto haciendo clic en el
botón “compartir” cuando se ve tu página de negocio.
Social Media
91
2. Promocionar su nueva página de Facebook de negocios
dentro de sus canales existentes (su sitio web de la
empresa, su blog, su dirección de e-mail boletín de
noticias, su perfil de LinkedIn, etc.).
3. Comprar anuncios sociales en Facebook. Facebook

muestra estos anuncios a usuarios específicos dentro de
varios lugares en el sitio.
Para que sea más fácil para los clientes potenciales a visitar y
recordar la ubicación de su página de Facebook, crear un
subdominio (facebook.yourcompany.com) en su dominio
principal que envía a los usuarios a su página de Facebook de
negocios. Es gratis y toma sólo unos minutos para el que es la
gestión de la configuración de su dominio. También debe cus-
tomize la URL de la página de Facebook de negocios. De esta
manera, los usuarios pueden acceder a la página con una URL
que se parece a http://facebook.com/yourcompany en lugar de
la URL por defecto feo e indescifrable que Facebook ofrece por
defecto.
LGANANCIA DE Facebook UNADS

Facebook permite a las empresas para hacer publicidad de sus
páginas de negocios (o cualquier otra página web) dentro de
Facebook. Estos anuncios se muestran a los usuarios de
Facebook específicos en diversas partes del sitio.
Incluso si usted no está pensando en comprar anuncios de

Facebook sociales, vale la pena dar el primer paso, como si
usted está lanzando un anuncio. herramienta de publicidad de
Facebook le permite especificar los datos demográficos como la
edad y es una gran manera de tener una idea aproximada de
cómo muchos usuarios de Facebook se ajustan a su mercado de
destino, que en el género. La figura 7.1 muestra un grupo
demográfico de la muestra para “marketing”: 47260
Figura 7.1 Facebook demografía de los

usuarios
las personas mayores de 25 en los EE.UU. han especificado la

palabra “marketing” en algún lugar de su perfil. Intenta ejecutar
esta herramienta para su propia industria y ver cuántos usuarios
se pueden encontrar. Esto es particularmente útil si usted es un
negocio local centrado en un área geográfica específica, como
Facebook permite la orientación geográfica, también.
Primeros pasos en Facebook es fácil, pero requiere una
cierta cantidad de atención permanente para lograr el máximo
Social Media
93
valor, ya que los usuarios esperan ver la información fresca en el
sitio. Usted debe planear tener a alguien en su empresa
responsable de actualizar el sitio y participar en las
conversaciones con regularidad. Dedicar tiempo para el
fomento de una página de red social puede ser un poco un
desafío para las pequeñas empresas con recursos limitados, pero
es una inversión rentable. Sitios como Facebook son lo
suficientemente grandes y crecer-ción con la suficiente rapidez
que no deben ser ignorados. Tener presencia en un sitio de
redes sociales se están convirtiendo con rapidez tan importante
como tener un sitio web. Los sitios de medios sociales son, en
cierto sentido, una extensión de un sitio web tradicional. La
funcionalidad de la cara-libro, la naturaleza viral y la gran base
de usuarios hace que sea una plataforma de marketing ideal para
muchos tipos diferentes de organizaciones.
TIPS DE LA TRENCHES
He aquí tres consejos importantes:
1. No cree una cuenta falsa. Ser genuino.

2. Verifique la función de los puntos de vista de las páginas
de Facebook reg-larmente para ver qué tan bien tu página
de negocio está haciendo.
3. Enlace a su página de Facebook de su sitio web de

negocios y de otros materiales en línea. Construir alcance
dentro de su comunidad.
Creación de conexiones en LinkedIn

Si usted es un profesional de negocios, hay una buena
probabilidad de que usted ha oído hablar de LinkedIn y ya se ha
registrado como usuario. LinkedIn es un sitio web de la red
social-ción profesional; la edad media de los usuarios en el sitio
es 41. A diferencia de otros
redes sociales como MySpace y Facebook, que se centran en

una amplia gama de usuarios, LinkedIn tiene que ver con neg-
dad. Al momento de escribir esto, se ha acumulado más de 20
millones de usuarios. Los fundamentos de LinkedIn son
similares a Facebook. Se registra para una cuenta y construir su
perfil incluyendo un breve resumen o bio, historial de empleo y
CREDEN-tials académicas. Como la mayoría de las redes
sociales, LinkedIn también le permite conectarse a otros. En el
caso de LinkedIn, esto es lo más a menudo compañeros de
trabajo.
Esta información sobre millones de personas, incluyendo

sus conexiones, es lo que hace a LinkedIn dicha herramienta
potencia ful. Digamos que usted está buscando una nueva
posición como vicepresidente de marketing de una organización
específica. LinkedIn le permite buscar en su base de datos y
encontrar la gente en ese com-pañía la que está conectado de
alguna manera. Lo que resulta especialmente útil es que usted
no tiene que estar conectado directamente a estos individuos,
como LinkedIn encuentra un camino entre usted y aquellos con
los que desea conectarse. Por ejemplo, digamos que usted está
intentando conectar con el CEO de una compañía específica.
En realidad no conoce el CEO, pero alguien en su lista
inmediata de conexiones hace, de hecho, un colega suyo de un
trabajo previo que ahora es informar-Ing directamente a esta
CEO. LinkedIn le permite solicitar una introducción virtual a
través de uno o más intermedios con-conexiones. Esta es una
poderosa manera de aprovechar la red social LinkedIn para
conectar con la gente de interés mutuo y ganancia.
segundoUn ONSTRUIR LINKEDyonorte solRUPO

Los grupos son una característica relativamente nueva, pero
muy potente del sistema de LinkedIn. Un grupo de LinkedIn es
esencialmente una comunidad online de personas interesadas en
un tema en particular
Social Media
95
Figura 7.2 Al hacer clic en “Buscar” Personas
(Cualquiera que sea el enfoque del grupo). Más de 250.000

difieren-rentes grupos en LinkedIn cubren una amplia gama de
temas. Tenemos un grupo, entrantes vendedores, que pasa a ser
uno de los 50 mejores grupos del sistema con más de 25.000
miembros.
A partir de un grupo es rápido, fácil y gratis. Si no lo ha

hecho, determinar si un grupo ya existe que se centra en su
sector o área de interés. Para ello, puede utilizar la función de
búsqueda de grupos haciendo clic en la flecha desplegable junto
al campo “Buscar gente” en la esquina superior derecha de la
aplicación (ver Figura 7.2). Seleccionar “Grupos de búsqueda”
de la lista de búsquedas disponibles y luego introducir algunas
palabras clave que describen los tipos de grupos que usted está
buscando.
La Figura 7.3 muestra los resultados de una búsqueda de

muestra para la “pequeña empresa.” (Aviso cuando usted hace
su propia búsqueda que el grupo “OnStartups” es el número
uno de los resultados con 59.459 miembros. Dharmesh es el
creador de este grupo y de la de 250.000 grupos, es uno de los
cinco primeros más grande.)
Una vez que comenzar a navegar por la lista de grupos

disponibles, determinar si hay una oportunidad de cre-ate uno
específico para su industria. Incluso si usted encuentra los
grupos existentes, aún exista la posibilidad, si los grupos no han
sido bien administrado o no se han enterado todavía (busque
Figura 7.3 Ejemplo de LinkedIn resultados de la búsqueda para

“Pequeño Negocio"
Grupos con 500 o menos miembros). También puede ser que

con-Sider crear un grupo para su empresa / marca específica.
Hay poca desventaja de hacer esto y una buena cantidad de
potencial de crecimiento. Al crear su grupo, escoger un nombre
que describe su tema de interés y es algo que la gente
potencialmente quieren ser un miembro de. Una forma conve-
conve- pensar en grandes nombres de grupo es tratar de
completar esta frase:
Soy un miembro orgulloso de .

Social Media
97
Hay una razón para esto es importante. Cuando la gente se
une a su grupo, por defecto, un pequeño logo / insignia para su
grupo aparece en el perfil personal de ese usuario. El más claro
es que su grupo es y por qué alguien podría querer ser un
miembro, más probabilidades hay de que unirse. Por ejemplo,
uno de los grupos que hemos creado se denomina “Los
vendedores de entrada.” Para la gente de nuestro mercado
objetivo (los vendedores profesionales), es fácil ver cómo
habían quiere tener una tarjeta de identificación en su perfil que
dice “Entrante Los vendedores “.
Al escribir la descripción de su grupo, asegúrese de incluir
las palabras clave más importantes. De esta manera, cuando la
gente usa la función de búsqueda para encontrar a LinkedIn
Grupos de interés, el suyo es más probable que aparezcan. La
función de búsqueda del Grupo en LinkedIn es mucho más
simple que la de Google. La forma en que funciona actualmente
es que todos los grupos que contienen el término de búsqueda
en el título o la descripción se muestran en orden de tamaño
(número de miembros) descendente. Al igual que con muchos
otros canales en línea, el tamaño importa. ¿Quieres atraer a
tantos miembros de su grupo como sea posible.
Promover su Grupo a través de los canales disponibles.
Ponerlo en su firma de correo electrónico. Resaltarlo en su sitio
web. Escribir un artículo de blog al respecto. Envíalo a cabo en
su próximo boletín trimestral. Pon discusiones de su grupo para
Twitter. El nombre del juego es conseguir que la gente a unirse
a su grupo. Cuantas más personas que se unen, más gente va a
ver un pase de su grupo en los perfiles de usuario de otras
personas. Cuantas más personas que ven su tarjeta de
identificación, las más personas se unen. Esto crea lo que se
conoce como un -success “círculo virtuoso” conduce a un
mayor éxito.
Al igual que en Facebook, LinkedIn también tiene un
producto publicitario denominado “DirectAds”, que le permite
comprar anuncios en línea. Puede orientar anuncios en función
de los atributos de usuario, tales como
tamaño de la empresa, la industria, el género y la geografía. Los

anuncios pueden ser adquiridos por CPM (cuántas personas
será el anuncio se mostrará a) o sobre una base CPC (cuántas
personas hacen clic en los anuncios). Sobre la base de su
presupuesto, DirectAds podría ser una buena manera de
conseguir algo de tracción inicial de su grupo, que a su vez le
ayuda a atraer aún más miembros.
Una vez que tenga un grupo con miembros, asegúrese de
crear valor en ser un miembro de ella. En primer lugar, y lo más
importante, LinkedIn le permite enviar un correo electrónico a
todos los MEM-bros del grupo. Esto es muy fácil de hacer ya
que el correo electrónico se envía desde el dominio
LinkedIn.com. Como resultado, este mensaje de correo
electrónico tiene una muy alta tasa de capacidad de entrega (que
significa que es menos probable que quedar atrapados en los
filtros de spam). Grupo de mensajes capabil-dad de LinkedIn es
una gran manera de actualizar el grupo y compartir información.
Como es el caso con cualquier mecanismo de comunicación de
masas, debe ser considerado en cuanto a la frecuencia con que
envíe mensajes y lo que se escribe en los mensajes. Usted no
quiere enviar algo con demasiada frecuencia o ser demasiado
difícil de vender, a riesgo de parecer spam. A continuación,
enviar mensajes a la zona de la discusión de su grupo. Aunque
esta capacidad está disponible para todos los miembros del
grupo, como administrador, tendrá la capacidad de “pin” sus
mensajes particulares al foro de discusión para que siempre
aparece en la parte superior y no se desplazan fuera. De esta
manera, se obtiene una colocación más prominente para sus
discusiones y son más propensos a ser visto.
LINKEDyonorte UNAespuestas
Además de los grupos de LinkedIn, LinkedIn también
proporciona una poderosa herramienta para que los usuarios
colaboren y se ayudan entre sí a través de “Respuestas de
LinkedIn.” Para acceder a esta función, haga clic en el enlace
“respuestas” en la parte superior de la página LinkedIn.com (ver
Figura 7.4).
Deje que lo encuentren en Social Media
99
Figura 7.4 Pantalla para la apertura LinkedIn Answers
Figura 7.5 Captura de pantalla de la página de LinkedIn

Respuestas
Puede hacer dos cosas en el interior LinkedIn Answers:

Usted puede hacer una pregunta de la comunidad o puede
responder a las preguntas que otros han pedido (ver Figura 7.5).
Digamos, por ejemplo, usted está comenzando un nuevo
negocio y desea saber si se debe incorporar como una C-Corp,
una S-Corp o una LLC. Debe escribir su ques-ción en el cuadro
“Haz una pregunta”. Se podría continuación se le pedirá para
categorizar su pregunta (ver Figura 7.6).
Figura 7.6 Captura de pantalla de las categorías para las preguntas de

Respuestas LinkedIn
Hay muchas categorías diferentes (y subcategorías) en el que

las preguntas pueden ser clasificadas.
Hacer preguntas es sin duda una actividad útil, y se le anima
a utilizar esta característica para aprovechar la sabiduría y la
experiencia de la comunidad de LinkedIn. Sin embargo, para
poner su negocio y ser encontrado, es necesario responder a
preguntas y ayudar a la comunidad. El beneficio de esto (más
allá del karma positivo es posible construir) es que establecerse
como un experto y tener la oportunidad de atraer a los visitantes
a su sitio web.
El primer paso en este proceso es encontrar las categorías y
subcategorías que son más relevantes para ti. Digamos que su
área de especialización es la ley de impuestos. En este caso, no
es la principal categoría denominada “Derecho y Leyes” y
dentro de esa categoría es una sub-categoría denominada “Ley
del Impuesto.” Se pueden encontrar estas categorías y
subcategorías por mirar el cuadro “Navegar” dentro de las
respuestas de LinkedIn la página de inicio (ver Figura 7.7). Haga
clic en la categoría que sea más relevante para usted, y ver si hay
una sub-categoría que también encaja.
Una vez que haya elegido su categoría, verá las preguntas
abiertas en esa categoría. Una pregunta abierta es una que
todavía permite a la gente enviar respuestas. Además de navegar
por la lista de preguntas en una categoría, tendrá que suscribirse
a la fuente RSS para ello. Cubrimos cómo usar RSS y suscribirse
a feeds anteriormente en el libro. La suscripción a la
alimentación le permite recibir automáticamente las
actualizaciones (en su lector RSS) cada vez que alguien envía
una pregunta a esa categoría. Esta es una poderosa manera de
monitorear la actividad en su categoría elegida.
Si usted venir a través de una pregunta que está en su área
de exper-tise, y tiene una buena respuesta para ello, el siguiente
paso es contestarla. (Véase la Figura 7.8.)
Deje que lo encuentren en Social Media
101
Figura 7.7 Captura de pantalla de categorías de temas en LinkedIn

respuestas
Un par de consejos a tener en cuenta al responder a una

pregunta:
1. Sólo responder a las preguntas que se pueden responder

bien. El objetivo de este ejercicio es aumentar su
credibilidad. Esto no funciona si no tiene una buena
respuesta en particular.
2. No ponga su nombre o el nombre de su empresa en la

respuesta porque LinkedIn muestra automáticamente
esta información cada vez que se contesta a una
pregunta.
3. Si usted ha escrito un artículo en el blog anterior o sabe
de otra información relacionada en la Web que ofrece
Figura 7.8 Captura de pantalla de LinkedIn Página contestar las

preguntas
más detalles sobre la cuestión, agregarlo a una de las

cajas “Recursos de web”.
4. Si usted no tiene una gran respuesta a la pregunta, pero

conoce a alguien que pueda, utilice la función “Sugerir
experto”. Esto le permite ayudar a conseguir la pregunta
respondió y construye buena voluntad. Además, esto
ayuda a construir el reconocimiento de los expertos que
usted sugiere.
Social Media
103
Figura 7.9 Captura de pantalla de indicar LinkedIn Mejor

respuesta
Al participar en la comunidad y responde ques-ciones, se va

a construir la confianza y la autoridad. El usuario que envía una
pregunta obtiene para seleccionar cuál de las respuestas de los
que presenten-ted es la mejor respuesta. Por lo tanto, su
objetivo debe ser proporcionar respuestas que ser seleccionado
como el mejor dentro de su gato-goría elegido. Una vez hecho
esto, LinkedIn pondrá de relieve las áreas en las que haya
proporcionado las mejores respuestas tanto en su perfil
primario y en el cuadro de bio que aparece junto a sus
respuestas. En la figura 7.9, se verá que Dharmesh proporciona
“mejores respuestas” en la categoría de la comercialización del
Internet.
La recopilación de seguidores
en Twitter
Twitter se ha convertido rápidamente en un fenómeno en todo
el mundo con millones de usuarios actuales y decenas de miles
de nuevos usuarios que entran cada vez al día. A pesar de que
Twitter se describe de manera dif rentes, la descripción más
común es que Twitter es una plataforma de micro-blogging. Si
te estás preguntando qué un micro-blog es, la respuesta es
simple: usted publica “artículos” en tiempo real (como un blog),
pero cada “artículo” es un máximo de 140 caracteres. Los
usuarios de Twitter publicar estas actualizaciones cortas, que
también son llamados “tweets.” Puede publicar los tweets desde
el sitio web de Twitter, un dispositivo móvil (usando MES-
Saging de texto SMS), o cualquier número de aplicaciones a
medida construido por el tercer
Figura 7.10 Captura de pantalla para su publicación en Twitter
fiestas. Que ve estos tuits? Por defecto, que se publiquen en

bolsa (por lo que cualquiera puede verlos). En la práctica, son
más a menudo notado por los demás usuarios que están
siguiendo la persona que publica el tweet (ver Figura 7.10).
Los primeros usos de Twitter eran básicamente similar a la
función de Estado de actualizaciones en Facebook. Los usuarios
de Twitter publican actualizaciones rápidas, que respondieron a
la pregunta el sitio web de Twitter se pregunta: “¿Qué estás
haciendo?” El resultado fue un flujo aparentemente
interminable de cambios cortos sobre lo que la gente estaba
haciendo en su vida normal: donde estaban almorzando, lo
película que se va a ver, y casi cualquier otra cosa. A medida que
el uso de Twitter ha evolucionado, los tipos de mensajes
comenzaron a ser más diversos. En lugar de responder el “¿qué
haces” cuestión, más personas comenzaron a publicar
información, enlaces, y las reacciones a esta información y a los
acontecimientos mundiales como sucedieron en tiempo real.
Las conversaciones comenzaron a tener lugar. Hoy en día,
Twitter es utilizado de muchas maneras diferentes por una
variedad de personas y grupos de edad.
Nuestra primera reacción a Twitter cuando nos

encontramos con que era la misma reacción que muchas
personas tienen: “¿Cómo es este uso-ful? ¿Por qué me importa
lo que otras personas están teniendo para el almuerzo? ¿Cómo
se va a ayudar a mi negocio a crecer?”Al igual que muchos
hombres de negocios ocupados, que inicialmente despedidos
Twitter porque parecía poco probable que un flujo constante de
tweets sobre las minucias de la existencia diaria de alguna
manera podría ayudarnos a promocionar nuestra empresa
mejor. Pero, sorprendentemente, funciona! Ahora estamos
Social Media
105
grandes creyentes en la utilidad de Twitter. Por supuesto,
todavía hay un volumen relativamente alto de tweets que hacen
poco más que decirnos lo que alguien está teniendo para el
almuerzo, pero entre éstas son las conversaciones que habíamos
consideramos útiles. La gente se pregunta ques-ciones sobre
productos o servicios, los clientes publicar reseñas, asistentes a
la conferencia pío actualizar en tiempo real en vivo desde una
sesión, por mencionar algunos.
solRIMEROS SCOMENZAR CON TWitter

Si todavía no tiene una cuenta de Twitter, el primer paso es
crear una. Twitter tiene uno de los sistemas más simples de
registro por ahí y se tarda sólo un minuto para empezar a
funcionar. En primer lugar debe decidir si se debe crear un
nombre de usuario basado en su nombre o el nombre de su
empresa. Le sugerimos que haga la cuenta principal se basa en
su nombre. Sin embargo, creemos que también debe crear una
cuenta para su negocio. Las cuentas son gratuitas, e incluso si
usted no piensa que va a necesitar una cuenta de Twitter para su
negocio, no hace daño a seguir adelante y reservar el nombre
antes de que alguien más lo hace.
Como la mayoría de los sitios de medios sociales, Twitter le

permite completar un perfil en línea. Le sugerimos que siga
adelante y tome unos minutos para completar su perfil. Esto
incluiría una foto, un enlace a su sitio web, un bio corto /
resumen de su-mismo y su ubicación. Hemos encontrado que
cuanto más completa su perfil es, lo más probable es que la
gente se conecte con usted.
El siguiente paso es colocar un par de tweets. No sea

demasiado preocupado por la calidad de sus tweets, estás no en
busca de ganar premios por sus habilidades de escritura.
Compartir alguna información útil o comentario profundo. En
los primeros días de su uso de Twitter, las cosas van a ser un
poco frustrante,
porque hasta que construir una base de seguidores, muy pocos

PEO-plo verá sus tweets y se sentirá como si estuvieras
hablando a ti mismo. Está bien. El objetivo de estos tuits
iniciales es tener algún contenido en su cuenta de Twitter. Es
necesario esto antes de empezar a llegar y conectar a OTH-res y
la construcción de un siguiente. Los tipos de personas es
probable que desee como seguidores no es probable que siga
usted si ve que tiene una cuenta de Twitter escasa o vacío. No
tienen ninguna manera de saber si sus intereses se superponen
con los de ellos.
segundoUn ONSTRUIR Fespués

Como la mayoría de los sitios de medios sociales, Twitter
también tiene el concepto de amigos. Otros usuarios de Twitter
pueden seguir. Cuando hacen esto, sus tweets se muestran a
ellos. Del mismo modo, también se puede seguir a otros
usuarios y, como resultado, ver sus tweets en su cuenta de
Twitter. Tenga en cuenta que a diferencia de la cara-libro, donde
una conexión tiene que ser recíproca, Twitter permite a las
relaciones unidireccionales. Esto significa que puede seguir a la
gente, pero no tiene que seguir de vuelta para que pueda ver sus
tweets. En cualquier caso, si desea que sus tweets para ser
vistos, que se necesita para construir un siguiente.
Una vez que tenga su cuenta de Twitter, comenzará la

búsqueda de otros usuarios que son relevantes. Una forma de
hacer esto es utilizar la función de búsqueda de Twitter Grader
(http://twitter.grader.com). Twitter Grader es una herramienta
gratuita que mide la potencia y el alcance de un usuario de
Twitter. La función de búsqueda de Twitter niveladora permite
introducir palabras clave relacionadas con su industria y
encontrar los usuarios más influyentes de Twitter que
responden a ese término de búsqueda. Utilice esta función de
búsqueda para encontrar otros usuarios a seguir y
comprometerse con. Usted encontrará que va poco a poco
comienzan a construir su propio conjunto de seguidores.
Social Media
107
METROONITOREO YNUESTRO segundoY RAND
yondustria
Otra buena manera de encontrar a la gente a seguir es utilizar la
función de búsqueda en Twitter y la búsqueda de su marca y los
términos que se asocian con su industria. Por ejemplo, si usted
es un fabricante de la llave inglesa para zurdos, puede buscar en
Twitter para la palabra “llave”. Cuando lo hace, descubrirá que
una gran cantidad de personas en Twitter son charla-ción sobre
las llaves. A continuación, puede seguir a las personas
interesadas en las llaves y participar en, Conversa-ciones votos
significativas. Si el nombre de su llave es “zurdo-llave”, a
continuación, hacer una búsqueda de menciones de “zurdo-
llave” para ver lo que dice la gente acerca de su marca, Siga estas
personas y entablar una conversación con ellos, sin importar si
sus comentarios son positivos o negativos.
Esta es una actividad que debe hacer regularmente para

estar al tanto de su marca y de influir en el mercado.
TÉL TYRANNY DE TWitter segundoOTS

Varias herramientas en línea le permiten poner Twitter en el
piloto automático para las actividades var-pagarés. Por ejemplo,
se puede programar una de estas herramientas para seguir
automáticamente cualquier persona que le sigue hacia atrás.
Algunos incluso permiten que usted siga programáticamente
cientos o miles de usuarios. La motivación detrás del uso de este
tipo de herramientas es ayudar a usted acumula un gran número
de seguidores en un corto período de tiempo. En lo personal,
no estamos de acuerdo con estos planteamientos. Nuestro
argumento no es uno de superioridad moral o ETHI-cal
(aunque sin duda podríamos hacer el caso para eso también, si
lo intentamos), sino más bien tales medios automatizados no
ayudan con su verdadero objetivo como un entrante
comercializador-construir productiva relaciones. Estas
actividades siguientes granel son semejantes a aparecer en un
evento de negocios y judg-ción de su éxito por el número de
tarjetas se pueden entregar
al mayor número de personas al azar como sea posible. Aunque

es posible que, ciertamente, algunos de los éxitos en términos de
personas que tienen interés real en su empresa, el resultado más
probable es que tiene poca actividad y resultados bajos. Lo que
es peor, se arriesga a ponerse en forma negativa a los que
importa. Nuestro consejo: mantenerse alejado de
planteamientos robóticos para la construcción de relaciones en
línea. Las redes sociales están a punto de ser social y la
construcción de relaciones genuinas para el beneficio mutuo.
Generación de tráfico con Digg

medios impresos tradicionales, como periódicos y revistas, por
lo general tiene un proceso editorial. Editores recoger los cuales
serán publicados Arti-culos en la primera página basada
principalmente
Social Media
109
en el interés de los consumidores anticipada. Como medios de
comunicación está siendo cada vez más fragmentado por los
sitios del lugar de medios como los blogs, estamos asistiendo a
un cambio en el proceso editorial. En lugar de elegir editores
artículos para la portada de un posible grupo de artículos
escritos por profesionales, sitios de noticias sociales contenido
de agregado de decenas de miles de sitios más pequeños y dejar
que los lectores a decidir lo que se mostrará en la página
principal.
Actualmente, el mejor ejemplo de este cambio es el sitio

social de noticias Digg (digg.com). Al igual que un gran
periódico, Digg tiene cientos de miles de lectores que visitan el
sitio para encontrar los mejores artículos a través de una
variedad de temas, tales como poli-tics, entretenimiento y
tecnología. Sin embargo, estos artículos no están escritas por los
editores de Digg o periodistas, que están vaciados de miles de
diferentes sitios web y enviadas a Digg por los propios lectores
/ usuarios. Además, en lugar de un edi-tor de decidir el que se
mostrarán los artículos en la página principal de Digg o las
páginas generales tema, los usuarios deciden por sí mismos a
través de un proceso de votación simple. Cualquier usuario
puede votar Digg un artículo presentado arriba o hacia abajo en
función de si les gustaba el artículo o no. En última instancia,
los artículos que consiguen más votos se seleccionan
automáticamente para mostrarse en la primera página de Digg.
Al igual que con un periódico regular, artículos sobre la portada
son leídos por muchos más usuarios que un artículo enterrado
profundamente dentro. Una vez que un artículo golpea la
portada de Digg, que impulsa el tráfico web significativa de
vuelta al sitio desde el que se originó el artículo.
sitios de noticias sociales como Digg son una forma

excepcionalmente poderosa para las empresas para difundir su
contenido (como artículos, fotos y vídeos) a las grandes masas
de usuarios. Los artículos que gozan de mayor visibilidad en la
portada de Digg pueden obtener más de 25.000 visitas en un
solo día, un nivel de tráfico web que supera lo que muchos
sitios web obtendrían en un año entero. estos lectores
También son mucho más conectado e influyentes que los

usuarios de Internet promedio. A menudo, son los bloggers sí
mismos y pueden ayudar a difundir el artículo en otros sitios de
medios sociales, generando aún más tráfico.
Como se puede adivinar, consiguiendo en la portada de
Digg no es fácil. Los lectores presentan miles de artículos a
Digg todos los días y sólo una pequeña fracción de los que
llegan a la portada. ¿Cuántas “Diggs” o votos que le toma a un
artículo para hacer la portada varía, basado en la competencia y
el número de fosas (o hacia abajo-votos) del artículo pone.
Muchas personas creen que un pequeño grupo de usuarios
principales Digg enterrará un artículo que no creen que es digno
del mismo modo que se acerca a la página-una experiencia
frustrante delante, ya que hemos tenido que esto ocurra varias
veces. Si el artículo se hace la primera página, se obtiene decenas
de miles de visitantes. Pero, si su artículo no consigue
promovido a la primera página (incluso si se pone muy, muy
cerca), obtendrá una cantidad insignificante de tráfico. Es todo
o nada.
Una vez dicho esto, a pesar de que es difícil hacer la portada

de Digg, que ciertamente no es imposible y hay cosas que puede
hacer para mejorar sus posibilidades de romper.
PAGarticipe
Antes de la presentación de artículos, pasar tiempo a
familiarizarse con la comunidad y la presentación de contenido
que no sea el suyo propio. Digg otros artículos que le parezca
interesante y participar en la conversación comentando artículos
que otros han sostenido que le interesa.
METROAKE Friends
Conectar con otros usuarios en Digg que comparten sus
intereses. Para ello, basta con encontrar artículos relacionados
con su negocio que tiene
Social Media
111
Figura 7.11 Botón Digg
llegado a la primera página. Hágase amigo de los usuarios que

presentaron el artículo, Digg él, o comentado sobre ella.
Suscribirse a la fuente RSS de su lista de amigos. Esto le permite
automáticamente informado cuando alguien en su lista de
amigos envía una arti-cle. Asegúrese de revisar esta lista
periódicamente y artículos digg de interés. Así como usted está
viendo sus amigos y ayudar a ellos, la gente comenzará hacerse
amigo de vuelta y ver sus presentaciones.
WRITO miXCEPTIONAL TITLES

El título de un artículo que envíe a Digg es muy importante. Un
gran título llama la atención e interés. A menudo, los usuarios
ocupados Digg serán los artículos arriba-voto basado sólo en el
título y no leer el artículo. Incluso realmente un gran artículo
con un título pésimo es probable que tenga éxito. Pasar el
tiempo para escribir ganando títulos. Discutimos el proceso de
escribir grandes títulos anteriormente en el capítulo blogs.
TSE LA reIGG segundoUtton

En tu blog o sitio web en la que se encuentra su contenido,
asegúrese de poner un “botón de Digg.” (Véase la figura 7.11.)
Este botón permite que aquellos que lean su artículo para
someter o votar sobre el artículo sin salir de su sitio. Además, el
botón muestra cuántas Diggs el artículo ya ha recibido.
TRY PAGopular FY ORMATS TOPICS

La comunidad Digg favorece ciertos temas y estilos, tales como
artículos de procedimientos o “lista” tipo de artículos; por
ejemplo “22 maneras de ahorrar mucho dinero en su próximo
viaje de negocios.” Otro tema favorito es todo lo relacionado
con Apple-muchos usuarios de Digg son fans de la compañía.
La comunidad de Digg es un grupo bastante técnico, por lo que
los artículos que apelan a la parte más geeks de la sociedad
tienden a resonar mejor. Trate de escribir algo acerca de su área
de interés que golpea a uno de estos puntos calientes.
SRESENTAR Oólo los segundoest

No pierda su tiempo y credibilidad tratando de presentar todos
sus artículos a Digg. Elegir sólo los mejores. También filtrar
aquellos artículos que no es probable que vaya bien en Digg,
como algo que es específico para su empresa o un anuncio de
producto. La comunidad Digg tiene un especial interés en la
nariz para oler autopromoción y enterrarlo. También hay que
tener en cuenta que si usted presenta un alto volumen de sus
propios artículos que están-votaron por la comunidad, existe la
posibilidad de que usted podría obtener prohibido de Digg. Una
vez que esto sucede, no hay artículos de su sitio web se pueden
enviar a Digg por usted o cualquier otro usuario.
reEN'T solET segundoANNED

En los primeros días de uso, Digg, será tentador tratar de juego
realmente el sistema. Un ejemplo común es sólo para enviar su
propio contenido y luego conseguir que todos en su empresa
para inscribirse en Digg y para arriba-votar tu sitio. Este tipo de
actividad es relativamente fácil de detectar, su contenido nunca
va a tener una oportunidad de llegar a la parte delantera
Social Media
113
página. En el peor, su sitio web podría obtener prohibido de
Digg, después de lo cual ninguno de su contenido futuro cada
vez puede ser sub-mitted a Digg por cualquier persona.
Ser descubierto con StumbleUpon

Aunque Digg tiene la capacidad para conducir una cantidad
significativa de tráfico, se enfrenta a dos retos: Uno, es excep-
cionalmente duro para que sea en la portada, y con el fin de
llegar, es necesario un gran contenido, amigos poderosos y un
poco de suerte. Dos, a menos que haga la primera página, sub-
mitting su artículo a Digg no va a generar mucho tráfico para
usted. Introduzca StumbleUpon, otra manera de dirigir el
tráfico-fic a sus mejores contenidos a través de su red de más de
siete millones de usuarios registrados.
Figura 7.12 Captura de pantalla de la barra de herramientas

StumbleUpon
StumbleUpon es conocido como un sitio de descubrimiento

social, ya que le ayuda a descubrir nuevos contenidos que le
gustaría. Como la mayoría de los sitios de medios sociales, es
libre de usar, y es bastante fácil para empezar. El primer paso es
registrarse y crear una cuenta, momento en el que usted indica
sus áreas de inter-est de más de 100 diferentes áreas temáticas.
A continuación, descargar e instalar la barra de herramientas
StumbleUpon para su navegador. Una vez instalada, la barra de
herramientas aparece a la derecha en su navegador (véase la
figura 7.12) y en la barra de herramientas encontrará una serie
de botones, el primero de los cuales es “Stumble!”
Al hacer clic en el botón “tropezar!”, Que está dirigido
automáticamente a una página web distinta a la que se
encuentra. ¿Qué página te llevan a depende de varias cosas, pero
sobre todo depende de lo que te gusta y lo popular que la página
se encuentra entre la comunidad de usuarios StumbleUpon. Una
vez que esté en el sitio, se puede optar por voto haciendo clic en
el botón “Me gusta” en la barra de herramientas, o puede bajar
voto haciendo clic en el botón de “No me gusta”. En este
sentido, StumbleUpon es muy parecido a Digg. Como puede ser
que sus-pecto, las páginas web que se vuelven más arriba-votos
se muestra a más usuarios.
Al igual que Digg, una página web que recibe muchos

StumbleUpon arriba-califican reciben miles de visitantes. Sin
embargo, StumbleUpon tiene una diferencia importante. Como
se señaló anteriormente, con Digg, si su artículo consigue los
votos suficientes para hacer la primera página, se obtiene
decenas de miles de visitantes, pero no si lo hace
Social Media
115
la primera plana, se obtiene casi nada en absoluto. Con
StumbleUpon, se obtiene gradualmente más tráfico a medida
que más arriba-votos, porque no hay concepto de una portada.
Esto es bueno, porque si usted tiene un buen contenido
moderado de que sólo unas pocas personas a voto, todavía se
verá un notable incremento en el tráfico. Los votos más
positivos que obtenga, más el tráfico que reciben. La otra
ventaja de StumbleUpon es que el tráfico que envía es más
duradero que Digg. En la mayoría de los casos, el tráfico de
Digg, incluso para un artículo de primera página, disminuye
considerablemente después de la segunda o tercer día. Con
Stumble-A, el tráfico sigue siendo enviado por un largo tiempo.
Tenemos artículos populares de nuestro blog hace presentado
más de dos años que aún están recibiendo tráfico de
StumbleUpon!
METROMINERAL TIPS DE LA TRENCHES

Para utilizar StumbleUpon éxito, siga estos consejos:
1. Llegar a conocer todas las categorías básicas disponibles

y seleccionar aquellos que son los más relevantes para su
perfil. Esto hace que se tropieza en el contenido que es
más interesante para usted.
2. Cuando se empieza, resistir la tentación de enviar su

propio contenido. Sólo tiene que utilizar StumbleUpon
para encontrar contenido interesante (que es lo que está
diseñado para). Hasta-voto cosas que le gustan.
3. Empezar a hacer amigos. De particular interés son

aquellas personas que se encontraban los stumblers
iniciales que se encuentran por primera vez una página
Web que ha encontrado interesante. Estos usuarios
tienen intereses compartidos con usted y son más
propensos a votar a-tu sitio.
4. Considere funcionamiento de una pequeña campaña de

publicidad de pago en StumbleUpon (que cobran
alrededor de $ 0,05 por sitio web visitante, pero puede
orientar sobre la base de su área de interés de los
visitantes). Esto es a menudo una forma barata de
averiguar si es probable que sea un candidato para ir viral
en la web una determinada pieza de contenido.
Primeros encontrado en YouTube

YouTube fue un sitio web muy popular, incluso antes de que
Google adquirió la compañía por $ 1.65 mil millones. Desde
entonces, su espectacular crecimiento ha continuado y hoy es
uno de los 10 sitios más frecuentados en Internet. Veamos
algunos números rápidos:
En el mes de enero de 2009 solo, 147 millones de

usuarios de Internet de Estados Unidos vieron un
promedio de 101 videos por persona.
Más de 100 millones de videos son vistos cada día.
YouTube es el sitio de videos más popular en el Inter-net.

Google tiene el 43 por ciento del mercado de vídeo en
línea, y YouTube hace que el 99 por ciento de eso. Otros
sitios, como Fox Interactive y Yahoo !, rastro por un
amplio margen, con menos del 5 por ciento del mercado
cada uno.
También debe tener en cuenta que YouTube no se trata

sólo de vídeos hiliares-pagarés de gatitos que hacen cosas locas
(aunque ese género ha demostrado ser uno de los favoritos).
Usted puede encontrar muchos tipos de DIF-rentes de los
vídeos populares, incluyendo “Cómo”, “Entrevistas experto,” y
los comerciales, incluso divertidos (pero tienen que ser muy
divertido).
Social Media
117
El primer paso con empezar con YouTube es la creación de

una cuenta para su negocio (por ejemplo, yourcompany
www.youtube.com/). Al crear una cuenta, usted debe escoger
un nombre que coincida con su nombre comercial, porque este
nombre también se convertirá en el nombre de su canal de
YouTube. El siguiente paso es empezar a colocar videos
notables (vídeo carga es bastante sencillo), que recibe YouTube
para libre que significa que no tiene que preocuparse por los
costos de ancho de banda o de almacenamiento.
A continuación señalamos algunas formas de crear vídeos

notables.
doLIENTE Sconservadores
grabar conversaciones con algunos de sus mejores clientes; que
compartan experiencias e información que usted piensa que
sería interesante para los futuros clientes. A pesar de que está
bien para sus clientes hablar acerca de su negocio, no lo fuerce.
El objetivo no es obtener un testimonio, sino para que
compartan información que pueda ser útil a los demás.
miXPERT yoNTERVIEWS
Encuentra expertos en su industria y grabar entrevistas con
ellos. A menudo es más fácil de conseguir que la gente de
acuerdo en ser inter-visto en un podcast o video que escribir un
artículo invitado para su blog.
HAY-TO VIDEOS
Los videos son una gran manera de educar a la gente, por lo que
vale la pena para construir una biblioteca de videos cortos que
su público objetivo sería encontrar interesante y útil a sus
puestos de trabajo.
La clave del éxito en YouTube, como es el caso con otros
canales de marketing entrante que hemos hablado, es notable el
contenido pro-duce que la gente va a querer ver y compartir. A
pesar de que sin duda puede producir un vídeo que no es nada
más que un anuncio aburrido para su producto o servicio, es
poco probable conseguir muchos puntos de vista (excepto tal
vez su madre, pero incluso ella está esperando más de
diversiones de su experiencia en la web en estos días).
Grabación corta, vídeos de alta calidad se pueden hacer con
la mayoría de las cámaras digitales modernas. Incluso cámaras
de vídeo un tanto especializados se pueden adquirir de manera
relativamente económica. Con una pequeña cantidad de
preparación y práctica, se puede, con un costo relativamente
bajo y la experiencia, grabar vídeos y compartirlos con el
público en la Web. Publicar a YouTube es rápido y fácil, y no se
requiere la edición extensa.
Una vez que el vídeo está disponible en YouTube, que
necesita para dirigir el tráfico a la misma. Esto se hace utilizando
los mismos canales que se usa para la promoción de cualquiera
de los contenidos que producen-su sitio web, su blog, y sus
cuentas de redes sociales. Una de las características más útiles
que YouTube ofrece es la posibilidad de incrustar vídeos
directamente en una página web, de modo que
Social Media
119
los usuarios no tienen ni siquiera para ir a YouTube para verlos.
Utilizamos esta función para añadir los vídeos a nuestro blog en
adi-ción, escribimos contenido en torno a los videos. Al poner
los videos de YouTube en sus artículos del blog, usted está
asegurando que al menos sus suscriptores del blog verán. Como
era de esperar, YouTube también tiene una función de
búsqueda que permite a las personas a encontrar vídeos
relacionados con temas específicos. Esto funciona simi-
larmente a Google, pero es mucho más simple. Al optimizar sus
videos para una búsqueda de YouTube, asegúrese de crear un
título descriptivo para captar la atención y la descripción, que
también incluye las palabras clave
YouTube tiene una función de análisis integrada en su prod-

UCT que le permite ver cuántas veces fue visto el vídeo y donde
fue visto (en el sitio web de YouTube, incrustado en su página,
etc.).
TIPS DE LA TRENCHES
Aquí hay cuatro sugerencias adicionales para conseguir el
máximo uso de YouTube:
1. ¡Experimentar! Usted no sabrá qué tipo de vídeos será

involucrar a su audiencia potencial hasta que lo intente.
2. No trate de ser perfecto o demasiado pulido. No es

necesario un productor de vídeo profesional para crear
contenido para su negocio. No ponga demasiado dinero
en un solo vídeo; difundir sus apuestas a través de varios
diferentes y aprender sobre la marcha.
3. No invertir demasiado en equipos costosos. La mayoría
de las cámaras y micrófonos de vídeo actuales no
tendrán ningún problema.
4. YouTube ha añadido recientemente una característica

que le permite agregar subtítulos y las zonas se puede
hacer clic a su vídeo. Utilice estos para vincular sus
vídeos juntos.
Con su página de fans en Facebook, realizar un seguimiento del
número de seguidores que tiene y cómo ese número está
cambiando con el tiempo. Facebook tiene una característica
llamada “insights” que le permite observar estos datos.
Si usted tiene un grupo en LinkedIn para su negocio,
realizar un seguimiento de cuántos miembros tiene su grupo.
Hacer una búsqueda de las palabras clave de la industria
utilizando la función de búsqueda de grupo para ver cómo un
ranking de su Grupo. Esto le dará una idea de lo importante que
su Grupo está dentro de su industria.
Por Twitter, el seguimiento de su grado de Twitter (http: //
Twitter .grader.com). Esto mide el poder y el alcance dentro de
Twitter al mirar en su número de seguidores, el poder de los
seguidores, y el grado en que usted es capaz de involucrar a la
comunidad de Twitter y que la gente a leer y responder a sus
mensajes. Usted debe ser capaz de llegar a una calificación de
90/100 o superior con un poco de esfuerzo y la participación
modesta.
En YouTube, mira cuántas personas están viendo su canal.
Qué se obtiene decenas, cientos o miles de reproducciones por
vídeo? ¿Qué tipos de vídeo parecen estar haciendo mejor que
otros?
Entrada en acción: FreshBooks
FreshBooks, el líder en software de facturación en línea, tiene

una comunidad de más de 800.000 personas que utilizan
Freshbooks para enviar, recibir, imprimir y pagar facturas. De
acuerdo con Michael McDerment, CEO de FreshBooks,
aunque es FreshBooks
Social Media
121
Figura 7.13 Captura de pantalla de una actualización FreshBooks

en Twitter
técnicamente una compañía de software, se piensa en sí misma

como una empresa de servicios ofrecer una experiencia.
Para recordar al equipo de enfoque y la misión de la
empresa, FreshBooks utiliza un concepto conocido como 4E,
que significa “Ejecutar en experiencias extraordinarias todos los
días.” Es este enfoque en ofrecer una experiencia que ayuda a
FreshBooks extendieron su marca en línea y tiene la gente
hablando de ellos . De acuerdo con McDerment, los clientes
son más propensos a hablar de su experiencia fenomenal con
FreshBooks que están sobre las capacidades específicas de
software.
FreshBooks saltó en Twitter en enero de 2008, cuando se
dieron cuenta de la gente twitteando sobre la empresa y porque
querían hacerlo más fácil para sus CUS-tomers para
comunicarse con ellos. La compañía tiene ahora más de más de
3.400 seguidores y actualiza regularmente mensajes (ver Figura
7.13).
McDerment dice: “A pesar de que responder a preguntas y

hacemos apoyo y celebrar concursos en Twitter, en realidad
sólo vemos Twitter como otra manera de profundizar las
relaciones con nuestros clientes. La verdad es que, mientras que
recogemos de dólares para el servicio que ofrecemos, la moneda
de nuestro negocio es la relación-naves. Twitter, nuestro blog, y
nuestros foros de todo nos ayudan a compartir nuestra
la cultura con el mundo y aprender más acerca de nuestros

propios clientes. Nos gusta que “.
McDerment comentó además: “Empezamos a usar Twit-ter
porque vimos que la gente estaba hablando de nosotros allí. De
hecho, se asustó a la gente en un primer momento cuando
habían escuchan de nosotros! Tenemos foros, un blog, hacemos
una gran cantidad de correo electrónico y eventos, y contestar el
teléfono. Sólo queremos hacer más fácil para las personas para
comunicarse con nosotros. Los usuarios eligen el medio que les
gusta y que hacen que sea fácil de conectar. Sabes algo
realmente bueno de nuestra gorjeo? Ahora la gente está
ayudando a hacer el apoyo y la respuesta a preguntas-es
increíble! Así que ahora lo que estamos aprendiendo es escuchar
y dejar que otros hablen “.
Un tema que muchas empresas luchan con en los medios

sociales es determinar el equilibrio adecuado entre lo personal y
pro-fesional. Cuando los empleados están representando a la
compañía en línea, lo que las políticas y las directrices no
deberían estar en su lugar? Por qué las empresas realmente
tienen algo que decir en lo que un empleado podría publicar en
su cuenta de Twitter si el artículo no está relacionada con el
negocio? El enfoque FreshBooks a este problema es simple y
refrescante. La empresa reconoce que las personas que están
contratando a la empresa que a menudo ya tienen su propia red
en línea desarrollado (se discute más adelante en el libro, cuando
hablamos de reclutar a grandes personas). FreshBooks anima a
sus empleados a ser ellos mismos. “No queremos que la gente a
poner en su cara trabajo”, dice McDerment, “sólo queremos
que sean ellos mismos. Así que tratamos de permanecer fuera
del camino de nuestro equipo en su mayor parte. Muchos de
nuestros clientes son llevados a través de las rela-tionships
personales de nuestros miembros del equipo-personas que
encontramos en eventos, clientes, amigos, redes. La gente tiende
a utilizar sus perfiles personales al participar donde hay
relaciones personales “.
Social Media
123
Dicho esto, la compañía tiene un perfil de negocio separada
en Twitter (@freshbooks). Esta cuenta de Twitter negocio es
dirigido por un pequeño equipo dentro de la empresa para
asegurar el tono es consistente. “Tenemos algunos estilo líneas
guía como cada puesto debe ser divertido, juguetón, profesional,
y no debe incluir toma de posesión.” La compañía permite a
cualquier empleado escribir artículos para el blog, pero hace uso
de blogs “editores” que son responsables de asegurar el
contenido es relevante para su audiencia.
Algunas palabras de consejo de McDerment sobre cómo
busi-sas que se acaba de empezar con los medios sociales
pueden construir su alcance en línea:
Contar su historia, que es lo que la gente responde a.
Participar de seguir rápidamente a los comentarios.

Siempre recuerde que usted está marcando el tono de su
comunidad.
Sea abierto y tratar a las personas como le gustaría ser

tratado. Esto genera confianza, que es la base de cualquier
gran relación. . .y los medios sociales tiene que ver con la
construcción de relaciones.
Escuchar-lo más grande de las comunidades es que sirven

como un ser vivo, grupos de enfoque. Si lis-ten derecha
es probable que pueda aprender todo lo que necesita
saber acerca de su negocio.
Finalmente medios-social es un camino largo y una forma

de hacer negocios; que no es una campaña. Se necesita a
largo plazo del fondo-ción, apoyo y compromiso con la
organización. Los resultados no serán fáciles para atar a
los resultados directos (es decir: las ventas), pero el
impacto de una comunidad que está bien nutrido-crece
exponencialmente.
Que hacer
1. Si ha ingeniado para resistir la firma de una cuenta en
Facebook, a pesar de las peticiones de sus amigos y fam-
AIA, seguir adelante y hacerlo.
2. Crear una página de negocio (también conocida como
una página de fans).
3. Configurar un subdominio que redirige a la página de
Face-book (ejemplo: http: //facebook.yourcompany
.com). Esto hará que sea fácil para que usted se
comunique la URL de la página.
4. La próxima vez que usted recibe un evento de negocios
(conferencia, seminario, sesión de entrenamiento, etc.),
utiliza los eventos de Facebook para invitar a la gente y
obtener confirmaciones de asistencia.
5. Busque sus contactos de negocios existentes en
Facebook. Invitarles a conectar con usted.
6. Asegúrese de que su perfil de LinkedIn es 100 por ciento
com-pleta. Enlace su perfil a su sitio web de negocios y
un blog.
7. Configurar una página de negocio de su empresa en
Facebook.
8. Descargar e instalar la barra de herramientas
StumbleUpon.
9. Crear una cuenta de usuario y el perfil en LinkedIn. Si ya
tiene uno, asegúrese de actualizarlo para que sea actual.
10. Dentro del perfil, añadir un enlace al sitio web de su

empresa. Cuando se agrega este enlace, asegúrese de
especificar el texto del ancla (el texto que los usuarios
pueden hacer clic en) en lugar de aceptar el valor
predeterminado.
11. Utilice la función de búsqueda de grupos para encontrar
los grupos más grandes en su industria. Unirse a estos
grupos y empezar PARTICIPAC-ción en la discusión.
Social Media
125
12. Si no encuentra un grupo que se centra en el Indo-tratar,
o el grupo es aún pequeño (<500 miembros), crean un
nuevo grupo.
13. Encuentra las categorías más relevantes para su negocio y

suscribirse a la fuente RSS LinkedIn Respuestas para
ellos.
14. Asegúrese de que usted ha reservado su nombre de la

empresa como nombre de usuario de Twitter. A pesar de
que es posible que no optar por mantener cuentas de
Twitter independientes para el auto-y su negocio, al
menos debe crear una cuenta para su negocio. Es gratis,
es fácil, y es posible que necesite más adelante.
15. Asegúrese de que usted complete su perfil en línea includ-

ción de una breve biografía, su ubicación (ciudad, estado
es suficiente) y un enlace a su sitio web. Muchas personas
en Twitter están buscando interesar a la gente a seguir.
Asegurarse de que se puede encontrar.
16. Utilizar herramientas como Twitter Search y la función de

búsqueda en Twitter Grader (http://twitter.grader.com)
para encontrar usuarios de Twitter influyentes en su
industria. Comience conexiones forg-ción temprana.
17. Crea una cuenta para usted en Digg. Vamos con un

nombre de usuario pegadizo y memorable. Normalmente,
Sug-Gest en coherencia con sus nombres de usuario,
pero en este caso, no se aconseja el uso de su nombre
comercial. nombres que suenan comerciales no les va tan
bien en Digg. Sus artículos se consiguen dugg con menos
frecuencia, o peor, que podían ser enterrados (abajo-
votó).
18. Suscribirse a la fuente de alimentación para cualquier
categoría es más relevante para usted (probablemente la
categoría de negocios / finanzas). De esta manera, se
puede ver artículos de divulgación.
19. Cuando vea un artículo que te gusta y que es relevante

para su negocio, hacerse amigo de la persona que lo haya
presentado. Si el artículo es muy relevante, revisar algunos
de los demás usuarios que han dugg el artículo y hacerse
amigo de ellos también.
20. Suscribirse a la fuente RSS de las presentaciones de tus

amigos. De esta manera, se puede realizar un seguimiento
de lo que están presentando. Digg aquellos artículos de
tus amigos que te gustan. Comentar un artículo al día.
21. Iniciar la presentación de artículos de terceros que se cree

que son excepcionales. Asegúrese de escribir una gran
descripción y ponerlo en la categoría correcta.
22. Crear una cuenta de usuario StumbleUpon y descargar la

barra de herramientas.
23. Seleccione las categorías que son los más relevantes para
su negocio.
24. Inicio “tropiezo” (haga clic en el botón de tropiezo en la

herramienta-bar). sitios up-voto que le gustan, por debajo
de los votos los que no lo hacen.
25. Cuando se llega a través de sitios web de interés o arti-

cles, someterlos a StumbleUpon (no envíe su propio aún).
Para ello, haga clic en el botón “Pulgares arriba” en la
barra de herramientas cuando en la página.
26. Comience a hacerse amigo de los que están presentando

los sitios que se encuentran altamente relevante.
Comenzar a construir su lista de amigos.
PARTE TRES
Los clientes que

convierten
El objetivo de la empresa es crear y mantener a un

cliente.
-Peter F. Drucker
CAPÍTULO 8
Convertir visitantes en
clientes potenciales
Ahora ya sabe cómo llegar a su sitio web y otros con-tienda de

campaña encontrado por su mercado de destino utilizando
diversos métodos, incluyendo la forma de sacar a la gente en su
negocio el uso de blogs, Google y los medios sociales. Sin
embargo, sólo tiene que conseguir visitantes a su sitio web no es
suficiente. Es necesario convertir estos visitantes en clientes
potenciales y clientes de pago. El verdadero poder de marketing
de entrada reside en su capacidad de no sólo estirar la parte
superior del embudo de ventas (y tirar más gente en), sino
también estirar el medio (conseguir más para convertir).
“Conversión” es el arte y la ciencia de fomento de los
visitantes del sitio a comprometerse más con su negocio. Para
ello, ayudar a las personas tomar algún tipo de acción:
suscribirse a su boletín de correo electrónico, rellenando un
formulario o añadir tu blog a su lector de RSS. Es importante
proporcionar una variedad de maneras diferentes para los
visitantes a participar versus más sim capas de llamar a su
empresa o comprar algo de su sitio. Esto se debe a que no todo
el mundo que visita su sitio está en el mismo lugar en la compra
o venta de ciclo-significado que algunas personas están
dispuestos a comprar ahora y algunos no estarán listos hasta tres
a seis meses a partir de ahora o más tiempo. Es mejor
proporcionar a las personas con opciones de participar en
cualquier nivel que se sienta cómodo, a partir de la entrega de
solamente un nombre y una dirección de correo electrónico
para su boletín electrónico para llenar un largo
129
formar un blanco de papel, seminario, o de demostración.

(Cubrimos cómo “alimentar” los clientes potenciales que aún
no están listos para hacer negocios en el Capítulo 10.)
También es importante entender que los visitantes no
siempre entrar en su sitio desde la página principal, que es otra
razón por la cual no debe pensar en su sitio web como un
“folleto.” A menudo, cuando alguien encuentra su sitio web a
través de una referencia de Google u otro sitio de terceros, que
van a ser llevados a la página web que más se acerque a lo que
estaban buscando. Esto podría ser una página con información
sobre su producto, un artículo en el blog, o cualquier otra
página web en su sitio. Como resultado, cuando se piensa en las
conversiones, piense en el potencial de acción de un visitante
del sitio puede llevar a asumir un mayor compromiso con usted
cuando él o ella aterriza en cualquier página dentro de su sitio
web.
Una vez que llegue a ese visitante en su página, es necesario
que él o ella es exactamente la acción de mostrar a tomar y lo
hace con una llamada a la acción convincente. No podemos
hacer suficiente hincapié en la importancia de una llamada a la
acción. La diferencia entre una débil llamada a la acción (por
ejemplo, una página de contacto con una dirección de correo
electrónico en él) y una convincente puede significar la
diferencia entre una tasa de conversión de 0,5 por ciento-
visitante a plomo y un 5 por ciento tasa de conversión de
visitantes a plomo. En un sitio con 1000 visitantes por día, es
decir la diferencia entre cinco clientes potenciales por día y 50
clientes potenciales por día. A continuación, se describen las
cuatro cualidades de una acción llamada-a-killer Valor, fácil de
usar, prominente, y orientado a la acción (VEPA-vea la Figura
8.1).
Las llamadas a la acción atractivo

Los visitantes del sitio fueron atraídos a su sitio debido a su
contenido notable; se requerirá una igualmente convincente
Convertir visitantes en clientes
potenciales
131
Valioso
A Facil de
c Utilizar
c
i
ó
n
o
r
i
e
n
t
a
d
a
Prominente
Figura 8.1 “VEPA”

llamada a la acción para convertirlos en clientes potenciales. Los
Visi-tores que está dibujando se preguntan las siguientes
preguntas:
“¿Por qué debería hacer clic en este botón y darles mi infor
mación-?”
"¿Qué hay para mi ahí dentro?"
“¿Es el valor de la cosa que estoy recibiendo la pena
renunciar a mi dirección de correo electrónico para?”
La gente se ha vuelto muy escépticos acerca de dar su
información de contacto, por lo que es necesario que haya una
percepción evidente de valor que supera sus expectativas y
supera este escepticismo. En general, las empresas underes-

timate lo valioso ofertas tienen que ser con el fin de obtener
información de contacto de las personas, por lo que es una
buena práctica para pensar en toda una serie de ofertas cada vez
más valiosos y experimentar con ellos. Usted recordará nuestra
adagio de más temprano en el libro, “Tienes que dar tiene que
conseguir!”
Buenas llamadas a la acción típicamente implican dar a los
usuarios información útil para que puedan hacer su trabajo bien
o para ayudarles a ser más valioso para un futuro empleador. La
oferta de regalo o es generalmente un contenido más notables,
incluyendo:
webinars
Los libros blancos o

informe sobre un libro
electrónico
Los estudios de investigación

consulta de expertos de 30
minutos
clase gratis, demostración, o oferta de prueba
Experimenta con diferentes tipos de ofertas para ver que

generan las mejores tasas de conversión, incluyendo ventas.
miA ASY TSE

experto en usabilidad web Steve Krug escribió un gran libro
sobre diseño web titulado, No haga que piensa. Su premisa
básica es que cuando las personas llegan a su sitio, que no
deberían tener que pensar en qué hacer a continuación. El título
de su libro resume cómo se debe tener en cuenta sus llamadas a
la acción: deben ser clara y sencilla (pocas palabras) e indicar
qué medidas tomar y el resultado de esa acción.
potenciales
133
PAGROMINENT
Para fomentar la conversión, su oferta debe destacarse-se debe
hacer estallar! ¿Qué se puede hacer para asegurarse de que sus
ofertas son prominentes?
La colocación en la página es crítico. La llamada a la acción-
debe sentarse cerca de la primera página para que el visitante
pueda verlo sin tener que desplazarse por la página.
La llamada a la acción-también debe ser una imagen
seleccionable con una fuente relativamente grande versus un
enlace de texto enterrada en medio de la página de desorden
con el espacio blanco a su alrededor para que el ojo es atraído
naturalmente a ella. También hay que destacar con el color para
hacer que se destaque. (Véase la Figura 8.2.)
Cada página de su sitio debe tener una llamada a la acción,
no sólo su página principal y páginas de destino, y el calls- a la
acción debería ser sensibles al contexto. Por ejemplo, la página
de producto podría tener un “ver una demostración” llamada a
la acción, mientras que su página de servicios podría tener una
acción llamada a la “Obtener una consulta gratuita de 30
minutos”.
UNAACCIÓN ORIENTED
Su llamada a la acción-debe comenzar con un verbo y decirle al
visitante qué acción tomar. Estas son algunas de las llamadas a
la acción que hemos visto así el trabajo orientadas a la acción:
Figura 8.2 Captura de pantalla de un Call-
a la acción
Pruebe usted mismo contra sus pares
Conseguir su Grado
Win Concur
Nuestro so
Errores a evitar
Una de las llamadas a la acción de conversión es más bajo
“Contact Us”. Si su sitio utiliza esta llamada a la acción, lo
convierten en una prioridad para cambiarlo tan pronto como
sea posible.
Un error relacionado está usando una dirección de correo
electrónico para tener PEO-ple contacto que frente a rellenar
un formulario. El uso de una dirección de correo electrónico es
problemática por tres razones. En primer lugar, que desea
capturar información de contacto de sus usuarios en una base
de datos con el fin de nutrir a estos clientes potenciales en caso
de que no esté listo para comprar por el momento; la captura de
forma manual es difícil de hacer cuando sólo está recibiendo
correos electrónicos de ellos. En segundo lugar, usted invita a
los spammers que raspan las direcciones de correo electrónico
de sitios web. Y en tercer lugar, las personas sin aplicaciones de
correo electrónico de escritorio, como Outlook, a menudo no
pueden abrir los vínculos de correo electrónico. Cada dirección
de correo electrónico con-tacto en su sitio debe ser
reemplazado con un formulario de admisión corto. Hablamos
más sobre las formas en el siguiente capítulo.
A través de la optimización de
Experimentación
Con el fin de maximizar su prospecto a plomo-conversión por-
centaje, es importante que pruebe varias llamadas a la acción
con un énfasis diferente VEPA. Pruebas de una variable, como
la oferta o el titular de una página se denomina una prueba de
división A / B y es relativamente fácil de realizar. Pruebe su
oferta de “control” o titular contra otro, con todas las otras
variables
potenciales
135
(Colores, fuentes, diseño de página, etc.) sigue siendo el mismo.
Prueba de dos o más variables al mismo tiempo se denomina
“pruebas múltiples.” A medida que probar los cambios
pequeños, usted se sorprenderá de las diferencias en las tasas de
conversión. Usted puede hacer un sinfín de exper-iments, pero
usted debe centrarse en aquellos con llamadas a la acción cada
vez más valiosos y las llamadas a la acción cada vez más
prominentes.
Con el fin de hacer esas pruebas, se recomienda tener su
sitio configurado de tal manera que usted (no su tipo de TI) se
pueden realizar cambios y las pruebas se ejecutan en sus
llamadas a la acción con mucha facilidad.
Es importante que el seguimiento del porcentaje de visitantes
que se convierten en clientes potenciales a través del tiempo. A
medida que se realizan cambios en sus llamadas a la acción y a
mejorar VEPA, verá los cambios en las tasas de conversión.
Obviamente, cuanto más alto mejor con esta métrica!
Como regla general, usted debe tener al menos una tasa de
uno por cien-visitante-a la conversión del tráfico no directo.
Tener una tasa de conversión de más del cinco por ciento es
bastante bueno en el tráfico de untar-geted.
Entrada en acción: Google

Google es un maestro en los cambios de toma / de prueba en
su sitio para aumentar las tasas de conversión. Marissa Meyer,
gerente de producto de Google, cuenta una historia sobre cómo
el equipo de Google debatido lo que el color azul convertiría
mejor en uno de sus propios lazos. La respuesta no era
evidente, por lo que probó 40 tonos diferentes de azul para ver
cuál se convierte en el mayor número de visitantes a los usuarios
comprometidos.
Ahora, usted no tiene tanto tráfico como Google, por lo

que sería demasiado largo para obtener datos suficientes para
hacer una prueba con 40 variaciones diferentes. Una vez dicho
esto, debe continuamente cuestionar los supuestos básicos
acerca de su sitio mediante la ejecución de algunas variaciones
diferentes de las llamadas a la acción, diseño de página de
destino, y la longitud de la hoja para encontrar los tipos de
conversión óptimos.
Que hacer
1. Asegúrese de que su sitio tiene una llamada a la acción en
cada página y está configurado de tal manera que se
puede cambiar estas llamadas a la acción y medir los
cambios en las tasas de conversión de visitante a
conducir.
2. Asegúrese de que sus llamadas a la acción son valiosos,

fácil de usar, prominente, y orientado a la acción.
3. Medir su tasa de conversión global-visitante a plomo en

su sitio religiosamente y trabajar para incrementarlo a
través de pruebas.
4.
5.
6.
CAPÍTULO 9
Convertir prospectos en
En el capítulo anterior hablaba de llamadas a la acción que con-

vert tráfico no directo. En este capítulo se habla sobre cómo
utilizar las páginas web especializadas (páginas de aterrizaje)
para convertir alta per porcentajes de tráfico más específico que
es conducido a través pro-gramas tales como e-mail marketing o
campañas de pago por clic.
Puede utilizar páginas de destino para enviar los
destinatarios de sus programas de difusión individuales. Por
ejemplo, si su boletín de correo electrónico tiene un enlace en
ella acerca de la ley de patentes de biotecnología, es mucho
mejor tener el enlace ir a una página construida únicamente en
torno a la ley de patentes de biotecnología con una página de
inicio oferta y la forma en que en lugar de o una página genérica
sobre la ley de patentes que afecta a industrias distintas de la
biotecnología. Lo mismo es cierto para se consulte a la lista a
través de Twit-ter, grupos de LinkedIn, SMS (texto)
actualizaciones, entre otros. (Es hora de que todos empezamos
a pensar más allá del correo electrónico como el único vehículo
para la comunicación con nuestra lista de marketing.)
También puede utilizar las páginas de aterrizaje para
construir con-tienda de campaña específica para el tráfico de
búsqueda, específicamente pagar por clic o Google AdWords. Si
desea obtener más valor del dinero que está gastando en
AdWords, a continuación, usted debe enviar el tráfico de
AdWords a una página de destino específica sobre el tema del
anuncio que está comprando, en lugar de enviarlos a su
137
página de inicio genérico. Puede aumentar las tasas de

conversión y retorno de inversión (ROI) varias veces al hacer
páginas de destino PPC extremadamente relevante.
La página de destino Buenas Prácticas

La página de destino es el último paso en la conversión de un
visitante a un plomo. Es el lugar donde el visitante decide en
última instancia si proceder con la transacción de la negociación
de su información de contacto para la información que se
ofrece. Una buena página-ción de la tierra puede convertir el 50
por ciento de sus visitantes en clientes potenciales, mientras que
un pobre convertirá menos del 1 por ciento. Uso de la página de
destino mejores prácticas pueden mejorar drásticamente sus
tasas de conversión y disminuir su coste por el plomo. Algunas
buenas prácticas para páginas de destino se describen a
continuación.
METROVER LA
Es importante que coincida con el contenido de su página de
destino con el contenido de su llamada a la acción lo más
exactamente posible. páginas de destino de Amazon son
grandes ejemplos de cómo hacer esto. Si usted busca en Google
de “libro de Chris Clayton-tiansen,” Google lista de Amazon te
lleva a la siguiente página con el libro más vendido de
Christensen en el mismo (ver figura 9.1).
segundoONSTRUIR TMOHO
Con el fin de aumentar el ROI, la página de destino debe
proyectar una imagen profesional, incluyendo el diseño
profesional, copia bien escrito, y otros factores. Una página mal
diseñada o demandas de productos dudosos pueden plantear
problemas en la mente de su visitante sobre el suministro de
información a su compañía. Su página de destino de manera
eficiente y rápidamente debe transmitir el valor
139
Figura 9.1 Captura de pantalla de la página de Amazon.com para

Clayton Libro de Christensen
y mostrar que su empresa tiene buena reputación y de

confianza. Figura 9.2 es un ejemplo de una página que no
podría transmitir el nivel de confianza requerido para convertir
un vistor en una ventaja.
solO norteaked
Su página de destino tiene una sola función: hacer que la gente
llene su formulario! la página de destino mejores prácticas
indican que la reducción del número de ofertas en la página y la
eliminación de la navegación a otras secciones de su sitio web se
incrementará
Figura 9.2 Aterrizaje de poca confianza Página
Figura 9.3 Captura de pantalla de la página de destino sin

navegación
Retorno de la inversión. ¿Porqué es eso? Debido a la

eliminación de toda esta extraña “cosas” da a la gente otra
opción salvo para poder rellenar el formulario (ver Figura 9.3).
Que ha gastado dinero y esfuerzo con el fin de convencer a un
visitante a la tierra en la página más específica que tiene, en
relación con lo que la persona está interesada en, por lo que no
se les dará la oportunidad (o peor, engaño) para salir de la
página de destino e ir a un sitio menos apuntado en su sitio.
solRAPHICS METROatter
Incluyendo un montón de imágenes en una página web estándar
puede ir en su contra porque las imágenes no ayudan a mejorar
su posicionamiento en Google (recuerde, la araña del motor de
búsqueda no puede “leer” las imágenes). En el caso de páginas
de destino, SEO no es su principal prioridad, por lo que este es
un lugar donde los gráficos llamativos puede trabajar muy bien.
(Véase la Figura 9.4.)
Convertir prospectos en clientes
potenciales
141
Figura 9.4 Captura de pantalla de la página de destino con

alucinantes gráficos
KEEP yoT Simple

Que ha dibujado un visitante a una página donde la única
opción disponible es para ofrecerle la información que necesita
para él o ella a convertir una ventaja. (Ver Figura 9.5.) Ahora no
es el momento para bombardear esta persona con más opciones
o información adicional para leer. Si decide que necesita
cualquier texto explicativo, mantenga muy corto; una lista con
viñetas es un buen modelo.
Con el fin de maximizar su porcentaje de conversión de
cliente potencial al plomo, es importante que pruebe varios
diseños de página de destino con un lenguaje diferente,
longitud, imágenes, y así sucesivamente. Al igual que con las
llamadas a la acción de prueba que hemos discutido en el
capítulo anterior, se sorprenderá al tipo de conversión diferir-
cias entre los pequeños cambios en sus páginas de destino. Con
el fin de hacer esas pruebas, se recomienda que haya
configurado su sitio de modo que usted (no su tipo de TI)
puede fácilmente hacer cambios
Figura 9.5 Captura de pantalla de la página de aterrizaje simple
y las pruebas se ejecutan en sus páginas de destino con métricas

tasa de conversión. Utilizando las mejores prácticas que hemos
esbozado anteriormente y experimentando con ellos puede
mejorar drásticamente sus tasas de conversión-visitante-a plomo
en sus formularios.
La creación de formas funcionales

Una vez que sus visitantes han hecho clic a través de un correo
electrónico, pago por clic anuncio o boletín electrónico, usted
quiere que llegan a una página de destino con una forma en la
que, frente a una página de destino con un enlace a un correo
electrónico dirección en él. Si se les da un enlace a una dirección
de correo electrónico, puede ser que le envíe un correo
electrónico, pero A continuación, tendrá que acordarse de
añadir manualmente este nombre a su base de datos. En su
lugar, utilizar un software que le CAP-tura de forma permanente
la información de plomo para su uso en el futuro. Toda persona
que llena una llamada a la acción en su sitio debe ser perma-
nentemente capturado y nutrido.
143
SHORT
Aunque es tentador para pedir su perspectiva mucho ques-
ciones, los visitantes son mucho más propensos a ignorar las
formas largas o abandonarlos antes de completar el proceso.
Mantenga sus formas simples y cortas preguntando sólo las
cuestiones más importantes, como el nombre y dirección de
correo electrónico, y si el hijo per se encuentra en el mercado
para sus productos o servicios. (Esto ayudará a eliminar a
aquellas personas que estén descargando su información por
otras razones, tales como mensajes de escritura de blogs,
artículos de publicaciones comerciales, libros blancos, o porque
son su competencia!) Su organización de ventas querrá que se
solicita más información , pero hay que tener mucho cuidado
para equilibrar el número de preguntas con ratios de conversión.
Se recomienda que conserve la forma corta y luego reunir más
información (por ejemplo, dirección) a medida que avanza en el
proceso de venta.
UNABOVE LA FANTIGUO
Mantener al menos parte de la forma visible a los lectores por
encima del pliegue de manera que no tengan que desplazarse
por la página.
norteAntiguo Testamento SSENSIBLES

Si usted solicita información sensible, tales como sociales segu
ridad-numéricos o de empresa ingresos, usted reducirá
drásticamente sus tasas de conversión. Mantener la información
que solicita la información más sensible rel-tivamente benigno y
recoger más tarde en el proceso de venta.
Simple
No le pida a sus clientes potenciales las preguntas que les
obligan a ir a otro lugar para encontrar la información.
Tampoco debe solicitar
Figura 9.6 Captura de pantalla de una forma

sencilla, Func-cional
preguntas que requieren perspectivas a “pensar.” El

pensamiento y la investigación es igual a las tasas de conversión
más bajos. En el mismo sentido, no se proporcionan “cancelar”
o los botones “claro”, ya que confunden a los visitantes y, a
menudo llevan a una compensación por error las formas, lo que
irrita a los usuarios y les obliga a volver a introducir los datos,
resultando a menudo en ellos sólo dar arriba. (Véase la Figura
9.6.)
TMOHO
Uno de los retos con que la gente a llenar los formularios es
abordar sus preocupaciones acerca de cómo serán sus datos
145
usado. Por ejemplo, si usted pide dirección de correo
electrónico de alguien, el visitante podría preguntarse si va a
alquilar o vender su información a terceros (una práctica común
en algunas industrias). Para aumentar su credibilidad y
confianza, es utilizar-ful tener una política de privacidad clara
explicación de lo que debe y no debe hacer con la información
de las personas. Puede enlazar a su política de privacidad
derecha desde su formulario. Tener este tipo de transparencia
aumenta la probabilidad de que los usuarios completar el
formulario.
UNAUTO RESPONDER
Asegúrese de configurar el formulario para que las perspectivas
de recibir una confirmación por correo electrónico cuando se
llena a cabo, con una más llamada a la acción, a fin de continuar
a tirar de ellos en su embudo de extraer más información sobre
ellos.
Como se mencionó antes, con el fin de hacer esas pruebas,
Rec-miendo que tenga su sitio configurado para que usted (no
es su tipo de TI) puede hacer fácilmente los cambios y las
pruebas se ejecutan en sus formas y las tasas de conversión.
Más allá de la Forma

Lo bueno de la Web hoy en día es que usted sabe mucho más
acerca de las personas que llenan el formulario que lo que está
en forma. Configure su sitio para que pueda realizar un
seguimiento de la visita cada página del prospecto, cada
comentario que hacen en su blog, y la empresa para la que
trabajan. (Esto es un poco de miedo, pero vale la pena hacerlo).
Toda esta información debe ir en su base de datos, junto con la
información del formulario; teniendo esta visión global de su
perspectiva en la mano cuando usted sigue aumentará su
probabilidad de cierre. Por ejemplo, alguien que fue a dos
páginas en su sitio y se llena un formulario con su dirección de
correo electrónico Gmail debería ser
tratado de manera muy diferente que alguien que visitó su sitio

cinco veces, hizo dos comentarios de apoyo en su blog, visitado
el mismo caso farmacéutica en su sitio tres veces, y es
procedente de edificio de oficinas de Pfizer.
Una palabra de precaución

Muchos vendedores en medianas y grandes empresas gastan el
80 por ciento de su tiempo a preocuparse por las tasas de
conversión y el 20 por ciento de su tiempo en conseguir más
visitantes en el primer lugar. El mayor problema que enfrentan
la mayoría de las empresas no está convirtiendo más visitantes a
clientes potenciales, sino que cada vez más visitantes en el
primer lugar. Para la mayoría de las empresas, es prudente para
voltear las relaciones alrededor de modo que usted está
gastando el 80 por ciento de su tiempo cada vez más visitantes,
y el 20 por ciento de su tiempo conseguir mayores tasas de
conversión.
Es necesario realizar un seguimiento de las métricas de unos
con respecto a cada página de destino, como visitantes,
conversiones, y la tasa de conversión resultante. La medición de
estos con diferentes variaciones del diseño de la página de
aterrizaje como el descrito anteriormente puede ayudar a
optimizar su página de destino para los resultados máximos.
Usted quiere pensar en las páginas de destino como máquinas
de mejora continua que constantemente mejoran con pruebas y
ajustes. Como regla general, usted debe conseguir al menos 15
por ciento de las personas que acuden a una página de destino
para convertir y rellenar el formulario. Si usted está recibiendo
más del 50 por ciento, que está haciendo un trabajo excepcional.
(Véase la Figura 9.7.)
Entrada en acción: Zappos

Un minorista en línea de zapatos y una historia de éxito de
marketing entrante, Zappos ha crecido a más de $ 1 mil
millones en ingresos desde
147
Figura 9.7 Las métricas de página de destino
su inicio hace 10 años. Aunque la mayoría de la gente compra

los zapatos de la tienda de zapatos en su local comercial, una
tienda puede realizar sólo en la medida de inventario debido a
limitaciones de espacio, lo que a su vez limita la selección.
Debido a Zappos está en línea, que tienen un inventario casi
ilimitada. Cuando esto realmente funciona bien es cuando se
tiene los pies con un poco extrañas dimensiones, muy anchos o
muy grandes. La mayoría de las tiendas de zapatos en centros
comerciales no se molestan en llevar el inventario de tamaño 18
sandalias, por ejemplo, debido a que el mercado para ellos es tan
limitada. Por cada persona que lleva el número 18, Zappos es el
único lugar para ir de compras.
Zappos dedicó mucho tiempo a la construcción de un Web-
pres encia y asegurar su sitio estaba bien optimizado. “Google
tiene una oruga muy sofisticado”, dice Matt Burchard, Direc-tor
de contenido y marketing en línea directa “y es capaz de
identificar las páginas exactas para productos específicos, como
el tamaño 18 zapatos.” Una compañía también dedica una
considerable supervisión en tiempo y analizar sus datos de
búsqueda. Si la empresa se da cuenta de que los clientes están
buscando algo específico para el que la compañía no tiene una
página de destino, van a construir manualmente una.
Al realizar una búsqueda en Google de tamaño 18 zapatos y

hace clic en el listado de Zappos en los resultados de búsqueda
orgánica (Zappos utiliza tanto en las prácticas de búsqueda de
pago y orgánicos para generar clientes potenciales entrantes), se
llega a una página de destino que cuenta solamente el tamaño 18
zapatos. Zappos incluye controles en la página a config-URE
para el tamaño y el ancho (hasta EEEEEEEEE por cierto!),
Pero
el control para llegar al usuario a otros tamaños se acaba de

establecer el 18 de Zappos es inteligente cuando consiguen a
alguien interesado en talla 18 zapatos, que no les envían a una
página que les hace navegar hacia abajo para encontrar el
tamaño 18 zapatos.
Por cierto, Zappos es también un maestro en el
aprovechamiento de la mediasfera social y blogosfera para
conseguir encontrado por CUS-tomers. Muchos de sus
empleados son usuarios activos de Twitter y la compañía escribe
un número de blogs también.
Que hacer
1. Asegúrese de que su sitio web está configurado de modo
que usted puede configurar una página de destino,
cambiarlo, y medir el impacto en la tasa de conversión
sin la ayuda de personal de TI.
2. Asegúrese de que su sitio web está configurado de modo

que usted puede configurar formas, cambiarlos, y medir
el impacto en la tasa de conversión sin la ayuda de
personal de TI.
3. Asegúrese de que sus páginas de destino que coincida

con su llamada a la acción, crear confianza, estamos
desnudos, tienen gráficos, y son fáciles de usar.
4. Asegúrese de que sus formas son cortos, por encima del

pliegue, no se le solicita información confidencial, son
simples, crear confianza, y auto-responder.
5.
6.
7.
CAPÍTULO 10
Convertir los clientes
potenciales a clientes
Una vez que tenga un flujo constante de clientes potenciales que

llegan debido a sus esfuerzos de marketing entrante, a
continuación, puede empezar a convertir estos clientes
potenciales en clientes de pago.
Clasificación de sus clientes

potenciales
No todos los cables entrantes son iguales. No todos lo hacen
cerca a un ritmo mayor, más rápido o con menos esfuerzo que
los cables de salida. Dependiendo de su negocio y su prod-UCT
/ servicio, algunos clientes potenciales entrantes pueden cerrar
en tan sólo 15 minutos, mientras que otros pueden tardar 3-6
meses o más (esto es especialmente cierto para el B2B, donde el
ciclo de ventas es mucho más largo). Es importante, entonces,
para medir no sólo la Quan-tidad de clientes potenciales, pero la
calidad de sus clientes potenciales entrantes con el fin de
determinar la eficacia de su comercialización y alo-cado de su
tiempo de seguimiento de sus mejores clientes potenciales. Por
“calidad” nos referimos a aquellos conductores que son
propensos a convertirse en clientes. Puede estar recibiendo
cientos de clientes potenciales cada mes, pero si estos cables no
se convierten con el tiempo,
149
Para medir la calidad de los cables, que necesita para

algunos de ellos-how grado, con el valor más alto conduce
conseguir una mejor calificación. Puede utilizar aplicaciones de
software especializado para calcular automáticamente el grado
de plomo para usted o puede manualmente grado conduce a sí
mismo. De cualquier manera, la calificación de plomo deben ser
almacenados en su base de datos junto con la otra información
sobre sus clientes potenciales.
¿Cómo se debe calcular el grado de entrada de plomo? No
hay una respuesta a esto. Depende de su negocio
151
y la sofisticación de cualquier fórmula que desea utilizar. Los
siguientes son algunos de los factores que pueden entrar en la
calcu-ción de la calificación de plomo.
REFERRAL doANALES
¿Cómo el plomo que encontró? No a la persona a través de una
búsqueda en Google, un enlace de un blog, sitio de redes
sociales, o un enlace desde su boletín de correo electrónico? Las
fuentes de referencia que han verted con-mejor en el pasado
deben influir en esta ponderación. Esto significa que necesita
para comenzar bien el seguimiento de sus fuentes se refieren-ral
o volver atrás y analizar sus datos si lo hace un seguimiento de
esta información. Recomendamos a analizar los dos años
anteriores de las fuentes de plomo de referencia para ver que
generan los mejores clientes potenciales para usted.
WEB SITE VESO ES

¿El plomo sólo hay que visitar su sitio web una vez, o ellos lo
visitan muchas veces? ¿Se visitan recientemente o fue hace
meses? Cómo eran en las páginas web específicas que indican
que están más avanzados en el proceso de compra? Por
ejemplo, alguien que se parecía a su página de precios es
probable que sea una mejor ventaja que en alguien que se
parecía a la bios del equipo de gestión.
doALLS-A-UNAACCIÓN TAKEN
Por lo general, un visitante se convierte en una ventaja al
completar alguna llamada a la acción (como completar un
formulario de plomo). Como veremos en el capítulo 8, debe
tener varios tipos de llamadas a la acción en su sitio, con
diferentes formas, tales como solicitud de una demo, descargar
un libro blanco, solicitar una llamada con un represen-tante de
ventas, etc. , porque algunas formas de plomo generan mayor
valor conduce que otros. Además, conduce más que completó
de una llamada a la acción-probablemente mejor calificado. Si

una ventaja de descargar un libro blanco, registrada para un
seminario y pidió un demo, es probable que una mejor ventaja
que en una persona que había solicitado sólo una de esas cosas.
FORM RESPONSES
En sus formas de plomo, con frecuencia le pide una serie de
ques-ciones. Los ejemplos incluyen: ¿Es usted un pequeño
negocio o gran empresa? Lo que la industria está usted en
(servicios financieros, salud, manufactura)? ¿Usted vende a los
consumidores o negocios? Cualesquiera que sean las preguntas
son, cada uno te dice infor mación sobre-el plomo. Es muy
probable que ciertos tipos de clientes potenciales (que
respondieron a las preguntas de una manera determinada) están
más capacitados que otros. Si usted está vendiendo servicios
legales principalmente a grandes compañías de Fortune 500 con
una gran cantidad de marcas dif rentes, alguien que te dice que
son no es probable que una ventaja de alto valor de una
pequeña empresa. Es tentador hacer muchas preguntas sobre
sus formas de plomo, simplemente para obtener mejores datos
sobre los clientes potenciales, para que puedan ser calificados
con mayor precisión. Como se señaló anteriormente, esto es a
menudo un error. Usted debe pedir la cantidad mínima de datos
que es justo lo suficiente para hacer una evaluación de la calidad
razonable. Hacer demasiadas preguntas, y el visitante de la web
no se convertirá en una ventaja en el primer lugar y se pierde
una oportunidad.
Todos estos factores se pueden combinar en una predicción

para-mula que calcula el grado de plomo sobre la base de los
datos disponibles. Por lo general, pre-configurar esta fórmula en
su software de gestión de clientes potenciales, la asignación de
puntos específicos a diversos factores, y calcular una calificación
final basado en esos puntos. Otro enfoque poderoso es utilizar
la clasificación de circuito cerrado. Esto se refiere a la capacidad
para inferir automáticamente el plomo
153
clasificación de fórmula examinado los datos de clientes
potenciales que llegan históricamente.
Nutrir sus clientes potenciales

Con base en el grado, algunos conductores están capacitados y
listos para ser entregados a las ventas de seguimiento. Otros
clientes potenciales pueden no estar aún dispuestos a comprar.
Muchas empresas cometen el error de ignorar estos cables o
entregarlos a un representante de ventas que descali-FIES ellos
porque no están dispuestos a comprar este trimestre. Debido a
que la gente de ventas trabajan a comisión, su tendencia es a
arrancar la “fruta madura” de primera razón por la cual se
concentran en el cierre de ventas con clientes potenciales y
ignor-ción de todos los demás. Esto es lamentable, ya que hay
una gran cantidad de valor en estas derivaciones debido a que
muchos de ellos finalmente comprar. Por lo tanto, si usted no se
queda frente a estos clientes potenciales sobre una base con-
sistente, hay una buena probabilidad de que estas personas van a
comprar a un competidor que se ha mantenido en contacto.
La idea detrás de la crianza de plomo es mantener una

comunicación permanente y de diálogo con estos cables de
manera que cuando estén listos para comprar, el producto se
encuentra en la parte superior de su mente. Crianza conduce a
menudo se produce sólo a través de correo electrónico, pero
debe incluir una variedad de canales, según corresponda a su
negocio, incluyendo las llamadas telefónicas y el correo postal.
¿Con qué frecuencia se mantiene en contacto debe basarse en la
duración de su ciclo de ventas. Por ejemplo, si usted es una
empresa B2B con un ciclo de ventas com-plejo que se extiende
durante muchos meses, probablemente debería limitarse a uno o
dos mensajes al mes.
El programa de crianza debe involucrar diferentes seg-

mentos de clientes potenciales. Por ejemplo, los cables que
vienen a través de su “descarga una llamada a la acción de papel
blanco” hará que un conjunto de mensajes, mientras que los
conductores que vienen a través de su feria de la industria
tendrán otra. Del mismo modo que desea que sus páginas de
destino para ser específicos a su llamada a la acción, desea que
sus mensajes de crianza para ser específico a la acción de
llamada a la, también.
La información que se envía a través de su programa de

Nur-Turing plomo debe ser útil y siempre incluye una llamada a
la acción convincente. Al igual que el contenido del blog hemos
descrito anteriormente, el contenido en su programa de crianza
no debe vender demasiado duro. Clientes potenciales en su
programa de crianza deberían querer saber de usted porque en
cada interacción con el plomo, que debe ser la creación de valor.
Un gran ejemplo de contenido notable enviado a nosotros a
través de una campaña Nurtur-ing plomo proviene de Venator
Partners, una de las muchas empresas de búsqueda de ejecutivos
de nuestra zona. Recibimos sus nur-Turing correos electrónicos
semanalmente y se dibujan en por unos pocos de sus
características notables. Por ejemplo, los correos electrónicos
siempre tienen una nueva cita inspiradora, como este de Ralph
Waldo Emerson: “Nuestra mayor gloria no consiste en no caer
nunca. . .sino en levantarnos cada vez que caemos.”Los
mensajes pro-vide una lista completa de las presentaciones de la
semana anterior IPO, financiaciones de riesgo, y los ejecutivos
se mueve increíblemente-información útil que está llena en un
solo lugar. Se incluye con esta información útil es una
representación gráfica de estas tres cosas con el tiempo (véase la
figura 10.1). Debido a que su campaña de crianza es lo
suficientemente notable para que veamos cada semana, cuando
estamos listos para contratar a una firma de búsqueda de
ejecutivos, Venator Partners será una de las empresas en nuestra
lista corta.
Tenemos una palabra de advertencia acerca de gastar un

montón de tiempo o dinero en la clasificación de plomo y la
crianza. El problema más
155
Se mueve
Fondos ejecutivos M&A
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
-
07 -
07 -
07 -
08 -
08 08
-
08
-
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- -
08 -
08 08
- -
08 -
08 -
08 -
08 09 - -
09 -
09
septi
embr
oct nov dic ene feb mar abr May Jun jul ago e oct nov dic ene feb mar
Figura 10.1 De Venator Partners semanal E-mail
empresas han es cada vez más clientes potenciales, no

clasificación a través de los cables que tienen por clasificación y
nutrirlos. Antes de pasar días y semanas la creación de
clasificación de fantasía y sistemas de crianza, es aconsejable
para obtener su máquina de creación de plomo de arranque en
primer lugar.
Ampliando su alcance
Al hacer las cosas que hemos estado hablando hasta ahora en
este libro, usted comenzará a ampliar su alcance, un término que
usamos para describir el número de contactos de
comercialización total que tiene. Tradicionalmente, los
vendedores piensan en su base de datos de contacto como su
dirección de correo y / o lista de correo directo, pero con la
comercialización de entrada que deben ampliar su definición
para incluir a todas las personas a las que puede llegar a través
de correo electrónico, suscripciones a blogs, Twitter, Facebook,
LinkedIn y otras redes sociales.
Cuando se quiere influir en su mercado de algo importante,
como una nueva oferta de servicios, su alcance debe ir más allá
de su lista de correo electrónico y ampliar a todos sus
seguidores. El mayor beneficio de la comunicación con
su mercado a través de canales como los medios de

comunicación y blogs sociales, en lugar de e-mail, es que su
mercado está pre-programado para ignorar todo lo que viene a
través de e-mail como propaganda mientras que confían en su
feed RSS y sitios de medios sociales para la nueva información.
Su audiencia de correo electrónico es poco probable que physi-
camente responder a un correo electrónico directo
(especialmente cuando la dirección de correo electrónico está
noreply@yourcompany.com), pero son mucho más propensos a
participar comentando con usted cuando están notificado sobre
nuevas ofertas a través de contactos con los medios sociales y su
blog. Y también, avisos de nuevas ofertas enviadas a través de
sitios de medios sociales son mucho más viral. Por ejemplo, si
usted anuncia su nueva oferta de servicios en Twitter y uno de
sus seguidores Tweets espalda, entonces muchos de atención de
sus seguidores serán atraídos a su anunciará-ment. Lo mismo es
cierto para Facebook, LinkedIn,
Se puede medir varias cosas en la etapa de conversión de
plomo-cliente a abordar en este capítulo, pero la más
importante es la eficiencia con que está cerrando los clientes
con sus esfuerzos de marketing.
Se pueden ajustar sus páginas de destino y las formas de
conversión mediante la medición de la tasa de conversión en sus
páginas de destino para determinar si está goteando demasiados
visitantes y por lo tanto la reducción de su tasa de conversión. A
menudo, la creación de más contenido de alquitrán-geted y
simplificar la forma puede mejorar drásticamente su tasa de
conversión.
Por último, se debe realizar un seguimiento de la eficacia de
sus programas de crianza de plomo. Por ejemplo, cuando se
envía un correo electrónico a su lista, ¿cuántos de sus
suscriptores clic en realidad a través de uno de los enlaces en el
mensaje? Si usted está vendiendo
157
un producto, el número de comprarlo? Medir qué tan bien sus
programas de crianza de plomo están realizando le ayudará a
obtener un mejor sentido del valor de una ventaja, incluso
cuando el plomo que aún no está listo para comprar.
Entrada en acción: Kiva

Sin fines de lucro la misión de Kiva es conectar a la gente a
través de préstamos en aras de aliviar la pobreza. sitio web de
micro-préstamos de persona a persona de la Organiza-ción
capacita a los individuos que se prestan directamente a los
empresarios únicos en todo el mundo.
Kiva ha construido un excepcional nivel de alcance en un

período de rela-tivamente corto de tiempo utilizando el
marketing entrante. El sitio web kiva.org es actualmente uno de
los 10.000 sitios web en términos de tráfico, según Alexa, y ha
acumulado más de 1,4 millones de enlaces de otros sitios web;
Asimismo, la organización cuenta con más de 5.000 miembros
en su grupo de Facebook. Por cualquier medida, esta es una
historia de éxito en línea. Pero, lo que es impresionante particu-
larmente es que han hecho esto con un presupuesto
relativamente bajo (recuerda, la comercialización de entrada no
es sobre el “ancho de su cartera”).
La mayoría de los sitios web sin ánimo de lucro se limitan a

afirmar la misión del Organiza-ción, y compartir alguna
información brochureware (en muchos casos, el contenido es en
realidad el mismo que el folleto impreso!). Kiva va mucho más
allá que en conseguir su comunidad ya existente para ayudar a
extender su mensaje.
Un ejemplo es la función de “contacto con sus amigos” en
el sitio web. Kiva ofrece la muestra de texto que los usuarios
pueden sim-capa de copiar y pegar, por lo que es fácil que la
gente le dicen a sus amigos acerca de Kiva. Lo fascinante de su
implemen-tación es que utiliza ningún software especial. Lo
mantuvieron simple, pero cumple con el objetivo (véase la
Figura 10.2).
Figura 10.2 Captura de pantalla de Kiva de “correo electrónico

de sus amigos” Página
Kiva va aún más lejos en conseguir ayuda para difundir su

mensaje. Además de la facilidad de permitir a la gente a un
correo electrónico a sus amigos, Kiva también proporciona
instrucciones sencillas sobre cómo agregar el mensaje a Kiva
firma de correo electrónico de una persona. Cuando un
miembro particularmente leal de la comunidad añade este
mensaje, cada e-mail que él o ella envía contiene el mensaje de
Kiva en la parte inferior del correo electrónico.
Para más sus conocimientos de tecnología miembros de la
comunidad, Kiva ofrece varias maneras de promover la
organización en la Web, el más impresionante táctica de ser una
bandera / de anuncios dinámicos que los usuarios pueden
agregar a su sitio web. La figura 10.3 muestra un ejemplo.
Nos encanta este anuncio bandera táctica por varias

razones. Una vez que la bandera está instalado en un sitio web,
la cantidad de tráfico que genera para Kiva aumenta a medida
que crece sitio web, lo que significa Kiva es que llevan a cuestas
en el éxito de los propios sitios web de sus miembros. En
segundo lugar, la bandera es dinámico y permite Kiva para
mostrar una llamada a la acción específica con un objetivo
específico.
Además de la construcción de su alcance, Kiva también
hace un gran trabajo de nutrir de que alcance. Por ejemplo,
como muchas personas, estábamos intrigados por la idea detrás
de Kiva registradas de inmediato. Pero, al igual que muchas
personas, no lo hicimos
159
Figura 10.3 Captura de pantalla de la bandera de Kiva en su sitio

web
pasar el tiempo para ir a través de los pasos para hacer realidad

un préstamo debido a distraerse con otras cosas. Unos días más
tarde, recibimos el siguiente correo electrónico amigable de
Kiva. (Ver figura 10.4).
Esta dirección de correo trabajó porque fue enviado con
claridad sólo a los usuarios que se habían inscrito para el sitio,
pero en realidad no
Figura 10.4 Recordatorio Kiva E-mail por la persona registrada
completado un préstamo. El correo electrónico incluye una

llamada a la acción específica: “Yo quería hacer el check in e
invitarle de nuevo a prestar a un empresario de hoy.” En tercer
lugar, Jessica reconoce que Dharmesh podría no estar listo para
dar el siguiente paso sin embargo, ofrece más la información y
la capacidad de hacer preguntas por responder a la dirección de
correo! Todo el mensaje tiene un tono informal pero
profesional. Es eficaz en el que expone los objetivos de Kiva,
pero no vende demasiado duro y es uno de los mejores
ejemplos de la crianza de plomo adecuada que hemos visto.
Que hacer
1. Si tiene docenas o cientos de clientes potenciales que
entra, usted debe utilizar los criterios anteriores a grado y
luego entregar sus oportunidades calificados a sus
representantes de ventas.
2. Si tiene docenas o cientos de clientes potenciales que

viene en el segmento, que debe y fomentar sus
oportunidades no cualificados hasta que estén listos para
su venta orga-nización.
3. Usted debe comenzar a medir su alcance en el mercado

con el tiempo, incluyendo el número de direcciones de
correo electrónico, los suscriptores del blog, seguidores
de Twitter, LinkedIn grupo MEM-bras, amigos de
Facebook, y así sucesivamente.
4.
5.
6.
Cuarta parte
Tomar mejores
decisiones
En Dios confiamos; todos los otros traen datos.

-Dr. Edwards Deming
CAPÍTULO 11
Tomar mejores
decisiones de
marketing
Si usted es como muchos vendedores, que ya tiene un tiempo

muy largo “para hacer” la lista: las empresas de comprar listas
de correo electrónico y el envío de explosiones de correo
electrónico, la contratación de agentes de telemercadeo, la
contratación / gestión de relaciones públicas para llamar a los
editores de revistas sobre sus comunicados de prensa, la gestión
y la asistencia a ferias comerciales, el desarrollo de campañas de
marketing, y así sucesivamente. Si desea ejecutar antes de
caminar con la comercialización de entrada, entonces usted
tendrá que cruzar los menos productivos elementos de
marketing fuera atado fuera de su lista de tareas pendientes y
añadir algunos de los nuevos elementos de marketing de entrada
(por ejemplo, la creación de contenidos), medir los resultados
para un tiempo (por ejemplo, de tres a seis meses), y luego
continuar eliminando las tácticas improductivos en la parte
inferior y reemplazarlos con nuevos canales / más productivas
campañas. Después de un año o así, gran parte de su lista de
tareas pendientes mar-KETING terminará siendo actividades
entrantes;
¿Cómo se decide qué “cosas por hacer” para tachar y el que

añadir? El primer paso es crear un embudo de vida, ventas y
comercialización de aliento-ción para ayudarle a tomar
decisiones de inversión de marketing. Las entradas en la parte
superior del embudo incluyan todos los canales / campañas que
impulsan las oportunidades en
163
su negocio, tales como e-mail marketing, ferias comerciales,

semi-narios, relaciones de ventas, telemarketing, llamadas en
frío, el tráfico de búsqueda orgánica de marca (por ejemplo, los
investigadores que usan su nombre com-pañía), el tráfico de
búsqueda sin marca (buscadores que utilizan la industria
términos), pagan el tráfico de búsqueda (si lo hay), el tráfico de
los sitios de medios sociales, el tráfico de los blogs y otros sitios
web, entre otros. Estas tácticas perseguidos en toda la unidad y
perspectivas untar-geted en su embudo y, en general, no todas
estas perspectivas salen en la parte inferior como el pago de
CUS-tomers, que es por eso que debe grado, calificar y nutrir a
sus clientes potenciales. Lo llamamos un embudo, en lugar de
una tubería, ya que tiene la forma de un embudo, hay muchos
más entradas que vienen en la parte superior de los clientes que
sale de la parte inferior.
Niveles y Definiciones
El primer paso en la creación de su embudo es dar con una lista
de fuentes / campañas / entradas en la parte superior de su
embudo que crean “perspectivas” para sus productos y
servicios.
Después de haber determinado qué fuentes / campañas /
canales en coche perspectivas en el (nivel “prospecto”) la parte
superior de su embudo, a continuación, tienen que encontrar
una definición para el segundo paso de su redireccionamiento.
Vamos a llamar a esta etapa del “conduce” a falta de un término
mejor. Una ventaja podría ser cualquier persona una persona de
ventas (o usted) califica como elegible para pasar al menos una
hora con, mostrando su producto o discutir su servicio.
Después de haber descubierto la definición etapa de plomo, a
continuación, determinar la definición de la tercera etapa del
embudo, que llamaremos la etapa de “oportunidad”. En esta
etapa, el cliente potencial tiene un “Cham-pión” interna dentro
de una empresa que aboga por una compra de productos de su
empresa o servicio en este trimestre. El último nivel en el
embudo es el “cliente” paso a alguien que tiene pur-perseguido
su producto o servicio.
Tomar mejores decisiones de
marketing
165
Perspectiva
plomos
Oportunidad
Cliente
Figura 11.1 Diagrama de embudo
este ejercicio, limitar su equipo a una reunión de una hora de

tomar decisiones en las etapas de embudo y definiciones. Usted
puede contratar a un consultor externo y gastar cientos de
Thou-arenas de dólares para llegar a las definiciones de embudo,
pero usted puede hacerlo usted mismo si usted es decisiva. La
clave de un embudo de ventas efec-tivo no es los criterios que la
decisión de que usted tiene un embudo (ver figura 11.1) y que se
mide constantemente la misma.
Ahora que tiene sus niveles (prospecto, plomo, opor-

tunidad, cliente), que mide el tamaño de cada nivel
trimestralmente (o mensual). Una vez que tenga el tamaño de
cada nivel, se puede medir la tasa de conversión entre cada fase
más el rendimiento total del embudo el porcentaje de
perspectivas que se convierten en clientes (ver figura 11.2).
Rendimiento campaña
La pieza clave de información que se obtiene de este ejercicio es
la forma (las relaciones) del embudo por campaña / canal. Por
ejemplo, lo podría hacer en su búsqueda orgánica de marca
Mercadotecnia
166 interna
junio
Mayo
abril
marzo 75.00%
70.00%
Las perspectivas 65.00%

60.00%
55.00%
Perspectiva de
0 5000 10000 20000 carga%
40.00%
plomos
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Conduce a la
0 5000 10000 20000 oportunidad%
60.00%
oportunidades 40.00%
20.00%
0.00%
Oportunidad de
0 500 1000 1500 Venta%
0,080%
Clientes 0,040%
0,060%
0,020%
0 250 500 750
Rendimiento
0,000%
Neto%
Las métricas de
Figura 11.2 embudo
(personas que utilizan el nombre de la empresa durante una

búsqueda de Google) de embudo. ¿Cuántas perspectivas
trimestre pasado sacaste de búsqueda orgánica de marca, el
número de clientes potenciales sacaste de ese canal, ¿cuántas
oportunidades, el número de clientes, y cuál fue el rendimiento
global (perspectivas más clientes) de ese canal? ¿Cómo esos
números cambian en relación con el trimestre anterior?
También debe determinar el ROI (retorno de la inversión)
por canal. Por ejemplo, se puede comparar el coste por canal,
por trimestre, con los ingresos que canalizar pro-ducido por
trimestre.
Este rendimiento de la campaña y la información de ROI
deben INFLU-cia los elementos que cruza la parte inferior de
su comercialización lista de tareas pendientes, y que la táctica
debe obtener recursos adicionales. Cuanto mejor sea el
rendimiento y mayor sea el retorno de la inversión, más
recursos se debe verter en ese canal. El bajo rendimiento y las
campañas de ROI bajas deben ser reemplazadas, incluso si son
vacas sagradas. Una típica vaca sagrada es la feria anual
Tomar mejores decisiones de
marketing
167
que “todo el mundo” va a, pero nunca resulta en cualquier
negocio porque “todos” incluye los competidores y los
solicitantes de empleo, pero los clientes no potenciales.
Como este libro está en la comercialización de entrada,
sugerimos que una vez que este marco en su lugar, se cruza
fuera de sus dos canales inferiores y añadir dos nuevos canales
de entrada (por ejemplo, un blog y Twitter).
Este capítulo trata sobre la medición: medir sus perspectivas
mensuales, clientes potenciales, oportunidades y clientes por
canal a través del tiempo, así como las relaciones entre los
niveles en el tiempo. Utilizar esta información para ayudarle a
decidir qué programas para doblar en la cual y de eliminar.
Entrada en acción: Constant Contact

Constant Contact es una firma de e-mail-marketing que se inició
en 1999 y se hizo pública en 2007 en la bolsa de valores
NASDAQ. La compañía ahora tiene más de 250.000 clientes, y
al igual que muchas empresas de éxito, es excepcionalmente
analítica sobre todos los aspectos de su negocio.
Constant Contact tiene tres niveles a su embudo: visitantes
únicos, las pruebas y los clientes. Tienen una gran variedad de
fuentes que alimentan perspectivas en la parte superior de su
embudo, incluyendo la búsqueda de pago, la búsqueda de marca
orgánica, orgánica de búsqueda sin marca, revendedores,
anuncios de radio, pies de página virales (MES-sabios en los
pies de página de todos los correos electrónicos enviados por
clientes), y otros. Informes contacto constante CEO Gail
Goodman, “las prácticas de comercialización de entrada han
sido uno de los ingredientes clave para nuestro éxito hasta el
momento. Nuestra capacidad para medir nuestro embudo de
campaña y por el socio nos ha permitido
tomar mejores decisiones sobre cómo asignar nuestros

esfuerzos de ventas y presupuesto de marketing “.
Las medidas de la empresa y analiza sus datos
cuidadosamente cada mes y parcelas con el tiempo por su
embudo general y para cada fuente: número de visitantes
únicos, el número de ensayos, número de clientes, visitante a
Trialer relación, trialer relación al cliente y visitante a cliente
rendimiento.
Esta información forma de embudo les da una base
fantástica para ejecutar un gran número de experimentos útiles,
tales como el aumento / disminución del presupuesto de PPC,
aumentar / disminuir el tamaño de los formularios de registro
de prueba, aumentar / disminuir el tamaño de su número de
asistencia durante el juicio, y así sucesivamente. Sobre la base de
estos experimentos, el contacto constante ha mejorado
continuamente su rendimiento con el tiempo, ya pesar de tener
muchos competidores, es el único e-mail marketing proveedor
suave-mercancías que se negocian públicamente.
Que hacer
1. Definir todas sus campañas de marketing / canales.
2. Definir sus etapas de embudo.
3. Medir cada etapa por canal.
4. Mida el rendimiento por canal.
5. Medir la ROI por canal.
6. Reemplazar los canales de salida de bajo desempeño con
nuevos canales de entrada.
7.
8.
9.
CAPÍTULO 12
Picking y la medición
de su gente
Las normas de comercialización no han cambiado mucho desde

que com-pañías como Procter & Gamble, Coca Cola, IBM y
perfeccionado el arte de interrumpir su camino en billeteras de
los clientes mediante la comercialización de salida. Como hemos
demostrado en este libro, la era del marketing basado en la
interrupción está llegando a su fin porque la gente ha llegado a
ser mucho más eficientes en el bloqueo de estos métodos
tradicionales de marketing y han llegado a ser igual de eficiente
en la búsqueda de información de confianza en línea.
Las próximas décadas sea el comienzo de una era de la

comercialización de entrada. Así como P & G, Coca Cola, IBM
y construido grandes empresas porque se convirtieron en muy
buenos en la comercialización de salida, una nueva ola de las
empresas de éxito se construye alrededor de la comercialización
de entrada. Será una de esas compañías ser suyo?
¿Qué significa este cambio para su personal de marketing?
En pocas palabras, los criterios de contratación necesitan
cambiar y su manera de medir el rendimiento tiene que cambiar
junto con él. El siguiente es un marco sugerido llamado DARC
169
para la contratación y el desarrollo de la comercialización de los

empleados conocedores de entrada.
re = Contratar a ciudadanos digitales

UNA = Contratar para chuletas analíticos
R = Contratar para Web Alcance

do = Contratar a creadores de contenido
Contratar a ciudadanos digitales

¿Conoces a personas que resultan ser útil en la casa y que son
tan buenos con las llaves y tuberías, ya que son con sierras y
madera? Parece que o bien tienen el gen “manitas” o no lo hace.
Creemos que la Web es similar en ese sentido. Algunas personas
parecen realmente “obtener” y tienen una curiosidad natural
acerca de ello y otros no lo son. Una forma que hemos
escuchado de personas categorizadas es el siguiente:
ciudadanos digitalesWeb -born o muy familiarizado con la

Web. Habla con fluidez Web.
Los turistas digitalesanalógico -nacido y / o no están

profundamente familiarizados con la Web. Hablar con un
acento Web.
En esta nueva era de la comercialización de entrada, es

importante que usted contrata a ciudadanos digitales, los turistas
no digitales. Es relativamente difícil de resolver esto utilizando
preguntas de la entrevista estándar, por lo que necesita para
poner a prueba para ello. Sus entrevistas de marketing debe
incluir preguntas como las siguientes:
¿Qué lector de RSS se utilizan? ¿Puedes enseñármelo a
mi? Lo blogs lee usted?
Picking y la medición de su gente
171
Cómo se clasifican primero por su nombre en Google?
Cómo se utiliza Delicious? ¿Puedes enseñármelo a

mi? ¿Tienes un blog? ¿Puedes enseñármelo a mi?
¿Usted utiliza Facebook o LinkedIn? ¿Cuándo fue la

última vez que actualizó su perfil?
¿Utiliza Twitter? ¿Usted me puede mostrar?
¿Tiene un canal en YouTube? ¿Puedes enseñármelo a mi?
Si su alquiler prospectivo le da miradas en blanco o una gran

cantidad de “yo estaba pensando en establecer que hasta”,
entonces usted no tiene un ciudadano digital en sus manos.
Contratar analíticos chuletas

Lo bueno de la comercialización de entrada es que todo es
completamente medible. Ya no tiene Argus-mentos acerca de
cómo XYZ o ABC cuenta importante encontraron su producto.
Saber si se trataba de una búsqueda en Google (y cuyo término
la cuenta utilizada), un enlace desde otro sitio, una discusión en
LinkedIn Answers, u otros. El viejo digamos-ción, “Yo sé que
estoy perdiendo la mitad de mi presupuesto de marketing, pero
no estoy seguro de qué medio” ya no es cierto en la era de la
comercialización de entrada.
organizaciones de marketing modernas deben analizar toda

esta gran información con el fin de tomar mejores decisiones.
Esto significa que cuando usted trae en nuevos empleados,
algunos de ellos debe ser muy analítico. Es difícil averiguar si
algunos uno es analítico de una entrevista estándar, por lo que
para la prueba de ello, usted debe tener su prospectivo hire
llevar a la entrevista
su hoja de cálculo favorita con tablas dinámicas, y que muestran

una cierta penetración contrario a la intuición de que salió del
modelo de hoja de cálculo en formato gráfico.
Contratar para su web Alcance

Con los años, ha sido una práctica común para las empresas a
contratar representantes de ventas que tienen un Rolodex
completa de contactos en su industria, sus contactos pueden
ayudarles a cortocircuitar el proceso de venta. En la era de la
comercialización de entrada, que es llegar a ser tan importante
para los vendedores tengan un Rolodex, pero no el mismo tipo
de Rolodex como una persona de ventas de. Este nuevo tipo de
Rolodex se llama Web Reach.
Buena vendedores entrantes de hoy están cultivando su
propia red personal de suelta (por ejemplo, los suscriptores del
blog, seguidores de Twitter) y estrecho (por ejemplo, amigos de
Facebook) conexiones dentro de su industria a través de la Web.
Buenos entrantes-Mar Keters a menudo tienen sus propios
blogs, feeds de Twitter, las cuentas de Facebook, cuentas de
LinkedIn, y así sucesivamente. Del mismo modo que cussed-
DIS anteriormente en el libro sobre el alcance corporativo,
vendedores entrantes individuales, también, tienen Reach. Si
usted contrata a un vendedor dentro de su industria que tiene
un gran siguiente Twitter o un blog de la industria popular, su
empresa se extiende dramáticamente su alcance debido a que
comercializador abre nuevos canales en la parte superior del
embudo.
Al igual que en los demás criterios de marketing entrante,

Reach es un poco difícil de desentrañar en una entrevista típica,
por lo que debe hacer un poco de investigación en línea sobre el
candidato, y hacer preguntas en punta cuando ambos estén en
frente de un equipo durante la entrevista -sí , entrevistas de
marketing debe incluir una sesión en la que el entrevistado y
está en línea juntos. Las siguientes son algunas de las preguntas
173
usted puede pedir para determinar si los posibles nuevos
empleados tienen un importante alcance Web:
¿Cuántos suscriptores a su blog? ¿Habla de nuestra

industria en su blog o de cosas personales?
El número de seguidores de Facebook tiene usted?

¿Habla de nuestra industria en absoluto en su cuenta de
Facebook?
El número de seguidores en LinkedIn tiene usted?
El número de seguidores de Twitter tiene usted? ¿Habla

de nuestra industria en su cuenta de Twitter?
Comparar Alcance del considere contratar a la de otros can-

didatos y alcance de su propia empresa para ver si se puede abrir
la parte superior de su embudo al traer a esta persona a bordo.
alcance web es relativamente difícil de adquirir y es muy

Valu-poder. La mayoría de las organizaciones subestiman tanto
de estos activos. Si puede convertirse en experto en la
evaluación de alcance de un individuo, que será capaz de
apoderarse de algo de talento de alta calidad que está
relativamente infravalorado en el mercado. Con el tiempo, todas
las empresas se darán cuenta de esto, por lo que hay un corto
plazo de ganar-dow para que usted tome ventaja de la situación.
Un gran ejemplo de una empresa que entiende el valor de
alcance Web y está reclutando para ello es American Express.
Hace poco tuve la brillante idea de contratar a Guy Kawasaki
para empezar a escribir para ellos en el blog de American
Express. Chico es un autor, empresario (www.alltop.com), y el
inversor que era un blogger temprana sobre estos temas, y
debido a su contenido notable, que ha construido un gran
número de seguidores, incluyendo más de 70.000 seguidores del
blog y más
Twitter Grupo de
Seguidores Linkedln niveladora Facebook Los suscriptores de blog
Jane CEO 200 0 10 0
Joe OCM 300 80 50 0
Marvin PR 400 90 60 10
comercializació
n Linda 500 99 90 3000
Figura 12.1 de Guy Kawasaki Alcance Ser Lever-

envejecido por American Express
100.000 seguidores en Twitter. La mayor parte de los nuevos

contenidos del blog notable de Guy, ahora se escribe para
American Express. En adi-ción a American Express conseguir
el gran contenido, Guy publica una nota en su blog (Ver figura
12.1) y en Twitter apuntando sus 170.000 suscriptores /
seguidores del blog American Express. American Express se
beneficia en gran medida del alcance de Guy Kawasaki!
Contratar a creadores de contenido

Como ya hemos comentado, la comercialización de entrada
comienza con un contenido notable cre-Ating que se propaga
de forma viral en el mediasfera sociales, atrae a los enlaces desde
otros sitios, y hace subir su ranking en Google. Este contenido
se vuelve notable su sitio web desde una ciudad pequeña como
Wellesley, Massachusetts (una autopista) a una gran metrópoli
como la Ciudad de Nueva York (muchas carreteras, muchos
aeropuertos, estaciones de tren, muchas muchas estaciones de
autobuses).
Su próximo alquiler de marketing, por lo tanto, debe ser una

persona con grandes habilidades de escritura, preferiblemente
un periodista existente en busca de hacer un cambio de carrera,
en lugar de un escritor técnico de manuales. Antes de contratar
a esta persona, te recomendamos que los pruebe mediante el
pago de ellos para escribir un artículo en el blog para usted
(aproximadamente $ 200). Se debe medir la eficacia-dad de este
artículo por ver cuántos enlaces que atrajo,
175
el número de vistas que ya ha recibido, y el número de
observaciones que haya recibido en relación con otros
contenidos del blog que ha producido.
Otra habilidad interesante tener en la casa es alguien que
puede crear contenido de vídeo notable por ti. Si usted quiere
meter su dedo del pie en el agua con el vídeo, usted puede
contratar a un interno de una universidad local que se
especializa en el cine o utilizar a alguien internos que tiene
habilidades técnicas básicas y un Mac. Se puede comprar a esta
persona una cámara de vídeo de $ 250 y él o ella envíe a
trabajar. Si desea probar posibles asociados a la aptitud, sólo
pide que le muestre otros videos que han hecho y se han
publicado en YouTube.
El desarrollo de los vendedores

existentes
Muchos de los vendedores profesionales de hoy están tan
inmersos en los tra-diciones y conjuntos de habilidades de la
comercialización de salida que puede ser difícil conseguir que
aprendan nuevas habilidades. Es muy difícil enseñar a alguien a
ser analíticos o para convertirse en un buen creador con-tienda
de campaña si no están entrenados de esa manera desde el
principio, pero se puede hacer un intento de mejorar el
conocimiento de marketing entrante de las personas. Puede
enviar a la gente a la Cumbre Inbound Marketing o Universidad
Inbound Marketing, se puede señalar que este libro, o se les
puede dirigir a algunos bloggers reflexivos que hablan de
marketing entrante.
En muchos casos, se encuentra que los empleados que tiene
que son ciudadanos digitales comenzarán brilla con más
intensidad que su personal de marketing salientes veteranos más
experimentados.
En el béisbol, un “cinco labrado” jugador es aquel que puede
desplegar, lanzar, batear para promedio, batear con poder y
robar bases, un reproductor ideal! En la comercialización de
entrada, un alquiler ideal es un “cuatro
labrado”jugador: un ciudadano digital que es analítica, tiene

Web Reach, y que puede crear contenido notable. ¿Será fácil
encontrar D, A, R y C en abundancia? Probablemente no-
simplemente no hay un montón de ellos alrededor todavía! Si
usted tiene una empresa muy pequeña, entonces usted desee
para tratar de obtener la mayor cantidad de estos Qual-dades en
una sola persona que pueda. Si usted está en un negocio un
poco más grande, puede especializarse un poco mediante la
contratación de algunas personas que son analíticos y otros que
son los creadores de contenido como un ejemplo.
Si usted es como la mayoría de las empresas, que no tiene

un gran presupuesto para salir y contratar a un montón de gente
nueva, por lo que vale la pena tener más de su actual equipo
hacer algo del trabajo. Algunas de estas habilidades son difíciles
de medir (por ejemplo, Analítico), pero otros son fáciles de
medir. Le sugerimos que cree una red de alcance niveladora para
su organización en la que el seguimiento de sus directivos y su
personal de marketing Alcance individuo y cómo cambia con el
tiempo. Véase la Tabla 12.1 para un buen examen-ple. El
alcance Grader es el tipo de herramienta que debe ser
actualizado y publicado en una base mensual. Todo esto
informa-ción es público, por lo que también podría tirar juntos
y dejar que todos los empleados lo consumen de forma
continua. Se va a crear un fuerte incentivo para mejorar.
Tabla 12.1 Alcance niveladora trama de medición Web alcance

Empleados
LinkedIn Gorjeo Facebook Blog

seguidores Grado Grado Suscriptores
Jane CEO 200 0 10 0
Joe OCM 300 80 50 0
Marvin PR 400 90 60 10
comercialización
Linda 500 99 90 3000
Picking y la medición de su gente 177
Tabla 12.2 Comercialización GRADO para
Empleados
Digital Contenido
Puntu
Ciudadano Analítico Alcanzar Creación ación
Joe OCM 2 8 2 1 13
Marvin PR 5 7 3 5 20
comercialización
Linda 7 2 8 7 24
Por el lado de la creación de contenido, debe realizar un

seguimiento de cada pieza del impacto del contenido en el
embudo. Por ejemplo, si tiene dos personas escribiendo el
contenido del blog, se debe realizar un seguimiento de qué
artículo de la persona atrajo más nuevos visitantes que en última
instancia, terminó comprando sus productos o servicios. Este es
el tipo de información que debe estar a disposición del público
en su empresa, el mero hecho de hacerlo público creará
incentivos para la mejora.
En cuanto a la forma de evaluar los vendedores en su

revisión anual, se podría pensar en la creación de un modelo
diferente similar a la que en la Tabla 12.2 (Marketing
niveladora), donde usted y sus compañeros califica a cada
empleado en una escala de 1 a 10 para cada una de el criterio de
la comercialización de entrada. El alcance y columnas de
creación de contenido se pueden derivar de lleno a partir de los
datos, mientras que los datos analíticos y ciudadano digital son
un poco más subjetiva.
Cada empresa es un poco diferente, por lo que

sospechamos que querrá añadir otros criterios a la lista junto
con los que se enumeran a continuación, tal vez algunos de los
artículos de abajo podrían ser buenas adiciones de 4E liderazgo
de Jack Welch.
Lo que se mide se hace. Si realiza el seguimiento de estos
criterios de marketing entrante y atarlos a los aumentos, que va
a desarrollar una ventaja competitiva para su empresa a través
del tiempo.
Entrada en acción: Jack Welch y GE

Siempre hemos sido grandes fans de la legendaria CEO de
General Electric Jack Welch. Jack corrió GE durante 30 años,
tiempo durante el cual aumentó el valor de la empresa 30 veces
y lo convirtió en la empresa más valiosa del planeta. En libros y
conferencias de Jack (que es un profesor en el MIT en estos
días), que atribuye gran parte de su éxito con sus criterios de
contratación / evaluación para sus empleados. Jack pasó del 50
por ciento de su tiempo en la adquisición de talento, la
evaluación y el desarrollo. Tuvo cuatro criterios que utilizó para
evaluar el talento en GE:
Energy-Individuos con amor la energía a “ir, ir, ir.” Estas
personas poseen una energía ilimitada y se levantan todos los
días listo para atacar el trabajo a mano. las personas de alta
energía se mueven a 95 millas por hora en un mundo 55 millas
por hora.
Energizantes-Estas personas saben cómo chispa otros a
realizar. En ella se describen una visión y hacer que la gente para
llevarla a cabo. Energizantes saben cómo conseguir que otros
excitados sobre una causa o cruzada. Son desinteresada en dar a
otros el crédito cuando las cosas van bien, pero son rápidos
para aceptar la responsabilidad cuando las cosas van mal.
Edge-Las personas con borde son los tipos competitivos.
Ellos saben cómo hacer que las decisiones realmente difíciles,
tales como la contratación, despido, y promover, sin permitir
que el grado de dificultad a interponerse en su camino.
Ejecutar-Esta es la clave de todo el modelo. Sin resultados
medibles, y el otro “de E” son de poca utilidad. Ejecutores
reconocen que la actividad y la productividad no son los
mismos y son capaces de convertir la energía y el borde en
acción y resultados.
Al igual que Jack Welch pasó gran parte de su tiempo
reclutando tal-ent, la evaluación del desempeño y el desarrollo
de rendimiento utilizando de su 4E, se recomienda tener los
criterios DARC
179
para evaluar los posibles reclutas de marketing, evaluar el
rendimiento del empleado de marketing y desarrollo de su
personal. Debido a que estamos en el comienzo de la era de la
comercialización de entrada, hacer que la gente en su empresa
que poseen estas características, evaluación de las mismas a lo
largo de estos criterios, y el desarrollo de estas cualidades le
puede dar una ventaja competitiva. Dentro de diez años, todo el
mundo estarán en busca de genios de marketing entrante, por lo
que ahora es el momento de poner a estas personas en su lugar
y desarrollar a su gente ya existentes a lo largo de estas líneas.
Que hacer
1. Aumentar el porcentaje de tiempo se puede asignar a
reclutar, evaluar y desarrollar mavens mar-KETING
entrantes.
2. Cuando la contratación de nuevos vendedores, utilizar

los criterios DARC: ciudadano digital, analíticos, Web
alcance, y la creación de contenidos.
3. Evaluar usted mismo, su personal, y los ejecutivos

usando la red Alcance niveladora se mostró
anteriormente. Mostrar cambios en el tiempo.
4. Mida su personal en el tiempo utilizando la red de

comercialización niveladora se mostró anteriormente.
mejora empate a com-pensación.
5.
6.
7.
CAPÍTULO 13
Recoger y medir una
agencia de relaciones
públicas
Tradicionalmente, una agencia de la banda gana sus honorarios

mediante la introducción de sus clientes a los editores de las
revistas impresas que cubren su industria, como la revista CIO o
novia moderna. Este modelo ha sido beneficioso para las
empresas de relaciones públicas, clientes y periodistas de prensa
desde hace varias décadas.
agencias de relaciones públicas tienen dos competencias
básicas. Tienen un Rolodex de relaciones con gente de los
medios de impresión y son eficientes en la interrupción de gente
de los medios de impresión en un intento de obtener sus nuevas
ofertas en frente de ellos. Sin embargo, estas dos competencias
básicas tienen problemas.
El primer problema es que los periodistas de prensa ya no
tienen un rincón en el mercado para las noticias a medida que
más personas recurren a los bloggers y los medios de
comunicación social para la información crítica. Lo-sante entre
lo que ha ocurrido es que hemos pasado de un mundo en el que
había un número limitado de periodistas que una agencia de
relaciones públicas necesaria para tener relaciones con un
mundo donde todo el mundo es un periodista. En la era de la
comercialización de entrada, es casi imposible que una empresa
de relaciones públicas que tienen relaciones de propiedad con
todos los periodistas clave en una industria como lo era antes.
181
El segundo problema es que la información es mucho más

fácilmente para los periodistas y bloggers, por lo que ya no se
basan en empresas de relaciones públicas para canalizar a ellos.
Del mismo modo que sus clientes son cada vez mejor en el
bloqueo a cabo interrupciones, periodistas y bloggers están
mejorando en el bloqueo de las interrupciones de empresas de
relaciones públicas.
En esta era de la comercialización de entrada, no la agencia
de relaciones públicas todavía tienen su lugar? Bueno, depende
de su empresa y en la firma de la banda se está tratando.
Si su empresa está llena de jugadores de cuatro herramientas
que sean ciudadanos digitales, analítica, tienen un enorme
alcance, y son creadores de contenido, entonces no podría
obtener el máximo valor de una agencia de relaciones públicas.
Esto es particularmente cierto acerca de los criterios de alcance.
Si su empresa cuenta con unos huecos que llenar,
particularmente en el área de alcance, entonces usted podría
terminar encima de conseguir un gran valor desde el tipo
correcto de la agencia de relaciones públicas.
Escoger una agencia de relaciones

públicas
Hay una serie de filtros que debe utilizar al seleccionar una
agencia de relaciones públicas.
El primer filtro lleva a cuestas a los ciudadanos digitales y
alcanzar los criterios del capítulo anterior. Cuando se reúna con
una firma de relaciones públicas, que normalmente encuentras
con un socio que es un vendedor del ventilador-tastic. Una vez
que estás en el camino a una decisión, usted cumple con el
equipo que en realidad trabaja con usted; estos PEO-PLE son
típicamente mucho menos experiencia que el socio. Debe
evaluar el socio, y cada persona en el equipo asignado a usted, a
través de Twitter y Facebook niveladora niveladora; buscarlas
en LinkedIn; ver si ocupan el primer lugar por su nombre en
Google; y ejecutar su blog a través de la Página Web niveladora.
Si usted encuentra que algunos de ellos se dedican menos en la
web de su propia gente, entonces probablemente debería
Recoger y medir una agencia de
relaciones públicas
183
seguir mirando. Si encuentra un punto débil, puede sugerir que

ser reemplazado.
El segundo filtro es ver si la agencia de relaciones públicas
se come su propia comida para perros. Debe ejecutar el sitio
web de la agencia de relaciones públicas a través de la Página
Web niveladora. Muchas personas PR hablará de cómo se
centran en sus clientes e ignorar su propio sitio cuando lleva a
su grado Sitio Web, o que van a decir que sólo estaban
empezando una iniciativa para comenzar la comercialización de
entrada para su propia agencia. Nuestro consejo es no comprar
cualquiera de estos argumentos. Si realmente entienden la
comercialización de entrada, que iban a encontrar el tiempo
para comercializar mejor a sí mismos.
Pedir a la agencia de relaciones públicas prospectivo de los
nombres de algunos de sus otros clientes y el tiempo que sus
clientes han estado con ellos. Ejecutar sus clientes a través del
sitio niveladora y tenga en cuenta los grados del sitio web de sus
clientes con respecto a su cuenta, y tomar nota en particular de
la sección de enlaces entrantes y compararlo con el suyo propio.
Mediante la ejecución de estos tres filtros simples en su

agencia de relaciones públicas o la agencia de PR prospectivo, a
evitar ser vendido por la única persona de la empresa que en
realidad recibe estas cosas, y luego de ser trasladado al resto de
la empresa una vez que se inscribe. La buena noticia es que la
industria de relaciones públicas está lleno de gente inteligente y
se dan cuenta que la industria está transformando, para que más
empresas pueden pasar estos tres filtros.
Una vez que usted tiene una agencia de relaciones públicas,
puede utilizar muchas herramientas complicadas y costosas para
su medición. Le damos dos formas sencillas de medir el éxito.
En primer lugar, se quiere medir el número de nuevos
enlaces en su sitio y el número de nuevos sitios web que enlazan
con el suyo. Una vez que usted contrata a una empresa de
relaciones públicas, debería ver el número de sitios web con
enlaces a su sitio web aumento en el ritmo. Este aumento se
envía más tráfico y ayuda a mejorar su posicionamiento en
Google. Si desea que los bloggers y sitios web específicos para
ligarse a usted, entonces usted debe hacer una lista de esos sitios
y que su agencia de relaciones públicas rastrear cuántos de ellos
enlazar a usted sobre una base mensual. Si usted no está viendo
un aumento sustancial en el número de sitios que enlazan a su
sitio, usted tiene un problema con su empresa de relaciones
públicas. Si usted está viendo un gran incremento en el número
de enlaces, su agencia de relaciones públicas debe ser
recompensado.
La segunda cosa que se quiere medir es el número de

menciones de su marca (s) está recibiendo en Google cuando se
hace una búsqueda en él (por ejemplo, buscar “la
comercialización de entrada” con las marcas de la cuota-ción en
Google) y se debe realizar un seguimiento de esta métrica a
través del tiempo. (Véase la figura 13.1.) Si su marca no está
consiguiendo citad-a aumentar las tasas en Google, entonces
usted tiene un problema
185
Figura 13.1 Marca Menciones en Google
con su agencia de relaciones públicas. Si su marca se menciona

cada vez más en Google, su agencia de relaciones públicas debe
ser recompensado.
Entrada en acción: Solis, Weber,

Defren, y Roetzer
Un puñado de profesionales de la banda por ahí realmente lo
consigue, judg-ING a través de su propio alcance, el alcance de
la mejora de sus clientes, y el contenido que están produciendo.
Aquí están algunos ejemplos.
Brian Solis en FutureWorks mantiene un blog llamado

bub.blicio.us y otra que se llama PR2.0, que dieron dos grados
de sitios web de 97, lo que significa que son auténticas. Además,
Brian tiene más de 20.000 seguidores en Twitter. “Marketing
entrante frente a la comercialización de salida es la diferencia
entre la emisión PR y genuinas‘relaciones públicas’, dice Solís.
“Las agencias de relaciones públicas, asesores y comunicaciones
pro-fesionales ya sea establecer un epicentro que sirve como
centro de recursos para su industria o van a quitar
intencionalmente a sí mismos de las pantallas de radar de los
clientes y personas influyentes por igual. En la web social, se
nos presenta un privilegio para establecer un diálogo
significativo y las relaciones Collabora-tivo con las personas que
se definen nuestros mercados. Esta es una oportunidad increíble
para establecer la relevancia y el reconocimiento. Recuerda, los
consumidores tienen opciones. Nosotros no somos parte de
esas decisiones en las que no están presentes. la
comercialización de entrada sirve de puente entre los que
buscar-ción de información, dirección y perspicacia y aquellos
que estén dispuestos a
proporcionar orientación y apoyo.”Brian entiende claramente

cómo crear contenido, optimizar ese contenido, y el mercado
para crear un siguiente. Tenerlo en su esquina que aporta su
experiencia y algo de su alcance. Larry Weber en W2 Group
publicó un libro llamado marketing a la web social, que es
acerca de cómo construir comunidades y el apalancamiento de
los clientes. Es menos sobre el aprovechamiento de la
comercialización de entrada para ser encontrado por sus clientes
y más sobre el aprovechamiento de su comunidad de clientes
existente. Según Larry, “la comercialización de entrada es el
enfoque correcto en la 'era el diálogo' del marketing y pega en el
ojo de buey sobre el futuro de las relaciones centradas en el
cliente.
Todd Defren en Comunicaciones Shift mantiene un blog

llamado PR-Squared que anotó un 99 en el sitio web del
graduador. Todd tiene más de 10.000 seguidores en Twitter. De
acuerdo con Todd, “Inbound Marketing se basa en la autoridad
encontrabilidad basada en la autenticidad en base al contenido
basado en la pasión.” Paul Roetzer corre PR20 / 20, una
agencia de marketing entrante. Su empresa tiene un modelo de
negocio único que permite a las empresas comprar entrante
comercialización PR a la carta. “Mercado de entrada-ción ha
dado a empresas de relaciones públicas la posibilidad de ampliar
su oferta de servicios y consistentemente entregar resultados
medibles, includ-ción: enlaces entrantes, tráfico, leads y ventas
del sitio web. Existe una tremenda demanda el desarrollo de los
organismos con experiencia en medios sociales que pueden
construir relaciones, producir motor de búsqueda de contenido
optimizado y directamente afectar la línea de fondo.”Estas
cuatro personas conseguir la comercialización de entrada y
tienen alcance. La pregunta que hay que preguntarse es si son
una buena opción para su negocio. También es necesario
averiguar si las personas con las que actualmente trabaja
realmente entienden la comercialización de entrada, o si sólo los
fundadores que crean el contenido son los que realmente lo
entienden.
187
Que hacer
1. Evaluar si realmente necesita una agencia de relaciones
públicas.
2. Elige una agencia de relaciones públicas mediante la

ejecución a través de los tres filtros simples anteriores.
3. Medir una agencia de relaciones públicas mediante la

ejecución a través de los dos filtros simples anteriores.
4.
5.
6.
CAPÍTULO 14
Viendo a su competencia
Recientemente pasamos algún tiempo con Jim Cash. Jim es un

ex profesor de la Harvard Business School y ahora es un
miembro de la junta profe-sional, en las juntas de Microsoft,
GE, Wal-Mart, Chubb, los Celtics de Boston, entre otros.
Le preguntamos a Jim que decirnos acerca de algunos de los
directores generales de clase mundial que ha trabajado.
Mencionó algunos atributos acerca de ellos, pero el que sacó fue
que los directivos más importantes eran un poco paranoico.
Ellos siempre estaban viendo lo que sus competidores estaban
haciendo y estaban recelosos de advenedizos potenciales que
podrían hacer daño a ellos. Lo que Jim tiene que decir es
consistente con lo que dijo el legendario CEO de Intel, Andy
Grove, en su libro titulado, sólo el Para-noid sobrevivir.
La Web es un acoplador de todos los mercados, que es la

última meritocracia. Debido a que la web hace que sea mucho
más eficiente para difundir las ideas, se plantea un gran oportu-
nidad de advenedizos con nuevos productos o servicios únicos,
por lo que debería ser más paranoico ahora de lo que han sido
nunca, porque nunca han estado tan vulnerable!
189
Herramientas para vigilar a los

competidores
Por otro lado, es más fácil que nunca para realizar un
seguimiento de su competencia está haciendo en la Web si usted
sabe lo que está haciendo. Aquí hay siete maneras diferentes que
puede realizar un seguimiento de ti mismo con respecto a sus
competidores:
1. Sitio web Grado-Ir a Website.Grader.com y ejecutar su

sitio web junto con los sitios web de sus competidores
para ver lo bien que hacer. Prestar especial atención a los
nuevos competidores que podrían estar más centrado en
el aprovechamiento de la Web que algunos de los
jugadores más tradicionales.
2. Delicioso-mirada en el sitio web informa niveladora para

usted y sus competidores y realizar un seguimiento de
cómo cada jugador está haciendo. Delicious.com es una
versión en línea de favoritos del navegador de alguien, así
que si muchos de PEO-PLE han marcado su sitio,
significa que tiene un contenido notable. Si marcadores
de sus competidores crecen rápidamente, significa que el
mercado está empezando a responder a algo que están
diciendo o haciendo.
3. Enlaces entrantes-Mira en el informe sobre un sitio

niveladora y saque el número de enlaces para usted y sus
competidores. Un aumento en el número de enlaces a un
sitio puede indicar que un competidor es cada vez más
tracción con sus productos.
4. TwitterGrade-Ir a Twitter.Grader.com y ejecutar el perfil

de Twitter de su empresa a través y compararlo con cada
competidor. Usted debe realizar un seguimiento de esta
métrica en el tiempo.
5. Facebook ventiladores-Ir a Facebook.com y ver el
número de aficionados sitio web de la empresa disponga
relativa
191
al sitio web de su competidor. Usted tendrá que buscar
alrededor para encontrar la página de la empresa en
Facebook. Este número es digno de seguir con el
tiempo, si su com-petidor comienza a ganar un montón
de fans, entonces significa que su lealtad de los clientes
es cada vez mayor. Esto podría significar que se va a
poner más difíciles de robar clientes de ellos, lo que
obligó a centrarse en partes no consume mucho de su
mercado.
6. Compite-Ir a Compete.com y comparar su estimación

del tráfico que su sitio está recibiendo frente a sus
competidores.
7. Zumbido-Ir a Google y hacer una búsqueda en “su

marca” (entre comillas) y observe el número de
resultados en la esquina superior derecha. Haga lo
mismo para cada uno de sus competidores. El número
de resultados muestra el número de páginas en la web
donde se menciona la marca. Esta métrica es digno de
seguir el paso del tiempo, ya que le permitirá saber cómo
su “zumbido” es relativa a sus competidores. Usted
puede hacer lo mismo en blogsearch.google.com para
ver cómo su zumbido va en relación con sus
competidores en la blogosfera.
La siguiente es una instantánea de la herramienta que se utiliza
para realizar un seguimiento de cómo lo estamos haciendo en
estos importantes indicadores relativos a la competencia (ver
figura 14.1). Recomendamos el seguimiento de sus
competidores tradicionales, advenedizos y compañías que
considere como alternativas a su producto.
Es importante obtener una línea de base de la forma en que
está haciendo con respecto a sus competidores una vez, pero
aún más importante para obtener una línea de base de la forma
en que está haciendo en relación con su
Figura 14.1 niveladora competidor

marcadores del.icio.us
www.websitegrader.com www.hubspot.com blog.hubspot.com twitter.grader.com
5000
4000
3000
2000
1000
0
10/17 11/2 11/18 12/4 12/20 1/5 1/21 2/6 2/22 3/10 3/26 4/11
Figura 14.2 Deliciosa Marca comparación en el tiempo
competidores en el tiempo. (Ver figura 14.2) Es necesario

buscar en cada una de estas métricas y ver a lo largo de grandes
movimientos cualquiera de estas dimensiones. Como se
mencionó anteriormente, la Web puede dar a los competidores
una gran ventaja si saben cómo usarlo.
Entrada en acción: TechTarget

TechTarget fue fundada en 1999 y se hizo pública en 2007.
TechTarget es un experto en el uso de la comercialización de
entrada a gener-comió pistas que se vende a empresas de
tecnología. Crean sitios web sobre temas específicos con
contenido notable que atraen a la gente en que se convierten en
clientes potenciales que luego venden a empresas de tecnología-
logía. De acuerdo con Greg Strakosch, Fundador
193
Figura 14.3 Gráfico TechTarget

Comparación
y director general de TechTarget, “Nuestro uso de las técnicas

de marketing entrante ha sido un ingrediente clave en nuestro
éxito hasta el momento.” Al igual que una gran cantidad de
empresas exitosas, son muy inteligentes acerca de cómo analizar
su competencia y cómo analizan cada sitio en relación a la de
sus compañeros. Figura 14.3
muestra la forma en que lo coloquen por sí
mismos.
Para cada una de esas métricas web, que a continuación
realizar un seguimiento de cómo están haciendo frente a sus
competidores y colegas a través del tiempo como se muestra
aquí, donde se ven en su sitio web para Grado
www.constructionsoftwarereview.com (trasladaron desde el
último al primero) en relación a su competencia con el tiempo
(véase la figura 14.4).
También les gusta analizar cómo lo están haciendo en

relación con su competencia / pares en Google clasificación
orgánica, y realizar un seguimiento de la misma en la siguiente
herramienta (véase la figura 14.5).
Strakosch comentó que, “Todo esto competitiva infor
mación-se utiliza para mantenerse al tanto de lo que estamos
haciendo
100
80
60
Figura 14.4 TechTarget Comparación histórico

Figura 14.5 TechTarget SEO Comparación
frente a la competencia. También se utiliza en nuestro ciclo de

ventas para diferenciarse de la competencia “.
Que hacer
1. Ser más paranoico.
2. Ejecutar su sitio a través de las diferentes herramientas
descritas anteriormente.
3. Realizar un seguimiento de los resultados en una hoja de
cálculo o aplicación.
4. Realizar un seguimiento de los resultados en el tiempo y

comprobar sobre una base mensual.
5.
6.
CAPÍTULO 15
En el compromiso, la
paciencia y el
Aprendizaje
Aprender la comercialización de entrada es como aprender a

tocar la GUI-tar. El primer paso para tocar la guitarra está
aprendiendo a tocar el acorde G mediante la colocación de tres
dedos de la mano izquierda en posiciones incómodas y rasgando
las cuerdas con un pico en la mano derecha. El segundo paso es
aprender el acorde C y D de la cuerda, los cuales se dividen en
tres posiciones de los dedos difíciles en la mano izquierda y
rasgando con un pico en la mano derecha. El tercer paso es
aprender a mover la mano izquierda entre estos tres acordes
rápidamente. El cuarto paso es hacer un rasgueo con la mano
derecha que suena medio decente cuando se está desplazando
entre los tres acordes de la mano izquierda. El quinto paso es
finalmente aprendiendo su primera canción simplista. En un
año dado, x número de personas que ocupan aprender a tocar la
guitarra; .5x llegar al paso dos, .25x llegar al paso tres,
.125x llegar al paso 4, y .06x llegar al paso cinco. En otras
palabras, por cada 100 personas que comienzan a tocar la
guitarra, sólo seis superar los primeros obstáculos para
reproducir una canción simplista. Hasta el paso 5, las horas que
pasa practicando son más nu-gratificantes, porque todo lo que
haces suena terrible. Una vez que llegue al paso cinco, se hace
más fácil de jugar y se obtiene inmediata
195
gratificación de practicar más. En otras palabras, no es un gran

obstáculo al principio de aprender a tocar la guitarra y este
obstáculo elimina a esas personas no comprometidos
totalmente. Una vez que llegue a la barrera, sin embargo, los
beneficios se acumulan rápidamente de una manera más
satisfactoria.
Aprender a hacer la comercialización de entrada tiene una
pequeña joroba en la curva de aprendizaje de una manera
similar a aprender a tocar la guitarra hace. Con el fin de obtener
el máximo valor de comercialización de entrada en forma de
cables, es necesario meter la pierna en el agua durante un par de
meses para empezar, se pega su dedo del pie en el agua durante
un par de días. Los beneficios vienen muy lentamente al
principio, pero se acumulan hasta llegar a los puntos de
inflexión de Éxito-siva. Por ejemplo, si usted acaba de empezar
a escribir un blog, no obtiene mucho beneficio. Si se escribe un
blog y su empresa construye un gran número de seguidores en
Twitter, a continuación, se obtiene mucho más beneficio de
cada artículo en el blog que escribe, como se puede difundir sus
artículos de blog a través de su red de Twitter (1+ 1 = 3).
Llegará a puntos en este proceso en el que querrá darse por

vencido, y sólo los que perseveran hará a través. La realidad es
que ninguno de estos pasos individuales es tan difícil, pero ellos
tienen la perseverancia.
Si aún no ha empezado a hacer la comercialización de
entrada, sin embargo, empezar hoy antes que sus competidores.
Si ha sumergido su dedo del pie en el agua y no han visto
resultados, poner toda la pierna. Hemos visto entrante trabajo
de marketing de primera mano por cientos de empresas en una
gran variedad de industrias difieren-ent-estamos seguros de que
va a funcionar para ti, si perseveras y aprender continuamente.
Ir a su calendario y físicamente bloquear algún tiempo todos los
días de la semana para los próximos tres meses Du-
En el compromiso, la paciencia y el
Aprendizaje
197
ING, que va a crear contenido notable, optimizar ese contenido
para los motores de búsqueda y redes sociales, publicar ese
contenido, el mercado de los contenidos mediante los medios
de comunicación-esfera social, y medir los resultados.
Entrada en acción: Tom Brady

Tom Brady era un estratega de reserva en la Universidad de
Michigan para sus dos primeros años antes de convertirse en un
estratega que comienza más adelante en su carrera. Fue
seleccionado por los Patriotas de Nueva Inglaterra en la sexta
ronda después de 199 otros play-ers, y formó parte del equipo
inicialmente como su cuarto quarterback de respaldo. Cuando
su All Pro arranque, Drew Bledsoe, se hundió con una lesión, el
entrenador Bill Belichick puso en Tom Brady. El resto es
historia, con Brady pasando a romper el récord de anotación de
todos los tiempos para una temporada y que conduce a los
Patriotas a tres victorias de Super Bowl (hasta ahora).
Al ser entrevistado sobre Tom Brady, Belichick dijo Brady
no tiene los atributos físicos de un gran mariscal en aquellos
primeros años, pero se practica más que nadie en el equipo. De
hecho, cuando el entrenador llegaría a la práctica, Brady ya
estaría allí, teniendo orga-ce la escuadra de prácticas de hacer
ejercicios adicionales antes de que llegara el equipo regular.
Brady perseveró a pesar de estar en el banco detrás de un
mariscal de campo All-Pro por lo que debe haber parecido una
eternidad.
La gran cosa sobre la comercialización de entrada es que

usted no tiene que ser un diamante en bruto como Tom Brady.
A pesar de que los medios sociales requiere algo de tiempo, la
creatividad y los conocimientos técnicos, sino que también tiene
barreras muy bajas para la entrada-que significa que cualquiera
puede hacerlo, siempre que preservar y comprometerse con ella.
Seguir trabajando lejos en él, y en poco tiempo se encontrará en
una pequeña celebridad en su red extendida.
Que hacer
1. Abre el calendario y reservar dos horas al día durante los
próximos tres meses para dedicarse a conseguir
encontrar, con-vertir, y tomar mejores decisiones
mediante la comercialización de entrada.
2. Comenzar resumiendo sus listas “para hacer” de este

libro.
3.
4.
5.
CAPÍTULO 16
¿Porqué ahora?
Hace cien años, la mayoría de las empresas eran busi-sas locales

y la mayoría de su comercialización pasó de puerta a puerta. La
introducción de imágenes en movimiento, radio, televisión y
plataformas marcó el comienzo de la primera comercialización
cambio importante en el siglo pasado ya que las empresas se
encuentra mucho más eficiente para la comercialización de
salida de masa para los consumidores y las empresas. Debido a
la comercialización de salida escalado mejor a nivel nacional que
a nivel local, este nuevo modelo de comercialización eficiente
habilitado com-pañías a la convirtió nacional en la huella.
Empresas como P & G, Budweiser y McDonalds, así como las
grandes empresas Madi-hijo avenida que eran maestros de
convertir eficientemente grandes sumas de dinero en relación
con los clientes aún más valiosa a través de la comercialización
de salida, se convirtieron en los gigantes que son hoy.
Esta revolución comercialización de salida ha durado más

de 50 años y está llegando a medida que las personas se vuelven
más eficientes en el bloqueo de las interrupciones de marketing
y se convierten en lugar de la Web para sus necesidades de
aprendizaje y de compras. Este cambio radical en la forma en
que el comercio se lleva a cabo GIV-ing lugar a toda una nueva
serie de grandes empresas, así como un nuevo tipo de Madison
Avenue. Las nuevas empresas y
199
empresas de marketing / PR tendrán que aprender las nuevas

reglas de comercialización de entrada con el fin de convertir la
creatividad, el contenido, y la conversación en clientes valiosos.
Al igual que las reglas de puerta a puerta no se tradujo hasta
la salida de la comercialización en masa, las normas de
comercialización de salida no se aplican a la comercialización de
entrada. Simplemente no se puede mover su presupuesto de
publicidad y de 30 segundos de televisión, en línea, no va a
funcionar. Empujar un mensaje a un cliente potencial cuando
no se ha solicitado que el mensaje se producirá un error como
una importante fuente de nuevos clientes, y por extensión, los
ingresos, para la mayoría de las empresas.
La tasa de rotación de la lista Fortune 500 muestra una

evidencia temprana de este nuevo cambio radical en el
panorama económico. Desde 1955 hasta 1995, la tasa de
rotación anual medio del Para poner a punto 500 fue del 4 por
ciento. En otras palabras, cada año, alrededor de 20 nuevas
empresas se retiraron de la lista Fortune 500 y 20 nuevas
empresas entraron. Desde 1995, la tasa de rotación se ha
duplicado a 8 por ciento por año, 40 nuevas empresas
abandonan y 40 nuevas empresas entran. De las 500 empresas
de la lista Fortune 500 en 1995, sólo 250 permanecieron en el
2009! La remodelación del paisaje industrial ya ha comenzado:
New empresas como Amazon, eBay y Google se han unido a la
lista Fortune 500 y incondicionales como Toys 'R' Us, Ace
Hardware y Polaroid han dejado.
cambios sísmicos como el que estamos viviendo a través
suponen una gran oportunidad para los nuevos operadores en
los mercados y una amenaza a la increíble líderes incumbentes
(véase la Figura 16.1). Nuevas empresas en los mercados con
ofertas notables pueden fácilmente tomar ventaja de la
evolución del panorama a subir hasta la cima. incondicionales
de edad que dependen de la tecnología de marketing-nicas que
trabajaban en la década de 1960 se volverán vulnerables a los
ataques.
¿Porqué ahora?
201
Figura 16.1 Los niveles de entrada de comercialización del

campo de juego
Otro aspecto interesante de estos cambios es que en estos

nuevos mercados, tiende a haber un ganador y varios Unos
pocos ejemplos “los perdedores.”:
eBay es el número uno en las subastas en línea . . .quien

es # 2? Google tiene más de 70 por ciento del mercado
de búsquedas.
Zappos es el número uno en los zapatos en línea . .

.quien es # 2? Amazon es el número uno en los libros. . .
quien es # 2?
Salesforce.com domina el negocio de CRM (gestión de

clientes rela-tionship).
¿Va a aprovechar el cambio de la saliente a entrante para

convertirse en el ganador en su mercado? Si es así, ahora es el
momento de empezar, porque si se espera otro año, más de sus
competidores habrá entrado en el mercado,
lo que hace aún más difícil para que usted pueda “ponerse al
día.” Usted tiene en sus manos el libro de jugadas para
“conseguir encontrar” por sus clientes potenciales y no tienen
ninguna razón para no empezar
. . .ahora, hoy, en este mismo instante.
Esperamos que este libro cambia la forma de hacer
negocios.
marketing entrante definitivamente nuestro ha cambiado.
Herramientas y Recursos
En este apéndice, vamos a ver algunas de las herramientas y

recursos que creemos que encontrará útil como un vendedor de
entrada.
InboundMarketing.com
InboundMarketing.com es una comunidad en línea gratis para
los vendedores entrantes. Es un complemento al libro.
Creemos que encontrará estas secciones específicas
particularmente útil:
foros-El sitio incluye una comunidad activa de los

comerciantes y propietarios de pequeñas empresas de todo
el mundo. Encontrará los foros un gran lugar para hacer
preguntas o de marketing para responder preguntas y
construir una reputación como un experto en marketing
entrante.
Directorio de servicios-¿Qué hace usted si que ha

aprendido sobre la comercialización de entrada, sabe que
quiere bucear, pero necesita un poco de ayuda con una parte
específica del proceso de diseño de su sitio web, la
actualización de su blog o tal vez la gestión de sus campañas
de SEO? InboundMarket ing.com tiene un directorio de
empresas de servicios de marketing que pueden ayudarle
con sus proyectos.
Noticias de Marketing-El mundo está pasando por la

comercialización de una importante transición de los
cambios que se están
203
204 Herramientas y Recursos
discutido en los blogs y sitios de noticias todos los días. En

Inbound-Marketing.com, recogemos la mejor y más
importante de todos estos artículos, por lo que es fácil para
usted para encontrar la información más relevante en un
solo lugar.
Trabajos-Looking para un marketing entrante trabajo o

contratar a un vendedor de entrada con experiencia?
Marketing.com de entrada cuenta con una página de puestos
de trabajo con las mejores oportunidades de trabajo de
marketing entrante docenas.
Esperamos que se una a nuestra comunidad . . . y ayudar a

difundir la palabra acerca de Inbound Marketing!
Google Búsqueda Avanzada

Usted ya sabe cómo usar Google. Lo usa todos los días. Así que
usted está pensando probablemente, “¿Cómo puede ser una
herramienta de Google para los vendedores de potencia de
entrada?” Lo más probable es que no estás usando Google al
máximo y algunos pequeños consejos puede ayudar mucho. Las
siguientes son características simples pero de gran alcance para
usar Google. Estos son útiles no sólo para hacer búsquedas,
sino también para disfrutar de herramientas como Google
Alerts (que se discuten a continuación).
Si usted es como la mayoría de la gente, sólo hay que
escribir un término de búsqueda en Google de la manera más
sencilla posible. Uno espera para conseguir lo que está
buscando, y si no lo hace, así, basta con cambiar las palabras.
Sin embargo, además de escribir consultas de búsqueda
regulares, también se puede utilizar modificadores especiales
que le dicen a Google más información sobre lo que estás
buscando. Éstos son algunos de los modificadores más útiles:
Frase explícita: Digamos que busca contenidos sobre
marketing en Internet. En lugar de simplemente escribiendo la
comercialización del Internet en el cuadro de búsqueda de
Google, es probable que sea mejor buscar explícitamente la
frase. Que hacer
205
esto, simplemente encierra la frase de búsqueda entre comillas
dobles.
Ejemplo: “marketing en Internet”

Excluir palabras: Si desea buscar contenido sobre la
comercialización del Internet, pero desea excluir ningún
resultado que contienen el término publicidad, basta con utilizar
el “-” (guión) delante de la palabra que desea excluir.
Ejemplo de búsqueda: Internet de marketing-publicidad
Sitio Búsqueda específica: A menudo, usted quiere buscar

un sitio web SPE-CIFIC para el contenido que coincide con
una cierta frase. Incluso si el sitio no es compatible con una
función de búsqueda integrada, puede utilizar Google para
buscar en el sitio para su término. Sólo tiene que utilizar el
“sitio: somesite.com” modificador.
Ejemplo: “marketing en Internet” site: Mercadotecnia de

atracción.
com
Otra herramienta útil que es una variante de esto es no

incluir las palabras clave en la búsqueda, pero sólo el “site:”
oper-dor. Esto le indica aproximadamente cuántas páginas del
sitio especificado están en el índice de Google.
Ejemplo: site: www.facebook.com
Las palabras y sinónimos similares: Si desea incluir una

palabra en su búsqueda, y también quieren incluir los resultados
que contengan palabras o sinónimos similares, el uso
“~”(Conocido como un tilde) delante de la palabra.
Ejemplo: “marketing en Internet” ~profesional

Tipos de documentos específicos: Si usted está buscando
para encontrar resultados que sean de un tipo específico, puede
utilizar el modificador
206 Herramientas y Recursos
"Tipo de archivo:". Por ejemplo, es posible que desee encontrar

sólo presentaciones Pow-erPoint relacionados con la
comercialización del Internet.
Ejemplo: “marketing en Internet” filetype: pp
Esta o aquella: Por defecto, cuando se hace una búsqueda,
Google incluirá todos los términos especificados en la
búsqueda. Si usted está buscando para uno o más términos que
coinciden, entonces se puede utilizar el operador OR. (Nota: El
O tiene que ser capitalizada.)
Ejemplo: la comercialización del Internet o la publicidad
Monitoreo con alarmas de

Google
Imagínese si usted tenía un asistente personal que no hizo más
que monitorear Google para usted. ¿Le gustaría entregar una
lista de términos de búsqueda, y diligentemente los había teclea
en Google todos los días. Cada vez que algo apareció, había
correo electrónico usted. Incluso mejor, que recordaría los
elementos que ya le había enviado, por lo que sólo tiene el
nuevo material. Eso es precisamente lo que hace Alertas de
Google. Y es gratis!
Para inscribirse en las alertas de Google, visite
http://Google.com/ alertas. Configurar una cuenta (si aún no
dispone de una cuenta de Google desde algún otro sitio web de
Google, esto puede tardar un par extra de minutos). Una vez
que su cuenta está configurada, la adición de alerta es fácil.
Usted le dice a Google sólo algunas cosas:
1. La consulta de búsqueda que desea realizar un

seguimiento. Ejemplo: la comercialización de entrada.
2. Cómo desea ser notificado (correo electrónico o un canal
RSS).
3. Si desea recibir una alerta “como se produzca la” (tan

pronto como Google encuentra una coincidencia), o
simplemente una vez al día.
207
Recomienda la creación de alertas de Google para rastrear
sus términos más importantes. Cosas como el nombre de la
empresa, sus términos clave de la industria y sus nombres de los
competidores.
Un punto importante a recordar es que usted no tiene que
escribir palabras simples en sus alertas. Puede utilizar cualquiera
de los modificadores especiales que sobre los cuales aprendiste
en la sección anterior sobre las búsquedas avanzadas de Google.
Usted encontrará que estos modificadores (en particular la frase
explícita y no incluyen modificadores) será muy útil. En un
primer momento, el número de alertas puede ser abrumador.
Puede utilizar los modificadores especiales para ayudar a
orientar mejor lo que el seguimiento.
Consejos desde las trincheras para
nuevas empresas
Si usted está pensando en una nueva puesta en marcha, ya uno,

o simplemente planeando sobre cómo iniciar un nuevo
proyecto, hay una serie de consejos que nos gustaría
proponemos. La siguiente lista se ha reunido a partir de años de
experiencia de comenzar cosas nuevas. Aunque la lista no es
exhaustiva, se capta algunas de nuestras mejores ideas en
términos de puntos de acción. Si estábamos empezando una
nueva empresa o proyecto actual, estas son las cosas que nos
gustaría hacer en el primer par de semanas.
1. Elija un nombre que funciona. Tiene que ser simple,

mem-Orable y sin ambigüedades. El dominio “.com” debería
estar disponible sin jugar trucos con el nombre (como las
vocales gota-pong o la adición de guiones). Además, sólo
porque no hay sitio web en un dominio no quiere decir que sea
disponible. Disponible significa algo que se puede registrar de
inmediato, o que tiene un precio que se le atribuye que está
dispuesto a pagar. No wan-der el agujero del conejo de
encontrar el nombre perfecto si usted no tiene ninguna
indicación de que está a la venta. Este será un desperdicio de un
montón de su tiempo.
2. Poner un sitio web sencillo. No tiene que ser de lujo. El

objetivo es poner suficiente contenido en el sitio para iniciar el
reloj Google. No se preocupe por el sitio no dice mucho (nadie
va a estar mirando a él de todos modos). Asegúrese de utilizar
un sistema de gestión de contenidos decente (CMS) y no
Dreamweaver o FrontPage (estremecimiento). El hecho de que
se puede artesanal, HTML no significa que usted debe para su
nuevo
209
Consejos desde las trincheras para nuevas
210 empresas
página web. La estructura y características de un CMS van a ser

algún día importante. Créeme.
3. Obtener algunos enlaces a su sitio web. Si usted tiene un

sitio web personal, enlazar con él desde allí. Si usted tiene
amigos / socios / familiar con los sitios web, dinero en efectivo
en algunos chips favor y conseguir que enlace a ella. El objetivo
es conseguir que el rastreador de Google para empezar a
indexar su sitio. Sólo se necesita una conexión decente para que
funcione. Para comprobar si su sitio está siendo indexado por
Google, hacer una búsqueda como el sitio: yoursite.com (no es
perfecto, pero lo suficientemente bueno).
4. Configuración de una cuenta de Twitter. Nombre de la

cuenta debe coincidir con su nombre de la empresa / dominio.
Vincular a su cuenta de Twitter desde su sitio principal y a su
sitio principal de su cuenta de Twitter. (Nota: Si usted tiene un
escepticismo natural del valor de Twitter, que son bienvenidos a
este escepticismo embargo, seguir adelante y apoderarse de su
nombre de la cuenta de Twitter de todos modos Usted puede
reanudar su escepticismo después de hacer eso...)
5. Configuración de una suscripción de correo electrónico.

A pesar de que somos grandes fans de RSS, y que debe estar
también, no todo el mundo está allí todavía. Permitir a sus
visitantes del sitio web para ser notificados de cambios por
correo electrónico.
6. Obtener un logotipo agradable. Ejecutar un concurso

rápido en 99designs o crowdSPRING y que terminará con algo
bastante decente. Asegúrese de obtener el archivo vectorial
(archivo de Illustrator o EPS) como parte de la entrega final.
Logotipos son bastante importantes en línea, ya que va a utilizar
una variación de la misma para muchos de sus perfiles en línea.
7. Configuración de un simple página de negocio de

Facebook. Esto también se conoce como una página “fan”.
Usted no va a conseguir muchos
nuevas empresas
211
ventiladores en los primeros días. Está bien. Acaba de obtener
algo por ahí. Añadir una descripción sencilla de su negocio y
vincular de nuevo a su sitio web principal.
8. Crear un simple URL de Facebook. Facebook ahora
permite especificar una dirección URL personalizada para su
página de fans. Por lo tanto, puede crear algo así como
http://facebook.com/hubspot (en lugar de la URL fea
Facebook te da por defecto). Tome ventaja de esta
característica. Para los puntos de bonificación, configurar un
subdominio y redirigirlo a su página de Facebook. Por ejemplo,
esto es lo que hicimos: facebook.hubspot.com. La creación de
este sub-dominio es libre y por lo general bastante fácil (se hace
a través del registro para el dominio).
9. Poner en marcha un blog. Puede utilizar una de las
herramientas de alojamiento gratuito (como WordPress.com),
pero no use su nombre de dominio. Poner su blog en
blog.yourcompany.com, o si usted tiene la habilidad técnica, que
sea yourcompany. com / blog. No lo haga
yourcompany.wordpress.com porque quiere controlar toda la
autoridad de SEO para su blog y canalizarla hacia su sitio web
principal. Es probable que, WordPress.com no necesita su
ayuda con su SEO.
10. Escribir un artículo de blog. Hablar de lo que le
apasiona. Lo que hace que su negocio diferente? Describir sus
clientes favoritos.
11. Configurar las alertas de Google. ¿Quieres crear alertas
para, al menos, lo siguiente: el nombre de la empresa, enlace:
yourdomain.com y “término de la industria” Trate de encontrar
un buen equilibrio para el término de la industria para que no se
inundan con las alertas que simplemente va a empezar
postergación. Esto puede tomar algún iteración y refinación.
(Ah, y utilizar el “Da la casualidad” en la opción Alertas de
Google lo que no está esperando a que las nuevas alertas en
aparecer.)
212 empresas
12. Encuentra sus tres competidores más cercanos. Haga de

cuenta que alguien le está pagando $ 10.000 para localizar cada
competi-tor. Realmente se esfuerzan. Apenas logró encontrar
tres? Toma mucho esfuerzo? Genial. Ahora encontrar tres más.
De estos seis, recoger los dos que cree son los más conocedores
de comercialización. Deben tener un sitio web Grado>95, un
blog con algunos de lectura-res, un sitio web que se puede
imaginar la gente que usa, una cuenta de Twitter que,
efectivamente, a publicar, y así sucesivamente. Estos son los
competidores que vas a iniciar el seguimiento y aprender-ción
de. Añadir sus nombres y sitios web a sus alertas de Google.
13. Actualizar su perfil de LinkedIn. Usted tiene un perfil de

LinkedIn, ¿verdad? Hablar de su nuevo sitio web de inicio, y
añadir un enlace a su puesta en marcha a una de las tres ranuras
para este propósito. Asegúrese de especificar el texto del ancla.
No ir con el defecto de “Mi Página Web.” El texto de anclaje
debe ser el nombre de su puesta en marcha y tal vez un par de
palabras que describen lo que hace.
14. Encuentra usuarios relevantes de Twitter. Utilizar el

Twitter .grader.com función de búsqueda para encontrar alto
impacto usuarios de Twitter en su industria. Comience a seguir
ellos. ¿Quieres empezar forg-ción de las relaciones y la
construcción de su red de Twitter. Resiste la tentación de masas
siguen un montón de gente al azar o jugar otros juegos sólo
para obtener su recuento hasta seguidor. Eso no va a importar.
Obtener algunos de alta calidad relación-naves que van. Si usted
es realmente serio, comience a usar una aplicación como
TweetDeck para que pueda controlar más fácilmente las
conversaciones.
15. Crear una cuenta de StumbleUpon. Especificar sus áreas
de interés (parte de la inscripción). Pasar 10 min-nutos al día (no
más!) Tropiezos y cosas de voto arriba / abajo.
nuevas empresas
213
Iniciar amistad con aquellos que están presentando los sitios que
son relevantes e interesantes para su puesta en marcha. No
presentar su propio material, simplemente comenzar a
contribuir.
dieciséis. Suscribirse a las respuestas de LinkedIn. Recoger

el gato-goría (o categorías) que mejor se adapte a su área de
interés. Responder a una pregunta de un día que sientes que
tienes algo de experiencia en. No se auto-promoción. Usted está
tratando de construir credibilidad y confianza, no vende nada.
17. Encuentra los bloggers que escriben sobre su

Area Temática. Suscribirse a su alimentación, y leer sus cosas
con regularidad. Deja valiosos comentarios y participar en la
conversación. (No spam ellos o escribir comentarios “pelusa”.
Si usted no tiene algo útil para añadir a la conversa-ción, no
haga comentarios.)
18. Iniciar la construcción de algunos contactos de negocios

en Face-
libro. Organizar los usuarios en grupos, uno para su negocio y
otra para los amigos / familia. Esto será muy útil más adelante.
No spam personas y pedirles que visiten su sitio web. En este
punto, su sitio web es todavía probablemente no vale la pena
visitar.
19. Grado de su sitio web en el sitio web del graduador.

Corregir los errores básicos que encuentra. Usted debe ser capaz
de obtener un 50+ sólo por hacer las cosas simples que sugiere.
20. Instalar el software de análisis web. Es necesario para

iniciar el seguimiento de su tráfico del sitio web. ¿De dónde
viene? A dónde va? Qué palabras clave están tirando en clientes
potenciales?
21. Involucre a sus comentaristas del blog. Cuando se
empiezan a ver los comentarios del blog (y usted), asegúrese de
214 empresas
participar ellos. Deja un comentario a sí mismo para continuar

la conversación o responder a una pregunta que alguien tenía.
Esto demuestra que se preocupa por la conversación.
22. Promocionar sus promotores. Cuando alguien enlaces a

usted o escribe sobre usted en su blog, ayudar a conseguir que
más tráfico. Pío al respecto. Tropezar ella. Escarvalo.
Ayudándoles le ayuda. Además, otras personas notan este
comportamiento y son más propensos a vincular a usted y
escribir sobre ti porque saben que no eres el tipo de acaparar
mojo Internet.
23. Apoderarse de su nombre de la empresa en YouTube.

Al igual que el acaparamiento de un nombre de dominio y una
cuenta de Twitter, un nombre de usuario de YouTube le
permite publicar vídeos y fortalecer su marca (por ejemplo,
http://youtube.com/hubspot).
24. Crear y publicar un screencast. Un screencast es una

grabación sencilla de la pantalla del ordenador y audio. Grabar
un sencillo y breve “cómo se hace” algo relacionado con su
industria. Demostrar cómo hacer algo sencillo (simplemente
porque es simple para usted, no significa que todo el mundo
sabe cómo hacerlo). Publicar este vídeo a la cuenta de YouTube
para su negocio. Escribir un artículo en el blog con un poco de
material explicativo y insertar este vídeo en el artículo.
25. Hacer una lista de todas las personas en tu

industria. Convertir esto en un blog. Ejemplo: “17 Inmobiliaria
Rockstars Me encantaría tomar un café con.” Basta con
enumerar las personas y por qué cree que son grandes. Enlace a
sus sitios web o perfiles en línea (esto es bueno, ya que ayuda a
aquellos que lo lean su artículo y que aumenta las posibilidades
de que las personas que mencionas dará cuenta de su artículo y
visita).
26. Suscribirse a su personal en LinkedIn RSS.
Es útil para mantenerse al día con su red de conexiones
nuevas empresas
215
y hacer un análisis rápido de lo que está pasando con ellos (que
se conectan a que los grupos se unen, etc.). La mejor manera de
hacer esto es para suscribirse a su RSS personal. Para ello, haga
clic en el icono naranja de RSS en la sección “actualizaciones de
la red” de la página principal de LinkedIn.
Índice
7
3
A
m
a
z
UNA o
Ace Hardware, 200 n
Búsqueda avanzada ,
(Google),
204-206 2
Publicidad. Ver también pay per 0
haga clic en la publicidad 0
en Google, 57 A
pagada, 30 m
s e
o r
c i
i c
a a
l n
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s E
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p
9 r
1 e
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9 s
2 ,
A 1
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o 1
p 7
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ie
nt Berners-Lee, Tim, 11
as
d
e
a
n
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is
(p
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a
el
bl
o
g
Artí
culo
s),
48-
50
Cap
acid
ad
de
análi
sis,
171-
172
El texto ancla, 40, 124
de contenido automatizada,
generación / duplicación
de,
77-78
respuesta automática, 145
segundo
Equilibrio, 122
Los banners, 158-159
la prohibición:
en Digg, 112-113
en Google, 76-79
en las redes sociales,
112-113
Belichick, Bill, 197-198
42-43
lectores de 6-7,
razones para crear, 35-36
canales RSS para, 45-46
configurar, 36
como subdominio, 51
Bio / resumen, 87-88 el seguimiento del progreso
BlackBerry, 38
de, 48-50 usando Google
“Sombrero Negro” motor
para, 39-40 y variedad de
de búsqueda
contenido, 30 Whole Foods,
optimización, 76
50-53 redacción de artículos
Blog (s), 35-54 para, 37-39,
títulos atractivos para, 40- 174-175
42 comentando, 43-44,
en su industria, 46-47
47-48
Blogsearch.google.com, 191
valor acumulado de, 44-45 de Blog.wholefoodsmarket.com,
nombres de dominio, 211, 50-52
fallo de 44
Estrategia de océano azul (Kim,
artículos como invitado en, W. Chan; Mauborgne,
38 comercialización de sus
R'enee), 23
artículos sobre,
217
218 Índice
Marcadores, social, 32-33, comentarios:

42-43 moderación de, 44
Boston.com, 61 en otros blogs, 47-48
Boston Globe, 61 sección para, 43-44, 213-214
Brady, Paige, 50-52 Compete.com, 191
Brady, Tom, 197-198 Competencia, 189-194
La ampliación del alcance de la
web, análisis de, 193-194
155-156 la investigación sobre, 212
Brochureware, 157 TechTarget y, 192-194
Bub.blicio.us, 185 el seguimiento de, 190-192
Budweiser, 199 métricas de la competencia, 192
Burchard, Matt, 147 ComScore, 55
las páginas de negocios
(Facebook), Constant Contact, 167-168
88-93 Constructionsoftwarereviw.com,
promoción de, 90-91 193
consejos para, 93 base de datos de contacto, 155
Contenido, 29-34
do automatizado
Llamar (s) a la acción: duplicación / generación de,
en la parte inferior de los
blogs, de 43 años 77-78
con formas, 142 comunidad de colaboración
en el programa de crianza,
154 enfoque a la creación,
tipos de, 151-152 33-34
y los visitantes del sitio web, costos de la creación, 31-32
129-133 la creación de nuevos, 30
remunerado frente a la
los rendimientos de campaña, publicidad, 30
165-167 notable, 29, 50-53
el seguimiento del progreso de,
Caricaturas, 37-38 24,
Dibujos animados, 37-38 32-33
Dinero en efectivo, Jim, 189 variedad de, 30-31
tasa de rotación, 200 de la Wikipedia, 33-34
Los creadores de contenido, 174-
Clements, Jon, 8 175
Clinton, Hillary, 7 Sistema de gestión de contenidos
El encubrimiento, 78 (CMS), 206
CMS (gestión de contenidos Conversión:
sistema), 206 definido, 129
Coca-Cola, xx, 169 fomento de, 133
La colaboración, 98-103 Coste por clic (CPC), 56-57
Costes, de la creación de
comunidad de colaboración contenido,
enfoque, 33 31-32
Índice 219
CrowdSPRING, 210 No haga que piensa (Steve
Valor acumulado, de los blogs, Krug), 132
44-45 Las páginas del umbral, 79
Clientes: Dreamweaver, 209
testimonios de, 117 Drucker, Peter F., 127
y el marketing tradicional,
6-7 mi
EBay, 200
re Email:
sistema DARC: explosión, 3, 7
la evaluación de los reclutas
con, y los Grupos de LinkedIn, 98
enlaces a los blogs en,
178-179 43
nutrir clientes potenciales a
contratar con, 169-175 través de, 153
medir con el personal, uso problemático de, 134
175-177 recordatorios, 159-160
Suscribirse al canal RSS a
Defren, Todd, 186 través de, 14,
Delicioso, 32, 190 40
Deming, Edwards, 161 E-mail firma, 158
Etiquetas descriptivas, 67-68 suscripción, 17, 36, 210 E-mail
“Correo electrónico de sus
Digg: amigos” característica,
en función de, 109-110 157-158
Incorporación de vídeos, 118-
conseguir prohibido en, 119
112-113 Emerson, Ralph Waldo, 154
ser publicado en, Las enciclopedias, 33
108-113 Enquiro, 57
Los criterios de evaluación, 178-
iconos para, 42 179
haciendo que la primera
página en, “Ejecutar el extraordinario
experiencias de todos los
110-113 días”
StumbleUpon vs, 114-115 concepto, 121
ciudadanos digitales, 170-171, La experimentación, 134-135,
182-183 167-168
turistas digitales, 170
DirectAds, 97-98 F
Diversificación, de las entradas
del blog, Facebook, 88-93
la creación de una página de
37-38 negocio de,
Persianas de bricolaje, 82-83 89-91, 210-211
Nombres de dominio): iconos para, 42
de los blogs, 211 la publicidad social en, 91-92
el seguimiento de fans en, 190-
en Google, 69-70 191
selección de, 209 aspectos virales de, 89
220 Índice
selección de palabras clave

Cámara Flip, 39 para,
las respuestas del formulario, 62-65
152-153
enlaces patrocinados en, 56-58
4E (ejecutar en experiencias
extraordinarias todos los
días), 121
4E del (de Jack Welch), 178

Franklin, Ben, 27
El francés, Eric, 8
FreshBooks, 120-123
Friending, 110-111, 125
FrontPage, 209
métricas de embudo, 166
FutureWorks, 185
sol
79 páginas de acceso, General
Electric, 178 Goodman, Gail,
167-168 Google, 6, 55-83, 85,
200. Ver
además ranking de google
ad colocación en, 57
búsqueda avanzada en,
204-206
Descripción de etiquetas para,
67-68
y nombres de dominio, 69-70
conseguir prohibido en, 76-79
y encabezados, 71-72
imágenes en, 72-73
y enlaces entrantes, 73-76
indexación de páginas web
por,
33, 39-40, 50-51, 57, 210
funcionamiento de, 59-62
página del título etiqueta
para, 66-67 de pago por clic
en, 65, 80-81 y motor de
búsqueda
optimización, 65-76
buscar en, 30, 191
el seguimiento del progreso
de, 81-82 URL para, 68-69
utilizar de, por persianas
de bricolaje, 82-83
Google AdWords, 57, 137-138
Alertas de Google, 206, 211
índice de Google, 81
ranking de Google, de 45
años, con autoridad, 60-61
y palabras clave, 63, 81-82
funcionamiento de, 59
pertinente, 60 y
optimización de motores
de búsqueda, de 57 años
Google Reader, 46, 140
Gráficos Grateful Dead,
24-25 Grove, Andy, 189
artículos blog invitado,
38
H
Halligan, Brian, de 38 años
Hax, Arnold, 22, 23
Encabezamientos, 71-72
El texto oculto, 79
La contratación, 169-175
de tipos de análisis, 171-172
de creadores de contenido,
174-175
con el sistema DARC, 169-175
de los ciudadanos digitales,
170-171 por Jack Welch, 178-
179 de los vendedores
tradicionales,
175
para el alcance web, 172-
174 Cómo hacer vídeos,
118-119 HTML, 209
HubSpot, xx
Hughes, Chris, 7-8
hipervínculos, 40
Índice
221
6
yo 2
IBM, xx, 169 -
Iconos, 42 6
Imágenes (en Google), 72-73 5
clientes potenciales entrantes,
149-155 enlaces entrantes:
comparación de, 183, 190
valor de medición de, 74-76
seguimiento de, 81-82
Mercadotecnia interna:
conseguir el máximo valor
de, 196
el aprendizaje de, 195-198
saliente frente a la
comercialización, 185
notable estrategia en, 21
vs marketing tradicional, 22
InboundMarketing.com,
203-204
Entrante Marketing Summit,
175
Universidad de marketing
entrante, 175
blogs de la industria, 46-47
Entrevistas, comercialización,
172-173
K
Kawasaki, Guy, 173-174
palabras clave:
determinar dificultad de,
63-65
determinar el volumen de
búsqueda de, 63
y ranking de Google, 81-82
en las diferentes partidas, 71
y hipervínculos, 40
medición de tráfico de ellos,
65
y títulos de las páginas 66-67,
la selección de, por Google,
el seguimiento del progreso de,
y descripciones de 156
las páginas de y la confianza, 144-145
escritura, 68
los nombres de dominio de
palabras clave ricos, 69-70
relleno de palabras
clave, de 78 años
Kim, W. Chan, 23
Kiva.org, 157 Krug,
Steve, 132
L
Página de destino:
conversión con, 138-145
métricas, 147
el seguimiento del
progreso de, 156
Lapic, Jim, 82-83
Clientes potenciales,
149-160 ampliar su
alcance a,
155-156
convertir, en Kiva,
157-160
definido, 164
el seguimiento de, 153-155
entrante, 149-155
mantenerse en contacto con,
153-155
medir la calidad de,
149-153
crianza, 153-155
de,
156-157
formas de plomo:
respuesta automática,
145 en los rendimientos
crecientes en,
139-140
longitud de, 143-145
preguntas para, 152-153
respuestas en, 152-153
222 Índice
los rendimientos de campaña
Aprendizaje, de entrada y,
comercialización, 195-198 165-167
Campo de golf: en contacto constante,
atraer a los visitantes, 31, 167-168
210 niveles de, 164-165
factores que afectan el valor lista de tareas pendientes para,
de, 163-164
76 de, 167
entrante, 74-76 embudo de marketing, 163-165
y frases de palabras clave, 40 entrevistas de marketing,
la medición de número de,
50 172-173
solicitando a los demás, revolución del marketing,
74 199-202
LinkedIn: MarketingSherpa, 57
Para la comercialización de la
en colaboración, 98-103 Social
Grupos sobre, 94-98, 120 Web (Larry Weber),
iconos para, 42 185-186
logo / insignia para, 96-97 Mauborgne, Renée, 23
social profesional Medición:
trabajo en red sobre, 93-
103 de los enlaces entrantes, 74-76
de clientes potenciales, 149-
actualización de, 212 153
del personal de marketing,
Respuestas de LinkedIn, 98-103 175-177
el acceso a, 98-99 de número de enlaces, 50
respondiendo a las preguntas de la agencia de relaciones
sobre, públicas,
101-102 50, 184
haciendo preguntas sobre,
100 de tráfico de los enlaces, 50
suscripciones a, 213 Meta descripción, 67
granjas de enlaces, 77 Métrica:
Logos, 72-73, 96, 97, 210 competidor, 192
embudo, 166
METRO página de destino, 147
McCain, John, 8-9 Web, 193
McDerment, Michael, 120-122 Meyer, Marissa, 135-136
McDonalds, 199
Mercado, 23 norte
Comercialización, notable, 21-26 El nombramiento de su blog, 36
la creación de una estrategia
para, resultados naturales, 56-58
Patriotas de Nueva Inglaterra,
22-23 197
por los muertos agradecidos, 24-
25 Neoyorquino revista, 38
Comercialización, búsqueda, 8 New York Times, 30, 38
las decisiones de marketing, 163-
168 99designs, 210
Índice
223
Pago por clic: la función de, 56-
atributo “nofollow”, 75 57 en Google, 65, 82-83
Sin fines de lucro, 157-160 optimización de motores de
búsqueda
O vs, 80-81
Obama presidencial 2008 Podcasts, 31
campaña, 7-9 Polaroid, 200
Ofertas, 132-134 PR2.0 (Blog), 185
Fuera de la página del motor de
búsqueda
mejoramiento,
73-76
perfiles en línea:
creación de, 86-88
para Twitter, 105
Sólo los
paranoic
os
sobrevive
n
(Andy Grove), 189
En la página de motor de
búsqueda
optimización, 65-73,
82-83
OnStartups.com, XIX-XX
listados orgánicos, 80-81
resultados de búsqueda orgánica,
56-58,
1
4
7
comercialización de salida,
163, 169, 185, 199-200
enfoque exterior, 12-13
PAG
Página, Larry, 61
contenido de la página, 71
PageRank ™, 60-61
etiquetas de título, página 66-67
La publicidad pagada, 30
PR20 / 20, 186
Soportes de impresión, 181
Blog PR Medios (Blog), 8
Procter & Gamble, xx, 169,
199
social profesional
redes, 93-103 imagen
Perfil, 87 perfiles, en línea,
86-88, 137-148
Perspectivas
Creación de formularios para
el seguimiento, 142-145, 145-
146
el uso de páginas de
destino con, 137-142
el éxito de Zappos con
la conversión, 146-
148
PR-Squared (blog), 186 agencia
de relaciones públicas (-es),
181-187
competencias básicas de,
181 de medición de, 184
problemas con, 181-182 de
selección de, 182-184 Solis,
Weber, Defren, y
Roetzer como ejemplo
de, 185-186
R
Alcance niveladora rejilla, 176-
177
Reddit, 42
El rediseño de sitios web,
14-16
Referencias, 151
Relevancia, de palabras clave,
62-63
Retorno de la inversión (ROI),
138-139, 166
Roetzer, Paul, 186
ROI, ver El retorno sobre la
inversión Rolodex, 172
224 Índice
a
RSS (muy simple r
sindicación): k
y blogs, 45-46 e
permitiendo, 13-14 t
alimentaciones, 40, 47, 100, i
125-126, 156, 214-215 n
LinkedIn alimentación, 214- g
215
d
S e
Vaca sagrada, 25, 166-167
Screencast, 214 b
El posicionamiento en u
buscadores (SEO): s
la inspección de obras de, 36 c
en función de, 58-59 a
y conseguir prohibido, 76-79 d
y ranking de Google, 57 o
palabras clave para, 62-65 r
fuera de la página, 73-76 e
s
en-página, 65-73, 82-83
,
pago por clic frente a la
publicidad,
8
80-81
S
y títulos, 39-40 E
el seguimiento del progreso O
de, 81-82 utilización de, por ,
persianas de bricolaje, ve
82-83 r
motor de búsqueda de m
optimización de ot
autoridad, 61, 66 or
Motor de búsqueda de d
optimización de crédito, e
75 b
Buscar página de resultados del ús
motor q
(SERP), 35-36, 56 ue
E da
l m
e
m j
o
r la publicidad social, 91-92
a marcadores sociales, 32-33,
m 42-43
i Las redes sociales, 85-126. Ver
e también sitios específicos,
n por ejemplo: Facebook
t ventajas de bio, 89 / resumen
o para, 87-88 en la construcción
SERP, consulte la página de de un siguiente, colaborando
búsqueda de resultados del en 106, 98-103 crear un perfil
motor en línea
Shah, Dharmesh, 38, 95 Shift en, 86-88
Communications, 186 de Vídeos para la creación, 117-
señal frente a ruido (blog), 18 119 conseguir prohibido en,
112-113 siendo descubierta
con,
113-116
vincular a otros sitios en, 88
en la industria de vigilancia,
107
social profesional
redes, 93-103 publicar en,
108-113 contenido notable
en, alimenta 29 RSS para,
156
pasos para utilizar, 124-126
seguimiento del progreso
en, 120
Solis, Brian, 185
Solis, Weber, Defren, y
Roetzer, 185-186
Los filtros de spam, 3
enlaces patrocinados, 56-58
Strakosch, Greg, 192-194
StumbleUpon:
aproximadamente, 114-
115 Digg vs, 114-115
conseguir descubrió con,
113-116
iconos para, 42
Si configura una cuenta en,
212-213
Índice
225
R
T
TechCrunch (Blog), 30 U
TechTarget, 192-194 s
Texto: ,
ancla, 40, 124
oculto, 79 2
3 0
7 0
s S
i e
g g
n u
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n
1 t
1 o
9
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l o
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2 o
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8 :
3 d
T e
o
y l
s o
s
b la formación de relaciones en,
l 121-122
o en función de, 103-104
g
s
,
4
8
-
4
9
de la competencia, 190-192
de contenido, 24, 32-33
en Google, 81-82
de clientes potenciales, 156-
157
de las decisiones de
marketing, 167, 146 de las
perspectivas
en las redes sociales, 120
de sitios web, 17
con los visitantes del sitio
web, 135, 145-146 perspectivas
Seguimiento ferias comerciales,
5 vendedores tradicionales, 175
de marketing tradicional:
y clientes, 6-7
historia de, 3-6
frente a la comercialización de
entrada,
2
2
y Obama 2008
campaña presidencial,
7-9
Twain, Mark, 1
TweetDeck, 212
Gorjeo:
la construcción de un
siguiente en, 106 la búsqueda
de usuarios relevantes en,
2
1
2
software de análisis web, 213
iconos para, 42
el control de su industria
sobre, 107
Si configura una cuenta
en, 105-106, 210
usos de, 104-105
Twitter Motores de
búsqueda, 107-108
TwitterGrade, 190 Twitter
graduador, 106, 120
T
URLs, 36, 69-70, 91, 211
Los nombres de usuario,
86-87, 125
V
Variedad, de los
contenidos, 30-31 Venator
Partners, 154 VEPA, 130-
131, 134-135 Videos:
acerca de su industria, 31
diversificar las entradas del
blog con,
37
incrustación, 118-119
en YouTube, 118-119
ciclo virtuoso, 97 visitantes,
sitio web, 129-136
y hace un llamamiento a la
acción, 129-132 conversión
de, en Google,
135-136
experimentar con,
134-135
errores en la conversión,
134
el seguimiento del
progreso con, 135
tipos de ofertas para, 132-134
W
W2 Group, 185
226 Índice
visitantes, ver a los visitantes,
Webcasts, 31 web
Weber, Larry, 185-186 sitio
Sitio web niveladora, 46-47, 81-
Webinars, 31, 132 82,
métricas web, 193 183, 190, 213
autoridad página web, 76 Welch, Jack, 177-179
alcance web: Los libros blancos, 30, 132
edificio, 123 Los alimentos integrales, 50-53
contratación para, 172-174 toda la historia (Blog), 50-53
crianza, 158-159 Wikipedia, 30, 33-34
sitio web (s), 11-19. Ver
también
Paginas de redes sociales Y
brochureware, 11 YouTube, 116-120
la creación de una forma Vídeos para la creación, 117-
sencilla, 209 119
videos instructivos sobre, 118-
gráficos en, 140 119
sin ánimo de lucro, 157-160 maximizar los beneficios de,
y el enfoque fuera, 12-13 119-120
rediseño, 14-16 la creación de una cuenta en,
RSS de habilitación, 13-14 117, 214
de 37Signals, 18-19
de su, Z
17 Zappos, 146-148
Para conectar con el comprador de hoy en día, es necesario dejar de
presionar a su mensaje hacia fuera y empezar a tirar de sus clientes. Las
reglas del marketing han cambiado y la clave para ganar es utilizar este
cambio a su ventaja.
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Deje de perder dinero de voladura el mundo con mensajes de marketing que a

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comercialización de salida. Si usted tiene más cerebro que dinero,
debe centrarse en la comercialización de entrada mediante la lectura de este libro “.
-Guy KAWASAKI, cofundador de Alltop, y autor del libro Reality Check
www.InboundMarketingBook.com
Brian Halligan es co-fundador y CEO de HubSpot, una compañía de

software de marketing que ayuda a las empresas “Get Found.” Él es un
inversor de capital riesgo y las ventas experimentados y ex ejecutivo de
marketing. Él es un orador frecuente en el MIT y Harvard Business School.
Dharmesh SHAH es co-fundador y CTO de HubSpot. Él es un

emprendedor en serie, inversor ángel, y los autores del blog de alto rango
OnStartups.com. Se habla con frecuencia sobre los temas de la
comercialización y el espíritu empresarial.
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Imagen de la portada: © David Marchal / istockphoto

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Elogios para el Inbound

“No es necesario un grado del MIT para averiguar entrante mar-

“Como Inbound Marketing explica de manera tan elocuente, no

“Si usted ha estado buscando una cartilla de confianza en conseguir

“Me gustaría que hubiera tenido un libro como Inbound Marketing

Brian Halligan Y dharmesh SHAH

John Wiley & Sons, Inc.

Prólogo por David Meerman Scott xiii

PARTE UNO: MERCADOTECNIA INTERNA 1

Capítulo 1. Compras ha cambiado . . . Tiene su

Capitulo 2. Es su sitio Web un centro de marketing? 11

Capítulo 3. ¿Eres digno? 21

LA SEGUNDA PARTE: Ponte a la PERSPECTIVAS 27

Capítulo 4. Crear contenido Notable 29

Capítulo 5. Deje que lo encuentren en la blogosfera 35

Capítulo 6. Primeros encontrado en Google 55

Capítulo 7. Deje que lo encuentren en Social Media 85

PARTE TRES: CONVERSIÓN DE CLIENTES 127

Más allá de la Forma 145

Capítulo 10. Convertir los clientes potenciales a

Cuarta parte: Tomar mejores decisiones 161

Capítulo 11. Tomar mejores decisiones de

Capítulo 12. Su recolección y medición

Capítulo 14. Viendo a su competencia 189

Estamos viviendo una revolución!

Estamos viviendo una revolución donde las empresas que

Estamos liberado de la tiranía de marketing eficaz-dad está

Estamos liberados de la tiranía de tener que interrumpir la

Estamos liberados de la tiranía de siempre contando con

pasado, en el mundo fuera de línea, antes de la revolución. Es

En estas páginas, encontrará estrategia de marketing y la

-David Meerman de Scott

Queremos agradecer a numerosas personas por su ayuda en

David Meerman Scott (webinknow.com)

Chris Brogan (chrisbrogan.com)

Guy Kawasaki (blog.guykawasaki.com)

Larry Weber (w2groupinc.com)

Steve Jobs (www.apple.com)

Todd Defren (pr-squared.com)

Clayton Christiansen (www.hbs.edu)

Avinash Kaushik (Kaushik.net)

Steve Rubel (MicroPersuasion.com)

Nos encontramos en el MIT, donde ambos éramos Stu-

Es un buen momento para ser un vendedor o propietario de

Esperamos que disfrute el libro y somos capaces de

Lo que nos mete en problemas no es lo que no sabemos.

La tarea fundamental de los vendedores es difundir la palabra

bien. Más recientemente, el identificador de llamadas se ha

Hace diez años, el envío de una pieza de correo directo a

Hace diez años, la publicación comercial fue suscrito y

La conclusión es que la gente está harta de ser interrumpido

Quién se ha llevado mis clientes?

Otro lugar la gente utiliza para recopilar información es la

Entrada en acción: Barack

co-fundador de Facebook y estratega de Obama a Internet “,

Eric francés, consultor en línea de John McCain y el director

( Dejamos esto en blanco para que usted escriba en otro

La historia del sitio web de la empresa comenzó con el folleto

Megáfono Versus Hub

colaborativo. En lugar de emitir a sus usuarios con un

No es lo que usted dice-que es lo que

Figura 2.1 Modelo internet

mediasfera social. Todo esto es lo que convierte su sitio web en