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COMERCIAL
MDULO 3: TCNICAS DE VENTAS (40 HORAS)
diferentes
tipos
de
ventas,
entre
los
ms
usuales
dependen
los
resultados.
productos
servicios
ofertados
pasan
del
fabricante
al
distribuir
los
catlogos
los
productos
ofrecidos.
La
presionado/a
por
el/la
vendedor/a,
puede
meditar
Venta
por
telfono:
Se
realiza
travs
de
llamadas
para
que
el/la
comprador/a
pueda
conocer
con
antelacin el producto.
-
Clientes/as,
evitando
las
habituales
disputas
entre
Marketing y Venta.
El/la cliente/a actual
de
referencia:
Sirve
de
referencia,
realizando
sobre
esfuerzos
de
venta
para
Calientes:
Manifiestan
sus
deseos
necesidades
no
Actual:
Utilizando
al
mximo
la
relacin
existente
10
Sugerencias de Gestin:
Desde el punto de vista de la gestin de venta personal del equipo
comercial debemos:
-
Conseguir
que
favorable
hacia
los/as
la
vendedores/as
bsqueda
tengan
sistemtica
de
una
actitud
Clientes/as
Potenciales.
-
11
de Accin
En
la
venta
actual
hay
tantas
estrategias
tcticas
como
Caractersticas
de
los/as
clientes/as
potenciales
12
Comercio
algunas
son
gratuitas
otras
no,
pero
13
14
15
telfono,
siempre
que
se
haya
confeccionado
16
algn
dato
errneo,
sencillamente
poder
17
que
tarden
demasiado
tiempo
en
descargarse.
Muy
18
Contacto y presentacin
19
Sondeo
Negociacin:
argumentacin,
demostracin
objeciones.
-
Cierre
Contacto y presentacin
fsico
20
perder
el
contacto
visual
con
el/la
cliente,
ser
expresivos/as y corteses.
No disculparse por molestar, no olvidar que se busca dar una
solucin a una necesidad.
Iniciar la conversacin con frases que causen impacto. Entre
algunas formas ms usuales estaran hacer referencia a
alguna
llamada
telefnica
anterior,
informando
de
la
Sondeo
21
Consigue
proporciona
informacin
del
cliente/a,
de
sus
necesidades
-
22
Argumentacin
las
ventajas
exclusivas
del
producto.
El/la
argumentamos
estamos
exponiendo
las
cualidades
del
23
al
vendedor/a:
Disponibilidad,
competencia
postventa,
capacidad
comercial,
campaas
de
publicidad, entregas
Argumentos afectivos
- Respecto al producto: Avance tecnolgico, eleccin amplia,
adaptacin al caso particular, productos muy elaborados
- Respecto
al
vendedor/a:
Consejos,
la
Antigedad
simpata,
empata,
relacin
- Respecto
inversiones
en
empresa:
investigacin,
fidelidad
de
en
la
las
empresa,
relaciones,
24
calidad:
Describirle
la
calidad
del
producto
25
de
beneficios
inversiones:
Ampliar
la
La demostracin
Aviva su deseo
26
las
necesidades
del
cliente/a
preparar
los
un
lugar
adecuado:
Oficina
del
cliente/a,
sala
de
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Modelos que imitan el objeto real, suelen ser rplicas exactas pero
a escala ms reducida (maquetas de viviendas)
Objeciones
28
29
Mtodos de cierre
Actitudes:
Mirar y si es posible tocar o probar el producto.
Coger y hojear la hoja de pedido
Hacer gestos de aprobacin mientras el/la vendedor/a habla
Cambiar de actitud, sonriendo y relajndose.
Sacar el bolgrafo
Afirmaciones o comentarios
Si me decidiera
Suponiendo que acepte
Me gusta su producto
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- Preguntas
En el caso de que me interese, podra?
Podemos estar seguros/as del servicio post- venta?
Cundo me lo entregaran?
Se podra pagar a plazos?
En qu colores est disponible?
Tcnicas de cierre
No hay una tcnica por excelencia, el/la vendedor/a tendr que elegir
una en funcin del producto, del cliente/a y de las circunstancias de
venta. El xito en la aplicacin de estas tcnicas se consigue con la
prctica.
La
conclusin
directa:
Es
la
culminacin
de
una
buena
31
32
33
Estadsticas
Ancdotas, comparaciones
Argumentos
34
Sntesis
Presentacin
Resumen
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Afirmar
asertivamente
sin
demasiadas
explicaciones,
sin
El/la locuaz
-
El/la sabelotodo/a
Cuando una persona est constantemente interviniendo con afn de
demostrar que sabe ms que nadie, lo ideal es pedir al grupo que
opine sobre las teoras que el/ella expone.
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No entrar al trapo
El/la pedante
-
No criticarle en pblico
El/la ausente
-
37
Inconvenientes:
38
ms
adecuados/as
vendindoles
sus
productos
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Simplicidad en el uso
Inconvenientes:
El/la
que se le presenten.
Presentaciones a travs de CD
Internet
40
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Sencillez y espontaneidad
Sin especializacin
Afn de independencia
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Aadir un regalo
Incluir elementos de implicacin
Resaltar la oferta
Personalizar
Enunciar de otra forma la oferta
Convertir una parte de la oferta en un regalo gratuito
Utilizar frases cortas y prrafos cortos
No redactar la carta como si fuera un anuncio
Empezar hablando del propio/a lector/a, en vez de contar las
virtudes del producto.
Incluir la oferta al principio del mensaje.
Utilizar pronombres que impliquen al lector/a.
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IDEAS CLAVES
U
Publicidad,
promocin,
visitas,
llamadas
esfuerzos
clientes/as
comerciales
sobre
los/as
se
realizan
que
sobre
siendo
los/as
clientes/as
siguiendo
su
ciclo
de
compra
habitual.
Los
44
que
se
busca,
mediante
los
servicios
postventa,
y/o
producto,
los/as
vendedores/as
deben
45
Contacto y presentacin
Sondeo
Cierre
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es
la
Plataforma
Comercial
de
Clientes/as
Potenciales?
a. Es el lugar del que saldrn los/as nuevos/as clientes/as y de
donde vendrn las ventas del futuro.
b. Es el conjunto de Clientes/as Activos/as Actuales, de donde
provienen las ventas.
c. Es el conjunto total de oportunidades de venta no explotadas ni
identificadas.
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de
clientes/as
potencial
de
compra
grado
de
dependencia.
6. Cules son las etapas de las que se compone una venta?
a. Preparacin, Entrevista y Seguimiento
b. Entrevista, Evaluacin Postventa
c. Prospeccin, Argumentacin, Demostracin, Cierre
7. Qu es la Prospeccin de Clientes/as?
a. Proceso por el que el/la vendedor/a trata de convencer al
cliente/a de los beneficios que le reportar adquirir un
determinado producto.
b. Resistencia del cliente/a a aceptar en la venta todo o algo de lo
que el/la vendedor/a dice o hace.
c. Es
la
accin
de
bsqueda
de
nuevos
clientes/as
para
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Fases de la Entrevista
Tipo de objeciones
Seales de compra
Tcnicas de Cierre
50