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El mtodo SPIN

Te presentamos un mtodo de venta llamado SPIN, que cada vez cuenta con ms seguidores. Consiste en analizar la situacin del cliente mediante preguntas para detectar qu necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito. Qu es? El mtodo SPIN es una tcnica de venta desarrollada a principios de los aos 90 y que puso de moda la compaa Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuacin los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven. Cmo funciona? SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este mtodo: -Situacin: tienes que obtener la informacin bsica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamao, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospeccin previa y plantear al cliente slo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (as ver que te has preparado). -Problema: una vez has averiguado la situacin general del cliente, debes identificar cul es la dificultad que afronta, de nuevo tambin mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema son los costes del transporte?). -Implicacin: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema. -Necesidad de beneficio: el ltimo paso de este mtodo consiste en que hagas preguntas que sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de transporte?. Llegado a este punto, habrs conseguido despertar el inters del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida con garantas de xito.