CASOS EMPRESARIALES

El Grupo Gloria

MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en ue participamos a
tra!"s de la producci#n $ comercializaci#n de %ienes con marcas ue
garanticen un !alor agregado para nuestros clientes $ consumidores&
Los procesos $ acciones de todas las empresas de la Corporaci#n se
desarrollar'n en un entorno ue moti!e $ desarrolle a sus cola%oradores(
mantenga el respeto $ la armon)a en las comunidades en ue opera $ asegure
el m'*imo retorno de la in!ersi#n para sus accionistas&
+ISION
Somos una corporaci#n de capitales peruanos con un porta,olio di!ersi,icado
de negocios( con presencia $ pro$ecci#n internacional&
Aspiramos satis,acer las necesidades de nuestros clientes $ consumidores( con
ser!icios $ productos de la m's alta calidad $ ser siempre su primera opci#n&
+ALORES
Las empresas del Grupo cimientan su "*ito $ crecimiento en la siguiente
declaraci#n de !alores&
Cumplimiento de las o%ligaciones-
.odos nuestros actos se rigen por una conducta /onesta( transparente $ "tica(
as) como por el ,iel cumplimiento de nuestras o%ligaciones $ el estricto
acatamiento de las le$es de los mercados en ue operamos&
0edicaci#n al tra%a1o-
2omentamos una cultura de tra%a1o donde el es,uerzo $ dedicaci#n de nuestros
cola%oradores se oriente a %rindar ser!icios $ productos de la m's alta calidad
para asegurar la satis,acci#n de nuestros clientes $ consumidores&
Prudencia en la administraci#n de los recursos-
Reconocemos la importancia de plani,icar $ gestionar racionalmente los
recursos de la Corporaci#n para asegurar su solidez $ continuidad en %ene,icio
de sus pro!eedores( clientes( cola%oradores( accionistas $ las comunidades en
las ue act3a&

Cultura del "*ito-
Nos trazamos o%1eti!os e*igentes $ tra%a1amos tenazmente /asta alcanzarlos&
4uscamos mantener $5o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
acti!idades ue desarrollamos&
Orientaci#n a la persona-
Reconocemos el !alioso aporte de nuestro personal al crecimiento $ "*ito de
nuestra Corporaci#n& 2omentamos el tra%a1o en euipo $ !aloramos el
pro,esionalismo( iniciati!a $ creati!idad de nuestros cola%oradores&
Responsa%ilidad social-
Reconocemos ue somos part)cipes de un sistema social con el cual
interactuamos& .odas nuestras decisiones $ actos son congruentes con dic/o
sistema social& Contri%uimos a la permanencia $ reno!aci#n de los recursos
naturales( as) como al progreso de las comunidades en las ue actuamos&
Per,il
Gloria S&A& 6en adelante Gloria o la Empresa7 se dedica a la producci#n( !enta
$ distri%uci#n a ni!el nacional de productos l'cteos $ deri!ados( principalmente8
$ a tra!"s de sus su%sidiarias a la ela%oraci#n de ca1as de cart#n( papel(
en!ases ,le*i%les( $ en la ,a%ricaci#n $ comercializaci#n de productos
,armac"uticos( u)micos $ de tocador& 9ist#ricamente( Gloria /a sido la
empresa l)der en el mercado peruano de lec/e e!aporada&
2ortalezas $ Oportunidades-
: Posici#n de liderazgo en el mercado de sus principales productos&
: 0i!ersi,icaci#n geogr',ica del acopio de lec/e ,resca&
: Capacidad de inno!aci#n $ lanzamiento de nue!os productos( presentaciones
$ marcas&
: +ariado mi* de productos $ mercado o%1eti!os&
: 0i!ersi,icaci#n geogr',ica de sus !entas&
0e%ilidades $ Amenazas
: Alta sensi%ilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios&
: Presi#n en los costos por parte de los ganaderos $ en ciertos insumos como
la /o1alata $ lec/e en pol!o&
2undamentos-
Las clasi,icaciones de riesgo otorgadas a Gloria se sustentan principalmente
en-
+ariado mi* de productos $ mercados- A tra!"s de los a;os( Gloria /a ampliado
su mercado o%1eti!o mediante la di!ersi,icaci#n de productos( lo ue le /a
permitido reducir la concentraci#n de sus ingresos en la lec/e e!aporada& 0e
esta manera( la Empresa /a presentado un crecimiento sostenido de sus
!entas 6<=&>? en promedio en los 3ltimos cinco a;os $ <@&A? en el >BBC7( el
cual se /a !isto ,a!orecido por el aumento de la capacidad aduisiti!a de la
po%laci#n&
0esarrollo de !entas en el e*terior- 0e%ido a la capacidad de la Empresa de
adecuar sus productos al mercado o%1eti!o( Gloria /a ido incrementando sus
!entas al e*terior& Mientras ue en el >BB>( las e*portaciones representaron el
D&>? de las !entas( en el >BBC la ci,ra ,ue <<&E?& Actualmente Gloria e*porta a
m's de =B pa)ses de las regiones de Sudam"rica( El Cari%e( Centro Am"rica(
F,rica Asia $ Medio Oriente&
Integraci#n !ertical de sus operaciones- Gloria agrupa procesos a tra!"s de
toda la cadena producti!a de productos l'cteos( desde el acopio de lec/e
,resca en di,erentes puntos del pa)s( /asta la !enta de productos ,inales( lo cual
le /a permitido realizar econom)as de escala( consolidar $ ,ortalecer su
posici#n de liderazgo& Adicionalmente( el Grupo Gloria est' presente en
negocios !inculados( como es el caso del negocio azucarero $ en la
ela%oraci#n de lec/e en pol!o en 4oli!ia $ Argentina&
Posici#n ,inanciera- La ma$or generaci#n de ca1a( producto del aumento de los
ma$ores ingresos $ me1ora en los m'rgenes( /a permitido me1orar el calce con
las o%ligaciones& As)( el margen E4I.0A pas# de <=&@ a <D&E? $ el ratio
E4I.0A 5 Gastos 2inancieros pas# de E&@= a A&B>*&
Consolidaci#n del Grupo Gloria- La Empresa pertenece al Grupo Gloria(
conglomerado industrial peruano ,undado en <@AD( con presencia en seis
pa)ses de Latinoam"rica& Su di!ersi,icaci#n de negocios lo /a con!ertido en
uno de los ma$ores conglomerados industriales del pa)s&
Entre los ,actores ue limitan al rating se encuentra-
: 0ependencia de un producto espec),ico- A pesar de la !ariedad de sus
productos $ la estrategia de la Empresa en reducir su concentraci#n( la lec/e
e!aporada sigue representando gran parte de las !entas 6EA&@? en el >BBC $
C=&<? en promedio entre el
>BBG $ >BBC7&
: Sensi%ilidad de las !entas respecto de los precios- La demanda de productos
l'cteos presenta alta sensi%ilidad a cam%ios en el precio por lo ue la Empresa
se !e o%ligada a no trasladar )ntegramente posi%les incrementos de los
insumos ue utiliza( lo cual a,ecta sus m'rgenes operati!os&
: Potenciales tensiones con los pro!eedores de lec/e ,resca- 0urante los
3ltimos a;os se /an generado reclamos de parte de los ganaderos ue
pro!een de lec/e ,resca a las empresas de productos l'cteos para lograr un
aumento en los precios de compra( lo cual reducir)a los m'rgenes comerciales
de la Empresa si dic/o incremento no puede ser trasladado al consumidor ,inal
podr)a poner en peligro el a%astecimiento de este insumo&
En a%ril del >BBA se lle!# a ca%o el proceso de escisi#n del %loue patrimonial
correspondiente al negocio cementero& En opini#n de la Clasi,icadora( esta
escisi#n no a,ecta el rating otorgado( dado ue( si %ien dic/o %loue genera%a
a Gloria S&A& constantes di!idendos( los di!idendos se encontra%an
su%ordinados a las operaciones de in!ersi#n de cada una de las empresas
cementeras $( en la pr'ctica( la Empresa repart)a di!idendos por montos
similares( los ue eran utilizados por HOR4SA para amortizar sus cuentas por
pagar a Gloria& Por lo anterior( la Clasi,icadora no los considera%a en su
e!aluaci#n de la capacidad de pago de la deuda senior de Gloria S&A&
2inalmente( se de%e destacar las %uenas perspecti!as de la Empresa( la cual
espera ,acturar alrededor de ISJCEB millones $ un incremento en el E4I.0A
cercano al GB?( con lo cual los ratios de co%ertura de gastos ,inancieros $ de
deuda me1orar)an a ni!eles entre <BK<>* para el primero $ entre <&GK<&=* para
el segundo
Estrategia-
Gloria tiene como o%1eti!o seguir ,ortaleciendo su presencia en el mercado
local de l'cteos $ deri!ados $ su posici#n competiti!a mediante una estrategia
multimarcas( a la !ez de di!ersi,icar el mi* de productos para reducir la
dependencia al negocio l'cteo&
La Clasi,icadora considera ue dado ue Gloria es una empresa consolidada(
los intereses de los accionistas se centrar)an en los nue!os negocios ue
!ienen desarrollando( sin descuidar la empresa
Crecimiento del
mercado de
productos
l'cteos
Esta%ilidad
Monetaria $
cr"ditos a
largo plazo
Crecimiento
Econ#mico del
Per3&
0esarrollo en
tecnolog)a de
in,ormaci#n $
telecomunicacio
nes
Crecimiento de
las
e*portaciones
Inesta%ilidad
pol)tica $ social
Corrupci#n $
4urocracia del
aparato estatal
0epreciaci#n del
d#lar&
Gran
competencia en
el mercado
nacional e
internacional
Calidad de los
Productos ue
o,rece
Conocimiento del
sector
Segmentacion del
mercado
Lanzamiento de
nue!os productos
econ#micos
Incremento de las
marcas
corporati!as
Producci#n de
productos
pereci%les
2alta de un
Sistema de
In,ormaci#n
Gerencial integrado
No cu%re todo el
mercado andino $
amaz#nico
AMENAZAS
F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S
MATRIZ DE
ACCIONES
ESTRATEGICAS
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S
OPORTUNIDADES
<&K Mantener el precio $ me1orar la calidad
>&K Incrementar el presupuesto de marLeting internacional
G&K Incrementar la in!ersion en productos para e*portacion
=&K 0ise;ar nue!os metodos de promocion $ marLeting
D&K Realizar alianzas estrategicas pre!ia
<&K Analizar el desen!ol!imiento del mercado a ,in de esta%lecer
productos al mas %a1o precio
>&K Orientar la aduisicion de productos con promocion a precios al
alcance de las personas
G&K Incenti!ar mediante marLeting el consumo de productos
nacionales
<&K Realizar estudio para solo producir productos de ma$or aceptacion
en esta po%lacion
>&K Orientar la aduisicion de sus productos a toda la po%lacion
mediante marLeting
G&K 0esarrrollar un programa de promocion $ marLeting para una alta
rotacion de est
<&K Reducir el precio a productos de primera necesidad
>&K Promocionar productos al alcance de la po%lacion
G&K Implementar sistema de !entas para dar alta rotacion a estos
productos
=&K Mantener un precio in,erior al de productos e*tran1eros
EMPANSINN 0E GLORIA S&A
<@=< Se constitu$e Lec/e Gloria por General MilL Compan$ Inc&
Posteriormente es aduirida por Carnation Compan$
<@CA Cam%ia de nom%re a Gloria S&A&
<@AE 2ue aduirida por Hos" Rodr)guez 4anda S&A& 6HOR4SA7
<@@B Aduiere 2armac"utica del Pac),ico S&A& $ ,orma la di!isi#n
,armac"utica Constitu$e Racionalizaci#n Empresarial S&A& 6RACIEMSA7
<@@> Aduiere Centro Papelero de Empresarios Pri!ados $ crea la
di!isi#n Centro Papelero
<@@G Aduiere Sociedad Agraria Ganadera Luis Mart)n
<@@= Aduiere Cementos Oura S&A& $ le cam%ia la denominaci#n a Oura S&A(
Aduiere IN0ERLAC
<@@D Aduiere Cementos Sur S&A&
<@@E Aduiere Cac/ima$o S&A& a tra!"s de Oura S&A&
<@@E Aduiere el acti!o de la Planta Industrializadora Lec/e Pil 4oli!ia $
constitu$e Pil Andina S&A&
<@@@ Aduiere el @@&@A? de Carnilac S&A&( los acti!os de 2riesland Per3 S&A& $
los acti!os de Pil Santa Cruz S&A&
>BB> Se segregan las di!isiones ,armace3tica $ papelera $ se constitu$en
Empresa 2armac"utica del Pac),ico S&A&C& $ Centro Papelero S&A&C& como
su%sidiarias
>BBC Aduiere a tra!"s de Centro Papelero S&A&C la empresa Manu,acturera
de Papeles $ Cartones&
2uente- Gloria S&A&
IN+ERSIONES EN SI4SI0IARIAS

Su%sidiarias +alor en Li%ros
6S5& Mill&7 Participaci#n
Oura S&A& =BD&E @>&ED?
Centro Papelero S&A&C& @=&< @@&@@?
2armac"utica del Pac),ico S&A&C& G<&D @@&@@?
Empresa Oriental de Emprendimientos S&A& >@&E @@&A@?
Agroindustrial del Per3 S&A&C& >A&E @@&@@?
Su% K .otal DA@&D
Otras empresas B&<
.otal DA@&E
2uente- Gloria
EMPANSION 0EL GRIPO
>BBG Aduiere Suiza 0air$ Co& ( Suiza 2ruit Co&( Ne!a Plastics Manu,acturing
Co& O Garrido P Compa;)a Inc& en Puerto Rico&
>BB= Crea Compa;)a Regional de L'cteos $ Alimentos de Colom%ia $ aduiere
a tra!"s de "sta el <BB? de las acciones de Algarra S&A&
>BBD Crea Gloriaecuador S&A& $ aduiere el CD? de Lec/e Andina S&A& 2orma
la empresa Compa;)a Regional de L'cteos Argentina S&A& en coparticipaci#n
con el Grupo 2amilia Gonella&
>BBE Crea Corporaci#n Azucarera del Per3 S&A& $ a tra!"s de "sta aduiere el
DC? de Agroindustrial Casa Grande S&A&A& Crea 2ondo de In!ersiones
0i!ersi,icadas S&A& $ aduiere el DB? de la acreencias de Empresa
Agroindustrial C/iuito$ S&A&( .a%leros Peruanos S&A& $ .rupal S&A&
>BBC Aduiere el D>? del accionariado de Carta!io $ el =D? de Sintuco a
tra!"s de Corporaci#n Azucarera del Per3 S&A& Incursiona en el negocio de
construcci#n de Centros Comerciales&
2uente- Gloria S&A&
ORGANIGRAMA 0EL GRIPO
GRIPO ECONOMICO
Empresa /olding del Grupo Gloria-HOR4SA
Centro Papelero S&A&C&
Compa;)a Regional de L'cteos $ Alimentos de Colom%ia S&A&
In!ersiones Gloria Argentina S&A&
Gloria Ecuador S&A&
2uente- CONASE+
Estructura de Propiedad de Gloria SA
Accio!ista" Pa#s Participaci$!
Hos" Rodr)guez 4anda S&A& Per% CD&DD?
Racionalizaci#n Empresa S&A& Per% A&A=?
Sil!erston 9oldings INC Estados U!idos <<&>>?
I&porta!cia de la E&presa para la eco!o&#a perua!a
La Empresa se encuentra dentro del ru%ro de Industrias Manu,actureras(
espec),icamente( en auel de ela%oraci#n de productos l'cteos& Gloria est'
entre las tres primeras empresas del ru%ro de industrias de alimentos( seg3n
los ingresos o%tenidos en el a;o >BBE $ >BBC&
La industria de productos l'cteos( caracterizada por tener pocos actores entre
ellos( Nestl" Per3 S&A&( Lai!e S&A& NQMP $ Estancias Ganaderas S&A& en el
>BBD registr# un incremento de C?( destacando el incremento en !entas del
$ogurt( originado por la intensa pu%licidad del consumo de productos naturales
$ diet"ticos& Otros productos tam%i"n registraron un incremento en sus !entas(
como ,ueron los casos de la lec/e e!aporada $ del ueso&
La participaci#n de la Compa;)a a tra!"s de todos sus productos en
>BBE( ,ue de C@&E? increment'ndose en >&C puntos porcentuales&
Operaciones
La Empresa se encuentra di!idida en tres categor)as-
i7 l'cteos 6lec/e e!aporada( ,resca Iltra 9eat .reatedKI9.( condensada78
ii7 deri!ados l'cteos 6$ogures( uesos( manteuilla( etc&78 $
iii7 otros productos 61ugos( re,rescos( mermelada( conser!as de pescado $
recientemente snacLs7( pero es la primera la ue concentra sus operaciones&
El producto m's importante desde el punto de !ista de ,acturaci#n es la lec/e
e!aporada8 sin em%argo( durante los 3ltimos a;os el porcenta1e de
participaci#n de "sta con respecto a las !entas totales /a mostrado un
decrecimiento 6de CC&@? en el >BBG a EA&@? en el >BBC7( a la !ez ue la
participaci#n de los deri!ados l'cteos /a mostrado una tendencia al alza 6de
<C&> a >C&G? para el mismo lapso de tiempo7( lo cual /a ,a!orecido a la
Empresa por el ma$or !alor agregado $ margen de contri%uci#n&
Gloria se encuentra presente a lo largo de todo el proceso de ela%oraci#n de
sus productos( desde el acopio de lec/e ,resca 6su principal insumo7 /asta la
!enta del producto ,inal( pasando por procesos de en,riamiento( e!aporaci#n $
en!asado( lo cual le /a permitido realizar econom)as de escala( consolidar $
,ortalecer su posici#n de liderazgo&
A tra!"s de los a;os( Gloria /a mostrado un importante crecimiento respecto a
su capacidad producti!a $ co%ertura geogr',ica- pas# de concentrar su
capacidad producti!a en el sur del Per3( a construir nue!as plantas $ centros
de acopio en el norte( centro $ sur&
As)( la Empresa cuenta con cinco plantas industriales- dos en Areuipa( en
Lima( .ru1illo $ Ca1amarca&
Adicionalmente( la Empresa cuenta con >G centros de acopio $ en,riamiento de
lec/e ,resca ue perci%en de m's de << mil pro!eedores( para luego ser
transportada a las plantas industriales&
Gloria /a pasado de acopiar >G>(@BB toneladas m"tricas 6.M7 en Areuipa en
el >BBB( a reci%ir D@>(<<G en el >BBC( con un ritmo de crecimiento anual de
<=&G?& Es importante resaltar ue el porcenta1e de lec/e acopiada en la zona
norte /a pasado a ser m's importante ue el de la cuenta del sur 6GA&> $ D=&B?
en el >BB< $ >BBC( respecti!amente7& Lo anterior reduce la
!ulnera%ilidad de la Empresa ante e!entos ad!ersos como con,lictos sociales $
cierres de carretera&
En cuanto a la lec/e en pol!o 6alrededor del >>&B? de los costos de
producci#n7( Gloria se a%astece a tra!"s de las plantas del Grupo u%icadas en
4oli!ia $ Argentina( las cuales cu%ren la ma$or parte de los reuerimientos( por
lo ue el riesgo de desa%astecimiento del insumo por parte de terceros es
reducido& 0urante el primer semestre del >BBC( la lec/e en pol!o ,ue pro!ista
por Argentina( por moti!o de la ,ie%re a,tosa en 4oli!ia( situaci#n ue ,ue
superada en 1ulio del mismo a;o&
A pesar del reciente aumento de capacidad instalada de lec/e e!aporada en
C&E?( la capacidad utilizada se ele!# de AB&A a A<&G? en el a;o& Ca%e
mencionar ue Gloria cuenta a3n con /olgura para lanzar nue!os productos $
marcas( en caso as) lo reuiera&
ESTRUCTURA DE 'ENTAS POR PRODUCTO
( S) &ill*
"+++
+
"++, "++- "++. "++/ "++0
Lec/e E!aporada 0eri!ados lacteos Otros
2uente Gloria
LEC1E FRESCA ACOPIADA
(Miles De To!elas Metricas*
2++ 3++ +
"++ 3++ +
, + + 3+ ++
-++ 3++ +
.++ 3++ +
/++ 3++ +
0++ 3++ +
R e 4i o! N ort e
R e 4i o! S ur
"++2 "++" "++, "++- "++. "++/ "++0

Re4io! Norte3 i!clu5e Norte3 Ce!tro 5 Li&a
2uente Gloria
ES.RIC.IRA 0E LA 0EI0A 2INANCIERA
6 S5& Millones7


2 + +
- + +
. + +
/ + +
"++2 "++" "++, "++- "++. "++/ "++0

Deuda CP Deuda LP
2uente Gloria
PASI+O +S PA.RIMONIO
6 S5- Millones7
- + +
/ + +
2 ++ +
2 "+ +
+ . +
+ . .
+ / +
+ / .
+ 0 +
+ 0 .
+ 6 .
+ 6 +
"++" "++, "++- "++. "++/ "++0

Pasi7o Pasi7o ) Patr i&o!io Patr i&o!io
2uente Gloria
GRIPO GLORIA
EMPOR.ACIONES POR PAIS >BBC
1AITI
-,8
BA1AMAS
"8
MAURITANIA
,8
GAMBIA
.8
GUINEA
.8
TOGO
,8
LIBERIA
"8
SANTA LUCIA
"8
G1ANA
,8
OTROS
2/8
BOLI'IA
.8
NIGERIA
228
NIMERO 0E MERCA0OS 0E EMPOR.ACION
,6
-+
-"
--
-/
-6
.+
."
"++, "++- "++. "++/ "++0