Inteligencia Comercial

Introduccin

Informacin es poder?

Inteligencia Comercial

Introduccin
Rumor
XXXX me ha contado que.

Me han pasado el dato que.

Opinin
Yo supongo que tal situacin va pasar Esa decisin no me gusta

Hecho
Mi competidor vendi XXXX miles de dlares. Tengo los EEFF Perdimos al cliente YYY porque prefiri el servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los motivos

Inteligencia Comercial

INTELIGENCIA COMERCIAL

Es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relacin al manejo de la informacin.
Inteligencia Comercial

Concepto

Sistema especializado Provee un flujo de informacin cuidadosamente administrado y controlado Fuentes internas y externas a la empresa Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones a lo largo de la organizacin con los datos y hechos que requieren

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HERRAMIENTAS DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Investig. Mercado Base de Datos
Herramienta estratgica Aporta informacin de base y aplicada a partir de fuentes primarias y secundarias Herramienta tctica Brinda informacin acerca de los clientes actuales y potenciales, permite agruparlos para el diseo del producto, servicio y campaas.

Scanning Competitivo
Tablero de comando

Herramienta de anticipacin competitiva. Rastrea sistemticamente informacin clave de la competencia (ventas, compras, RR.HH., etc.)
Herramienta de control. Selecciona las variables claves del negocio y permite la medicin sistemtica y el control del desempeo de las acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratgicos y tcticos.
Inteligencia Comercial

El proceso de inteligencia
D efin ici nd elo sA lcan ces yO b jetivo sd eIn telig en cia

R etro alim en yC taci o n tro l n

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C o n so lid aci ny A n lisis d eIn fo rm aci n

Inteligencia Comercial

A dqu de isic D ato in s

ny s e aci io n in ecis isemeD D ad m o T

Investigacin

vs.

Inteligencia

Recoge informacin en un momento en particular. No hay anlisis Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.

Proceso continuo de bsqueda y anlisis de informacin. Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes tcticos y estratgicos. Utiliza informacin de la demanda, la oferta y del entorno del mercado. (Las empresas no son islas). Previene las amenazas (se proyecta al futuro)

Utiliza informacin de la demanda.

Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado

Muchos la hacen.

Establece una competitiva.

fuerte

diferencia

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Beneficios de la Inteligencia Comercial

Reduce riesgos del mercado. Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia. Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor. Disminuye costos de venta. Mejora el control y la administracin de ventas. Mejora el conocimiento de la competencia. Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y su seguridad. Facilita un buen planeamiento y ejecucin. Permite priorizar la inversin en mercadeo.
Inteligencia Comercial

Concepto Caractersticas de la informacin IC

Exactitud: Todas las fuentes de informacin deben ser evaluadas para asegurar su precisin y evitar errores tcnicos, de percepcin equivocada o que estn influidas por esfuerzos hostiles.

Objetividad: Todos los juicios deben estar asegurados que nos estn influidos por distorsiones deliberadas, manipulaciones o intereses particulares.

Inteligencia Comercial

Concepto

Usabilidad: La comunicacin de inteligencia debe realizarse de forma tal que facilite la rpida comprensin y aplicacin. Los entregables deben ser compatibles con las capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y almacenar la informacin. Relevancia: La informacin debe ser seleccionada y organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades del cliente. Disponibilidad: La informacin debe estar lista para responder los requerimientos de todos los niveles de clientes internos.

Oportunidad: La informacin debe ser entregada mientras que su contenido permita tomar una accin
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Inteligencia Comercial Aplicada

IC aplicada a la gestin empresarial

Alianzas propias o de la competencia Situacin de los proveedores clave (Finanzas, costos, calidad de productos y servicios, posibles adquisiciones) Legislacin y Regulaciones Cambios en la poltica local o internacional, en la economa o sociedad que puedan afectar nuestra competitividad. Iniciativas financieras o de inversin de nuestros competidores, proveedores o clientes.

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IC aplicada al marketing

Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno). Benchmarking de productos o servicios. Investigacin de rumores del mercado. Anticiparse a las iniciativas del competidor. Identificar cambios en la tecnologa. Identificar intangibles del competidor. Identificar cambios en las actividades de publicidad o promocin. Entendimiento del consumidor Anticipar cambios en los proveedores. Barreras y catalizadores en el canal o cliente para aceptar un nuevo servicio.
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IC aplicada a las ventas

Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas) Productos y servicios que ofrece el competidor Precios de la competencia Cambios en las caractersticas y funciones de los productos y servicios. (Litro 100) Requerimientos especficos del consumidor. Aproximacin a la competencia. Calificacin de cuentas. Comportamiento del canal de distribucin Anlisis del proceso de adquisiciones

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Analisis de la Cadena de Valor

ALERTA TEMPRANA

Cadena de Valor
IMPORTACIN Producto Terminado Insumo Logstica Transformacin Logstica PRODUCCION ALMACEN Producto para venta Producto para venta Logstica Organizaciones de soporte a la cadena de valor MAYORISTA Distribucin Propia Distribucun Terceros Logstica MINORISTA Bodegas Mercados Retail Ambulantes Logstica USUARIO FINAL

Consumidor

INPUTS Fuentes Primarias Observaciones Indagaciones Aduanas Bancos Ministerios y organismos regulatorios Serv. Transporte Proveedores de Insumos Prov. De envases y etiquetas Imprentas Serv. Transporte Proveedores de pallets Proveedores de almacenaje Agencias de Comunicacin Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Agencias de Comunicacin Agencias de Publicidad Agencias Below the line Couriers Empresas de almacenaje de la competencia Inf. de Promociones Inf. Precios Inf. de Stocks Diarios Estudios de Mercado Audiroras de Canal Serv. Transporte Proveedores de Pallets Dpto. ventas Medios de comunicacin

Fuentes Secundarias Importaciones de Aduanas Permisos sanitarios Registro de Marca Diarios Otros Productos actuales de la competencia Insumos actuales para cada categoria Nuevos insumos Productos Importados por la competencia Productos fabricados en Per por la competencia Registro Industrial Registro de Marca Diarios

Diarios

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Otras consideraciones sobre Inteligencia Comercial

Su relacin con la IM

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Errores en IC

No validar la informacin No usar la informacin Atender rumores u opiniones Sub estimar o sobre estimar en el anlisis y conclusiones. No valorar adecuadamente al competidor Ignorancia (Diveo) No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)

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Industrias en las que se aplica IC

Servicios Banca, finanzas y seguros Tecnologa Telecomunicaciones Energa Comercio Salud

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Contrainteligencia y Amenazas

Contrainteligencia

Concepto
Son todas las acciones dirigidas a asegurar de que la informacin estratgica de la empresa no sea conocida por otras empresas, sean estas competidoras o no, y usen o no mtodos legales para apropiarse de esa informacin.

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Contrainteligencia

Acciones preventivas

Establecimiento de polticas y normas para distribuir y asegurar la informacin.

Secreto Reservado Dominio pblico

Tcticas de desinformacin. Destruccin de la informacin. Aseguramiento del personal. (MakroComputo) Identificacin de vulnerabilidades.
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Amenazas a la IC

Espionaje Industrial Hackers

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