Presupuesto de Ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Al elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que lo afectan, as como el mercado que reviste especial importancia para los pronsticos; de igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencia de los datos histricos relacionados con las ventas de periodos anteriores, ya que estos proporcionan informacin clave para, de cierta manera, predecir el comportamiento futuro de las ventas.
PRESUPUESTO DE VENTAS FACTORES EXTERNOS:

Las preferencias del consumidor.
Las motivaciones de consumo.

Productos sustitutos con ventajas significativas. Precios de los bienes suplementarios. Poltica monetaria
Poltica fiscal.
Ciclos de la economa.
PRESUPUESTO DE VENTAS FACTORES INTERNOS:

Polticas de mercado.
Polticas de ventas.
Las estrategias de promocin. Precio de venta competitivo. Cantidad adecuada a ofertar al publico. Las condiciones requeridas para participar en un mercado.
La logstica.
PRESUPUESTO DE VENTAS FACTORES INTERNOS:

Las condiciones ptimas de distribucin. El ciclo de vida del producto. Marca diseo del producto. La marca.
El diseo del producto.

Garanta. Servicio posventa.
OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Determinar las ventas en nuevos soles por producto y por periodos. Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos. Determinar las ventas por zonas, por producto y por periodos. Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
CLASES:
Lnea de productos o servicios especficos.
Ventas al crdito.
Ventas por clientes.
Ventas por sucursales.
Ventas por estrato social.

Ventas por temporadas.
IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

1. Permite realizar una revisin 4. Permite planear los gastos
operacionales de administracin y de ventas. 5. Una vez presupuestados los ingresos por ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversin. permanente del plan estratgico de la organizacin, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos. 2. Con la determinacin de las
cantidades a vender, se pueden definen los costos de produccin o los costos del servicio. 3. Se puede determinar la inversin en activos fijos.
ESTUDIO DE MERCADOS
El estudio de mercados investiga:
El producto
El consumidor La demanda La oferta El mercado potencial Los canales de distribucin El precio
PASOS PARA DETERMINAR EL ESTUDIO DE MERCADOS
3. Recoleccin de la informacin
2. Anlisis previo de la situacin: 1. Identificacin del problema
Anlisis previo de la situacin actual:

FACTORES INTERNOS:
Recursos
FACTORES EXTERNOS:
Sector
El mercado
Mercado potencial
Poblacin objetivo
Ciclo de vida del producto
Competencia
TENDENCIA DE LAS VENTAS

Es el anlisis que se realiza a una serie histrica de datos que pueden ser en pesos o en unidades. A travs de las tendencias se puede observar las polticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar el mercado. La tendencia se puede analizar mediante mtodos basados en la experiencia o estadsticos.
Las tcnicas estadsticas ms utilizadas son:
Anlisis de series temporales Ratios de ventas Tendencia lineal: y= a + bx

PRONSTICO DE VENTAS
Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronstico. Pasos para la elaboracin de un pronstico: 1. Formulacin del problema y recoleccin de datos. 2. Manipulacin y limpieza de datos. 3. Construccin y evaluacin del modelo.
4. Aplicacin del modelo. 5. Evaluacin del pronstico.
MTODOS PARA HALLAR PRONSTICO

Clases de patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento:
Horizontal Patrn de tendencia. Patrn estacional Patrn cclico
PRONSTICO DE VENTAS
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS: Para su aplicacin se debe tomar un nmero impar de datos (3, 5, 7, 9).
EL PRECIO DE VENTA
Fijacin:
Para establecer el precio de venta se deben considerar mltiples factores como: Las caractersticas del producto. La clase de consumidor. Las condiciones socioeconmicas de los estratos que consumen el producto.
EL PRECIO DE VENTA
Importancia: Tiene incidencia directa en el nivel de ventas,
puesto que cualquier variacin puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.
Se puede determinar los ndices de rentabilidad.
Es una herramienta para afrontar la competencia.

Incide en la planeacin de utilidades y por consiguiente en las necesidades de inversin y de financiacin que se tengan.
EL PRECIO DE VENTA
Objetivos:
Buscar la rentabilidad
Aumentar el volumen de ventas

Afrontar la competencia. Fortalecer la imagen corporativa.
EL PRECIO DE VENTA
Factores internos:
El plan estratgico de la empresa. El plan de ventas. Costos de produccin o de servicios.
Factores externos:
El modelo de libre mercado. La demanda.
Preferencias de los consumidores.

Las normas legales.
EL PRECIO DE VENTA
SELECCIN:
PRIMER PASO: Analizar el mercado a travs de la demanda.
SEGUNDO PASO: Analizar los costos de produccin.
TERCER PASO: Anlisis de la competencia.
CUARTO PASO: Polticas a considerar en la determinacin del precio de venta.

QUINTO PASO: Mtodos para fijar un precio de venta.
EJEMPLO PRONSTICO DE VENTAS
DOCENTE: Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRONSTICO DE VENTAS
La empresa XY Ltda. presenta el nmero de unidades vendidas en los ltimos cinco aos del producto A, para determinar la tendencia de las ventas y el pronstico de las unidades por vender en el ao 6, al considerar un aumento del 8% por factores econmicos.
X : variable independiente correspondiente a los aos
Y: variable dependiente correspondiente a las ventas

N: nmero de periodos
Y : datos de venta al aplicar la frmula

Y - Y : diferencia en valor absoluto entre datos reales y datos lineales.
UNIDADES VENDIDAS DEL PRODUCTO A EN LOS LTIMOS 5 AOS
PRODUCTO A
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
UNIDADES
7400
7800
9800
10500 11400
SOLUCIN
Tendencia en ventas del producto A

Aos
1 2 3
Y
7400 7800 9800
X
-2 -1 0
X2
YX
-14800 -7800 0
Y
7240 8310 9380
Y - Y
160 510 420
4 1 0
4
5
10500
11400
1
2
1
4
10500
22800
10450
11520
50
120
TOTAL
46900
10
10700
46900
1260
Hallando datos
Y = a + bx
o o o o o Y Y Y Y Y = = = = = a = y/N = 46900/ 5 = 9380 b = xy / X 2 =10700/10 = 1070 9380 + (1070) (-2) = 7240 9380 + (1070) (-1) = 8310 9380 + (1070) (0) = 9380 9380 + (1070) (1) = 10450 9380 + (1070) (2) = 11520
Pronstico Y = 9380 + (1070) (3) = 12590 El pronstico definitivo con un incremento del 8% es de 13597 unidades
La empresa Vestidos Hernn Trujillo comercializa vestidos para hombre y presenta en la tabla 2.5 los datos histricos de sus ventas en unidades.
Tabla 1: Ventas en unidades
Ao 4
46000
Ao 5
67900
Ao 6
60879
Ao 7
62989
Ao 8
64000
El pronstico debe ajustarse con una disminucin del 6% por factores econmicos.
Las ventas se distribuyen por trimestre as: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el tercero y 22% para el cuarto. Las zonas de ventas y su participacin son: Zona1: 42%, zona2: 28% y zona3: 30%.
El precio de venta se determina con base en el mtodo del costeo directo: costos variables S/. 450 000 000, costos fijos 125 000 000 y margen de utilidad 30%.
SE PIDE: Realice el anlisis de la tendencia, el pronstico de ventas y las cdulas presupuestales en unidades y en soles para el ao presupuestado.
SOLUCIN
Tabla 2
N X Y XY
X
4 1
0 1 4 10
4 5
6 7 8 Total
-2 -1
0 1 2 0
46000 67900
60879 62989 64000 301768
-92000 -67900
0 62989 128000 31089
Y = a+ bx
a = 60354 b = 3109
Tendencia:
Y1 = Y2 = Y3 = Y4 = Y5 = 54136 57245 60354 63463 66571
Pronstico: Y6 = 69681
Ajuste al pronstico por el 6% de
disminucin =
4181
Pronstico definitivo = 65500 unidades

Costos variables Costos fijos
S/. S/.
450,000,000 125,000,000
Margen de utilidad
0.3
Para hallar el precio de venta se aplica la sgte. frmula:

(costos variables + costos fijos) x ( 1 + margen utilidad) unidades por vender
Precio de venta =
S/. 11,412
38%
15%
25%
22%
Producto
Total
Vestidos 24890
9825
16375
14410
65500
Total
24890
9825
16375
14410
65500
42%
---Vestidos Zona 1 27510
28%
Zona 2 18340
30%
Zona 3 19650
Total
27510
18340
19650
Trimestre 1
Zona 1 10454
Zona 2 6969
Zona 3 7467
Total 24890
2
3 4 Total
4127
6878 6052 27510
2751
4585 4035 18340
2948
4913 4323 19650
9825
16375 14410 65500
Precio Venta S/.

Producto Vestidos 1 2 3
11,412
4
S/. 164,446,920
Total
S/. 747,486,000
S/. 284,044,680 S/.112,122,900 S/. 186,871,500
Total
S/.284,044,680 S/.112,122,900 S/. 186,871,500
S/. 164,446,920
S/.747,486,000
42%
Zona 1 Vestidos Total
28%
Zona 2
30%
Zona 3
S/. 313,944,120 S/.209,296,080 S/. 224,245,800
S/. 313,944,120 S/.209,296,080 S/. 224,245,800
Trimestre 1 2 3 4 Total
Zona 1
S/. 119,298,766
Zona 2
S/. 79,532,510 S/.
Zona 3
85,213,404 S/.
Total
284,044,681
S/. 47,091,618
S/. 31,394,412
S/.
33,636,870
S/.
112,122,902
S/. 78,486,030
S/. 52,324,020
S/.
56,061,450
S/.
186,871,503
S/. 69,067,706
S/. 46,045,138
S/.
49,334,076
S/.
164,446,924
S/. 313,944,120
S/. 209,296,080
S/. 224,245,800
S/.
747,486,010

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