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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN. Licenciatura en Relaciones Comerciales. Mercadotecnia Directa NIVEL: IV

PROGRAMA ACADMICO: UNIDAD DE APRENDIZAJE:

OBJETIVO GENERAL: Disear una campaa de mercadotecnia directa integral, para la venta y promocin de productos o servicios que permita el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores, a travs de la elaboracin de una prctica. CONTENIDOS: I. II. III. Definicin, Conceptos y Tendencias Tecnolgicas. Componentes y Usos de la Mercadotecnia Directa en forma integral. Rentabilidad de la Mercadotecnia Directa.

ORIENTACIN DIDCTICA: Esta unidad de aprendizaje tiene acompaamiento del idioma ingls y la orientacin didctica est centrada en el aprendizaje del estudiante con la finalidad de que construya su propio conocimiento, a travs de estrategias de trabajo colaborativo y se aplicarn las siguientes tcnicas y actividades: casos prcticos, trabajo en equipo, bsqueda de informacin documental bibliogrfica, hemerogrfica y electrnica, ejercicios, resmenes, mapas conceptuales y resolucin de cuestionarios. Por otra parte, el profesor tendr como responsabilidad la retroalimentacin, supervisin y coordinacin de las actividades de aprendizaje. EVALUACIN Y ACREDITACIN: Se aplicar evaluacin diagnstica mediante un examen escrito. La evaluacin formativa se verificar mediante un examen escrito, la conformacin de un portafolio de evidencias el cual comprender los productos de cada una de las actividades de aprendizaje realizadas por el estudiante y supervisadas por el profesor, y la evaluacin sumativa, que deriva en el diseo de una campaa de mercadotecnia directa integral. Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada aplicando los criterios de la evaluacin sumativa. BIBLIOGRAFA: Stone, Robert Successful Direct Marketing Methods Seventh edition, Ed. Mac Graw Hill, United States of America 2005 ISBN 0-658-00145-0 Nash, Eduard Direct marketing NTC second edition 2007. ISBN 0-07-135287-2 Torres, Virgilio El plan de mercadotecnia en la economa digital, ed. Mc Graw Hill, Mxico, 2006 ISBN Chris Fill, Marketing comunications management, strategies and practice, four edition, Prentice Hall 2005. ISBN 0273687727. Pginas WEB (Consulta Febrero de 2010): http://www.asociacionmexicanademercadotecniadirecta.org.mx/

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UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN. PROGRAMA ACADMICO: Relaciones Comerciales. Licenciatura en VIGENCIA:2010 NIVEL:IV CRDITOS: 9.0 Tepic (6.1 SATCA) UNIDAD DE APRENDIZAJE: Mercadotecnia Directa TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico Prctica y Obligatoria

PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin REA FORMATIVA: Profesional MODALIDAD: Presencial

PROPSITO GENERAL Para los Licenciados en Relaciones Comerciales es importante disear y realizar una campaa de Mercadotecnia directa integral, en la que haga acopio de la creatividad, innovacin y uso de las tecnologas de informacin y comunicacin. Habilidades necesarias en la Licenciatura en Relaciones Comerciales, por tratarse de tendencias actuales; esta unidad de aprendizaje permite estar a la vanguardia en el uso de los medios electrnicos. Las competencias que se lograrn en esta unidad de aprendizaje son: Identificar las caractersticas propias de la Mercadotecnia Directa. Aplicar las formas y estructuras, as como los componentes de la Mercadotecnia Directa Determinar el presupuesto de la campaa de mercadotecnia directa integral a partir de los costos de cada uno de sus componentes. Esta unidad de aprendizaje se relaciona de forma horizontal con las unidades de aprendizaje: Compras, Canales de Distribucin y Logstica, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial, Investigacin de Mercados Aplicada, Administracin de Ventas, Estrategia de Mercadotecnia Digital, Mercadotecnia Estratgica, Comercializacin Avanzada y Temas Avanzados de Mercadotecnia; de manera vertical descendente: Mercadotecnia Analtica, Investigacin de Mercados Cuantitativa y Cualitativa, Venta Especializada, Tcnicas y habilidades de venta, E-commerce y Mercadotecnia Ecolgica; vertical ascendente: Direccin Estratgica Comercial, Planeacin Estratgica de la Comunicacin Integral, Administracin de Productos y Servicios, Medicin y Desarrollo de los Mercados y Taller de Desarrollo de negocios. OBJETIVO GENERAL Disear una campaa de mercadotecnia directa integral, para la venta y promocin de productos o servicios que permita el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores, a travs de la elaboracin de una prctica. TIEMPOS ASIGNADOS HORAS TEORA/SEMANA: 3.0 HORAS PRCTICA/SEMANA: 3.0 HORAS TEORA/SEMESTRE: 54.0 HORAS PRCTICA/SEMESTRE: 54.0 HORAS TOTALES/SEMESTRE: 108.0 UNIDAD DE APRENDIZAJE DISEADA O REDISEADA, POR: Presidencia de Academia de Asignaturas Afines del rea de Mercadotecnia REVISADA POR: Subdireccin Acadmica de las Unidades Santo Toms y Tepepan. APROBADA POR: Consejo Tcnico Consultivo Escolar de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan, Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis Cuevas AUTORIZADO POR: Comisin de Programas Acadmicos del Consejo General Consultivo del IPN. (Anotar la fecha de la reunin del Consejo General Consultivo, en la que se someti a su aprobacin por el pleno)

Ing. Rodrigo de Jess Serrano Domnguez. Secretario Tcnico de la Comisin de Programas Acadmicos.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: I Mercadotecnia Directa HOJA: 3 DE 9

NOMBRE: Definicin, Conceptos y Tendencias Tecnolgicas. OBJETIVO PARTICULAR Identificar las caractersticas de la mercadotecnia directa, mediante la eleccin de las tendencias tecnolgicas, para el uso de los elementos en la aplicacin del componente ms apropiado. HORAS TAA HORAS AD Actividades de Actividades Aprendizaje CLAVE de docencia No. CONTENIDOS Autnomo BIBLIOGRFICA T 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.3 Antecedentes de la Mercadotecnia Directa. En USA. En Mxico. Definicin de la Mercadotecnia Directa. Diferencia de la Mercadotecnia Directa con la mercadotecnia masiva y la publicidad. Tendencias tecnolgicas Aplicaciones prcticas Vocabulario y aplicaciones empleando el idioma Ingls. Subtotales por Unidad temtica. 2.0 1.0 P T P 4B 7B 8B

1.0 1.0

1.4 1.5 1.6

1.0 1.0 1.0

5.0

3.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Investigacin documental sobre los temas de la unidad, redactando con ello un reporte individual y posterior socializacin en corrillos. Investigacin electrnica de las tendencias tecnolgicas aplicables a la Mercadotecnia Directa y su exposicin. Realizacin de mapas conceptuales sobre la diferenciacin de Mercadotecnia Directa con Mercadotecnia Masiva y la publicidad, as como los medios que integran las tendencias tecnolgicas. Lectura de comprensin de textos en ingls relacionados con la unidad temtica, de manera individual y en equipo, bajo la supervisin de un profesor con dominio del idioma ingls. EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Reporte. 15% Considera la pertinencia las fuentes de informacin consultadas; el documento debe contar con una estructura, y que el discurso sea propio (parfrasis). Reporte de conclusin de los corrillos. 15% Identifica los temas de la unidad y las ideas emanadas del intercambio de conocimientos y experiencias. Exposicin de la investigacin electrnica. 25% Muestra el dominio de los temas, que el discurso sea propio y con fluidez, y que el material utilizado sea creativo e innovador. Mapas conceptuales. 5% Considera los conceptos centrales de los autores consultados, as como su relacin y diferenciacin. Examen de conocimientos. 20% Todos los criterios de evaluacin del aprendizaje quedan a consideracin del profesor. Evaluacin escrita sobre el vocabulario en ingls. 20%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE:
N UNIDAD TEMTICA: II

Mercadotecnia Directa

HOJA:

DE

NOMBRE: Componentes y Usos de la Mercadotecnia Directa en forma integral. OBJETIVO PARTICULAR Aplicar las formas y estructuras, as como los componentes de la mercadotecnia directa, para la elaboracin de una campaa integral de una empresa comercial de productos y/o servicios, a travs de una prctica. HORAS AD Actividades de docencia T 2.0 P 1.0 HORAS TAA Actividades de Aprendizaje Autnomo T 2.0 P 1.0

No.

CONTENIDOS

CLAVE BIBLIOGRFICA

2.1

Formas de utilizar la Mercadotecnia Directa Integral: Como Soporte y Soporte de canal de ventas. Estrategia de CRM, y Potencializar venta cruzada. Estructura de la Mercadotecnia Outsourcing. In house y Fulfillment. Directa Integrada:

4B 8B

2.1.1

1.0

1.0

1.0

1.0

2.2 2.2.1

Componentes de la Mercadotecnia Directa Integral. Base de datos: Definicin, Clasificacin segn D.M.A./direct marketing association. Diferencia entre Base de Datos y Lista de nombres. Modelos de Base de Datos. CRM (Customer relationship management): Procesos, Objetivos y Estrategias. Base de Datos para mercadotecnia: Campos y requisitos mnimos e Importancia en Below The Line. Base de Datos en Internet: Con costo, sin costo y Mecnica de obtencin Telemercadeo: Definicin y Caractersticas, Tamao y Tendencias del mercado. Ventas y Promocin por telfono: El Guin, Introduccin, Referencia, Reafirmacin, Caractersticas y reaccin, Cierre Tentativo, Objeciones, Cierre y Confirmacin. Los Contact Centers (Centros de Contacto): Caractersticas y ventajas, y Aplicacin y uso en la industria. Telemarketing Avanzado: Cobranza, Promocin poltica y Proyectos especiales Correo dirigido: Qu es SEPOMEX, Tarifas, Consideraciones econmicas, Publicidad Peridica, Propaganda Comercial, Portes y Franqueos. Elementos del paquete de correos: Formato de Respuesta, Sobre exterior, La carta, El brochure, Otros Insertos, Sobre de respuesta, El cupn, y Video Tapes y CDS. Formatos Selfmailer (autoenviables). Tarifas. Franquicias SEPOMEX. Tiempos. Mensajera privada: Ventajas y desventajas. Comercio electrnico. Definicin y Concepto. Motores de bsqueda. World Wide Web (WWW). Publicidad en la Web: Pgina web, Pop ups, Banners, e-maling, Blogs. Opt in y Opt out. Mtricas de ecommerce, Tendencias h) W.W.W.Z. (Internet 2). Mercadotecnia digital: Concepto aplicaciones y Elementos que lo componen.

1.0 1.0

1.0 1.0

1.0 1.0

2.0 2.0

2.2.2

1.0

1.0

3.0

2.0

2.2.3

1.0

1.0

3.0

2.0

2.2.4

2.0

2.0

3.0

2.0

2.3

Vocabulario y aplicaciones empleando el idioma Ingls.

Subtotales por Unidad temtica.

3.0 12.0

2.0 10.0

2.0 16.0

2.0 14.0

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Mercadotecnia Directa HOJA: 5 DE 9

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Elaboracin y exposicin en equipos de una red conceptual que integre y relacione las formas y estructura de la mercadotecnia directa integral. Elaboracin y exposicin en equipos de mapas mentales y conceptuales que integre todos los componentes de la mercadotecnia directa integral, as como las principales caractersticas de cada componente. Resolucin de la prctica No.1 Campaa de Mercadotecnia Directa Integral. Consiste en disear la primera parte de la campaa de mercadotecnia directa integral con la finalidad de tomar decisiones sobre las mejores alternativas a partir de los mercados establecidos. Lectura de comprensin de textos en ingls relacionados con la unidad temtica, de manera individual y en equipo, bajo la supervisin de un profesor con dominio del idioma ingls. EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Red conceptual en equipos. 30% Compila los conceptos centrales de la MDI, el dominio de los temas, la presentacin oral fluida, creatividad, innovacin y participacin de todos los miembros del equipo. Mapas mentales y conceptuales colaborativos. 10% Integra los conceptos y componentes de la MDI, el dominio de los temas, la presentacin oral fluida, creatividad, innovacin y participacin de todos los miembros del equipo. Reporte de la primera parte del proyecto de la campaa de MDI. 40% Presenta en formato digital y por equipos de trabajo, considerando los componentes por captulo, as como la presentacin de propuestas de las formas y estructuras de la MDI. Todos los criterios de forma en la presentacin de los productos de aprendizaje quedan a consideracin del profesor. Evaluacin escrita sobre el vocabulario en ingls. 20%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: III Mercadotecnia Directa HOJA: 6 DE 9

NOMBRE: Rentabilidad de la Mercadotecnia Directa OBJETIVO PARTICULAR Determinar el presupuesto de la campaa de mercadotecnia directa integral a partir de los costos de cada uno de sus componentes, para el logro de su rentabilidad, por medio de un tarifario. HORAS TAA HORAS AD Actividades de Actividades CLAVE Aprendizaje No. CONTENIDOS BIBLIOGRFICA de docencia Autnomo T P T P 3.1 Costo de la campaa de marketing directo, 2.0 3.0 1.0 2.0 8B Factor convertibilidad genrico 1.5%, Factor 9B convertibilidad dedicado del 5 al 10%.Tasa de xito genrica (Hit rate) 1.5%, Tasa de xito dedicada (Hit rate) del 20 al 47%. 3.2 Campaa correo dirigido: Costo por registro, del envo sepomex, de impresin de lettershop; por contacto, por venta. Campaa telemarketing: Costo por base de datos, por llamada, por contacto, Costo por venta. Campaa e-mailing; por mail; de diseo pieza en lnea.Costo por envo; por clic. 3.5 Frmulas 3.6 Vocabulario y aplicaciones empleando el idioma Ingls. Subtotales por Unidad temtica: 2.0 2.0 2.0 2.0 3.0 3.0 2.0 3.0 1.0 2.0

3.3

3.0

3.0

1.0

3.0

3.4

2.0

3.0

3.0

13.0

17.0

5.0

13.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Resolucin de la Prctica 2. Campaa de Mercadotecnia Directa Integral. Consiste en disear la segunda parte de la campaa de mercadotecnia directa Integral, con la finalidad de realizar su presupuesto a travs de un tarifario; determinando el costo de cada uno de los componentes. Exposicin por equipos de trabajo de los resultados obtenidos y aplicados a la prctica, integrando los componentes trabajados en la unidad temtica II, ante una audiencia de docentes y empresarios. Lectura de comprensin de textos en ingls relacionados con la unidad temtica, de manera individual y en equipo, bajo la supervisin de un profesor con dominio del idioma ingls. EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES Presupuesto de la campaa MDI 40% Elabora en equipos de trabajo el presupuesto de la campaa de MDI a travs de un tarifario. Considerando el uso que hacen de la informacin para la asimilacin de los componentes y la integracin de los costos para cada uno de ellos. Campaa de MDI. 40% Presenta la campaa de MDI ante docentes y empresarios. Donde incluya propuestas estratgicas y tcticas; el discurso oral fluido, creatividad e innovacin en materiales y participacin de todos los miembros del equipo. Todos los criterios de forma en la presentacin de los productos de aprendizaje quedan a consideracin del profesor. Evaluacin escrita sobre el vocabulario en ingls. 20%

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Mercadotecnia Directa HOJA: 7 DE 9

RELACIN DE PRCTICAS
PRCTICA No. NOMBRE DE LA PRCTICA UNIDADES TEMTICAS
DURACIN

LUGAR DE REALIZACIN

Primera parte de la Campaa de Mercadotecnia Directa Integral Objetivo: Disear una campaa de mercadotecnia directa integral que permita tomar decisiones sobre las mejores alternativas a partir de los mercados establecidos.

II

24.0

Empresa a elegir.

II

Segunda parte de la Campaa de Mercadotecnia Directa Integral Objetivo: la realizacin del presupuesto de la campaa MDI a travs de un tarifario, determinando el costo de cada uno de los componentes, la cual constituye la segunda y ltima parte de la prctica.

III

30.0

Empresa a elegir.

TOTAL DE HORAS

54.0

EVALUACIN Y ACREDITACIN: Es indispensable la aprobacin de la prctica total para la acreditacin de la unidad de aprendizaje. Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes. Los porcentajes de acreditacin son los siguientes: Practica 1: 40 % Practica 2: 60 %

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Mercadotecnia Directa HOJA: 8 DE 9

I. II. III.

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN Definicin, Conceptos y Tendencias Tecnolgicas. Componentes y Usos de la Mercadotecnia Directa en forma integral. Rentabilidad de la Mercadotecnia Directa Mercadotecnia Directa.

20% 40% 40%

Est unidad de aprendizaje puede acreditarse por: Competencia demostrada durante las dos primeras semanas, a partir del inicio del curso y se evaluar mediante una exposicin del diseo y elaboracin de una campaa de Mercadotecnia Directa Integral, la cual entregar en formato digital, requirindose un mnimo del 80% del dominio de las competencias principales, que permitan determinar la integracin de los elementos fundamentales requeridos para el diseo de la campaa de Mercadotecnia Directa Integrada. Competencia demostrada durante las primeras tres semanas a partir del inicio del curso y se evaluar a travs de la resolucin de un caso prctico donde se observe que posee como mnimo el 80% del dominio de las competencias principales para analizar la evolucin de la economa nacional e internacional a travs de la revisin de los indicadores macroeconmicos. Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica. Movilidad entre modalidades, de acuerdo a la capacidad de atencin. CLAVE B C BIBLIOGRAFA 1 X Rose harper, Estrategias y Tcticas de correo directo, Mc Graw Hill, Mxico, 2008, ISBN 979-10-0190-7 2 X Mary Pekas, El telfono su uso productivo, Mc Graw Hill, Mxico, 2005 3 X Arthur M. Huges/Irwing, The Complement Data Base Marketer, Mc Graw Hill, Mxico, 4 X 2005 Eduard Nash, Direct Marketing, Mc Graw Hill, Mxico, 2005, 600 pags., ISBN 5 X 0071352872, 9780071352871 James L. Johnson, Base de Datos Modelos, Lenguajes y diseo, Oxford University 6 X Press, Mxico, 2005, ISBN 9706134611 7 X Stan Rapp y Tom Collins Maxi Marketing, Mc Graw Hill, Mxico, 2005, ISBN: 84-7615565-4 8 X Felix Cuesta, La gestin del Marketing Directo, Mc Graw Hill, Mxico, 2007, 176 pags., 9 X ISBN: 8448108264 ISBN-13: 9788448108267 10 X Torres, Virgilio El plan de mercadotecnia en la economa digital Mc Graw Hill, Mxico, 2006 Stone, Robert Successful Direct Marketing Methods Seventh edition, Ed. Mac Graw Hill, 11 X United States of America 2005 ISBN 0-658-00145-0Chris Fill, Marketing comunicatios 12 X management, strategies and practice, four edition, Prentice Hall 2007 Pginas WEB (Consulta Febrero de 2010): 13 X http://www.asociacionmexicanademercadotecniadirecta.org.mx/ 14 X http://www.mexicoweb.com.mx/Mercadotecnia/MercadotecniaDirecta/index.html 15 X http://posgrado.emagister.com.mx/posgradomercadotecniadirecta-tematica-596.htm 16 X http://www.video.com.mx/precios/directa.htm 17 X http://www.directorio.com.mx/mercadotecnia-mercadeo-Mexico/ 18 X http://www.efuturnet.com/ 19 X http://www.imt.com.mx/ 20 X http://www.merca20.com/?m=200204 21 X http://www.megadirect.com.mx/ 22 X http://www.the-dma.org/index.php

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE
1. DATOS GENERALES UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN. UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN. PROGRAMA ACADMICO: REA DE FORMACIN: Licenciatura en Relaciones Comerciales Institucional Cientfica Bsica NIVEL Profesional IV Terminal y de Integracin

ACADEMIA:

Mercadotecnia

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Mercadotecnia Directa Licenciado en Relaciones Comerciales

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO:

2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disear una campaa de mercadotecnia directa integral, para la venta y promocin de productos o servicios que permita el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores, a travs de la elaboracin de una prctica. 3. PERFIL DOCENTE: CONOCIMIENTOS En Mercadotecnia, Psicologa, Sociologa y Economa. Del Modelo Educativo Institucional EXPERIENCIA PROFESIONAL Experiencia de 5 aos en la profesin y de 1 ao Mnimo en la docencia. HABILIDADES Facilidad de palabra. Correcta comunicacin escrita. Motivacin. Liderazgo. Manejo de grupos. Manejo de tecnologas y de informacin y comunicacin Manejo de estrategias didcticas de acuerdo el MEI. REVIS ACTITUDES Honestidad Flexibilidad. Empata. Tolerancia. Respeto. Vocacin de servicio. Puntualidad.

ELABOR

AUTORIZ

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L.R.C. Virgilio Torres Morales.M.B.A. L.R.C. Florentino Gerardo Chvez Moreno. L.R.C. Lydia Amparo Villaseor Cadena. L.R.C. Jos David Waldo Caamao. Presidentes de Academia de Asignaturas afines de Mercadotecnia De la ESCA U. Santo Toms y Tepepan

M. en C Nadina Olinda Valentn Kajatt. M. en A. Mara Estela Casas Hernndez. Subdirectoras Acadmicas de la ESCA U. Santo Toms y Tepepan

C.P. Norma Cano Olea. C.P.C. y M en C. Jaime V. Sanchis Cuevas. Directores de la ESCA U. Santo Toms y Tepepan.

FECHA: 2010