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4.

1 Anlisis de la situacin (empresa y producto) (Iniesta, 2004)


Es el anlisis de datos pasados, presentes y futuros, que proporcionan premisas de
evaluacin o evaluacin actual.
Los propsitos fundamentales son:
Identificar y analizar tendencias, fuerzas y fenmenos claves que tienen un impacto
potencial en la formulacin e implantacin de estrategias.
Examinar y evaluar en forma apropiada los cambios del medio ambiente. Hace hincapi
en la importancia de la evaluacin sistemtica de los impactos.
Compartir y tratar puntos de vista divergentes acerca de cambios en el entorno
relevantes.
Se analiza los entornos dinmicos, tanto econmicos, sociales, polticos y tecnolgicos,
haciendo necesario que toda empresa lleve a cabo funciones de planeacin, organizacin,
ejecucin y control para as cumplir exitosamente con los objetivos que la empresa tiene
trazados.
Tabla 1. Modelo conceptual de desarrollo e implantacin

Elementos que se deben analizar en el desempeo pasado.


1. Tendencias en la participacin en el mercado
2. Ventas (precio y volumen)

3. Utilidades operativas (ADI)


4. Flujo de caja
5. Depreciacin
6. Gasto de capital
7. Base de inversin
8. Utilidades sobre inversin
9. Potencialidades y debilidades en mercadotecnia
10. Relaciones laborales
11. Desempeo por obrero
12. Gastos de investigacin y desarrollo
13. Volumen de ventas de nuevos productos
14. Deudas a corto plazo
15. Deudas a largo plazo
16. Equidad con accionistas
Situacin actual

1. Anlisis de clientela y mercado


Quines son nuestros clientes?
En qu mercados encontramos a nuestros clientes?
Cmo estn distribuidos geogrficamente nuestros clientes?
Cmo estn clasificados los clientes en trminos de volumen?
Cuantos clientes compran ms de una vez?
En qu posicin nos encontramos comparado con el promedio de la industria en
cuanto a ventas duplicadas, concentracin de volumen de clientes, distribucin
geogrfica, etc.?
Cmo nos consideran nuestros clientes en trminos de calidad de producto, servicio,
precio?
Podra uno de nuestros clientes decidir producir un producto nuestro para su uso
propio?
Nuestro mercado est empezando, creciendo, madurando o declinando?
Es la tecnologa en el mercado dinmica o esttica?
Cul es el potencial del mercado para nuestros productos?
Qu participacin en el mercado tenemos actualmente?

Depende el mercado de temporadas o ciclos?

2. Recursos de la empresa
Recursos financieros: Utilidades, ventas, deudas y flujo de caja
Eficacia en el uso de recursos: ventas por empleado, utilidades por empleado, inversin
por empleado, aprovechamiento de la planta y uso de competencias
Evaluacin de empleados: habilidades, productividad, rotacin y composicin tnica y
racial
Instalaciones: principales unidades de produccin, ndice de capacidad e ndice de
modernizacin

3. Competencia
4. Medio ambiente
5. Otras medidas de desempeo o reas de inters
4.1.1 El perfil del pblico objetivo ( Kotler, 2002)
El pblico objetivo son aquellos individuos a quien va dirigida la campaa. Estos se
determinan de acuerdo a los siguientes aspectos:

Relacionan a los

Agrupan a los
individuos
en
funcin
de
variables como el
sexo, la edad, su
hbitat, el nivel
de estudios y su
posicin en el
hogar.

Criterios socio
demogrficos

Relacionan a los
individuos debido
a aspectos como
su
nivel
de
ingresos,
su
horizonte
de
consumo
o
la
clase social a la
que pertenecen
Criterios
socio

econmicos

Aportan
mas
rozones
recientemente
consideradas
que
completan
el
conocimiento de la
conducta
de
los
individuos.
Entre
ellas se tiene en
cuenta
la
personalidad,
el
estilo de vida y el
sistema de valores.
Criterios

psicograficos

4.1.2. Objetivos de campaa


Se pueden clasificar segn su propsito: informar, persuadir o recordar.
La informativa es muy importante la demanda; es decir, dar a conocer los usos y
beneficios del producto

La persuasiva es muy importante crear demanda selectiva en una marca especfica;


es decir, competencia directa.
La recordatoria se esfuerza de asegurar compradores actuales.
Bibliografa
. Philip Kotler. Direccin de marketing. Pearson. Mexico.
http://books.google.com.mx/books?
id=XPWmfMEh2kkC&pg=PA282&dq=objetivos+de+campa%C3%B1a&hl=es419&sa=X&ei=idqBUZPkFYL54AO1mIGIDg&ved=0CFAQ6AEwBQ#v=one
page&q=objetivos%20de%20campa%C3%B1a&f=false
Luis, C. J. (2007). Promocin de ventas (Granica ed.). Mxico.
Snchez Guzmn, J.R.(1995). Promocin en Marketing (Mc Graw Hill ed.).