Diseño Curricular Tecnólogo en Gestión de Mercados

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA COMUNICACIN COMERCIAL
INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION CDIGO 621113 DURACION MAXIMA ESTIMADA DEL APRENDIZAJE EN MESES NIVEL DE FORMACIN DENOMINACIN DEL PROGRAMA: GESTIN DE MERCADOS Lectiva 18 meses Productiva 6 meses TECNLOGO El programa Tecnlogo en Gestin de Mercados se cre para brindar al sector Comercio y Servicios, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas relacionadas con la planeacin y segmentacin de mezclas ptimas de productos y servicios que sacien plenamente las necesidades, deseos y demandas del consumidor o del mercado seleccionado como meta. En el aspecto socioeconmico, cualquier sector de la economa industrial, agrcola, comercial o de servicio, requiere del mercadeo y las ventas para llevar a cabo su misin, filosofa y visin empresarial. En todo el Pas se cuenta con potencial productivo en el rea de Mercadeo y su fortalecimiento y crecimiento socioeconmico tanto a nivel regional como nacional, dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a la dinmica del sector, que promueva en las organizaciones en donde se desempee, el desarrollar Cultura de Mercadeo para hacerlas ms competitivas, ya que el mercadeo deja de ser operativo para hacer parte de la filosofa empresarial de las organizaciones. El SENA es la nica institucin educativa que ofrece el programa con todos los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, que lo acreditan y lo hacen 24 meses Total
JUSTIFICACION
pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas. REQUISITOS DE Acadmicos: Bachiller INGRESO Superar prueba de aptitud y conocimiento COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR 210301029 260101018 260101032 260101016 260101024 260101007 210101005 260101021 260101001 260101022 260101004 260101003 260101014 Analizar los resultados contables y financieros segn los criterios de evaluacin establecidos por la organizacin Implementar el sistema de informacin de mercados de acuerdo con las necesidades de informacin de las subreas y los objetivos de la empresa. Disear el proyecto de la investigacin de mercados de acuerdo con los objetivos y metas de la Investigacin. Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y Expectativas De Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa. Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Segn Estrategias De Exhibicin. Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La Actividad De Mercadeo. Dirigir El Talento Humano Segn Necesidades De La Organizacin Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del Entorno. Desarrollar Los Canales De Distribucin A Partir Del Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los Clientes. Implementar las acciones de penetracin del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo. Disear prototipos de productos y/o servicios, qu satisfagan las necesidades y requerimientos de los clientes y cumplan la normatividad legal vigente. Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva Producir textos en ingls en forma escrita y oral Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas pertinentes a las competencias del programa de formacin, asumiendo estrategias y metodologas de autogestin. Asistente de gerencia de mercadeo Analista de mercadeo
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240201500 240201501 240201502
RESULTADO DE APRENDIZAJE ETAPA PRCTICA OCUPACIONES QUE PODRA DESEMPEAR
Asistente de productos Asistente comercial Ejecutivo de cuenta Investigador de Mercados Asesor de Comunicaciones Jefe de Comunicaciones Jefe de servicio al cliente Supervisor de ventas
PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR El programa requiere de un equipo de instructores Tcnicos, conformado por: Requisitos Acadmicos mnimos. Profesional universitario o tecnlogo en administracin de empresas, Contadura y/o ciencias afines. Profesional universitario o tecnlogo en Mercadologa; Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad y Ventas; Mercadotecnia.
Profesional o tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de gestin logstica en la cadena de abastecimiento. Mnimo 24 (meses) con el ejercicio de la profesin u Experiencia laboral y/o oficio objeto de la formacin profesional y un ao en especializacin en labores de docencia en mercadeo. Formular, ejecutar y evaluar proyectos. Trabajar en equipo. Competencias Mnimas. Establecer procesos comunicativos asertivos Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de la formacin. Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes ESTRATEGIA abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el METODOLOGICA contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias. Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para
la construccin de conocimiento: El instructor - Tutor El entorno Las TIC El trabajo colaborativo garantizar
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 210301029 VERSION 1 DENOMINACION Analizar los resultados contables y financieros segn los criterios de evaluacin establecidos por la organizacin.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 140 horas. APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 21030102901 Analizar la informacin de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la relacin costo beneficio de acuerdo con la poltica de la organizacin. 21030102902 Investigar las causas y soluciones a los problemas contables y financieros con sentido de pertenencia, de acuerdo con las normas de control interno y financieras.
3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Polticas y teoras econmicas modernas y actualizadas: definicin, objetivo, alcance, impacto, normatividad, ventajas, desventajas, entes ejecutores, prospectiva. Polticas y estructuras organizacionales: empresa, clasificacin de empresa, definicin de la poltica, implementacin y control Anlisis del entorno econmico-empresaria: variables, tipos de variables, agregados econmicos, PIB. Anlisis de tendencias del mercado: Definicin de mercado, tipos de mercado, oferta, demanda, equilibrio de mercado. Normas legales vigentes: Registro mercantil, afiliacin a la seguridad social de los trabajadores, licencia de funcionamiento e inscripcin al registro nico tributario. Normas de control interno: normatividad ISO y sistemas de gestin de calidad de la organizacin. Administracin financiera: Interpretacin de los principios Contables e ingeniera econmica. Manejo de Software financiero: Simuladores financieros. Anlisis financiero: Anlisis vertical, horizontal, punto de equilibrio y flujos de caja. Indicadores econmicos y financieros aplicables a la organizacin: Tipos de cambio, tasa representativa del mercado, tipos de cambio, indicadores de bolsas de valores, indicadores de liquidez, endeudamiento y actividad econmica. Toma de decisiones: Mtodo cientfico, rbol de problemas, matriz de Vester, ptimo de Pareto, diagramas de espina de pescado, grficos de control. tica y moral: Valores, tica empresarial, liderazgo, motivacin.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Identificar los problemas financieros, de acuerdo con las conclusiones de la interpretacin. Investigar y determinar las causas de los problemas de acuerdo con el entorno y las polticas institucionales. Reexpresar la informacin de acuerdo a los indicadores de inflacin y evaluacin. Calcular, agrupar, comparar y analizar los indicadores, con base en los criterios establecidos por la organizacin. Concluir y explicar la informacin de acuerdo a los criterios establecidos por la organizacin. Proponer soluciones de acuerdo con principios ticos y profesionales. Plantear las soluciones y correcciones, teniendo en cuenta las alternativas financieras y econmicas. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Contextualiza las causas de la problemtica financiera de acuerdo con el entorno y las polticas de la organizacin. Interpreta los indicadores, con base en la informacin contable y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de inflacin y evaluacin. Propone alternativas de solucin y correcciones financieras y econmicas a partir del anlisis de la informacin y los criterios establecidos por la organizacin de acuerdo con principios ticos y profesionales.
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101018 VERSION 2 DENOMINACION Implementar el sistema de informacin de mercados de acuerdo con las necesidades de informacin de las sub reas y los objetivos de la empresa.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 140 horas 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010101801 Recolectar y clasificar informacin con veracidad, fidedignidad de las fuentes, de acuerdo con los parmetros establecidos en la Planeacin Estratgica de la organizacin 26010101802 Constituir el sistema de informacin de mercadeo segn los objetivos de las actividades del plan de mercado 26010101803 Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluacin de los informes de diferencias presentadas entre la investigacin de mercados y las necesidades de informacin del sistema y subsistemas de mercadeo de la organizacin. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS GENERALIDADES DEL SIM Concepto, Importancia, Necesidades de informacin SISTEMAS DE RECOLECCIN DE DATOS: Subsistema De: Datos Internos. De Inteligencia, Investigacin de Mercados, Subsistema de Apoyo a las decisiones de Mercadeo Tipos : Nmeros de telfonos gratuitos 018000, Fax, Mercadeo de respuesta directa, televisin interactiva, e-mail, infocomerciales, tableros electrnicos de anuncios, servicios de informacin en lnea, Internet DATOS: Concepto Internos (tipos de clientes, consumo, rea geogrfica, antigedad, distribucin, agentes de ventas, volmenes de venta) Externos Fuentes: primaria secundaria Tipos : cualitativos Cuantitativos. Bases de mercadeo Depuracin y homogenizacin: Formatos Diagnsticos previos. Normalizacin estndares REGISTRO DE LA INFORMACIN: Caractersticas .Relacional, Comunicacin, nter conectividad, Centrales telefnicas. Histricos. Manejo de software de datos de mercadeo: BASE DE DATOS: Estructura del SIM(precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribucin, Variables y Tipos: Diseo Guiones Telemercadeo Tablas y Motores de bsqueda Componentes: Tablas, Cuadros de registro. Campos Formatos Generacin de mltiples: reportes y estadsticas, Volmenes de datos. Flexible de modificar.
Paquetes y modelos estadsticos: anlisis de datos., Usos: identificacin de clientes actuales -potenciales de bienes y servicios de la organizacin. Procedimientos de retroalimentacin: Actualizacin de ficheros Campos de fechas Asignacin de tiempos Eliminacin. Tipo de registro Anlisis y procesamiento: Paquetes y modelos estadsticos. Alertas y tiempos: actualizacin o eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de registro -Medios de comunicacin: soporte de verificacin y actualizacin. SIM DE LA EMPRESA: Anlisis del entorno interno y externo. Actualizacin de informacin. Volmenes. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Capturar los datos mediante la utilizacin de los sistemas existentes Someter los datos a diagnsticos previos y normalizados de acuerdo a los estndares establecidos Diagnosticar los datos capturados a travs de programas, para luego proceder a su normalizacin de acuerdo a los estndares que se hayan establecido. Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por rea geogrfica, por antigedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volmenes de venta. Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribucin, para estructurar el sistema de informacin de mercados. Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser incorporados a las bases de datos del sistema Recolectar los datos para la estructuracin del sistema de informacin de manera sistemtica y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad. Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de informacin y los informes mediante paquetes y modelos estadsticos Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de registro Actualizar las bases de datos peridicamente a travs de los diversos medios de comunicacin Estructurar las bases de datos con informacin primaria y secundaria de fuentes internas y externas a la organizacin. Registrar la informacin de la base de datos en tablas y cuadros que permitan obtener nueva informacin desde diferentes perspectivas y como resultado de la interrelacin entre ellas Mantener la informacin de las bases de datos en forma organiza y bajo los parmetros de seguridad exigidos por la organizacin Manejar las bases de datos aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin y bajo los parmetros establecidos por la organizacin Organizar la base de datos con informacin requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa
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Catalogar y archivar la informacin de la base de datos para el envo de comunicaciones a clientes y usuarios. Utilizar las bases de datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organizacin Disear las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de bsqueda. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemtica, mediante la utilizacin de sistemas de recoleccin de informacin y diagnstico previo de acuerdo con los estndares establecidos, para luego proceder a su normalizacin considerando los datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios externos de informacin mediante paquetes estadsticos y luego verifica que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos de mercadeo (BDM) de la empresa Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o eliminacin de datos peridicamente, de acuerdo con el tipo de registro y travs de los diversos medios de comunicacin Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo segn el medio a utilizar y registra la informacin en tablas y cuadros para obtener nueva informacin requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa, desde diferentes perspectivas de la organizacin. Maneja y mantiene la informacin de las bases de datos en forma organizada bajo los parmetros de seguridad, aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin, catalogando la informacin para el envo de comunicaciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organizacin.
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101032 VERSION 1 DENOMINACION Disear el proyecto de la investigacin de mercados de acuerdo con los objetivos y metas de la Investigacin
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 140 horas 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010103201 Seleccionar el mtodo de investigacin que genere resultados esperados para la transformacin del contexto social, segn el tipo de investigacin y los objetivos formulados en el proyecto 26010103202 Definir el objetivo de investigacin de mercados segn la formulacin del problema de investigacin cientfica. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS La investigacin de mercados: El proceso de la investigacin de mercados. Investigacin de mercados, segn la etapa de investigacin: Exploratoria, Concluyente y de monitoria y desempeo. Caractersticas de la muestra. El proyecto de investigacin de mercados. Tipos de informacin requeridos en la investigacin de mercados, Primaria y secundaria. Tipos de investigacin cuantitativa y cualitativa. Mtodos de recoleccin cuantitativos y cualitativos 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Capturar los datos mediante la utilizacin de los sistemas existentes Someter los datos a diagnsticos previos y normalizados de acuerdo a los estndares establecidos Someter a un diagnstico previo los datos capturados a travs de programas, para luego proceder a su normalizacin de acuerdo a los estndares que se hayan establecido. Considerar los datos internos sobre tipos de clientes por consumo, por rea geogrfica, por antigedad, por distribuciones, por agentes de ventas, por volmenes de venta. Considerar los datos sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribucin, para estructurar el sistema de informacin de mercados. Depurar y homogenizar los datos de acuerdo con el formato establecido, antes de ser incorporados a las bases de datos del sistema. Recolectar los datos para la estructuracin del sistema de informacin de manera sistemtica y registrarlos claramente para que puedan revisarse con posterioridad. Analizar y procesar los datos de los registros internos o de servicios externos de
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informacin y los informes mediante paquetes y modelos estadsticos. Verificar que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos de mercadeo(BDM) y un campo Establecer los procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o eliminacin de datos, de acuerdo con el tipo de registro. Actualizar las bases de datos peridicamente a travs de los diversos medios de comunicacin. Estructurar las bases de datos con informacin primaria y secundaria de fuentes internas y externas a la organizacin. Registrar la informacin de la base de datos en tablas y cuadros que permitan obtener nueva informacin desde diferentes perspectivas y como resultado de la interrelacin entre ellas. Mantener la informacin de las bases de datos en forma organiza y bajo los parmetros de seguridad exigidos por la organizacin. Manejar las bases de datos aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin y bajo los parmetros establecidos por la organizacin Organizar la base de datos con informacin requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa Catalogar y archivar la informacin de la base de datos para el envo de comunicaciones a clientes y usuarios. Utilizar las bases de datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organizacin. Disear las base de datos con guiones para Telemercadeo, tablas y motores de bsqueda Plantear el diagnstico sobre el problema objeto de estudio. Plantear el objetivo de estudio y el proyecto de investigacin de acuerdo con el tipo de investigacin. Establecer el marco conceptual, la formulacin del problema, los objetivos, la hiptesis y las variables de investigacin. Plantear el objetivo de estudio de la investigacin, que posteriormente sern las preguntas de investigacin. Redactar el objetivo de estudio de la investigacin a partir de la hiptesis de investigacin y con base en los hechos acaecidos en la empresa y fuera de ella Enmarcar el proyecto de investigacin desde el punto de vista conceptual y metodolgico para cumplir con los objetivos de la investigacin. Establecer el modelo metodolgico dentro de las fases, tiempo y recursos asignados a la investigacin. Definir el modelo metodolgico que contenga el tipo y caractersticas de los instrumentos que se utilizarn para la obtencin de informacin. Establecer en el modelo metodolgico las fases y procedimientos para la recoleccin de informacin. Seleccionar el modelo metodolgico, los procedimientos y tcnicas de investigacin de acuerdo con el tipo de informacin a obtener y la relacin entre esta. Definir el objetivo de estudio de investigacin de mercados a partir de estudios exploratorios previos que ratifican la necesidad de la investigacin
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Definir el modelo metodolgico a partir del tipo de investigacin y de las caractersticas de la muestra. Contemplar en el plan de recoleccin de informacin los objetivos de investigacin, el mtodo de recoleccin, el plan de muestra y los instrumentos de investigacin 4. CRITERIOS DE EVALUACION Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemtica, mediante la utilizacin de sistemas de recoleccin de informacin y diagnstico previo de acuerdo con los estndares establecidos, para luego proceder a su normalizacin considerando los datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa Recolecta analiza y procesa los datos de los registros internos o de servicios externos de informacin mediante paquetes estadsticos y luego verifica que los registros contengan campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la base de datos de mercadeo (BDM) de la empresa Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualizacin o eliminacin de datos peridicamente, de acuerdo con el tipo de registro y travs de los diversos medios de comunicacin Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo segn el medio a utilizar y registra la informacin en tablas y cuadros para obtener nueva informacin requerida por el rea de mercadeo y las dems reas de la empresa, desde diferentes perspectivas de la organizacin. Maneja y mantiene la informacin de las bases de datos en forma organizada bajo los parmetros de seguridad, aplicando las tcnicas y tecnologa existentes para tal fin, catalogando la informacin para el envo de comunicaciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para la identificacin de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organizacin.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101016 VERSION 1 DENOMINACION Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y Expectativas De Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 horas APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010101601 Diagnosticar el comportamiento del mercado, garantizando la utilizacin de fuentes confiables y fidedignas de la investigacin, segn polticas de la empresa. 26010101602 Disear indicadores y estndares de gestin de mercadeo considerando la relacin costo beneficio integrado, de acuerdo con objetivos de la empresa. 26010101603 Estructurar estrategias de mercadeo orientadas a garantizar mercadeo responsable, segn indicadores de gestin. 26010101604 Establecer proceso de evaluacin del plan de accin de acuerdo con los objetivos del plan de mercadeo. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Fuentes de informacin secundaria. Tipos de informacin: primaria y secundaria. Fuentes de informacin: internas y externas. Herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000 Concepto de variable y tipo de variables de mercadeo Entorno empresarial Macroambiente Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales: etnocentricismo, policentricismo y regrocentricismo Entorno econmico: El PIB, rentas de capital, evolucin de los precios, tasas de desempleo, balanza de cuentas corrientes, moneda, reservas de divisas, derechos y aranceles, tasas de inters, inflacin, balanza comercial, nivel de endeudamiento, deflactacin y devaluacin. Entorno geogrfico e Infraestructura del mercado: Ubicacin y tamao, latitud, fronteras, vegetacin, longitud, accesos, puertos de entrada, distancias, modos de transporte, sistema fluvial, variaciones de clima, topografa y orografa. Anlisis interno de la empresa: Estructura del endeudamiento, rotacin de capital, liquidez, rotacin de stocks, rentabilidad financiera y operativa, costos y precios de los productos o servicios Anlisis externo: Mercados, competencia nacional e internacional, demanda y oferta, estructura de los sistemas de distribucin, clima poltico, econmico y social de los mercados, reglamentacin y normatividad
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Entorno poltico legal: Control de precios y cambios, costo de crditos, legislacin econmica y social. Entorno cultural: Valoracin idiomtica, analfabetismo e instruccin Polticas y objetivos organizacionales Estructura funcional de mercadeo Formatos comerciales Concepto, tipos y partes de un diagnstico. Metodologa para la elaboracin de diagnsticos. Matrices y herramientas de diagnstico. Concepto de indicador y estndar Razones, proporciones y porcentajes Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Eficiencia, efectividad y eficacia. Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento Software aplicado para construir indicadores Tablas y grficos. Interpretacin y anlisis de datos de indicadores. Proyeccin, regresin y correlacin Indicadores econmicos y financieros del mercado nacional e internacional. Planeacin estratgica y Mtodos Concepto y tipos de planes Polticas, misin, visin y objetivos organizacionales Tipos de estratgias. Software para programacin de estrategias. Matrices de anlisis y actores del mercado Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios Segmentacin del mercado. Tipos del mercado. Oferta y demanda Caractersticas de los productos o servicios y el Ciclo de vida de los productos. Caractersticas de la competencia Normatividad y reglamentacin comercial La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" Tcnicas de control de acciones de mercadeo Etapas del plan Programacin de recursos. Presupuestos. Programacin de tiempos. Tcnicas y herramientas de planeacin y programacin Estndares de desempeo Planes de contingencia 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado. Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que
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afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y tecnologas existentes. Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin. Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin.
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Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnstico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin. Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Recoge informacin del mercado partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno, aplicando tcnicas de recoleccin de informacin secundaria de acuerdo con los aspectos objeto de anlisis. Evala la informacin desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. Identifica variables de mercadeo y de la empresa que arrojen informacin relacionada con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo. Relaciona variables de mercadeo que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias. Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa. Identifica recursos para la ejecucin del plan utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos a partir de la estrategias y tcticas planteadas en el plan estratgico.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101024 VERSION 1 DENOMINACION Gestionar Las Superficies En Los Puntos De Venta Segn Estrategias De Exhibicin.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 140 horas APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010102401 Disear el stand y los espacios del evento siguiendo normas de salud ocupacional, segn el plan de comunicacin y el tipo de producto o servicio. 26010102402 Evaluar el impacto de la exhibicin segn el nivel de satisfaccin de los clientes. 26010102403 Disear la distribucin del espacio en el establecimiento segn las superficies y estrategias de exhibicin. 26010102404 Precisar el tipo de exhibicin en el punto de venta teniendo en cuenta las normas de higiene y seguridad industrial, segn poltica comercial de la empresa y tendencias de exhibicin del mercado. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Espacios: Distribucin, Layout, planometra, antropometra, diagramacin, escenografa, normas de manejo, sistemas de sealizacin. Stand: Diseo, materiales e insumos, factores considerados para el diseo del stand. Tipos de stand: iluminacin del stand, volumen del stand, forma del stand. Manejo de calor, iluminacin y ambientacin. Diseos de reas: reas de uso del stand o de la exhibicin. reas para localizacin de bienes y equipos (estticos o en circulacin). reas de uso comn. reas para flujo y circulacin de personas. Software aplicado a diseo. Contratacin. Identidad Corporativa: filosofa, estrategias de comunicacin, imagen del punto de venta. Productos: caractersticas, portafolio Servicio al cliente: Tringulo del servicio, momentos de verdad, Cultura del servicio. Estrategias Corporativas de Comunicacin Merchandising: definicin, tipos, exterior e interior Exhibicin de productos o servicios: Modos: Abierta. Cerrada. Islas, presentacin, guas, costos Zonas de exhibicin: caliente, templada y fra. Temperatura: vertical, horizontal. Psicologa del consumidor: definicin, elementos: percepcin objetiva y subjetiva Vitrinas: tipos: temporada, estacinales, promocinales, informativas y comerciales. Gndolas.
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Material P.O.P.: Diseos y bocetos, carteleras, rompe trficos, pendones, habladores, otros. Creatividad: definicin, tcnicas. Tcnicas de animacin de puntos de venta. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Considerar para el diseo de los stands factores como la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa e impacten visualmente a los visitantes. Contemplar en el plano del stand las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos Disear el stand teniendo en cuenta las normas legales y acuerdos comerciales. Preparar el stand considerando las estrategias de atencin y servicio al cliente. Preparar el stand a partir de la estrategia global de comunicacin de la empresa, caractersticas y naturaleza de los productos o servicios. Describir y definir los materiales para el stand de acuerdo con los objetivos y necesidades de la organizacin. Disear la arquitectura del punto de venta teniendo en cuenta la imagen corporativa, las instalaciones y la fachada del punto de venta. Disear las entradas y salidas del establecimiento, respondiendo a las caractersticas, objetivos y tipo de negocio. Disear el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin teniendo en cuenta las entradas y salidas, el rea total y los muebles a ubicar dentro del establecimiento. Organizar las superficies dentro del establecimiento comercial teniendo en cuenta el flujo de clientes y su circulacin dentro de las secciones, zonas y puntos de acceso. Disear en forma agradable el entorno en que se mueve el comprador para aplicar las tcnicas de animacin y merchandising en el punto de venta. Determinar la ubicacin de los diferentes sectores en el punto de venta en funcin de la diagramacin que induce a los consumidores a recorrer el local en su totalidad. Ubicar las secciones de acuerdo con el tipo y categora de los productos y el nivel de rotacin de los mismos. Definir la exhibicin de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de exhibicin. Evaluar los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, previo al montaje de las exhibiciones. Definir las exhibiciones teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin y el segmento de clientes. Considerar los elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin en la preparacin de exhibiciones. Localizar la temperatura de las vitrinas o sitios de exhibicin, identificando los niveles horizontales y verticales en los lineales Diagramar la exhibicin en un planograma de acuerdo con las tcnicas propias de la exhibicin. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising. Disear las vitrinas y sitios de exhibicin previo anlisis de la rentabilidad de la
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exhibicin Aplicar las tcnicas de exhibicin, vitrinismo y creatividad para el montaje de exhibiciones. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Realiza bocetos y mapas sobre distribucin de espacios para montaje de stands, considerando las reas de uso y flujo de personas, bienes y equipos, y factores como la msica, calor, volumen y formas que destaquen la imagen de la empresa. Realiza planogramas, diseos de vitrinas y sitios de exhibicin, aplicando las tcnicas propias de exhibicin y vitrinismo, de acuerdo con la temporada, los objetivos de exhibicin y el tipo de merchandising Identifica los pasos a seguir para el montaje del stand en un evento, incluyendo, su arquitectura en punto de venta, las entradas y salidas del establecimiento, el acceso al rea de ventas y las reas de circulacin., de acuerdo con la descripcin y definicin de materiales requeridos Establece las exhibiciones de acuerdo con la poltica comercial y las tendencias de exhibicin, teniendo en cuenta el tipo de producto, la ocasin de consumo, la rotacin y el segmento de clientes. Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluacin de los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando tcnicas de animacin, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicacin, segn estrategias de exhibicin comercial
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101007 VERSION DENOMINACION Manejar Contactos Comerciales De Acuerdo Con La Actividad De Mercadeo.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100701 Organizar la informacin relacionada con el desarrollo de los eventos frente a los resultados obtenidos vs. los objetivos empresariales teniendo en cuenta el tipo de evento segn las polticas de la organizacin. 26010100702 Manejar las relaciones pblicas con los diferentes actores que intervienen en el evento, con respeto por otro y segn el programa de publicidad y promocin de la empresa. 26010100703 Realizar contratos frente a los requerimientos del evento con pertenencia y de acuerdo con la revisin del cumplimiento de los trminos de negociacin, el presupuesto y las normas legales. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Poltica comercial, Objetivo de comunicacin y estrategias de la compaa. Identificacin del producto, mercado objetivo, clientes potenciales. Eventos comerciales: Proceso de alistamiento, tipos, propsito, logstica, requerimientos, programacin, presupuesto. Relaciones pblicas Internas y externas. Medios de comunicacin: tipos. Diseo de campaa de comunicacin. Elaboracin de piezas de comunicacin para el evento: cartas, folletos, agendas. Oficina y boletn de prensa. Protocolo en los eventos: tipos. Espacios: Tipos, Planimetra del lugar Especificaciones de insumos, materiales y equipos. Contratos: tipos, tcnicas Normas: ticas, legales que rigen la contratacin de espacios y medios. Normas seguridad industrial aplicada a eventos. Reconocimiento de los diferentes tipos de mdulos segn el formato Comercial. Estrategias para la colocacin los mdulos de informacin. Sistemas de Informacin Montaje de los mdulos de informacin. Clientes: tipos, ponentes, expositores y organizadores. Informacin: tipos, tcnicas de recoleccin, fuentes, procesamiento, anlisis y registro. Tecnologas de la informacin para el manejo de bases datos. Elaboracin de bases de datos. Software aplicado de bases de datos. Interpretacin y traduccin de documentos.
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Clases de donaciones para eventos. Diferentes patrocinadores. Formas de certificar el evento. Relaciones internas dentro del canal de distribucin. Requerimientos para el desarrollo de eventos. Programacin de actividades en el evento. Elaboracin de contraseas y gafetes para identificacin de participantes. Notas de reconocimiento. Documentos de memorias. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Seleccionar los espacios teniendo en cuenta el nmero de participantes, las distancias, los medios de transporte y la infraestructura y eficiencia del sitio. Reservar los espacios con base en el cronograma de tiempo y la contratacin se rige por la reglamentacin de uso de espacio. Recibir espacios y medios de apoyo a eventos de acuerdo con los trminos de la negociacin. Instalar mdulos de informacin en lugares de mayor circulacin y movimiento del evento y apoyados con el software requerido. Elaborar directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores, distribuidores, ponentes, expositores y organizadores. Disear la campaa de difusin del evento con base en el programa de publicidad y promocin de la empresa. Considerar medios comerciales y la posibilidad de pgina web como factores determinantes en el proyecto de comunicacin. Enviar informacin a los medios y a la oficina de prensa sobre los detalles del stand y el material informativo, acompaados de fotografas que muestren el objetivo del evento. Tramitar donativos y patrocinios siguiendo las polticas de cada organizacin. Suministrar informacin e invitaciones a los participantes y medios de comunicacin dentro de las fechas sealadas en la programacin del evento. Elaborar programas y comentarios para los maestros de ceremonia segn los requerimientos del evento. Registrar y certificar a los participantes de acuerdo con la programacin establecida para el evento. Atender a los participantes, invitados especiales, ponentes e integrantes de las mesas de trabajo de acuerdo al plan de relaciones pblicas establecido para el evento. Elaborar y enviar documento de memorias Analizar las caractersticas de los productos y servicios, su rotacin y rentabilidad para fijar tiempo y espacio. Seleccionar proveedores y contratistas de los catlogos y listas maestras, teniendo en cuenta las polticas y criterios de seleccin y los productos que comercializa. Acordar trminos de negociacin entre el distribuidor y el productor en torno a los facing que deben dedicar a los productos por el volumen de ventas y rentabilidad. Negociar los espacios y zonas de exhibicin con base en las polticas del productor y distribuidor.
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Elaborar contratos de espacios y medios de apoyos teniendo en cuenta el presupuesto asignado para el evento. Contratar espacios y medios de apoyo al evento de acuerdo con las necesidades y expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad fsica. Contratar los servicios generales, los ponentes y medios de comunicacin que participan en el evento teniendo en cuenta los requerimientos del mismo y el tipo de contrato. Contratar los equipos y medios de apoyo al evento de acuerdo con el tipo de evento programado. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Identifica y organiza la informacin relacionado con el desarrollo de los eventos elaborando directorios y bases de datos sobre los clientes, proveedores, distribuidores, ponentes, expositores y organizadores utilizando herramientas tecnolgicas de informacin para el seguimiento de las actividades programadas y para enviar los documento de memorias al finalizar el evento Programa eventos comerciales de acuerdo con la disponibilidad de tiempo, a propsitos y resultados de las actividades de relaciones pblicas con los clientes teniendo en cuenta los aspectos de comunicacin, logstica y generacin de informacin dentro de las fechas sealadas y la programacin establecida. Disea la campaa de difusin del evento, con base en el programa de publicidad y de promocin de la empresa enviando informacin a los medios y a la oficina de prensa sobre los detalles del stand y el material informativo y fotogrfico de acuerdo con el objetivo del evento segn el presupuesto asignado por la empresa. Analiza los trminos de contratacin de los espacios y medios de apoyo de acuerdo con las expectativas de cantidad, calidad, costo, tiempo y disponibilidad fsica, fijando los procedimientos del contrato de los ponentes de acuerdo con los servicios generales requeridos y los medios de comunicacin que cubrirn el evento. Realiza contratos frente a los requerimientos de un evento de acuerdo con la revisin del cumplimiento de los trminos de negociacin, el presupuesto y las normas legales para garantizar la calidad del servicio, segn las polticas de la organizacin.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 210101005 VERSION DENOMINACION Dirigir El Talento Humano Segn Necesidades De La Organizacin.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 21010100501 Coordinar el talento humano de acuerdo con los objetivos, estrategias, tiempos y recursos segn indicadores de gestin. 21010100502 Realizar el entrenamiento y el seguimiento de la efectividad del desempeo del talento humano, segn planes de mejoramiento establecidos por la organizacin. 21010100503 Evaluar la gestin del talento humano segn niveles de rendimiento a partir de normas y procedimientos establecidos a nivel interno y externo segn indicadores de gestin. 21010100504 Analizar los resultados de la evaluacin de manera ecunime, segn polticas de gestin y necesidades de las reas y procesos 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Objetivos, metas, estrategias y polticas organizacionales. Principios y valores de la organizacin. Direccin del talento humano. Conocimientos y competencias requeridas en cada cargo y funcin. Perfil del talento humano. Polticas laborales Objetivos y estrategias en los procesos de aprovisionamiento, produccin y distribucin Funciones: tipos, resultados esperados en cada funcin Diagnsticos. Planes de mejoramiento Deficiencias en el rendimiento Programacin de actividades Recursos y medios requeridos para el desarrollo de las funciones Monitoreo y seguimiento del desarrollo de las actividades Empoderamiento Clima organizacional Manejo de la comunicacin Toma de decisiones Trabajo en equipo Normas de seguridad y salud ocupacional Instrumentos de evaluacin de rasgos y conductas Estndares de calidad en el desarrollo de los procesos Indicadores de gestin reas de rendimiento
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Variables de medicin de rendimientos 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Programar el talento humano de acuerdo con las necesidades de las unidades de negocio Realizar el entrenamiento y la capacitacin del talento humano teniendo en cuenta los principios y valores de la organizacin Dirigir el talento humano segn actividades programadas, disponibilidad de tiempo y recursos Realizar planes de salud y seguridad ocupacional de acuerdo con las normas y polticas de la organizacin Estimular los buenos resultados del recurso humano reconociendo y retribuyendo su desempeo Evaluar las relaciones interpersonales y el comportamiento del talento humano Evaluar el comportamiento del talento humano, su sentido de pertenencia y su creatividad segn el nivel de servicio establecido y los estndares de calidad Analizar la evaluacin de la gestin de procesos, tareas y nivel de servicio, identificando las variables de gestin y reas de rendimiento segn lasa normas y procedimientos establecidas. Evaluar la creatividad y la toma de decisiones segn indicadores de gestin. Evaluar la calidad del desarrollo de los procesos segn normas y procedimientos Analizar los resultados de la gestin del recurso humano segn metas organizacionales y tcnicas de medicin Verificar el cumplimiento del desarrollo del talento humano de acuerdo con las estrategias y los objetivos Medir el rendimiento del recurso de acuerdo con los indicadores de gestin y los objetivos, dentro de los periodos establecidos Identificar las debilidades y fortalezas del talento humano por medio de las tcnicas establecidas 4. CRITERIOS DE EVALUACION Identifica las necesidades de recursos humanos requerida en los procesos empresariales a partir de las funciones de los procesos de la cadena de abastecimiento determinados en los perfiles laborales necesarios para cada proceso o funcin en la organizacin teniendo en cuenta las capacidades cognitivas, procedimentales y actitudinales necesarias para cada cargo y funcin. Plantea planes y programas de entrenamiento y capacitacin de acuerdo con las necesidades de desempeo de acuerdo con el diagnostico de las necesidades de capacitacin y entrenamiento de la fuerza laboral y los principios y valores de la organizacin. Genera ideas para innovar y solucionar problemas en la organizacin mediante el fomento del trabajo en equipo como estrategia de interaccin grupal e interpersonal para incrementar la productividad de acuerdo con las normas de seguridad y Polticas organizacionales. Interpreta las polticas de contratacin de personal en la organizacin, los criterios para la asignacin de salarios, planes de estmulos y recompensas para el recurso humano segn las caractersticas principales de los diferentes enfoques en la administracin de personal.
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Planifica las actividades inherentes a los cargos, durante un periodo de tiempo dado, mediante el uso del diagrama de GANTT y de los tableros de registro de acuerdo con las responsabilidades individuales o grupales. Identifica las reas de rendimiento del recurso humano y las caractersticas actitudinales susceptibles de ser evaluadas para el diseo de las pruebas objetivas y proyectivas utilizadas en la organizacin que permitan monitorear y hacer seguimiento de acuerdo con las actividades programadas. Interpreta los resultados de las evaluaciones de desempeo de acuerdo con los estndares y normas de calidad e indicadores de gestin en las diferentes tareas, procesos y procedimientos analizando las variables de medicin del rendimiento del talento humano. Disea los planes de mejoramiento, reentrenamiento y capacitacin para el mejor desempeo del talento humano con base en los resultados obtenidos a partir de las evaluaciones y las debilidades y fortalezas del Talento Humano identificadas.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101021 VERSION 2 DENOMINACION Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios segn protocolo establecido por la empresa. 26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 26010102103 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales, de acuerdo con los parmetros legales de negociacin y polticas y procedimientos de la empresa. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificacin internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. Certificados de proveedores sobre los productos. Polticas comerciales de procedimientos. Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada. Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos. Demostraciones: concepto, directas y virtuales. Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual). Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco.
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Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico. Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos. Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito, a trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones. Condiciones comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables como: Precios, formas de pago y plazos, impuestos y seguros, descuentos derechos arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de divisas: Tasas de cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters, nacional: Nominal y efectiva e Internacional : Libor, prime rate, spread. Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto, limitado, general y especial), elementos de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre las partes, deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin. Aspectos legales de la negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y
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de comercio Nacional e Internacional. Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de cumplimiento, manuales de envo: Nacionales e Internacionales. Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas, bancos gremios. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente Realizar las negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por la organizacin Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes Identificar los acuerdos entre productores, proveedores, distribuidores y clientes Determinar condiciones de intermediacin Establecer los trminos de la negociacin de acuerdo con polticas y marco legal Plantear condiciones comerciales de negociacin al cliente Formular beneficios y riesgos en la negociacin Acordar trminos de negociacin Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual Legalizar condiciones y trminos de negociacin 4. CRITERIOS DE EVALUACION Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y
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servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores, distribuidores y clientes Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo con polticas y marco legal
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101001 VERSION 2 DENOMINACION Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 140 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100101 Determinar nichos de mercado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. 26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto segn poltica empresarial. 26010100103 Aplicar estrategias para la fijacin de precios de los productos y servicios considerando el comportamiento del mercado, segn tipos de mercados y de productos aplicando mtodos de fijacin de precios. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Participacin en el mercado Proceso, criterios, tipos, mtodos y tcnicas de segmentacin. Polticas de segmentacin de mercados Mapas preceptales Procesos de segmentacin: Micro segmentacin, Macro segmentacin. Segmentacin transnacional. Segmentos diversos entre pases. Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales. Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo. Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos. Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. Tipos y mtodos de muestreo. Error de muestreo. Poblacin y muestra. Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada. Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios. Estimacin de media y total. Software aplicado Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado Perfiles del cliente Aspectos a identificar en la Competencia:
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Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin Fuentes de informacin primaria y secundaria Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planimetra Sistema de informacin geogrfica SIG Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Anlisis cluster Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la demanda. Mtodos de previsin de la demanda. Oferta exportable. Regresin y correlacin Tipos de productos y servicios Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia. Tcnicas de proyeccin del mercado. Tipos de mercados Interpretacin de ndices Pronsticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra Benchmarking Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: Desnatar el mercado, penetracin, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios. Funcin y componentes del precio Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales. Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos. Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios. Mrgenes de contribucin. Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvencin Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre
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la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Estructura de costos dentro del precio. Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos Punto de equilibrio y anlisis marginal Software para fijacin de precios. Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios Descuentos y devoluciones Caractersticas y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios Canales de distribucin Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin. Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin. Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas. Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
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Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios. Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios. Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
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compra, amistad, y otros factores. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considera la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin. Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identifica las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin. Considera el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evalua el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios. Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
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produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta. Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101022 VERSION 1 DENOMINACION Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del Entorno
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 140 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010102201 Establecer el pronstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el rcord histrico de ventas de la empresa. 26010102202 Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la compra de los diferentes actores con responsabilidad social, de acuerdo con el mercado. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Teora de los presupuestos: Indicadores econmicos, monetarios y financieros. De actividad industrial. ndices de precios y salarios. Indicadores del sector externo Funciones e importancia de los presupuestos: Qu, cunto, dnde y a quin vender Tipos de presupuestos: Por regiones y pases, por Productos, por Clientes, de acuerdo con metas y de acuerdo con la fuerza de ventas Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional: Estados Financieros, P y G, cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de flujo de ingresos e Inventarios El forecast o presupuesto de ventas: Pronstico estadstico, estimativo del personal de ventas, ingresos de ventas, presupuesto de gastos y presupuesto de gastos y utilidades. Mtodos para determinar presupuesto: Subjetivo, objetivo y Anlisis estadsticos Pronsticos de Ventas: Tcnicas matemticas, Modelos Matemticos, Potencial de mercado y Volumen futuro de ventas Sistemas de Proyeccin de ventas: Proyeccin optimista, pesimista, intermedia y Tcnicas opinaticas Principios de la presupuestacin: Previsin, Planeacin, Organizacin, Direccin y Control Momentos del comportamiento de consumo: Antes, durante, despus de la compra
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Factores del comportamiento de compra: Culturales, sociales y personales Motivos y hbitos de Compra: El comportamiento, Las percepciones, La personalidad, Las necesidades, La Motivacin y el aprendizaje Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor: Psicolgica y Econmica Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: Limitada, extensiva y rutinaria Elementos prioritarios de la prospectiva: La actitud prospectiva: El anlisis prospectivo, La presupuestacin. La programacin. Tcnicas de preferencia: Extrapolacin de tendencias, Anlisis de variaciones cannicas, Anlisis de futurizacin. Caractersticas del consumidor actual y futuro: Cambio de hbitos y cambio de actitudes El concepto de migracin de valor: Lo que gana valor, lo que pierde valor y preferencias del consumidor. Penetracin de mercados: Segmentos, grupos, mercados meta y nichos de mercado Estrategias de Penetracin: Indiferenciada, diferenciada y concentrada Modelos del comportamiento del consumidor: Segn el nivel de explicacin del proceso de compra: Modelos globales y parciales Segn la amplitud: Modelos micro analticos y macroanalticos Condicionantes externos del comportamiento: Microentorno, clase social, grupos sociales, influencias personales. Tendencias en el mercado: Cambios econmicos, ampliacin de mercados, barreras de ingreso-salida del mercado, modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de la compra, economa global, tendencias econmicas. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo. Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el establecimiento del sistema presupuestal. Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas. Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros,
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respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas. Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de los clientes. Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios. Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas. Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos. Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado. Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio. Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra. Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101004 VERSION 1 DENOMINACION Desarrollar Los Canales De Distribucin A Partir Del Mercado, Idiosincrasia, Cultura Y Necesidad De Los Clientes.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 180 HORAS 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100401 Elegir los canales de distribucin de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento de mercado. 26010100402 Identificar el comportamiento de las variables y estndares de gestin de los canales teniendo en cuenta las metas de ventas de la empresa. 26010100403 Aplicar polticas y estrategias de distribucin teniendo en cuenta la estructuracin del mercado. 26010100404 Elegir el sistema de distribucin y venta aplicando tcnicas de evaluacin de acuerdo con el mercado meta. 26010100405 Optimizar la red geogrfica y tecnolgica de distribuidores, segn el tamao del mercado y las necesidades del cliente. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Objetivos y polticas de la distribucin, Tipos de distribucin ,Sistemas de distribucin Factores que influyen en la distribucin, cobertura extensiva o intensiva de la distribucin. Manual y Redes de distribucin. Aspectos tcnicos y legales de la distribucin. Diseo de la estructura de distribucin. Sistemas de distribucin fsica. Sistemas de control de la distribucin. Perfil del distribuidor. El nmero de escalones y elementos del escaln de la red de distribucin. Agentes de la distribucin comercial: Almacenistas, Comerciantes, Cooperativas de detallistas, Distribuidores, Empresas comerciales Fabricantes, Intermediario. Tipos de estrategias: Estrategias de presin push, Estrategias de comunicacin, Estrategias de marcas de distribuidor, Estrategias tipo pull. Canales de distribucin: Funciones, caractersticas, administracin, estructura. Tipos de canales: Convencional e independiente, directos e indirectos. Mtodos de seleccin de canales: Puntuacin de criterios ponderados, Orden por preferencia jerrquica, anlisis multicriterios. Canales propios y ajenos. Las barreras de entrada al canal: Productores, Proveedores, Comisionistas, Vendedores al por mayor Correo directo. Cobertura de mercado. Distribucin comercial: Distribucin mayorista, minorista y a travs de medios electrnicos. Tcnicas de programacin. Formas de entrada a los mercados exteriores: Exportacin indirecta, tradings, exportacin directa, exportacin concertada, produccin en mercados exteriores.
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Franquicias. Modelos internacionales de distribucin. Bloques econmicos Estrategias globales de la organizacin. Centros de distribucin internacional. Regulaciones de la logstica global y acuerdos. Naturaleza de los productos, propiedades o atributos de los productos. Tipo de productos segn la compra: corriente, reflexionada, especialidad y no buscados. Tipos de intermediarios Comercializacin: al por mayor y al por menor Caractersticas de clientes: Nmero, ubicacin geogrfica, frecuencia de compras, cantidades y receptividad a los diversos mtodos de ventas. Nivel de servicio de los clientes Los tipos de venta empleados por el canal Las ventas por metro cuadrado, por empleado, por establecimiento, el margen, la rotacin del inventario y la rentabilidad. Formas de transacciones: E-commerce o B2C, Bussines to Consumer, B2b-Bussines to Bussines, ERPs Tecnologas de Informacin EDI, VAN- Value Added Network- red valor agregado. El valor por unidad. Formatos comerciales. Establecimientos comerciales: Centros comerciales, Comercio especializado, Establecimientos de descuento, Mercados de abastos, Tiendas-libres-de-impuestos, mataderos, Mercados y Central. Tipos de demanda Lead time total. Cadena de abastecimiento Justo a tiempo Caractersticas del manejo de objetos, energa e informacin Los factores climticos y geogrficos. Aspectos culturales y sociales. Anlisis grfico de flujo de bienes y servicios, energa e informacin. Sistemas de seguridad computarizados. Ciberntica de la organizacin. Costos y distancias entre los eslabones de la cadena productiva. Normas ISO en la distribucin. Anlisis DOFA. Indicadores de gestin. Modelo econmico de rentabilidad de la empresa comercial. Factores determinantes de la rentabilidad. Eficiencia directiva y Eficiencia efectiva del canal. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Seleccionar los canales aplicando tcnicas y mtodos de seleccin al momento de hacer la distribucin de los productos y servicios de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento de mercado. Fijar los estndares de gestin de los canales aplicando las tcnicas para su diseo con el apoyo de software al definir los sistemas de distribucin teniendo en cuenta las variables a medir frente a las metas de ventas.
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Implementar las polticas y estrategias de distribucin mediante el desarrollo de acciones definidas en el plan de mercadeo, teniendo en cuenta aspectos relacionados con el producto, los precios, la publicidad y la exhibicin Definir el sistema de distribucin y venta aplicando tcnicas de evaluacin de acuerdo con el tipo de canal, las caractersticas del producto o servicio y el plan de mercadeo al establecer el plan de distribucin y ventas segn poltica de la empresa. Organizar la red geogrfica de distribuidores con el apoyo de software y mapas de acuerdo con el tamao del mercado y el tipo de producto o servicio a distribuir segn las necesidades del cliente. Seleccionar los canales a partir de las caractersticas del mercado objetivo, el ciclo de vida del producto, los clientes, los intermediarios, la competencia y la empresa. Analizar la misin, objetivos, estrategias y variables de mercadeo para fijar las polticas del sistema de distribucin de la organizacin. Determinar el sistema de distribucin con base en los niveles de distribucin que separan al productor del consumidor o usuario y al tamao del mercado. Definir el sistema de distribucin a partir de la evaluacin de los factores ambientales, las condiciones econmicas, comerciales y legales y los productos y servicios a distribuir. Definir el sistema de distribucin y venta a partir de los hbitos de compra de los consumidores, el tipo de empresa, la naturaleza de los productos o servicios y el tipo de distribuidor. Seleccionar el sistema de distribucin considerando los sistemas de produccin y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios. Seleccionar el sistema de distribucin con base en el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organizacin. Proyectar el sistema de distribucin y venta considerando los factores que influyen en la demanda, la evolucin y oportunidades del mercado y la capacidad financiera de la empresa. Establecer el sistema de la distribucin teniendo en cuenta la forma de entrega del producto, el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente. Elaborar el plan de distribucin teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los cambios geogrficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnologa, la competencia y los canales de distribucin. Elaborar el plan de distribucin indicando el tiempo y el nmero de distribuidores de acuerdo con el producto en exhibicin y venta. Definir el nmero de elementos por escaln de acuerdo con las estrategias de Cobertura del Mercado. Determinar el nmero de mayoristas o tiendas que se emplearn para la distribucin de los productos en la imagen que se desea transmitir de la marca. Considerar las variables de riesgo, compromiso y ayuda a la hora de elegir el medio de distribucin para ingresar a una regin o pas seleccionado. Elegir el medio de distribucin para introducirse en los mercados a partir del anlisis de riesgo econmico, compromiso, compromiso de recursos y ayuda de los organismos pblicos.
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Clasificar los canales con base en su magnitud, metas de participacin en el segmento del mercado, cobertura, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos y experiencia en distribucin. Clasificar los canales teniendo en cuenta su tamao, volumen de ventas, comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo tcnico. Evaluar los factores legales de constitucin, referencias comerciales, respaldo econmico para la seleccin de los canales. Considerar el lugar de venta del producto, la incompatibilidad, los mrgenes comerciales de los distintos canales y las barreras de entrada para la seleccin de los canales. Analizar la estructura del canal en cuanto a vendedores, logstica, cubrimiento, alcance, fortaleza econmica y tradicin en el mercado a la hora de definir el canal. Definir los canales de comercializacin y las lneas de distribucin de acuerdo con los lineamientos generales de operacin y el plan estratgico de mercadeo. Determinar el grado de control de la empresa sobre el producto, los costos de distribucin y el grado de conocimiento del mercado en el canal de distribucin. Seleccionar los canales a partir de las caractersticas del mercado objetivo. Evaluar la intensidad de distribucin, las funciones esperadas de los intermediarios y las fortalezas y debilidades de los mismos previa la seleccin del canal. Elegir los canales de distribucin de acuerdo con la oportunidad de los pedidos, el cumplimiento en los pagos, la evaluacin de precios, y el respeto en los acuerdos. Designar los canales teniendo en cuenta las polticas de precio, los trminos y condiciones de venta, los derechos territoriales, los niveles de responsabilidad y los acuerdos comerciales con clientes. Organizar los canales seleccionados en la red de distribucin cuyos miembros cumplen funciones, deberes y responsabilidades para evitar barreras de entrada y acciones de competencia desleal. Analizar los nombres de los compradores e importadores de productos, su organizacin en cuanto a nmero de vendedores, cantidad y tipo de puntos de venta, zona geogrfica abarcada y servicios post-venta, previa la seleccin del canal. Determinar las polticas y estrategias de distribucin de acuerdo con el tipo de canal, el tipo de mercado, el tipo de distribuir y el sistema de distribucin. Establecer estrategias relacionadas con el flujo de distribucin, exhibicin y venta de productos o servicios, teniendo en cuenta los proveedores y la competencia. Seleccionar las estrategias de distribucin a implementar, a partir de las necesidades del cliente, el mbito cultural, la plaza y los medios a travs de los cuales el cliente accede al producto. Analizar los costos de distribucin y el desempeo y rendimiento del canal para la implementacin de las estrategias de distribucin. Implementar las estrategias de distribucin y penetracin teniendo en cuenta las caractersticas de los productos o servicios, su tecnologa, tipo de empaque, precio y fletes. Establecer los estndares teniendo en cuenta el nmero de pedidos, la cantidad de
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unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotacin de pedidos, el nmero de devoluciones y las averas de producto por cada canal en un tiempo determinado. Definir los estndares de acuerdo con el nmero de visitas efectivas, la participacin y crecimiento en el mercado, la concentracin de clientes y el tipo de canal. Fijar estndares con base en los volmenes de ventas, la rotacin de cartera, los costos de intermediacin y los fletes. Fijar los estndares a partir de las polticas de la organizacin, los formatos, los procesos, las unidades, el tiempo, los costos y los mrgenes de rentabilidad de la distribucin. Fijar los estndares de nivel y servicio para evaluar el cumplimiento en la entrega, la calidad, los precios y el nmero de quejas y reclamos. Calcular los estndares aplicando los procedimientos tcnicos y tecnolgicos existentes. Definir la red geogrfica segn las vas de acceso existentes y servicios disponibles a nivel interno y externo de la organizacin. Definir la red geogrfica segn tiempos, costos y distancias de los diferentes clientes y centros o unidades de negocio. Definir la red de acuerdo los puntos de origen y destino de los bienes e informacin y las rutas crticas. Definir la red segn las tecnologas informticas y las transacciones entre la cadena de abastecimiento y la demanda. Disear la red geogrfica segn los canales de distribucin y los clientes. Analizar la estructura de la red teniendo en cuenta los aspectos climticos, geogrficos y socio culturales. Definir la estructura de la red de acuerdo con las necesidades de cada rea de trabajo, que a su vez se subdividen de manera especfica en cada uno de los departamentos. Fundamentar la estructura de la red del sistema de informacin sobre las caractersticas especficas de la organizacin y el entorno tecnolgico, poltico, sociolgico, jurdico o reglamentario. Estructurar la red de acuerdo con los indicadores de gestin y rentabilidad y estrategias globales de la organizacin. Estructurar la red a partir de la tecnologa, los procesos y la informacin requerida en cada uno de los eslabones de la cadena productiva. Definir la estructura de la red teniendo en cuenta los acuerdos internacionales y normas frente al trnsito de flujo de bienes, energa e informacin. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Determina el sistema de distribucin teniendo en cuenta los niveles de distribucin y al tamao del mercado, mediante la aplicacin de tcnicas y mtodos de evaluacin de los factores ambientales, las condiciones econmicas, comerciales y legales de los productos y servicios a distribuir. Establece el sistema de distribucin considerando los sistemas de produccin y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo
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con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organizacin. Define los estndares de acuerdo con la participacin y crecimiento en el mercado, la concentracin de clientes y el tipo de canal, a partir de los estndares y polticas de la organizacin. Calcula los estndares aplicando las tcnicas de diseo de estndares con el apoyo de software, teniendo en cuenta variables relacionadas con el nmero de pedidos, la cantidad de unidades compradas, el espacio de venta por metro cuadrado, la rotacin de pedidos, el nmero de devoluciones y las averas de producto por cada canal en un tiempo determinado. Elabora el plan de distribucin aplicando tcnicas y procedimientos de planeacin teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los cambios geogrficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnologa, la competencia y los canales de distribucin. Elige el sistema de distribucin para introducirse en los mercados a partir del anlisis de riesgo econmico y la posibilidad de xito en relacin con su tamao, volumen de ventas, comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo tcnico. Evala los costos de la red segn tiempos y distancias de los diferentes clientes y centros o unidades de negocio, aplicando procedimientos para el calculo de costos con el apoyo de software. Determina la red geogrfica con el apoyo de tecnologas informticas y mediante la identificacin de los puntos de origen y destino de los bienes e informacin a travs de rutas y vas de acceso existentes a nivel interno y externo en la organizacin
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101003 VERSION 2 DENOMINACION Implementar las acciones de penetracin del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100301 Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de servicio teniendo en cuenta las polticas de la empresa 26010100302 Valorar el ciclo de vida del producto o servicio de acuerdo con las caractersticas del consumidor y las variables del mercado. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Elaboracin y manejo de tests de pruebas de concepto Tipos de pruebas Segmentacin del mercado Objetos de pruebas: producto, servicios, concepto Ciclo de vida de los productos y servicios Tcnicas de recoleccin de informacin Prototipos de productos y servicios Tcnicas y tecnologas de apoyo para la realizacin de pruebas de mercado Indicadores de Desarrollo de Productos y Servicios Caractersticas y usos de productos y servicios Programacin de pruebas de mercado (test market): nmero de mercados de prueba, duracin de la prueba, tipos de informacin para la prueba Comportamiento del consumidor Tcnicas y tecnologas para prueba de productos Caractersticas ambientales Generalidades sobre requerimientos tcnicos de nuevos productos Probabilidad de compra en mercados de prueba Errores en pruebas de mercado El ciclo de vida del producto o servicio Caractersticas y fases de los productos y servicios Las caractersticas de las etapas del ciclo de vida del producto o servicio Las estrategias de mercadeo de productos y servicios Indicadores de desempeo de la industria Anlisis del presupuesto de ingresos y gastos
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Comportamiento del mercado Plan de monitoreo de productos y servicios Tendencia de las ventas Relacin costo - beneficio Tipos de productos y servicios Tcnicas de monitoreo Categoras de producto 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Planear las pruebas de mercado teniendo en cuenta el objeto de la prueba, el lugar, el tiempo y estrategias de mercadeo. Programar las pruebas de mercado teniendo en cuenta el ciclo de vida de los productos y servicios de la organizacin. Realizar test de prueba que al aplicarlos, permitan identificar la percepcin y credibilidad frente al producto o servicio, la frecuencia e intencin de compra y el precio que el consumidor estar dispuesto a pagar por el producto o servicio. Aplicar las pruebas de mercado que permitan identificar las caractersticas de las ideas seleccionadas y las variables que inciden en el gestin de canales de distribucin. Realizar las pruebas de mercado con resultados sobre la factibilidad tcnica y comercial de los productos y servicios. Realizar las pruebas de mercado de prototipos que arrojen resultados frente al uso, funcionalidad y costos de los productos y servicios. Realizar las pruebas de mercado aplicando los tests de prueba a grupos representativos de intermediarios consumidores y usuarios. Preparar el plan de monitoreo previamente teniendo en cuenta la evolucin de las ventas y beneficios desde el lanzamiento del producto y servicio hasta su retiro del mercado. Considerar el ciclo de vida nacional e internacional del producto o servicio y el consumidor del respectivo mercado al hacer las adaptaciones. Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios segn los indicadores de desempeo de la industria. Monitorear el ciclo de vida de los productos siguiendo la curva de crecimiento, madurez y declinacin de los productos y servicios. Monitorear el ciclo de vida de los productos y servicios aplicando las tcnicas y tecnologas especificas de monitoreo. Evaluar el ciclo de vida de los productos en el tiempo de acuerdo con la inversin para su desarrollo y observando las estrategias de mercado y variables del entorno que inciden en los productos y servicios. Evaluar el ciclo de vida de los productos y servicios en el tiempo observando las estrategias de mercado de los productos y servicios, las categoras, las fases y caractersticas de los productos y servicios. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Realiza el seguimiento al proceso de validacin de la prueba de un producto o servicio.
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Verifica las pruebas de producto versus los resultados del producto en el mercado. Realiza pruebas de mercado a un servicio especfico segn estrategias de mercadeo. Monitorea los procesos para la elaboracin de un producto o servicio Vs. tcnicas a seguir segn protocolo de diseo. Reporta los resultados de los anlisis de los productos estudiados teniendo en cuenta el estudio del ciclo de vida de productos y servicios.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101014 VERSION 1 DENOMINACION Disear prototipos de productos y/o servicios, qu satisfagan las necesidades y requerimientos de los clientes y cumplan la normatividad legal vigente.
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 180 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010101401 Definir las especificaciones del producto o servicio de acuerdo con los resultados del estudio de factibilidad y el mercado definido. 26010101402 Establecer parmetros para el diseo del empaque y envases del producto o servicio de acuerdo con las caractersticas del mismo. 26010101403 Desarrollar el nombre y la marca del producto o servicio teniendo en cuenta sus caractersticas y los resultados de la investigacin. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Naturaleza y caractersticas de los productos. Caractersticas extrnsecas e intrnsecas de productos o servicios. Aspectos psico-sociales de los productos o servicios. Infraestructura y tecnologa empresarial. Software aplicado a diseo. Planeacin, desarrollo y tcnicas de evaluacin de productos y servicios Caractersticas del mercadeo: Cliente, precio, comunicacin y distribucin El ciclo de vida de los productos o servicios Aspectos tcnicos tecnolgicos y legales de los productos y servicios. Prototipo de productos. Ficha tcnica de productos o servicios. Factores en el diseo de productos. Oferta y demanda Pruebas de concepto Tcnicas de diseo, bocetacin y planimetra Nmero mundial de artculo comercial EAN. UCC- GTIN. Naturaleza y clasificacin de empaques y envases. Tipos de empaques y envases. Rotulacin de Empaques y Envases. Diseo del empaque y envase. (b, d, e). Tipos de materiales para empaques y envases. Funcin del empaque en el mercadeo. Reciclaje de empaques y envases. Prueba de campo de empaques y envases Tcnicas de diseo Estndares de calidad de empaques y envases Normas ISO, legales y ambientales de los empaques, envases y embalajes. Ley de metrologa y normalizacin Poltica de comunicacin comercial en la empresa para empaques
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Tcnicas y tecnologas aplicadas al diseo de empaques y envases Legislacin comercial, nacional e internacional frente a los nombres y marcas. Smbolos, emblemas y caracteres que identifican el nombre y la marca de productos y servicios Carcter tcnico y psico-social de la marca Poltica de manejo Objetivos de comunicacin y ventas Organismos de legislacin y control frente a las marcas: Cmara de Comercio, ICONTEC, Ministerio de Desarrollo, Superintendencias Ministerio del Medio Ambiente, Invima Procedimientos de inscripcin, registro, modificacin, control y restricciones de los nombres y marcas. Valor de la marca. Marcas y patentes. Prueba de concepto de la marca y nombre Teora del color Tcnicas de diseo Composicin de textos Diagramacin 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Establecer las especificaciones de los productos o servicios con base en el anlisis tcnico, comercial y de informacin de mercado. Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta los factores psico-sociales, ambientales y legales. Caracterizar los productos o servicios a desarrollar teniendo en cuenta la demanda y factores de xito del mercado. Caracterizar los productos o servicios teniendo en cuenta la infraestructura de la empresa. Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades fsico qumicas y fisiolgicas Definir los productos o servicios segn el tiempo, costo y capital de trabajo de la empresa. Caracterizar los productos y servicios teniendo en cuenta sus propiedades fsico qumicas y fisiolgicas. Caracterizar el producto o servicio teniendo en cuenta la clasificacin arancelaria, el nombre, la marca, el empaque, etiquetado y dimensiones. Asignar nombres a los productos o servicios reflejando identidad, imagen y garanta. Asignar nombres a los productos o servicios facilitando su recordacin, identificacin y programacin. Sugerir nombres adaptables a cualquier medio de publicidad y que renan los requisitos indispensables para su registro y difusin. Determinar las marcas y nombres segn los segmentos del mercado y los resultados de la investigacin. Asignar el nombre al producto o servicio de manera que facilite las acciones de promocin y venta de la empresa.
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Definir el nombre y la marca del producto o servicio de manera que se diferencien frente a los de la competencia. Disear la marca y nombres de los productos o servicios teniendo en cuenta los smbolos, signos, textos y colores establecidos en las polticas y objetivos de la comunicacin. Sugerir el empaque o envase con base en caractersticas, calidad y materiales, adecuados al tipo de producto. Establecer la naturaleza y tipo de empaque o envase para un producto especfico de acuerdo con la normatividad vigente. Determinar los empaques o envases teniendo en cuenta los materiales, tipo de empaque o envase, resistencia, reutilizacin y requerimientos ambientales. Ajustar los parmetros para el diseo de los empaques o envases a los elementos de comunicacin visual y corporativa de la empresa. Definir los tipos de empaques o envases segn su peso, volumen y resistencia de los productos. Determinar los empaques o envases utilizando las tcnicas y tecnologas utilizadas en diseo. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Caracteriza las especificaciones del producto o servicio, de acuerdo con el estudio tcnico de fabricacin y lo compara con los resultados del estudio de mercado y factibilidad tcnica. Realiza el informe de las propuestas para el diseo del empaque, teniendo en cuenta la norma ambiental, legal y la norma ISO para empaques. Observa el proceso de creacin y desarrollo de nombres y marcas teniendo en cuenta aspectos tcnicos, legales y de mercado.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 240201500 VERSION 1 DENOMINACION Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social
DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los 24020150001 Principios y Valores Universales. Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la 24020150002 resolucin de problemas de carcter productivo y social. Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes, 24020150003 fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral. Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con 24020150004 las circunstancias del contexto y con visin prospectiva. Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el 24020150005 establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento y la resolucin de problemas de carcter productivo y social. Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin 24020150006 del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeo laboral y social. Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de 24020150007 su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su desempeo laboral. Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin 24020150008 corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea ocupacional. Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de 24020150009 pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje. Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel 24020150010 de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con la dinmica organizacional del SENA Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa 24020150011 institucional en el marco de su proyecto de vida. Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos 24020150012 establecidos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin disponibles. 24020150013 Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la
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formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional. Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las 24020150014 competencias del programa formacin, con base en la poltica institucional. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa. Sociedad y Cultura. Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Alteridad Dignidad humana Derechos Humanos Principios y Valores ticos universales Normas de convivencia Constitucin Poltica de Colombia Criticidad. Pensamiento Creativo. Inteligencias mltiples. Pensamiento Critico Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin. alternativas creativas, lgicas y coherentes Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad Toma de decisiones Asertividad Lgica Coherencia Autonoma Desarrollo Humano Integral Motivacin y Auto aprendizaje Trabajo en Equipo Racionalidad Inteligencia Emocional Entorno y Contexto Conocimiento de s mismo Proyecto de Vida Resiliencia Pensamiento creativo Autogestin Mejoramiento personal Trabajo colaborativo Construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Componentes racionales y emocionales. Concepto de Racionalidad Concepto de Inteligencia Emocional
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Concepto de Trabajo en Equipo Inteligencia Emocional Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y la regin: Caractersticas, oportunidades. Sector productivo: Conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos Normas y Leyes: Conceptos, caractersticas, tipos, Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado, derechos y deberes de los ciudadanos. Derechos y deberes de los trabajadores Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA. SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente a la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices, Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construccin, Apoyos de sostenimiento, Bienestar a los Aprendices). Centro de Formacin: Organizacin, estructura y funcionamiento. Entorno formativo y laboral. Actividades formativas y productivas. Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos, caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del conocimiento. Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas, cliente). Programa de formacin: Concepto, caractersticas. Aprendizaje autnomo: Concepto, estrategias. Proyecto de Formacin: Concepto, tipos, fases. Evaluacin de la formacin profesional: Concepto, tipos, actores, roles e instancias. Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes. Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologas de identificacin. Principios y Valores: Concepto, tipos. Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin. Innovacin y Desarrollo tecnolgico: Concepto y relaciones con la formacin por proyectos. Emprendimiento: Concepto, ventajas, caractersticas del emprendedor. Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos, caractersticas, comunicacin asertiva. Procesos comunicativos, racionales y argumentados Comunicacin Verbal Comunicacin No Verbal Kinetsica Comunicacin No Verbal Proxmica Comunicacin No Verbal Paralingustica
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Convivencia Empata Resolucin de Conflictos Conocimiento: Concepto, tipologas Conocimiento Cientfico Recursos renovables y no renovables Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente. Desarrollo Sostenible Normatividad Ambiental Utilizacin de Tecnologas ms Limpias Problemticas Urbanas Desarrollo a Escala Humana Conceptos de pblico y privado Desarrollo Humano Integral Solucin de conflictos Racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Resolucin de problemas Residuos: Disposicin, normas de clasificacin. Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos. Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones. Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento. Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin. Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin. Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin. Series: Definicin, Aplicacin, Clases Repeticin: Definicin y aplicacin Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios. Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin. Manejo. Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional; concepto, marco legal, prevencin y control. Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios. Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis. Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin. Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo. Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
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Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos. Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo. Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas. Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas. Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas. Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos. Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos. Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras, caractersticas. Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones. Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos. Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas. 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa. Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad. Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas, con base en los procedimientos establecidos. Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
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Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo ocupacional Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin. Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos. Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos. Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos. Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test. Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test. Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento. Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial. Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico. Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido. Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio. Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral. Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las nececesidades de su entorno. Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo a las polticas de bienestar. Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional. Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno laboral. Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional. Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral. Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de aprendizaje. Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de formacin. Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso de formacin. Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de competencias. Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
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institucionales. Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano. Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores universalmente reconocidos. Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles. Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las actividades productivas del programa. Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA. Identificar fuentes de financiacin del Estado. Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser. Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin humana. Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en informacin documentada y valorada. Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de formacin dentro de las cinco lneas tecnolgicas. Examinar los aprendizajes previos frente al programa. Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos. Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los proyectos de la ruta de aprendizaje. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa, los recursos y ambientes de aprendizaje. Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e institucional. Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo. Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo. Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de acuerdo con las actividades a desarrollar. Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de formacin. Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos. Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en cuenta aspectos personales y laborales. Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado. Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje. Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos administrativos y formativos. Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el proceso de formacin. Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin
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segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como aprendiz del SENA. Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y productivo del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas. Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos. Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo. Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida. Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa. Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad. Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolucin de problemas. Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas. Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral. Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos. Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas. Aplica los test de condicin fsica segn estndares. Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral. Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales. Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo. Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo. Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma
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individual y grupal. Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral. 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de diferentes profesionales asociados a perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as: Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o relacionadas. Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Humanas. Opcin 3: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes. Opcin 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional. Experiencia Laboral: Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias laborales. Competencias:

Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos. Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos. Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad de vida Trabajar interdisciplinariamente en la planeacin ejecucin y evaluacin y mejoramiento del proceso de induccin. Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de aprendizaje. Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de aprendizaje del proceso de induccin motivando la actuacin protagnica de los aprendices. Integrar a los procesos de la induccin los recursos tecnolgicos disponibles.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 240201501 VERSION 1 DENOMINACION Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva
DURACIN ESTIMADA EN 180 Horas HORAS 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CDIGO DENOMINACIN Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de inters 24020150101 personal y temas tcnicos. Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y 24020150102 sencillos en ingls tcnico 24020150103 Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.. 24020150104 24020150105 24020150106 Encontrar informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos Encontrar vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc. Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un 24020150107 vocabulario suficiente para hacer una exposicin o mantener una conversacin sencilla sobre temas tcnicos.
3. CONOCIMIENTOS 3.1 DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse presentarse y responder preguntas personales. - Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple. My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias. - Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities, Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao. - This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives. Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse en una ciudad. - Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive. Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta.
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- WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo. Permission and request. Talking about ability. - Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous. Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento. - Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive. 3.2 DE PROCESO Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a si mismo y a su entorno. Reconocer vocabulario tcnico bsico. Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario bsico, y a reformular lo que ha intentado decir. Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su sitio de prctica o trabajo. Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos. Llenar formularios o registros con datos personales. Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico. Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico. Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos. Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc. Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica. Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas, utilizando una serie de expresiones y frases en ingls general y tcnico. Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas, mediante la utilizacin de un vocabulario bsico de ingls general y tcnico. 4. CRITERIOS DE EVALUACIN Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo. Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido. Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad. Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico. Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno. Plantea y responde preguntas sobre s mismo. 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls. Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
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Experiencia laboral: Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas. Competencias: Formular y desarrollar proyectos Capacidad para trabajar en equipo Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.
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CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO VERSION DENOMINACION 240201502 1 Producir textos en ingls en forma escrita y oral. DURACIN ESTIMADA EN 180 horas HORAS 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CDIGO DENOMINACIN Reproducir en ingls frases o enunciados simples que permitan expresar 24020150201 de forma lenta ideas o conceptos. Identificar formas gramaticales bsicas en textos y documentos 24020150202 elementales escritos en ingls Comprender una amplia variedad de frases y vocabulario en ingls 24020150203 sobre temas de inters personal y temas tcnicos. Comprender las ideas principales de textos complejos en ingls que tratan de temas tanto concretos como abstractos, incluso si son de 24020150204 carcter tcnico, siempre que estn dentro de su campo de especializacin. 24020150205 24020150206 24020150207 Leer textos complejos y con un vocabulario ms especfico, en ingls general y tcnico.. Buscar de manera sistemtica informacin especfica y detallada en escritos en ingls, mas estructurados y con mayor contenido tcnico Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de ingls tcnico en artculos de revistas, libros especializados, pginas web, etc
Relacionarse con hablantes nativos en un grado suficiente de fluidez y 24020152008 naturalidad, de modo que la comunicacin se realice sin esfuerzo por parte de los interlocutores.
3. CONOCIMIENTOS 3.1 DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo Vocabulario tcnico o temas indispensables: - Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones - Descripcin de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo - Medios de comunicacin aplicados a su ocupacin - La prensa - Como expresarse sobre temas tcnicos de actualidad.
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Contenidos: - Used to, en todas las formas - Perfect present tense: Simple y continuo
Future: Perfecto, simple y continuo Simple past tense: modos pasivo y activo Simple present tense: modos pasivo y activo Modal verbs: Utilizados en suposiciones. Adjectives y prepositions: Ubicacin Ubicacion de Verbos y preposiciones. Superlatives: adjetivos y adverbios Adverbs conjuntives Mixed conditional. Expresions: para indicar posesin. Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propsito. Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases. Adquisicin de multi-word verbs 3.2 DE PROCESO Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y pasado interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en ingls Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y corts Relatar en ingls historias breves en tiempo pasado Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir lneas argumentales complejas. Identificar y extraer informacin relevante de un discurso o argumentacin. Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentacin. Reconocer vocabulario tcnico intermedio Comprender programas de televisin, documentales y pelculas relacionadas con temas de la especialidad y que contengan vocabulario especializado o tcnico. Participar en una conversacin con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte activa en debates desarrollados sobre temas especializados Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con su especialidad. Comprender y seguir los puntos principales de un escrito. Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el tema de que se trata el texto. Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto. Identificar significados que no estn explcitos en el texto. Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y en detalle, Presentar a otros y hacer comparaciones. Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que
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otros le han contado o mencionado. Expresar con claridad puntos de vista Describir procesos Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones. Hacer recomendaciones. Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular. 4. CRITERIOS DE EVALUACIN Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del da Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en ingls. Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en ingls. Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos tcnicos de su profesin en un debate. Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su profesin. Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico. Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales. Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas. Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas especializados de su profesin. Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su profesin. Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos. Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin, programa, clase, etc.; referido a su profesin. Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto. Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha escuchado o en un texto que ha ledo. Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en ingls. Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados. Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls. Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as este no est explicito. 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos: Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls. Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
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Experiencia laboral: Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas. Competencias: Formular y desarrollar proyectos Capacidad para trabajar en equipo Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.
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CONTROL DEL DOCUMENTO Nombre Miriam Aristizabal Cargo Instructora Dependencia Centro de Comercio y Servicios - Caldas Fecha Diciembre de 2008
Autores
Francisco Javier Gallego Guillermo A. Franco
Asesor
Red Investigacin, Planeacin y Desarrollo de Mercados y Medios de la Comunicacin Centro de Comercio y Servicios - Caldas
Instructor
Asesora Pedaggica
Hernando Oviedo Vera
Asesor Pedaggico
Centro de Gestin de Mercados, logstica y tecnologas de la informacin.
Aprobacin
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Diseño Curricular Tecnólogo en Gestión de Mercados

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240201500 240201501 240201502

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Hernando Oviedo Vera

Centro de Gestin de Mercados, logstica y tecnologas de la informacin.

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