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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN Licenciatura en Relaciones Comerciales. Direccin Estratgica Comercial. NIVEL: V

PROGRAMA ACADMICO: UNIDAD DE APRENDIZAJE:

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disea planes de direccin y gestin comercial con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor. CONTENIDOS: I. La Planeacin Estratgica Comercial. II. La Implementacin Estratgica Comercial. III. La Evaluacin de la Estrategia Comercial ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodologa de enseanza empleada en esta unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque. El estudiante construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo, se llevar a cabo en forma individual y trabajo colectivo bsqueda de informacin y el desarrollo de la estrategia de aprendizaje por proyectos que permitan al estudiante obtener las competencias generales y especficas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumir funciones de facilitador, orientador y asesor de las actividades desarrolladas dentro de su proceso de aprendizaje.

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del estudiante. La evaluacin formativa de la unidad de aprendizaje comprender: la entrega de productos de aprendizaje por cada unidad temtica, que incluye sesiones plenarias, mapas conceptuales, cuadros sinpticos y la integracin del portafolio de evidencias. La evaluacin sumativa se llevar a cabo mediante el desarrollo de un proyecto donde disee planes de direccin y gestin

comercial con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor.


Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante el desarrollo de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia donde disee planes de direccin y gestin comercial con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor. Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales e internacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica. Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Carneiro, Caneda Manuel, Direccin Estratgica Innovadora. Editorial Netbiblo, Espaa 2010. 142 pgs. ISBN: 9788497454438. Kaufmann, Alicia. Alt@ Direccin. Lid Editorial Empresarial. Espaa 2009, 180 pgs. ISBN: 9788483561096. Kotler, Philip. Direccin de Marketing . Editorial Pearson, Mxico 2006. 12a.edicin. 816 pgs. ISNB: 9789702607639. Lareki, Garmendia Flix, La Direccin de Ventas en la PyME. Editorial ESIC. Espaa 2009. 327 pgs. ISBN: 9788473565820. Prez, Fabin, Direccin Estratgica de Venta Profesional: El desafo de ser exitosoen la aldea global. Editorial Prentice Hall, Argentina 2009. 320 pgs. ISBN: 9789876150590.

PGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com/la-direccion-estrategica-16.htm, marzo 2011. http://www.globalactivecon.com/asesoria/productos/, marzo 2011. http://www.ecol.edu.es/pdf/136.pdf, marzo 2011.

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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin REA FORMATIVA: Terminal y de Integracin. MODALIDAD: Presencial UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin Estratgica Comercial. TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico-Prctica Obligatoria. VIGENCIA: 2011 NIVEL: V CRDITOS: 8.00 Tepic (5.2 SATCA)

INTENCIN EDUCATIVA La forma de hacer negocios cambia da con da, el tener un pensamiento estratgico es de suma importancia para crear y mantener relaciones comerciales fuertes con los clientes y consumidores. Lo mismos mtodos que llevaron al xito a varias empresa de ayer no necesariamente servirn para las de hoy. El contar con elementos de direccin comercial y gestin de negocios son funciones primordiales de Licenciado en Relaciones Comerciales, por lo tanto es necesario abrirse al cambio y estar sensibles al mercado, dominando aspectos de globalizacin y el comercio virtual. Las competencias especficas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern: Disea estrategias comerciales con base a los recursos y elementos de la organizacin. Aplica estrategias comerciales con base en el entorno en el que se encuentra la organizacin. Evala estrategias comerciales con base en la informacin del entorno de la empresa. Esta unidad de aprendizaje se relaciona de forma vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea institucional: Comunicacin Oral y Escrita, Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico: Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial y con el rea terminal y de integracin con: Administracin de Ventas. De forma horizontal con el rea terminal y de integracin: Administracin de Productos y Servicios y Taller de Desarrollo de Negocios. PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE Disea planes de direccin y gestin comercial con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor.

TIEMPOS ASIGNADOS HORAS TEORA/SEMANA: 3.0 HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0 HORAS TEORA/NIVEL: 54.0 HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0 HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0

UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISEADA POR: Academias de Ventas y Distribucin de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan. REVISADA POR: Subdireccin Acadmica de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan. APROBADA POR: Consejo Tcnico Consultivo Escolar de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan, Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis Cuevas.

AUTORIZADO POR: Comisin de Programas Acadmicos del Consejo General Consultivo del IPN.

Ing. Rodrigo de Jess Serrano Domnguez. Secretario Tcnico de la Comisin de Programas Acadmicos.

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: I Direccin Estratgica Comercial HOJA: 3 DE 8

NOMBRE: La Planeacin Estratgica Comercial. UNIDAD DE COMPETENCIA Disea estrategias comerciales con base a los recursos y elementos de la organizacin. HORAS AD Actividades de docencia T
1.1

No. CONTENIDOS

P
4.0

HORAS T A A Actividades de Aprendizaje Autnomo P


6.0

CLAVE BIBLIOGRF ICA

1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2

Definicin de estrategia, Planeacin estratgica, Modelos de la planeacin estratgica Implementacin estratgica, Definicin y objetivo de direccin estratgica Aspectos, naturaleza e importancia sobre direccin y gestin estratgica. Subtotales por Unidad Temtica:

4.0

3B, 6C, 8B

3.0

4.0

6.0

7.0

8.0

12.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Elaboracin por equipo de un cuadro sinptico acerca de la Planeacin Estratgica. Resolucin en equipo de la Prctica No.1 Planeacin Estratgica Comercial. Que consiste en disear de estrategias de planeacin comercial con base en el anlisis del entorno de una organizacin.

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Cuadro sinptico, considerando: 30% 1. Identificar los elementos ms importantes de la planeacin estratgica. 2. Marcado la relacin existentes entre los elementos. 3. Debe hacer uso de las TICs. 4. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo. Reporte escrito del desarrollo de la prctica No. 1 con las siguientes caractersticas. 50% 1. Anlisis de la situacin actual de la organizacin. 2. Diseo de estrategias de planeacin comercial. 3. Un mnimo de 3 y un mximo de 5 cuartillas. 4. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo. 5. Contener una conclusin. Exposicin de las conclusiones de la Prctica No. 1. 20% Utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del tema.

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: II Direccin de Operaciones Logsticas. HOJA: 4 DE 8

NOMBRE: La Implementacin Estratgica Comercial. UNIDAD DE COMPETENCIA Aplica estrategias comerciales con base en el entorno en que se encuentra la organizacin. HORAS T A A HORAS AD Actividades de Actividades de Aprendizaje CLAVE BIBLIOGRFICA No. CONTENIDOS docencia Autnomo T P P

2.1 Gestin Estratgica pblica y privada: definicin y alcances 2.1.1 Delegacin de responsabilidades de gestin 2.1.2 Claves de la Gestin en el entorno Competitivo 2.1.3 Fases del Control de Gestin: inicial, simultanea, puesta en marcha de previsiones, presupuesto. 2.2 La Competencia anlisis del entorno. 2.2.1 Anlisis competitivo actual 2.2.2 Anlisis competitivo de Michael Porter 2.2.3 Matriz RMG: Anlisis e implementacin. 2.2.4 Determinacin de puntos crticos 2.2.5 Estrategia de actuacin frente a la competencia 2.3 Establecimiento de Estrategias Comerciales 2.3.1 Nivel de innovacin en la compaa 2.3.2 Atencin al cliente 2.3.3 Estrategia de comunicacin de la compaa (externa e interna) 2.3.4 Infraestructura inadecuada 2.3.5 Desconocimiento del cliente 2.3.6 Estrategia de fijacin de precios 2.3.7 Capacidad de cambio 2.3.8 Fidelidad del cliente Nivel de posicionamiento,

2.0

3.0

4.0

1B, 8B, 9C

4.0

3.0

4.0

4.0

2.0

4.0

Subtotales por Unidad Temtica: 10.0 8.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

12.0

Elaboracin en equipo de cuadro comparativo acerca de las estrategias comerciales. Realizacin por equipos del desarrollo de la Prctica No. 2: La implementacin de la estrategia comercial, con la finalidad de aplicar las estrategias formuladas en la prctica 1 considerando el entorno de la organizacin. EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Cuadro comparativo, considerando lo siguiente: 1.Debe de estar redactado bajo los criterios del equipo. 2. Se deben comparar las caractersticas de cada estrategia comercial. 3.Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo. 4.Debe utilizar las TICs. Reporte escrito del desarrollo de la prctica No. 2, considerando: 1. El desarrollo de la estrategia comercial implementada 2. Debe desarrollar las tcticas necesarias para la implementacin de las estrategias. 3. Deber contener una conclusin. Exposicin del desarrollo de prctica No. 20%. Utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del tema.

30%

50%

2.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: N UNIDAD TEMTICA: III Direccin de Operaciones Logsticas. HOJA: 4 DE 8

NOMBRE: La Evaluacin de la Estrategia Comercial. UNIDAD DE COMPETENCIA Evala estrategias comerciales con base en la informacin del entorno de la empresa.

No.

CONTENIDOS

3.1 El control estratgico comercial. 3.1.1 Anlisis de los avances de la competencia. 3.1.2 Descripcin de los clientes claves: Key Account Management (KAM). 3.1.3 Anlisis de la ventaja competitiva. 3.1.4 Anlisis de la Cadena de Suministro. 3.1.5 Anlisis de la estrategia de precios. 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 Anlisis financiero de la empresa y la estrategia. Anlisis de los estados financieros. Aplicacin de las razones financieras. Valor presente neto (VPN) Tasa interna de retorno (TIR) Evaluacin de la estrategia comercial. Compatibilidad del ambiente interno y externo. Anlisis de los recursos disponibles. Anlisis del tiempo de realizacin. Administracin de riesgos.

HORAS T A A HORAS AD Actividades de Actividades de Aprendizaje docencia Autnomo T P P 4.0 3.0 4.0

CLAVE BIBLIOGRFICA

1B, 8B, 9C

4.0

3.0

4.0

2.0

3.0

3.0

3.4 Programa de contingencia.

1.0

1.0

Subtotales por Unidad Temtica: 11.0 10.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Resolucin en equipo de ejercicios prcticos sobre las razones financieras.

1.0 12.0

Realizacin por equipos del desarrollo de la Prctica No. 3: La evaluacin de la estrategia comercial, con la finalidad de evaluar las estrategias implementadas con la integracin de las prcticas 1 y 2. EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES

Ejercicios prcticos, considerando lo siguiente: 1. Exactitud de clculos. 2. Correcta interpretacin de los resultados. 3. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo. 4. Debe utilizar las TICs. Reporte escrito del desarrollo de la prctica No. 3, considerando: 1. La evaluacin de la aplicacin de las estrategias formuladas. 2. Debe desarrollar las tcticas necesarias para la implementacin de las estrategias. 3. La integracin de las prcticas 1 y 2. 4. Deber contener una conclusin. Exposicin del desarrollo de prctica No. 3. Utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del tema.

20%

50%

30%.

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin de Operaciones Logsticas. HOJA: 6 DE 8

RELACIN DE PRCTICAS

PRCTICA No.

NOMBRE DE LA PRCTICA

UNIDADES TEMTICAS

DURACIN

LUGAR DE REALIZACIN

Planeacin estratgica comercial. Objetivo: Disear estrategias de planeacin comercial con base en el anlisis del entorno de una organizacin. La Implementacin de la Estrategia Comercial. Objetivo: Aplicar las estrategias formuladas en la prctica 1 considerando el entorno de la organizacin. La Evaluacin de la Estrategia Comercial. Objetivo: Evaluar las estrategias implementadas con la integracin de las prcticas 1 y 2.

12.0

Aula y empresa elegida.

II

12.0

Aula y empresa elegida.

III

12.0

Aula y empresa elegida.

__________________ ________ TOTAL DE HORAS 36.0 EVALUACIN Y ACREDITACIN: Los criterios de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los porcentajes de acreditacin son los siguientes: Prctica 1: 70% Prctica 2: 70% Prctica 3: 80%

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Direccin de Operaciones Logsticas. PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN 20% 30% 50% HOJA: 7 DE 8

Unidad temtica I: La Planeacin Estratgica Comercial. Unidad temtica II: La Implementacin Estratgica Comercial. Unidad temtica III: La Evaluacin de la Estrategia Comercial.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante el desarrollo de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia donde disee planes de direccin y gestin comercial con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor. Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales e internacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica. Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

CLAVE 1 2

B X X

BIBLIOGRAFA Carneiro, Caneda Manuel, Direccin Estratgica Innovadora. Espaa 2010. 142 pgs. ISBN: 9788497454438.

Editorial

Netbiblo,

Espino, Alejandro. Direccin por principios: la estrategia definitiva para alcanzar la excelencia corporativa. Editorial Urano. Espaa 2008. 320 pgs. ISBN: 9788492452132 Kaufmann, Alicia. Alt@ Direccin. Lid Editorial Empresarial. Espaa 2009, 180 pgs. ISBN: 9788483561096. Kotler, Philip. Direccin de Marketing . Editorial Pearson, Mxico 2006. 12a.edicin. 816 pgs. ISNB: 9789702607639. X X Lareki, Garmendia Flix, La Direccin de Ventas en la PyME. Editorial ESIC. Espaa 2009. 327 pgs. ISBN: 9788473565820. Prez, Fabin, Direccin Estratgica de Venta Profesional: El desafo de ser exitosoen la aldea global. Editorial Prentice Hall, Argentina 2009. 320 pgs. ISBN: 9789876150590. Rivero, Lourdes. Estrategias de comercializacin y factores reguladores de la demanda de un producto adictivo. Editorial Dykinson, Mxico 2007, 172 pgs. ISBN: 9788498492064.

3 4 5 6

X X

8 9 10

X X X

Pginas WEB:
http://www.marketing-xxi.com/la-direccion-estrategica-16.htm, marzo 2011. http://www.globalactivecon.com/asesoria/productos/, marzo 2011. http://www.ecol.edu.es/pdf/136.pdf, marzo 2011.

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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE
1. DATOS GENERALES UNIDAD ACADMICA: PROGRAMA ADMICO: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO TOMS Y TEPEPAN NIIVEL: Cientfi ca Bsica Profesional V Terminal y de Integracin

Licenciatura en Relaciones Comerciales. Institucional

REA DE FORMACIN:

ACADEMIA:

Ventas y Distribucin

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Direccin Estratgica Comercial.

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO:

Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado en Mercadotecnia, Licenciado en Administracin.

2. PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disea planes de direccin y gestin comercial, con base en las condiciones del mercado, la empresa y el consumidor.
3. PERFIL DOCENTE: EXPERIENCIA PROFESIONAL En el rea de logstica y Experiencia de 3 aos en distribucin con un mnimo la profesin y de 1 ao de 2 aos de experiencia. mnimo en la docencia. A nivel de especialidad o maestra. Del MEI CONOCIMIENTOS HABILIDADES Facilidad de palabra. Buena diccin. Matemticas. Liderazgo. Anlisis. Manejo de grupos. Manejo de estrategias didcticas. Construccin de relaciones comerciales. Aplicacin del enfoque educativo institucional. REVIS ACTITUDES Honestidad. Responsabilidad. Puntualidad. Dinamismo. Compromiso social. Tolerancia. Entusiasta. Respeto. Para la docencia.

ELABOR

AUTORIZ

____________________________________ _ LRC Pablo Fattel Romn y LRC Eduardo Ponce Garca Presidentes de Academia Afines de Ventas y Distribucin de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan.

_______________________________ __________________________________ M. en C. Nadina O. Valentn Kajatt y M. en A. Mara Estela Casas Hernndez Subdirectoras Acadmicas de la ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan. C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis Cuevas Directores de ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan.
FECHA: 2011.