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ANALISIS Y ESTUDIO DE MERCADO

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II. ANLISIS DE MERCADO

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El objetivo del anlisis de mercado es medir la cantidad y la calidad de bienes y servicios que se requieren para solventar total o parcialmente una necesidad identificada, facilitando la toma de decisiones y reduciendo los riesgos ligados al proyecto. Implica cuantificar el nmero de personas o entidades que demandarn un bien o servicio que justifica la ejecucin del proyecto, determinar la oferta, as como los precios y tarifas (definidas por ley) a los que sern ofrecidos, la promocin y la forma como se canalizarn los bienes y servicios.

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La

calidad del anlisis del estudio de mercado resulta determinante en el xito o fracaso de los proyectos, por lo que se debe enfatizar en la consecucin de informacin relevante, el procesamiento y la sistematizacin.

La

estructura del mercado: Se plantean tres interrogantes fundamentales que dan origen a un proceso de especializacin de la produccin y al consecuente mercado en donde ellos se transarn con objeto de llegar a quienes los demanda para su consumo. PRODUCIR ? Como escoger entre las diversas opciones de produccion de bienes y servicios. ?

QUE

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CUANTO

PRODUCIR ? Que cantidad de bienes y servicios deben producir y quienes lo consumir[an una vez producidos ?

1.2.1. Conceptualizacin del mercado

En el marco del anlisis de mercado se deben analizar las principales caractersticas demogrficas, geogrficas, econmicas, sociales, culturales e institucionales que se presentan en el entorno del rea del proyecto, relacionadas con el comportamiento de los usuarios o beneficiarios, a la cual se circunscribe la alternativa seleccionada para atender el problema con la ejecucin del proyecto. Se busca determinar las necesidades, preferencias, costumbres de los consumidores relacionadas con el entorno que deben ser retomadas en la planificacin, para que ste se adapte en la atencin de los

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1.2.2. Definicin y caractersticas del bien o servicio

El problema que origina el proyecto permite inicialmente identificar el bien o servicio que

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Productos Sustitutos:

Debe sealarse la existencia y caractersticas comparativas de otros productos que tengan carcter substitutivo o sean similares a los del proyecto y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando si esta competencia favorece o no al producto del proyecto. Productos Complementarios: Indicar si su uso o consumo est condicionado por la disponibilidad de otros bienes o servicios complementarios, destacando las relaciones que existen entre ellos y otros productos que puede generar el proyecto.

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1.2.3.

Identificacin de la poblacin objetivo

Una vez identificado un problema o percibida una necesidad, es necesario identificar, caracterizar y cuantificar la poblacin carente o poblacin afectada actual, estimar su evolucin para los prximos aos y definir, en calidad y cantidad, los bienes o servicios necesarios para atenderla, este es el primer paso que nos permite conocer la demanda. Se pueden identificar dos tipos de poblaciones:

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Poblacin objetivo:
aquella parte de la poblacin afectada directamente a la que el proyecto, una vez examinados los criterios y restricciones, est en condiciones reales de atender, es decir, aquella que ser beneficiada y atendida por el proyecto.

Es

Deben determinarse las caractersticas de la poblacin objetivo:

Naturaleza : se requiere conocer quines

son los beneficiarios o entidades.

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Costumbres: hacen, qu les creencias, etc. Ubicacin: encuentran.

qu gusta,

dnde

se

Lo ideal es que el proyecto

1.2.4. Estimacin de la demanda

Se

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puede definir la demanda como el nmero de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores estn dispuestos a adquirir durante un perodo establecido de tiempo, con ciertas condiciones de precio, calidad, ingreso y gusto de los consumidores. El conocimiento de la demanda permitir encontrar el tamao ptimo del proyecto. anlisis de la demanda del bien o servicio de un proyecto consiste en estimar desde la perspectiva histrica y actual la cantidad de bienes o servicios que los consumidores han demandado,

El

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Para

los efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue: Existen dos tipos: insatisfecha, aquella en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado. satisfecha, aquella que en la que lo que se ofrece al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha: satisfecha saturada y la satisfecha no

Demanda

Demanda

La

En relacin con su necesidad se encuentran dos tipos:

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a.

Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento (alimentacin, vestido, vivienda y otros rubros).

b.

Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prcticamente el llamado consumo suntuario. En este caso la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a. Demanda contnua: Aquella que permanece durante largos perodos de tiempo, ejemplo: alimentos

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De

acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos: Demanda de bienes finales: Son aquellos adquiridos directamente por el consumidor para su uso y aprovechamiento. Demanda de bienes intermedios o industriales: Que son los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final.

a.

b.

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El

criterio general para el desarrollo del estudio de la demanda puede variar de acuerdo con las diversas caractersticas de los bienes o servicios que sern objeto del proyecto y con respecto al sector de la economa al que pertenece. Evolucin histrica:

1.2.4.1.

El

anlisis histrico del comportamiento de la demanda es obtener una idea de la evolucin pasada, con el fin de pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad. No se trata slo de extrapolar una tendencia, sino de estudiar

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La

informacin que se requiere se traduce usualmente en: estadsticas bsicas del consumo histrico del bien o servicio. de crecimiento histrico.

Series

Coeficientes

ndices

bsicos, los cuales son clculos de los coeficientes de elasticidades, precio e ingreso de la demanda, patrones de consumo o coeficientes tcnicos.

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Al multiplicar el consumo individual por la poblacin afectada se obtiene la demanda total por el bien o servicio en cuestin Poblacin). Total = Consumo individual *

(Demanda

El consumo individual puede determinarse tambin a travs de registros histricos del consumo de una poblacin que posea caractersticas similares y que cuenta desde hace algn tiempo con el bien o servicio. Otros medios utilizados para representar la demanda consisten en aplicar encuestas a los posibles usuarios o bien a travs de un estudio economtrico utilizando una base de datos confiable que permita identificar la funcin matemtica.

 1.2.4.3.

Proyeccin:

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Se

tendr una visin clara de los factores que incidieron en el comportamiento de los consumidores sobre la adquisicin del bien o servicio a partir del anlisis de la evolucin histrica y la situacin actual de la demanda. Se podr identificar el modelo o la relacin existente entre la demanda y las variables que incidieron en su evolucin mediante el uso de tcnicas de prediccin. deben proyectar las posibles cantidades de bienes o servicios que los consumidores estaran dispuestos a adquirir. El uso de las tcnicas de prediccin, nos permite estimar la demanda futura para todo el perodo de vida til del proyecto.

Se

Recopilacion de la informacion de fuentes secundarias

Se

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denomina fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa, y otra. las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes: Puede solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes primarias, y por eso es la primera que debe buscarse. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de fuentes primarias.

Entre

1.

2.

Algunas tcnicas de uso frecuente para cuantificar la demanda proyectada son:

Se

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deben proyectar las posibles cantidades de bienes o servicios que los consumidores estaran dispuestos a adquirir. El uso de las tcnicas de prediccin, nos permite estimar la demanda futura para todo el perodo de vida til del proyecto. Algunas tcnicas de uso frecuente para cuantificar la demanda proyectada son: en las series de tiempo: se utiliza para descubrir los patrones de cambio en la informacin estadstica durante intervalos regulares de tiempo. Existen cuatro tipos que intervienen en el anlisis de las series de tiempo: tendencia secular,

Variaciones

 Los

coeficientes tcnicos: consiste en ndices tcnicos de uso normal que manejan las instituciones, universidades, centros de investigacin, etc., sobre ndices de crecimiento de la poblacin, (ndices de consumo per cpita, ndices de ingreso per cpita), de los diferentes sectores y subsectores de la economa de un pas, que permiten con cierto grado de certidumbre pronosticar la demanda futura. economtricos: el propsito es expresar en frmulas matemticas la relacin entre algunas variables pertinentes, a su vez, determinar el grado de confianza que se puede esperar de dicha relacin. Uno de los mtodos ms utilizados es el de mnimos cuadrados ordinarios, donde se debe determinar una ecuacin de regresin mediante mtodos grficos

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Mtodos

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La

utilizacin de estas tcnicas requiere de una

solidez en el conocimiento, destreza y manejo de estadstica, teora econmica y del producto o servicio cuyo mercado se estudia.

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1.Tendencia secular: La tendencia secular o tendencia a largo plazo de una serie es por lo comn el resultado de factores a largo plazo. En trminos intuitivos, la tendencia de una serie de tiempo caracteriza el patrn gradual y consistente de las variaciones de la propia serie, que se consideran consecuencias de fuerzas persistentes que afectan el crecimiento o la reduccin de la misma, tales como: cambios en la poblacin, en las caractersticas demogrficas de la misma, cambios en los ingresos, en la salud, en el nivel de educacin y tecnologa. Las tendencias a largo plazo se ajustan a diversos esquemas. Algunas se mueven continuamente haca arriba, otras declinan, y otras ms permanecen igual en un cierto perodo o intervalo de tiempo.

2. Variacin estacional: El componente de la serie de tiempo que representa la variabilidad en los datos debida a influencias de las estaciones, se llama componente estacional. Esta variacin corresponde a los movimientos de la serie que recurren ao tras ao en los mismos meses (o en los mismos trimestres) del ao poco ms o menos con la misma intensidad. Por ejemplo: Un fabricante de albercas inflables espera poca actividad de ventas durante los meses de otoo e invierno y tiene ventas mximas en los de primavera y verano, mientras que los fabricantes de equipo para la nieve y ropa de abrigo esperan un comportamiento anual opuesto al del fabricante de albercas.

3. Variacin cclica: Con frecuencia las series de tiempo presentan secuencias alternas de puntos abajo y arriba de la lnea de tendencia que duran ms de un ao, esta variacin se mantiene despus de que se han eliminado las variaciones o tendencias estacional e irregular. Un ejemplo de este tipo de variacin son los ciclos comerciales cuyos perodos recurrentes dependen de la prosperidad, recesin, depresin y recuperacin, las cuales no dependen de factores como el clima o las costumbres sociales. Variacin Irregular: Esta se debe a factores a corto plazo, imprevisibles y no recurrentes que afectan a la serie de tiempo. Como este componente explica la variabilidad aleatoria de la serie, es impredecible, es decir,

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4.

Recopilacion de informacion de fuentes primarias

Las

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fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener informacin de l es necesario entrar en contacto directo, se puede hacer en tres formas: Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin, que consiste en acudir a donde est el usuario y observar la conducta que tiene. No es muy recomendable como mtodo, pues no permite investigar los motivos reales de la conducta.

1.

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La

aplicacin del cuestionario puede hacer por correo, , lo cual es ms tardado, por telfono y con entrevistas personales. El ltimo mtodo es el mejor, pero tambin es el ms costoso.

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Ejemplo

para Determinacin del Marco Muestral determinar el marco muestral se utiliza la siguiente frmula:

Para

(p*q*t) ----------- e n

= = tamao de la muestra = porcentaje anuente a adquirir el producto = porcentaje renuente a adquirir el

Donde: n p q

Elasticidad de la demanda
Cambios

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en los gustos de los consumidores producir un desplazamiento de la curva de demanda.

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Formula de la elasticidad demanda

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EElas

Elasticidad mayor que 1 la demanda del bien es ELASTICA, entre 0 y 1 la demanda es INELASTICA

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DEMANDA ELASTICA
Ejemplos:

1.- Las frutas, pues como existen varios vendedores si uno incrementa el precio podemos ir con otro mas barato, se cumple la definicin, ante un cambio pequeo en el precio la cantidad demandada disminuir severamente. 2.- Los puestos de comida callejeros, ante el aumento del precio de uno de estos puesto habr un cambio brutal en la cantidad demandada pues podemos irnos con otro productor fcilmente.

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DEMANDA INELASTICA
Ejemplos:

1.- El agua, aunque el agua suba de precio es un bien de primersima necesidad lo que provoca que aunque no lo suban muchos lo sigamos pagando. o sea cuando su precio cambia la cantidad demandada permanece constante cumplindose la definicin. 2.- La insulina; los enfermos de diabetes no pueden dejar de consumirla -sino moriranpor lo tanto aunque la insulina aumente de precio los enfermos seguirn demandando la misma cantidad. Se cumple la definicin ante

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Variables de la demanda
Qdx

= es la cantidad demandada del bien o servicio. = precio del bien o servicio. = gustos y preferencias. = nmeros de consumidores. = precios de bienes sustitutos. = precio de bienes complementarios. = ingreso del consumidor.

P I

G N

Ps Pc