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Curso: PROCESO DE COMPRAS
Tema : Segmentación de Proveedores
CPC. ROSA PANTA REYES www.senati.edu.pe
 OBJETIVO :

• Elaborar matrices para la segmentación de

proveedores

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 PROVEEDOR: DEFINICIÓN
Una definición general de proveedor es la
siguiente:

“Un proveedor es cualquier agente, que

puede ser una persona o una organización,
que suministra periódica o esporádicamente
algún bien o un servicio a alguna
organización.”

Esta definición incluye a cualquier agente que

se encuentre antes de la organización en la
cadena de suministro.

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 UBICACIÓN EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Bajo el concepto de que cadena de
suministro es la red de organizaciones
(cada una de las cuales tiene su propia
cadena de valor) que proveen de un
bien o un servicio a alguna otra
organización en la siguiente capa de la
red, hasta llegar al consumidor final;
un proveedor será el que se encuentre
en el eslabón anterior a la organización
de producción o que brinda el servicio,
tal como se ve en el gráfico siguiente:

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 TIPOS DE PROVEEDORES
Conocer los tipos de proveedores que existen es esencial porque así se
puede elegir con argumentos cuáles son los que necesitamos para el óptimo
funcionamiento de una empresa, producto de buenas negociaciones. La
clasificación de proveedores se puede hacer atendiendo a distintos
enfoques, como se observa en el siguiente gráfico:

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 GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)
Es un proceso que busca establecer relaciones de sinergia o beneficio mutuo entre el
comprador y el proveedor, de manera que el desempeño de ambos mejores producto de los
convenios alcanzados.

Algunos de los beneficios que pueden alcanzarse son:

 Mejorar la visibilidad de la cadena de suministro,

producto del intercambio mutuo de información.

 El uso compartido de activo a lo largo de la cadena de

suministro, de manera que se evite la duplicación de
gastos.

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 GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)

 Promover la innovación para mejorar la productividad

al conocer mejor las necesidades de otros agentes en
la cadena de suministro.

 La ruptura de las barreras funcionales, mediante la

promoción de un enfoque holístico a los procesos de
ambas organizaciones.

Existen dos modelos para el proceso de gestión de relación con los proveedores.
• Modelo básico
• Modelo integrado

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 MODELO BÁSICO
En el modelo básico solo existe un punto de contacto (en forma de cuello de
corbata), es decir, las relaciones entre ambas organizaciones son gestionadas
por un encargado de compras o de ventas en cada lado.
Esta forma de relación con los proveedores es más fácil de administrar, sin
embargo, depende fuertemente de la interacción de un grupo reducido de los
colaboradores lo cual puede generar dependencia por parte de la empresa
sobre este personal, además de reducir la eficiencia del proceso de toma de
decisiones y la probabilidad de generar convenios interorganizacionales que
generen beneficios mutuos.

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 MODELO BÁSICO

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 MODELO INTEGRADO

En el modelo integrado existen varios puntos de contacto (en forma de

diamante), es decir, las principales áreas funcionales del comprador
trabajan en conjunto con las áreas funcionales correspondientes del
vendedor, de manera que se produzcan relaciones sinérgicas en las
operaciones de ambas empresas.
Por ejemplo, el área de producción de la empresa vendedora coordina sus
operaciones con el área de marketing de la empresa compradora, de
manera que la empresa vendedora puede anticiparse al incremento en la
demanda en ciertos productos como resultado de una campaña publicitaria
del área de marketing de la empresa compradora.

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 MODELO INTEGRADO

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 MODELOS DE CARTERA DE COMPRAS
Los modelos de cartera de compras tienen como
objetivo la clasificación de los proveedores en
categorías utilizando distintos criterios con el
objetivo de definir políticas diferenciadas para la
gestión de inventarios y de la relación con los
proveedores, basándose en el riesgo que cada
categoría de artículos representa para la
empresa.

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 MATRIZ DE KRALJIC
La matriz de Kraljic clasifica a los proveedores en categorías, clasifica los materiales
y/o servicios que se utilizan en las operaciones de una empresa en función del riesgo
para la empresa, así como su incidencia en los resultados. Se basa en 2 criterios:

Valor de la compra: que a su vez depende

de 3 subcriterios:
- Monto absoluto de compra.
- Monto relativo de compra.
- Impacto potencial en la calidad del
producto final.

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 MATRIZ DE KRALJIC

Riesgo de suministro: que a su vez depende de 3 subcriterios:

- Disponibilidad en el mercado, que a su vez depende de la
cantidad de proveedores y de la demanda
- Capacidad de autoabastecimiento (fabricación in-house)
- Disponibilidad de productos sustitutos en el mercado

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 Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los criterios se debe
clasificar a cada proveedor en una de las siguientes categorías de
artículos:

a. Productos No críticos o Rutinarios: artículos que representan poco

gasto y poco de riesgo para la organización. La política de compras
para esta categoría de artículos es minimizar los gastos
administrativos, por ejemplo, colocando las órdenes de compra a
través de internet, y, además, optimizar el nivel de inventarios y el
tamaño de pedidos.

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 b. Apalancados: artículos que representan
alto gasto, pero poco riesgo para la
organización. La política de compras
para esta categoría de artículos son
negociaciones orientadas a la búsqueda
de precios bajos o la sustitución por
productos de bajo costo con el objetivo
de convertirlos en productos rutinarios.

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 c. Cuellos de botella: artículos que representan
poco gasto, pero alto riesgo para la
organización. Teóricamente requieren bajos
niveles de inventario, pero en caso de
desabastecimiento podrían detener la
producción. La política de compras para esta
categoría de artículos incluye el trato directo
con el proveedor y la búsqueda de potenciales
proveedores alternativos, además de mantener
un inventario de seguridad.

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 d. Críticos o estratégicos: artículos que
representan alto gasto y riesgo para la
organización. La estrategia de compras
para esta categoría de artículos incluye la
búsqueda de la integración con el
proveedor mediante la formación de
alianzas estratégicas y el seguimiento de
indicadores de desempeño.

https://www.slideshare.net/augustohernandezfranco/gestin-de-compras-66924627

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 GRÁFICO DE MATRIZ DE KRALJIC

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 MATRIZ DE OLSEN Y ELLRAM
Clasifica a los proveedores basándose en 2 criterios distintos:
1. Fuerza de la relación con el proveedor.
2. Poder de negociación del proveedor.
Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los criterios se debe
clasificar a cada proveedor en una de las siguientes categorías de
artículos:
a) No hay atracción.
b) Atracción del comprador.
c) Atracción del proveedor.
d) Atracción mutua.

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MATRIZ DE OLSEN Y ELLRAM
Los criterios de clasificación y las categorías de artículos de la Matriz
de Olsen y Ellram son análogas a las de la Matriz de Kraljic, y las
estrategias de compra para cada categoría de artículos son las
mismas. La diferencia está en la interpretación que se les da a los
criterios.
La Matriz de Kraljic utiliza términos en relación a contabilidad y
administración de riesgos mientras que la Matriz de Olsen y Ellram
utiliza términos en relación a la administración de relaciones con el
proveedor.

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MATRIZ DE OLSEN Y ELLRAM

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 ACTIVIDAD :
1.- Determinar el lote económico del pedido ejemplo
2.- Ejemplo de la Matriz de Kraljic
3.- Modelo de la matriz de Olsen y Ellram
4.-Video

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Actividad de Retroalimentación
 Realiza un comentario breve:
¿Qué
aprendió?

¿Cómo lo
aprendió?

¿Para qué
le sirve lo
aprendido?

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