GESTIÓN EMPRESARIAL

“Año del diálogo y la Reconciliación Nacional”

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR

DE SAN MARCOS
(Universidad del Perú, Decana de América)

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

CURSO : GESTION EMPRESARIAL

PROFESOR :

AULA :

INTEGRANTES :

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EL ENTORNO ESPECÍFICO
Este entorno comprende aquellos elementos externos a la empresa que están
relacionados estrechamente con ella y, por tanto, tienen una influencia muy
directa.
Un ejemplo muy claro son los clientes: sin ellos la empresa no tendría ingresos
y, por tanto, desaparecería. Además, es necesario orientar las actividades
productivas y comerciales a satisfacerlos.
El análisis del entorno específico es fundamental a la hora de decidir dónde se
ubica la empresa. Los principales componentes del entorno específico son los
clientes, competidores, proveedores.

COMPONENTES Y/O FACTORES DEL ENTORNO ESPECÍFICO

1. CONSUMIDORES

La empresa analiza a sus consumidores o clientes con el fin de poder

acercar la oferta a la demanda. Para ello, agrupa a los posibles
consumidores en segmentos similares, tales como edad, sexo, nivel
económico, ocupación, valores culturales, hábitos de compra, etc., y
selecciona aquel o aquellos segmentos que pueden estar más interesados
en adquirir sus productos.

Segmentar es una forma de dividir a los consumidores potenciales en

grupos con características en común y que comparten necesidades
similares.

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 Tipos de mercados (consumidores):

Los tres tipos de mercados (consumidores) que contempla la empresa en el

marco de un estudio de mercado, son:

 El mercado actual. Consumidores que compran el producto de la

empresa.

 El mercado potencial. Posibles clientes de una empresa, es decir,

aquellos que tienen interés en el producto y están además en
disposición de adquirirlo, como, por ejemplo, aquellos que compran
en la competencia. De entre todos ellos, la empresa se centra en los
que más fácilmente pueden llegar a ser sus clientes, es decir, en
su mercado objetivo.

 El mercado objetivo, o público diana o target group. Segmento del

mercado al que se dirige el producto. Especificar este colectivo hace
más eficientes las acciones de marketing, a la vez que permite definir
las características del producto que se va a ofrecer y detectar las
necesidades que tiene que cubrir.

Cuando el público objetivo compra su producto, pasa a convertirse

en mercado actual. La empresa focalizará su atención en otro segmento de
su mercado potencial.

Un consumidor diferente presenta las siguientes características:

• Hipercomunicado.

• Con toda la información a su alcance.

• Lleno de alternativas.

• Selectivo, cada vez más exigente.

• Conectado todo el tiempo.

• Participativo.

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2. PROVEEDORES

También denominado “suministradores”, son todas aquellas entidades que

proporcionan a las empresas las materias primas y productos que
necesitan para el desempeño de su actividad. Es fundamental para una
empresa conocer las características y las exigencias de sus proveedores.

Su tamaño y el grado de cumplimiento de sus compromisos determinan en

parte los resultados que obtiene la empresa. Por ejemplo, si el proveedor
de madera de una carpintería se retrasa en la entrega de un pedido, puede
suceder que haya que detener la producción por falta de materiales.

Las acciones de los proveedores provocan cambios en el micro entorno de

las empresas, por ejemplo, cuando aparece un suministrador que tiene el
poder de ampliar el margen sobre costes para aumentar sus beneficios, o
cuando se encarece la materia prima utilizada por el sector.

 Tipo de proveedores:

Proveedor de bienes

Empresa o persona, que se refiere a la internacionalización o

elaboración de algún producto, los cuales tienen un costo
económico en el mercado, así mismo los suministradores de bienes
tienen como característica principal de satisfacer una necesidad real
del mercado o una empresa.

Proveedor de servicios

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Empresa o persona, que se refiere a la internacionalización o
elaboración de algún producto, los cuales tienen un costo
económico en el mercado, así mismo los suministradores de bienes
tienen como característica principal de satisfacer una necesidad real
del mercado o una empresa.

Proveedor de recursos

Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las

necesidades de la empresa de recursos del tipo económico. Como
los son créditos, capital para la empresa, socios, etc.

¿Cómo saber si un proveedor es confiable?

Uno de los factores importantes para saberlo es conocer la reputación

de la empresa o de quien dará el servicio. Por ejemplo, buscar
información de los antecedentes de la empresa proveedora o pedir
referencias a sus amigos. Las redes sociales son muy útiles para estos
casos.

También puede recurrir a la web del Indecopi. Entre a “Protección al

Consumidor” y busque “Mira a quién le compras”. Ahí aparece un rol de
los proveedores de bienes y servicios, separado por sectores, que tienen
el mayor número de sanciones impuestas por el Indecopi.

Pero también puede ver en la web de la Superintendencia de Banca,

Seguros y AFP (SBS). Entre a “Portal del usuario” y busque “Infórmate y
compara”. Ahí aparece el link “Sanciones impuestas a
las empresas supervisadas”, donde podrá encontrar los antecedentes de
bancos, financieras, cajas, Edpymes, aseguradoras, AFP, entre otras.

3. COMPETENCIA

La competencia económica es la rivalidad que se genera entre empresas que

contienden en un mercado para vender sus bienes o servicios. Las empresas

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toman decisiones de negocios, aplican estrategias comerciales y realizan
acciones para hacerse más eficientes, reducir sus costos, aumentar sus
ganancias y colocarse cada vez mejor en el mercado. El resultado de estas
actividades es normalmente benéfico para el mercado y los consumidores,
puesto que las empresas se esfuerzan por ofrecer mejor calidad, más
innovación y mejores precios. Cuando existe una situación de competencia
efectiva en un mercado los vendedores de un producto o servicio luchan, de
forma independiente, para alcanzar los objetivos de unos beneficios, unas
ventas o una mayor cuota de mercado. La rivalidad competitiva se manifiesta
en diferencias en los precios, en la calidad, en el servicio o bien a una
combinación de estos factores y ha de poder ser valorada por los clientes.

Las empresas trascienden y son exitosas si son competitivas. Muchos

confunden el término eficacia empresarial con excelencia empresarial. La
eficacia es un concepto relativo a la capacidad de una organización para
cumplir con su misión. Sin embargo, eficacia no significa eficiencia puesto que
una organización puede ser eficaz, pues cumple su misión, pero esto no
implica que resulte eficiente, pues invierte grandes recursos en el logro de sus
resultados económicos. Ambos términos están implícitos en la excelencia
empresarial y a su vez el término se identifica con el logro de ventajas en el
mercado por lo que la excelencia es asociada con la competitividad.

La competitividad empresarial tiene dos aspectos: la competencia interna y la

externa.

La competitividad interna se refiere a la competencia de la empresa consigo

misma teniendo en cuenta su eficiencia en un tiempo determinado y también la
eficiencia de sus estructuras internas. Este análisis es importante para
cualquier negocio, pero no tan relevante como lo es la competencia externa,
pues es ahí donde se enfrentan diferentes empresas, productos, etc… dentro
de un mismo mercado. Una empresa será competitiva si es rentable a largo
plazo, basándose en un proceso de progreso continuo, a partir de mejoras de
la productividad, eficiencia, entre otros factores.

El mercado competitivo se caracteriza por 3 propiedades:

a) Intervienen muchos compradores y vendedores, siendo la dimensión de

cada uno de ellos muy reducida en relación con el conjunto del mercado:
ningún actor domina el mercado. Esto implica que la decisión individual de
cada uno de ellos (compradores o vendedores) no influya en el precio. Son
precio-aceptantes

b) Los productos que ofrecen los distintos vendedores son idénticos,

prácticamente no hay diferencias entre ellos. A un comprador le resultará
indiferente comprar el producto de una empresa o de otra.

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c) Hay libertad de entrada y salida en el mercado para compradores y
vendedores. Hay empresas que cierran y se van, y otras que entran en el
mercado. El factor diferenciador entre una empresa competitiva y una que no lo
es, es su manera de enfrentar el mercado. Y qué herramientas utiliza para
entrar y mantenerse en él.

Michael Porter, profesor de la Harvard Business School (HBS) puede

considerarse el vocero más destacado del concepto de ventaja competitiva.
Porter es autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa,
desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad
empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de
salud.

En su libro La ventaja competitiva de las naciones (1993), plantea que la

estrategia competitiva es la que determina el éxito o fracaso de las empresas.
La estrategia se refiere a una habilidad y la competitividad es la capacidad se
hacer uso de esa destreza para permanecer en un ambiente, es decir en el
mercado. Entonces, la ventaja competitiva es el indicador que mide la
capacidad de una empresa de competir frente a sus rivales.

Análisis Porter de Cinco Fuerzas. El Análisis Porter, de las cinco fuerzas es un

modelo creado en 1979, describe las 5 fuerzas que influyen en la estrategia
competitiva de una compañía que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado, o algún segmento de éste.

La primera fuerza: “Poder de negociación de los clientes”, explica que si en un

sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará y
provocará una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos
de la misma clase disminuyan; pero también, ocasionará un aumento en los
costos ya que si la organización desea mantener su nivel en el mercado deberá
realizar gastos adicionales.

La segunda fuerza, “Poder de negociación de los proveedores o vendedores”, ”

se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los
proveedores, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su grado de
concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto
de estos insumos en el costo de la industria, etc.

La tercera fuerza “Amenaza de los nuevos competidores” trata de que mientras

que es muy sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de recursos
necesarios para organizar una industria aeroespacial es altísima. En dicho
mercado, por ejemplo, operan muy pocos competidores, y es poco probable la
entrada de nuevos actores.

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La cuarta fuerza “Amenaza de productos sustitutos”, consiste en que las

patentes muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen
normalmente una muy alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que
existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja
rentabilidad.

Por último la quinta fuerza “Rivalidad entre los competidores”, más que una
fuerza, viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad entre los
competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se
encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa

El mercado de hoy en día es un mercado cambiante, donde se encuentran

clientes exigentes, donde la ventaja competitiva puede ser temporal y no
estable, donde los procesos son complejos y sobretodo hay nuevos jugadores,
es decir, más competidores. Es por eso que todo negocio hoy en día necesita
primero que todo conocer a su competencia, preguntarse qué características
tienen y cómo se pueden superar.

Además, existen otros factores que también influyen a cada empresa de

manera particular como:
 Intermediarios o Distribuidores:
Las empresas casi siempre dependen de intermediarios para hacer
llegar el producto a los consumidores finales. Estos pueden ser
mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes, etc. En algunos sectores
estos intermediarios tienen gran poder, lo que influye mucho en los
ingresos que obtienen las empresas.

 Entidades Financieras (Las fuentes de financiación):

Todas las empresas necesitan recursos financieros para realizar su
actividad, y acuden a entidades bancarias para obtener préstamos. El
servicio prestado por estas entidades y los intereses que cobren resultan
fundamentales para la buena marcha de la empresa.

 Productos Sustitutos:
La salida al mercado de algunos otros productos que cubren las mismas
necesidades, dependen fundamentalmente de las innovaciones

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tecnológicas, pudiendo ser un cambio del entorno que suponga una

fuerte amenaza para las empresas.

 La relación con los sindicatos,

 El control del gobierno sobre ese sector en concreto y
 La normativa que les atañe de forma exclusiva, etc.

AUTOEVALUACIÓN

1. ¿Cuáles son los aspectos del entorno específico que tiene que
tener en cuenta una empresa multinacional dedicada a la
fabricación de teléfonos móviles?

 Los clientes dispositivos de comunicación, sus características y

necesidades. Analizando las diferencias existentes entre los
distintos países.
 Los proveedores que le suministran los materiales necesarios
para realizar su actividad.
 Los trabajadores de su empresa y los sindicatos principales de
este sector.
 Otras empresas que se dedican a la misma actividad, es decir, su
competencia.
 Instituciones financieras donde la empresa busca financiación y le
prestan los servicios necesarios.
 Las leyes y demás normativas que afectan al sector de la
producción de artículos de telefonía móvil.

2. ¿Cuáles son los aspectos del entorno específico que tiene que
tener en cuenta una empresa multinacional de software?

 Los clientes de programas informáticos, sus características y

necesidades. Analizando las diferencias existentes entre los
distintos países.
 Los proveedores que le suministran los materiales necesarios
para realizar su actividad.
 Los trabajadores de su empresa y los sindicatos principales de
este sector.
 Otras empresas que se dedican a la misma actividad, es decir, su
competencia.

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 Instituciones financieras donde la empresa buscan financiación y
le prestan los servicios necesarios.
 Las leyes y demás normativas que afectan al sector del software.

3. De los siguientes factores señala ¿Cuál pertenece al entorno

específico?

 El Índice de Precios al Consumo (IPC).

 La competencia.
 Una ley sobre competencia.
 Un avance tecnológico de amplia difusión.

4. De los siguientes factores di cuáles pertenecen al entorno

específico de un hipermercado.

 Los proveedores.
 La competencia.
 Una huelga general.
 El tipo de interés.
 Los clientes.

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