LA MATRIZ DE KRALJIC

La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artculo Purchasing
must become Supply Management en la edicin de Septiembre -Octubre de 1983 de la
revista Harvard Business Review.
La matriz de Kraljic se puede utilizar para analizar la cartera de compras de una empresa
y se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados de
una empresa.
Impacto en la Ganancia/Impacto en el Resultado:
"Es la importancia estratgica de las compras en trminos de valor aadido por lnea de
producto, el porcentaje de materia prima en los costos totales y su impacto en la
rentabilidad.
Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:
"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de
la tecnologa y / o sustitucin de materiales, los obstculos de entrada, el costo logstico
de
la
complejidad
y
las
condiciones
de
monopolio
u
oligopolio".

El modelo divide entonces a los productos (bienes / servicios) que adquiere o

contrata entre las 4 categoras de productos siguientes:
1. Productos Apalancados o Commodities
Definicin: los productos apalancados son productos que representan un alto
porcentaje de las ganancias o resultados de la empresa compradora y a la vez se cuenta
con muchos proveedores disponibles. Es fcil cambiar de proveedor. La calidad de
productos est estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo.
Situacin de poder comprador-vendedor: el comprador domina el mercado al tener
muchas alternativas de suministro y un alto valor de compra, nivel moderado de
interdependencia.
Estrategias de compra recomendadas: licitaciones, subasta inversa electrnica, fijacin
de precios objetivo especficos, acuerdo marco o pedidos abiertos de aprovisionamiento
como una formalidad administrativa.
2. Productos Estratgicos.
Definicin: los productos estratgicos son productos que son cruciales para el proceso
o el negocio de la empresa compradora. Se caracterizan por un alto riesgo de suministro
(o incumplimiento) debido al escaso nmero de fuentes de suministro o por una entrega
difcil (logstica).
Situacin de poder comprador-vendedor: normalmente de situacin equilibrada, alto
nivel de interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: Alianza Estratgica, vnculos estrechos,
participacin temprana del proveedor, Co-Creacin, Integracin Vertical, enfoque de valor
a largo plazo.

3. Productos No Crticos o Rutinarios.

Definicin: los productos no crticos (o rutinarios) son productos fciles de comprar y
que tambin tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad
estandarizada.
Situacin de poder
rinterdependencia.

comprador-vendedor:

poder

equilibrado,

bajo

nivel

de

Estrategia de compra recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en

estos productos, normalizar los productos para conseguir el procesamiento eficiente.
Ordenes de compra abiertas (contratos marco) con precios negociados por compras que
esten disponibles para los usuarios, catlogos electrnicos a disposicin de usuarios.

4. Productos Cuello de Botella o Crticos.

Definicin: los productos cuello de botella (o crticos) son productos que slo pueden ser
adquiridos a un proveedor o a escaso nmero de proveedores, o sino su entrega sera
poco confiable y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por
ejemplo: repuestos de un equipo.
Situacin de poder comprador-vendedor: el proveedor domina el mercado por tratarse
de productos normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen, Inventario
Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas adicionales, bsqueda de
proveedores potenciales.
ORIGEN

DEL

MODELO

DE

KRALJIC.

HISTORIA

El concepto de modelo de cartera fue originalmente desarrollado por Markowitz (1952),

quien lo utiliz como un instrumento para la gestin de inversiones de capital. Kraljic
(1983) fue el primero en aplicar modelos de cartera en el rea de compras.
USO DE LA MATRIZ DE KRALJIC. APLICACIONES

Analizar la cartera de compras.

Orientar los departamentos de compras a que dediquen su tiempo en los
productos ms importantes (Productos: Apalancados y Estratgicos).
Establecer las estrategias de desarrollo de proveedores o relacionamiento de
acuerdo al tipo de producto.
Definir
el
soporte
tecnolgico
para
cada tipo
de
producto.

LOS DIFERENTES PASOS EN EL MODELO DE KRALJIC. PROCESO

1. Preparar el anlisis de la cartera.
2. Determinar los criterios para el Impacto en la Ganancia / en el Resultado y Riesgo en el
Suministro/ de Incumplimiento.
3. Decidir el nivel de detalle del anlisis de la cartera (a nivel de producto o nivel grupal
del producto, Para la seccin, unidad de negocio o para toda la corporacin)
4. Completar la Matriz de Kraljic.
5. Analizar y discutir los resultados.
6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por cuadrante
de la Matriz de Kraljic.
7. Implementar y monitorear la estrategia.

BRYAN GONZALEZ REYES

TECNOLOGIA EN LOGISTICA