Planeacion Estrategica Especial

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Objetivo de la Clase
“Proporcionar conocimientos actualizados de los

Principios, Teoría, Métodos y Procedimientos utilizados
actualmente en el Proceso de Planeación Estratégica
en empresas que le permitan al alumno de Maestría
mejorar su desempeño académico y profesional”
MA. Guillermo Gaxiola

Planeación Estratégica (Especial)
2006
PROCESO ADMINISTRATIVO
 Planeación.- Análisis Interno y Externo para definir la

Visión, Misión , Metas y la Estrategia para lograrlo.
 Organización.- Asignación de responsabilidades y la

autoridad necesaria para el cumplimiento de las
tareas.
 Dirección.- Liderazgo necesario para logar la

motivación de los miembros de la organización.
 Control.- Actividades de monitoreo de resultados

reales vs. esperados, corrección de desviaciones en
caso necesario.

2006
PLANEACIÓN
• Es definir qué hacer y como hacerlo antes de actuar.

• Es la determinación de un resultado deseado asi como la
fijación de un curso de acción para lograrlo.
• Es una transición ordenada entre la posición que se tiene
ahora y la que se desea en el futuro.
• Significa diseñar el futuro deseado e identificar las formas
para lograrlo.

2006
¿PORQUÉ ES IMPORTANTE PLANEAR?
 El ambiente de negocios es cada día más

complejo
 El tiempo que transcurre entre una decisión
presente y el resultado futuro
 Mayor competencia
 Mayores productos que se ofrecen
 TLC y otros tratados comerciales
 Necesidad de coordinar las diferentes áreas
 Prepararse contra la competencia
 Relacionar las decisiones en forma coherente
con las metas de la organización
2006
MITOS Y PARADIGMAS SOBRE LA
PLANEACIÓN
 La Planeación es
innecesaria pues grandes
empresarios y personas
visionarias han sido
exitosos
 La Planeación es una
pérdida de tiempo pues el Planes y
futuro es incierto, el
Proyectos
ambiente muy cambiante
 La Planeación reduce la
flexibilidad y restringe la
creatividad e imaginación
 La Planeación
desaprovecha
oportunidades e implica
compromisos Planeación Estratégica (Especial)
2006
Trece Supuestos Implícitos
Peligrosos Sin Información
1. Los clientes comprarán los productos de la empresa porque saben que son
buenos productos.
2. Los clientes comprarán nuestros productos porque nuestras especificaciones

son superiores.
3. Los clientes estarán de acuerdo con nuestra participación de la empresa.
4. Los clientes correrán riesgos comprando a otros proveedores (anteriores o

potenciales).
5. Los productos se venden por si mismos.
6. A los distribuidores les interesa mantener inventarios.
7. A los distribuidores les interesa dar servicio sobre los productos de la empresa.
2006
Trece Supuestos Implícitos Peligrosos Sin
Información (Continuación)
8. Podemos producir y comercializar a tiempo y sobre presupuesto.
9. Se prevén problemas con los accionistas.
10. Los competidores darán sorpresas.
11. Podemos “aislar” nuestros productos de la competencia.
12. Estamos dispuestos a mover los precios por conveniencia de volumen o

por ganar participación de mercado.
13. Toda la empresa estará dispuesta a apoyar la estrategia por estar

convencidos de ella. MA. Guillermo Gaxiola
2006
VISIÓN
Características de la Visión:
 Escenario futuro
 Compromiso
 Largo plazo
 Realista
 Altamente deseado para una organización
 Es la luz que guía a la organización.

2006
VISIÓN
Recomendaciones al definir la Visión

 Retadora y de alta expectativa
 Claridad del enfoque
 Valores y seguir una causa
 Escuchar nuevas voces
 Apertura a ideas radicales
 Ideas y no capital
 Personas y no capital
 Bajo riesgo

2006
MISIÓN
Características de la Misión:
 Razón de ser o existir de una organización.
 Compromiso a largo plazo con:Clientes, Empleados,Accionistas,
Proveedores,Comunidad en General.
 Establece el negocio en el cual estamos de forma amplia y
concreta
 Nunca se termina de alcanzar, realista y motivadora
 Da sentido y guía para no salirse del camino

2006
MISIÓN
“ Si no imagináis lo imposible jamás podrás

alcanzarlo.”
Heráclito
“Administrar no es ver la empresa como es sino como puede

ser”
“ Dichosos aquéllos que tienen sueños y se esfuerzan por

hacerlos realidad.”
J. Suenens

2006
VISIÓN Y MISIÓN
“”Me puedes decir por cual camino me voy..”

“Depende de a donde queieres llegar...”
“ Sin duda una de las fuentes de la

potencia creadora del hombre es su
capacidad de entusiasmarse ante el
mero destello de algo improbable,
difícil, remoto. ”
J. Ortega y Gasset.
Gasset
“ El Espíritu Emprendedor es una
fuerza interior que nos impulsa a
realizar aquellos retos que
imaginamos posibles de lograr.”
2006
MISIÓN
Recomendaciones al formular la Misión:

 Redactarse de manera breve , concreta y en
términos sencillos que los entiendan todos.
 Ser lo suficientemente amplia para permitir la
creatividad
 Ser ambicioas y estimulante para actuar
 Servirde marco de referencia para la evaluación
de actividades actuales y futuras
 Mencionar el producto o servicio básico de la
organización, los participantes y la forma o
tecnología que se va utilizar
 Incluír los valores que se desean promover
2006
Fijación de Objetivos
 Los objetivos son los puntos terminales de la
Misión: Estratégicos y Financieros
 Determinan el rumbo preciso y los
compromisos para que la Misión deje de ser
una buena intención
 Permiten asignar recursos, responsabilidades
y prioridades
 Son criterios para dar seguimiento al
desempeño y al progreso de una organización
2006
Características de los
Objetivos
 Poder medirse
 Contener elementos cuantitativos
 Establecerse para un tiempo
determinado
 Susceptibles de realizarse y no “sueños”
 Proporcionar sentido de dirección
 Objetivos Funcionales claros y precisos
2006
El Análisis Externo e Interno D.O.F.A.
ECONOMÍA
GOBIERNO
NIVEL
ENTORNO: POLÍTICA
MACRO SOCIEDAD
ECOLOGÍA
TENDENCIAS GENERALES
TECNOLOGÍA:
TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA
CLIENTES
COMPETIDORES DIRECTOS
NIVEL
INDUSTRIA: PROVEEDORES
MICRO DISTRIBUIDORES
PRODUCTOS SUSTITUTOS
2006
ANÁLISIS
EXTERNO
 Oportunidades .- Factores o elementos favorables , no

controlables por la organización.
 Amenazas.- Factores o elementos desfavorables , no
controlables por la organización.
El Análisis Externo, nos

permite diagnosticar el
entorno y ayuda a
determinar e identificar
los nichos o segmentos
más apropiados para
realizar negocios.

2006
ANÁLISIS EXTERNO
Tendencias Nacionales y Megatendencias Siglo XXI
 Económicos
 Políticos
 Sociales
 Hábitos
 Cultura
 Demográficos
 Tecnología
 Globalización
 Estandarización
 Diversidad
 Papel de la Mujer
 Telecomunicaciones
2006
ANÁLISIS EXTERNO
Competencia y Atractividad del Sector

Rivalidad entre competidores
Productos sustitutos
Poder y fuerza de proveedores
Poder y Fuerza de Clientes
Nuevos competidores
Poder de la fuerza laboral
Nuevas reglamentaciones
Madurez y Etapa del ciclo del Sector
Emergente, Crecimiento, Madurez,
Declinación
2006
Análisis de Fuerzas Competitivas
Enfoque desarrollado por Michael Porter
 Una fuerza competitiva, es cualquiera que reduzca las utilidades de la

empresa AMENAZAS DE COMPE-
TIDORES POTENCIALES
PODER NEGOCIADOR PODER NEGOCIADOR

DE LOS COMPETENCIA
COMPETENCIA DE LOS
PROVEEDORES INTERNA
INTERNA CLIENTES
AMENAZA DE
SUSTITUTOS
2006
RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES ACTUALES
 Es el grado de enfrentamiento que existe entre los

competidores de un sector
 Existe un gran número de competidores
 Crecimiento lento
 Costos fijos elevados
 Altos costos de almacenamiento
 Guerra de precios
 Alta calidad
 Estandarización de productos
 Exceso de capacidad instalada
 Altos costos de salida
 Barreras emocionales
2006
PRODUCTOS SUSTITUTOS
 Opciones diferentes que

son ofertadas por
sectores distintos pero
que desempeñan una
misma función
 Algunos factores que
promueven la sustitución
son: Alto prcio, escasez,
recursos naturales
limitados, ecología,
reglamentación

2006
PODER Y FUERZA DE
PROVEEDORES
• La fuerza del proveedor influye sobre el

precio, condiciones, calidad y crédito
• Existe control de proveedores por
dominio del mercado de unas pocas
empresas
• La empresa no es un cliente importante
del proveedor
• El proveedor abastece un insumo
importante a la empresa.
• Existe diferenciación y originalidad en el
producto del proveedor
• El proveedor se puede integrar
MA. Guillermohacia
Gaxiola el
mercado del cliente Planeación Estratégica (Especial)
2006
PODER Y FUERZA DE LOS CLIENTES
 Los clientes o compradores, influyen la

determinación de los precios, calidad, servicio y
condiciones.
 Algunos factores que influyen son la
concentración del mercado en pocos clientes.
 El cliente compra un alto volúmen de las ventas
del proveedor
 Los productos que se ofrecen son estándar y
genéricos
 No existe un costo alto por cambiar de proveedor
 Los clientes se pueden integrar hacia atrás
2006
NUEVOS COMPETIDORES
•Mientras más competidores haya en un

sector, mayor distribución de las
participaciones y manor atractividad del
sector
•Establecimiento de barreras de ingreso
con : Economías de escala,
diferenciación de productos, requisitos
de capital
•Conocer la reacción de los
competidores existentes
•Acceso favorable a canales de
distribución, materia prima, patentes.
2006
FUERZA LABORAL Y REGLAMENTACIONES
• Poder sindical
• Cultura laboral
• Nivel cultural y educativo
• Reglamentos y Políticas
gubernamentales.
• Sistema Fiscal
• Marco Jurídico

2006
ANALISIS INTERNO
• Fortalezas o Fuerzas: Son los

recursos o ventajas competitivas
sostenibles, que la organización
puede utilizar para alcanzar sus
objetivos.
•Debilidades: Son las limitantes,
faltas, defectos o desventajas
competitivas que le impide a la
organización alcanzar sus
objetivos.
El análisis de Fuerzas y Debilidades nos ayuda a diagnosticar

e identificar los elementos distintivos que tiene la organización
para competir. MA. Guillermo Gaxiola
2006
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Es el conjunto de los
mejores planes de acción
mediante los cuales la
organización pasa de una
situación actual a una
deseada en el futuro,
logrando cumplir la
Visión, Misión y Objetivos
y aprovechando las
Oportunidades y
fortalezas, corrigiendo
sus debilidades y
evadiendo las amenzas.
2006
¿QUIEN PARTICIPA EN LA
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA?
 Altos directivos
 Asesores
 Personal Brillante
 Mentalidad y perspectiva
Jóven
 Nuevas voces
 No ceguera de taller
 Sin prejuicios
 Cercanía al cliente
 Cercanía al proceso
2006
ESTRATEGIA
 Ciencia de planear y dirigir operaciones militares.
 Método para lograr objetivos en el largo plazo.
 Determinación de objetivos y metas a largo plazo, los
caminos de acción y la asignación de recursos necesarios
para lograr dichos objetivos y metas.
 Es el plan que integra las metas, políticas, objetivos y
acciones en el largo plazo.
 Proactiva y Reactiva
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS, NIVEL NEGOCIOS O U.E.N.,
FUNCIONALES Y OPERATIVAS
MODELOS: STEINER, BSG, PORTER,

2006
TACTICA
 Maniobra o procedimiento con impacto en el corto plazo.

 Está relacionada con el posicionamiento y maniobra de
tropas en la zona de batalla y la aplicación práctica del
armamento, con el propósito de obtener una ventaja sobre
el enemigo y minimizar las desventajas que se tengan.

2006
ESTRATEGIAS
GENÉRICAS
 Liderazgo en Costos-
Competitivas
 Diferenciación
 Segmentación o Nicho de
mercado
ESPECÍFICAS
 Penetración, Expansión y/o
Diversificiación
 Ofensivas y/o Defensivas
 Locales, Internacionales y/o
Globales MA. Guillermo Gaxiola
 Alianzas 2006
Estrategia Genérica y
Específica
Dependiendo de la Atractividad del Mercado o Sector y
La posición competitiva De nuestra empresa, producto o línea
se formula la estrategia. (Estrategias de Portafolio B.C.G.)
ALTA ATACAR, INNOVAR BUSCAR DESARROLLAR

PREFERENTEMENTE. COMPETITIVIDAD.
(ESTRELLAS) (? )
ATRACTIVIDAD
BAJA COSECHAR, GENERAR NO HACER ÉNFASIS

EFECTIVO. PREMEDITADO. BUSCAR
(VACAS DE EFVO.) NICHOS O RETIRADA.
( PERROS)
ALTA BAJA
COMPETITIVIDAD
2006
Matriz Posición-Atractivo
Algunos Criterios
EVALUACIÓN ATRACTIVO EVALUACIÓN DE POSICIÓN COMPETITIVA
TAMAÑO TAMAÑO
CRECIMIENTO CRECIMIENTO
NIVELES DE PRECIOS PARTICIPACIÓN
RENTABILIDAD POSICIÓN DE COSTOS
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA MARGEN
BARRERAS DE ENTRADA BASE DE CLIENTES
POSIBILIDAD DE DESARROLLAR BARRERAS LEALTAD DE CLIENTES
LUGAR EN EL CICLO DE VIDA CAPACIDADES TECNOLÓGICAS
SUBSTITUTOS PATENTE/ KNOW HOW
POSIBILIDAD DE DIFERENCIAR CAPACIDADES MERCADOTÉCNICAS
TECNOLOGÍA: POSIBILIDAD DE DOMINARLA CAPACIDADES PRODUCTIVAS
REGLAMENTACIÓN/ REGULACIÓN ORGANIZACIÓN
SENSIBILIDAD A TENDENCIAS ECONÓMICAS IMAGEN
NIVEL DE SATISFACCIÓN DE LOS
CONSUMIDORES Planeación Estratégica (Especial)
2006
Matriz Posición Atractivo
Rendimiento
ALTO MEJORES
BUENOS
RENDIMIENTOS
RENDIMIENTOS RENDIMIENTOS
MEJORES
Y INSATISFACTORIOS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
DE INVERSIÓN
ATRACTIVO BUENOS RENDIMIENTOS RENDIMIENTOS

RENDIMIENTOS ACEPTABLES BAJOS,
DEL Y DIFÍCILES DIFÍCILES
MERCADO OPORTUNIDADES DE MEJORAR DE MEJORAR
RENDIMIENTOS
RENDIMIENTOS
MODERADOS
BAJOS, PEORES
ESCASAS
DIFÍCILES RENDIMIENTOS
OPORTUNIDADES
DE MEJORAR
BAJO DE INVERSIÓN
FUERTE DÉBIL
MA. POSICIÓN COMPETITIVA

Guillermo Gaxiola
2006
Matriz Posición - Atractivo
Estrategias Genéricas
INVERTIR PARA INVERTIR PARA INVERTIR PARA
ALTO MANTENER O GANAR MEJORAR POSICIÓN MEJORAR POSICIÓN
PARTICIPACIÓN
INVERTIR PARA INVERSIÓN SELECTIVA DESINVERSIÓN

MANTENER O GANAR PARA MEJORAR GRADUAL
ATRACTIVO PARTICIPACIÓN POSICIÓN
DEL
MERCADO
DESINVERSIÓN DESINVERSIÓN
MANTENER
GRADUAL RÁPIDA
BAJO
FUERTE DÉBIL
POSICIÓN COMPETITIVA
LAS ESTRATEGIAS ESTÁN ENFOCADAS A LA POSICIÓN. HAY MUYGaxiola
MA. Guillermo POCO QUE SE PUEDA HACER PARA CAMBIAR EL
ATRACTIVO DE UN MERCADO, EXCEPTO HACER INNOVACIÓN TECNOLÓGICA O CREAR UNA MODA PARA QUE EL
MERCADO TENGA MAYOR ATRACTIVO. Planeación Estratégica (Especial)
2006
Matriz Dirección
CAPACIDADES COMPETITIVAS DE LAS EMPRESAS
Retirada por
fases
Débil Retirada Doblar o
Proceder con retirarse
cuidado
Proceder con
Retirada por cuidado Tratar más
Promedio fases fuerte
Crecer
Crecer
Generar
Fuerte efectivo
Líder
Líder

No atractivos Promedio
Atractivo
2006
Clasificación de Estrategias
Genéricas
INVERSIÓN EN FACILIDADES
DE PRODUCCIÓN O SERVICIO
AUMENTAR MANTENER REDUCIR
CRECIMIENTO
AUMENTAR ACELERADO
RECUPERACIÓN CONCENTRAR
INVERSIÓN
CRECER
EN LA COSECHA DE
MANTENER CON EL
UTILIDADES
CONCENTRAR
POSICIÓN EN MERCADO
EL MERCADO
DESINVERTIR
REDUCIR CONCENTRAR
LIQUIDAR
2006
Análisis de Vulnerabilidad
Matriz
CATASTRÓFICO
SEVERO
IMPACTO
MODERADO
LIGERO
NULO
0% 25% 50% 75% 100%
PROBABILIDAD
2006
Análisis de Vulnerabilidad
Evaluación
CATASTRÓFICO
 Mayor Estudio
 Atención Inmediata
 Monitoreo Rutinario
SEVERO
 Planes de Contingencia
IMPACTO
MODERADO
 Reaccionar  Preparar para

LIGERO conforme reducir el
ocurra impacto
NULO
0% 25% 50% 75% 100%
PROBABILIDAD DE OCURRENCIA
2006
EJEMPLOS Y RIESGOS EN ESTRATEGIAS
 Liderazgo en Costos: Requiere

inversión constante, rígido
control, organización mecánica.
(Nissan,VW Sedán, Ley,
Casio,Compaq)
•Diferenciación: Requiere fuerte

mercadotecnia, inversión en Investigación y
desarrollo, RH altamente capaces.(Mercedes
Benz, CAT, HP, Nike, Sony)
Enfoque-Alta segmentación: Busca nichos de mercado

con alta atención, mezcla liderazgo en costos y
diferenciación.(Costco, Mc Donalds, Nestlé) Alto costo.
2006
Otras Estrategias
Con diversos propósitos, las organizaciones
Realizan movimientos estratégicos para: Adelantar
La curva de aprendizaje, superar barreras de entrada
Disminuir el riesgo en nuevos productos, Evitar diversas
amenazas legales, comerciales, etc., lo cual reviste riesgos y
dificultades diversas.
•Asociaciones: Cuando dos o más organizaciones
Se unen para formar una tercera más fuerte
•Toma hostil: Cuando la empresa Objetivo
no solicita ser adquirida
•Fusiones: cuando una organización es absorvida
Por otra permanenciendo una de ellas.
•Adquisición: cuando el capital o el control del mismo en
una organización es comprado por otra , para aprovechar
Sus ventajas competitivas.
•Restructuras: Cambios en su forma de operar o financiarse.
•Redimensionamiento, Integración Vertical y/u Horizontal,
Diversificación relacionada y/o Gaxiola
MA. Guillermo No relacionada, Reenfoque de
negocios, etc. Planeación Estratégica (Especial)
2006
ETAPA CICLO DEL SECTOR
 EMERGENTE: Incertidumbre,Pocos
participantes, Altos Costos, Baja calidad
(¿?)
 INTRODUCCIÓN: Potencial de demanda
difícil de estimar, utilidades bajas(¿?)
 CRECIMIENTO: Lealtad del cliente,
Utilidades altas, Mejora calidad, Más
competidores. (Estrellas)
 MADUREZ:Decrece demanda, Muchos
competidores y estables, Saturación cap.
Instalada, Producción y calidad altas.
(Vacas)
 DECLINACIÓN: Excesiva capacidad,
Mercado saturado, PocoMA.
Márgen,
Guillermo Nuevos
Gaxiola
usos (Perros) Planeación Estratégica (Especial)
2006
Consecuencias de las
Interrelaciones entre Barreras
de Entrada y de Salida
ALTAS
BARRERAS DE ENTRADA
RETORNOS RETORNOS
ALTOS, ALTOS,
ESTABLES RIESGOSOS
RETORNOS RETORNOS
BAJOS, BAJOS,
ESTABLES RIESGOSOS
BAJAS
BAJAS ALTAS
BARRERAS DE SALIDA
2006
Oportunidades de
Crecimiento
ADQUISICIONES
Y ALIANZAS
NUEVOS PRODUCTOS Y MERCADOS
EXTENSIONES Y EXPANSIÓN
CRECIMIENTO DE LOS PRODUCTOS

Y MERCADOS ACTUALES

2006
Ciclo de Vida del Producto
o Servicio
DESARROLLO CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
VOLUMEN
TIEMPO
Genera algún
Consume
Consume Genera efectivo efectivo
Aspectos efectivo
mucho efectivo, utilidades altas utilidades
Alta deuda
financieros Acciones
utilidades bajas acciones medias,
acciones caras razonables acciones muy
baratas
baratas
2006
El Nuevo Concepto del Ciclo
de Vida DESARROLLO CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
MAYOR
CRECIMIENTO
DEL NEGOCIO
____________
IGUAL
CRECIMIENTO
DEL MERCADO
MENOR
Crece mucho
Crece más rápido Crece igual que Crece más lento
más rápido que
que su mercado su mercado que su mercado
su mercado
2006
Estrategias de Ciclo de Vida
POSICIÓN COMPETITIVA
FUERTE MEDIA DÉBIL ¿DE SALIDA?
AUMENTAR
DESARROLLO
PARTICIPACIÓN
REES-
TRUC-
CRECIMIENTO CRECIMIENTO TURAR
O
DESIN-
VERTIR
MADUREZ COSECHAR CONCEN- O
UTILIDADES TRACIÓN LIQUI-
DE DAR
MERCADO
DECLINACIÓN REDUCCIÓN DE ACTIVOS O
2006
Las Fortalezas y Debilidades Deben
Validarse en el Mercado
ALTA
IMPORTANCIA PARA EL USUARIO
DESVENTAJAS
DESVENTAJAS VENTAJAS
VENTAJAS
COMPETITIVAS E COMPETITIVAS
COMPETITIVAS L COMPETITIVAS
C
L
I
E
N
T
ÁREA DE
ÁREA DE SUPERIORIDAD
SUPERIORIDAD
E
INDIFERENCIA
INDIFERENCIA IRRELEVANTE
IRRELEVANTE
BAJA
BAJA ALTA
MA.
CALIFICACIÓN Guillermo
QUE Gaxiola DA A LA EMPRESA
EL MERCADO
2006
Desarrollo de Ventajas
Competitivas Sostenibles
BAJO COSTO
Modelo austero
DIFERENCIACIÓN Diseño de producto
Calidad Fuente exclusiva de
Imagen Materias primas
Orientación al cliente Subsidios
EMPUJE Ubicación
Protección de patentes
Servicios adicionales ESTRATÉGICO Innovación y automatización
Distribución Reducir costos fijos
Amplitud de línea Curva de experiencia
Innovación Cultura de bajo costo
MOVIMIENTOS PREVENTIVOS
ENFOQUE SINERGÍA
Aumentar valor Sistemas de suministro
Producto Auto- ataque
Para el cliente
Segmento Sistemas de producción pioneros
Reducir costo
Geográfico Aumento agresivo de capacidad
De operación
Reducir inversión Ganar lealtad / compromiso de la
Requerida Clientela
Sistemas de distribución y servicio
2006
¿ Y SI EL MERCADO CAMBIA
O NO ES SUFICIENTE ?
PRODUCTOS / SERVICIOS
ACTUAL MODIFICACIONES NUEVOS
ACTUAL
1. PENETRACIÓN 4. MODIFICACIÓN 7. INNOVACIÓN

DE MERCADO DE SERVICIO EN SERVICIOS
MERCADOS
NUEVOS MODIFICACIONES
2. EXPANSIÓN 5. MODIFICACIÓN 8. INNOVACIÓN

GEOGRÁFICA PARA DISPERSIÓN GEOGRÁFICA
DEL MERCADO
3. NUEVOS 6. MODIFICACIONES 9. INNOVACIÓN

MERCADOS PARA NUEVOS TOTAL
MERCADOS
MA. Guillermo Gaxiola RIESGO
2006
Para Llevar a Cabo los Objetivos y Estrategias
Corporativas, Se Usan las Estrategias
Funcionales
ESTRATEGIAS FUNCIONALES:
ESTRATEGIA • MERCADOTECNIA
CORPORATIVA • PRODUCCIÓN - INNOVACIÓN
• FINANZAS
• RECURSOS Y TALENTO HUMANOS
Las estrategias son opciones: pueden seleccionarse varias de ellas Simultáneamente.

MA. Guillermo
A la combinación que se elija se le llama mezclaGaxiola
estratégica
2006
En Cada tema Estratégico se
Presentan Diversas Opciones
TALENTO
MERCADOTECNIA PRODUCCIÓN INNOVACIÓN FINANZAS
EJECUTIVO
• PRECIO • CAPACIDAD • LÍDER • TÉRMINOS • DIVERSIFICACIÓN

• PROMOCIÓN • INNOVACIÓN • SEGUIDOR DE VENTA • ADQUISICIONES
• DISTRIBUCIÓN DE PROCESO RÁPIDO • RENTA O Y FUSIONES
• CAMBIO DE Y EQUIPO • SEGUIDOR ARRENDAMIENTO • COINVERSIONES
ALCANCE • EFICIENCIA Y LENTO FINANCIERO • ALIANZAS ESTRA-
• IDENTIFICAR PRODUCTIVIDAD TÉGICAS
NECESIDADES • ASEGURAR
• SERVICIO SUMINISTROS
• SERVICIO (EN-
TREGA, FLEXI-
BILIDAD)
2006
Implementación y Control
 Establecimiento de Políticas
 Asignación de recursos
 Organización y motivación del personal
 Desarrollo de cultura que sostenga la
Estrategia
 Desarrollar actividades de Comercialización,
Producción y Operación
 Preparar presupuestos y medios de control
 Elaborar Sistemas de Información
2006
El Control para los Sistemas de
Información
REFERENCIA MEDICIÓN
Aspectos Importantes
(DETECCIÓN DE
DESVIACIONES)
• Flujos detallados
CONTROL • Nivel de mecanización
• Tiempo de cada ciclo
• Frecuencia de los ciclos

ACCIÓN CORRECTIVA/PREVENTIVA
• Alcance de los sistemas
(TOMA DE DECISIONES)
de información
2006
EL SISTEMA DE PLANEACIÓN Y
CONTROL
PLANEACIÓN EJECUCIÓN CONTROL
IDENTIFICAR LOS IMPLEMENTAR LOS MEDIR LOS
MERCADOS META PROGRAMAS DE RESULTADOS
ATRACTIVOS ACCIÓN
DIAGNOSTICAR LOS
DESARROLLAR RESULTADOS
ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
TOMAR ACCIONES
CORRECTIVAS
DESARROLLAR
PROGRAMAS DE
ACCIÓN
FUENTE: KOTLER, PHILPI, BLOOM, PAUL, MARKETING PROFESSIONAL SERVICES, PRENTICE-HALL, INC.
2006
ALGUNAS GRÁFICAS DE
CONTROL
DIAGRAMA DE PARETO HISTOGRAMA
100 100
90 90
80 80
70 70
60 60
50 50
40 40
30 30
20 20
10 10
0 0
TIPO MEDICIÓN
GRÁFICO DE LÍNEA (TENDENCIA) DIAGRAMA DE DISPERSIÓN

100 100
90 90
80 80
70 70
60 60
50 50
40 40
30 30
20 20
10 MA. Guillermo Gaxiola

10
0 Planeación Estratégica (Especial)
0
2006
ALGUNAS GRAFICAS DE CONTROL
GRÁFICA DE CONTROL CAUSA EFECTO
LSC
LIC
DIAGRAMA DE FLUJO

2006
EJECUCIÓN
Fórmula del Éxito:

Una Estratagia Acertada + Una Ejecución Eficaz = ÉXITO
Análisis e Imaginación + Disciplina y dedicación
Evaluación : Revisión, Medición del desempeño y
Aplicación de acciones correctivas

2006

Planeacion Estrategica Especial

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PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

“Proporcionar conocimientos actualizados de los

MA. Guillermo Gaxiola

 Planeación.- Análisis Interno y Externo para definir la

 Organización.- Asignación de responsabilidades y la

 Dirección.- Liderazgo necesario para logar la

 Control.- Actividades de monitoreo de resultados

MA. Guillermo Gaxiola

• Es definir qué hacer y como hacerlo antes de actuar.

MA. Guillermo Gaxiola

 El ambiente de negocios es cada día más

2. Los clientes comprarán nuestros productos porque nuestras especificaciones

3. Los clientes estarán de acuerdo con nuestra participación de la empresa.

4. Los clientes correrán riesgos comprando a otros proveedores (anteriores o

5. Los productos se venden por si mismos.

6. A los distribuidores les interesa mantener inventarios.

8. Podemos producir y comercializar a tiempo y sobre presupuesto.

9. Se prevén problemas con los accionistas.

10. Los competidores darán sorpresas.

11. Podemos “aislar” nuestros productos de la competencia.

12. Estamos dispuestos a mover los precios por conveniencia de volumen o

13. Toda la empresa estará dispuesta a apoyar la estrategia por estar

MA. Guillermo Gaxiola

Recomendaciones al definir la Visión

MA. Guillermo Gaxiola

MA. Guillermo Gaxiola

“ Si no imagináis lo imposible jamás podrás

“Administrar no es ver la empresa como es sino como puede

“ Dichosos aquéllos que tienen sueños y se esfuerzan por

MA. Guillermo Gaxiola

“”Me puedes decir por cual camino me voy..”

“ Sin duda una de las fuentes de la

Recomendaciones al formular la Misión:

 Oportunidades .- Factores o elementos favorables , no

El Análisis Externo, nos

MA. Guillermo Gaxiola

Competencia y Atractividad del Sector

 Una fuerza competitiva, es cualquiera que reduzca las utilidades de la

PODER NEGOCIADOR PODER NEGOCIADOR

 Es el grado de enfrentamiento que existe entre los

 Opciones diferentes que

MA. Guillermo Gaxiola

• La fuerza del proveedor influye sobre el

 Los clientes o compradores, influyen la

•Mientras más competidores haya en un

MA. Guillermo Gaxiola

• Fortalezas o Fuerzas: Son los

El análisis de Fuerzas y Debilidades nos ayuda a diagnosticar

MODELOS: STEINER, BSG, PORTER,

MA. Guillermo Gaxiola

 Maniobra o procedimiento con impacto en el corto plazo.

MA. Guillermo Gaxiola

ALTA ATACAR, INNOVAR BUSCAR DESARROLLAR

BAJA COSECHAR, GENERAR NO HACER ÉNFASIS

ATRACTIVO BUENOS RENDIMIENTOS RENDIMIENTOS

MA. POSICIÓN COMPETITIVA

INVERTIR PARA INVERSIÓN SELECTIVA DESINVERSIÓN

CAPACIDADES COMPETITIVAS DE LAS EMPRESAS

MA. Guillermo Gaxiola

AUMENTAR MANTENER REDUCIR

 Reaccionar  Preparar para

 Liderazgo en Costos: Requiere