Presentación

Programa de seguimiento
Dreambuilder
Título
Subtítulo
Texto

Gestión Comercial II

Sección 8
Título
Subtítulo
Texto
Miguel
Salomón
MBA por ESAN , Administrador de Negocios, ha sido
Jefe de Marketing en Caja Arequipa, Gerente de
Ventas y Marketing en CORPRINT así como de otras
empresas en Perú y el extranjero.

Docente en la UCSP, consultor en temas de

administración, marketing y ventas
 Section 1.10.32

La venta personal
Título
Subtítulo
Texto

La venta personal es la comunicación individual

y personal en contraste con la comunicación
masiva e impersonal de la publicidad, la
promoción de ventas y otras herramientas
promocionales.

La venta personal generalmente se centra en los

compradores potenciales, con lo cual se reduce
al mínimo la pérdida de tiempo.
 Section 1.10.32

La venta personal
Título
Subtítulo
Texto

única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los
clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual,

1. Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y
servicios con las necesidades y deseos de los clientes,

2. Brinda asesoramiento personalizado y

3. Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones
en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
 Section 1.10.32

Ventajas de la venta
Título
personalSubtítulo
Texto

 Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por
ejemplo, cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que
requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.

 El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente
potencial .Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite
relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.

 Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

 Section 1.10.32

Ventajas de la venta
Título
personal
Subtítulo
Texto

 Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos,
evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para
resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

 Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles
de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad,
la promoción de ventas y las relaciones públicas.

 Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas
que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho .
Estrategias de
Section 1.10.32

Título
distribución
Subtítulo
Texto

Las estrategias de distribución Canal directo

deberán establecer cómo se lograrán
los objetivos de ventas, de cobertura DISTRIBUCIÓN
y de participación de mercado en CONVENCIONAL Canal indirecto corto
INTENSIVA
términos de distribución.

Canal indirecto largo

CARACTERÍSTICAS Y ESTRUCTURA
RESTRICCIONES DEL DEL CANAL DISTRIBUCIÓN
MERCADO SELECTIVA

Toma de
propiedad

COORDINADA Coordinación DISTRIBUCIÓN

• EMPRESA administrativa EXCLUSIVA
• PRODUCTO
• COMPRADOR
Coordinación
contractual
Estrategias de
Section 1.10.32

Título
distribución
Subtítulo
LA DISTRIBUCIÓN SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO
Texto
 PRODUCTOS DE COMPRA CORRIENTE
Son los que se compran rutinariamente con un mínimo de
esfuerzo de comparación: Productos básicos, productos de DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
compra impulsiva y productos de urgencia.

 PRODUCTOS DE COMPRA REFLEXIVA

Cuando el comprador compara marcas según precio, estética, DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
calidad, grado de adaptación etc. Visita varios puntos de venta
antes de decidirse.

 PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD DISTRIBUCIÓN SELECTIVA O

Aquellos con característica únicas. El comprador está dispuesto EXCLUSIVA
a esforzarse para encontrarlos.

 PRODUCTOS NO BUSCADOS DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA O

Aquellos que el comprador no conoce o por los cuales no tiene CANAL DIRECTO
interés espontáneo de compra.
 Section 1.10.32

Canal de Distribución
Título
Subtítulo
Texto

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del

origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia
de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al
usuario industrial.
Criterios para la Section 1.10.32

selección
Título del canal de
distribución
Subtítulo
Texto

Control Costos

Cobertura
 Section 1.10.32

Ventas
Título
electrónicas
Subtítulo
Texto
 Section 1.10.32

Ventas
Título
on-line Perú
Subtítulo
Texto

Fuente: Cámara de Comercio Electrónico

 Section 1.10.32

Ventas
Título on-line
Subtítulo

Perú
Texto
 Section 1.10.32

Marketing
Título
Digital
Subtítulo
Texto
 Section 1.10.32

Marketing
Título
de
Contenidos
Subtítulo
Texto

Una técnica de creación y

distribución de contenido

relevante y valioso para atraer,

adquirir y llamar la atención de un

público objetivo bien definido, con

el objetivo de impulsarles a ser

futuros clientes.
 Section 1.10.32

El objetivo
Título
SMART
Subtítulo
Texto

• Specific
• Measurable
• Attainable
• Relevant
• Timely
Determinantes Section 1.10.32

del valor
Título
Subtítulo
Valor del Producto
Texto

agregado del
Texto Valor de los servicios

Valor del personal

Valortotal
Valor total
paraelel
para
cliente
cliente

cliente Valor de la imagen

Valor
Valor
percibido
percibido
Precio financiero

Costo en tiempo Preciototal

total
Precio
paraelel
para
Costo en energía cliente
cliente

Costo psíquico

$106,482,500
 Section 1.10.32

Los servicios y el
Título
valorSubtítulo
Texto

El valor es lo que el consumidor está

dispuesto a pagar por un servicio o
producto, de acuerdo a su experiencia o
percepción de los beneficios que podría
obtener de él.
 Section 1.10.32

Los servicios y el
Título
valor
Subtítulo
Texto

Mejora del Valor

Introducir una característica al servicio actual para ser
mejor que los competidores

Extensión del Valor

Añadir beneficios antes, durante, después y alrededor
del producto o servicio

Expansión de Valor
Añadir lo intangible a lo tangible
 Section 1.10.32

Los servicios y el
Título
valor Subtítulo
Texto

Al transcurrir la fabricación y el consumo al mismo tiempo, el error, una vez cometido, no puede subsanarse.
Los servicios:
• presentan mayor número de características
• características más visibles
• presentan mayor riesgo de error (características, tiempo)
• no pueden controlarse antes de su consumo
• no pueden ser desechados
• no pueden ser probados o demostrados
• no pueden ser revendidos ni cambiados
• dependen también del cliente
• son más difíciles de estandarizar.
 Section 1.10.32

El plan
Título
Subtítulo
Texto

• Parte de las responsabilidades de gerenciar y liderar

• Suministra un “plano” para el futuro
• La gente apoya lo que ayuda a crear
• Mantiene el foco organizacional
• Ahorra tiempo y recursos
• Guía nuestras decisiones
• Nos da sentido de dirección
Estrategias Section 1.10.32

comerciales
Título y plan
de ventas
Subtítulo
Texto
Cuando inician el proceso de planeación, los gerentes de ventas deben considerar
seis preguntas básicas:

1. Diagnóstico: ¿En dónde estamos ahora?

2. Prognosis: ¿Hacia dónde nos dirigimos si no hacemos ningún cambio

ahora?

3. Objetivos: ¿Hacia dónde deberíamos dirigirnos?

4. Estrategia: ¿Cuál es la mejor forma de llegar allí?

5. Táctica: ¿Qué acciones es necesario que emprenda quién y cuándo?

6. Control: ¿Qué medidas se deben monitorear, de manera que sepamos

cómo nos estamos desempeñando?
 Section 1.10.32

El control
Título
Subtítulo
Texto

Establecimiento de un sistema de control

• Fijación de estándares
• Recoger Información
• Calcular y analizar las desviaciones
• Tomar medidas correctivas oportunas
 Section 1.10.32

El control
Título
Retroalimentación: Coeficientes fundamentales
Subtítulo
Texto

• Ventas/gastos de ventas
• Ventas por vendedor
• Numero de clientes/contactos por vendedor
• Numero de visitas por día
• Tiempo de entrevistas personales/tiempo total
• Pedidos/Visitas
• Valor medio del pedido
• Gastos de venta directa/gastos de venta totales
• •Ventas mensuales
Porcentaje de rotación de vendedores
• Mejor vendedor/Vendedor medio
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Gráficos de control
Título
Subtítulo
Texto
 Section 1.10.32

El control
Título
Subtítulo
Texto

Auditorias de mercado

• cobertura
• Participación (ventas/cartera, etc.)
• clientes
• competencia
• otros
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En síntesis
Título
Subtítulo
Texto

• Segmentación de mercado
• Canales de distribución
• Propuesta de valor única
• Marketing digital
• Relaciones con clientes
• Desarrollo de productos y servicios
• Colaboraciones y alianzas estratégicas
• Gestión eficiente de inventario y cadena de suministro
• Análisis de datos y métricas
• Capacitación del equipo
¡Gracias!