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La nueva cara de Mxico

El punto de vista de Endeavor

s comn que muchas personas asociadas con el espectculo enfrenten graves problemas econmicos al terminar su carrera artstica, pues nunca pensaron en ahorrar. Martha Debayle es evidencia de lo contrario. Una mujer ntegra que empez muy joven en el negocio del espectculo y la radiodifusin, pero con una misin muy distinta que la de simplemente obtener fama y fortuna: educar y ayudar a miles de padres jvenes en todo el mundo, aprovechando los medios de comunicacin y su credibilidad. Martha emprendi un negocio con la misin social de transmitir informacin til y experta en temas relacionados con el cuidado y la educacin de los hijos y su caso es un ejemplo inspirador para emprender. Rechaz intenciones de inversionistas por alrededor de cinco millones de dlares en sus primeros aos, no porque tuviera el dinero suficiente, sino porque ninguno de ellos comparta al cien por ciento su visin social. Pasaron aos para que bbmundo pudiera generar suficientes ingresos para cubrir los costos asociados, y durante ese tiempo Martha no tuvo ms remedio que invertir sus propios recursos y sacrificarse para lograrlo. Bbmundo incorpora una serie de medios de comunicacin: radio, televisin, internet y medios impresos; es un emporio de comunicacin para un solo nicho de mercado con millones de consumidores potenciales: los padres jvenes de habla hispana. Su profesin de locutora llev a Martha a darse cuenta de la enorme necesidad de informacin experta en materia de bebs y all se le ocurri la oportunidad de negocio. Bbmundo fue tomando forma, primero con breves espacios en radio, despus con cpsulas informativas en televisin, ms adelante con una pgina de contenidos en internet y, en los ltimos aos, con una revista de circulacin masiva. Es decir, la idea del negocio no se dio por una bsqueda sistemtica de oportunidades, sino por la experiencia profesional adquirida; tampoco se consolid de la noche a la maana. El gran mrito de Martha es que supo disear una estrategia, ejecutarla al pie de la letra y, lo ms importante, mantenerse de acuerdo con su ideal. ste es un gran ejemplo de persistencia. Martha se traz una meta en el largo plazo, una especie de luz prendida en el horizonte y, sin saber exactamente como llegar a ella, fue actuando poco a poco, cambiando y superando adversidades, pero fue constante hasta llegar a su meta. Deca Abraham Lincoln: Camino despacio, pero nunca hacia atrs. Frase que Martha se apropi. Que sirva esta historia para inspirar a los miles de emprendedores que sienten que su idea es ms grande que las ambiciones de los inversionistas y para motivar a las miles de personas involucradas en medios de comunicacin para crear valor, riqueza y empleos, al mismo tiempo que mejoran la calidad de vida de los dems.

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perfil de la emprendedora
Nombre: Martha Debayle. micro, la meto en mi cama, coloco ah Edad: 41 aos. los pies y veo televisin. Lugar de nacimiento: Nicaragua. Qu quera ser de grande cuando era Familia: Dos hijas. pequea?: Locutora de radio. Tres hobbies: Or msica, enrollarme Qu planea hacer cundo se retire?: en la cama con mis hijas y viajar. Viajar, estar con mis hijas, cuidar a Tres libros favoritos: Heal Your Body, mis nietos, no hacer nada. How to Really Love Your Child y How Vicios: Cigarro. You Try the Spark. Qu suele ver en la televisin?: Oprah, Tres pelculas favoritas: El mago de People and Arts, Discovery Oz, Breakfast at Tiffanys y Sliding Channel, E! Entertainment, Doors. History Channel. Equipo de futbol: Ninguno. Qu le hace rer?: La gente con buen Comida favorita: Mexicana y todas sentido del humor, gente graciosa. las porqueras habidas y por haber: Mayor virtud: Muy generosa. tacos, sopes, quesadillas. Mayor defecto: La impaciencia. Bebida favorita: Jugo de naranja. Msica favorita: Pop funk, Empresa: bbmundo. Jamiroquai. Industria: Medios. Deporte favorito para ver: No me Inicio de operaciones: 4 de septiembre gusta el deporte. de 2000. Deporte que practica: Presencia: Nacional y Admiro a Ninguno. en el extranjero por Tres personajes, Oprah porque se hizo internet. vivos o muertos, Empleados: 25 directos. de la nada. que admira: Oprah, Salario promedio: porque es una 25,000 pesos. mujer que se hizo Nmero de clientes: 60. de la nada, inteligente y con carisma Cuentas clave: Bayer, Wyeth, Gerber, espectacular que ha sabido hacer de 3M, Kimberly Clark, Procter & ella misma un verdadero negocio; Gamble, Nestl. Martha Stewart me parece de Sitio web: www.bbmundo.com admirar, excepto por lo de la crcel, y en general, la gente que la ha hecho en internet, por ejemplo los chavos de Google, el de eBay, Bill Gates. Lugar favorito para vacacionar: Turqua. Cmo se relaja?: Caliento una cosa que tiene unas semillas adentro del

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Pionera en cambiar la forma como las compaas le venden a sus mercados, Martha Debayle logr crear un imperio en el mundo de los bebs, aun cuando tena todo en contra: sola con dos hijas, sin carrera profesional y con muchas deudas. Con su tarjeta de crdito en mano, una madrugada la conocida conductora de radio y televisin se decidi a dar el primer paso en su carrera como empresaria, y con base en trabajo y mucha necedad convirti una idea en una empresa multimedios que factura 4.5 millones de dlares al ao (2007).

Las profecas del padre Todo padre desea lo mejor para sus hijos, los adultos tenemos recuerdos de pap diciendo s que sers un gran doctor, el mejor abogado, el ms famoso cientfico, pero que tal sta?: sers una gran empresaria; pocos habremos escuchado eso de nuestro progenitor. Eso fue lo que le dijo a Martha Debayle su pap, al tiempo que ella rea pues la imagen del empresario sentado detrs de un escritorio en una elegante oficina no era precisamente lo que tena en mente. Su ms grande sueo de nia era convertirse en locutora de radio, sin saber entonces que esa pasin terminara por llevarla a ser una de las empresarias ms exitosas de Mxico. Ahora que platico con mi pap le pregunto: Qu viste en m que me hiciste ese comentario?, y me dice: Eras una persona creativa, con una gran capacidad de imaginar y soar, y adems, tenas empuje, explica Martha sobre esa ancdota de su vida. De una familia con tendencia a dedicarse a cuestiones financieras y con gran tradicin educativa, sus hermanos y hermanas son economistas, abogados, contadores, agrnomos, una comunicloga, todos con licenciaturas, maestras y doctorados en Harvard y Columbia, pero Martha dej sus estudios. Con la inspiracin emprendedora de su madre, que muchos aos despus de haber tenido y educado a sus hijos arranc con xito un negocio de diseo de interiores, Martha decidi seguir su sueo y dedicarse a la locucin radiofnica. Ella asegura que su madre es su ejemplo a seguir, que es una mujer de mucho empuje que cree que el esfuerzo, combinado con el talento y la fe, mueve montaas. Con ese mismo espritu, a sus 19 aos y contra toda la tradicin familiar y las quejas y sugerencias de sus padres, Martha abandon dos carreras, diseo grfico y publicidad, y se dedic a conseguir la oportunidad de su vida, su propio espacio al aire. No terminar la carrera en mi casa era algo inslito, pero yo tena bien claro que estudiar no era la mo, lo que quera hacer era radio y empec a tocar puertas hasta que lo consegu. Obviamente mi mam dio el grito en 136

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el cielo, no tena ningn apoyo, me decan que una persona que no acaba la carrera no puede ser, que iba a tener la mitad de oportunidades, recuerda la empresaria. Ella insista en que no tena por qu ser de esa manera, y estaba segura que poda triunfar porque estara haciendo lo que ms quera en la vida, y as empez su historia de amor con los medios, como ella misma la define con gran satisfaccin.

una cosa me llev a la otra Martha Debayle tiene muy claro lo que quiere y la habilidad para conseguirlo, y logr que su voz se escuchara al aire por primera vez a travs de la frecuencia de Stereo 100. Al ao y medio se cambi a Alfa Radio y el siguiente paso fue hacia wfm, estacin de Televisa Radio que le abri camino a la pantalla chica con la traduccin y presentacin de los premios Grammy, all por 1991. Durante su estancia en wfm, y a sus cortos 23 aos, Martha desarroll experiencia en muchas reas al quedar a cargo de las relaciones pblicas, promociones y publicidad, as como de la imagen corporativa de la estacin. Martha inici su primer emprendimiento mucho tiempo despus de darse a conocer como figura pblica en televisin, justamente con su idea de bbtips, que fue la raz de lo que ahora se conoce como bbmundo. Siempre tuve ideas de hacer negocios, me acuerdo que cuando era nia, me iba a la casa de don Lorenzo Servitje porque era amiga de su nieta, y cortbamos ciruelas para venderlas de casa en casa, o cuando nacieron mis hijas y me dedicaba a mi casa, un tiempo hice bolsas para vendrselas a mis amigas. Siempre intentaba algo nuevo, pero puedo decir que no hice nada realmente serio y comprometido hasta bbmundo, asegura Martha. Despus de cuatro aos de hacer noticieros en Eco, Martha dio por terminado ese ciclo y, a sus 28 aos, se cas y tuvo la primera de dos hijas. Fue precisamente durante su primera experiencia en maternidad que la idea de lo que ms tarde sera bbmundo tom forma en su mente; se dio cuenta de que no saba cmo cuidar a un pequeo ser humano, y repar en que seguramente habra otras mujeres como ella, que van aprendiendo sobre la marcha y cometiendo errores por la falta de conocimiento. Aprovechando su trayectoria y su prestigio en los medios, propuso sacar al aire un segmento en televisin donde se hablara sobre maternidad y todo lo referente a los primeros seis aos de vida de los nios. El proyecto se llam bbtips y ocup con gran xito un espacio en la barra de programas matutinos del canal 2 de Televisa. En ese espacio, doctores y especialistas invitados hablaban de embarazo, cesrea, nacimiento, salud, psicologa y ms; el segmento alcanz excelentes niveles de rating. Martha le haba dado al blanco: atender a un nicho totalmente abandonado hasta ese momento, compuesto por mujeres ansiosas de 137

Martha Debayle cre un imperio en el mundo de los bebs.

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En la medida que el programa de televisin fue ganando el inters del auditorio, los patrocinadores comenzaron a acercarse.

respuestas que clarificaran sus dudas y que pronto bombardearon a la emprendedora con cartas llenas de toda clase de preguntas sobre la crianza de los hijos. Martha recuerda que las mams le preguntaban si era cierto que deban ponerse chile en el pezn para darle el pecho al beb: Pueden creerlo?! por eso estamos a los 20 aos en terapia, con Tafil y Prozac, traumados de las cosas a las cuales fuimos expuestos de nios. En la medida que el programa fue ganando el inters del auditorio, los patrocinadores empezaron a acercarse, pero las inversiones eran para la televisora, pues Martha solamente conduca el programa. Dos o tres aos despus de lanzar el programa en televisin, y aprovechando la moda del internet, a Martha se le ocurri que esa era la herramienta idnea para un mercado tan vido de informacin, y si alguien se haba perdido un da el bbtips podra tener acceso a la informacin en un portal de la red. Aunque no saba nada de tecnologa, eso no represent mayor problema, y Martha empez a darle forma a su idea. Una noche de diciembre de 1999, a eso de las dos de la maana, Martha compr su primer dominio de internet con su tarjeta de crdito y naci formalmente el concepto de bbmundo. Escogi este nombre porque la idea era que reflejara un concepto global, que aplicara para todos, ya que los problemas de la maternidad no son exclusivos de Mxico.

No, no, no Empezando el nuevo siglo, Martha empez a platicar con amigos y conocidos sobre su nuevo proyecto y en ese proceso se le acercaron algunos sitios web para proponerle que bbmundo se convirtiera en un canal vertical de estos portales, pero la emprendedora se neg todas las veces: estaba segura de que tena que ser un proyecto que corriera solo para que no perdiera fuerza. Un banco de inversin importante de Mxico le propuso la fusin con un sitio, por 33 por ciento del negocio ella recibira 500 mil dlares para invertir. Dije pero qu me estn comprando?, aqu no hay nada!, no hay ni un dummy, ni siquiera est montado en la web, es una locura!, y un amigo experto en estos temas me dijo: t diles que vale dos millones de dlares; as que Martha, an insegura de aquella idea descabellada pero con plena confianza en su amigo, se arm de valor y pidi los dos millones de dlares y aceptaron! Me dio tanto miedo que termin diciendo que no, ahora me doy cuenta de que tom una buena decisin. Hace algunos aos pensaba que era una idiota y me daba contra las paredes, pero ahora creo que fue lo mejor. Bbmundo prosigui su camino hacia la consolidacin sin alianzas. Martha volvi a negarse cuando Kimberly Clark le propuso una asociacin, pues estaba convencida de que el compromiso con una sola marca podra afectar su negocio futuro. 138

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Para mantenerse firme en su idea original, la emprendedora tuvo que buscar el dinero para financiar su proyecto, que aunque en la prctica estaba en proceso de construccin (ya contaba con la colaboracin de un diseador y un web master) en su mente se vea tan claro como el agua. Debayle estaba decidida a no deformar su idea por razones econmicas, as que buscara otros medios para mantener a flote su emprendimiento.

Con el fin en la mente Casi por obvias razones, la primera compaa a la que Martha se acerc en su bsqueda de financiamiento fue Televisa, que en ese momento tena mucho inters en invertir en proyectos de internet y estaba creando el portal esmas.com. Un buen da, Martha les platic la idea y la respuesta fue: S, est padrsima, pero dnde est tu plan de negocios?. Todava sin saber qu era aquello, regres a su casa con la esperanza de que su hermano, experto en finanzas, la ayudara a desarrollar el plan de negocios que tena que presentar a su posible financiador. En unas cuantas semanas, terminaron el plan de negocios de bbmundo y Televisa le ofreci un espacio de publicidad por 800 mil dlares. Me qued pensando: Me voy a gastar esos dlares en tiempo aire en canal 2 en tres meses, me voy a quedar sin un gran porcentaje de mi negocio y a final de cuentas cunta gente que ve canal 2 tiene internet?, y conclu que no me convena, recuerda Martha. Al momento de tomar esas difciles decisiones y consciente de sus limitaciones acadmicas, ella siempre busc la asesora de su familia y amigos, y se dej llevar por su brillante intuicin. Un da me dije: Ya no puedo seguir fingiendo de junta en junta que s de lo que estoy hablando cuando en realidad estoy hablando por hablar, creo que la gente se traga mi proyecto porque ha de ser buena idea y porque soy muy buena vendiendo, pero un da se van a dar cuenta de que si le rascan tantito, no hay aqu infraestructura de ninguna clase, entonces decid asociarme con una incubadora formada por jvenes empresarios con trayectorias en compaas muy fuertes, explica Martha. Esto jala porque jala Con un aliado con experiencia, todo pareci tomar otro rumbo. Sin embargo, en el camino se atraves una debacle del negocio de internet, durante la cual una gran cantidad de compaas del ramo comenzaron a cerrar; se vean nmeros rojos por todos lados y ya nadie en su sano juicio pensaba en invertir en proyectos de internet. Justamente en medio de esa tormenta, un 4 de septiembre, con 12 personas en la nmina, Martha lanz su sitio bbmundo. Fueron tiempos difciles, no consegua dinero, nadie quera invertir y Martha tena que responder al personal que haba credo en su proyecto. 139

Consciente de sus limitaciones acadmicas, Martha siempre se asesor de familiares y amigos, adems de guiarse de su brillante intuicin para tomar decisiones difciles.

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Pese a las adversidades personales y econmicas, y sin el apoyo de sus socios, Martha estaba convencida de su proyecto.

A estas presiones se sum un asunto personal, el inicio de los trmites de su divorcio. En un principio, familiares y amigos le decan que tuviera calma, vamos a ver qu pasa; despus de unos meses esas palabras de aliento cambiaron por: Ya ni le muevas. Pero Martha estaba decidida a sacar adelante bbmundo, saba que era un buen negocio con una buena misin, crea firmemente en su idea y an sin recursos suficientes se dedic a planear con bombo y platillo la participacin de bbmundo en la Expo Beb del World Trade Center. La emprendedora recuerda que invirtieron hasta el ltimo centavo que tenan para poder presentarse como una gran empresa en un stand de 60 metros cuadrados, fue una oportunidad dorada para quedar bien en pblico y result espectacular. Simultneamente, siguieron tocando puertas, ya no de inversionistas sino de amigos millonarios que, ya fuera por solidaridad o por confianza, los quisieran apoyar. Desafortunadamente, con todo y el cambio de estrategia para la captacin de fondos, al final del ao ya no haba dinero en ningn lado, por lo que los socios de Martha, los jvenes empresarios, propusieron un acercamiento con una de las empresas que anteriormente haba mostrado inters en el proyecto. Sin nada que perder, Martha se reuni con los ejecutivos de la compaa, les habl de su empresa valuada en 3.5 millones de dlares y les hizo una proposicin que ella consideraba justa para establecer una alianza estratgica. Esta vez, fueron ellos quienes respondieron con un no. En cambio, le ofrecieron una cantidad de acuerdo con el monto que ella haba invertido hasta el momento. Y dije: pues no fui a Harvard pero no soy tonta, no se trata de lo que haya invertido, sino de lo que va a valer en el futuro, recuerda Martha con gran intensidad. La empresa quera 80 por ciento de bbmundo y los socios de Martha insistan, no tienes inversionistas, no tienes dinero, todos los sitios de internet estn cerrando, aprovecha la oferta. Martha se dio cuenta de que esos chicos queran recuperar lo que pudieran y dedicarse a otra cosa ms rentable en el corto plazo, en cambio ella prefera tirarlo a la basura antes que vender mal su proyecto, as que una vez ms dijo No, disolvi la sociedad y sigui sola. Todo el mundo me deca que no iba a funcionar, con nmeros, explicaciones, corridas financieras, costos de ventas, etctera y me decan esto no jala. Y yo pensaba: Son personas que saben, gente que estudi esto, no son improvisados, soadores como yo, y yo soy tan necia que no quiero obedecer. Les deca: Pues esto jala, porque jala. Y entonces me encuentro, en enero de 2001, con dos empleados, sola porque ya ni apoyo moral de los socios, tratando de vislumbrar un camino y con deudas con proveedores, cuenta Martha.

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Elocuencia + gastos mnimos = punto de equilibrio La Expo Beb funcion muy bien para el sitio de Martha, pues atrajo a miles de usuarios registrados que sumaban 42 mil en diciembre de 2000, pero sin inversionistas interesados las cosas no marchaban tan bien en el aspecto financiero, por lo que Martha decidi buscar dinero directamente con patrocinadores. Sin mucha experiencia pero con el completo convencimiento de que bbmundo poda funcionar, su estrategia fue visitar a todos los posibles patrocinadores y venderles la idea de crear una comunidad en internet con las siguientes ventajas: establecer una relacin mucho ms estrecha e interactiva con su mercado; obtener la retroalimentacin que necesitaban para mejorar sus productos y servicios; estar presentes de forma permanente frente a su pblico y generar lealtad hacia sus marcas. En febrero bbmundo cerr su primer contrato con Nestl por nueve mil dlares mensuales, todo un triunfo, aunque las deudas superaban por mucho aquel contrato. Mi familia me deca: Martha te ests divorciando, tienes dos hijas, acabas de firmar la campaa del shampoo Pantene y te pagaron muy bien, deja de estar metiendo tiempo y dinero a ese negocio () esto no funciona, no camina, no sirve; pero yo insista, esto va a jalar, es por lgica, a m no me pongas nmeros, es por sentido comn, yo no poda creer que la gente no lo viera; entonces cierro el contrato con Nestl, hago la campaa de Pantene, y uso ese dinero ntegro para pagar las deudas, me acuerdo que mi mam me deca: Pero en qu cabeza cabe, este negocio no te da un centavo y mira como ests de agotada, que irresponsabilidad, tus dos hijas slo te tienen a ti, recuerda Martha. Como emprendedora tenaz, Martha no ceda, estaba dispuesta a hacer sacrificios, se mantuvo firme, trabaj mucho y uno a uno fue cerrando contratos con diferentes patrocinadores. Tal vez no fuera mercadloga de profesin, pero lo era de corazn, haca unos planes de marketing y unas historias de venta muy complejos y le venda a los patrocinadores la idea de que con su proyecto no haba desperdicio de la inversin, porque les permita llegar directamente a su mercado meta. As, paso a pasito, en julio de 2001, bbmundo lleg al punto de equilibrio. Con modestia, Martha asegura que si lo lograron tan rpido fue porque la empresa era pequea y sus gastos operativos eran mnimos, de acuerdo con el poco dinero que se tena para gastar. Martha cree que lo que salv a bbmundo en aquel entonces fue que nunca tuvo inversin de capital, ella administr su negocio como se administra una taquera: Vendes el pastor y cuando se te termina la pierna compras otra, no compras 25 y luego ves si viene la gente a comer. 141

Sin mucha experiencia pero con el completo convencimiento de que bbmundo poda funcionar, su estrategia fue visitar a todos los posibles patrocinadores y venderles la idea de crear una comunidad en internet.

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Bbmundo ofreci a empresas relacionadas con el mundo de los bebs una ventana de oportunidad.

Cambiando paradigmas En el momento en que Martha estabiliz a bbmundo, contaba con siete patrocinios corporativos que cambiaron la forma de gastar en publicidad de esas compaas. Antes, explica Martha, lo que hacan los patrocinadores en este nicho era comprar un anuncio de 30 segundos en canal 2, en el que, por ejemplo, Gerber deca que la papilla es maravillosa porque tiene cido flico y zinc, y eso era todo. Martha identific que estas compaas, lderes en su categora, respaldaban la calidad de sus productos con investigacin que poda convertirse en la informacin que su pblico potencial busca en su empeo por ser mejores padres. Bbmundo ofreci a esas empresas relacionadas con el mundo de los bebs una ventana de oportunidad para compartir con sus consumidores toda la informacin con la que contaban. Yo creo que no hay vnculo ms estrecho y campaa de buena voluntad ms poderosa con tu mercado que sa, porque yo me voy a quedar agradecida de por vida y voy a ser leal a tu marca cuando salga otra porque t fuiste quien me ayud a ser una mejor persona y una mam ms informada y educada; as que puedo decir que fui pionera en cambiar la forma en que estas compaas vendan a su mercado, yo les deca que la herramienta ms poderosa de venta es la educacin y la informacin, afirma Martha. Bbmundo no vende banners y botones en internet, ms bien ofrece micrositios donde las empresas introducen toda la informacin que quieren compartir con su mercado. Nos volvimos una ventana de informacin de estas compaas y los clientes los empezaron a ver bajo otra luz. No slo te quiero vender el paal y que me compres toda tu vida, sino que quiero ayudarte a ser una mejor mam. Y fuimos extraordinariamente eficientes en transmitir ese mensaje. Entonces nos empez a ir muy bien con esta propuesta, agrega la emprendedora. Ante la duda, un grado de locura Martha recuerda que no hubo un da en que no dudara pero nunca fue su intencin rendirse y dedicarse a otra cosa. Asegura que sigue dudando y con cada nueva idea que se le ocurre viene la pregunta: No ser que estoy loca, ser una necedad?, pero con el paso del tiempo ha adquirido mucha ms confianza. El riesgo de tropezar es siempre latente pero, Debayle lo dice, ha puesto tanto empeo, pasin, entrega, trabajo y tiempo que la firmeza en su decisin es mucho ms grande que el miedo a caer. Cuando me preguntan las caractersticas de un emprendedor, la primera que yo digo es un grado de locura, porque si no estuviramos tan locos no hubiramos hecho lo que hemos hecho; todo te va llegando poco a poco y los problemas los vas solucionando de tres en tres o de 20 en 20, no te parece tan impresionante. Pero s requieres un grado de locura, porque emprender 142

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en este pas est difcil, y si eres mujer es seis veces ms complicado, dice Martha con toda certeza. Martha asegura que en los momentos difciles lo que empuja es la pasin y la fe, eso logra inspirar y motivar, permite que otros crean en el proyecto y sean leales a l en las buenas y las malas. Hay un dicho con el cual yo vivo: Loosers make excuses, winners make a way and there is always a way (los perdedores crean excusas, los ganadores crean caminos, y siempre hay un camino). Se paga un precio, pero siempre hay formas, y el problema es que no todos estn dispuestos a pagar el precio, por eso muchos se detienen, porque es ms fcil vivir del confort del sueldo de 15 mil pesos en una compaa y saber que lo vas a tener todos los meses, que el estrs de no saber cuntos meses no lo vas a tener; entonces esos precios que se pagan hacen la gran diferencia entre los que emprenden y los que no, asegura la empresaria.

Enfrentando los retos En 2001 el nmero de usuarios de internet en el pas era muy reducido, por lo que Martha pens que era necesario apoyar a bbmundo con los medios tradicionales, pero no contaba con recursos para invertir en grandes campaas de mercadotecnia, anuncios en las calles y toda la parafernalia publicitaria, as que se decidi a echar mano de los medios con los que contaba y empez con un segmento en radio. Bbmundo se benefici de la fama que Martha se hizo en la televisin como especialista en lo referente al cuidado de los bebs y de su gran experiencia en radio y el segmento radiofnico de bbmundo empuj al pblico con acceso a internet hacia su sitio. A finales de ese ao, el nmero de usuarios haba aumentado a 80 mil. Lo que sigui fue un proceso muy largo de estabilizacin y maduracin, especialmente en lo relacionado con internet. A prueba y error, buscando gente que quisiera hacer las cosas de buena voluntad sin cobrar, quedando mal con los clientes, aprendieron qu funcionaba y qu no funcionaba, y poco a poco fueron consolidando el sitio web hasta llegar, de acuerdo con el conteo ms reciente, a ms de 486 mil usuarios registrados. En este proceso uno de los principales retos fue el aspecto tecnolgico, reunir los recursos, las alianzas, los patrocinios de compaas especializadas en tecnologa para lograr un sitio robusto con una base de datos y una administracin de web slidas, con buenos servidores. La parte tcnica nos cost mucho trabajo porque bbmundo.com es un negocio de servicio, y lo que servimos es informacin, entonces bamos a ser exitosos en la medida en que pudiramos proveer esa informacin de forma eficiente, puntual y muy personalizada a nuestros usuarios, y hacer eso, tcnicamente, fue muy difcil y costoso, recuerda Martha. 143

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Otro problema al que se enfrentaron fue encontrar recursos humanos capacitados, internet era un medio joven y no haba muchas personas especializadas que adems lograran imprimir a la pgina web la emotividad de temas como el embarazo, la maternidad, los bebs. Martha afirma que ha sido muy complicado encontrar el talento, la gente que supiera escribir, comunicarse en internet, que fuera capaz de visualizar los temas y plasmar su carga emocional en el diseo y la navegacin de; hecho, la bsqueda sigue. Un reto ms fue la administracin del negocio, ya que la incipiente empresa tena como cabeza a una mujer que no saba de esas cosas, la misma Martha lo explica: Me preguntaban cmo es tu flujo de caja? y yo deca qu es eso?. En la administracin todo funcion de la misma forma en que se dio en otras reas: probando, experimentando, cometiendo errores y aprendiendo de ellos, perfeccionando y organizando hasta que lograron caminar como empresa y no como un sueo amorfo que iba creciendo orgnicamente. Actualmente bbmundo funciona con 17 personas, ms siete que apoyan en el rea editorial, entre sus colaboradores especialistas se cuentan 59 doctores y en su pgina de internet pueden ser consultados ms de cinco mil documentos con informacin de gran calidad.

Pareca que el proyecto estaba completo, pero los usuarios y clientes de bbmundo.com queran la informacin impresa, fue as que esta necesidad del mercado la llev a crear la revista.

Se completa el gigante de cuatro brazos Todava no llegamos a la parte de y vivieron felices para siempre. Bbmundo creci, resolvi a trompicones sus problemas, se autofinanci. Su directora se divida entre la radio, la televisin e internet, pareca que el proyecto estaba completo, pero los usuarios y clientes de bbmundo.com queran ms: comenzaron a solicitar los datos de forma impresa, queran una revista. Como soy creyente de que si vas a hacer algo lo tienes que hacer siete veces mejor que tu competencia, entonces dije si vas a sacar una revista tiene que ser la mejor revista del pas, y eso implicaba una gran responsabilidad, por lo que pas un ao y medio buscando editoriales, comenta Martha. La emprendedora tena muy claro el tipo de revista que quera, los contenidos, el diseo, todo, y despus de negociar mucho tiempo con una de las casas editoras ms importantes de Mxico sin llegar a ningn acuerdo, Martha lleg a Mapas, una editorial pequea de gente joven que no tena experiencia en temas de bebs, lo cual era perfecto para la empresaria, pues pensaba que as lograran desmitificar la idea de que el mundo de los bebs es cursi, aburrido, superficial, oo y que las madres en este pas slo saben hablar de cunto cuesta el jitomate bola y de que el nio llora. Martha conoca su mercado, saba que estaba formado por mujeres que, sin importar el nivel socioeconmico, eran ms conscientes, curiosas, actualizadas, modernas, con vidas muy complicadas, mujeres solteras con hijos, que trabajaban, casadas, divorciadas. A esas mujeres quera hablarles de una 144

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forma inteligente, profunda, moderna, actual, as tena que ser la revista, bien hecha, con un gran respeto hacia el lector desde el punto de vista intelectual, y de buen gusto, no hecha con las patas, como dice Martha, que cree que as se hacen muchas cosas en el pas. Ella piensa que son refritos de ediciones espaolas o traducciones de otros pases que no se adecuan necesariamente a la realidad y la idiosincrasia de Mxico. El reto era crear una revista que no se limitara a decir a las mams cmo cambiar un paal y otros temas sin mucha complicacin que se aprenden sobre la marcha, sino que abordara en textos claros y prcticos el aspecto emocional; de criar a un nio, la parte espiritual, psicolgica, y hablara con profundidad sobre temas como los lmites, los berrinches, la autoestima. Porque eso es lo ms difcil, la parte emocional; si le doy papa o le doy pera me parece secundario porque lo puedes aprender en dos patadas, lo difcil son todos los obstculos y retos que una como madre tiene todos los das al estar criando a otro ser humano con personalidad, gustos, disgustos, humor, con un carcter diferente al tuyo, eso es lo complejo. Y por consiguiente sa era la revista que yo quera hacer, y (la editorial) Mapas me pareca ideal porque no saban de bebs, no iban a estar contaminados y podan hacer algo totalmente diferente, menciona la mam emprendedora.

No necesitas un socio Ahora la compaa ya tena cuatro brazos, apoyados unos en otros, pero que implicaban mucha responsabilidad, por lo que Martha pens que sera buena idea contar con un socio, alguien en quien pudiera confiar en caso de una contingencia, que le diera un poco de paz. A diferencia de la etapa inicial, ahora todos le decan que no necesitaba asociarse, que se dedicara a visitar a sus patrocinadores; pero a la emprendedora eso le generaba mucha angustia, nunca le gust deber a nadie y no le agradaba el compromiso por la cantidad de dinero requerida para arrancar la revista. Como en otras ocasiones, se faj los pantalones y sali a vender su revista, sin tener siquiera el nmero cero pero s la idea muy clara de lo que sera la revista bbmundo. En enero, cuando los presupuestos ya se cerraron, todas las inversiones para 2005 ya estn dadas y los clientes tienen muy poco dinero, salgo a vender con mi dummy, diciendo voy a sacar esta revista en abril, va a estar increble, no tienes una idea, y no tendremos publicidad tradicional, ser publicidad especializada donde t puedes poner tu contenido, y as, vendimos el nmero uno que se public en abril. Somos 40 por ciento ms caros que nuestro competidor ms cercano que tira ms revistas que nosotros y con todo y eso estamos al tope de publicidad, agrega Martha llena de orgullo. Martha cumpli la promesa hecha a sus patrocinadores, con un tiraje de ms de 80 mil ejemplares, bbmundo se ha posicionado como una de las 145

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mejores revistas de todo Mxico, lo que fue reconocido en 2006 cuando se gan el premio Caniem al arte editorial.
El xito de bbmundo fue que tuvo un mercado necesitado de informacin, por lo que logr crecer mediticamente (en radio, televisin, internet y revista), lo que constituy su ventaja competitiva.

Inversiones sin desperdicio Bbmundo es una idea exitosa porque encontr un mercado necesitado de informacin, al cual Martha entenda muy bien, porque era parte de l. Conforme fue creciendo, todos sus brazos mediticos se convirtieron en su principal ventaja competitiva, ya que conforman una plataforma multimedia que llega a un mismo mercado con un mensaje consistente. Esto maximiza la inversin de sus clientes, que llegan a su pblico objetivo a travs de cuatro medios masivos: radio, televisin, internet y la revista. No hay desperdicio de la inversin porque todos los brazos de bbmundo estn entrelazados. Como ejemplo, Martha recuerda una promocin lanzada en radio para uno de sus clientes, era un casting que consista en pedir a los orgullosos padres de Mxico que mandaran la foto de su beb por internet para seleccionar a un ganador que saldra en el programa de televisin y sera la portada de uno de los nmeros de la revista. Formando mejores padres, pone su granito de arena Con un alcance y poder tan grandes, bbmundo tiene, por consiguiente, una gran responsabilidad social, y Martha Debayle est consciente de ello. En realidad la visin de bbmundo nunca fue hacer dinero (aunque tampoco me estoy haciendo millonaria), la misin fue totalmente social y educativa, y aunque quisiera que el impacto social fuera mucho ms grande, creo que hemos hecho una gran diferencia en la vida de muchos paps, les hemos abierto los ojos y hemos cambiado, hasta cierto punto y en su justa medida, la forma en que muchos nios son criados, porque estamos haciendo padres ms conscientes e informados, padres mucho ms responsables emocionalmente porque ahora entienden mejor con lo que estn lidiando, reconoce Debayle. Y cmo lo sabe? Por todos los mails, llamadas, cartas y dems muestras de agradecimiento que mandan los paps y mams de bbmundo, en las cuales nunca faltan frases como: Les agradezco porque a travs de los artculos tan importantes que manejan he podido entender ms el desarrollo y las etapas en que se encuentra mi beb o Los felicito, me da gusto saber que hay una revista de bebs dirigida no slo a las mams sino tambin a los paps (comentarios de un lector del nmero 19 de la revista bbmundo). Por otro lado, con una mirada ms empresarial, tambin se puede decir que Martha ha logrado tener un impacto social con bbmundo al mostrarle a las compaas que hay otras formas, ms responsables, de acercarse a sus pblicos, hacindoles ver que no son simples consumidores, pues esperan mucho ms que un descuento en un paal. 146

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Era un trabajo de ventas y de educacin, de hacerles cambiar esta visin de que para vender un paal, una papilla o un shamp, no era forzoso salir en televisin o en otro espacio con una mampara enorme con su logotipo. Cambiar esa forma de impactar a la sociedad fue muy difcil, porque (los patrocinadores) tenan mucho miedo de hacer algo diferente, menos obvio pero ms profundo. Hoy puedo decir que todas estas compaas siguen creyendo en bbmundo y confan en nosotros a ciegas, afirma la empresaria.

Sin Martha debe funcionar Pero no todo est dicho y hecho en bbmundo, an le queda un gran camino por recorrer que incluye una expansin al mercado hispano de Estados Unidos, a donde pretenden llevar sus cuatro brazos mediticos. Por otra parte, y a ms corto plazo, se viene un proceso de institucionalizacin de la empresa, necesario dado el ritmo de crecimiento que ha mostrado. Casi todos los das se presentan oportunidades de negocio, gente que quiere sacar ropa, guarderas, discos, libros, con el respaldo de la marca bbmundo, pero no hay suficiente tiempo porque todo lo tiene que ver directamente Martha, por eso necesita un equipo ms profesionalizado que le permita liberarse de algunas responsabilidades para poder desarrollar otras reas de negocio. Por tal motivo, el reto ms prximo es darle una buena estructura organizacional, contratar personal, instalar a un director general y a uno de finanzas, ms vendedores, y todos los recursos necesarios que permitan consolidar a bbmundo como una empresa que pueda funcionar sin Martha atendindolo todo. En este proceso de consolidacin, bbmundo, que hasta hoy no le debe nada a nadie porque siempre se ha autofinanciado, con Martha Debayle como nica duea, ha funcionado con una fuerza de ventas integrada por cinco personas que le reportan a la encargada del rea comercial. Creo que las ventas son exitosas porque logramos dos cosas: proponer campaas muy creativas en nuestros medios, diferentes a lo que normalmente vende la televisin, el radio, la internet o una revista; y, segundo, porque le damos muy buen servicio al cliente, creo que hoy en da lo nico, o lo que ms te diferencia de los otros, es la forma en que atiendes a tu cliente, afirma Martha. Sus vendedores trabajan con un esquema normal de sueldo base ms comisiones por resultados, todos tienen cuotas trimestrales y la cabeza del rea comercial recibe, adems, una cuota anual, por lo que es su responsabilidad lograr que el equipo cumpla con sus metas, de esta forma se estimula y se premia el trabajo en equipo y el logro de objetivos. Otra rea que trabaja eficientemente es la comunicacin con clientes, la cual se lleva a cabo de forma semanal, y diaria en casos especiales, por telfono, correo electrnico, visita personal o como lo requiera el cliente, pues cada uno recibe un trato particular. 147

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Al no contar con grandes montos para invertir en marketing, utilizan los mismos recursos de la empresa adems de otros estratgicos.

Por lo general, y es parte de lo que se pretende cambiar con la institucionalizacin, Martha est a la cabeza, ella se encarga de hablarles y mantenerse al pendiente de sus necesidades, proponer las estrategias y objetivos que luego se trabajan con todo el equipo. Por supuesto, la empresa cuenta con un plan de marketing muy simple desde el punto de vista econmico, del cual se encarga Eugenia, hermana de Martha. Ya que no cuentan con los recursos necesarios para grandes campaas publicitarias, utilizan los mismos recursos de la empresa: en el programa de radio promocionan la revista, el portal y el programa de televisin, y as lo hacen en cada uno de sus medios. Debayle explica: No tenemos grandes montos para invertir en marketing pero somos muy creativos en la forma que hacemos intercambios, hacemos mucho marketing directo con la propia audiencia, ya sea en televisin, radio, internet o la propia revista. Tambin hacemos co-marketing con nuestros patrocinadores; por ejemplo, como parte de la distribucin de la revista, laboratorios Wyeth la hace llegar a toda su fuerza de ventas, que a su vez la distribuye a todos los gineclogos y pediatras que visitan; entonces son alternativas ms baratas, ms creativas y de mayor impacto.

Siempre hay que pagar un precio Bbmundo ha contado a lo largo de su desarrollo con gente comprometida, leal, que crey en el proyecto y lo sigui tanto en tiempos de vacas flacas como en los de bonanza. Aquellos que no estaban convencidos fueron dejando la empresa poco a poco por s mismos. En bbmundo no puedes trabajar si tienes flojera mental, porque tienes que estar a mil por hora, y durante 24 horas al da, y la verdad es que actualmente tenemos un equipo slido, con gente que es muy buena en lo que hace, contina. Lograr ese nivel de compromiso se basa en algo muy simple: tratar a la gente con respeto y mantener una gran comunicacin. Por lo tanto, a pesar de sus mltiples ocupaciones, Martha se da tiempo para hablar con sus colaboradores frente a frente, lo que compensa por mucho la falta de un plan de incentivos. Con 25 personas en la nmina es muy sencillo mantener un buen nivel de interaccin, pero conforme la compaa vaya creciendo y se concrete el proceso de institucionalizacin ser necesario establecer canales que mantengan un adecuado control de los procesos, y el reto se encontrar en mantener al mismo tiempo la retroalimentacin y al personal motivado. Eso es parte de lo que tenemos que hacer, meter procesos mucho ms complejos para medir resultados e incentivar a la gente. Y lo estamos haciendo para poder abarcar verdaderamente el pedazo de pastel que est all afuera, tratamos de crear la estructura para que la casa no se caiga porque vamos a construir ms pisos, afirma convencida Martha. 148

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La empresaria est consciente de que mientras ella siga siendo el centro de todo lo que pasa en bbmundo, muchos negocios se les irn de las manos, por eso la reestructuracin de la compaa es necesaria para su propia subsistencia y crecimiento, incluso aunque eso implique perder un poco de calor humano al interior de su mundo. Se va a perder pero es necesario, si se es el precio que se tiene que pagar para hacer lo que esta compaa naci para hacer, pues lo pagamos, porque creo que todas las compaas tienen su momentum y ste es el de bbmundo, estamos en un punto en que necesitamos dar el brinco; y ahora es muy familiar, y comemos juntos, y en los cumpleaos hay pizza para todos, creo que hay ciertas cosas que no se pueden perder sin importar el tamao de la compaa, pero hay otros lujos que se tienen que dejar. De esta forma, aunque hasta el momento la empresa de Martha no cuenta con un solo manual de procedimientos, sabe que son absolutamente necesarios para conservar el orden y el profesionalismo de la organizacin, y est dispuesta a trabajar en ello.

Autoridad y amor Con toda esta informacin, es fcil imaginar el estilo de liderazgo de la emprendedora, como ella misma lo define: informal; sin embargo, para alcanzar las ambiciosas metas que se ha trazado para bbmundo, necesita disciplina, que se complementa con el afn perfeccionista que la caracteriza. Soy muy estricta en la disciplina, extraordinariamente perfeccionista, soy autoritaria, aunque doy espacios para ser, hablar y crecer, pero cuando yo digo es por aqu no hay discusin. Pero, por otro lado, no soy una jefa que se la pase molestando porque no tengo tiempo, yo asumo y trato a toda la gente que trabaja conmigo como profesionales, no soy nana, no estoy detrs de ellos aunque a lo mejor debera. Su personalidad fresca, espontnea y alegre se mezcla con los rasgos serios y estrictos que describe como parte de su liderazgo y que permite un gran crecimiento dentro de la compaa, como el caso que nos cuenta de una chica que empez como coeditora en la pgina de internet y en la actualidad es la directora editorial de la revista. En conclusin, dice Debayle: Mi tipo de liderazgo es autoritario pero muy inspiracional, muy cercano, a pesar de todo amoroso, me gusta mucho estar con la gente y me preocupo por ellos, tengo un corazn de pollo, concluye. Financiamiento Bbmundo se puede tomar como un ejemplo perfecto del esquema tpico de la empresa que empieza pequea con el sueo de su creador y que logra el crecimiento con base en alianzas clave. Martha Debayle inici bbmundo en el ao 2000 con recursos personales, entre otros, como el sueldo que le 149

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Las alianzas estratgicas le han funcionado, como conceder publicidad a cambio de distribucin gratuita en consultorios.

pagaron al realizar una campaa publicitaria de productos para el cabello. Aprovechando el prestigio de su creadora y la naturaleza de la empresa y su producto, se concretaron alianzas estratgicas con grandes empresas como Wyeth, Gerber y Johnson & Johnson. Estas alianzas consistieron en conceder publicidad dentro de la revista, a cambio de que sta se distribuyera gratuitamente en consultorios mdicos. De esta forma, se daba a conocer la revista sin incurrir en costos de distribucin que en un principio pueden ser devastadores. Este esquema logr que la empresa se estableciera y pasara a una segunda fase de crecimiento. En febrero de 2005, se logr que ms de 120 compaas ofrecieran descuentos para los usuarios de una tarjeta que bbmundo lanz al mercado. Se llam bbmundo Card y le daba a los tarjetahabientes la posibilidad de obtener descuentos en cualquiera de las empresas participantes. Esto aument notablemente la circulacin de la revista y al mismo tiempo gener ingresos a las compaas afiliadas. Bbmundo no ha tenido hasta ahora ningn otro tipo de financiamiento, sus alianzas han sido clave en el funcionamiento y las utilidades han sido reinvertidas en su totalidad, con lo cual, sin necesidad de recurrir a fuentes externas, el crecimiento ha sido sostenido y sustentable.

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El punto de vista de integration

La independencia es muy importante para varios emprendedores, que en muchos casos se topan con oportunidades que pueden ser robadas a cambio de unos pesos. Bbmundo tuvo varias de esas oportunidades, pero la emprendedora no se fue por el camino fcil. Por el hecho de ser un caso atpico de emprendimiento, podemos aprender varias cosas: Percibir un nuevo negocio a partir de sus necesidades, preguntndose: sta es una necesidad ma o tambin es de otros? Buscar la referencialidad y la credibilidad en lo que se vende por medio del apoyo especializado y la base pblica, que generen identificacin del pblico (esto ltimo en bbmundo lo hicieron doctores y la propia emprendedora) Tener claridad de quin es su pblico y establecer los medios adecuados de alcance (adems de internet, radio y revista) Invertir nicamente en lo que la empresa requiere en ese momento Estar consciente del conocimiento que no se tiene y traer a su equipo la gente que lo pueda complementar (una incubadora puede ser un buen camino) Buscar siempre nuevas formas de obtener capital: sea por sociedad, con patrocinadores, con eventos (y aumentar el activo de usuarios del servicio) Mostrar a nuestros clientes nuevas maneras de acercarse a sus consumidores, esta diferenciacin puede ayudar a un cobro ms alto Enfocarse y tener pasin en el proyecto, en el emprendimiento Darle nuevas experiencias de consumo a sus usuarios Buscar necesidades en los nichos que existen Ser ms organizados al crecer, pero sin perder el calor humano

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