Sesión 4 Contexto Cultural

Curso: Doing Business with: Unión Europea
Sesión 4
Contexto Cultural actual de la Unión Europea:

Alemania, Países Bajos, Francia, España e Italia
Logro de la Unidad: 1
Al finalizar la unidad el estudiante describe la importancia del

contexto económico, social, político, legal y cultural de los negocios
en la Unión Europea considerando aspectos de la coyuntura actual.
Facultad de Negocios, UPC 2

Carrera de Administración y Negocios Internacionales
Logro de la Sesión 4
Al finalizar la sesión el estudiante describe la importancia del

contexto cultural de los negocios en la Unión Europea considerando
aspectos de la coyuntura actual.

TEMARIO
TEMA 4:Costumbres de los países de

TEMA 1:Importancia de la cultura en los Negocios Internacionales Alemania, Países Bajos, Francia,
España e Italia
TEMA 2: Importancia de las diferencias culturales en los negocios

internacionales
TEMA 5: Formas de hacer negocios
Internacionales de los países de
Alemania, Países Bajos, Francia,
España e Italia
TEMA 3: La inteligencia cultural, el secreto del éxito en los negocios TEMA 6: Cómo negocian los empresarios
internacionales de los países de Alemania,
Países Bajos, Francia, España
e Italia
Video
Visualiza el video y comenta según instrucciones del Profesor.
https://www.youtube.com/watch?v=dR1PGBXc2Gc
¿Cuál es el impacto de la cultura en una negociación?

Importancia de la cultura en los Negocios Internacionales
 El tema cultural está tomando una gran importancia para la realización

de negocios internacionales exitosos.
 La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas

perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo
hacen negocios.
 Para tener éxito en las relaciones personales en otras naciones, los

empresarios internacionales deben estudiar la cultura.
 Es preciso adquirir conocimientos en base a hechos.
 Se debe ser sensible a las diferencias culturales, lo que es más difícil.

Importancia de la cultura en los Negocios Internacionales
Consecuencias de ignorar las diferencias culturales:
Negocios que se pierden.

Empresas que cierran sus puertas.
Una mala imagen.
Producto del desconocimiento provoca el rechazo de
las personas.

Importancia de las diferencias culturales en los negocios internacionales
 Para los negociadores las diferencias culturales pueden

representar barreras en el camino hacia un acuerdo exitoso.
 Recordar que estas diferencias también son una oportunidad

de creación de acuerdos valiosos.
 Las negociaciones interculturales son un espacio de

oportunidades para quienes saben rentabilizarlas. Diferentes
preferencias, prioridades, creencias y valores de las partes.
Importancia de las diferencias culturales en los negocios internacionales
 Importancia de la diversidad cultural para el desarrollo de los países:
 La diversidad cultural favorece el desarrollo del país, gracias a la amalgama

de recursos étnicos, tradiciones, sociales, flora, fauna, regiones y
paisajísticos.
 Superar la división entre culturas es urgente y necesario para la paz y el

desarrollo.
 Las diferencias culturales pueden considerarse el elemento complejo en el

desarrollo de los negocios internacionales.
 Impactan desde el momento mismo de la negociación, hasta en la

administración de la empresa, el desarrollo profesional-personal de sus
empleados, y en el éxito o fracaso de la empresa.
La inteligencia cultural: el secreto del éxito en los negocios internacionales
 Es la capacidad de una persona para adaptarse a medida que

se interactúa con otras personas de diferentes regiones
culturales.
 Tiene como objetivo funcionar de manera efectiva a través de

las culturas.
 La inteligencia cultural o coeficiente cultural, es un término

que se utiliza en los negocios, la educación, el gobierno y la
investigación académica.
 La inteligencia cultural puede ser entendida como la capacidad

para relacionarse y trabajar con eficacia en todas las culturas.
PRINCIPALES BENEFICIOS:
 Ajuste Intercultural
 Juicio y toma de decisiones
 Capacidad de diagnosticar situaciones
 Mejora de negociación
 Competencia Técnica
El negociador global:
✓ Mente rápida + paciencia ilimitada.

✓ Inspirar confianza.
✓ Modesto pero seguro.
✓ Con encanto y amabilidad.
✓ Buena gestión de información, sin mentir.
✓ Sin asunciones, preguntar educadamente.
Profesionalismo intercultural: dentro del ámbito laboral global:
➢ Explicar quién eres y qué haces de manera positiva, sencilla.
➢ Comunicar de manera adecuada y ser visible.
➢ Realizar proyectos/tareas dentro del tiempo y presupuesto

establecido.
➢ No rechazar propuestas, dar alternativas, corregirlas.
➢ Hacer lo que dices, siendo coherente y consecuente.

Profesionalismo intercultural: dentro del ámbito laboral global:
➢ Cordialidad, compañerismo y claridad.
➢ Tiempo y manera de respuesta.
➢ Respetar la jerarquía.
➢ Maneras de decir “no”.
➢ Ser productivo y puntual.

Cultura en la Unión Europea
 La Unión Europea tiene el PIB más grande en el mundo.
 Tiene una población de 503’680.000 habitantes, 7,3% de la población mundial, la

tercera más grande del mundo solo superada por China e India.
 Lleva en el proceso de integración 60 años con 27 estados Miembros.
 Líder de inversión extranjera directa en el mundo.
 Libre circulación de mercancías: Una vez importado el producto podrá circular

libremente en toda la UE.
 Alto poder adquisitivo.
 24 idiomas oficiales.
 Incremento en el número de casas habitadas por una o dos personas (jóvenes que
salen de sus casas).
 Crecimiento substancial del grupo de consumidores superior a 45 años.
 Diversidad cultural y étnica en los consumidores.
 Interés por certificaciones.
 Aspectos de producto orgánico, comercio justo, denominaciones de origen, libre de

OGM.
 Aspectos de ventas: certificados de calidad y ambientales como ISO 9000 y 14000,

Global Gap.
 Más consumidores realizando compras de productos gourmet.
 Preocupación por daño ambiental calentamiento global.
 Preocupación por condiciones laborales y trabajo infantil (Comercio justo y Ethical

trading initiative).
 Preocupación por bienestar animal.
 Interesados en alimentos funcionales como alimentos orgánicos.
 El consumidor europeo preocupado por la salud.

Costumbres en: ALEMANIA
 Escapar de una prisión no es un delito pues el instinto por

escapar es un derecho humano que la ley de este país respeta.
 A partir de 2014 la educación universitaria en Alemania es

gratuita incluso para estudiantes internacionales.
 Cada año se consumen alrededor de 800 millones de currywurst.
 Alemania es el segundo destino más popular para expatriados, lo

cual les ayuda combatir su baja tasa de natalidad.
Costumbres en: ALEMANIA
 Alemania es el país con más lugares para la práctica de

actividades culturales: más de 6,200 museos, 820 teatros y 8,800
bibliotecas.
 Está prohibido fumar en lugares públicos, pero se puede beber

alcohol en la vía pública.
 El 65% de las autopistas alemanas no tienen ningún límite de

velocidad.
 Berlín es 9 veces más grande que París y tiene más puentes que
Venecia.
Costumbres en: PAÍSES BAJOS
 Los holandeses son los hombres más altos del mundo: tienen una estatura
media de 1,84cm, la talla de prendas de vestir y calzado son muy grandes.
 Más del 80% de los holandeses habla inglés.
 Gran parte del territorio de Holanda se encuentra bajo el nivel del mar.
 Alrededor del 40% de los holandeses no son creyentes, el 30% son

católicos, el 20% protestantes y el 10% sigue otra religión.
 Nueva York fue colonizada por holandeses y en sus inicios se llamaba Nueva
Ámsterdam.
Costumbres en: PAÍSES BAJOS
 Holanda regaló al mundo enormes artistas. Algunos ejemplos son: Vincent

Van Gogh, Rembrandt y Vermeer, valoran mucho el arte.
 En invierno se llega fácilmente a menos 15 grados, compran prendas de

vestir térmicas.
 Las cortinas, muchas veces son inexistentes, las fachadas de las casas, muy
pocas tienen cortinas.
 Los holandeses son muy directos, tanto que a veces parecen algo bruscos.
Costumbres en: FRANCIA
 Saludarse con un apretón de manos firme, pero no en exceso.
 El saludo habitual entre amigos o familiares es el beso en las mejillas, mujeres, o entre
hombres y mujeres.
 Saludar a la persona acompañando el saludo con el nombre de pila o título.
 El trato habitual hacia personas con las que no hay familiaridad es el título profesional o, en su
defecto, Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita).
 Los fines de semana se dedican a la vida social.
 Las visitas nunca se realizan sin previo aviso.
 Si es invitado a una reunión social, un retraso de hasta 15 minutos se considera aceptable.
 Es costumbre llevar una botella de vino o un pequeño obsequio para los anfitriones.
Costumbres en: FRANCIA
 Es muy importante felicitar a los anfitriones por la comida.
 En el trato social no se demuestra una excesiva familiaridad, aún entre amigos.
 Se respeta la comida en familia, sobre todo la cena.
 No resulta muy cómodo para los turistas, los franceses muy rara vez responderán en un idioma
que no sea el suyo, aún cuando lo conozcan. Aprecian que los visitantes intenten hablar su
idioma, aún cuando no lo hagan correctamente.
 El centro de reunión social suele ser el café, aunque lo principal sigue siendo la vida en familia.
 Los franceses toman el desayuno alrededor de las 7 y media de la mañana, almuerzan al

mediodía, y cenan a las 7, 8 de la noche. No es costumbre en Francia comer entre comidas.
 En los lugares públicos los franceses hablan en voz muy baja, para no molestar al resto de las
personas que estén en el lugar.
Costumbres en: ESPAÑA
 Saludar con dos besos.
 Comen muy tarde a veces cenan a las 11 de la noche.
 Tono de voz general es muy alto. Mientras que un español está hablando “normal” para el
resto del mundo está prácticamente gritando.
 Es el único país de habla hispana donde el pan con aceite de oliva y sal en el desayuno es
algo normal.
 Las películas se ven dobladas al español, no en su idioma original.
 En todas las casas hay persianas.

Costumbres en: ESPAÑA
 La lotería es una tradición navideña que está arraigada en la cultura de todos.
 Un baño sin bidet, es un baño incompleto, es primordial dentro del cuarto de baño.
 Curiosidad por lo desconocido dentro de su país siempre atrae es normal irse de mochileros o
aventuras a conocer las criptas, necrópolis visigóticas y castillos.
 Jabón en pastilla, utilizan este jabón única y exclusivamente para las manos.
 En la ducha se utiliza jabón líquido.
 La impuntualidad es innata.
 Tocar el timbre de una casa y decir “Soy Yo” o “Soy el Cartero”, es lo usual.
 A todos se les llama Tíos o Tías.

Costumbres en: ITALIA
 Las costumbres de los italianos están muy relacionadas con su comida. Por eso, otro
de los principales atractivos de Italia es su exquisita comida.
 Por su fe católica la familia es el pilar fundamental de su sociedad, mantienen fuertes

lazos y tradiciones como el bautismo y el matrimonio.
 Otra tradición instaurada y que se practica en familia es asistir al estadio a ver al

equipo de fútbol de la ciudad o la selección nacional, o la Azurri como se le llama por
el color de su uniforme.
 Entre otras costumbres italianas suelen presentarse con un apretón de manos.

Costumbres en: ITALIA
 Entre amigos y familiares se saludan con un beso en la mejilla.
 Utilizan el nombre de pila.
 Los fines de semana acostumbran visitar a sus familias, realizan comidas largas los
domingos, sobre todo a la hora del almuerzo.
 Si invitan a alguien a una reunión social es tradición llevar un regalo a los anfitriones.
 En nochevieja comen lenteja porque la relacionan con la abundancia.
 En zonas como Nápoles, Calabria y Sicilia arrojan los muebles por la ventaja para
atraer la buena suerte.
Formas de hacer negocios Internacionales de: ALEMANIA
 Puntualidad.
 El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo mejor es utilizar un

idioma común, el inglés.
 Las tarjetas de presentación deberían estar, al menos por una de sus caras, en el idioma alemán.
 Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas.
 Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y
firmados.
 Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un

acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
 Es aconsejable vestirse de forma conservadora.
 Dirigirse hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los
nombres de pila.
Formas de hacer negocios Internacionales de: ALEMANIA
 Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados
de respeto.
 El saludo debe ser solo un apretón de manos.
 La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno.
 Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos por lo que les gusta ir al grano.
 Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra.
 Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario
jocoso en la mayor parte de las ocasiones.
 Los empresarios alemanes prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos.
 Son muy cautos con los plazos de pago suele ser corto, una media de 30 días.
Formas de hacer negocios Internacionales de: PAÍSES BAJOS
 Poseen una cultura de negocios basada en la neutralidad, la tolerancia y la cooperación.
 Es importante presentarse puntual a las citas concertadas.
 Mostrarse como una persona idónea para hacer negociaciones, así como respetar los tiempos pactados
para las reuniones.
 Evite saludar con beso en la mejilla, ya que este tipo de saludo es exclusivo para amigos cercanos.
 En el ambiente ejecutivo y de negocios, el holandés distingue espacios sociales de los profesionales.
 Evite llamar a su interlocutor por su nombre, al menos hasta que él lo invite a hacerlo.
 Se deben evitar actitudes arrogantes y tácticas de presión.

Formas de hacer negocios Internacionales de: PAÍSES BAJOS
 Un comportamiento modesto y sin alardeos, suma a favor del interesado.
 El intercambio de regalos no es habitual en este país.
 Para establecer el primer contacto con los empresarios una llamada telefónica resultará de gran ayuda. Así
también, es necesario confirmarlo vía correo electrónico.
 Durante la negociación, es posible que su interlocutor se muestre directo. El empresario está acostumbrado
a dar opiniones claras y va directo al punto.
 Son personas detallistas, por lo que se sugiere ahondar a profundidad en cada uno de los acuerdos a tomar.
 El intercambio de tarjetas de presentación no posee un protocolo en específico, no es necesario traducirlas.
 En cuanto al código de vestimenta, es usual vestir un estilo conservador, el uso de trajes para ambos
géneros está bien visto.
Formas de hacer negocios Internacionales de: FRANCIA
 El conocimiento del idioma es básico. Evite hablar en inglés en la medida de lo posible.
 Las relaciones profesionales priman sobre las personales.
 Hay una clara distinción entre las clases sociales.
 No han adaptado la terminología anglosajona en los contratos, conviene estudiar bien la

terminología de negocios usada en francés.
 Evite hablar de política, dinero o asuntos personales.
 Es habitual el almuerzo de negocios.
 Cuide especialmente la forma en la mesa, y no olvide elogiar las excelencias gastronómicas.
 El saludo habitual es el apretón de manos, aunque más leve.

Formas de hacer negocios Internacionales de: FRANCIA
 Se debe esperar a que las mujeres ofrezcan la mano primero. En entornos sociales más
distendidos se estilan les bises, consistentes en tocar ligeramente una mejilla con la otra
alternativamente y besar al aire.
 A las personas se las presenta por el apellido, al que precede Monsieur (señor) y Madame
(señora). Aunque a veces se pueden presentar diciendo su apellido seguido del nombre.
 Aunque se conozcan desde hace tiempo, se debe seguir usando el “vous” (tratarlo de usted).
 El intercambio de tarjetas es normal.
 No hay tradición de dar regalos de empresa.
 Si es invitado a una casa, no traiga perfume. Lleve mejor licor, vino, flores o chocolates.
 Para ser recibido en Francia se debe de llamar la atención del cliente con una buena
documentación (en francés si es posible).
Formas de hacer negocios Internacionales de: ESPAÑA
 Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones

personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como
muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios, entre otros.
 En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar información
sobre su empresa. Evitar hacer preguntas acerca del sector en que trabajan, los competidores,
todo lo relativo a su negocio.
 Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser tomadas
como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, indican un gran interés en la
discusión. Interpretarlas como una buena predisposición.
 Tienen un ambiente para negociar distendido y formal pero a la vez son cordiales y alegres
mientras conversan.
Formas de hacer negocios Internacionales de: ESPAÑA
 En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus
argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación.
 Juega un papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de
negocios solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales aunque se lo vea como a
uno más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango.
 Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo entienda, sea
comprensible y no pierda el control.
 La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa. Esto es
resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos esperan que
la gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la decisión final.
Formas de hacer negocios Internacionales de: ITALIA
 Respetan la puntualidad, es recomendable confirmar su asistencia en fechas

próximas a la reunión.
 En cuanto a la vestimenta, son sumamente elegantes, pues la apariencia

personal tiene un alto valor y es señal de éxito.
 El italiano se caracteriza por tener costumbres religiosas muy arraigadas.
 Son conocidos por ser gritones, de fuerte temperamento y suelen gesticular

mucho al hablar.
 El manejo del idioma italiano, es fundamental al momento de hacer negocios, no

obstante muchos empresarios dominan el idioma inglés.
Formas de hacer negocios Internacionales de: ITALIA
 El empresario italiano aprecia mucho la calidad, y para ellos es más importante que el
mismo precio, estarán pendientes siempre de medir este aspecto.
 Las empresas italianas tienen una fuerte tradición con las jerarquías. Así que debe estar
pendiente de darle un tratamiento especial a aquellas personas de cargos más altos, por
ejemplo es común utilizar el término de “Dottore”.
 Los italianos son amantes de la gastronomía, ir a un almuerzo es muy común para cerrar
un negocio.
 Para cerrar un negocio es muy común el apretón de manos, aplica para ambos sexos.
 Tenga en cuneta que a veces los saludos suelen ser muy amistosos y efusivos, aunque
recién acaben de conocerse,.
Cómo negocian los empresarios de: ALEMANIA
 Los empresarios alemanes se caracterizan por ser directos y francos, en ocasiones

pueden dar la impresión de querer ser superiores a sus interlocutores, así que sea muy
prudente en la manera como maneja este tipo de comportamientos.
 Existen varias regiones en Alemania, cada una con su cultura particular, por ejemplo los
alemanes de origen bávaro son más tradicionales, los mecklemburgo son introvertidos,
los suabos son ahorradores y los de origen sajón son disciplinados y astutos.
 Las bromas y la ironía no son bien vistas dentro de la cultura de negocios alemana ya
que podrían tomarse como una falta de respeto y le restaran validez a sus propuestas
Cómo negocian los empresarios de: ALEMANIA
 Algo que tiene que revisar muy bien al momento de adquirir compromisos es en las
entregas.
 Los empresarios alemanes le dan mucho valor a la palabra en cualquier caso debe
primar el cumplimiento y desde luego la calidad.
 Al momento de tomar las decisiones para cerrar un negocio la jerarquía no pesa tanto,
los empresarios alemanes tendrán en cuenta el punto de vista de los profesionales y
especialistas invitados a la reunión, es por esto que sus presentaciones deben ser
argumentadas con hechos suficientes para convencer a todos de que su oferta cubre
con las expectativas.
Cómo negocian los empresarios de: PAÍSES BAJOS
 Los holandeses que presentan una amplia historia comercial, están muy bien
preparados en cuanto a argumentos comerciales, de prospección de mercados y
proyecciones de negocios.
 Están informados sobre el tipo de su empresa y sus antecedentes empresariales y

comerciales.
 Le gusta solicitar grandes volúmenes que comprometan buena parte de la

producción (generando expectativa en el ofertante y, a su vez, dependencia
comercial a un solo cliente) pues, a pesar de que se cuente con un contrato, es
posible que se generen controversias en el cumplimiento de pagos.
Cómo negocian los empresarios de: PAÍSES BAJOS
 Sugieren visitas a sus oficinas y como parte de la estrategia de evaluar los

pormenores percibidos; de ese modo, se podrá estimar los mejores perfiles de sus
potenciales contrapartes.
 No muestran total interés para llegar a prontos acuerdos; por el contrario, la

planificación, y aplicación de la gestión del tiempo de los procesos de negociación,
resultan fundamentales además de procurar administrar la agenda de reuniones
(sean éstas presenciales o virtuales).
Cómo negocian los empresarios de: FRANCIA
 Son muy nacionalistas, muy orgullosos de su idioma y de su cultura con un cierto sentimiento arraigado de
etnocentrismo.
 Son personas reservadas y distinguen tajantemente las relaciones profesionales de las personales.
 Suelen ser grandes conversadores y amantes de las discusiones bien argumentadas.
 Al inicio de una conversación está bien visto hacer cumplidos sobre la ropa, la decoración o el equipo local.
 La forma de negociar es lenta.
 El contacto visual es frecuente e intenso.
 El ambiente es formal y reservado.
 Las presentaciones han de ser formales también y estar muy bien estructuradas.
 Si se quiere introducir un nuevo producto, hay que hacer hincapié en las investigaciones llevadas a cabo.
Cómo negocian los empresarios de: FRANCIA
 Priman más las palabras y las imágenes que los datos o los hechos.
 Cuando tienen interés, suelen elevar el tono de voz y gesticular; no se debe malinterpretar.
 No hay excesivo problema en interrumpir a la otra parte.
 Su forma de negociar suele hacerse punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. No
responder a cada una de las objeciones que hagan a su propuesta, evite el enfrentamiento.
 Al negociador francés le cuesta decir no directamente. En su lugar utiliza propuestas verbales sin
contenido real. No pierda el tiempo.
 Los negociadores franceses son cooperativos, buscan estabilidad en sus relaciones comerciales.
 No soportan datos, precio o fechas aproximadas. Intente ser lo más concreto posible.
 El precio es lo último que se negocia, el regateo no está bien visto. No intente subir el precio de su
producto pensando que por disponer de un alto nivel de vida pagarán más por él.
Cómo negocian los empresarios de: ESPAÑA
 Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas.
 Les gusta que le demuestren cortesía por su cultura.
 Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales.
 Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que
es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas.
 Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. ya que
implican desconfianza.
 Enfocan más importancia a las personas que a las instituciones.
 No les gusta discutir sobre negocios a penas comienza la reunión.
 Esperan que la contraparte sea servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones
abiertas, con acuerdos flexibles. El objetivo primordial del empresario español es conocer
y saber con quien va a tratar.
Cómo negocian los empresarios de: ESPAÑA
 Una buena impresión confiable le proporcionará el éxito.
 Los sentimientos mas que los hechos objetivos desempeñan un papel mas importante en
los negocios.
 Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender sobre su costumbre.
 Nunca sea invasivo.
 Son receptivos a nuevas ideas pero es posible que no cambien de opinión con facilidad.
Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía.
 Durante una primera instancia se muestran serenos e indirectos pero cuando se establece
una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones.
Cómo negocian los empresarios de: ITALIA
 Los italianos son admirados por sus habilidades como negociadores,

aunque se les conoce también con una cierta fama por su notable
picaresca.
 Son personas habilidosos para regatear, por lo que usted estar atento
ante sus estrategias, a lasque puede caer sin siquiera notarlo.
 El sistema de negociación italiano es lento, y su sistema se caracteriza por

ser burocrático, tenga presente esto si usted requiere decisiones rápidas
o a corto plazo.
Cómo negocian los empresarios de: ITALIA
 No resulta cortés ni agradable pedirle a un empresario italiano que se

acaba de conocer en una reunión social acerca de su profesión. Lo toman
ofensivo.
 Frente a los temas de conversación, preferible que evite temas de política

y la Segunda Guerra Mundial. Por el contrario buenos temas de
conversación son la cultura italiana, la familia, el arte, la comida y el vino.
 Si desea ser amable y otorgarles un obsequio, recuerde que si se trata de

vino, muchos italianos son grandes conocedores del tema, así que
asegurarse de que sea de una buena cosecha es esencial.
Conclusiones
 En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben

cuidar son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres,
saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así
como costumbres relacionadas con los títulos.
 Una adecuada planeación es parte fundamental de una negociación comercial,

así como el obtener la mayor información posible y el cuidado que se debe tener
al comunicarse.
 La cultura influye directamente en las negociaciones internacionales, ya que no

todos los países negocian de la misma manera.

Recordar revisar las actividades para la próxima sesión.
Facultad de Negocios, UPC

Referencias Bibliográficas
• Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria. Recuperado de:
http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/espana-etiqueta-cultural-y-de-negocios/
• Cultura de negocios con Alemania. Recuperado de: Legiscomexhttps://www.legiscomex.com
• Cultura de negocios con Países Bajos. Recuperado de: Legiscomexhttps://www.legiscomex.com
• Cultura de negocios con Francia. Recuperado de: Legiscomexhttps://www.legiscomex.com
• Cultura de negocios con España. Recuperado de: Legiscomexhttps://www.legiscomex.com
• Cultura de negocios con Italia. Recuperado de: Legiscomexhttps://www.legiscomex.com
• Guías de países LexMundi, Guía para hacer negocios: el sistema jurídico.

• Globaltrade.net, the Directory for International Trade Service Providers.


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TEMA 2: Importancia de las diferencias culturales en los negocios

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¿Cuál es el impacto de la cultura en una negociación?

Facultad de Negocios, UPC 5

 El tema cultural está tomando una gran importancia para la realización

 La cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas

 Para tener éxito en las relaciones personales en otras naciones, los

 Es preciso adquirir conocimientos en base a hechos.

 Se debe ser sensible a las diferencias culturales, lo que es más difícil.

Facultad de Negocios, UPC 6

Consecuencias de ignorar las diferencias culturales:

Negocios que se pierden.

Facultad de Negocios, UPC 7

 Para los negociadores las diferencias culturales pueden

 Recordar que estas diferencias también son una oportunidad

 Las negociaciones interculturales son un espacio de

 Importancia de la diversidad cultural para el desarrollo de los países:

 La diversidad cultural favorece el desarrollo del país, gracias a la amalgama

 Superar la división entre culturas es urgente y necesario para la paz y el

 Las diferencias culturales pueden considerarse el elemento complejo en el

 Impactan desde el momento mismo de la negociación, hasta en la

 Es la capacidad de una persona para adaptarse a medida que

 Tiene como objetivo funcionar de manera efectiva a través de

 La inteligencia cultural o coeficiente cultural, es un término

 La inteligencia cultural puede ser entendida como la capacidad

✓ Mente rápida + paciencia ilimitada.

Profesionalismo intercultural: dentro del ámbito laboral global:

➢ Explicar quién eres y qué haces de manera positiva, sencilla.

➢ Comunicar de manera adecuada y ser visible.

➢ Realizar proyectos/tareas dentro del tiempo y presupuesto

➢ No rechazar propuestas, dar alternativas, corregirlas.

➢ Hacer lo que dices, siendo coherente y consecuente.

Profesionalismo intercultural: dentro del ámbito laboral global:

➢ Cordialidad, compañerismo y claridad.

➢ Tiempo y manera de respuesta.

➢ Maneras de decir “no”.

➢ Ser productivo y puntual.

 La Unión Europea tiene el PIB más grande en el mundo.

 Tiene una población de 503’680.000 habitantes, 7,3% de la población mundial, la

 Lleva en el proceso de integración 60 años con 27 estados Miembros.

 Líder de inversión extranjera directa en el mundo.

 Libre circulación de mercancías: Una vez importado el producto podrá circular

 Crecimiento substancial del grupo de consumidores superior a 45 años.

 Diversidad cultural y étnica en los consumidores.

 Interés por certificaciones.

 Aspectos de producto orgánico, comercio justo, denominaciones de origen, libre de

 Aspectos de ventas: certificados de calidad y ambientales como ISO 9000 y 14000,

 Más consumidores realizando compras de productos gourmet.

 Preocupación por daño ambiental calentamiento global.

 Preocupación por condiciones laborales y trabajo infantil (Comercio justo y Ethical

 Preocupación por bienestar animal.

 Interesados en alimentos funcionales como alimentos orgánicos.

 El consumidor europeo preocupado por la salud.

 Escapar de una prisión no es un delito pues el instinto por

 A partir de 2014 la educación universitaria en Alemania es

 Cada año se consumen alrededor de 800 millones de currywurst.

 Alemania es el segundo destino más popular para expatriados, lo