Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
ISSN: 0124-4639
editorial@urosario.edu.co
Universidad del Rosario
Colombia
La interculturalidad de los
negocios internacionales*
Karen Dayana Maldonado Cañón**
Recibido: marzo de 2007 - Aprobado: mayo de 2007
Resumen
Cuando se producen encuentros entre empresas pertenecientes a distintas culturas se dan
con facilidad malentendidos por la ignorancia de las diferencias socioculturales existentes.
Estos choques culturales impiden que la estrategia de internacionalización se desarrolle con
éxito, lo cual implica la pérdida de esfuerzos de tipo financiero y estratégico, que amenazan
la perdurabilidad de la organización. Esta investigación identifica las variables socioculturales
que afectan las negociaciones e incursiones de las empresas colombianas en mercados ex-
tranjeros, con el fin de proporcionar elementos claves sobre cómo ser altamente competitivos
en materia intercultural y así poder responder a los desafíos de la economía global.
Abstract
When encounters between companies belonging to different cultures take place, it is easy for
misunderstandings to arise due to the existence of socio-cultural differences and a limited
knowledge of such. These socio-cultural clashes hinder the success of the internationalization
strategy, which in turn renders financial and strategic efforts a waste, hence threatening the
organization’s longevity. This investigation identifies those socio-cultural variables which act
over the negotiations and incursions that Colombian enterprises make into foreign markets,
*
Proyecto de Investigación “Interculturalidad de los Negocios Internacionales” confinanciado por
Colciencias y la Facultad de Administración de la Universidad del Rosario. Jóvenes Investigadores
e Innovadores 2005. Agradecimiento especial a las empresas, cámaras de comercio binacionales
y embajadas de Colombia en el exterior, que decidieron participar en la investigación, facilitando
información valiosa. Las empresas fueron 3M Colombia; AGP Group; Alga Crin Ltda.; Alinova
S.A.; Almacenar; Alpes Flowers; American Leather Ltda.; Bisucol Ltda.; C.I Bogotá Emerald Mart
Ltda.; Bronze y Bambú; C.I Colombian Flowers C.G.P; Dananda Ltda.; Eterna S.A.; Panamericana;
Plásticos Flexibles Ltda.; Pulpafruit Ltda.; Resistencias Electro Salgado; Schlumberger; Surenco
S.A.; Tejidos Galia; Textiles Erre-Emme; Tintorería Universal Ltda.; Unired Químicas S.A.; Ville-
gas Editores S.A.; Vogaris S.A; Las cámaras de comercio binacionales fueron: Cámara Colombo
Británica, Cámara Colombo Canadiense, Cámara Colombo Nórdica, Cámara Colombo Checa, y las
embajadas de Colombia en el exterior: Embajada de Colombia en Noruega, Embajada de Colombia en
Austria, Embajada de Colombia en Alemania, Embajada de Colombia en Países Bajos, Embajada
de Colombia en Canadá (Proexport).
**
Joven investigadora de Colciencias- Facultad de Administración, Universidad del Rosario; profesional
en relaciones internacionales. kmaldona@urosario.edu.co
materia no han logrado desarrollar la ción recogida de acuerdo con las cate-
sensibilidad y competencia intercul- gorías analíticas planteadas. Después
tural necesarias para adentrarse de se construyeron los instrumentos a
lleno en la economía internacional. aplicar: encuesta, entrevista, tabla y
También proporciona herramientas esquema de versión libre requerido.
claves que le ayudan al empresario Luego de haber recolectado la in-
colombiano a responder competi- formación se inició el proceso de
tivamente en los mercados libres e tratamiento de la información que
interdependientes de hoy; dado que se detallará más adelante.
los administradores se ven en la
obligación de adaptar su organiza- B. Universo, población
ción a las características del mercado y muestra
internacional, compuesto no sólo de
legislaciones y regímenes fiscales La población o universo a estudiar
diferentes, sino de sistemas socio- estuvo constituida por los gerentes
culturales poco conocidos y de gran generales y/o jefes de comercio
potencial comercial por explorar. exterior de empresas colombianas
con actividades comerciales en el
Finalmente, el presente estudio bus- exterior, las cámaras de comercio
ca apoyar al proceso docente y de binacionales y las embajadas de
consultoría, ofreciendo elementos Colombia en el exterior. La muestra
prácticos sobre la interculturalidad, de empresas tomada fue de 194, la
que ayuden al conocimiento de las
de cámaras de comercio fue de 12,
organizaciones. Todo lo anterior, a
y la de embajadas de Colombia en
través de la socialización del resul-
el exterior fue de 13 en total.
tado de investigación, enfatizando
en la importancia de ir más allá de
un mero conocimiento multicultu- C. Métodos, técnicas
ral a uno que logre competencias e instrumentos
y/o habilidades interculturales en de recolección de
el individuo y finalmente en toda la información
cultura organizacional.
Los instrumentos de medición que
se utilizaron fueron la encuesta, la
2. Metodología entrevista, tablas y versión libre de
expertos.
A. tipo de estudio
La encuesta se aplicó a los gerentes
Estudio cualitativo. Se partió de la generales y de comercio exterior de
definición del marco teórico y el marco las empresas colombianas seleccio-
conceptual. Se organizó la informa- nadas, con la intención de identificar
las opiniones o ideas que contradi- algún tipo de salida para resolver
cen las propias, a ser egocéntricos la diferencia, ya fuera mediante el
y tener dificultad para ponerse en la diálogo, la conciliación de intere-
posición del otro y finalmente a ac- ses, la renegociación o inclusive la
tuar de forma emotiva y pasional.15 intervención de un tercero. Los co-
lombianos, gracias a su recursividad
Lo anterior se trató de identificar al y alta tolerancia a la incertidumbre,
preguntar a los empresarios sobre la optan por diversas alternativas a la
actitud que asumirían cuando en me- hora de solucionar conflictos en el
dio de una negociación su contraparte campo internacional.16
les hacía sugerencias y/o críticas a su
empresa y segundo, su reacción frente Finalmente, se indagó sobre el com-
a diferencias que pudieran surgir con promiso con el país y el sentido de
la contraparte y que hicieran peligrar pertenencia hacia la empresa que
el desarrollo armónico de la reunión. representaban, con el ánimo de valo-
En primera medida, el 100% de los rar el marcado individualismo social
encuestados contestó que ante una que se nos atribuye. El 33.3%17 con-
crítica de su homólogo extranjero, sideró que al concluir exitosamente
ellos agradecerían respetuosamente. una negociación internacional sentía
Respuesta interesante que permite que estaba ganando el país; el 25%
analizar el cambio de actitud que su empresa; el 12.5% la empresa y
experimenta el colombiano cuando el país y sólo un 4.2% que estaba
su contraparte es extranjera; circuns- ganando él mismo. De este modo,
tancia que dejaría un poco de lado la vemos cómo en los últimos años el
fama que tenemos de emocionarnos espíritu nacionalista se ha incremen-
con la palabra y contraatacar encen- tado, tal vez gracias al crecimiento
didamente a nuestro “adversario”. económico y otras políticas guber-
Esto ocurre por lo menos a nivel namentales que han beneficiado al
de negocios internacionales, donde sector empresarial.18
lo más importante es concretar el
negocio sin ahondar en batallas ver-
bales ni discusiones inocuas que tal
vez surgen con mayor frecuencia en
escenarios locales. 16
Ver Anexo 7. Algunos ejemplos de la alta to-
lerancia a la incertidumbre de los empresarios
Por otro lado, bajo una situación que colombianos.
17
Ver Anexo 8. Gráfica individualismo vs. co-
les generara frustración, malestar o lectivismo.
disgusto durante la negociación, se 18
Con la nueva reforma tributaria se reduce el
consideró que siempre se buscaba impuesto de renta para las empresas, se estimula
la inversión privada y la llegada de inversión
extranjera. Ver Ley 1111 del 27 de diciembre
15
Comparar Puyana (2006, p. 26). de 2006.
que las empresas a veces pagan muy comercial a largo plazo se había
caro, todo por manejar criterios et- visto frustrada. Menos de la mitad
nocentristas y universalistas en los de este grupo consideró que estas
que se piensa que lo único válido es circunstancias sí habían afectado el
lo propio, que basta con manejar el desarrollo de la negociación pero
inglés como idioma universal de los que gracias a la voluntad de ambas
negocios o que es suficiente ofrecer partes por llegar a un entendimiento
y demandar un producto para que se había logrado el negocio.
éste se venda por sí solo.
Los empresarios que dijeron no
Los factores que una empresa tiene haber experimentado repercusiones
en cuenta en su incursión internacio- negativas por la presencia de dife-
nal son, antes que nada, los intereses rencias de tipo socio cultural con-
monetarios, el prestigio corporativo formaron un 33.3% y consideraron
y su perdurabilidad. De igual ma- que esto se debió principalmente a
nera, el factor intercultural debería los lazos de confianza, amistad y
estudiarse de manera prioritaria en apoyo que se forjaron, a la solidez
las estrategias de internacionaliza- de la estrategia internacional con-
ción; esto por la incidencia de los cebida, a la conciencia, respeto y
factores de tipo socio cultural en entendimiento de manifestaciones
el desarrollo de las negociaciones. culturales distintas, a la experiencia
Para corroborar esta hipótesis, se les y a la preparación.
preguntó a los empresarios si esas
situaciones conflictivas, resultado de
las diferencias de tipo socio cultural, Conclusiones
habían influido considerablemente
en el desarrollo de la negociación. La presente investigación permite
concluir que pese a que los empresa-
El 54.2%27 estimó que sí, al men- rios colombianos, aún se encuentren
cionar por ejemplo que dadas las ubicados a nivel local en el modelo
desavenencias en relación al incum- tradicional de negociación, sí han
plimiento de pagos, adaptación de experimentado una notable evolu-
horarios, desconocimiento mutuo ción en lo que respecta a sus ne-
y falta de preparación no se había gocios internacionales, gracias a los
logrado llegar a ningún acuerdo en- nuevos retos planteados por acuer-
tre las partes o que simplemente la dos comerciales como el Tratado de
posibilidad de construir una relación Libre Comercio con Estados Unidos,
la entrada de inversión extranjera al
27
Ver Anexo 11. Gráficas importancia de las di-
país y la necesidad de buscar nuevos
ferencias socioculturales en las negociaciones mercados transfronterizos, lo que
internacionales. impulsa la aplicación de modelos