Investigación de

mercados
Análisis del Entorno
MBA Giuliana Bruno Crousillat
Recordamos la sesión 1
 • Marketing- generar valor para el consumidor
y la organización
“Crear y gestionar relaciones perdurables y

Sesión 1 rentables con los clientes a satisfaciendo

sus necesidades a través de la creación de
valor para ellos para conseguir un
beneficio” Philip Kotler

• Consumidor es el centro
 El consumidor como centro
Producto o servicio
• Creado para cumplir las
expectativas del cliente
• Resolver sus necesidades,
deseos, dolores CONSUMIDOR
Distribución
• Facilite al usuario o
consumidor acceder al
producto o servicio
Precio
• El precio final depende del
target (consumidor),
competencia, calidad, margen y
objetivos de la empresa
• Precio al que pueda acceder el
consumidor
Promoción
• Dar a conocer el producto
Conocerlo
o servicio y cómo resuelve
el dolor o problema del
consumidor
 • Evolución del marketing
• Tendencias
• Transformación digital acelerada
Sesión 1 • Humanización de las marcas
• Sostenibilidad
• Bienestar - Salud – física y mental
• Entretenimiento
Propósito de la sesión 2
• Explica la importancia de la investigación de
mercados y el uso de sus resultados en la
elaboración de estrategias
• Analiza las principales variables del macro y micro
entorno
Evidencia
• Tarea académica 2
PESTEL
• Tarea académica 3
Análisis FODA
Investigación de
mercados o de
Marketing
 Enfoques de la investigación
Investigación básica o pura.
Investigación científica
• Utiliza el método científico
• Orientada a la generación de conocimiento
científico mediante leyes y teorías
• Objetivo: Incrementar el conocimiento
derivado de la realidad
Investigación aplicada
Investigación de mercados
• Utiliza el método científico
• Orientada a la aplicación de conocimientos
teóricos a determinadas situaciones concretas
• Objetivo: respaldar a los ejecutivos en la toma
de decisiones con menor riesgo
• Su desarrollo suele ser más rápido
• Se enfoca en una situación concreta y los
resultados no se pueden generalizar
 ¿Qué es Investigación de mercados o de
marketing?
“…Enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo
y el suministro de información para el proceso de
toma de decisiones…..” Kinnear & Taylor (1998)

“…Planeación, recopilación y análisis de datos “…herramienta que, mediante un enfoque

necesarios para la toma de decisiones …..” Carl Mc
Daniel & Roger Gates (2011)
“El diseño, recopilación, análisis e informe sistemáticos
de datos relevantes a una situación específica de
marketing a la que se enfrenta una organización y ayuda
a la toma de decisiones ….” P. Kotler (2013)
sistemático y planificado que utiliza métodos
y técnicas científicas, permite obtener
información que ayuda a identificar
problemas y oportunidades para presentar
soluciones y tomar decisiones con el mínimo
riesgo”. Luis De La Torre (2016)
 Importancia de la investigación de
marketing
• Identificar y monitorear necesidades, deseos
hábitos y costumbres del consumidor Una investigación de
• Descubrir tendencias y oportunidades, riesgos, mercado clara y
amenazas y problemas objetiva es clave para
• Identificar nuevos segmentos, nuevos productos, evitar campañas de
nuevos canales marketing costosas y
• Reduce el riesgo en la toma de decisiones más embarazosas
informadas
• Plantear alternativas de solución y corrección
oportunamente
Caso Heineken Light
Sometimes, lighter is better (2018)
Caso DiGiorno Pizza
- #WhyIStayed
 Fuentes de información- Secundarias
Datos e información que ya existe y se han recopilado
para previamente para otros fines:
• Informes gubernamentales: entidades
gubernamentales pueden proporcionar informes y
estadísticas sobre el mercado, economía en general,
etc.
• Informes oficiales de la industria: gremios pueden
proporcionan información detallada sobre los datos
demográficos del mercado, las tendencias del
consumidor y la competencia en una industria en
particular.
• Estudios de investigación de mercado existentes de
la misma empresa o de otra fuente.
 Fuentes de información- Fuentes primarias
• Los datos e información que provienen de una fuente directa del estudio a
realizar(clientes, proveedores, clientes potenciales etc.)
• Se requiere diseñar y conseguirlos mediante una investigación propia:
•Entrevistas en profundidad: conversaciones más extensas y detalladas .
Permiten profundizar y explorar en mayor profundidad sobre algún tema.
•Encuestas (online, email, teléfono, personal): mayormente se utiliza para
recopilar información directa de los consumidores o población en estudio
sobre sus opiniones, comportamientos y preferencias etc.
•Focus group: reuniones en las que se invita a un grupo de personas a
discutir, opinar, calificar y dar información sobre un tema
•Observación: directa de los consumidores (presencial u online)
proporciona información valiosa sobre su comportamiento, actitudes,
preferencias, etc.
•Información de la empresa: Bases de datos, reportes , etc
 Tipos y técnicas de investigación
Cualitativa Cuantitativa
• Busca comprender • Busca Medir
• Estudia el ser humano en su • Aporta resultados estadísticamente
cotidianidad. representativos y generalizables
• Aporta datos e información profunda, • Establece relaciones entre
pero sin validez estadística. variables
• Técnicas: • Técnicas:
• Entrevistas • Encuestas
• Focus group o Grupos de enfoque • Experimentos
• Observaciones • Análisis estadístico
• Etnografías.
• Análisis de documentos
Método Delphi
• Selecciona expertos según su experiencia y
conocimiento sobre el tema en estudio.
• Solicita su opinión e información, de forma
individual
• Se utiliza para prever tendencias futuras en la
industria y en el mercado, identificar
problemas y oportunidades, planificar
estrategias.
• Mayormente es cualitativo pero puede ser
cuantitativo dependiendo del proyecto de
investigación
Método Delphi
Proceso

• Primera ronda: Cada miembro responde preguntas de

manera individual y anónima
• Segunda ronda: Se recopilan las respuestas en un informe y
se envía a cada miembro del panel para que envíen
comentarios adicionales (reconsideración)
• Siguientes rondas: El proceso se repite varias veces hasta
que se logra un consenso en las respuestas

El objetivo es lograr una predicción más precisa y confiable a

través del diálogo y la reflexión entre los expertos del panel.
Niveles de investigación
Exploratoria
• Estudio preliminar cuando el investigador
requiere tener conocimiento general antes
de iniciar.
• Se utiliza para definir el problema de
investigación
• Se basa en el estudio de datos existentes
(fuentes secundarias) y entrevistas con
personas expertas.
Niveles de investigación
Descriptiva
• Es la más usual
• Busca responder a las preguntas:
¿Quién? ¿Qué?, ¿Por qué? Y ¿Cómo?.
• Puede describir situaciones, actitudes,
satisfacción, experiencia de compra,
intenciones y comportamientos de
consumidores y competencia…
• Es muy usado
Niveles de investigación
Causal o experimental
• Relaciona causa-efecto
• Manipula variables independientes que
tendrán consecuencias sobre las
dependientes
• Ejemplo: ¿Qué pasa con las ventas si
incremento el precio?
• Variables independientes: publicidad,
precio, distribución
• Variable dependiente: Ventas
Análisis del
Entorno
 ¿ Qué es el entorno de marketing?

Conjunto de fuerzas, actores, factores,

actores, elementos, etc. Externos al
marketing que afectan o podrían
afectar la capacidad de crear y
mantener relaciones con los clientes.
Macroentorno

Philip, K. y Gary, A. 2018. Principios de marketing. P 94 .

Factores del macro entorno
- Son grandes fuerzas externas
dinámicas que se encuentran en
constante cambio
- Están interrelacionados
- Un cambio en uno de ellos ocasionará
cambios en alguno de los otros
- En su mayoría es difícil que sean
controladas Philip, K. y Gary, A. 2018. Principios de marketing. P 94 .

- Afectan el microentorno
1. Fuerzas demográficas
- Crecimiento poblacional
- Rangos: edades, sexo,
educación, tamaño familiar,
ingresos, zona geográfica,
alfabetización etc.
- Impacto en el consumo
Fuentes de información
- INEI: Instituto Nacional de
Estadística e Informática
- CEPAL: Comisión Económica
para América y el Caribe
Fuerzas demográficas

2000-2009

2010-2025
Generaciones en el Perú

Ipsos Apoyo Perú 2022

2. Fuerzas Económicas
Fuentes de información
-Indicadores macroeconómicos: PBI,
Inflación, devaluación, tipo de cambio, - MEF: Ministerio de Economía y
tasa de interés, tasa de desempleo Finanzas
- Índice de confianza empresarial - BCR: Banco Central de Reserva
del Perú
- Balanza comercial
- CEPAL: Comisión Económica
- Distribución de ingresos
para América y el Caribe
- Patrones y distribución de gastos
- Patrones de consumo
BCR: Estudio Febrero 2023
Fuerzas Socio - culturales
- Valores, estilo de vida,
creencias, visión del mundo,
costumbres, hábitos de
compra, etc.
- Movimientos:
- Ambientalistas
- Género
- Religiosos
- Cósmicos
- Social responsable
Fuerzas Tecnológicas
- La mayor influencia en el
marketing de los últimos tiempos
- Procesos productivos
- BIG data
- Comercio electrónico
- Inbound Marketing
- CRM
- Redes sociales
- AI
 Fuerzas Naturales ( Environment)
- Aspectos naturales que afectan las actividades
- Costo y disponibilidad de materias primas que se requieren como
insumos
- Uso de recursos renovables: escasez de materias primas
- Costo y fuentes de energía
- Control de recursos naturales
- Contaminación ambiental
- Reciclaje
- Desastres naturales
- Cambio climático
Fuerzas Políticas - Legales
- Legislación
- Gobierno
- Estabilidad Jurídica
- Impuestos (SUNAT)
- Regulación a la industria y productos
específicos (medicinas, licores, tabaco etc.)
- Propiedad intelectual (Indecopi)
- Legislación publicitaria y defensa del
consumidor
- Apertura comercial – TLC, aranceles, subsidios
Análisis PESTEL
- Herramienta de análisis del macro
entorno
- Evalúa el nivel de impacto de los factores
externos en el sector
- Permite evaluar riesgos y oportunidades
- Para cada factor se identifica la forma en
la que impacta al sector y se cuantifica el
impacto
- Ayuda a determinar el papel de los
factores del entorno en el éxito del
negocio
Factores PESTEL
Político:
P
• Se refiere a la influencia de las políticas gubernamentales y las regulaciones
en la industria.
• ¿Cómo pueden afectar el gobierno y otros factores políticos a nuestra
organización?
• Factores:
• Tipo de sistema político vigente
• Estabilidad jurídica y política
• Política monetaria y financiera
• Instituciones gubernamentales
• Grupos de poder
Factores PESTEL
Económico:
• Se refiere a los factores económicos generales que pueden afectar a la
empresa, como las tasas de interés, la inflación y el crecimiento económico.
• ¿Qué tendencias económicas podrían tener un impacto en nuestra
E
organización?
• Factores:
• Evolución del PBI
• Crecimiento o recesión económica
• Tasa de cambio y tasa de interés
• Inflación
• Desempleo
• Patrones de gasto y de consumo
• Acuerdos comerciales
 Factores PESTEL
Social:
• Se refiere a los cambios en las actitudes, valores, preferencias, creencias,
estilos de vida de la sociedad, etc. y cómo pueden afectar.
• Se incluye como Factor añadido: Cambios demográficos: Población, rangos
por género, por edad, por etnia, situación laboral, creencias religiosas etc… S
• ¿Cuáles son las tendencias sociales y demográficas emergentes?
• Factores:
• Variables demográficas, cambios de valores, estilos de vida
• Conformación de la población: pirámide poblacional
• Tasa de natalidad, esperanza de vida.
• Estructura de los hogares, educación, alfabetización
• Movimientos migratorios
• Origen étnico, discapacitados, preferencias sexuales, ocupación, etc
Factores PESTEL
Tecnológico:
• Se refiere a las innovaciones tecnológicas, grado de obsolescencia e
impacto.
• Análisis de desarrollo de nuevas industrias y productos
T
• ¿Qué innovaciones tecnológicas podrían afectar a nuestro mercado?
• Factores:
• Plataformas de comercio electrónico
• Avances en electrónica, informática y telecomunicaciones
• Inversión en I+D (% PBI)
• Cambios tecnológicos futuro
Factores PESTEL
Ambiental:
• Se refiere a los factores ambientales y de sostenibilidad que pueden E
afectar al sector
• ¿Qué aspectos ecológicos influyen en nuestro entorno empresarial?
• Factores:
• Recursos naturales, escasez de materias primas
• Costos y fuentes de energías renovables
• Condiciones climáticas y características geográficas
• Conciencia ecológica: degradación del medio ambiente,
contaminación
• Regulación medioambiental y ventajas competitivas.
Factores PESTEL
Legal:
• Se refiere a las leyes y regulaciones que pueden afectar el desarrollo
de las actividades de la empresa.
• ¿Qué cambios en la legislación podrían afectar a nuestra
L
organización?
• Factores:
• Legislación y normatividad tributaria, laboral…
• Derecho de propiedad intelectual y patentes.
• Apertura comercial (TLC, subsidios, aranceles)
• Protección del consumidor
• Protección de datos
• Protección contra la discriminación
 Nivel de impacto percibido
Análisis PESTEL Factores Muy Negativo (--) Negativo (-) Neutro Positivo (+) Excelente (++)
Política gubernamental de competencia
Política gubernamental de comercio exterior
Política gubernamental de impuestos
Estabilidad política
Político
Burocracia y corrupción
Grado de seguridad (delincuencia y terrorismo)
Clima político del país
Legislaciónes pendientes
Crecimiento económico
Tasas de inflación
Tipos de cambio
MATRIZ PEST
Económico Disponibilidad de crédito
Tasas de interés
Tasas de desempleo
Poder adquisitivo de los consumidores
Pasos para su construcción
Cambios en la demografía por edad
Cambios en la demografía por género

1. Seleccionar los factores

Tasa de crecimiento poblacional
Nivel educativo de la población
Cambios en el espacio de trabajo y estilo de vida
Social Modelos de comportamiento y "modas"
Patrones de compra
2. Valorar cada factor según el
Diversidad e inclusión (brecha salarial de género)
Factores éticos ( religiosos, creencias, costumbres etc)
nivel de impacto percibido
Gremios del sector
Inmigración/emigración 3. Unir cada punto de la tabla.
4. Obtendremos una gráfica que
Tecnologías emergentes (AI, Big Data)
Automatización
Tecnologías móvil e infraestructura
Tecnología
incentivos de R&D
Fuentes de energía
de un solo vistazo expondrá si
Desarrollo de internet
Desastres naturales
el entorno para la empresa es
Cambios climáticos
Reciclaje favorable, neutro o
Ecológico
Huella de CO2
Tendencias de materiales (plástico) desfavorable.
Políticas medioambientales, leyes de contaminación
Responsabilidad ambiental corporativa
Manejo de residuos
Leyes de protección de datos
Ley de protección del medio ambiente
Ley de protección de la propiedad intelectual
Ley de protección laboral
Legal
Ley de protección del consumidor
Leyes fiscales
Leyes de empleo
Regulaciones internacionales y comerciales
Tarea académica 2
• Realizar el análisis
PESTEL de una industria
• Realización grupal en
clase
• Utilizar Matriz en Excel
Microentorno

Philip, K. y Gary, A. 2018. Principios de marketing. P 97 .

Factores del micro entorno
- Son fuerzas cercanas a la
empresa, la mayoría
externas.
- Afectan positiva o
negativamente a la
creación de valor para el
cliente y su relación con
ellos Philip, K. y Gary, A. 2018. Principios de marketing. P 97 .
La empresa
- Todos los departamentos de la empresa
forman parte del entorno interno
- Marketing decanta las estrategias
corporativas en los planes y toma
decisiones
- El equipo de marketing debe trabajar en
armonía y buscar sinergia con otros
departamentos.
- Se comparte el compromiso de entender y
resolver las necesidades de los clientes y
generar valor.
 Proveedores
- Eslabón relevante en la cadena de valor:
socio
- Son socios en la creación y entrega de valor
- Suministra recursos que requiere la
empresa
- Un problema relacionado a algún proveedor
puede repercutir en el cliente:
- Fallas en materia prima - calidad
- Alza de precios – margen y precios
- Desastre natural- desabastecimiento
Intermediarios
- Colaboran con la promoción, venta
y distribución del producto.
- Agencias de servicios
- Agencias de medios
- Agencias de consultoría y
publicidad
- Bancos
- Aseguradores
- Distribuidores
- Revendedores
Competidores
- Empresas y productos o
servicios que compiten directa
o indirectamente
- Contar con información
constante de las acciones
- Mantener la ventaja
competitiva
- Generar más valor que los
competidores para el cliente
 Públicos
- “Cualquier grupo que tiene interés real o potencial y que
influyen sobre el logro de objetivos” Kotler y Amstrong
- Tipos de públicos:
- Financieros: obtener fondos (Bancos, Analistas
financieros, accionistas)
- Medios de comunicación: noticias, artículos de
opinión, prensa.
- Gubernamentales: leyes, reglamentos- veracidad
del producto y publicidad
- Acción ciudadana: ambientalistas, gremios
- Locales: residentes, vecindario
- Público general
- Internos: colaboradores
 Clientes
- Actor más importante del microentorno
- Se busca construir una relación perdurable en el
tiempo
- Tipos de mercados de clientes:
- Consumo: individuos y hogares que compran
bienes y servicios.
- Empresarial- Industrial: adquieren bienes y
servicios para procesos productivos y consumo
- Internacionales: compradores de otros países
- De reventa
- Gubernamentales: entidades del estado,
procesos de grandes compras
Cómo responder ante las fuerzas del
entorno
Adaptarse rápido Proactiva o Reactiva
preventiva Esperar y
Fuerza Predecir y reaccionar ante
incontrolable adelantarse al las fuerzas del
comportamiento de entorno
la fuerza del entorno
El Mercado y la competencia
Mercados
- Es el lugar donde ocurren los intercambios y
transacciones
- Pueden estar en un solo lugar ( mercado,
supermercado) o dispersos en el mundo ( bolsa
de valores)
- Donde la demanda y la oferta se encuentran
para realizar transacciones
- Pueden ser físicos y virtuales
Competencia
- Qué es un competidor
- Empresas o conjunto de
empresas que ofrecen el mismo
producto o servicio similares o
sustitutos al mismo público
objetivo para satisfacer las
mismas necesidades de los
consumidores
Competencia
- Tipos de competencia

- Directa: empresas que producen o

venden productos similares a los
nuestros.
- Indirecta: todo aquello que puede
sustituir nuestro producto o servicio
- Potenciales: aquellos que aun no
han ingresado al mercado pero tiene
altas probabilidades de hacerlo
Pasos para conocer a la competencia
1. Analizar la forma en que trabajan
2. Sus Objetivos y estrategias de cada competidor
Identificar quienes son los 3. Fortalezas y debilidades
competidores 4. Quienes son sus clientes
5. Cómo reaccionaría ante una acción nuestra o de
otro competidor
1.Los activos
6. Cuánto invierte
2.Los silenciosos
3.Potenciales
4.Sustitutos Investigar y evaluar a los competidores

1.Estar preparador para atacar

2.Evaluar si vale la pena atacar en ese Definir a cuáles atacar o evitar
segmento del mercado
3.No siempre conviene atacar
5 fuerzas competitivas de Michael
Porter
5 Fuerzas competitivas de Porter
Define el nivel competitivo de una industria para establecer estrategias

1. Poder de negociación de los clientes

2. Poder de negociación de los proveedores
3. Amenaza de competidores entrantes
4. Amenaza de nuevos productos sustitutos
5. Rivalidad entre competidores

https://dircomfidencial.com/diccionario/5-fuerzas-porter-20161109-1320/
5 fuerzas de Porter
Poder de negociación de Clientes Poder de negociación de Proveedores

• Si hay muchas empresas que ofrecen el • Si hay pocos proveedores, el poder de

mismo producto o similares, el poder de negociación del proveedor es alto
negociación del cliente es alto. • Si hay muchos proveedores, el poder de
• Si hay poca oferta del mismo producto, el negociación del proveedor es bajo
poder de negociación del cliente es bajo.
5 fuerzas de Porter
Amenaza de Nuevos competidores entrantes
• Amenaza de ingreso de nuevos jugadores a
nuestro mercado
• Barreras de ingreso altas que pueden dificultar
el ingreso ( inversión alta o especialización,
legal), nuestro poder de negociación será alto
Amenaza de Sustitutos
• Si hay muchos productos que puedan sustituir
al nuestro, nuestro poder es bajo
Rivalidad entre Competidores
• Si es muy alta, la facilidad para tener
rentabilidad será más complicada
Funciones del marketing
1. Análisis
2. Planificación
3. Ejecución
4. Control
Análisis FODA
Analizar la Empresa/Unidad de Negocio/ Línea de producto
utilizando la matriz F.O.D.A

• Fortalezas- capacidades y recursos internos

• Debilidades – limitaciones internas
• Oportunidades – factores externos que juegan a nuestro
favor
• Amenazas- tendencias o factores externos que juegan en
contra
Matriz FODA- Análisis Cruzado Fortalezas
F1 Experiencia en
Debilidades
D1 Fuerza de
el área ventas
F2 Imagen D2 Altos costos
• Ayuda a desarrollar 4 tipos de estrategias F3 Prod. innovador D3 Canal de distr.
• Se indican en cada casillero los factores
relevantes y se colocan las estrategias
Oportunidades FO DO
O1 TLC … ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
O2 Tasa de cambio DE ATAQUE DE REFUERZO
▪ FO: Hay oportunidades que aprovecharemos O3 Precios de F1 / O2 D1,D2 / O1
mejor gracias a algunas fortalezas materias prima F2,F4 / O4 D4 / O2
F3 / O3 D3 / O1
▪ FA: Hay amenazas que resistiremos mejor
gracias a algunas fortalezas
Amenazas FA DA
A1 Nuevos compet. ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
▪ DO: Hay oportunidades que no podemos A2 Crisis internac. DE DEFENSA PREVENCION
aprovechar por culpa de nuestras debilidades A3 Precios petróleo F1 / A3 D1 /A1, A2
F2 / A4 D3 / A4
F2 / A2 D4 / A3
▪ DA: Hay amenazas que no podemos resistir por
culpa de nuestras debilidades
 FORTALEZAS
F1. Alianzas estratégicas con retails, restaurantes y hoteles
Ejemplo representativos de la región
F2. Sólidas relaciones con instituciones con gremios del sector
( MTC, la Cámara de Comercio , Gobierno Regional etc)
FO F3. Local propio, bien ubicado de acceso a clientes actuales y
potenciales.
ESTRATEGIAS F4: Softwares de atención al cliente de última generación que
facilitan la gestión de los leads

DE ATAQUE
F5: Base de datos actualizada de forma permanente

OPORTUNIDADES
O1. Volumen importante de clientes potenciales por
captar en la región
O2. Mayor conciencia de la población sobre alimentos
saludables
O3. Avances tecnológicos que facilitan ofrecer los
servicios a través de canales online
O4. Comportamiento digital de los potenciales
clientes
FO
F4, F5; O3: Gestión de relaciones con los clientes y
acompañamiento en el Buyer´s journey a través de acciones
promocionales y programas puntuales según cada etapa de forma
personalizada. (Comunicaciones, plan de contenidos, promociones,
entre otros).
 FORTALEZAS
F1. Alianzas estratégicas con retails, restaurantes y hoteles

Ejemplo representativos de la región

F2. Sólidas relaciones con instituciones con gremios del sector
( MTC, la Cámara de Comercio , Gobierno Regional etc)
FA F3. Local propio, bien ubicado de acceso a clientes actuales y
potenciales.
ESTRATEGIAS F4: Softwares de atención al cliente de última generación que
facilitan la gestión de los leads
F5: Base de datos actualizada de forma permanente
DE DEFENSA
AMENAZAS
A1. Cambio en las preferencias del consumidor puede FA
disminuir la demanda de productos saludables F1, F2; A1, A3: Gestión de acciones y relaciones con autoridades a
A2: Crisis económica podría reducir la demanda de través de los gremios para demostrar los beneficios de los productos
productos saludables debido a su precio elevado frente a saludables para la salud y participar en programas sociales de
productos no saludables alimentación saludable.
A3. Cambios en las regulaciones de comercialización de F5,F4,F1.; A1, A2. Realización de campañas educativas, con aliados
productos saludables estratégicos y a toda la base de datos de clientes, sobre los beneficios
A4. Variaciones en los precios de los insumos necesarios de los alimentos saludables. Ofrecer asesoría a aliados estratégicos
para la producción. (online y off line)
A5. Tipo de cambio F4; A2, A5; Implementación de un sistema de control permanente de
ventas y costos con la finalidad de prever desviaciones.
 DEBILIDADES
Ejemplo D1. Personal con falta de experiencia en estrategias de
DO marketing y negociaciones que limita la promoción
efectiva de propuesta de valor a los clientes.
D2. Poca experiencia de la empresa en el uso de canales
ESTRATEGIAS digitales y softwares de gestión del cliente ( menos de un
año)
DE REFUERZO D3. No aplica estrategias para captar clientes potenciales
D4. Escasa presencia en canales en línea

OPORTUNIDADES
O1. Volumen importante de clientes potenciales por
captar en la región
O2. Mayor conciencia de la población sobre alimentos
saludables
O3. Avances tecnológicos que facilitan ofrecer los
servicios a través de canales online
O4. Comportamiento digital de los potenciales
clientes
DO
D1;D2, D3; O1, O3, O4: Programa de capacitación al equipo
comercial sobre contenidos de ventas negociación, marketing,
entre otros; así como en el manejo de softwares para planificación
de objetivos, calificación y seguimiento de clientes.
D4, D3; O1, O3, O4: Estrategia de contenidos de valor (SEO Y SEM)
que respondan a las necesidades, aspiraciones, intereses, dolores
de los clientes potenciales con la finalidad de generar leads y
gestionarlos.
 DEBILIDADES

Ejemplo D1. Personal con falta de experiencia en estrategias de

marketing y negociaciones que limita la promoción efectiva
DA de propuesta de valor a los clientes.
D2. Poca experiencia de la empresa en el uso de canales
ESTRATEGIAS digitales y softwares de gestión del cliente ( menos de un
año)
PREVENCION D3. No aplica estrategias para captar clientes potenciales
D4. Escasa presencia en canales en línea

AMENAZAS
A1. Cambio en las preferencias del consumidor puede
disminuir la demanda de productos saludables
A2: Crisis económica podría reducir la demanda de
productos saludables debido a su precio elevado frente a
productos no saludables
A3. Cambios en las regulaciones de comercialización de
productos saludables
A4. Variaciones en los precios de los insumos necesarios
para la producción.
A5. Tipo de cambio
DA
D1,A2, A4; Diversificar los canales de promoción y comercialización,
dando prioridad al canal online, con la finalidad de reducir costos y
poner mayos facilidad al acceso de los productos por parte de los
clientes comerciales.
A2, A4, A5; D1; D3, D4; Programa promocional para impulsar la
compra por canales digitales.
Tarea académica 3
• Realizar el análisis FODA
de la empresa
• Realización grupal
• Presentación: clase 3
Bibliografía
• Kotler, P. y Gary, A. (2018). Principios de marketing. Pearson HispanoAmerica
Pp 93-115- Macro y Microentorno
https://bookshelf.vitalsource.com/books/9788420570617

• Kotler, Philip y Keller, Kevin. (2016) Dirección de Marketing (15ª Edición). Pearson
HispanoAmérica.
Pp. 123-139- Investigación de mercados https
://bookshelf.vitalsource.com/books/9786073236935