Uso de Agendas Comerciales

Inteligencia Comercial - Marketing

Agenda

• Conceptos importantes.
• Campañas comerciales.
• Tipos de Campañas que se cargan en las AACC.
• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
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• Conceptos importantes.
• Campañas comerciales.
• Tipos de Campañas que se cargan en las AACC.
• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Conceptos
Importantes

LEAD
Lead significa textualmente “adelantar, tomar la delantera”.
Más concretamente, un lead es una persona que ha proporcionado sus datos de
contacto y pasa a formar parte de la base de datos de una empresa; y por lo tanto se los
considera como un cliente potencial.
Los leads son el primer paso de la venta. Sin embargo, no todos los leads tienen
la misma calidad, es por ello que entendemos por calidad a los diferentes porcentajes
en que estos leads finalizan en una venta, lo que denominamos efectividad.
Conceptos
Importantes

CAMPAÑA COMERCIAL
Una campaña es un sistema de comunicación que se diseña de forma estratégica
para coordinar una serie de esfuerzos dirigidos a obtener un resultado específico.
Las campañas comerciales están dedicadas a la comercialización de servicios
financieros, y por lo tanto incluyen un conjunto de Leads a los cuales se les hace una
oferta de venta.
Conceptos
Importantes

VENTA PROACTIVA Y VENTA REACTIVA

La venta reactiva, significa esperar a que un cliente con una necesidad específica se
aproxime al banco para solicitar un servicio financiero.
La venta proactiva, significa crear la necesidad al cliente para que tome algún
servicio financiero. Es mostrarle cómo podría mejorar su situación personal,
profesional o empresarial a partir de la oferta del banco.
Conceptos
Importantes

AGENDAS COMERCIALES
Las Agendas Comerciales (AACC) son instrumentos clave para que el BCP comercialice
sus servicios. Contienen información de contactabilidad y ofertas a clientes
potenciales (leads) y por lo tanto permiten contactarlos en muy poco tiempo.
Conceptos
Importantes

CRM
El CRM (Customer Relationship Management) es un término que se refiere a prácticas,
estrategias y tecnologías que el BCP utiliza para gestionar y analizar las
interacciones y datos a lo largo del ciclo de vida de los clientes, con el objetivo de
mejorar las relaciones comerciales con ellos, ayudando a retenerlos y a impulsar el
crecimiento de las ventas.
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• Conceptos importantes.
• Campañas comerciales.
• Tipos de Campañas que se cargan en las AACC.
• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Ciclo de la Campaña
Comercial
El objetivo de las campañas es realizar la siguiente acción comercial
con los clientes y generar venta proactiva.

Inteligencia Se filtran bases para crear

Comercial ofertas comerciales a
Genera leads y carga clientes potenciales.
campañas en AACC y
• Se afinan los filtros Ficha Cliente
• Se mejoran las ofertas
• Se excluyen clientes Inteligencia
que ya no quieren Comercial
recibir ofertas.

FFNN/EEVV FFNN/EEVV
Registra respuesta del Gestiona la oferta
cliente en AACC y genera al cliente
retroalimentación.
FFNN / EEVV
Campañas
Comerciales
Características generales de las campañas:

Las campañas tienen un tiempo definido y un cronograma de carga.

Una vez que la campaña vence se carga una nueva.

La periodicidad de las campañas generalmente se encuentra entre 1 y 2 meses,

donde toda la información de los leads que se cargan se mantiene fija (oferta,
cálculo del CEM, etc.).
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• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Tipos de Campañas
que se cargan en las
AACC
Las campañas se clasifican de acuerdo a:

Campañas de
MKT

Informativas
Perfil del cliente Ofertas y de
Seguimiento
Tipos de Campañas
que se cargan en las
AACC
Las campañas se clasifican de acuerdo a:

Campañas de
MKT

Informativas
Perfil del cliente Ofertas y de
Seguimiento

Segmento
Consumo Pyme
del cliente
Tipos de Campañas
que se cargan en
las AACC
Las campañas se clasifican de acuerdo a:

Campañas de
MKT

Informativas
Perfil del cliente Ofertas y de
Seguimiento

Segmento
Consumo Pyme
del cliente

Hipotecario Vivienda (UltraCasas) Reutilizaciones Defensa de Cartera

Hipotecario Vivienda Social A sola Firma Inspección de Garantías
Consumo Token Sobreendeudamiento

Producto Tarjeta de Crédito Actualización de Datos

Compra de Deuda

Crédito de Efectivo con Cesantía

Token
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• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Como ingresar AACC
y actividades
cargadas por
funcionario

Paso 1
Ingresa a través del Share Point de Inteligencia Comercial en la siguiente dirección:

http://rrhh-sharepoint/marketing/default.aspx
Como ingresar AACC y
actividades cargadas
por funcionario
Paso 2 Haz click en la carpeta correspondiente a tu puesto:

Para FFNN
Link de acceso directo a Agendas Comerciales y detalle de cartera

Para EEVV, Telemarketing, Plataforma, Subgerentes de Ventas Premium

Link de acceso directo a Agendas Comerciales

Para Gerentes de Oficina y Supervisores de Ventas

Reportes de gestión de Agendas Comerciales, ingresos en MIC y
desembolsos
Como ingresar AACC y
actividades cargadas
por funcionario
Paso 3 Busca tu matrícula y dale un click:
Como ingresar AACC y
actividades cargadas
por funcionario
Paso 4 Haz un click en el archivo Excel de actividades:
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Datos de Campaña

 Muestra el nombre de la campaña y el periodo de vigencia.

 Sirve para identificar los leads de las campañas más importantes y que se quiera dar
prioridad. (Ej.: defensa de cartera).

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Datos del Cliente

 Se muestra nombre del cliente, empresa y prioridad del lead. Donde prioridad
puede tomar valores de 01 a 06.

 Se debe comenzar con la prioridad 01 ya que este número indica una mayor
probabilidad de ser aceptada en CBM, mejor monto y/o mejor tasa.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Canal
Respuesta de Actividad Puede tomar los valores FFNN/EEVV, Canal Electrónico o Ultracasas.
Si se cierra como Canal Electrónico se genera una oportunidad de venta.
Link oportunidad

 Muestra las actividades que ya fueron gestionadas y los Links al CRM,

donde se cerrarán las actividades.

 Las respuestas se registran al día siguiente de cerrar la actividad.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Resp. Actividad
Respuesta de Actividad Conforme se van cerrando las actividades, este campo se llena con las
respuestas que se registran en el CRM.

Link oportunidad

 Muestra las actividades que ya fueron gestionadas.

 Las respuestas se registran al día siguiente de cerrar la actividad.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Link actividad y Oportunidad de venta
Respuesta de Actividad Es el acceso directo que lleva al CRM donde se puede gestionar al cliente y
cerrar la actividad.
Link oportunidad

 Muestra las actividades que ya fueron gestionadas.

 Las respuestas se registran al día siguiente de cerrar la actividad.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades
Última solicitud MIC:

 Muestra la última solitud ingresada en MIC (fecha de la solicitud, producto, monto y

estado).

 Es un dato referencial que muestra cuándo fue la última vez que el cliente solicitó
un crédito en el BCP.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Estructura del Archivo
Excel de Actividades

¡Recuerda!

Como la actualización es diaria, debes

ingresar todos los días al SharePoint
para ver tu archivo de Excel de actividades
para gestionar los leads y poder hacer
seguimiento a los clientes ya gestionados.

Las Agendas Comerciales (archivos de Excel) se actualizan en el sharepoint, todos los días, entre
8:30 y 10:00 AM.
Agenda

• Conceptos importantes.
• Campañas comerciales.
• Tipos de Campañas que se cargan en las AACC.
• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Es importante cerrar las
actividades
Registrar la respuesta del cliente, genera retroalimentación para futuras campañas

Al hacer click en el link

“actividad” nos
trasladaremos al CRM…
Detalle de la actividad
de campaña
En esta región se despliega:
• Datos de la campaña
• Datos de la(s) oferta(s)
• Direcciones y teléfonos
• Resultado de la actividad

Se debe desplazar hasta el final para

llegar a Resultado de la actividad
y poder cerrarla
Detalle de la actividad
de campaña

En esta región se despliega:

• Datos de la campaña
• Datos de la(s) oferta(s)
• Direcciones y teléfonos
• Resultado de la actividad

Solo en el CRM se pueden visualizar las

ofertas que se hacen a los clientes

Se debe desplazar hasta el final para

llegar a Resultado de la actividad
y poder cerrarla
Cerrar una actividad

1. Elegir una de las respuestas

El campo “Descripción” sirve para

registrar datos específicos de la
operación o del cliente, como por
ejemplo datos erróneos de
contactabilidad, el código de
expedición (campaña Inspección
Si eliges… de Garantías), u otros.
Interesado en la oferta, genera una oportunidad de venta.
Interesado en otro producto, debes colocar que producto le interesa para poder construir bases y ofrecerle otros productos.
No se pudo hacer la oferta, el cliente se cargará en la siguiente campaña.
No interesado en la oferta o No quiere recibir más ofertas, el cliente “descansa” (no recibirá más ofertas por un periodo de
tiempo, de 2 a 4 meses).
Fidelización/mantenimiento realizado, sirve para campañas informativas (sobreendeudamiento, inspección de garantías,
etc.).
Datos erróneos, se revisarán los datos de contactabilidad.
Cerrar una actividad

3. Presionar el botón Guardar y

Cerrar

1. Elegir una de las respuestas

2. Presionar el botón PROCESAR

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• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Detalle de la
oportunidad de venta
Paso 1

Se crea de la oportunidad de venta cuando:

• Cierras la actividad con la respuesta “interesado en la oferta”.

• Cuando un cliente, mediante un canal electrónico, acepta una oferta.

Toma en cuenta que si un cliente creó una “oportunidad de venta” mediante un canal
electrónico, estará esperando a que tú lo contactes, y por lo tanto ésta será una venta casi

segura.
Detalle de la
oportunidad de venta
Paso 2
Ingresa al archivo Excel de actividades y haz click en el link “oportunidad” de la
columna “Link oportunidad”:

Link oportunidad

oportunidad
Detalle de la
oportunidad de venta
Paso 3 Llena los campos con los datos de la operación, recuerda que es posible
actualizar el campo de descripción varias veces.

Cada vez que se actualiza el valor de algún campo del

formulario, se debe presionar el botón Guardar o
Guardar y cerrar para salvar los cambios

Es posible actualizar la
descripción y tomar notas
Resultado de la
oportunidad de venta
Paso 4

Registrar el estado final

de la oportunidad
Logrado / Perdida

Para concluir, presionar

el botón PROCESAR

* Para hacer seguimiento de la Oportunidad, entra al Link de Oportunidad de venta en el

Excel de actividades y mira el último registro (Logrado o Pérdida).
Reportes de gestión de
Agendas Comerciales

Muestran el avance de las campañas: Cuantos Leads se gestionan y cuantos se desembolsan.

REPORTE DE CAMPAÑAS DE CAMPAÑAS DE MARKETING
(Actualizado al 10/09/2015)

GESTIÓN AGENDAS COMERCIALES POR CANAL Solicitudes / desembolsos MIC

(Al 06/09/2015) (Al 10/09/2015)
Gestionado
Clientes s Canal Ejecutivo Funcionario Nro. Monto Nro. Monto
Campaña inicio fin Aprobados por AACC Electrónico de Ventas de Negocios Telemkt. Plataforma Otro Solicitudes solicitado Desembol. desembol.
Pago de Haberes
PDH201508 27/08/2015 28/10/2015 33,850 137 18 99 1 17 3 242 1,763,737 89 597,198
PDH201505 27/05/2015 26/08/2015 37,368 2,277 239 1,235 49 803 220 89 2,366 17,078,001 1,758 13,471,730

Ex Pago de Haberes
EXPDH201507 13/07/2015 12/09/2015 7,862 17 13 4 29 285,180 19 211,262
EXPDH201505 07/05/2015 06/07/2015 8,433 177 5 170 2 32 264,372 21 173,224

Reutilización EFEC
REUS EFEC 201508 05/08/2015 04/11/2015 6,433 116 26 75 15 78 1,169,869 36 466,354
REUS EFEC 201504 22/11/2014 13/03/2015 3,846 110 1,225,053 72 866,993

Compra de deuda
COMPRA DEUDA 201509 09/09/2015 09/10/2015 2,827
COMPRA DEUDA 201508 05/08/2015 04/09/2015 2,885 7 1 6 6 82,682 1 9,735

Retanqueo Pyme
RETANQUEO201509 04/09/2015 30/09/2015 4,638 36 1,155,510
RETANQUEO201508 05/08/2015 31/08/2015 4,745 197 197 180 5,595,113 88 2,533,796

Los reportes, en formato Excel, se envían todos los lunes.

Agenda

• Conceptos importantes.
• Campañas comerciales.
• Tipos de Campañas que se cargan en las AACC.
• Como ingresar a AACC y actividades cargadas por funcionario.
• Como cerrar las actividades de las AACC.
• Como crear oportunidades de venta.
• Aplicativo de venta: Ficha Cliente.
Ficha Cliente

El objetivo de la Ficha Cliente es tener una visión más integral del cliente que permita realizar la siguiente
“Acción Comercial”. Esta herramienta está orientada a ayudar a gestionar clientes que se aproximan a un
punto de contacto del BCP.

Ventajas:

 Muestra información detallada del cliente.

 Abarca a todos los clientes del banco.
 Actualizaciones frecuentes.

Esta herramienta se encuentra en el SharePoint de Inteligencia Comercial, en la siguiente dirección:

http://marketing-ic.bancred.com.bo/SitePages/Ficha%20Cliente.aspx
Ficha Cliente

La Ficha Cliente consta de 4 secciones, y la búsqueda se la realiza por IDC.

La búsqueda se realiza por número de

IDC + Extensión (Ej. 3643960LP)

La Ficha Cliente tiene una vista mas integral del cliente.

Datos del Cliente

En la primera sección se muestra la información más relevante del cliente (información general). Esta
información se actualiza al cierre del día anterior.

En la Ficha Cliente se reflejará, al día siguiente, cualquier cambio de información que se realiza por
Infoclientes.
Datos del Segmento

En la segunda sección se muestra la información del segmento del cliente así como los datos del funcionario
asignado.
Segmento del
Cliente

Datos del Funcionario de

Negocios asignado
Productos del Cliente

En la tercera sección se muestra la información de los productos del cliente ya sean productos pasivos o
activos, vigentes o cerrados.

Saldos por producto

en Activas

Saldos por producto

en Pasivas
Acción Comercial

En la cuarta sección se muestran las Acciones Comerciales para gestionar al cliente (campañas
vigentes).
Link hacia el CRM.
¡Recuerda cerrar la
Campañas vigentes actividad! Mensaje
del cliente

Al ingresar a este link se muestran Al ingresar a este link se muestra el Al ingresar a este link se muestra el
datos disponibles de la empresa PdH comportamiento transaccional del estado de la 5 últimas solicitudes
(NIT, dirección, teléfono, entre otros). cliente y el estado de sus reclamos. del cliente (operaciones aprobadas,
rechazadas y en trámite).
Perfil del Cliente

En la cuarta sección se muestran las Acciones Comerciales para gestionar al cliente (campañas vigentes).

Al hacer click en el link “Perfil del Cliente”, nos lleva a una hoja que servirá de respaldo de ingresos y
antigüedad laboral en el caso de clientes PdH.
Perfil del Cliente

Al hacer click en el link “Perfil del Cliente”, nos lleva a una hoja que servirá de respaldo de ingresos y
antigüedad laboral en el caso de clientes PdH.

Datos generales
del cliente

Muestra si el cliente es PdH

Datos generales de la empresa en la que
trabaja el cliente
Segmento del cliente
Perfil del Cliente

Al hacer click en el link “Perfil del Cliente”, nos lleva a una hoja que servirá de respaldo de ingresos y
antigüedad laboral en el caso de clientes PdH.
Muestra la fuente de dónde se
obtuvo el ingreso.
Esta hoja servirá como respaldo de
Ingreso del ingreso solo si el Tipo Ingreso es
cliente “PDH A”, “PDH B” o “Abriendo
Puertas”.

Muestra el PreScore referencial del

cliente. Proporciona una idea muy
cercana del perfil de riesgo, condiciones
a las que puede acceder y la
probabilidad de ser aceptado en CBM.
Filtros
Toma en cuenta que el score definitivo
internos y
se calcula sólo en CBM.
externos

Este campo muestra detalles de la oferta de

campaña, si es que tuviera, (monto, plazo,
tasa y periodo de vigencia).