EL SISTEMA COMERCIAL EN LA

EMPRESA

Marketing estratégico:
Sus actividades deben estar guiadas por la
misión y los objetivos definidos en la
planificación estratégica de la empresa.
-Análisis de mercado, competencia, entorno
interno y externo, oportunidades, amenazas,
objetivos a lograr, estrategias de
segmentación y estrategias de
posicionamientos
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EMPRESA
 Marketing operativo:
 Transforma la estrategia de marketing en
acción, donde se especifican las acciones
concretas que se deben seguir para ejecutar la
estrategia.
 precio, producto, promoción y distribución
(placement).
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 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
 CALIDAD
 MARCA
 DISEÑO Y ESTILO DEL PRODUCTO
 PACKAGIN (envase, embalaje, etiqueta,
envoltorio).
 SERVICIOS DE SOPORTE
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 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
 CALIDAD: capacidad del producto para desempeñar
sus funciones y que cumpla el nivel previsto de
desempeño
 MARCA: identificar los productos de la empresa
mediante un nombre y un logotipo.
-marca única : una misma marca para todos los
productos.(Philips).
-marcas múltiples: estrategias de marca individual, de
familia, segundas marcas. (General Motors ”Opel,
Cadillac, Chevrolet).
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 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
 Diseño y estilo de producto: contribuye tanto a la
utilidad como a la estética del producto. (aspecto,
color, forma, ergonómico…).
 Packaging:
 Envase( proteger, contener, promocionarlo…).
 Embalaje (acondicionar el producto para que llegue a
su destino).
 Etiqueta (elemento diferenciador del producto).
 Envoltorio:( elemento que se incorpora para su
transporte).
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 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:
 INTRODUCCIÓN
 CRECIMIENTO
 MADUREZ
 DECLIVE
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 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:
 FASE DE INTRODUCCIÓN : producto nuevo, poco
conocido, crecimiento lento, fuertes inversiones,
precio elevado, ventas reducidas.
 FASE CRECIMIENTO: mayor conocimiento del
producto en el mercado, crecen las ventas, existencia
de atributos diferenciadores, disminución de costes,
incremento gastos distribución.
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 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:
 FASE DE MADUREZ: las ventas no se pueden
sostener en el tiempo y el mercado presencia
saturación. Se debe mejorar el producto, darle nuevos
usos. Disminuyen las ventas y los beneficios. La
empresa puede optar por la estrategia de
diferenciación para incrementar el precio.
 FASE DE DECLIVE: descienden las ventas, debido a
los cambios de los consumidores, introducción de
nuevos productos sustitutivos. Al reducirse las ventas
incrementan los costes.
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 LÍNEA DE PRODUCTOS: Una línea de productos es
un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la
venta.
 Gama de productos: oferta total de la empresa.
 Amplitud: el número de línea de productos
 Profundidad: número de productos que integran cada línea de
productos.
 Longitud: número total de productos individuales producidos
por la empresa.
 Consistencia: medida en que varias líneas de productos se
encuentran relacionadas con el uso final.
 EJEMPLO DE CARTERA DE PRODUCTOS:
“UNILEVER”

AMPLITUD

Detergentes Limpieza Cuidado Higiene Desodo- Cremas

y suavizantes hogar cabello bucal rantes Fragancias faciales
Skip Cif Timotei Signal Axe Atkinson Pond’s
Skip micro Ballerina Sunsilk Signal Plus Rexona Patricks
Surf (Luzil) Domestos Organics Close-up Impulso Otelo
Mimosín Close-up menta
Mimosín lana Close-up fresa
Mimosín pla.fác.

LONGI-
Margarinas Mahonesas Sopas Bebidas Congelados Meriendas
TUD /
PRO- Artua Calvé Knorr Lipton Frudesa Nocilla
FUNDI- Artua Oliva Hellmann’s Starlux Capitán
DAD Tulipan Ligeresa Salto
Ligeresa
Flora
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 CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
 Creación de ideas: aportación de ideas
(braimstorming, benchmarking,…).
 Selección de ideas: elección de las mejores
ideas.
 Análisis de la viabilidad: analizar los
factores económico- financieros que
requiera el productos para su inversión
inicial y su posterior desarrollo.
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 CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
 Desarrollo del producto: Se creará un prototipo de
acuerdo con las características económicas y
funcionales.
 Prueba de mercado: Realización de test a clientes
para conocer las reacciones de los clientes, por si
hay que realizar algún cambio.
 Comercialización: Se analizan los canales de
distribución más adecuados.
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 DECISIONES SOBRE PRECIOS
 COSTES
 DEMANDA
 COMPETENCIA
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 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
 Estrategias diferenciales o de discriminación
de precios
 Estrategias competitivas
 Estrategias de precios psicológicos
 Estrategias de precios de productos nuevos
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 DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
 DISTRIBUCIÓN:
 Funciones del canal de distribución
 Tipos de canales de distribución
 Funciones del diseño o estructura del canal de distribución
 Distribución física
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 DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
 COMUNICACIÓN:
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 Marketing directo
 Fuerza de ventas