Marketing Empresarial

Gestión Estratégica de Marketing

 Subindicador N° 12: 
Selecciona una propuesta generadora de
valor, a través de la identificación de
estrategias de Precio.

Tema: Fijación de precios

• Estrategias de fijación de precios basados en: Valor, costos, competencia.
• Estrategias de fijación de precios de nuevos productos.

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 “No estoy molesto con alguien que
cobra 5% menos. Estoy preocupado
por alguien que podría ofrecer una
experiencia mejor”.

JEFF BEZOS,
director ejecutivo de Amazon.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
La fijación de precios de valor para el cliente utiliza las percepciones de valor de los
compradores como la clave para la fijación de precios.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
Dos tipos de fijación de precios
basada en el valor:
Fijación de precios basada en el
buen valor

Fijación de precios de valor

agregado

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor

Fijación de precios basada en

el buen valor
Ofrecer la combinación correcta
de calidad y buen servicio a un
precio justo.

Con su posicionamiento de bajo costo y precios bajos,

Snap Fitness está bien posicionada para aprovechar las
buenas o malas condiciones económicas.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
Fijación de precios de valor
agregado
Aumentar características y servicios
de valor agregado para diferenciar
las ofertas de la empresa a la vez
que ésta cobra precios más altos.

Más que reducir los servicios para bajar los precios de admisión,
los cines de lujo como Cinema Suites de AMC están agregando
más servicios y cobrando más. “Una vez que la gente lo
experimenta, a menudo ya no quieren ir a ninguna otra parte”.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
La fijación de precios basada en costos implica la
fijación de precios con base en los costos de…

Producir Distribuir

Vender

... el producto más una tasa razonable de utilidad por su esfuerzo y riesgo.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
La fijación de precios basada en la
competencia implica la fijación de
precios con base en las estrategias de
los competidores, sus costos, precios y
ofertas de mercado.

La cadena de boutiques de ropa Hot Mama probablemente no ganaría

una guerra de precios contra las gigantes Macy’s o Kohl’s. En cambio,
depende del servicio personal, una atmósfera amistosa con las mamás
y sus niños, y su personal conocedor para convertir a las abrumadas
madres en clientes leales. “Es como ir de compras con una amiga”.

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Estrategias de fijación de precios
basados en valor
Las estrategias de precios suelen cambiar cuando el producto pasa a través de su ciclo de vida.

Fijación de precios de
descremado del mercado.

Fijación de precios de
penetración de mercado.

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Estrategias de fijación de precios de
nuevos productos
Fijación de precios de descremado del
mercado (o descremado de precios)

Establecer inicialmente un precio alto para un

nuevo producto para maximizar las utilidades capa
por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese
precio; la empresa hace menos ventas pero éstas
generan mayor utilidad.

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Estrategias de fijación de precios de
nuevos productos

Fijación de precios de penetración de mercado

Fijar un precio bajo para un nuevo producto a fin

de que atraiga un gran número de compradores y
una gran participación de mercado.

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Actividad
Estrategias de Precio
Descripción de la actividad:
Los estudiantes reunidos en grupo proponen estrategias del precio para el
producto/servicio elegido.

*La finalidad de esta actividad es proponer estrategias para identificar como las
organizaciones evalúan la retribución económica a recibir.

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Fuentes consultadas
01 Kotler ,P y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing. México : Editorial
Pearson Educación.

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