Zona CSUR / CEAD Palmira / Negociación y Ventas 110005_17

Problema: Mediana empresa Vs

Gran empresa
Luz Maryuri Caicedo código 29664881
Palmira, Marzo 2020
Introducción

En este trabajo se desarrolla consolidan los aportes

individuales realizados en el foro colaborativo del curso
de negociación y ventas, se aplican los conceptos
estudiados en un caso real se inicio con el diseño del
proceso de negociación, entre la empresa la sabrosura y
la empresa Multinacional, desde la estrategia de
negociación integrativa luego se mostraron las etapas
del proceso negociación en la venta
Objetivo

Aplicar los conocimientos adquiridos para diseñar el

proceso de negociación, entre la empresa la sabrosura y
la empresa Multinacional, desde la estrategia de
negociación integrativa e identificar las etapas del
proceso negociación en la venta
Diseñar un proceso de negociación

El estudiante debe diseñar un proceso de negociación,

entre la empresa la sabrosura y la empresa
Multinacional, desde alguno de las estrategias de
negociación integrativa o distributiva. Para lograr lo
anterior el estudiante debe leer los capítulos 2 y 3 de la
referencia bibliográfica Fundamentos de negociación,
de los autores: Roy J Lewicki, Bruce Barry y David M
Saunders, disponible en los contenidos de la unidad 1
Diseñar un proceso de negociación

Contextualización
La sabrosura LTDA” empresa familiar productora de
papas fritas con 28 años en el mercado tiene buena
posición en su ciudad de origen, sin embargo en el
actual año y parte del anterior, la empresa enfrenta un
verdadero reto; al mercado de las papas fritas ha
llegado un competidor internacional (multinacional).
En el momento “La sabrosura LTDA” se enfrenta a la
toma de una decisión importante al recibir una oferta
de compra por parte de un competidor internacional;
Diseñar un proceso de negociación

en una reunión, la multinacional manifestó su

intención de adquirir el 100% del mercado de los
snack, “La sabrosura” a su vez manifiesto que nunca
han pensado en vender sin embargo solicitan tiempo
para analizar la oferta, al día siguiente “La sabrosura”
realiza reunión con todos los ejecutivos para socializar
la propuesta recibida y analizar la situación de la
empresa, al final se plantearon diferentes opciones y
también se quedaron preguntas sin respuesta
Diseñar un proceso de negociación

Diagnostico
La sabrosura es una empresa familiar mediana que
se enfrenta a un mercado cada vez más competitivo
por multinacionales que tienen la maquinaria,
posicionamiento de marca y producto como para
absorberla, sin embargo la sabrosura ha sorteado
hábilmente cada obstáculo que se ha presentado a lo
largo de los 28 años de funcionamiento, sin embargo
durante el actual año y parte del anterior ha visto sus
Diseñar un proceso de negociación

estados financieros afectados por bajas en sus ventas.

Al comparar la sabrosura con la multinacional se podría
considerar que hay desventajas significativas por
tamaño, experiencia, maquinaria, infraestructura,
poder, financiamiento… sin embargo la sabrosura tiene
a su favor la calidad y reconocimiento local y estos
elementos le dan argumentos para negociar.
Diseñar un proceso de negociación

Estrategia de Negociación
La sabrosura tiene que tomar una decisión y si no
acepta la oferta de venta se va a tener que enfrentar a
la multinacional en un mercado cada vez más
competitivo y en desigualdad de condiciones, ante la
situación inminente la sabrosura evalúa la posibilidad
de venta, reconoce en la multinacional un comprador
con mentalidad de negociador distributivo, impresión
que dejaron cuando se reunieron por primera vez,
Diseñar un proceso de negociación

sin embargo la sabrosura piensa en una negociación

con estrategias de tipo integrativa, lo que les permita a
ambas partes obtener beneficios de la negociación sin
tener que sacrificar a uno de ellos. Una estrategia de
negociación integrativa le permitiría a la sabrosura y a
la multinacional pararse de la mesa sintiendo que
ganaron equitativamente en una negociación justa,
transparente, participativa y ética.
Diseñar un proceso de negociación

El diseño del proceso de negociación, debe mostrar las

etapas del proceso. Para lograr lo anterior es necesario
leer el tema: La negociación en el proceso de venta,
disponible en la referencia bibliográfica Dirección de
ventas: liderazgo en el siglo xxi (pp. 167-172), del autor
Fernando Blanco.

Etapas en la negociación entre la sabrosura y la

multinacional desde la estrategia integrativa
Diseñar un proceso de negociación

Obtener Información es obtener Poder; contextualizar

el cliente en el mercado al que pertenece (snack),
permite esbozar su situación y participación en el
mercado, toda información del cliente permite
conocerlo y llegar con una propuesta irresistiblemente
negociable. La sabrosura ya sabe que se enfrenta a una
multinacional sin embargo debe llegar a la mesa de
negociación con más información.
Diseñar un proceso de negociación

Humanizarse y crear el clima apropiado para negociar;

con un mínimo esfuerzo se puede crear empatía por
los demás, lo que permite que el otro reconozca ese
gesto de humanización y lo quiera retribuir; en cuanto
al ambiente apropiado para negociar es necesario que
ambas partes se sientan cómodas y seguras en un
ambiente sano. El primer encuentro entre la sabrosura
y la multinacional ocurrió en un ambiente tenso, sin
embargo esto no quiere decir que no se pueda mejorar
Diseñar un proceso de negociación

Definir Objetivos de mínima y de máxima; Para

comenzar a negociar se deben tener claros los
objetivos porque con estos medimos el alcance y
también se establece el grado de cumplimiento frente
a la expectativa o lo planeado, tener los objetivos
definidos permite tener claridad de los procesos para
alcanzarlos. La sabrosura sabe que desea una
negociación equitativa, un gene, gane, con resultados
satisfactorios para todos
Diseñar un proceso de negociación

Aplicar Técnicas Socráticas de negociación; si se ve el

panorama completo se evidencia que hay diversas
técnicas que les permiten a todos los involucrados en
el proceso ganar. La sabrosura se documenta para
presentar una propuesta irresistible
Diseñar un proceso de negociación

Hacer el esfuerzo de interpretar el objetivo del otro;

La empatía y conocimiento del otro es respeto y se
traduce en una mejor negociación, conocer los
intereses y motivaciones de la multinacional del snack
tienen frente a la compra y a largo plazo le permite a la
Sabrosura llegar a la mesa de negociación con
propuestas claras y convincentes
Diseñar un proceso de negociación

Tenga Comunicación con la otra parte; la

comunicación asertiva y argumentativa minimiza las
mal interpretaciones y no da lugar a malos entendidos
por comunicaciones disfuncionales. En un proceso de
negociación la comunicación es la llave que abre
puertas porque permite saber lo que el otro piensa
pero también expresar las opiniones propias. La
multinacional en su primer encuentro con la sabrosura
no dio lugar a una comunicación recíproca, sin
embargo se espera que la sabrosura rompa el hielo y
tome la iniciativa
Diseñar un proceso de negociación

Explique sus argumentos; la mejor forma de convencer

a un posible socio es argumentar las afirmaciones
porque esto le da respaldo y conocimiento de causa lo
que genera una sensación de tranquilidad. La sabrosura
y la multinacional tienen muchos argumentos que no
siempre van en coincidencia pero que ayudan a
enriquecer la negociación.
Diseñar un proceso de negociación

Escuchar. Abra los oídos. Deje que la otra parte se

exprese. Para una negociación óptima se deben tener
los cinco sentido puestos cuando se reúnan a expresar
sus ideas y propuestas. Para ello la sabrosura presta
mucha atención a la multinacional y proponen ideas
también, lo que genera confianza entre las partes
involucradas.
Diseñar un proceso de negociación

Si se abre una Discusión, argumente su posición. Si se

defienden los puntos de vista con argumentos resulta
enriquecedora la discusión ya que permite a la partes
dar a conocer a fondo su punto de vista. La sabrosura
discutirá todos los pormenores de la propuesta de
compra por parte de la multinacional lo que les
permitirá a ambas partes exponer sus puntos de vista y
entender el punto de vista del otro
Diseñar un proceso de negociación

Siempre las Concesiones son Recíprocas. Definir las

reglas del juego antes que empiece es muy sano, y en
cuanto a ese tema ambas partes deberá reconocer
igualdad en las concesiones para que estas sean
recíprocas. Si se trata de una negociación equivalente
lo justo es que ambas partes tengan las mismas
oportunidades y también los mismos beneficios. La
sabrosura establece desde un principio que las
concesiones van de par en par para que ambas partes
se beneficien
Diseñar un proceso de negociación

Seguimiento administrativo. Aunque parezcan

engorrosos los procesos administrativos y legales son
indispensables para evitar discrepancias en el futuro
con respecto a los acuerdos. Cada una de las partes se
asesora de un pull de abogados y administradores que
son el soporte en cuestiones legales y administrativas.
Conclusiones

Se aplicó los conocimientos adquiridos para diseñar

el proceso de negociación, entre la empresa la sabrosura
y la empresa Multinacional, desde la estrategia de
negociación integrativa. sé identificó las etapas del
proceso negociación en la venta
Bibliografía
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