Curso: Ferias y Misiones Internacionales

Unidad 9:EXPOSICIONES –
MISIONES INTERNACIONALES

Alberto Pantaleón Santa María

Chiclayo, 18 de Junio del 2019

14/06/2023 PP.U1.T1; D 1
 Logro

El estudiante conoce e identifica las definiciones y características de una

Exposición - Misión Internacional

Puntos a tratar:

Definición de misión comercial internacional.

Importancia y objetivo principal.

14/06/2023 PP.U1.T1; D 2
 CONCEPTO
• Son viajes colectivos realizados a un mercado objetivo, por varias empresas de un
mismo sector o diferentes sectores. Con la finalidad de entrar en contacto
directamente con la distribución, para dar a conocer la oferta sectorial o
multisectorial, Profundizar en el conocimiento de la demanda y la estructura de
la distribución, Valorar las posibilidades reales de sus productos
 Que puede aportar una Misión Comercial a la empresa?

• Abrirse a nuevos mercados

• Conseguir nuevos clientes
• Intensificar relaciones con los clientes actuales
• Actualizarse sobre el grado de desarrollo
tecnológico en el sector, Conocer las
características de producción y distribución en
el mercado.
 Que puede aportar una Misión Comercial a la empresa?

• Ver y ser visto

• Actualizarse de nuevas regulaciones
• Actualizarse en tendencias en el sector y
empresas
• Ayudar a crear y mantener la imagen de un país
y fortalecer la presencia de las empresas y sus
productos dentro de un ámbito global.
 Selección de las misiones más adecuadas
a su empresa y/o producto
• Su rubro de negocios “Mercados a cubrir”
• Consideraciones: tamaño de la empresa, participación en el
mercado, tipo de productos que ofrece
• Ciudades a cubrir
• Objetivos y metas deben ser coherentes con el plan de desarrollo
de la empresa y deben ser parte de la estrategia de promoción
• Nivel de adecuación de su producto a ese mercado
• Nivel de conocimiento de la normativa arancelaria y legal en el
mercado
 Selección de las misiones más adecuadas a
su empresa y/o producto

• Pre-Selección
• Investigación: Costos de Participación, Otras
Empresas Participantes, Websites, Oficinas
Comerciales
• Información sobre eventos, costos, y fechas límite
• Selección de misión comercial en que se
participará
 Presupuesto de participación y apoyos
previos
• PARA CADA MISIÓN COMERCIAL:
• Costo de inscripción
• Costo de viaje para el personal de la empresa, pasajes,
transportación y estadía del personal
• Materiales de promoción, Muestras, equipamiento,
materiales de promoción.
• Imprevistos
• Aprobaciones necesarias
• Consideraciones sobre compromisos a adquirir
• Apoyarse en un formulario que incluya todas las
actividades, costos, fechas de pago y status
 Objetivos y metas

• OBJETIVOS:
• Nuevos clientes, presencia, valoración de la
competencia, adelantos tecnológicos
• METAS:
• Deben establecerse muy claramente:
número de contactos a realizar por cada
persona que asiste por la empresa, monto de
ventas en sitio, etc
• Transmisión de esta información a todos los
interesados
 Actitud, manejo del tiempo, y
reuniones

• Actitud: Amable, no forzada,

• Manejo del Tiempo: Puntualidad es clave,
presentación de las bondades del producto o
servicio
• REUNIONES: Directo al punto, anotaciones,
pendientes, si se puede mostrar el producto,
destacar cualidades
 Tips para manejo de tiempo

• Credenciales
• Preguntas directas
• Ofertantes de servicios, equipos
• Confirmación previa de reuniones
Durante la misión

• Atención a contactos
• Actitud y manejo del tiempo
• Manejo de compromisos adquiridos
• Creación de Base de Datos
 Durante el Desarrollo de la Misión
 tener en Cuenta:
• Objetivos De La Negociación
• Captar el interés del potencial comprador.
• Remarque las características distintivas de su
empresa.
• Características de su producto.
• Capacidad potencial de su producción.
• La calificación de su personal.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial
PUNTUALIDAD
• La puntualidad es el primer símbolo de seriedad
de su empresa.  Estar por lo menos cinco minutos
antes en su cita. Si ve que va  ha llegar tarde a
una cita, efectúe una llamada telefónica con la
máxima antelación posible.
VESTIMENTA
• La vestimenta a utilizar depende del país que se
visite.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial

EL LENGUAJE
• En el caso de otro idioma, resultaría
adecuado el contratar los servicios de
un intérprete para asistir a las
reuniones de negocios.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial

INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES

• Este es el primer paso en toda reunión de negocios.
• Generalmente, es la persona de más categoría de la
empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a
los representantes de la empresa invitada, iniciando por la
mayor categoría.
• Luego, proceda a colocarla delante suyo de modo que
refleje la posición en la mesa de sus interlocutores.  Le
será útil para tener referencia del nombre y cargo de sus
interlocutores.
• No doble o juegue con las tarjetas personales durante la
negociación
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Inicio de la Negociación
• Nunca empiece directo al grano. Es conveniente
hacer previamente algún comentario referente al
clima, comentar sus primeras impresiones sobre
el país visitado, etc.
• No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar
alguna operación en su  primera visita. Las
decisiones siempre se toman por consenso, se
intenta convencer a  todos los departamentos
involucrados en la decisión.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial

Actitud Personal En La Negociación

• Muéstrese cordial y agradable para el
establecimiento  de los lazos comerciales.
• Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus
productos o su empresa,   sino también la persona
o personas que  los representan.
• Muestre una actitud profesional.
• Debe tomar nota en el cuaderno  de los aspectos
más destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta
de visita.  Así, le será fácil recordar la reunión.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Preguntas Sobre Su Empresa
• Los interlocutores querrán conocer: Dimensión de su empresa
(grande, mediana, pequeña).
• Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar en el mercado).
• Su estado financiero.
• El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a
quién le venden).
• Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y trate de restar
importancia a los que pueden resultar negativos.
• En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar su empresa e
instalaciones.
 Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Negociación De Precios
• En una negociación inicial no es muy frecuente que se
produzcan regateos o duras negociaciones en cuanto a precios.
Agradecimiento
• Agradezca la atención prestada durante la negociación.
• Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional
tras esta primera entrevista.
Despedida
• No olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus
interlocutores.
• Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o
pegarlas en el cuaderno de negocios. Nunca en los bolsillos.
EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN AL
COMPRADOR/PROVEEDOR

• Personal de la Misión Comercial conversando

• Concentración en computadoras
Ejemplos de actividades que alejan al
comprador/proveedor

• Conversaciones interminables en el celular

 Agresividad, insistencia

 Cara de pocos amigos

Reuniones uno-a-uno
Tipos De Misiones Comerciales
Misiones Comerciales Directas
• De observación / estudio / exposición /venta
• De benchmarking
• Para reunirse con contactos seleccionados
• Individuales, sectoriales, generales
• Mixtas: político-comercial
• Apoyadas por alguna institución o privadas
“Contratación de servicio de organización y coordinación”

Misiones Comerciales Inversas

• Para reunirse con grandes compradores
• De Prescriptores de Opinión
 Después de la misión
• Informe de resultados
• Evaluación con otros directivos
• Base de datos con información de contactos,
comentarios personales y compromisos adquiridos
• Seguimiento: envío de precios, muestras, propuestas,
catálogo de productos, e-mail de agradecimiento,
llamadas personales a contactos de mayor interés, e-
mails de seguimiento.
• Categorización de contactos: comentarios personales,
tamaño, pendientes
• Concretar ventas
 ESTA HISTORIA
CONTINUARÁ…

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