REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMON RODRIGUEZ

NÚCLEO PALO VERDE.
 

CURSO DE
ANALISIS DE LA PRODUCTIVIDAD Y
RENTABILIDAD DEL MERCADEO

Facilitador: Econ. David Quintero

Noviembre 2002
TEMA N° 1

Contenido: Como funciona la estructura financiera empresarial.

Introducción a los Estados Financieros. los índices financieros, la
rentabilidad económica y financiera. La productividad, la
eficiencia, la eficacia y la efectividad. Relaciones entre la
productividad y la rentabilidad.

Objetivos: Proporcionar al participante los conocimientos básicos

tanto teóricos como prácticos del funcionamiento de la empresa
en términos de productividad y rentabilidad.

2
 La Estructura Empresarial

Aspecto Económica Aspecto Financiero

Activos Pasivo
•Corto plazo
Insumos •Tangibles •Largo plazo Productos
•Intangibles Capital

Total Activos = Pasivo + Capital

Edo G y Perdidas
Ingresos Operativos
Egresos Operativos
Utilidades Operativas Proceso de Transformación
Menos: intereses e
llevado a costos/ beneficio
impuestos
Utilidad Neta 3
 La Rentabilidad Económica de que depende ?
INDICADOR
1 Rentab/ventas
Margen s/Ventas
2AUtilidad Neta/ventas
.- B.-Dismin.
Aumento Precio
CostoProm.......
Prom........
3 Rotación Activos
C.-Disminución Cap... Trabajo
Aumentar Ventas/ Total Activo
D.-Reducción del Activo Fijo
(sin aumento paralelo costos)
•Estrategias
•Diferenciación del Producto .Segmentación del Mercado
•Cambio Precio de Venta . Posicionamiento Mercado
•Qué
•Mayor Exigencias condic. de pago
•Cómo
•Quién
•Análisis del Valor. Nuevos circuitos de
Distribución. Reducción Garantía Servicios
•Cuánto
•Innovación Tecnología. Revisión de los
•Cuándo
Abastecimientos. Economías de Escala •Dónde
•Mejora de la Productividad
•Mejorar el manejo de inventario. Reducir plazo entrega
•Disminuir las cuentas por cobrar. Mejorar el manejo de liquidez.
•Mejorar la productividad. Subcontratar la producción. Licencias
Franquicias. Una baja en el activo debe corresponderse con una baja en el
pasivo, de tal manera que el activo circulante y el pasivo corriente
disminuyan en la misma proporción. 4
 La capacidad de contribución de la Empresa

Venta/Activo Total X Utilidad Operativa/Venta = R. Económica

Hacen el proceso Control Calidad
Dism/Devolu
Desglose y Activo operativo de utilización mas
Dism. Costos
Clasificación eficiente y eficaz
Activo Activo no operativo Detectarlos
Edo de G y P
concepto p1 p2 p3 p4 p5 Total %
Activo Total Ingresos xxx xx xx xxxx xxx xxxxxx 100
Costo Variab xx x x xxx x xxxxxx 75

Activo Fijo Activo Circulante Margen contrib x x x x xx xxxxx 25

Costos fijos xxxxx 10
Utilidad xxxxx 15
Pasivo Patrimonio
Objetivos Sinérgicos
Obligaciones Dividendos Gere/ Gene
Gere/Finan
Restablecer el equilibrio. Manejar nivel de endeudamiento favorable.
Restablecer equilibrio financiero Gere/Merc.. 5
 •Retorno de la
inversión Mercadeo •Palabras del
•Participación
Benchmarking Grupos de Enfoque Cliente
de Mercado Grupos de Usuarios Entrevistas Ejecutivas •Requerimientos
•Satisfacción al Consejos de Cliente Estudios de Mercados
del Cliente
Cliente

Investigación y
Operaciones Cliente Desarrollo
•Proceso de Gerencia
de cuentas
Desplegar la Función
•Encuestas de clientes de calidad
•Encuestas de Mercado
Proceso de Despacho
•Sistema de manejo de
Preguntas reclamos y
de Productos •Calidad
problemas •Costo
•Entregas

Operatibilidad Manufactura
Habilidad de Entrega
6
Que es Calidad y que es Productividad ?
Calidad: adecuación del uso - satisfacción del cliente.
La calidad es una noción que da cuenta de las cualidades y características del servicio que presta una
empresa o sistema. Las definiciones mas importantes y completas y las cuales compartimos son:
calidad es adecuación al uso. Calidad es el grado en que satisfacemos las expectativas de los clientes.
Cumplir requisitos. Hacerlo bien desde la primera vez, conformidad con especificaciones. etc.... La
noción de calidad está mas enfocada a evaluar el producto o servicio del sistema y de sus partes y en
que medida se adecua o satisface lo que se espera (cliente)de él. En cambio, conceptos como control
de calidad o control total de calidad se refieren mas a que hacer para lograr productos y servicios de
calidad (adecuados al uso y que satisfagan al cliente) u es necesario decirlo es donde los japoneses
hacen énfasis. Estos no obstante ser líderes en el manejo del concepto y la forma de mejorarlo (control
total de calidad) no pierden esfuerzos en las discusiones típicas occidentales sobre que es calidad y si
esta va o no primero que productividad, eficiencia, costo, etc...
Productividad
Mucho se le ha vinculado a expresiones matemáticas, producto/ insumo y a su operacionalizacion
cuantitativa, y por esta vía, se ve mal interpretada y disminuida su importancia.
Entre otros conceptos, podríamos decir que productividad es: Facultad de producir. Calidad de lo que
es productivo. Aprovechamiento productivo de la naturaleza para reproducir y mejorar la raza
humana. En sentido ampliado también y más adecuadamente podríamos señalar que es la capacidad
del sistema para elaborar los productos que son requeridos ( que se adecuan al uso) y a la vez del
grado en que se aprovechan los recursos utilizados, es decir el valor agregado, el cual tiene dos
vertientes para su incremento: 1)producir lo que el mercado (clientes) valora y, 2) hacerlo con el
menor consumo de recursos. En esta forma la noción de productividad incluye a la de calidad.
7
 Que es Calidad y que es
Productividad ? La productividad evalúa la capacidad del sistema
para elaborar los productos que son requeridos
Productividad (que se adecuan al uso) y a la vez del grado
en que aprovechan los recursos utilizado. es
decir el valor agregado, el cual se
puede incrementar por dos vías:

•Producir lo que el mercado •Hacerlo con El menor

Calidad (cliente) valora •consumo de recursos

• Se enfoca mas hacia las cualidades y La noción de

características del producto y/ o servicio
que presta la empresa. productividad incluye
•Conformidad o adecuación al
uso del cliente la de calidad
8
Los seis letras claves de Calidad y Productividad
Cantidad Produccion necesaria de forma que se satisfagan los requerimientos
de cuantitativos del mercado (cliente) y los niveles optimos de operación del
productos sistema.
Calidad del Especificaciones tecnicas que aseguran la adecuacion al uso, tanto en
producto terminos de calidad de diseño como calidad de concordancia o conformidad.

Oportunida Incluye los requisitos tanto del periodo con que debe anticipar el cliente su
d en la pedido como la concordancia con el momento comprometido.
entrega
Costos en En costo o gasto en recursos (materiales, financieros, humanos, etc.) que
los realizamos para elaborar los productos o servicios. Tiene dos componentes,
productos o el precio a que compramos, y la capacidad que tenemos de aprovecharlos
servicios
Seguridad Como expresion del grado en que se garantiza la integridad, capacidad y
del Sistema disponibilidad de los componentes del sistema y especialmente del recurso
humno.
Moral c Como elemento clave y que ademas determina los anteriores aspectos en la
calidad y productividadel del sitema, debemos velar por el mejoramiento
permantene de la motivacion y actidtud de la gentre hacia el servicio y el
trabajo

9
 Eficiencia, Eficacia, Efectividad.
Existen tres criterios comúnmente muy utilizados en la evaluación de un sistema, los
cuales están muy relacionados con la calidad y la productividad: eficiencia,
efectividad y eficacia. Sin embargo a veces se les mal interpreta, mal utiliza o se
consideran sinónimos; debido a ello, creemos conveniente puntualizar aquí tanto las
definiciones de los mismos como su relación con calidad y productividad.
Eficiencia: Se relaciona con el grado de aprovechamiento de los recursos. Tiene dos
acepciones, la primera como relación entre la cantidad de recursos utilizados y la
cantidad de recursos que se había estimado o programado utilizar, la segunda como
grado en que se aprovechan los recursos utilizados transformándolos en productos.
Eficacia: Concepto que se asimila con la satisfacción del cliente a través del
producto y servicio. Producto que cumple con los requisitos del cliente, los cuales
se agrupan actualmente en calidad, servicio, y precio.
Efectivos: Significa ser eficientes y ser eficaces, es decir, que se logran los objetivos
a través del método mejor y mas económico. Se logra la satisfacción de los clientes
con la optima utilización de los recursos.

10
PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN EN SU
CONCEPCION ACTUAL: Invertida

DEMANDA
RECURSOS
QUE TAN EFICIENTEMENTE
DIRECCION ESTOY UTILIZANDO LOS
RECURSOS

NECESIDADES EFICIENCIA
EFICACIA QUE TAN EFICAZMENTE ESTOY
ADAPTARSE LOGRANDO MIS OBJETIVOS

APRENDER
EFECTIVIDAD
DESARROLLARSE 11
SISTEMA EMPRESA CON LA LOCALIZACION DE LO S
FACTORES CLAVES DEL EXITO

RETROALIMENTACION

RECURSOS PROCESO PRODUCTO CLIENTE

EFICIENCIA EFICACIA
Hacia adentro PRODUCTIVIDAD Hacia los Resultados
De la organización

EFECTIVIDAD
12
 Calidad
Eficacia Satisf. Cliente
Resultado

Efectividad Productividad

Actividad
Eficiencia Cump. Prog.
Ejecución

13
Que es la Gerencia: Hacer que se realice lo correcto, en
forma correcta. Fines / Medios. Resultados / Procesos

Lo correcto Lo Correcto
Incorrectamente Correctamente
Eficaz / Ineficiente Eficaces / Eficientes

Lo incorrecto Lo incorrecto
incorrectamente correctamente
Ineficaces / ineficientes somos ineficaces /siendo
eficiente

14
 Enfoque de Sistemas
Organización Informal Productos
INSUMOS

Arreglos
Formalización de
Tarea
la Organización

Individuos

15
Enfoque Estratégico •Misión, propósito
•Ámbito : Grupos de clientes
Visión Estratégica •Necesidades atendidas
•Tecnologías empleadas
Misión y Ámbito
•Metas Generales
•Filosofía de la Empresa
•Posicionamiento : Entrenamiento
•Escape
•Especialización
•Innovación
•Metas de tamaño absoluto
Posicionamiento •Áreas decisiones de dominio
competitivo y
•Ventajas competitivas . Paradigmas
clientes estratégicos
•Metas de tamaño relativa-participativa en el mercado
en segmentos especializados.
•Operaciones
•Mercadotecnia y ventas
•Logística Externa
Estrategias de apoyo •Servicios
•Desarrollo de Productos ./ Desarrollo de Procesos
•Capacitación , desarrollo y administración
16
•Finanzas
Tema N° 2
El Sistema de Análisis de Costos Relevantes. Las decisiones en
torno a los productos y efectos en los costos de mercadotecnia.
La Rentabilidad de las Ventas de los productos, metodología de
análisis. Análisis de los Factores que afectan a la rentabilidad de
las ventas y de la inversión en el producto.
Objetivo: Lograr que los participantes obtengan un
conocimiento conceptual e instrumental de la aplicación de la
técnica de análisis de la rentabilidad y productividad de las
ventas.

17
INTRODUCCION:
Las empresas en su mayoría, orientan sus proceso de fabricación a la producción de
varios artículos, así mismo, las que se dedican a las labores comerciales, y a la
prestación de servicios. El control de los costos y su imputación correcta, por línea de
producción o articulo se convierte en una necesidad impostergable, puesto que la alta
dirección no debe contentarse solamente con el conocimiento de la rentabilidad
promedio de loa empresa en su conjunto , los montos de las ventas globales y las
utilidades anuales, en virtud de que las informaciones agregadas no permiten
determinar las contribución de cada uno de los productos a sufragar costos, o a
producir utilidades. Al contrario la información desagregada a nivel de cada producto
o servicio, se convierte en básica para definir la estrategia de la Empresa así como su
acciones tácticas para reforzar , sustituir o eliminar, productos o servicios, (ámbito
estratégico) o producir acciones de coyuntura, como reducir costos, ampliar sus
esfuerzos sed ventas, incrementar o disminuir inventarios , abrir nuevos canales de
distribución, etc........,
En las acciones que siguen se demostrara a través del desarrollo de una ejercicio
practico, los procedimientos paras determinar la productividad o rentabilidad de las
ventas.
18
Sistema de análisis de costos relevantes o pertinentes

Es una herramienta que reconoce el concepto de valor. Valor es lo inherente

a cada decisión que debe tomarse acerca de factores que afectaran el mañana.
el costo permiten también es una técnica que se usa para permitir que el área
financiera ayude al área de mercadotecnia-
Proceso:
•Separar todos los tipos de costos, ejemplo: (1) Costos de fabricación ; (2)
Costos de Mercadeo ; (3) Costos Funcionales de distribución; (4) Costos
Administrativos. etc..........
•Separar los costos pertinentes señalados anteriormente, entre directos o
indirectos. La calificación de directo e indirecto se refiere a si los costos se
contribuyen a la existencia del producto que se esta midiendo.
•Luego que se han separado los costos en directos e indirectos se prosigue
separando los costos en variables y no variables dependiendo si varían o no
con relación al volumen del producto
19
El costo relevante se preocupa por el comportamiento de los costos y la
contabilidad por la clasificación.
En otras palabras la contabilidad no considerar elementos variables o
marginales, mientras que para el mercadeo estas connotaciones si son de
extrema importancia.
Tran
s
Com porte
Cost
os d isiones
e
El d fabrica
e c
Costos Variables Obso sperdicio ión
lesce
Directos n ci a
Clasificación
de conceptos
No variab les Publicidad
que se
modifican Gtos.
Variables
Mantenimiento
Costos
Indirectos Gtos.
No variab les Administrativos
20
Sistema de Ingresos y Costos relevantes
Tiene como propósito determinar dosis tipos de utilidades, para la toma de decisiones sobre
situación de cambios
(1) Variable
(2) Directa
A.- Variable
Responde a las preguntas de cambio
¿Que sucede si baja el precio de venta en Bs.......... 10 la tonelada?
¿Que sucede si aumenta el volumen de producción en 500 mil unidades?
¿Que sucede si aumenta el producto de planta del 80 % al 90 %?
B.- Directa
Responde a las preguntas relativas al impacto económico de las operaciones. La utilidad directa
existe porque existe el producto. En consecuencia si se abandona el producto también se
eliminara el importe de su utilidad directora , ejemplo:
Deberás cerrar la planta “A” o la “B”
Deberías reducir la línea de producción del producto antiguo “A” o del “B”
¿Cual seria el efecto sobre las utilidades si descontinuar las operaciones de la división “C” ?
¿ Debiera descontinuar el producto o conservar el mismo?
21
Cuadro de decisiones y efectos de las mismas en torno a los
costos de mercadotecnia y las utilidades de los productos
I.- Incremento en los costes de fabricación del producto
Situación 1.-aumento precio
Aumento de precio al
publico será competitivo ?
Aumento en de venta
disminuirá el volumen a un nivel
costos de que no favorece la estructura de
fabricación utilidad de la compañía ?
producto A
2.- Reducir los Disminución de gastos
en 10 % gastos de promociónales, descuentos por ventas
mercadotecnia
Detallista aumenta el precio al publico
3.- Reducir Cambios en sus para mantener su margen de utilidad
el producto ingredientes bruta

Ingredientes Desplazamiento del

Empaques mas menos costosos Reducción producto
económicos de ventas

Reducción de Disminución de participación

Se afecta calidad del
de mercado
producto ventas 22
Cuadro de decisiones y efectos de las mismas en torno a los
costos de mercadotecnia y las utilidades de los productos
II.- Incremento en el volumen del producto
•Promociones sobre
Cuentas que ventas
se Afectan •Costo de ventas
y modifican
•Fletes, almacenaje y Gastos
descuento s/ ventas variables
Variación en el
volumen del
producto

•Personal de
Cuentas que mercadotecnia.
no se afectan •Publicidad
•Investigación y las Costos
promociones de mercado directos
del
producto

23
Cuadro de decisiones y efectos de las mismas en torno a los
costos de mercadotecnia y las utilidades de los productos
III.- Cambio en el precio de venta

•Promociones y descuento
sobre ventas
Cuentas que •Bonificaciones
Cambio en el
se Afectan promociónales fuera de
precio de venta y modifican factura que puedan
aumentar para compensar
el costo mas alto par el
detallista.

24
La Rentabilidad de las Ventas
•ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE: Desarrollar un ejercicio de Rentabilidad de
las Ventas que funciona como integrador de los conocimientos que los
participantes han venido adquiriendo, en torno a: análisis de los hechos
relacionados con una matriz de resultados que vincula datos de producción, de
ventas, inventario, mercado, contribución del producto, calculo de la rentabilidad
del producto y de la inversión, la influencia de la inflación, y el calculo real de la
utilidad y rentabilidad utilizando el método de deflactación. Se analiza también las
diversas alternativas que surgen de la observación, de los hechos para lo cual es
necesario determinar el efecto que sobre la rentabilidad tienen los diferentes
elementos y datos de la matriz de resultado.
•Plan DE TRABAJO. Primero se introduce la noción de análisis de los costos
relevantes o pertinentes. Luego el facilitado desarrolla paso a paso el Ejercicio
Modelo, a medida que lo resuelve, explica los conceptos de oferta y demanda, y la
relación con las ventas, el manejo de inventario, como se calcula el mercado total,
análisis de la elasticidad o inelasticidad de los precios promedios, ( relación entre
variaciones de preciso y cantidades), como se vincula con la rentabilidad.
Determina la contribución del producto, y la rentabilidad del mismo en términos
corrientes y reales. Como se expresa la rentabilidad económica, y del inversionista.

25
 Dependen de :

• Variación del Mercado Total

• Variación en la Participación del Mercado
Cambios En la • Variación en el precio promedio
rentabilidad • Variación en los costos variables de mercado ventas
de las Ventas • Variación en costos de mercadeo por variación
• De costos medios de mercadeo variable
• Variación en costos variables de fabricación en
• Volumen de producción
• Variación en costos variables de fabricación por
• Variación en los costos medios de fabricación variables
• Variación costos fijos directos

26
CASO INTEGRADOR DE LA METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE RENTABILIDAD DE
LAS VENTAS DE UN PRODUCTO
El ejemplo que a titulo de ilustración estamos desarrollando para demostrar la metodología de análisis
de la rentabilidad de las ventas de un producto, se ambienta de la forma siguiente:
Análisis de contexto externo.
•La inflación durante los años 1998 y 1999, respectivamente alcanzo a 30 y 29 % respectivamente,
significando para el ultima año una desaceleración de la misma.
•El Sector Industrial en el cual compite la empresa ha experimentado una severa contracción, ante la
caída del ingreso real por los niveles de inflación generándose una disminución de la demanda en
dicho sector que se estima en 20 %, en relación a la demanda del año 1997, esto a pesar de
encontrarse entre los renglones de la cesta básica perteneciendo al grupo de alimentos, y ser
relativamente inelástico con relación al precio.
•Existen 10 competidores, concentrándose el 50 % del mercado en dos firmas, y el resto se lo
distribuyen las restantes empresas sin que ninguna de ellas supere el 5 % del total.
•Los precios de los insumos que la empresa requiere para la elaboración del producto durante el año
alcanzaron un incremento de 40 % en el año 1998 y 20 % en el año 1999.
•La moneda nacional esta sobrevaluada con respecto al dollar, la cual se estima en 20 % .
•El Sector industrial y comercial en estos dos (2) dos últimos años ante la contracción de la economía
ha visto disminuir su demanda y en consecuencia ha ajustado su producción disminuyendo su
capacidad de operación, por lo que las expectativas de recuperación son bastante pesimista.
•La apertura económica ha determinado la entrada de nuevos competidor, quienes importan la materia
prima del exterior, aunque en términos de calidad existe similitud con el producto nacional, estas
empresas ya dominan el 20 % del mercado. 27
CASO INTEGRADOR DE LA METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE
RENTABILIDAD DE LAS VENTAS DE UN PRODUCTO

Contexto interno:
La gerencia de la empresa se ha propuesto ante la evolución del mercado mantener su
participación incluso a expensas de la rentabilidad inmediata, razón por la cual se ha
establecido como estrategia, la de ajustar su precio por debajo de los competidores. En
efecto la competencia incremento sus precios en de 30 a 35 % entre los años 1998-1999,
mientras que nuestra empresa se mantuvo en 25%.
La curva de experiencia de la empresa, es una de sus principales fortalezas, puesto que
tienen establecido en el negocio mas de 10 años, mientras que el promedio de la industria no
llega a 6 años, y en la fabricación del producto mas de 8 años.
Ante los cambios en el mercado y la apertura del mismo a la competencia externa, la empresa
ha adoptado fijar los precios en función del valor apreciado que el cliente le otorga a sus
productos, de esta manera la nueva ecuación que orienta la gestión es la siguiente: utilidad =
Valor apreciado - costos, en donde el nivel del valor apreciado depende de los
consumidores, de tal manera que la concepción de la empresa está en mantener y mejorar su
competitividad en base a mejoramiento de procesos, para ser más eficiente, innovando el
como, y concibiendo estrategias gerenciales orientadas sinergicamente en aprovechar en
forma mas racional y eficiente todos los recursos a su alcance para mejorar la productividad,
sin perder de vista la eficacia en cuanto a la atención de sus clientes, para ser mas efectiva y
productiva. por ello las estrategias se orientan a un mejoramiento continuo de los procesos y
la calidad, disminuyendo costos haciendo mas eficientes sus procesos de transformación.
La información requerida para efectuar un análisis de la rentabilidad del producto, se inserta
en el cuadro de resultados siguiente:
28
Metodología para desarrollar el caso:
En primer lugar observe el caso, y rellene los cuadros que aparecen en blanco, de
acuerdo a las operaciones siguientes:
Análisis Horizontal:
Tomando en consideración cada línea calcule la diferencia entre los dos periodos que
se analizan y luego determine la variación, para ello se restan de los datos del año base,
en nuestro caso el año 1998 los resultados del año 1999, y se coloca el resultado en la
columna correspondiente a las diferencia absolutas, luego se determina la variación
para ello se toma el año 1998 como base de calculo o sea 100 % , determinándose el
cambio porcentual para el año 1999. Ejemplo:
Línea 1, diferencia entre 1998 y 1999 en cuanto a las unidades producidas:
50.000-42.000 = - 8000 diferencia absoluta.
% = 50.000 --- 100 % = 84 % Variación = 100 - 84 = - 16 %
48.000
Análisis Vertical:
Se inicia cuando se ve en conjunto las sinergias y relaciones entre las diferentes
variables, por ejemplo, la participación de la empresa y la variación del mercado total.
la variación de los precios promedios y la inflación. 29
 Ejercicio N° 1 para resolver
Cuadro de Infomacion Observaciones
Lin Concepto 1998 1999 Diferencia
Absoluta Relativa
1 Unidades Producidas 50.000 42.000
2 Inventario inicial 2.000 4.500
3 Oferta (lin 1 + lin 2)
4 Unidades Vendidas 47.500 36.000
5 Inventario Final (lin3 - lin 4)
6 Precio Prom. Unit. Vtas 80 100
7 Valor Ventas (lin 4 x lin 6)
8 Participación Mercado % 29,0 28,0
9 Mercado Total (lin 4/ (lin8/100)) 163.793
10 Costos Variables Mercadeo 760.000 730.000
11 Costos Variables Producción 1.210.000 1.150.000
12 Costos Totales Variables (lin 10 + lin 11)
13 Contribución del Producto-(lin7-lin12)
14 % de Contribución (lin 13/lin 7) x 100
15 Costos Directos Fijos
16 Util Directa del Producto (Lin 13-Lin15)
17 % Útil. Directa/Sobre Vtas,(lin17/liln7) x 100
18 Inversion Directa 980.000 940.000
19 Rotación de la Inv. Directa (lin 15 / lin 7 )
20 Rendimiento S/ Inversión %(lin 19 x lin 17)
21 Inflacion % 30 29
Utilidad directa producto ajusta. Inflac.
22 ( lin 17 x (100- lin 21)/100
23 Margen Vtas ajustado (Lin21/Lin 7) x100
Rendimient S/ invers. Ajustada
24 (lin 22 / lin 18) *100
Conclusiones

30
Ejercicio Resuelto N° 1
Cuadro de Información
Concepto 1998 1.999 Diferencia
Absoluta Variación Observaciones
1 Unidades Producidas 50.000,00 42.000,00 -8.000,0 -16,00
2 Inventario inicial 2.000,00 4.500,00 2.500,0 125,00
3 Oferta (Lin 2+ Lin 1) 52.000,00 46.500,00 -5.500,0 -10,58
4 Unidades Vendidas 47.500,00 36.000,00 -11.500,0 -24,21
5 Inventario Final (lin3 - Lin 4) 4.500,00 10.500,00 6.000,0 133,33
6 Precio Prom. Unit. Vtas 80,00 100,00 20,0 25,00
7 Valor Ventas (Lin 4 x Lin 6) 3.800.000,00 3.600.000,00 -200.000,0 -5,26
8 Participación Mercado % 29,00 27,40 -1,60 -5,52
9 Mercado Total Unidades (Lin 4/(Lin8/100) 163.793 131.387 -32.406 -19,78
10 Costos Variables Mercadeo 760.000,00 730.000,00 -30.000,0 -3,95
11 Costos Variables Producción 1.210.000,00 1.150.000,00 -60.000,0 -4,96
12 Costos Totales Variables (Lin 10 + Lin 11) 1.970.000,00 1.880.000,00 -90.000,0 -4,57
13 Contribución del Producto (Lin7-Lin12) 1.830.000,00 1.720.000,00 -110.000,0 -6,01
14 % de Contribución (Lin13/Lin7)*100 48,16 47,78 -0,4 -0,79
15 Costos Directos 590.000,00 600.000,00 10.000,0 1,69
16 Útil Directa del Producto (Lin 13- Lin15) 1.240.000,00 1.120.000,00 -120.000,0 -9,68
17 % Útil. Directa/Sobre Vtas, 32,63 31,11 -1,520 -4,66
18 Inversion Directa 980.000,00 940.000,00 -40.000,00 -4,08
19 Rotación de la Inv. Directa 3,88 3,83 -0,05 -1,23
20 Rendimiento S/ Inversión (Lin 17 x Lin19) 126,53 119,15 -7,38 -5,83
21 Inflacion % 30 29 -1,0 -3,33
Utilidad directa S Vtas. producto ajusta.
22 ( lin 16 x (100- lin 21)/100 868.000 795.200 -72.800,0 -8,39
23 % Margen S/Vtas ajustado (Lin22/Lin7) x 100 23 22 -0,8 -3,30
Rendimient S/ invers. Ajustada %
24 (lin 22 / lin 18) *100 147,12 132,53 -14,6 -9,91
Conclusiones:

31
Factores de los que depende la Rentabilidad de las Ventas

A Variacion del Mercado Total Unidades -751.824,8

(1) Mercado Total 1998 Bs 163.793,1
(2) Mercado Total 1999 Bs 131.386,9
(3) Disminucion Mercado Total Unidades 32.406,2
(4) Participacion Mercado % 0,3
(5) Disminucion Particip. Mercado Bs 9.397,8
(6) Precio Producto Bs/unid 80,0
(7) Disminucion en Bolivares Bs 751.824,8

B Variacion en la Participacion del Mercado -168.175,2

(1) Mercado Total 1999 Bs 131.386,9
(2) por diferencia de participacion 1998-99 % 0,0
(3) Disminucion Participacion Mercado Bs -2.102,2
(4) por precio promedio 1998 Bs/unid 80,0
(5) Bs Venta perdida por disminuc. Particip. Bs -168.175,2

C Variacion precio promedio Bs 720.000,0

(1) Ventas Bs 36.000,0
(2) por diferencia de precios promedio Bs/unid 20,0
(3) Aumento en el precio de venta Bs 720.000,0

D Variacion en costos variab les Bs 184.000,0

(1) Costo variable mercadeo 1998 Bs 760.000,0
(2) N° de unidades vendidas 1998 Bs 47.500,0
(3) Costo variable unitario Bs/unid 16,0
(4) por variacion en ventas (1998-1999) Bs -11.500,0
(5) Ahorro tecnico Bs -184.000,0
32
E Variacion en costos de mercadeo por Bs -154.000,0
variacon de costos medios merc. variable
(1) Costos de mercadeo medios año 1998 Bs/unid 16,0
(2) costos de mercadeo medios año 1999 Bs/unid 20,3
(3) VAriacion de costos de mercadeo var. 98/99 Bs/unid 4,3
(4) por unidades vendidas en 1999 Unid 36.000,0
(5) Aumento en costos de mercadeo Bs -154.000,0

F Variacion en los costos variables de fabricacion Bs 193.600,0

por variacion en volumen de produccion
(1) Variacion en costos de fabricac. variables unitarios 1998 Bs 24,2
(2) por variacion en volumen de fabricacion Bs -8.000,0
(3) Ahorro tecnico Bs -193.600,0

G Variacion en costos variables de fabricacion por variacion Bs -133.600,0

en los costos medios de fabric. variables (
(1) Costo fabricacion variable 1998 Bs 1.210.000,0
(2) Unidades producidas 1998 Bs 50.000,0
(3) Costo medio de fabricacion variable Bs 24,2
(4) Costo de fabrica variable 1999 Bs 1.150.000,0
(5) Unidades producidas 1999 Bs 42.000,0
(6) Costo medio fabricac. variable medio Bs 27,4
(7) Aumento en costo medio variable Bs 3,2
(8) Aumento en costos totales Bs 133.600,0

H Aumento en costos fijos Bs -10.000,0

(1) Costos fijos directos 1998 Bs 590.000,0
(2) Costos fijos directos 1999 Bs 600.000,0
(3) Incremento en costos fijos Bs 10.000,0

I Variaciones en :
Contribucion del producto (Suma A,,,H) -110.000,0

Utilidad directa del producto (Suma A,,,H) -120.000,0 33

 Variaciones en:
Utilidad Directa del Producto S/ Vtas 1998 3.263,2
Utilidad Directa del Producto S/ Vtas 1999 3.111,1
Variacion en Utilidad Directa del Producto -152,0
Rentabilidad = Utilidad directa % x Inversion 1.998,00 126,5
1.999,00 119,1
Variacion -7,4

J Variacion en el rendimiento directo sobre la inversion

directa por variacion en la rotacion de la inversion
(1) Rotacion Inversion 1998 3,878
(2) Rotacion Inversion 1999 3,830
(3) Variacion -0,048
(4) Utilidad directa sobre venta 1999 3111,111
(5) Efecto sobre variacion en rendimiento -148,598

34
Tema n° 3
Análisis de Contribución aplicado a una línea o mezcla
de productos, beneficios de su implantación. EL punto
de equilibrio de una línea de productos.

Objetivos:
Proporcionar a los participantes los conocimientos
teóricos y prácticos del dominio de la metodología de
punto de equilibrio y análisis de contribución.

35
Introducción:
El análisis de contribución combinado con la determinación del punto de
equilibrio es una de las técnicas mas eficaces para dirigir, adecuar y controlar
los esfuerzos de las organizaciones, orientado a mejorar los factores críticos
de eficiencia, eficacia y efectividad empresarial dentro de un enfoque de
calidad y productividad.
Nuestra apreciación se fundamenta en que combina criterios, maneja datos
que facilitan el análisis del desempeño estratégico y su proyección al futuro
en forma inmediata y con relativa poca información. Cuando se utiliza en
empresas que se dedican a fabricar o comercializar productos de una misma
línea o que conforman mezclas de productos y se conocen los costos fijos
agregados, es posible establecer en función de ciertos datos, cual seria la
situación que se derivaría tanto para proyectar situaciones como analizar
hechos pasados.

Algunas nociones de análisis de punto de equilibrio:

El punto de equilibrio teóricamente es el punto o nivel de actividad de una
empresa en la cual sus ingresos por ventas igualan a sus costos, es decir en
ese punto no se generan utilidades. 36
Expresado como una ecuación El punto de equilibrio es igual a:
(1) Ingresos = Costos
de donde:
(2) Ingresos = Volumen x Precio
(3)Costos totales = Costo Variables + Costos Fijos
Al igualar (2) y (3) nos queda: P x Q = CV x Q+CF =
despejando Q nos queda finalmente : Q= CF/ (P-CV)
Algunas consideraciones en relación al punto de equilibrio
• El nivel productivo en el cual los costos fijos permanecen constantes se considera como rango
relevante, al variar dicha capacidad productiva se modifica el rango relevante. Este es el
supuesto que domina en la aplicación de esta técnica, de costo - volumen - utilidad.
•En economías inflacionarias en la realidad los costos fijos varían periódicamente, es el casos de
la modificación de las tarifas de los servicios que se programan, así como otros costos fijos.
•En virtud de que la capacidad operativa se considera como determinada también se supone que
no ocurren cambios en la eficiencia y la productividad a través del rango relevante, no obstante
producto de decisiones de la dirección de la empresa con miras disminuir El costo fijo, hecho
que modifica a su vez el rango relevantes, a titulo de ejemplo se puede citar las estrategias que

37
para disminuir los costos fijos que representan desembolsos de recursos, entre los
cuales podemos citar el sueldo fijo de los vendedores se reduce y se convierten en
comisiones, transformándose así costos fijos en variables, en tal sentido todas las
estrategias que persiguen el mismo propósito disminuyen el costo fijo de la empresas
y con ello el punto de equilibrio.
•No existen cambios significativos en los nivelas de inventario. De variar los niveles
de esta magnitud en forma significativa es necesaria su consideración.
•Los costos e ingresos por ventas dentro del rango relevante se consideran lineales.
en la practica la línea de las ventas y los costos son mas bien curvas que rectas,
pueden en ciertas ocasiones incluso en necesario bajar El precio para vender un
mayor numero de unidades. Por otro lado El costo variable unitario aumentas a
medida que nos acercamos al nivel de uso pleno de la capacidad instaladas. Esta
consideración esta mas de acuerdo con la teoría económica de los rendimientos
marginales decrecientes.
•El costo de los factores de producción es El mismo dentro del rango relevantes y
solo se ve afectado por El volumen.
•La mezcla de ventas y El precio de venta permanecen constantes para El Análisis.

38
Es importante señalar que algunos de los costos fijos son distintos del efectivo tal y
como sucede con los costos de depreciación.
Veamos los diferentes autores citan tres tipos de punto de equilibrio El contable que es
El mas común y El cual considera los costos de depreciación y los costos financieros.
El punto equilibrio económico que considera solamente los costos operativos, y por
consiguiente no considera los costos financieros, y El punto de equilibrio del efectivo
que no considera los costos por concepto de depreciación.

39
Determinar los volúmenes de venta para alcanzar el nivel de equili-
brio o precio de equilibrio.
Datos
Costo variable merc. vendida 0,25 Es/Unidad Precio de venta 4 Es/Unidad
Costo variable merc. vendida 1,50 Es/Unidad (trans.,almac., descuentos)
Gastos de promoción 0,50 Es/Unidad (directos del producto)
Gastos fijos 10.000 total producido (calefac.
luz, agua, depreciación, impuestos, publicidad)
Resolución: Por unidad -Prod. neto de venta 4 Es -Costo
variab.merc.vendida 1,50 -Gastos 0,25 Utilid.variable 2,25 Gastos
directos de
Promoción 0,50
Utilidad Directa 1,75 Es

10.000 Bs = 5.714 Unidades

Volumen de equilibrio = 1, 75

Prueba de resultados
Costos Ingresos (1,75 x 5.714) + (0,50 x 5.714) + 10.000 22.850
(9999.50 +(2.857) + 10.000 .22.850 22.850 22.850
(1.75 QO + (0.50 Q) + 10.000 = (4 .Q) 1.75 Q + 0.50Q + 10.000 = 4 .Q
2,25 Q + 10.000 = 4 .Q
10.000 = 4 Q 2,25 Q .10.000 + 5,714
1,75
 

40
Ejemplo 2
Determinación de los volúmenes de venta para alcanzar el
punto de equilibrio
Datos
-Precio de venta Bs 3 por unidad
-Costo de ventas Es1,75 por unidad
-Gastos promoción Es 0,75 por unidad (directos)
-Gastos fijos Es 10,000(total producido) ~

Resolución Por unidad

Producto Neto de venta 3.00
Costo de ventas 1,75
Gastos variables 0,25
Utilidad variable 1,25
Gastos directos promoción 0,75
Utilidad Directa 0,50
Y = 10.000 Bs.O,50

Y= 10.000 / BS. 0.50 Unidad = 20.000 Unidades

41
 El margen de contribución de Ventas.
Tradicionalmente se clasifican los costos de acuerdo a la función administrativa, así
tenemos costos de manufactura, costos de ventas, de mantenimiento, de
distribución. El concepto de margen de contribución hace énfasis en El
comportamiento de los costos, si varían o no con la producción y/o las ventas, en tal
sentido la clasificación de los costos que se realice considerando esta concepción,
presenta los costos de la manera siguiente:
Ventas
menos:
Costos variables
•de producción
•de ventas
•administrativos
Margen de contribución
Menos Costos Fijos:
•De producción
•de ventas
•administrativos.
Utilidad Neta 42
•Tal y cono se puede apreciar del cuadro N° , El margen de contribución es la
diferencia entre El total ventas y los costos variables totales
•El margen unitario de contribución, es la diferencia entre El precio unitario
y El costo variable unitario.
•la razón del margen de contribución, que es el margen de contribución total
dividido entre las ventas totales por 100.
•Las ventajas de conocer El manejo de contribución y sus
razones por líneas de producto son:
 Ayudan a decidir que productos impulsar y cuales desestimulan.
Ayudan a decidir si una línea de producto debes ser descontinuada
Ayudan a valorara alternativas que surgen respecto o a reducción de precios,
descuentos extraordinarios, campañas publicitarias especiales y El uso de
bonificaciones o rebajas para incentivar El incrementar El volumen de ventas.
Ayudan a determinar El numero de unidades pon vender en El punto de
equilibrio, a partir del cual es posible lograr una utilidad deseada.
43
 Ayudan a determinar El costo variable permitido en una economía con precios
controlados.
 Su constante manejo otorga a los ejecutivos una completa comprensión de las
relaciones entre costos, volumen , precios y utilidades, y permite mayor flexibilidad
en la toma de decisiones.
Cuando se trata de varios productos o de una mezcla, tenemos que hablar del margen
de contribución promedio ponderado con las ventas del total o conjunto de productos,
es decir:
Mcp = (Ma/ Vt) x Va +( Mb/ Vt) x Vb + (Mc/Vt) x Vc
de donde:
Mcp= Margen de contribución ponderado
Ma, Mb, Mc, = márgenes de contribución a los costos fijos de los productos o las
líneas de productos a, b, y c.
Va , Vb, Vc = Ventas de las líneas de productos a , b ,y c
Vt= Ventas totales.

44
 Desarrollo de las aplicaciones del método del Margen de
Contribución de las Ventas
En El ejercicio que presentamos a continuación, se indican las operaciones y cálculos
necesarios en la columna correspondiente a conceptos. como se puede apreciar, en una
primera presentación se muestran los datos que se incorporan al cuadro de información,
datos que por lo común están disponible en las empresas, y que son generados por la
Gerencia de Ventas, la Gerencia de Administración (departamento de costos o
contabilidad ), etc..
Con la disponibilidad de tal información estamos preparados para desarrollar el
ejercicio, el cual se presenta posteriormente.

45
ANALISIS DE CONTRIBUCION DE PRODUCTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO DE MEZCLA DE PRODUCTOS
El ejercicio que se presenta constituye un ejemplo de la aplicación de la técnica de margen de contribución combinado
del punto de equilibrio, se indican en la columna correspondiente a los conceptos la aplicación de la formula para calcular los datos
paso a paso. Se pide la opinión en cuanto a la dirección a seguir en una serie de esfuerzos de la empresa: esfuerzo en ventas,
gastos promocionales, gastos publicitarios, etc., Que jerarquía le otorgaría a los productos en función de la contribución de cada uno
Cual es la posición estratégica de cada producto ? Como adoptar una adecuada estrategia para mejorar la situación de la empresa
Se precisa enfocarse en menos productos ? Los márgenes de contribución aceptables ? Cuales productos presentan problemas ?
Que estrategia recomendaría en función del punto de equilibrio global e individual ?
Co s to s Fijo s = 150.000
CONCEPTOS PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C PROMEDIO/ TOTAL
1.- UNIDADES DE PRODUCTO 4.000,0 6.500,0 4.500,0 15.000,0
2-PRECIO UNITARIO VENTAS 80,0 75,0 51,0 69,1
3-VALOR DE VENTAS (LIN 2 X LIN 1)
4.-COSTOS VARIABLES UNITARIOS 45,0 30,0 25,0 32,5
5.-MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO 36,6
(LINEA 2 - LINEA 4)

6.-MARGEN CONTRIBUCION UNITARIO EN %

( LIN 5 / LIN 2) X 100=

7 COSTOS VARIABLES TOTALES

(LIN LIN 4 X LIN 1 ) =

8.- MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL

TOTAL (LIN 3 - LIN 7) = Bolívares

9.- %DE VENTAS PRODUCTOS SOBRE TOTAL VTAS.

(LIN 3 /TOTAL VENTAS) X 100= %

10.-% CONTRIBUCION DE CADA PRODUCTO / TOTAL

CONTRIBUCION (LIN9 CADA PRODUCTO/TOTAL CONTRIB) X100.
%
11.-PARTICIPACION UNITARIA DE CONTRIBUCION DE CADA
PRODUCTO SOBRE MARGEN UNITARIO DE CONTRIB TOTAL
( LINEA 6 X LINEA 9 X 100)=

EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE CALCULA DE LA MANERA SIGUIENTE:

PUNTO DE EQUILIBRIO = EN UNIDADES Costo Fijo / Margen Contribu. Absoluto = 150,000/ 36,6
' PUNTO DE EQUILIBRIO = EN VALORES (Bs.) =
Costo Fijo / Margen Contribu. porcentual unitario 150,000 / 0,5299
%DE VENTAS EN BS. PRECIO DE UNIDADES
PRODUCTOS VENTAS PTO. DE EQUILIBRIO VENTA VENDS, EN PTO. EQUI,
P1
P2
46
TOTAL
ANALISIS DE CONTRIBUCION DE PRODUCTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO DE MEZCLA DE PRODUCTOS
El ejercicio que se presenta constituye un ejemplo de la aplicación de la técnica de margen de contribución combinado
del punto de equilibrio, se indican en la columna correspondiente a los conceptos la aplicación de la formula para calcular los datos
paso a paso. Se pide la opinión en cuanto a la dirección a seguir en una serie de esfuerzos de la empresa: esfuerzo en ventas,
gastos promocionales, gastos publicitarios, etc., Que jerarquía le otorgaría a los productos en función de la contribución de cada uno
Cual es la posición estratégica de cada producto ? Como adoptar una adecuada estrategia para mejorar la situación de la empresa
Se precisa enfocarse en menos productos ? Los márgenes de contribución aceptables ? Cuales productos presentan problemas ?
Que estrategia recomendaría en función del punto de equilibrio global e individual ?
Cos tos Fijo s = 150.000
CONCEPTOS PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C PROMEDIO/ TOTAL
1.- UNIDADES DE PRODUCTO 4.000,0 6.500,0 4.500,0 15.000,0
2-PRECIO UNITARIO VENTAS 80,0 75,0 51,0 69,1
3-VALOR DE VENTAS (LIN 2 X LIN 1) 320.000,0 487.500,0 229.500,0 1.037.000,0
4.-COSTOS VARIABLES UNITARIOS 45,0 30,0 25,0 32,5
5.-MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO 35,0 45,0 26,0 36,6
(LINEA 2 - LINEA 4)

6.-MARGEN CONTRIBUCION UNITARIO EN % 43,8 60,0 51,0 53,0

( LIN 5 / LIN 2) X 100=

7 COSTOS VARIABLES TOTALES 180.000,0 195.000,0 112.500,0 487.500,0

(LIN LIN 4 X LIN 1 ) =

8.- MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL 140.000,0 292.500,0 117.000,0 549.500,0

TOTAL (LIN 3 - LIN 7) = Bolívares

9.- %DE VENTAS PRODUCTOS SOBRE TOTAL VTAS. 30,9 47,0 22,1 100,0
(LIN 3 /TOTAL VENTAS) X 100= %

10.-% CONTRIBUCION DE CADA PRODUCTO / TOTAL

CONTRIBUCION (LIN9 CADA PRODUCTO/TOTAL CONTRIB) X100.
% 25,5 53,2 21,3 100,0
11.-PARTICIPACION UNITARIA DE CONTRIBUCION DE CADA
PRODUCTO SOBRE MARGEN UNITARIO DE CONTRIB TOTAL
( LINEA 6 X LINEA 9 X 100)= 13,50 28,21 11,28 53
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE CALCULA DE LA MANERA SIGUIENTE:
PUNTO DE EQUILIBRIO = EN UNIDADES Costo Fijo / Margen Contribu. Absoluto = 150,000/ 36,6 4098,36
' PUNTO DE EQUILIBRIO = EN VALORES (Bs.) Costo Fijo / Margen Contribu. porcentual unitario= 150,000 / 0,5299 283072,28
%DE VENTAS EN BS. PRECIO DE UNIDADES
PRODUCTOS VENTAS PTO. DE EQUILIBRIO VENTA VENDS, EN PTO. EQUI,
P1 31 87.351 80 1.092
P2 47 133.074 75 1.774
P3 22 62.647 51 1.228
TOTAL 100 283.072 69,1 4.095 47
 

48
TEMA : N° 4
 
El análisis de competitividad de mercadeo
 
El análisis de competitividad relacionadas con el proceso de Mercadeo, procedimiento y
variables que se consideran.
 
Objetivos de la Unidad:
“Conocer las técnicas y procedimientos de evaluación de la competitividad adecuada al análisis
de la productividad y rentabilidad del mercadeo”, considerando el análisis comparativo con la
competencia.”
 
Propósitos :
     Identificación de las desviaciones en la política de gestión en el mercado de productos, de
manera que se puedan sugerir correctivos antes de que decaiga la participación y fuerza del
producto en el mercado
     Indicar de forma esquemática, a la alta gerencia la evolución de cada producto de la empresa
en el mercado
     Medir como se sitúa la empresa en cuanto a precio, crédito, diferenciación y mercado, para
cada uno de los productos, de forma tal que se alerte y se corrija a tiempo una eventual caída de
la competitividad, lo que conllevaría a una baja en la rentabilidad del negocio.
     Sincerar la situacion de la empresa y sus productos dentro del mercado, en el marco de la
crisis económica que vive el país en la actualidad.
  49
Un tema central del análisis competitivo empresarial lo constituye los procesos que se generan en
1.  Precio
     Precio al Comercio
     Bonificaciones
 
2.  Crédito
     Descuento por crédito
 
3.  Diferenciación
     Calidad
     Preferencia de marca
4.  Mercadeo
     Distribución
     Respecto al número de establecimientos donde el producto tiene presencia
     Respecto al volumen d e producto en establecimientos con presencia
5.  Promoción
     Actividades Promocionales
     Frecuencia de Medios
 
INDICADORES :
 
1.  Relacionados con PRECIO.
 
Precio al Comercio
Precio al Comercio = (PrVta B – PrVta A )x 100=
PrVta B
Ejemplo :
Casos B mayor A, competitividad favorable a A
B = A, Igual competitividad relativa.
B menor A, competitividad favorable B 50
PrVta B = Precio Venta Empresa B =200.0
PrVta A= Precio Venta Empresa A= 158.2
 
=(200-158.2) X 100 =20.9 %
200
 
2.  BONIFICACIONES.
     Bonificación =
Formula:
B = [ (100- Bon A % ) x MPA ] - [(100 - % Bon B % ) x MPB ] x 100 =
[(100 – Bon A) x MP]
  
Datos : 
Bon A % = 5 % por cada 5.000 unidades vendidas
Bon B % = 3 % por cada 3.000 unidades vendidas
MPA = meses o días de promoción de la Empresa A= 4
MPB =meses o días de promoción de la competencia B = 3
 
Resolución :
 
B=[ (100- 5 %) x 4] - [(100 - 3 % ) x 3 ] x 100 = 23.42 %
[(100- 5 %) x MP ]
 
3.  Crédito :
 
Descuentos por Ventas de Contado (DPCn)
DFVtas= (DctoFinaA - DctofinaB) x 100
DFinaA
Datos :
51
Descuento Financiero de contado empresa A 5 %
Descuento Financiero de contado empresa B 3 %
 Resultados.
DFCn= 5% - 3% x 100 = 40 %
5%
4.  Diferenciación :
      
     Preferencia de Marca :
 
Pmarc = % PMA - % PMB =
% PMP
 
Datos : PMA = 35 %
PMB = 15 %
Resultados :
PMG= 35 - 15 x 100 = 57 %
35
 5.  Mercadeo
     Distribución
     En relación al número de establecimientos en donde tiene presencia el producto RNEPP.
 
EPP= EPPA - EPPB x 100 =
EPPA
Datos :
     EPPA= % de Negocio en donde el producto A tiene presencia = 89 %
     EPPB= % de Negocios en donde el producto B tiene presencia = 50 %
Resultados :
EPP = 89 % - 50 % x 100 = 43.82 %
89 % 52
 89 %
EPP = 50 %- 89 % x 100 % = - 78 %
50 %
 
Respecto al Volumen de Productos con presencia en establecimientos RVPP
RVPP= NET x %PA - NET x % PB x 100 =
NET x % PA
 
Numero de establecimieintos con volumen de producto A, equivalen a 548
Y del producto B presenta volumen en 288
V=Total establecimientos = 576
NET= Numero de Establecimientos Totales
 
Con la aplicación de una regla de tres se determina el porcentaje de participación de l Producto A en relacion al
Total
Y luego se determina la participación del producto B
 
576......................100 576 .............100
548 A--------------X = 95.13 288.............. X= 50
luego se sustituye en la formula un nos queda finalmente:
RVPP = 576 x 95 % - 576 x 50 % = 47 %
576 x 95 %
      
     Promoción :
Actividades promocionales :
AP= DPA - DPB x 100 =
DPA 
Días promocionales empresa A = 45
Días promocionales B competencia = 25
Resultado =

AP= 45 - 25 X 100 = 44 %
45

53
54
55